Жесткие переговоры что такое: как противодействовать сценариям, уловкам и прессингу

Модуль 1. Что такое жёсткие переговоры
• Особенности переговоров как вида коммуникации и признаки жёстких переговоров.
• Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
• Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
• Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
• Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
• Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

Модуль 2. Техники, методы, приемы жестких переговоров
• Ограничения в использовании техник жёстких переговоров.
• Часто используемые техники.
• Эмоциональное давление.
• Непрямое снижение статуса партнёра.
• Некорректный торг.
• Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
• Стратегия непрямого давления – как жёсткие переговорщики строят разговор?

Модуль 3. Противодействие жестким техникам в переговорах
• Психологическая подготовка. Общая стратегия противодействия.
• Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
• Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
• Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
• Как перевести переговоры в конструктивные.

Модуль 4. Навыки аргументации и контраргументации
• Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
• Генератор аргументов – как найти нужные слова.
• Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

Модуль 5. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах
• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
• Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
• Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

Модуль 6. Торг – приемы обсуждения цены
• Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.
• Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
• Методы аргументации в ценовом торге — дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

Модуль 7. Как перевести переговоры в конструктивные
• Возможные результаты жестких переговоров.
• «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктивное русло.
• Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктивное русло.

Как улучшить свои навыки ведения переговоров и получить то, что вы хотите на работе

Стой на своем в комнате переговоров.

Независимо от того, являетесь ли вы художником, фрилансером, руководителем или сотрудником компании из списка Fortune 500, отточенные навыки ведения переговоров важны для вашей карьеры. Обучение искусству ведения переговоров открывает более широкий путь на пути к финансовому и профессиональному успеху. Вы можете вести переговоры о контракте на миллион долларов, улучшенном пакете социальных льгот или даже с вашим малышом о выборе одежды. Независимо от того, что вы обсуждаете, отработка нескольких приемов поможет вам легко пройти через даже самые трудные переговоры. Вы знаете таких — старший коллега, напрямую влияющий на ваше благополучие, печально известный своей трудностью или негибкостью. Ниже приведены семь советов, как сориентироваться в перипетиях трудных переговоров.

1.  Точно знайте, чего вы хотите

Это может показаться пустяком, но слишком часто человек вступает в переговоры без конкретного и четкого понимания того, чего именно он или она хочет и почему. Важно не только иметь четкое представление о том, чего вы хотите, но и знать границы, в которых вы будете или не будете жить. Помните, что вы можете не выиграть все переговоры, и важно знать, когда продолжать говорить, а когда уйти. Точное знание того, каков желаемый результат, поможет вам сделать лучший выбор на пути к максимально благоприятному выводу.

2. Сделайте домашнее задание

Возможно, наиболее важной частью переговоров является понимание как ценности того, что вы предлагаете, так и предполагаемой ценности того, что вы просите взамен. Если вы ведете переговоры о повышении, вы захотите продемонстрировать, чего вы стоите для компании и почему в их интересах дать вам это повышение. Если вы хотите договориться о снижении арендной платы или контракте на обслуживание, вам необходимо иметь под рукой факты, цифры и статистику, чтобы продемонстрировать, почему это отвечает интересам таких аффилированных лиц и заинтересованных сторон. Помните, что вы всегда пытаетесь создать беспроигрышную ситуацию, поэтому важно продемонстрировать, что то, что вы ищете, является лучшим для обеих сторон.

3. Поставьте себя на их место

Часто мы думаем, что знаем, чего хотят другие, хотя на самом деле мы этого не знаем. Хорошие переговорщики делают все возможное, чтобы создать взаимовыгодные ситуации, но для этого необходимо знать, чего надеется достичь другой человек или сторона и почему. Не делайте ошибку, предполагая, что вы знаете, чего хочет другой человек, пока не уделите время тому, чтобы рассмотреть его точку зрения, положение, опыт и репутацию. Практикуйте эмпатию. Не все будут искренними и честными в том, чего они хотят, но рассмотрение того, что вы знаете или что вам рассказали о ком-то еще, может привести к более четкому пониманию причин, лежащих в основе их тактики. Способность понять чужую ситуацию улучшит ваше общение и потенциально поможет направить вас к наиболее справедливому и справедливому исходу. Даже самых жестких переговорщиков может сломить общая человечность — труднее сохранять непреклонную внешность, когда кто-то активно демонстрирует понимание и сочувствие к точке зрения другого.

4. Стремитесь к беспроигрышной ситуации

Это естественное продолжение проявления сочувствия к точке зрения вашего партнера. Как только вы узнаете, чего хотите и вы, и другой человек или сторона, вы можете начать процесс достижения справедливого результата. Однако это не является надежным. Много раз жесткие переговорщики будут скрывать свои истинные намерения, пытаясь заставить вас согласиться на меньшее, чтобы они могли выйти на первое место. Именно здесь для вас становится очень важным понять свою собственную прибыль и то, что вы будете и не будете принимать. Не бойтесь быть откровенными в этом отношении. Нет ничего плохого в том, чтобы сказать: «У меня есть потребность в [цели и причине]. У вас есть потребность в [цели] по тому, что я считаю [причиной]. Что мы можем сделать, чтобы встретить друг друга на полпути?» К сожалению, в некоторых ситуациях отстаивание своей позиции и попытка установить взаимопонимание не увенчаются успехом, и вам, возможно, придется просто выйти из-за стола переговоров, пока другая сторона не захочет пойти на какие-то уступки.

5. Будьте прямолинейны

Сторона переговоров не всегда будет реагировать на теплые межличностные усилия. Если вы имеете дело с переговорщиком, склоняющимся к крайнему концу спектра сложности, возможно, пришло время применить собственную жесткую тактику. Настойчивость потенциально может принести вам больше уважения. Имейте в виду, однако, что вы всегда должны оставаться спокойными и уважительными, открыто выражая свои потребности. В определенных сценариях допустимо сказать кому-то, что его поведение неприемлемо и что вы не пойдете на контролирующую и манипулятивную тактику. Вы можете быть удивлены ответом, который вы получите, если в первую очередь поставите самоуважение.

Связанный:  Используйте свои слова, чтобы получить то, что вы хотите (на работе)

6. Не теряйте хладнокровия

Жесткие переговорщики могут мобилизовать множество тактик, чтобы нажать на ваши кнопки и вывести вас из игры. Это ваша работа, чтобы убедиться, что они не преуспеют. Если их тактика состоит в том, чтобы заставить вас усомниться в вашей ценности для компании, отвлечь внимание или подтолкнуть вас к действиям и эмоциональным реакциям, важно сохранять спокойствие, хладнокровие и собранность. Нет ничего плохого в том, чтобы попросить сделать перерыв и «пройти круг», чтобы остыть, если вы чувствуете, что атмосфера накаляется. Помните, что вы не можете контролировать их поведение или тактику, но вы можете контролировать свои собственные. Хладнокровие всегда принесет вам лучший результат, чем эмоциональная реакция.

7. Знайте, когда пора уйти

В конце концов, в этом мире будут люди, с которыми вы не сможете договориться. Иногда человек может просто захотеть посмотреть, как далеко он сможет вас подтолкнуть, прежде чем вы уйдете. Всегда входите в обстоятельства, зная, где находится ваша «жесткая линия». Иногда уход может положить конец переговорам. В других случаях, однако, это будет означать, что вы не тот человек, которым легко воспользоваться, и переговоры могут не только возобновиться, но и пройти гораздо более гладко.

Мирная, но твердая тактика переговоров дается не каждому. Не бойтесь практиковать эти советы перед зеркалом или с дружелюбным партнером, чтобы чувствовать себя хорошо подготовленным. Уверенность и самоутверждение требуют практики, но эти навыки более чем стоят затраченных усилий. Удачи!

Нажмите на следующую ссылку, чтобы получить дополнительные советы по продвижению вперед.

Ваше резюме так же эффективно, как и ваши навыки ведения переговоров? Получите бесплатную критику резюме, чтобы узнать.

Рекомендуемое чтение:

• Как общаться как босс

• Спросите Аманду: как мне попросить о повышении?

• Как вести переговоры о повышении зарплаты на работе

Статьи по теме:

Трудные переговоры

< Знание / Предоставление услуг / Сотрудничество и общение

Существует множество книг, руководств по саморазвитию и научных статей о ведении переговоров. Онлайн-поиск выявит буквально сотни источников.

У разных людей будут свои фавориты, часто начиная с легендарного

Многие из методов, которые они предлагают, являются результатом делового опыта и научных исследований. Однако зачастую основная практическая роль штатного юриста связана с ведением переговоров – будь то в отношении коммерческих соглашений, оперативной работы, разрешения споров или судебных разбирательств и многого другого. К тому времени, когда проблема дойдет до юристов, переговоры могут стать сложными или трудными. В этой статье рассматриваются некоторые приемы, которые можно использовать, чтобы облегчить ход переговоров и избежать сбоев в обсуждениях, а также некоторые мысли, которые могут помочь, когда дела идут плохо.

Установка сцены

О чем вы ведете переговоры? Это может показаться очевидным, но в любых переговорах важно точно понимать, о чем они. Если вы продаете бизнес, что является ключевым вопросом: цена или объем продаваемого бизнеса? Есть ли активы, которые продавец хочет продать, а покупатель не хочет брать? Обязательства предприятия сохраняются или передаются? Некоторое время, потраченное на определение масштаба сделки — и определение того, что вы можете ожидать от другой стороны, — стоит затраченных усилий в начале сделки.

Каковы настоящие проблемы? Говорят, что в любой коммерческой сделке всего около 20 ключевых моментов. Это может быть чрезмерным упрощением, но есть и крайности — цена явно актуальна и заслуживает подробного обсуждения; некоторые элементы стандартных пунктов в документе о продаже могут отсутствовать. Прежде чем начать процесс, стоит проанализировать, каковы ваши ключевые проблемы. Они неизбежно будут возникать по ходу переговоров, но перечисление их заранее поможет вам понять, что они из себя представляют, что вы можете с ними сделать и как вы можете разработать план переговоров.

Комплексная проверка и SWOT . Вы захотите узнать больше о спорных вопросах, чем другая сторона. Чтобы определить, о чем вы ведете переговоры, проведите соответствующую комплексную проверку и превратите ее в простой SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы), чтобы получить четкое представление о своей позиции. Если вы начинаете продавать бизнес или актив, тщательная комплексная проверка поставщиков и матрица SWOT позволят вам сформулировать свою стратегию ведения переговоров. Если вы покупаете, это позволит вам оценить свою позицию по сравнению с другими покупателями. В любом случае в корпоративной транзакции вам нужно точно знать, что находится в комнате данных, чтобы выявить любые проблемы. Если вы участвуете в судебных разбирательствах, SWOT-анализ поможет вам понять относительные силы сторон и начать подготовку плана затрат, чтобы вы понимали вероятность выигрыша и проигрыша, а также относительные затраты.

Торговые документы . Во многих корпоративных сделках будет подготовлен документ о продаже или информационный меморандум, чтобы привлечь внимание покупателей. Если вы продавец, вам следует уделить этому особое внимание — не только для того, чтобы убедиться, что он точен, чтобы избежать проблем в будущем, но и чтобы он выявлял ключевые точки продажи. Если покупатель убедится в том, что ему действительно нужно купить, переговоры пройдут намного легче.

Людские факторы

Кто должен вести переговоры? Успех переговоров зависит от сочетания знаний, опыта и взаимоотношений. Нет правильного ответа, кого вы должны выдвинуть для переговоров. Это может быть и бизнесмен, и специалист по слияниям и поглощениям, и юрист, или какое-то сочетание. Тем не менее, это должен быть кто-то, кто имеет четкое представление обо всех проблемах и может построить отношения с другой стороной. Время от времени будет возникать личная неприязнь или неприязнь, особенно если другая сторона плохо себя ведет в переговорах, но это будет мешать успешному исходу.

Понимание мотивов. Одним из шагов к тому, чтобы избежать трудностей и построить профессиональные отношения, является развитие понимания мотивации вашего оппонента. Если вы продаете, почему покупатель хочет купить? Даже в самой крупной корпорации найдется человек, который заинтересован в покупке. Если вы находитесь в судебном процессе или споре — почему? Все дело в деньгах или в игре виновата личная гордость или эго? Понимание реальной мотивации имеет решающее значение.

Вовлечение лиц, принимающих решения. Часто сложные переговоры увязают в технических деталях. Это может быть особенно важно, когда в процесс вовлечены важные, но иногда второстепенные третьи стороны, такие как кредиторы и их юристы. Подумайте, когда и как лучше всего привлечь реальных лиц, принимающих решения. Привлечение генерального директора на встречу для переговоров или переход к посредничеству в споре может помочь разрешить проблему. Заставлять лиц, принимающих решения, присутствовать на подробных технических собраниях будет контрпродуктивно, но привлечение их к целенаправленному совещанию для решения реальных проблем может быть очень эффективным. Очевидно, вы захотите убедиться, что ваше лицо, принимающее решения, заранее полностью проинформировано и понимает вашу стратегию переговоров.

Связь. Если переговоры могут пойти не так, по крайней мере убедитесь, что все спорят об одном и том же. Важно поддерживать открытые каналы связи как на уровне ключевых участников переговоров, так и на уровне юристов. Многие сделки были потеряны из-за недопонимания и недопонимания. Регулярно разговаривайте со своим собеседником (а не только посредством обмена электронной почтой). Договоритесь, как и когда вы будете проверять транзакцию, и вы сможете предотвратить многие проблемы до того, как они возникнут.

Цели и результаты

Знайте практический результат. Часто люди вступают в переговоры только с общей целью — например, прекратить судебный процесс или продать бизнес — и не слишком задумываются о достижении итоговой прибыли. Вы должны четко понимать, чего вы ожидаете достичь, и какие у вас есть варианты, если желаемое положение недостижимо.

Переговорные позиции. На основе SWOT-анализа и должной осмотрительности вы должны разработать ряд четких позиций на переговорах. Возможно, у вашей организации уже есть письменная стратегия ведения переговоров, но если нет, вы можете разработать ее сейчас. Так вы сможете понять, что вы можете дать в переговорах, а что является абсолютной позицией. Вы также можете подумать о своей стратегии и о том, как вы заключаете сделку.

Когда говорить нет. Также очень полезно иметь четкое представление о том, когда нужно сказать «нет» внутри вашей команды. Нет никаких обязательств вести переговоры обо всем — может быть совершенно правильной переговорной позицией сказать «нет», сказать, что точка — это красная линия, и она не подлежит обсуждению. Однако, если вы это сделаете, вам нужно четко дать понять, что лицо, принимающее решения в организации, не будет возражать против этого на более позднем этапе переговоров.

Окончание игр и исходы. Из этого следует, что вы захотите спланировать различные сценарии, которые могут возникнуть в результате переговоров — что произойдет, если что-то пойдет не так? Связаны ли последствия только с переговорами или они шире? Останется ли ваша организация с бизнесом, который вам не нужен и которым вы не можете управлять? Если ваш контрагент является покупателем или поставщиком, не испортятся ли деловые отношения?

О чем следует помнить

Структурирование переговоров. Говорят, никогда не следует идти на собрание, не зная, какого результата вы хотите и как его достичь. Особенно это касается переговорных встреч. Как вы можете структурировать переговоры, чтобы достичь своей цели? Какова повестка дня каждой встречи? Вы решаете все вопросы за одну встречу или распределяете вопросы более управляемо? Знаете ли вы, что собирается сказать ваш оппонент, или вы идете на встречу, чтобы он высказал свои комментарии? Если да, то какой будет ваша реакция? Стоит сделать все возможное, чтобы сузить круг вопросов до того, как вы доберетесь до встречи, и убедиться, что вы упаковываете решения, а не просто уступаете по ходу дела.

Судебные решения. Ваши переговоры касаются судебного разбирательства – следует ли вести судебный процесс, как вести судебный процесс, когда использовать посредничество или какую конкретную тактику использовать? Каждый из них будет влиять на то, насколько легкими или трудными станут переговоры. Включает ли ваш судебный план оценку последствий каждого решения?

Изучение ваших противников. Насколько хорошо вы знаете своих противников? Часто стоит поспрашивать своих знакомых, юристов и консультантов, чтобы понять, как они ведут себя на переговорах. Известны ли они жесткой позицией – и если да, то можете ли вы получить о них представление? Иногда организации даже сообщают о своем стиле ведения переговоров или ранее заключали сделку с одним из ваших контактов. Играют ли они в последнюю минуту, отказываясь от своей предыдущей позиции, чтобы добиться снижения цены? Как ваша транзакция вписывается в их общую организационную стратегию? Чем лучше вы можете представить себе их позицию, тем лучше вы сможете предсказать их позицию на переговорах.

Будущие отношения. Скорее всего, в будущем вы встретите своих противников. Они могут быть вашими клиентами или поставщиками, могут быть торговые отношения, и вам может понадобиться поддерживать профессиональные отношения с вашим собеседником. Имейте в виду влияние ваших переговоров на общую позицию — вы хотите не выиграть битву, а проиграть войну.

Когда становится по-настоящему тяжело…

Если вы будете планировать и готовиться, ваши шансы на удовлетворительное завершение переговоров значительно возрастут, но ситуация все равно может стать очень сложной. Ваши противники могут чувствовать, что они имеют преимущество. Они могут подумать, что смогут заставить вас подчиниться. У них может даже быть культура агрессивного поведения.

Здесь ваша подготовка выходит на первый план. Если вы проникли в сознание противника, вы поймете, что можно использовать, чтобы убедить его продолжить. Вы оцените, что вы можете дать и почему. Вы определите, кто лучше всего противостоит противнику и почему.

Вам также может понадобиться подумать о том, как бороться с личной неприязнью или даже жестоким обращением. К сожалению, есть организации и даже юристы, которые считают такое поведение уместным. Здесь ключ в том, чтобы никогда не реагировать на такое поведение, а по возможности обойти его. Если адвокат другой стороны ведет себя неадекватно, устройте беседу между коммерческими коллегами. Если проблема связана с переговорщиком другой стороны, попытайтесь найти выход с помощью юриста или между лицами, принимающими решения. Подумайте, есть ли кто-то, кто может быть посредником между сторонами.

Если ничего не помогает, имейте в виду, что многие переговоры, которые кажутся зашедшими в тупик, со временем разрешатся. Споры должны быть разрешены. В какой-то момент должны быть достигнуты коммерческие договоренности. Организации, решившие продать или купить бизнес, часто со временем пересматривают свои позиции. Даже если кажется, что переговоры не увенчались успехом, стоит время от времени поддерживать связь с другой стороной, чтобы посмотреть, чего можно достичь.