Разное

Жесткие переговоры это: Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

ОпубликованоАвторalexxlab

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов) и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

2. Когда иные тактики не дают результата. Переговоры затянулись, перейдя в стадию повторного обсуждения, позиция оппонента стала расплывчатой, доводы стали общефилософскими — намеренное обострение позиции вернет все в рабочее русло. «И давайте перестанем размазывать кашу по чистой скатерти», как когда-то написал Исаак Бабель.

3. Команда оппонентов слишком слажена или, наоборот, имеет трещину и надо раскачать переговоры. Например, стоит задача создать «антагониста» в своей переговорной команде. Того, кто сурово задает неудобные вопросы, высказывается более резко, чем может себе позволить ведущий переговорщик, и вообще будет «недобрым следователем». Создав такого переговорного «голема», задача ведущего — подхватывать жесткую подачу («Да, он, конечно, обострил, и это некорректно, но определенная логика в его словах есть, надо проговорить этот вариант»), либо гасить ее, получая преимущество от эффекта переговорных качелей «от жесткого к мягкому и обратно». Или другой пример: нужно выбить из психологического равновесия члена переговорной команды оппонента. Здесь все как в футболе — иногда, чтобы выиграть, надо сфолить на красную карточку. Игрок будет удален из переговорной комнаты на скамейку запасных, но и игрок команды оппонента долго не сможет оправиться. Рекомендую вообще не прибегать к такой тактике, она подразумевает в том числе и неэтичные высказывания, переход на личности, неприкрытую агрессию и прочие грязные методы. Но знать о такой тактике надо — хотя бы для того, чтобы быстро понять, что ее применяют к тебе или твоей команде. Или еще вариант: хочется свернуть затянувшиеся переговоры, но нужно попробовать жесткость как последнюю тактику. В целом практика показывает, что с жесткости в России переговоры или начинаются (так проверяют «на слабо» при знакомстве и начале диалога, проверяя границы дозволенного и силу собеседника), или заканчиваются (через такую подачу высказывается недовольство о потерянном времени, или проводится попытка склонить к нужному решению силовым вариантом, а точнее, легким шантажом «этой сделки для вас больше никогда не будет, ни на этих условиях и ни на каких больше».

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.

5. Как ни странно — но в том числе и тогда, когда жесткость позиций ложится в психотип переговорщика, резонируя с его внутренними качествами так, что даже сам Станиславский воскликнет «Верю!». Явление очень частое для «российского переговорщика», который в моей практике делает ставку на жесткость два раза из трех — особенности национального характера и мировоззрения очень располагают к такому стилю.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

1. Неверно выбранный момент. Тайминг перехода к жесткой позиции лежит скорее более в области логики и расчета, чем времени как такового. Начинать выгодно, когда: а) вы не атакуете, но реагируете, б) когда вы видите, что на ваши ключевые доводы и позиции оппонент реагирует эмоционально или манипулятивно, не имея твердой позиции, в) когда вы испробовали уже все и готовы поставить все на карту по принципу «пан или пропал».

2. Лишние «краски»: добавилась агрессия, переход на личное. Это вообще табу. Максимум что вы можете себе позволить, это мягко пошутить в отношении среднего или низкорангового игрока (и только о какой-то профессиональной фишке: «А сейчас господин Х повторит уже озвученную позицию второй раз как он и делает третий день подряд. Оно и понятно, надо заполнять эфир хотя бы и так») противоположной переговорной команды. И то с целью проверить, насколько они спаяны и как себя поведет первый номер противоположной стороны.

3. Когда ты не готов идти до конца (обратный выход из жесткости в конструктив психологически сложен). Будьте готовы, что из «либо по-моему, либо никак» запросто могут выбрать «никак». Особенно в том случае, когда противоположная сторона хотела бы свернуть переговоры, но не хочет это делать первой и ей всего лишь нужен повод.

«Лечить» такую ситуацию можно или резким переходом в шутку «я, Глеб Георгиевич пошутил, вы тоже посмеялись», либо готовить следующий сценарий: вы как переговорщик должны всегда иметь над собой властную фигуру, которая после такого расклада выйдет на первый план, заявив, что переговорщик нарушил свои полномочия, этику и был смещен за нерадивость и профнепригодность, а его место займет другой член команды. Если такой фигуры нет — поручите ход члену вашей команды в ваше отсутствие, чтобы исправить ситуацию.

4. Когда вы ведете переговоры лично. Если вы ограничены в числе переговорной команды важно помнить, что уйти из мягкой позиции в жесткую очень просто, но развернуть обратно будет чревато тем, что вам а) перестанут верить, записав в циничные манипуляторы, б) при «откате» обратно попробуют продавить вашу позицию еще глубже назад.

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

Прием «медовые объятия». Восходит к половице «даже камень можно сломать, а вот попробуй-ка сломай мед». Ваша жесткость вязнет в псевдо-открытых «объятиях» оппонента. Применяемая тактика вязкой мягкости просто не дает фундамента для жесткой позиции, и применяющий такую тактику переговорщик начинает выглядеть глуповато даже в собственных глазах.

Прием «встречный пожар». Вашу жесткую позицию ждут, потому что уже заготовлена своя. Чтобы пустить ее в ход, оппонент просто дожидается «накала» с вашей стороны, чтобы выдвинуть свои тезисы и выглядеть не как жесткий агрессор, а как честный хороший парень, просто вынужденный защищаться. А то, что в его защите вшиты две-три линии атаки на ваши тезисы (озвученные так, как ранее не позволяла выбранная дружелюбная и конструктивная переговорная маска) — так это происходит просто от вынужденной безысходности, которую вы сами и спровоцировали.

В целом жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если ваше ядро характера приятно резонирует от конфликтных ситуаций. В чем-то про нее можно сказать «эффективна как кирпич»: проста в применении, почти не требует сложной подготовки и анализа, но и результативность может быть очень средней и низкой. В первую очередь это связано с тем, что переход в жесткость лишает вас гибкости маневра (и надо заранее продумывать, как вернуться в конструктив, если «кавалерийский» наскок сорвется). С другой стороны — иногда самые простые способы оказываются очень эффективными, и византийские кружева переговоров пасуют перед простым «или так — или на этом закончили».

Кому нужна техника жёстких переговоров

Жёсткие переговоры – это переговоры, которые подразумевают достижение строго фиксированного результата, исключая какие-либо уступки, компромиссы, послабления, поблажки. В жёстких переговорах давление преобладает над диалогом, манипуляции над аргументами и блеф над фактами. Доводы звучат категорично, безапелляционно, ультимативно. Действие происходит с позиций силы.

Возможно, Вам кажется, что жёсткие переговоры – это не Ваш метод, что этот переговорный стиль не является инструментом Вашего бизнеса. Однако, потребность во владении техникой жёстких переговоров возникает в самых разнообразных ситуациях.

В принципе, любые переговоры по крупной сделке всегда могут стать жёсткими, особенно, если контрагент почувствует реальную возможность «подвинуть» Вас в цене или условиях поставок. Бывают ситуации, когда требуется взыскать крупный долг и владение техникой жёстких переговоров станет незаменимым навыком на одном из этапов работы с должником. Вы обречены вести жёсткие переговоры, если Вам приходится общаться с закупщиками крупной торговой сети. Вообще кто угодно и когда угодно может навязать Вам переговоры в жёстком стиле. Да Вы и сами захотите прибегнуть к этой тактике, когда увидите, что незаслуженно и сильно страдают Ваши интересы.

Особый интерес представляет специфика жёстких переговоров для руководителя компании. В условиях напряжённого диалога с собственными подчинёнными немалую актуальность приобретает умение распознавать манипуляции и противостоять им.

Одна из популярных моделей манипулятивного поведения – это так называемый манипулятивный треугольник (треугольник Карпмана). Традиционно в ситуации классической манипуляции присутствуют три героя – Жертва, Тиран и Спасатель.

Схема поведения Жертвы проста, она неизменно плачется, сетует, рассказывает о своих неприятностях. Это человек, которого всегда обижают, оскорбляют и обделяют, обманывают, обворовывают и обыгрывают. Жертва никогда ни за что не отвечает, для любой её оплошности всегда найдётся уважительная причина, а ещё лучше – непосредственный виновник в виде Тирана. Жертва, кстати, всегда остро нуждается в Тиране, и даже если поблизости не наблюдается никакого деспота, он очень скоро появится или будет «назначен» Жертвой в этом качестве.

Манеры Тирана оставляют желать лучшего. Тиран агрессивен, скандален, напорист. Тиран бестактен, он любит задавать риторические вопросы по поводу промахов собеседника. В общественном транспорте недовольного Тирана сразу хорошо слышно, в потоке автомобилей водитель-тиран тоже диктует свои условия.

Даже если история про Тирана – как будто и не про Вас, умелая Жертва ловко втянет Вас, в качестве своего руководителя, в эту манипуляцию. Жертва работает «спустя рукава», постоянно опаздывает или допускает непозволительные ошибки, Тиран привычно бранится, Жертва рыдает и выдаёт список запутанных оправданий, все расходятся с чувством выполненного долга, работа при этом стоит.

Несомненно, Тиран и Жертва прекрасно дополняют друг друга, но треугольник не стал бы треугольником без третьего участника – это Спасатель . Любая приличная Жертва будет с нетерпением ждать своего Спасателя. Спасатель тоже стремится к Жертве, она нужна ему для того, чтобы было кого поддержать, было кому оказать помощь. Спасателя греет чувство собственной значимости и незаменимости. Это тоже опасный человек для организации, как минимум, уже потому, что в периоды «спасения» Жертвы» он не сильно занят своей работой.

Надо понимать, что три описанных роли могут быть как постоянной характеристикой человека, так и временной маской, «надетой» для конкретной манипуляции. Однако, в любом случае, если Вы осознали манипуляцию, почувствовали, что Вас втягивают или уже втянули в неё, то следует твёрдо противостоять этому.

Если Вы хотите узнать, как противостоять манипуляциям подчинённых и Вас заинтересовали другие техники жёстких переговоров, то у нас есть хорошая новость.

Мастер-класс предлагает несколько программ по переговорам — тренинги «Переговоры: стратегии эффективных коммуникаций», «Жесткие переговоры», «Жесткие переговоры для руководителей», «Переговорные гамбиты для менеджеров по продажам», «Результативные коммерческие переговоры», «Манипуляции в деловых переговорах» и бизнес-симуляцию «Переговорные поединки».

Следите за нашим расписанием!

М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс»
по материалам книги А.Сергеева, А.Фёдорова, М.Степановой
«Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения»

10 Тактика ведения жестких переговоров и навыки ведения переговоров

PON – Программа переговоров в Гарвардской школе права – https://www.pon.harvard.edu

Автор Персонал PON — / BATNA

Некоторые переговорщики, кажется, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже неэтичному поведению, чтобы попытаться одержать верх в переговорах.

На самом деле, переговорщики, которые прибегают к жестким переговорным стратегиям, как правило, выдают непонимание преимуществ, которые могут быть достигнуты в большинстве деловых переговоров. Когда переговорщики прибегают к тактике жесткого торга, они показывают, что рассматривают переговоры как беспроигрышное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, касающихся только одного вопроса, например, цены, действительно можно рассматривать как переговоры типа «выигрыш-проигрыш» или переговоры о распределении.

Однако гораздо чаще деловые переговоры затрагивают несколько вопросов. В результате эти так называемые интеграционные переговоры дают сторонам возможность достичь взаимовыгодных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут созреть для компромиссов, и укрепления доверия.

К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга в переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества. Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как к ним относятся, жесткая тактика переговоров одной из сторон может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий. Этот паттерн может привести к трудным переговорам , которые легко перерастают в тупик, недоверие или сделку, не отвечающую требованиям всех участников.

10 общих тактик ведения жестких переговоров и навыков ведения переговоров

Чтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вам сначала нужно взять на себя обязательство не использовать эту тактику самостоятельно. Помните, что, как правило, есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как построение доверия, задавание большого количества вопросов и изучение различий.

Далее вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга вашего противника. Для этого вам сначала нужно будет их идентифицировать. В их книге Помимо победы: переговоры для создания ценности в сделках и спорах , Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло дают советы, как не быть застигнутыми врасплох участниками жесткого торга. Чем лучше мы подготовлены к жестким переговорным стратегиям, тем лучше мы сможем их обезвредить.

Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, которых следует остерегаться от авторов

Beyond Winning :

  1. Экстремальные требования, за которыми следуют небольшие, медленные уступки. Возможно, это самая распространенная из всех тактик жесткого ведения переговоров. Она защищает участников сделок от слишком поспешных уступок. Однако это может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы предотвратить эту тактику, четко осознайте свои собственные цели, лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) и практический результат — и не поддавайтесь агрессивному противнику.
  2. Тактика приверженности. Ваш противник может сказать, что у него связаны руки или что его свобода действий при ведении переговоров с вами ограничена. Сделайте все возможное, чтобы выяснить, являются ли эти тактики приверженности подлинными. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
  3. Стратегия переговоров «бери или не бери». Предложения редко должны быть необоротными. Чтобы избавиться от этой тактики жесткого торга, попробуйте игнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделать встречное предложение, которое удовлетворит потребности обеих сторон.
  4. Приглашение безответных предложений. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш партнер просит вас сделать уступку, прежде чем сделать встречное предложение. Не делайте ставки против себя, снижая свои требования; вместо этого укажите, что вы ожидаете встречного предложения.
  5. Пытаюсь заставить вас вздрогнуть.
    Иногда вы можете обнаружить, что ваш противник предъявляет все более высокие требования, ожидая, когда вы достигнете предела и уступите. Назовите тактику жесткого торга и уточните, что вы будете заниматься только взаимным обменом предложениями.
  6. Личные оскорбления и раздражение. Личные нападки могут питать вашу неуверенность и делать вас уязвимыми. Сделайте перерыв, если чувствуете, что начинаете нервничать, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
  7. Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение и искажение фактов может застать вас врасплох. Относитесь скептически к заявлениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно изучайте их.
  8. Угрозы и предупреждения. Хотите узнать, как бороться с угрозами? Первый шаг — распознать угрозы и косвенные предупреждения как жесткую тактику ведения переговоров. Игнорирование угрозы и обозначение угрозы могут быть двумя эффективными стратегиями ее обезвреживания.
  9. Принижение ваших альтернатив. Другая сторона может попытаться заставить вас сдаться, принижая вашу БАТНА. Не позволяйте ей поколебать вашу решимость.
  10. Хороший полицейский, плохой полицейский. Столкнувшись с командой из двух переговорщиков, вы можете обнаружить, что один человек рассудителен, а другой – крут. Поймите, что они работают вместе, и не ведитесь на такую ​​тактику жесткого торга.

Есть ли какие-либо другие стратегии жесткого ведения переговоров, с которыми вы сталкивались, которые вы могли бы добавить в этот список? Мы были бы рады получить известия от вас!

Похожие сообщения

Теги: стратегии ведения переговоров, стратегии ведения переговоров в переговорах, таблица переговоров, тактика ведения переговоров, BATNA, лучшая альтернатива заключенному договору, Деловые переговоры, распределительные переговоры, распределительная стратегия переговоров, жесткие переговоры, тактика жестких переговоров, жесткие переговоры, жесткая тактика переговоров , жесткая тактика, как бороться с угрозами, в переговорах, интегративные переговоры, мнукин, взаимовыгодный, достигнутое соглашение, переговоры, навыки ведения переговоров, стратегии ведения переговоров, тактика ведения переговоров, переговорщики, Роберт Мнукин, прими или оставь стратегию переговоров, что такое батна, беспроигрышный сценарий

Copyright © 2009–2023 Президент и члены Гарвардского колледжа

Copyright © 2023 Negotiation Daily. Все права защищены.

жесткая переговорная фраза | значения и примеры использования

словосочетание на английском языке

значения слова жесткий и переговоры

Эти слова часто используются вместе. Нажмите на ссылки ниже, чтобы изучить значения. Или посмотрите другие словосочетания с переговорами.

жесткий

прилагательное

великобритания

Ваш браузер не поддерживает аудио HTML5

/tʌf/нас

Ваш браузер не поддерживает аудио HTML5

/tʌf/

сильный; не легко ломается или …

Подробнее см. по телефону

переговоры

существительное [C или U]

uk

Ваш браузер не поддерживает аудио HTML5

/ nəˌɡəʊ.

ʃiˈeɪ.ʃən/нас

Ваш браузер не поддерживает аудио HTML5

/nəˌɡoʊ.ʃiˈeɪ.ʃən/

процесс обсуждения чего-либо с кем-либо с целью достижения с ним соглашения или …

Подробнее переговоры

Примеры сложных переговоров.

Эти примеры взяты из корпусов и источников в Интернете. Любые мнения в примерах не отражают мнение редакторов Кембриджского словаря, издательства Кембриджского университета или его лицензиаров.

Предложение вести переговоры под угрозой лишения лицензии довольно жестко переговоры .

Из архива

Hansard

Пример из архива Hansard. Содержит парламентскую информацию под лицензией Open Parliament License v3.0