Правил

Правила убеждения: Десять правил убеждения | Щотижневик АПТЕКА

ОпубликованоАвторalexxlab

Содержание

Правила убеждения — Психологос

Начинайте с того, что вас сближает


Фильм «Здесь курят»

​​​​​​​Открывая тему, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами. Никогда не спорьте. Используйте все возможности, чтобы не впасть в спор и препирательства: в этом легко завязнуть и почти никогда не вынырнуть с победой. Выиграв спор, вы, скорее всего, проиграете весь разговор: люди не любят проигрывать и обычно не прощают такого унижения.

Используйте метод Сократа

Фильм «Здесь курят»

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. См.→

Правило Гомера


Фильм «Здесь курят»

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Лучше всего располагать аргументы так, чтобы вначале звучали пара сильных и лучше рациональных аргументов, далее можно сослаться на один-два средних (но не слабых!) обстоятельства, а в конце дать один, самый сильный аргумент, и лучше эмоционального плана. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения: именно на них обратит внимание ваш собеседник, и они принесут вам вред, а не пользу. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Наглядность!

Фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

Люди плохо понимают сухие констатации и легко воспринимают картинки. К тезисам добавляйте иллюстрации, словами рисуйте образы, к речи добавляйте реальные вещи, своим видом они будут доказывать правоту ваших слов.

Больше обращайтесь к чувствам и эмоциям

Да, хотелось бы, чтобы люди были более разумными, но по факту более действенными оказываются обращение к чувствам и эмоциям, а не к разуму и логике. Если вы сумеете затронуть эмоции и чувства, коснуться того, что человеку важно и дорого — он станет вашим без всякой последующей аргументации.

Фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

Если ваш собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, то для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас «в пол-уха», невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.

Тот, кто понравился, кажется более убедительным


Привлекательность — важная вещь. Если человек вам нравится, вы сами начинаете за него подыскивать обоснования, вспоминать аргументы за, поэтому — всегда ищите возможность наладить контакт, произвести хорошее впечатление, укрепить уже сложившиеся отношения.

Первое приятное впечатление создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами, далее многое зависит от того, что вы можете предложить человеку, насколько вы оказываетесь для него интересным. В любом случае, не допускайте конфликтогенов, никогда не принижайте статус собеседника.

Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы

​​

Фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьёз. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Фактически, этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко».

Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов. Чтобы создать ощущение большей авторитетности, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

​​​​​​​​​​​​​Апеллируйте к интересам и потребностям людей


Фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

Люди быстрее реагируют не на логические аргументы, а на то, что им окажется выгодным, удобным, что отзывается на их нужды и удовлетворяет их потребности. Если вы что-то продаете, то постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту и расскажите о своем товаре то, что будет отвечать его интересам.

При разговоре с клиентом необходимо заменять слова торговля, покупка, заключение сделки, договор, цена, стоимость на словосочетания, вызывающие позитивные образы: Торговать, продавать – оказывать услуги, помогать в выборе, искать приемлемые варианты, взаимовыгодно сотрудничать.

Покупка, покупать – приобретение … соответствует вашим интересам, когда вы станете обладателем … вы получите, в пользу чего вы сделали выбор? Договор – когда мы оформим наше соглашение, если мы придем к соглашению, наше партнерство можно оформить следующим образом. Цена и стоимость – ценность этого комплекта соответствует, приобретение этого товара обойдется вам…

Покажите собеседнику, что вы понимаете его положение и его чувства


Фильм «Полианна»

​​​​​​​Проявите эмпатию. Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и метода Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е.

опять же проявить к нему эмпатию.

К своим словам добавьте душу и тело

Мимику, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение.

100 правил убеждения и аргументации. Часть 10. О главном

91. Избегайте откровенной конфронтации. Доброжелательность всегда усиливает убеждение. Помните, что убедить «друга» всегда легче, чем «врага».
92. В переговорах и спорах старайтесь использовать (или показывать готовность использовать) разумное сочетание твердости и готовности пойти на компромисс.

93. Всегда следите за реакцией собеседника или аудитории. Это позволит вам понимать, какие аргументы и, главное, как действуют на публику, и вовремя скорректировать свою позицию. Если позволяет формат коммуникации, регулярно получайте обратную связь от слушателей.
94. Главное в убеждающей речи — это начало и конец («эффект края»). В начале речи аудитория формирует степень авторитета выступающего, определяет, стоит ли ему верить или нет. А в конце принимает решение.
95. Помните, что «эмоцио» выключает «рацио». Поэтому последним в своей речи можно использовать сильный эмоциональный довод, который выключит рациональное восприятие эмоции. Что зачастую и нужно для принятия решения.
96. Постоянно повторяйте главный message, который должен остаться в сухом остатке. Чем чаще мы повторяем ключевую мысль (в разумном количестве, конечно же), тем лучше аудитория запоминает message.
97. Помните, что воздействовать на слушателей можно двумя способами: на уровне личности и на уровне аргументов. При подготовке линии аргументации никогда не забывайте и про то, кто эти аргументы будет доносить. Приятный, опрятный внешний вид, уверенная поза и осанка, прямой взгляд, доброжелательная улыбка, открытая и широкая жестикуляция, уверенный голос и богатая интонация зачастую имеют больший эффект, чем все аргументы.

98. Один из главных секретов убеждения — доказанность и подробность аргументов. Голословные, ничем не подкрепленные доводы тут же забываются или неправильно трактуются. Позвольте грубую аналогию: если я сейчас вам предложу кашу, кому-то она не понравится, кому-то покажется холодной, кому-то — вязкой, кому-то — сладкой. На всех не угодишь. Но если я «разжую» эту кашу, то вам остается только открыть рот и проглотить. Так же и аргументы должны быть максимально разжеваны, чтобы аудитория не думала и не трактовала их по-своему, а просто проглотила и усвоила

99. Если после одного-двух аргументов эффект достигнут, остановитесь. Приведение дальнейших доводов может вызвать у оппонента обратную реакцию.
100. Принимайте на себя ответственность за недопонимание и недоразумение со стороны собеседника.

Часть 9

Часть 8

Часть 7

Часть 6

Часть 5

Часть 4

Часть 3

Часть 2

Часть 1

6 принципов убеждения Чалдини: простое резюме

Перейти к содержимому

Предыдущий Следующий

  • Посмотреть увеличенное изображение

6 принципов убеждения Чалдини: взаимность, редкость, авторитет, приверженность и последовательность, симпатия и консенсус.

Поняв эти правила, вы сможете использовать их, чтобы убеждать и влиять на других. Конечно, это не всегда этично.

Резюме проекта «Мир труда»

Шесть принципов убеждения Чалдини

Роберт Чалдини опубликовал свою книгу « Влияние: психология убеждения » в 1984 году. В ней он исследует факторы, влияющие на решения, принимаемые людьми, особенно в отношении продаж и покупок. Его работа является влиятельным предшественником Nudge Theory и его темного брата, Sludge.

В основе его работы лежит хорошо принятая в настоящее время идея о том, что принятие решений требует усилий, поэтому люди используют множество эмпирических правил и упрощений принятия решений (эвристики), когда решают, что делать, как себя вести или какие действия предпринять. в любой ситуации.

Смотри, это именно то, что тебе нужно в жизни!

Cialdini определил шесть основных принципов, которые влияют на эти короткие пути принятия решений, особенно в отношении решений о покупке и потреблении. Основная идея, которую он доносит, заключается в том, что если вы понимаете эти шесть принципов, то можете использовать их в своих интересах, пытаясь убедить других совершить определенное действие или купить определенный продукт.

Шесть ключевых принципов, которые определил Чалдини: взаимность, редкость, авторитет, приверженность и последовательность, симпатия и консенсус (или социальное доказательство).

1 – Взаимность

Первый из шести принципов убеждения Чалдини – это взаимность.

Люди в некоторой степени ценят равенство и баланс (см. Теорию справедливости Адамса). Это означает, что нам не нравится чувствовать, что мы должны другим людям. Вообще говоря, когда у людей есть эти социальные обязательства, они пытаются их выполнить. Например, если кто-то присылает вам открытку на день рождения, вы почти наверняка захотите отправить ее в ответ. Вы сделаете это, когда в следующий раз наступит их день рождения, чтобы урегулировать свое чувство социальной ответственности.

Эти монетные дворы сильнее, чем вы думаете….

Можно использовать это стремление к взаимности, чтобы влиять на поведение других.

Для этого нужно действовать первым и преподнести кому-то персональный и неожиданный подарок. В какой-то степени ценность подарка менее важна, чем само действие дара. Именно по этой причине взаимности официанты приносят мятные конфеты вместе со счетом, фасилитаторы семинаров могут предоставлять файлы cookie, когда запрашивают обратную связь, а лидеры могут устраивать командный выходной непосредственно перед выпуском ежегодного опроса вовлеченности. Все эти действия в основном говорят: «Я почесал тебе спину, теперь ты почеши мою».

В мире работы можно использовать этот принцип взаимности, делая одолжения другим, помогая людям, публично восхваляя других и вообще работая таким образом, чтобы создать банк социальных обязательств перед вами. Каждое из этих обязательств будет урегулировано в какой-то момент, возможно, в вашу пользу. Конечно, если вы переусердствуете с таким типом поведения, он перестанет работать.

Онлайн, ориентированное на человека развитие лидерства и менеджмента.

Наша программа «Лидерство на связи» дает менеджерам навыки и уверенность, чтобы руководить счастливыми, здоровыми и эффективными командами.

Узнать больше

2 – Дефицит

Второй из шести принципов убеждения Чалдини – это дефицит.

Чем меньше чего-то есть, тем больше людей этого хотят. Это относится как к опыту, так и к материальным продуктам. На самом деле больше нечего сказать об этом.

С точки зрения убеждения и влияния это означает, что для повышения интереса к вашему продукту или услуге вам может быть полезно уменьшить их доступность (или, по крайней мере, создать ощущение дефицита).

Являются ли эти туфли более привлекательными, потому что они выпущены ограниченным тиражом?

Мы можем наблюдать этот принцип в действии на многих различных рынках. Например, платформы онлайн-продаж отелей и самолетов обычно говорят что-то вроде «осталось всего 5 мест по этой цене». Они делают это, чтобы создать ощущение нехватки (а также добавить нехватку времени, что тесно связано). В сфере потребительских товаров фирмы также занимаются такими вещами, как выпуск «ограниченных серий» продуктов. Они делают это для продуктов, начиная от мыла для рук и заканчивая обувью, снова увеличивая дефицит за счет ограничения доступности.

В мире работы можно создать ощущение нехватки собственной доступности. Это может привести к увеличению желания получить то, что вы предлагаете. Конечно, не все в состоянии сделать это, только те, у кого есть власть. Поступая так, когда у вас нет такой силы, другие могут просто сказать вам, что вы неэффективны.

Вы можете прочитать наши мысли о том, как повлиять на то, как вы представляете себя миру, в наших статьях о модели PVI и этике личности и характера.

3 – Авторитет

Третий из шести принципов убеждения Чалдини – это авторитет.

Люди, которые являются авторитетными, заслуживающими доверия и знающими экспертами в своих областях, более влиятельны и убедительны, чем те, кто таковыми не является. Частично это объясняется тем, что авторитет и авторитет являются одними из основных строительных блоков доверия. Когда мы доверяем людям, мы с большей вероятностью последуем за ними.

Люди размещают сертификаты в своих офисах, чтобы установить полномочия.

Мы видим принцип авторитета в действии во многих сферах жизни. Стоматологи в белых халатах продают нам зубную пасту, сотрудники авиакомпаний носят униформу, чтобы напомнить нам о своем авторитете, и многие подписи в электронных письмах сопровождаются рядом оговорок, чтобы повысить авторитет человека.

В действительности менее эффективно, когда люди продвигают свои собственные таланты и авторитет, чем когда это делают за них другие. Интересно, однако, что почти не имеет значения, кто этот другой человек. Даже если известно, что человек, продвигающий вас, получает от этого личную выгоду, его слова похвалы все равно увеличивают ваше влияние и способность убеждать.

В сфере труда это означает, что создание доверия и авторитета очень важно, но также можно создать часть этого чувства авторитета с помощью рекомендаций и хороших слов других. Возможно, стоит попросить других порекомендовать вас или порекомендовать других, чтобы они чувствовали себя обязанными порекомендовать вас в ответ.

4 – Приверженность и последовательность

Четвертый из шести принципов убеждения Чалдини – это приверженность и последовательность.

Людям нравится соответствовать своей идентичности или самовосприятию. Другими словами, если я человек, считающий себя «здоровым», то я с большей вероятностью буду совершать действия, которые считаю «здоровыми».

С точки зрения убеждения и влияния это означает, что если я смогу убедить вас действовать второстепенным образом по отношению к чему-то, то вы будете думать о себе как о таком человеке и с большей вероятностью будете действовать таким же образом снова в будущем. Вы также с большей вероятностью увеличите свои действия в этом направлении, если я предложу вам это сделать.

В какой-то степени мы можем думать об этом как о тактике нарезки салями для убеждения. Если я заставлю вас сделать одну маленькую вещь, то я смогу заставить вас сделать еще одну такую ​​же маленькую вещь. Оттуда вы сделаете один больше. А потом, прежде чем ты это осознаешь, ты как бы съел всю салями.

Ном ном ном! Вкусное печенье WoW! Теперь я любитель печенья WoW!

Мы постоянно наблюдаем этот тип поведения на рынке с такими вещами, как вводные предложения, которые дешевы и просты, хотя и становятся воротами к чему-то другому. Точно так же раздача продуктов может привести к тому же результату. Если я дам вам бесплатное печенье «Мир работы» в супермаркете, вы, возможно, начнете идентифицировать себя как «Пожирателя печенья «Мир работы»» и с большей вероятностью будете действовать в соответствии с этой идентификацией в будущем.

Приверженность и постоянство в сфере труда

В контексте работы можно использовать этот принцип, чтобы влиять на других и убеждать их. Для этого вам нужно найти небольшие вещи, чтобы убедить людей сделать, а затем перейти к более крупным вещам оттуда. Например, если вы мой босс, и я сначала заставлю вас согласиться с тем, что «в целом некоторая гибкость в рабочих схемах — это хорошо», то вы, скорее всего, согласитесь на предложенную мной 4-дневную рабочую неделю, когда я, в конце концов, попросить вас об этом.

Интересно, что как только кто-то сделал вам одолжение, он идентифицирует себя с тем человеком, который делает вам одолжение, и с большей вероятностью сделает это снова в будущем. В мире работы это означает, что если вы попросите кого-то сделать вам очень небольшую услугу (например, одолжить вам ручку, купить вам кофе), то они с большей вероятностью сделают вам другую услугу в будущем. Конечно, как бы вы ни вели себя по отношению к другим и с ними, вы должны жить с самим собой.

5 – лайк

Пятым из шести принципов убеждения Чалдини является симпатия.

Это может показаться совершенно очевидным, но люди гораздо чаще поддаются влиянию и убеждению тех, кто им нравится, чем тех, кто им не нравится. Учитывая человеческую природу, людям гораздо больше нравятся люди, которые делают им комплименты и сотрудничают с ними, чем те, кто этого не делает. И, к сожалению, при наличии положительных данных в отношении определенных преимуществ разнообразия люди также гораздо чаще любят людей, похожих на них, чем тех, кто на них не похож.

Этот принцип часто используется в мире маркетинга и рекламы. Почти в каждой рекламе, которую вы видите, будут представлены лица, предназначенные для обращения к целевому рынку продукта. Чем больше потребитель ассоциируется с этим человеком и любит его, тем больше вероятность того, что он окажется под его влиянием.

Ты любишь кофе?! Подождите, я тоже люблю кофе! У нас так много общего!

Чтобы использовать этот принцип на работе, вам просто нужно понравиться окружающим и тем, кого вы хотите убедить или на кого повлиять. Вы можете сделать это, сотрудничая с другими, делая им искренние комплименты и выявляя сходство и строя отношения. Ключевым моментом здесь, однако, является то, что вам нужно построить эти отношения и получить эту «приязнь», прежде чем пытаться влиять на других. Если вы попытаетесь понравиться, как только начнете оказывать влияние, эти усилия потерпят неудачу.

Последний из шести принципов убеждения Чалдини — консенсус, или социальное доказательство.

Люди по своей природе социальны и обычно считают важным соответствовать нормам социальной группы. Это означает, что когда дело доходит до принятия решений, мы часто оглядываемся вокруг, чтобы посмотреть, что делают другие, прежде чем принять решение.

Люди перерабатывают больше, когда их сверстники перерабатывают больше…

Классический пример, который многие видели, — это гостиничные полотенца. Вывески с надписью «8 из 10 гостей отеля повторно используют свои полотенца» гораздо эффективнее влияют и убеждают, чем вывески, просто говорящие: «Повторное использование полотенец помогает сохранить окружающую среду».

Интересно, что чем более социально специфичны коммуникации этого типа, тем они эффективнее. Например, таблички с надписью «8 из 10 гостей отеля, которые остановились в этом номере , решили повторно использовать свои полотенца», более эффективны, чем те, которые просто ссылаются на обычных гостей отеля.

Этот принцип консенсуса или социального доказательства немного сложно использовать с личной точки зрения в мире работы, но, управляя своей репутацией и личным брендом, это вполне возможно.

Дополнительные сведения

Общение также часто используется для убеждения. Такие идеи, как риторический треугольник и пять канонов риторики, проливают свет на то, как это работает. Для более подробного ознакомления с общением с целью убеждения изучите Мотивированную последовательность Монро. А с точки зрения маркетинга на модель AIDA стоит обратить внимание. В качестве дополнительного исследования, возможно, стоит также прочитать о доверии и пяти измерениях доверия в продажах.

Продукты все чаще разрабатываются так, чтобы быть убедительными. Они предназначены для создания привычек и увеличения использования. Примеры этого включают модель Фогга и модель поведенческого дизайна Хука. Ниже вы можете послушать наш подкаст на эту тему.

Мир труда Project View

Влияние и убеждение — одни из самых мощных навыков, которыми может обладать любой человек. Они полезны далеко за пределами мира работы.

Для некоторых людей влияние и убеждение приходят естественным образом. Однако для других это не так. У некоторых людей будет существовать врожденное желание влиять на других и убеждать их. Для некоторых будет наоборот.

Кем бы вы ни были, понимание некоторых техник, используемых для влияния на других, будет полезным. Эти методы могут помочь вам в ваших усилиях влиять на других и убеждать их. Кроме того, они также могут помочь вам в ваших попытках сопротивляться чужому влиянию.

В конечном счете, как и все навыки такого рода, убеждение и влияние являются просто инструментами, позволяющими заставить других делать то, что вы от них хотите. Эту силу можно использовать во благо, чтобы искренне помочь другим добиться результатов, отвечающих их собственным интересам. Его также можно использовать для получения выгоды от других. Просто будьте чисты в своих мотивах и совести, когда используете эти навыки.

Наш подкаст.

Наш подкаст — отличный способ узнать больше о сотнях увлекательных тем из мира труда.

Spotify

Другие