Искусство договариваться. 6 правил-шагов от Уильяма Юри
Как можно договориться с другими, если не можешь договориться сам с собой? Понимание себя дает понимание других, а, следовательно, и возможность эффективно влиять на них. Кроме того, осознание собственных интересов и выгод позволяет не забыть о них в процессе любых переговоров, не перейти в агрессивное состояние, спор или открытый конфликт, который уводит вас от ваших целей.
Другими словами: наш главный противник в ежедневных переговорах различной природы – мы сами, а точнее наше стремление реагировать и вести себя не в соответствии с собственными интересами. Контроль над собой и преобладающий над эмоциями разум становится величайшим оружием.
«Важно не только побеждать в переговорах, но и не наживать себе врагов во вчерашних оппонентах». (Уильям Юри).
«Если бы вы могли дать хороший пинок человеку, виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть».
(Теодор Рузвельт).
Ниже кратко приведены 6 правил искусства договариваться от Уильяма Юри, предложенных им как 6 шагов для метода достижения внутреннего согласия.
Уильям Юри – один из основателей Гарвордской школы переговоров и известнейший специалист по переговорам. Юри в качестве советника и посредник участвовал в решении самых разнообразных конфликтов: от бизнес-споров до войн на Ближнем Востоке, в Латинской Америке и на Кавказе. Примеры из жизни и работы ярко иллюстрируют его книгу «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами», тем самым предлагая эффективные модели поведения для решения различных задач.
6 правил искусства договариваться — 6 важных шагов
1. Войдите в свое положение
Спросите себя «Почему я этого хочу?» Определите собственные истинные приоритеты (держите их в голове). Не позволяйте эмоциям брать над вами верх, не реагируйте на реакцию, старайтесь смотреть глубже и думать о последствиях, перспективе.
Для выполнения данного шага могут быть очень полезными техники управления гневом. Несколько простых упражнений приведено в книге Уильяма Юрии «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами». В данной статье я хочу предложить вам вариант для ослабления эмоционального напряжения (как отрицательного, так и положительного – ведь и позитивные чувства при слишком сильном их проявлении порой могут навредить), который мне рекомендовала знакомая – массажист, владеющий техникой пост изометрической релаксации и имеющий полезные мудрые советы и бесценный опыт во множестве жизненных вопросов.
Итак, если вы чувствуете, что переполняетесь какой-либо эмоцией и рискуете перейти к непродуктивному обсуждению какого-либо вопроса (или просто чувствуете, что близки к обиде, слезам или разговору на повышенных тонах): расположив стопы примерно на ширине плеч параллельно друг другу, сосредоточьтесь на давлении тела в землю.
Стопами как бы пытайтесь раздвинуть участок пола или поверхности земли между вашими ногами. Вы можете представить, что выпускаете из себя эмоциональное напряжение, а можете просто думать о физическом действии — усилии ног. В любом случае, это дает эффект успокоения и возвращает контроль разуму, снижая эмоциональный всплеск.
2. Разработайте свою внутреннюю НАОС (наилучшую альтернативу обсуждаемому согласию)
Играя в обвинения мы зацикливаемся на собственной жертвенности, лишая себя возможности разумных действий и разрешения конфликта. Войдите в положение другого человека. Важнейший навык – научиться наблюдать, а не осуждать. Будьте ответственны, позаботьтесь о своих интересах сами, обозначьте решение поставленных лично перед вами задач вне зависимости от действий оппонента. Поиск такой альтернативы действительно непрост и часто неочевиден, но это, как и многое другое, вопрос практики.
3. Измените свое восприятие действительности
Это тоже связано с ощущением себя жертвой.
Многие из нас страдают от этого чувства, кто-то чаще, кто-то реже… Из позитивного мышления очень важно взять основное – представление Вселенной как дружелюбного организма. Будьте и сами дружелюбны и сильны.
4. Оставайтесь в зоне
Ищите возможности именно для настоящего момента. Обиды прошлого и страхи далекого будущего – эти состояния непродуктивны, не отвлекайтесь на них, не уходите «в другое время и место». Что происходит с вами здесь и сейчас? Прошлое и будущее, несомненно, интересны и познавательны, но шанс для устранения конфликта всегда лежит в настоящем. Ищите и используйте его здесь и сейчас.
5. Уважайте оппонентов даже если
Это правило отлично иллюстрируют слова Авраама Линкольна: «Разве я не уничтожу своих врагов, превратив их в друзей?» Удивляйте других, демонстрируя принятие и участие в отношении даже трудных людей. Этот шаг всегда дает существенный материал в фундамент репутации человека, с которым приятно иметь дело и к которому тянутся люди, настроенные на ответное уважение.
6. Давайте и получайте
Очень важной, с точки зрения опытного переговорщика Уильяма Юри, является ориентация на принцип «выиграл — выиграл», который в итоге дает и общую победу бывших оппонентов с бонусными преимуществами. Забудьте о стратегии «выиграл — проиграл» и о том, что кто-то обязательно должен оказаться снизу. Не бойтесь отдавать. Очень подробно вопрос о том, что стратегия дающего характеризует сильнейших (и, к слову, влиятельнейших и состоятельных людей) рассмотрен в книге Адама Гранта «Брать или отдавать» — отличная инструкция с множеством примеров для менеджеров среднего звена, а также руководителей, заинтересованных в росте мотивации сотрудников и повышении производительности/дохода компании.
Как начать применять предложенные выше правила искусства договариваться?
Вы должны мысленно (а можно и на бумаге для лучшего усвоения) совершить все 6 шагов относительно потенциально конфликтной ситуации. Сделайте этот ритуал обычным перед важными переговорами, различными встречами, переписками или важными жизненными решениями.
Если вы человек эмоциональный и вспыльчивый, то делайте это почаще и применяйте к самым разным жизненным ситуациям.
В идеале 6 шагов искусства договариваться полезно напомнить себе и мысленно пройти за сутки до важного разговора или встречи. Но, в крайнем случае, все это можно сделать и за пару минут. Главное сконцентрироваться, сосредоточиться на правилах искусства договариваться. Вы можете распечатать себе краткую памятку и закрепить ее на обложке ежедневника.
Лично мне Уильям Юри, прежде всего, дал немного спокойствия, предложил подход к самой себе… Чтобы привыкнуть управлять собой еще нужно время, но уже сразу после прочтения книги «Договорись с собой и другими оппонентами» мысли упорядочиваются и появляется грамотная ориентация на свои интересы с глубоким уважением интересов других людей. Юри предлагает варианты тактик и упражнений, которые помогают сохранить спокойствие и хладнокровие в самых сложных конфликтных ситуациях и разрешить любой конфликт к обоюдной выгоде.
Конечно же, эта книга очень актуальна для людей из делового мира, но ее же можно назвать альтернативой походу к семейному психологу, если эмоциональная пара внимательно изучит все 6 правил искусства переговоров. Один из моих знакомых подарил «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами» бывшей девушке, превратив советы и истории Юри в основу для дружеских отношений и уважения.
Кошенкова Мария
9 шагов, как научиться говорить «нет», и источник других психологических «лайф-хаков»
5 главных жизненных советов от однажды выигравших крупные суммы
Как наладить и улучшить отношения в коллективе: 5 золотых советов
основные правила. Как договариваться с людьми?
Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса.
Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.
Искусство договариваться
С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.
Что объединяет политиков, бизнесменов, успешных людей и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями».
Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это – мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться – это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди – прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.
Компромисс
Споры и конфликтные ситуации возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс – это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение.
И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.
Понимать, слышать, слушать и настаивать
Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.
Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном – это основополагающие факторы на пути к компромиссу.
Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.
Путь к успеху
Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:
- внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
- проявлять уважение к собеседнику;
- не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
- отмечать заслуги и достижения;
- говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
- прийти к компромиссу дипломатичным путем.
В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.
Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука – обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.
Искусство договариваться в виде плаката
Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно представить себя в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся.
Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.
- Что мешает понять человека?
- Какие чувства нейтральные?
- Что помогает понять других?
Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.
Коммуникативный процесс
Коммуникация – неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми – с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют.
Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».
Искусство дипломатии
Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.
Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.Рядовой пример
Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.
Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится.
Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.
Процесс договоренности
Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ – визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.
Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.
Искусство ведения переговоров: шесть простых правил
Тереза Брэдли-Банта
Процесс переговоров обычно является частью любой сделки с недвижимостью. Хорошие навыки ведения переговоров должны быть сильной стороной вашей игры.
Вы станете искусными в искусстве ведения переговоров, когда у вас будет четкое представление о стратегиях, которые могут быть использованы вами или против вас.
Вот шесть идей, которые помогут вам взглянуть на переговоры совершенно по-новому.
Правило №1: Обо всем можно договориться
Если вы не полностью примете Правило №1, вы не станете мастером ведения переговоров.
Вы должны верить, что все можно обсудить.
Например, недавно я обратился в свою телефонную компанию с просьбой освободить меня от платы за обслуживание на три месяца, поскольку я уже много лет являюсь клиентом.
Они сказали да. Если бы я не попросил, я бы не получил бонусные месяцы.
При покупке среднего многоквартирного дома я обсудил несколько пунктов, прежде чем мы согласились закрыть сделку. Продавец нес большую необеспеченная записка о собственности предоставила нам кредит продавца на ремонт, который купил нам новую крышу, асфальт и тротуары и согласился на значительно более низкую покупную цену.
Независимо от размера сделки, большинство людей и компаний готовы вести переговоры.
Правило № 2: Будьте готовы отказаться от сделки
Вы должны быть готовы отказаться от сделки, и другая сторона должна в это поверить.
Значит тебе нужно в это поверить.
Если вы покупаете инвестиционную недвижимость и полностью в нее влюбились (она вам обязательно нужна), переговоры не будут такими успешными, если вы проигнорируете Правило № 2.
Если вам необходимо иметь дом или недвижимость, используйте «партнера» как того, без кого можно обойтись.
В этом случае вы могли бы сказать: «Я сомневаюсь, что мой партнер согласится на это. Ей действительно не нужно покупать этот конкретный дом. Я попрошу ее.» В любом случае, другая сторона должна знать, без сомнения, что вы готовы отказаться от сделки без каких-либо сожалений.
Как только вы выучите эти два правила, все пойдет гладко. Но вы должны верить Правилу №1 и Правилу №2. Это не подлежит обсуждению (несмотря на Правило №1!).
Правило №3: Согласуйте все остальное
Используйте свои навыки работы с людьми, не нужно быть настойчивым. Переговоры могут и должны быть о людях. Не торопись. Узнайте, что мотивирует другую сторону, посредством разговора, вопросов и прослушивания.
Спросите себя: «Чего должна достичь каждая сторона?» Это даст вам возможность перейти к решению, при котором каждая сторона реализует свою желаемую цель (в идеале).
Вы можете сказать: «Давайте сядем, поговорим и посмотрим, сможем ли мы прийти к взаимовыгодному соглашению».
Это важная стратегия, которую нужно полностью понять.
Допустим, из нашего примера выше, что продавец дома, на который вы смотрели, уже сказала вам, что примет не меньше, чем предложение полной цены. Вместо того, чтобы позволить этому разрушить сделку, ваша цель будет состоять в том, чтобы сказать: «Давайте отложим это и посмотрим, сможем ли мы договориться обо всем остальном».
Есть еще много сценариев, когда продавец может получить свою полную цену, но не так, как он мог бы видеть прямо сейчас. Например, вы могли бы в конечном итоге договориться о кредите продавца на ремонт, или продавец мог бы вернуть небольшую секунду. В обоих случаях она по-прежнему могла бы получить полную запрашиваемую цену или близкую к ней, но фактические суммы в долларах при закрытии сделки классифицировались бы как нечто иное, чем цена покупки.
Правило № 4: «Вы должны сделать лучше, чем это»
Это простая и эффективная стратегия. Когда вам делают предложение, вы просто отвечаете: «Тебе придется сделать лучше».
Это особенно эффективно, когда другая сторона ясно осознает, что вы не отчаянно пытаетесь заключить сделку и на самом деле готовы уйти. Ключевым моментом здесь является сделать заявление, а затем перестать говорить! Дайте другой стороне возможность сделать лучшее предложение.
Правило № 5: Не играйте в игру «хай-лоу»
Игра High-Low — это старая, устаревшая стратегия, которая излишне конфронтационна. Вы начинаете низко, другая сторона начинает высоко, и, надеюсь, вы встретитесь где-то посередине. Как правило, это неэффективная стратегия. Это игра, в которой все внимание сосредоточено исключительно на деньгах, а все остальные элементы переговоров отложены.
Это игра в цыплят, которая отнимает много времени и может испортить отношения между сторонами. Могут возникнуть вопросы, представляющие большую ценность для обеих сторон, когда из переговоров исключаются простые суммы в долларах.
Правило № 6: Знайте, когда нужно уйти
Если другая сторона отказывается вести дальнейшие переговоры, а вы не пришли к приемлемому соглашению, всегда помните, что вы можете уйти и вернуться позже.
Вы можете предложить повторно представить предложение через неделю или месяц. Это решает ряд задач. Это усиливает Правило № 2 (вы готовы отказаться от сделки), обеспечивает перерыв в переговорах и дает обеим сторонам возможность подумать о том, что они уже принесли за стол переговоров. Это также позволяет отстраниться, что поможет вам переоценить свое желание довести сделку до конца.
Статьи по теме:
Как узнать, что вы нашли хорошую сделку с недвижимостью?
Привлечение денег для ваших сделок с недвижимостью
Вы слишком много выкладываете за твердые деньги?
***
Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.- Биография
- Последние сообщения
Тереза Брэдли-Банта пишет об инвестировании в недвижимость, избегая ловушек, которые преследуют многих новых инвесторов. Она входит в список 100 влиятельных лиц PropTech 2017 года и обладательница 14 американских и международных наград в области недвижимости за свой веб-сайт и программы инвестирования в недвижимость.
Как показано на: Блог Equifax Finance, AOL’s Daily Finance, Scotsman Guide, The Best Real Estate Investment Advice Ever Show, блог Stevie Awards, журнал аренды жилья и Investors Beat среди других.
Как овладеть искусством ведения переговоров
Многие люди считают, что переговоры — это «все или ничего» и что должен быть один победитель и один проигравший. Нет ничего более далекого от правды. Хотя цель переговоров, безусловно, состоит в том, чтобы получить то, что вы хотите, факт заключается в том, что лучшие сделки (те, которые остаются неизменными) включают в себя условия и идеи обеих сторон.
В этой статье мы предоставим некоторые тактики и советы, которые используют хорошие переговорщики, чтобы получить то, что они хотят. Эти предложения могут быть использованы практически в любом переговорном процессе.
Key Takeaways
- Переговоры о сделке являются важной частью ведения бизнеса и в такой же степени зависят от личных качеств и социальных навыков, как и от количественного анализа и оценки.
- Самый первый шаг перед тем, как сесть за стол переговоров, это подготовиться. Узнайте, с кем вам предстоит иметь дело, проявите должную осмотрительность и подготовьтесь психологически.
- Когда начнутся переговоры, оптимизируйте свою стратегию, исходя из того, как будет проходить сделка: лично; по телефону; или по электронной почте.
- Не соглашайся на плохую сделку. Если ваши переговоры не увенчались успехом, сохраняйте спокойствие и уходите, стараясь не сжигать мосты.
До переговоров
Прежде чем приступить к каким-либо формальным переговорам, человеку важно подумать о том, чего он хочет добиться от процесса. Для этого имеет смысл изложить на бумаге конкретные цели или желаемые результаты. Будь оптимистом. Спросите себя, что было бы «хоумраном» в вашей сделке? Это может быть так же просто, как если бы другая сторона полностью уступила вашим желаниям.
Далее, люди должны определить несколько запасных позиций, которые им будут удобны, но которые все равно помогут заключить сделку.
Идея состоит в том, чтобы продумать как можно больше сценариев.
Следующей задачей должно быть выявление (или попытка выявления) любых потенциальных слабых мест в позиции противной стороны. Например, если в сделке с недвижимостью одна сторона знает, что другая сторона должна продать определенное имущество или столкнуться с кризисом ликвидности, это ценная информация, которую можно использовать в переговорах. Выявление слабых сторон важно. Это потому, что это может позволить стороне, которая сделала свою домашнюю работу, извлечь выгоду из слабостей другой стороны и повернуть переговоры в свою пользу. По крайней мере, помогите обеим сторонам лучше определить золотую середину.
Еще одно упражнение перед переговорами — и это то, что большинство людей не делают, но должны — составить список причин, по которым их предложение будет также выгодно и противной стороне. Логика состоит в том, чтобы поднять ключевые моменты из этого списка в реальных переговорах с контрагентом в надежде, что эти пункты будут способствовать продвижению дела и/или помогут найти точки соприкосновения.
Опять же, используя недвижимость в качестве примера, возможно, одна сторона (в данном случае компания) может утверждать, что ее ставка на конкретную собственность более выгодна, чем другие (даже если она ниже в долларовом выражении), потому что это полностью наличный расчет. предложение, в отличие от более рискованного финансирования или обмена акциями. Явно указывая преимущества для обеих сторон, переговорщик увеличивает шансы на заключение сделки.
Переговоры
Лично
В идеале каждая сторона должна с самого начала определить свои цели и задачи. Это позволяет каждому участнику переговоров знать позицию другого. Это также создает основу для диалога взаимных уступок. На этом этапе каждая сторона может предложить свои запасные предложения и встречные предложения для заключения сделки.
Тем не менее, помимо первоначальных обменов предложениями, есть и другие вещи, которые участники переговоров могут сделать, чтобы повысить свои шансы повернуть сделку в свою пользу.
Давайте использовать анализ языка тела в качестве примера.
Ваше предложение было хорошо воспринято? Положительные признаки включают кивание головой и прямой зрительный контакт. Негативные признаки включают сгибание рук (на груди), отвращение к зрительному контакту или легкое качание головой, как будто говоря «нет». Будьте внимательны в следующий раз, когда будете задавать кому-то вопрос. Вы увидите, что чаще всего язык тела человека может дать много информации об их глубинных чувствах.
По телефону
Если переговоры ведутся по телефону, язык тела определить невозможно. Это означает, что переговорщик должен сделать все возможное, чтобы проанализировать голос своего оппонента. Как правило, длительные паузы обычно означают, что противная сторона колеблется или обдумывает предложение. Однако внезапные восклицания или необычайно быстрый ответ (приятным голосом) могут указывать на то, что противная сторона вполне благосклонно относится к предложению и нуждается в небольшом толчке, чтобы заключить сделку.
По электронной почте или по почте
Переговоры, проводимые по электронной почте или по почте (например, сделки с жилой недвижимостью), — это совсем другое дело.
Вот несколько советов:
- Слова или фразы, которые оставляют двусмысленность, могут сигнализировать о том, что сторона открыта для данного предложения. Обратите особое внимание на такие слова, как «может», «возможно», «возможно», «может быть» или «приемлемо». Кроме того, если сторона использует такую фразу, как «с нетерпением ждет вашего ответа» или «с нетерпением ждет его», это может быть сигналом того, что сторона полна энтузиазма и/или оптимизма в отношении скорого достижения соглашения.
- Когда противная сторона делает первоначальное предложение или встречное предложение, посмотрите, сможете ли вы объединить некоторые из этих идей со своими собственными, а затем заключите сделку на месте. Если компромисс по конкретному вопросу невозможен, предложите другие альтернативы, которые, по вашему мнению, будут выгодны обеим сторонам.
- Наконец, необходим более формальный контракт, отражающий условия, согласованные в ходе переговоров. С этой целью попросите юриста составить официальный контракт вскоре после завершения процесса переговоров и убедитесь, что все стороны подписали его вовремя.
Нет соглашения? Не беспокойтесь
Если соглашение не может быть достигнуто за один присест или один телефонный звонок, оставьте дверь открытой для будущих переговоров. Если возможно, запланируйте дальнейшие встречи. Не волнуйтесь, если ваша просьба будет сформулирована надлежащим образом, она не покажется слишком тревожной. Наоборот, это будет выглядеть так, как будто вы искренне верите, что сделка может быть заключена, и что вы готовы работать, чтобы это произошло.
В перерывах между переговорами постарайтесь мысленно проанализировать, что произошло во время первой встречи. Выявила ли противоборствующая сторона какие-либо слабости? Подразумевали ли они, что другие факторы могут повлиять на сделку? Обдумывание этих вопросов перед следующей встречей может дать переговорщику преимущество над своим оппонентом.