Атрибуция каузальная примеры: Теория каузальной атрибуции

Высшее образование БГПУ

Лекция по учебной дисциплине «Социальная психология», тема «Социальная атрибуция»

Лекция 5. Социальное объяснение

Вопросы:

1. Атрибутирование как процесс объяснения причинности наблюдаемого.
2. Основные теории атрибуции.
3. Ошибки атрибуции.

 

1. Атрибутирование как процесс объяснения причинности наблюдаемого

Мы не просто хотим знать, как другие ведут себя; мы также хотим понять, почему они так делают. Обычно мы хотим понять, какие взгляды, личностные особенности — иногда какие ситуативные факторы — лежат в основе поведения людей.

Процесс, благодаря которому мы пытаемся получить эту информацию, называется атрибуцией.

Атрибуция обозначает наши попытки понять причины поведения людей, а в некоторых случаях и причины нашего собственного поведения.

Природа атрибуции

Фрица Хайдера называют отцом теории атрибуции. В своих работах Хайдер он говорит о «наивной» психологие или психо­логии здравого смысла. По его мнению, люди пы­таются понять поведение других, соединяя воедино информацию, которой располагают, пока не прихо­дят к разумному объяснению или не видят причи­ну. Хайдера интересовало, что и почему казалось людям разумным и обоснованным, и как они прихо­дили к своим умозаключениям.

Один из наиболее значительных выводов Хай­дера состоял в простой дихотомии: пытаясь объяс­нить поведение других, скажем, выяснить, почему отец только что обругал сына — мы можем соз­дать в уме одну из двух атрибуций.

Мы можем соз­дать внутреннюю атрибуцию, решив, что причи­на поведения отца заключается в нем самом — в его диспозиции, личности, установках или харак­тере — такое объяснение приписывает поведение внутренним причинам.

Например, мы могли бы ре­шить, что отец не умеет воспитывать детей и при­меняет плохие педагогические методы.

Мы можем представить себе внешнюю атрибу­цию, если решим, что причина поведения заклю­чалась в самой ситуации.

Например, если сын только что вышел на проезжую часть дороги и не смотрел по сторонам — это объяснение приписы­вает поведение отца внешним причинам – действиями ребенка.

Поэтому наше впечатление об отце будет различным в зависимости от выбранно­го нами типа атрибуции. Если мы истолкуем пове­дение этого человека с точки зрения внутренней атрибуции, у нас создастся о нем негативное пред­ставление. Если же мы будем руководствоваться внешней атрибуцией, то сможем понять в поведе­нии этого человека лишь немногое — в конце кон­цов, большинство родителей в данной ситуации поступили бы так же, если их ребенок перестал слушаться и вышел на дорогу. Это две резко отли­чающиеся точки зрения.

Еще один значительный вклад Хайдера заклю­чался в его выводе, согласно которому мы почти всегда отдаем предпочтение внутренним атрибуци­ям, а не внешним. Несмотря на то, что возможен любой тип атрибуций, мы более склонны считать, что причины поступков человека заключаются в нем самом, в его характере. Почему – постараемся ответить на этот вопрос в ходе лекции.

 

2. Теории каузальной атрибуции

Первая из теорий внешней атрибуции – теория  Джонса и Дэвиса (1965) о корреспондентом умозаключении — рассматривает то, как мы используем информацию о поведении других людей и приходим к заключению, что они обладают разными чертами характера или придерживаются разных взглядов.

Другими словами, эта теория рассматривает то, как мы, наблюдая за действиями других людей, определяем их личностные особенности (диспозиции), которые проявляются в разных ситуациях и сохраняются стабильными на протяжении длительного времени.

Согласно теории Джонса и Дэвиса, мы решаем эту задачу, фокусируя свое внимание на определенных типах действий — тех, которые кажутся нам наиболее информативными.

Во-первых, мы рассматриваем только те действия, которые нам кажутся свободно выбранными, и игнорируем те, которые были тем или иным образом навязаны интересующему нас человеку.  

Во-вторых, мы уделяем большое внимание действиям, которые завершаются нетипичным, характерным образом.

В третьих, мы уделяем больше внимание действиям, которые являются социально нежелательны или неординарны для большинства людей.

Вторая теория – теория ресурсов внимания Джилберта, Малони

Рассмотренные нами концепции социального мышления в основном предполагают, что человек обладает ограниченными когнитивными ресурсами — возможностями обрабатывать социальную информацию. Если мы уделяем внимание одной когнитивной задаче, у нас остается меньше ресурсов для выполнения других задач.

Делая заключения о личностных особенностях и установках человека на основании его поведения, мы фактически выполняем три различные задачи.

 Во-первых, мы даем определение индивидуальному поведению (ка-тегоризуем его) — решаем, что это такое.

Второе — мы даем характеристику этому поведению (характеризуем его) — используем его для того, чтобы прийти к заключению о специфичных чертах характера человека.

В-третьих, мы корректируем наши выводы о характере этого человека в свете информации о ситуации, в которой мы наблюдаем его поведение.

Например, предположим, что мы видим, как автомобилист разговаривает с инспектором ГАИ, который стоит рядом с машиной. Мы распознаем эту ситуацию как особый вид взаимодействия между офицером и водителем, которого только что остановили. Предположим, мы также заметили, что этот человек ведет себя заискивающе — можно даже сказать, что он пресмыкается перед полицейским.  

Первоначально   вы   готовы   сделать   вывод   о   том,   что   водитель   очень   труслив (характеристика).

Затем, понимая, что водитель пытается избежать штрафа, мы можем внести коррективы в этот вывод и отказаться от столь определенного заключения.

Обычно мы располагаем достаточными когнитивными ресурсами для того, чтобы выполнить все три задачи.

Однако в некоторых случаях это оказывается невозможным: поведение других людей может быть непонятным, в результате нам становится трудно точно сказать, что они делают, или нам просто не хватает времени на то, чтобы внести необходимые коррективы.

В таких ситуациях мы полностью используем свои ограниченные ресурсы для решения первых двух задач — категоризации и характеристики, оставшихся же ресурсов оказывается недостаточно для корректирования первоначальных выводов о человеке. В результате мы можем ошибиться.

Экспериментальный исследования показали, что если наблюдатель имеет мало возможностей для коррекции своих первоначальных выводов, такая коррекция будет незначительной.

Ковариационная теория атрибуции Келли.

Мы хотим знать, почему другие люди ведут себя так, а не иначе, или почему события заканчиваются определенным образом. Нам очень важно знать это, потому что только в том случае, если мы понимаем причины действий других людей, мы можем надеяться понять смысл социального мира.

Очевидно, что поведение людей определяется множеством причин. Следовательно, чтобы облегчить себе задачу, мы часто начинаем с предварительного вопроса: вызвано ли поведение других людей в основном причинами

внутренними (их личностными особенностями, мотивами, намерениями), внешними (какими-то факторами социального или физического мира) или их комбинацией?

Например, вы можете задаться вопросом, получили вы более низкую оценку, чем ожидали, потому что недостаточно хорошо подготовились (внутренняя причина), потому что вопросы были слишком трудными (внешняя причина) или, возможно, сыграли роль оба фактора.

Теория, предложенная Келли, помогает нам понять, как происходит эта первоначальная атрибуция.

В соответствии с теорией Келли, в своих попытках ответить на вопрос «почему» о поведении других людей мы фокусируем внимание на информации, связанной с тремя основными аспектами.

Во-первых, мы рассматриваем согласованность — то, насколько схожи реакции интересующего нас человека и других людей на определенные стимулы или события. Чем больше количество одинаково реагирующих людей, тем выше согласованность.

Во-вторых, мы рассматриваем постоянство — насколько типична реакция рассматриваемого нами человека на повторяющийся стимул или событие.

В-третьих, мы анализируем дифференциацию — одинаково ли этот человек реагирует на другие стимулы или события.

В соответствии с теорией Келли, мы склонны объяснять поведение других людей внутренними причинами в тех случаях, когда согласованность и дифференциация на низком уровне, а постоянство — на высоком.

Напротив, мы обычно объясняем поведение окружающих внешними причинами в

тех случаях, когда все три аспекта — согласованность, постоянство и дифференциация — находятся на высоком уровне.

Мы связываем поведение других людей с комбинацией внутренних и внешних факторов тогда, когда согласованность находится на низком уровне, а постоянство и дифференциация — на вьсоком.

Например, представим, что студент на одном из занятий внезапно встает, гневно кричит на преподавателя и затем бросает в него большой спелый помидор. Почему студент повел себя таким образом? Им руководили внешние или внутренние причины? Этот студент — человек бешеного темперамента и со странностями? Или дело во внешней причине — он среагировал на что-то, что сделал или сказал преподаватель?

Согласно теории Келли, ваше решение (как наблюдателя этой сцены) будет зависеть от информации, касающейся трех вышеперечисленных факторов.

Во-первых, предположим, что имеют место следующие условия.

1. Ни один другой студент не кричит и не бросает помидоры (согласованность на низком уровне).

2. Вы видели, как этот студент впадал в ярость на этих занятиях при других обстоятельствах (постоянство на высоком уровне).

3. Вы видели, как этот студент впадает в ярость вне занятий — например, реагируя на медлительных официантов или транспортные пробки (дифференциация на низком уровне).

Таким образом, в этом случае теория Келли предполагает, что студент взорвался в силу внутренних причин: он буйный, невоспитанный и в тут ему не место.

Теперь предположим, что условия были таковы.

1.      Несколько других студентов также кричали на преподавателя (согласованность на высоком уровне).

2. Вы видели, как этот студент впадал в ярость на этих занятиях при других обстоятельствах (постоянство на высоком уровне).

3. Вы не видели, чтобы этот студент выходил из себя вне занятий (дифференциация на высоком уровне).

При этих условиях поведение студента можно приписать внешним причинам — возможно, надменное или неразумное поведение преподавателя.

Однако теория Келли имеет свои ограничения.

Когда обычно используется анализ, который описывает Келли?

В первую очередь при двух условиях:

1) когда люди сталкиваются с неожиданными событиями — такими, которые они не могут объяснить с помощью уже имеющейся информации об отдельной ситуации или человеке,

2) когда они сталкиваются с неприятными результатами или событиями.

Таким образом, теория Келли, по-видимому, является точным описанием причинных атрибуций в момент их осуществления. Она может не описывать поведение людей во многих ситуациях, просто потому что люди не пытаются этого сделать.

 

3. Основные ошибки атрибуция.

Атрибуция служит основой для возникновения некоторых ошибок — тенденций, которые могут привести нас к более серьезным ошибкам относительно причин поведения других людей. Рассмотрим эти ошибки.

1. Ошибка соответствия: переоценка роли диспозиционных (личностных) причин.

Представим, что вы стали свидетелем следующей сцены. Человк приходит на собрание, опоздав на час. Входя, он роняет свои бумаги на пол. Когда он пытается собрать их, его очки падают и разбиваются. Позже он проливает кофе на галстук.

Как бы вы могли объяснить эти события?

Вполне вероятно, что вы сделаете следующее заключение: «Этот человек неорганизован и неуклюж».

Точна ли такая атрибуция? Возможно; но также существует вероятность, что этот человек опоздал из-за неизбежных пробок на дороге, уронил свои бумаги, потому что они были напечатаны на скользкой бумаге, и пролил кофе, потому что чашка была слишком горячей.

Тот факт, что вы с меньшей вероятностью будете рассматривать потенциальные внешние причины, иллюстрирует явление, которое Джонс (1979) назвал ошибкой соответствия — склонность объяснять действия других людей как соответствующие их характеру даже при наличии ситуативных причин.

Это предубеждение было обнаружено в таком большом количестве различных ситуаций, что многие социальные психологи называют его фундаментальной ошибкой атрибуции — мы склонны воспринимать поведение других людей, исходя из того, каким «типом человека» они являются, а не в соответствии с теми многими внешними факторами, которые могли повлиять на их поведение.

Причины ошибки соответствия.

1. Когда мы наблюдаем за поведением другого человека, мы обычно фокусируем свое внимание на его действиях, а контекст поведения часто уходит на второй план. В результате нам кажется, что именно настроения человека объясняют его поведение, а не ситуация.

2. Мы замечаем ситуационные причины, но не придаем им достаточного внимания при атрибуции – дефицит внимания — времени.

3. Люди часто ошибаются относительно возможных ситуативных причин поведения из-за ограниченной возможности обработки информации. Понимание ситуативных причин требует больших когнитивных ресурсов, а люди привыкли делать выводы о личностных особенностях или социальных установках других людей, минимизируя или даже вовсе не прикладывая усилий.

В целом процесс формирования атрибуций со­стоит из двух ступеней. Сначала люди формируют внутреннюю атрибуцию и думают, что поведение человека обу­словлено им самим.

Затем они пытаются согласо­вать эту атрибуцию с ситуацией, в которой находил­ся данный человек. Люди за­частую слабо корректируют свое мнение на этой второй ступени.

Из этого факта напрашивается ин­тересный вывод: если люди отвлеклись или заняты, когда пытаются объяснить для себя поведение дру­гого человека, они порой не переходят на вторую ступень и таким образом формируют еще более ра­дикальный вариант внутренней атрибуции. Почему? Потому что первый шаг (формирование внутренней атрибуции) происходит быстро и спонтанно, а вто­рая ступень (согласование с ситуацией) требует от человека усилий и сознательного внимания

Таким образом, отвлекаемые или когнитивно «занятые» наблюдатели с большей вероятностью совершают фундаментальную ошибку атрибуции, потому что они останавливаются на первой ступе­ни — формируют диспозиционную атрибуцию — и не переходят к следующей, второй ступени, тре­бующей усилий, — к поиску возможных ситуатив­ных объяснений

Данная ошибка имеет большое значение.

Например, даже зная о существовании ситуативных сил, повлиявших на то, что человек оказался в группе бомжей (недостаточные возможности для получения образования, разбитая семейная жизнь и т. д.), люди все равно продолжают воспринимать представителей этих групп как «плохих», «ленивых» или «тупых» и, следовательно, виноватых в своем положении.

В этом случае фундаментальная атрибутивная ошибка может иметь серьезные социальные последствия, которые мы обсудим в главе 6.

Интересно, что наша склонность объяснять действия других людей диспозиционными причинами обычно ослабевает со временем, прошедшим после произведенного действия.

Например, исследование Бергера и Павелича (1993):  объяснения результатов выборов изменяются со временем: в течение нескольких дней после выборов примерно две трети объяснений их результатов носили личностный характер. Однако спустя два-три года ситуация меняется: две трети объяснений опирались на ситуативные факторы.

То есть, со временем основная ошибка атрибуции исчезала. В конечном счете оказывается, что наши атрибуции со временем часто изменяются, и в результате склонность объяснять действия других людей с точки зрения внутренних причин по прошествии некоторого времени может совсем исчезнуть. Такие изменения можно Когда такие изменения считать полезными, так как они приводят нас к более точным заключениям относительно причин поведения других людей.

Роль культуры в фундаментальной ошибке

Миллер, 1984: попросил представителей двух культур – индусов и американцев представить различные примеры поведения и поступки, совершаемые из знакомыми и объяснить причину. Американские участники были склонны оценивать поведение диспозиционально, потому что такой характер, не рассматривая контекст ситуации. Наоборот, индусы предпочитали объяснять поступки своих знакомых с точки зрения ситуации.

Таким образом, западная культура, придающее особое значение демократии и индивидуальной свободе, побуждает нас преувеличивать роль диспозиционных атрибуций и преуменьшать значение ситуации. Культура Востока придает особое значение групповому членству, взаимозависимости и конформности по отношению к групповым нормам.

Одно недавнее исследование Фиона Ли, Марк Халлахен и Тадеус Херцог (1996) сравнили атри­буции, приводимые в газетных статьях в США и Гонконге. Так же как и в предыдущих эксперимен­тах, ученые предположили, что статьи в американ­ских газетах будут интерпретировать события с диспозиционным подходом, а статьи в гонконгских газетах объяснят те же события с точки зрения ситуации. При этом психологи сравнили различные типы статей — редакторские заметки и обзоры спортивных новостей.

Психологи выдвинули гипо­тезу о том, что написание редакторских заметок по­требует больших усилий, чем обзор спортивных со­бытий, по следующим причинам: по сравнению со спортивными комментаторами, редакторы имеют дело с более неопределенными и неоднозначными те­мами; их темы можно интерпретировать с различ­ных точек зрения; и они непосредственно или лич­но несут ответственность за высказываемые ими мысли.

Во-вторых, поскольку редакторские заметки представляют особую трудность, исследователи вы­двинули гипотезу о том, что вторая ступень в двух­ступенчатом процессе атрибуции была актуальна главным образом для авторов редакторских заметок.

Итак, исходная тенденция к диспозиционному под­ходу в США и к ситуативному в Гонконге должна быть меньше выражена в редакторских заметках, поскольку журналисты в Америке затрачивали боль­ше сил на обдумывание ситуативных причин, а ав­торам из Гонконга труднее было представить воз­можные диспозиционные причины.

Гипотеза подтвердилась. Простые спортивные обзоры выявили культурные пристрастия: авторы из США писали о футболе, формируя диспозиционную ат­рибуцию, а авторы из Гонконга были склонны к ситуативным атрибуциям, характеризуя события из футбольной жизни страны. Тем не менее, когда рас­сматривались редакторские статьи, стало очевидно, что авторы из обеих стран предприняли второй шаг в формировании атрибуций. Они скорректировали свою первоначальную тенденцию (у авторов из США — диспозиционную; у авторов из Гонконга — ситуативную) и включили также противоположный тип атрибуции. Авторы редакторских статей из США склонялись к менее диспозиционным оценкам, а авторы из Гонконга не столь охотно трактовали со­бытия с точки зрения ситуации.

Таким образом, культура влияет на подход наблюдателей — будет ли он откровенно диспозиционным (то есть наблю­датель совершит фундаментальную ошибку атрибу­ции) или открыто ситуативным. Однако когнитив­ные усилия могут вывести такие радикальные атри­буции на более умеренный, смешанный уровень, тогда мы видим вторую стадию процесса атрибуции, являющуюся кросс-культурной.

2. Ошибка наблюдателя или эффект «деятель—наблюдатель»: ты упал сам; меня толкнули.

Ошибка  атрибуции  касается  нашей  склонности  приписывать  причины  собственного поведения ситуативным факторам, а причины поведения других людей — дис-позиционным (внутренним).

То есть когда мы видим, как человек спотыкается и падает, мы обычно приписываем это происшествие его неуклюжести. Если же падаем мы сами, мы с большей вероятностью приписываем это ситуативным причинам: лед на тротуаре или скользкая обувь. Этот «перекос» в атрибуции известен как эффект «деятель—наблюдатель».

В серии из пяти экспериментов Маль и Ноб (Malle & Knobe, 1997) показали, что различие «деятель— наблюдатель» возникает в зависимости от того, какой тип поведения люди пытаются объяснить. Их систематические исследования свидетельствуют о том, что, как деятели, люди обычно склонны объяснять ненамеренное или ненаблюдаемое поведение. Одним словом, наше собственное намеренное и публичное поведение интуитивно кажется нам рациональным, поскольку мы сами являемся его причиной, но наши ненамеренные действия и действия личного характера заставляют нас думать о том, что же именно их вызвало.

Выступая в роли наблюдателей, люди обычно вынуждены объяснять намеренные и наблюдаемые действия других людей. Их мысли и рассуждения  исчезают из поля нашего зрения.

В результате, мы достаточно хорошо осведомлены о многих ситуативных факторах, влияющих на наше собственное поведение, но меньше осознаем такие факторы, когда дело касается действий других людей.

Таким образом, мы обычно воспринимаем наше собственное поведение как вызванное в основном ситуативными причинами, а поведение других людей — как вытекающее главным образом из их личностных особенностей, или диспозиций.

Ошибка самооправдания: «я способный; тебе повезло».

Предположим, что вы пишете итоговую зачетную работу по одному из прослушанных курсов. Когда вы получаете ее назад, то находите в ней следующий комментарий преподавателя: «Превосходная работа — одна из лучших, что я видел за несколько лет. 10+». Чему вы припишете этот успех?

Если вы похожи на большинство людей, вы объясните это внутренними причинами — ваш высокий уровень способностей, усилия, которые вы приложили при написании этой работы, и так далее.

Теперь представим, что когда вы получили назад свою работу, там было написано следующее: «Ужасная работа — одна из худших, что я видел за последние несколько лет. 1-». Как вы будете интерпретировать такой результат?

 Вполне вероятно, что вы попытаетесь сосредоточиться на внешних (ситуативных) факторах — сложность задания, неспособность вашего преподавателя понять то, что вы пытались высказать, тот факт, что у вашего преподавателя есть предубеждения против вас и т. д.

Такая тенденция приписывать наши собственные позитивные результаты внутренним причинам, а негативные— внешним факторам, называется ошибкой самооправдания; она является общей по своим проявлениям и действенной по своим результатам.

Ричард Лау и Дэн Ра (1980) проанализировали объяснения, которые давали профессиональные легкоатлеты и тренеры почему они или их команда победила или потер неудачу. Объясняя свою победу, легкоатлеты и тренеры придавали особый вес качеству игры с команды и игроков. 80% атрибуций, сделанных ими, отражали внутренние фактор качества спортсменов. Неудачи, поражения, как правило, приписывались посторонним факторам.

Почему возникает этот сдвиг в атрибуции?

Было выдвинуто несколько объяснений, большинство из них можно разделить на две категории: когнитивные и мотивационные.

Когнитивная модель (Росс, 1977) предполагает, что ошибка самооправдания базируется главным образом на различных способах обработки социальной: мы приписываем позитивные результаты внутренним причинам, а негативные — внешним, поскольку ожидаем, что достигнем успеха, и потому склонны приписывать ожидаемые результаты скорее внутренним, а не внешним причинам.

Мотивационное объяснение предполагает, что ошибка самооправдания возникает из потребности защищать и усиливать чувство собственного достоинства или в силу связанного с этим желания выглядеть хорошо в глазах других (Гринберг, Соломон, 1982).

Какими бы ни были причины возникновения ошибки самооправдания, она может привести к межличностным разногласиям.

Часто она заставляет людей, работающих в команде, считать, что именно они, а не их партнеры, внесли наибольший вклад в работу. Точно так эта тенденция заставляет людей считать, что, в то время как их собственный успех вызван внутренними причинами и является вполне заслуженным, успех других вызван внешними причинами и менее заслужен.

Таким образом,

1) мы обычно склонны приписывать себе, а не другим, заслуги за успех, и больше винить за неудачу других, а не себя.

2) многие люди воспринимают собственные негативные действия как обоснованные и простительные, а подобные действия со стороны других — как нерациональные и не заслуживающие прощения.

Рассмотрим конкретный пример атрибутирования: обвинение невиновных жертв изнасилования.

Было установлено, что в США изнасилование происходит каждые 11 минут. В процессе обследования, проводимого в масштабах всей страны, примерно 15% студенток сообщили, что они подвергались насилию — в большинстве случаев со стороны знакомых им людей.

Конечно, эта статистика пугает. Однако еще более тревожной может стать прочная тенденция многих людей возлагать вину за это преступление на сами жертвы изнасилования.

«Должно быть, она его соблазнила». «Что она делала в такой час ночи в баре или на улице? Она сама искала неприятностей!»

Такие комментарии часто можно услышать в разговорах, касающихся сообщений в средствах массовой информации об изнасилованиях. Таким образом, с точки зрения теории атрибуции вина часто приписывается жертвам даже в большей степени, чем преступникам. Как вы можете догадываться, мужчины более склонны к такой атрибуции, чем женщины, но женщины также часто склонны приписывать ответственность за изнасилование его жертвам.

Чем это можно объяснить?

Одно из возможных объяснений связано с тем, что получило название вера в мир, который заслужил — наше желание считать, что мир по своей природе справедлив (Lerner, 1980).

В соответствии с этим предположением, если женщина подвергается сексуальному насилию, значит, она «должна» была сделать что-то, чтобы заслужить это; предположение обратного — что женщина была совершенно невинной жертвой — для мировоззрения некоторых людей является слишком опасным, чтобы принять его.

С другой стороны, сама мысль о том, что абсолютно безвинный человек перенес такое унижение, оказывается такой пугающей, что для некоторых людей удобнее считать, что жертвы насилия не были невиновны и каким-то образом спровоцировали нападение.

Результаты многих исследований имеют важное значение для предотвращения изнасилований.

Во-первых, выявлено, что жертвы изнасилований, совершенных близкими людьми, часто становятся объектами обвинения для других людей. Вероятно, именно поэтому многие женщины, подвергшиеся насилию со стороны человека, с которым они встречались, неохотно сообщают об этом преступлении.

Во-вторых, тот факт, что мужчины обычно более, чем женщины, склонны обвинять самих изнасилованных, согласуется с последними полученными данными, указывающими на то, что мужчины — особенно те, кто склонен к сексуальному насилию — часто неправильно интерпретируют поведение женщин. Они с подозрением и недоверием относятся к проявляемому женщиной отношению к сексу и поэтому не верят в искренность женщины, когда та говорит «нет». Очевидно, что такое неправильное восприятие может сыграть решающую роль в некоторых случаях изнасилования близким человеком: женщина отвергает секс тем способом, который кажется ей ясным и недвусмысленным, но ее отказ неправильно интерпретируется партнером.

Именно на данных положениях в настоящее время и сосредоточены программы для предотвращения насилия,  которые уделяют внимание улучшению понимания между мужчинами и женщинами в отношении сексуальных вопросов.

 

 

Концепция атрибутивной проекции (атрибуция и проекция)

29.05.2020

А. Что такое атрибутивная проекция? — Пытаясь проводить различие между проекцией и атрибуцией, некоторые авторы утверждают следующее: «проекция — это приписывание другому человеку только собственных отрицательных черт, чувств, мотивов и действий. В тоже время атрибуция — более широкий механизм, который имеет и другие формы. Например, мы можем приписать другим и такие черты, мотивы и другие психические признаки и содержания, которые никак не связаны с нашими фрустрациями. Для чего это делается? Этим путем мы, в частности, пытаемся понять, что это за человек. Иначе говоря, наши отношения с другими не всегда исходят из мотива самозащиты.

Но мы полагаем, что намного удобнее назвать проекцией тот процесс, когда индивид А:

1. фрустрирован и нуждается в психологической защите;
2. исходя из защитных мотивов приписывает другому (или другим) собственные черты, мотивы, действия и т. п., невзирая на то, положительны они, или отрицательны.

При этом мы исходим из того, что квалификации такого рода, как «положительная черта» или «отрицательная черта» весьма субъективны и на их основе нельзя давать научное определение проекции.

Атрибуция же, действительно, намного более широкое явление и выходит за рамки личности атрибутора. Механизм проекции было бы правильнее назвать проективной атрибуцией.

Существует ли проекция собственных положительно оцениваемых черт и достоинств на других. Мы полагаем, что существуют, причем в качестве психологической основы для подобной проекции может служить положительная идентификация А с В. Например, отец может видеть некоторые из своих черт и достоинств у своего сына, хотя они у него реально могут отсутствовать.

Атрибутивная проекция уже в определенной мере исследована экспериментальным методом, поскольку создать необходимые для этого экспериментальные ситуации несложно. Используются две основные процедуры исследования:

• испытуемого приводят в тревожное состояние или в состояние враждебности (например, сообщают искаженные сведения о результатах его тестирования). После этого ему предлагают оценить других людей по уровню тревожности и враждебности. Те испытуемые, которые были приведены в психическое состояние тревожности, оценили других как более тревожных, чем те, кто специально не был приведен в такое состояние;
• предварительно из определенного числа людей с помощью тестов выбирают тех, кто обладает повышенной тревожностью, агрессивностью или низкой самооценкой, и сравнивают их реакции на других людей с реакциями тех, у кого упомянутые черты выражены намного слабее.

Б. Объяснение механизмов атрибутивной проекции. — Одно объяснение предложил Бра-мел. Он исходил из теории когнитивного диссонанса Леона Фестингера. Считается, что если человек осознает, что обладает отрицательно оцениваемой чертой, у него возникает диссонанс между этой когницией и с его положительной самооценкой. Проецируя эту черту на других, он уменьшает диссонанс, так как эта черта уже представляется ему присущей и другим (особенно положительно оцениваемым людям). А это означает, что она не такая уж плохая. В таком случае проекция исполняет защитную функцию, направленную против осознания факта обладания отрицательными чертами.

Второе объяснение следующее: атрибутивная проекция является следствием того, что люди имеют склонность считать других похожими на них. Отмечается, что чем больше сходных черт между объектом проекции («мишенью») и ее субъектом по полу, возрасту, внешности и т. п., тем сильнее выражена атрибутивная проекция. Проецируются не только отрицательные, но и положительные черты личности. С этим мы согласны с тем добавлением, что при проецировании положительных черт субъект должен иметь хотя бы слабую положительную идентификацию с объектом, а при проецировании отрицательных черт — отрицательную идентификацию. При этом возникает вопрос, на который пока, насколько нам известно, ответа нет: возможно ли, чтобы проекция опередила идентификацию, или же человек всегда вначале осуществляет идентификацию, и только потом, на ее основе, проекцию?

Отметим также, что В. В. Столин ни одно из приведенных двух объяснений не считает удовлетворительным и делает попытку объяснить механизм проекции фактом «диалогической природы самосознания».

В. Пример из художественной литературы. — В романе «Капитанская дочка» А. С. Пушкин не только демонстрирует знание некоторых защитных механизмов, но и умело пользуется ими для реализации своих художественных замыслов. Ниже мы приведем пример того, как он пользуется проективными атрибуциями.

Отец Петра, старый отставной военный, читает придворный календарь и приходит в ярость, узнав о том, что бывший его сержант стал генерал-поручиком. Он погружается в мрачную задумчивость и вдруг, неожиданно для жены, спрашивает, сколько Петруше лет. Тут же он решает отправить сына ан военную службу.

Ясно, что он совершил атрибуцию своих нереализованных целей своему сыну, чтобы он делал ту блестящую карьеру, которую ему самому не удалось делать. Это произошло в состоянии глубокой и перманентной фрустрации, которая в его жизни повторялась часто. В данной ситуации человек нашел выход, способ психологической самозащиты.

Это хороший пример проективной атрибуции, которая очень часто используется во взаимоотношениях родителей и их детей. Осуществление своей мечты родители нередко поручают своим детям. Это интересная разновидность делегирования, но не полномочий, а собственных притязаний и мечты.

Но нередко сам сын, наследник, политический лидер следующего поколения может добровольно взять на себя те цели и притязания, которые предыдущий деятель, в некоторых случаях уже покойный, поручил бы им. При этом происходит двойная атрибуция, а именно:

• атрибуция каких-то заветов покойному, которые он бы дал им;
• атрибуция себе (самоатрибуция) этих же заветов так, как будто покойник именно этого бы и сделал, если бы успел.

Приведем еще один пример из того же романа Пушкина. Однажды поздней ночью Петер, пьяный, возвращается в трактир. На крыльце его встречает слуга Савельич, выражая удивление и жалость. «Молчи, хрыч! — отвечал я ему, запинаясь, — ты верно пьян, пошел спать… и уложи меня». Свое пьянство Петр приписывает слуге. Эти «чистая» форма психологической самозащиты с помощью проективной атрибуции.

Ключевые слова: Проекция

Источник: Фрустрация, психологическая самозащита и характер. Том 2. Защитные механизмы, самосознание и характер / А. А. Налчаджян — 2013

Материалы по теме
Роль стимула в проективных методиках Бурлачук Л. Ф. Психодиагностика: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2006. — 351 с: ил
Экспериментальное исследование проекции Фрустрация, психологическая самозащита и характер. Том 2. Защитные механизмы, самосознание…
Уровни проекции Фрустрация, психологическая самозащита и характер. Том 2. Защитные механизмы, самосознание…
Теоретическое обоснование проективного подхода к диагностике личности Бурлачук Л. Ф. Психодиагностика: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2006. — 351 с: ил
Классификация видов проекции по Д. Холмсу Фрустрация, психологическая самозащита и характер. Том 2. Защитные механизмы, самосознание…
Бессознательное и проективные методики Бурлачук Л. Ф. Психодиагностика: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2006. — 351 с: ил
Основные функции проекции Фрустрация, психологическая самозащита и характер. Том 2. Защитные механизмы, самосознание. ..
О разработке проективных методик Бурлачук Л. Ф. Психодиагностика: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2006. — 351 с: ил

14. Доказательство воздействия: причинно-следственная связь, атрибуция и вклад

 

Резюме : Означает ли измерение воздействия, что вы должны доказать, что это воздействие было вызвано конкретным вмешательством? Если да, то как установить причинно-следственную связь? Сложность взаимодействий внутри общества может затруднить определение такой связи, другими словами, установление «причинно-следственной связи между наблюдаемыми (или ожидаемыми) изменениями и конкретным вмешательством» (OECD, 2002). По этой причине другие методы ограничиваются установлением сопутствующая взаимосвязь, в которой атрибуция выражается в более скромных терминах, например: «в свете множества факторов, влияющих на результат, […] вмешательство внесло заметный вклад в наблюдаемый результат» (Мейн, 2012, с. 273).

Причинность, атрибуция и рандомизированные контролируемые исследования

Причинность относится к «связи, которая объединяет причину со следствием» (Hutchinson, 2018). Для Макдэвида и Боярышника необходимо выполнение трех условий для установления причинно-следственной связи:

(1) [вмешательство] должно предшествовать наблюдаемому результату,

(2) наличие или отсутствие [вмешательства] должно коррелировать с наличием или отсутствием наблюдаемого результата и

(3) существует не может быть каких-либо других правдоподобных конкурирующих объяснительных факторов, которые могли бы объяснить корреляцию между [вмешательством] и результатом.

(McDavid & Hawthorn, 2006, стр. 25)

Использование контрфактуальной модели позволяет установить причинно-следственную связь при соблюдении этих трех условий (Menzies, 2014).

Узнать больше

Этот подход можно резюмировать следующим образом:

Идея (квази-) экспериментального контрфактического анализа состоит в том, что ситуация группы участников (получающая выгоды от вмешательства/пострадавшая от вмешательства) сравнивается во времени с ситуацией эквивалентной группы сравнения, на которую не повлияло вмешательство. (Leeuw & Vaessen, 2009, стр. 22)

Конкретно этот подход реализуется посредством проведения рандомизированных контролируемых испытаний (РКИ). Этот метод состоит из случайного выбора из подходящей популяции экспериментальной группы, которая получит вмешательство, и контрольной группы, которая будет служить в качестве сравнения для оценки эффекта вмешательства (White et al., 2014, стр. 1). ).

Задача этого подхода состоит именно в том, чтобы оценить контрфактическую , определенную ОЭСР (2002, стр. 19) как «ситуацию или состояние, которое гипотетически может преобладать для отдельных лиц, организаций или групп, если бы не вмешательство, ” и, следовательно, не наблюдается, потому что имело место вмешательство. Поэтому эту ситуацию необходимо каким-то образом смоделировать. Для решения этой задачи используется ряд методов. Для получения дополнительной информации см. сводную таблицу RCT.

Узнать больше

Обратите внимание, что можно приписать следствие причине, не говоря о том, что следствие на 100% связано с этой причиной. При этом нужно уметь не только установить причинно-следственную связь, но и оценить, в какой степени наблюдаемый результат обусловлен данным вмешательством.

Проблема атрибуции часто упоминается как центральная проблема в оценке воздействия. Центральный вопрос заключается в том, в какой степени изменения в интересующих исходах можно отнести к конкретному вмешательству. Атрибуция относится как к выделению, так и к точной оценке конкретного вклада вмешательства и обеспечению того, чтобы причинно-следственная связь шла от вмешательства к результату. (Leeuw & Vaessen, 2009, стр. 21)

Установление достоверной причинно-следственной связи с использованием (квази-)экспериментального исследования особенно сложно в областях социального вмешательства как по методологическим, так и по прагматическим причинам, которые тесно связаны.

Узнать больше

С методологической точки зрения исследование, целью которого является доказательство (и часто количественная оценка) причинно-следственной связи, должно, среди прочего, отвечать следующим условиям:

1. Однородность вмешательства во времени и для каждого участника . Например, путь, предлагаемый предприятием по трудоустройству, должен быть одинаковым из года в год и от одного участника к другому.
2. Способность учитывать контекст, внешние факторы и различия между участниками и отделять эффективность лечения от этих других факторов. Например, поскольку участники могут получать различные уровни поддержки от своих семей, эта переменная должна использоваться для уточнения анализа эффективности программы введения.
3. Готовность сосредоточиться на довольно упрощенном определении успеха или эффективности вмешательства. Например, необходимо учитывать, нашел ли участник программы трудоустройства работу в течение шести месяцев после окончания программы, не принимая во внимание навыки и социальные сети, которые он или она могли развить, или влияние этого опыта. о семье и друзьях участника.

С прагматической точки зрения, условия, которые необходимо соблюдать, настолько требовательны, что их редко соблюдают. Условия включают в себя:

1. Возможность проведения исследования для получения соответствующих данных. Это может быть очень дорого, до 25% от общего бюджета программы, согласно Zandniapour and Vicinanza (2013).
2. Способность максимально контролировать окружающую среду, чтобы избежать многочисленных внешних изменений. Это практически невозможно вне лабораторных условий. В результате даже очень хорошее исследование типа РКИ будет трудно обобщить в контексте, отличном от того, в котором проводился эксперимент (низкая внешняя валидность).
3. Нет этических проблем в том, что одни участники получают пользу от вмешательства, а другие нет. Это может стать серьезным препятствием, если рассматриваемое вмешательство считается гарантированным государством правом (например, доступ к качественному медицинскому обслуживанию или образованию).

Таким образом, условия, необходимые для того, чтобы приписать изменение вмешательству, очень трудно выполнить. Некоторые считают это не чем иным, как вызовом. Другими словами, они рассматривают РКИ, даже если они никогда не применялись идеально, как эталон — отсюда и выражение «золотой стандарт» — для сравнения точности других методов, которые затем будут применяться на практике (квазиэкспериментальные планы). Другие исследователи и практики, напротив, считают определенные трудности непреодолимыми, поэтому они выступают против более широкого использования этой техники и способа мышления в социальной сфере.

 

• Текст Cupitt (2015)
• Текст Лабруса (2016 г.) (на французском языке)
• Текст Равальона (2018)
• Текст Леу и Вассен (2009)

 

Анализ вклада и теория изменений

Чтобы преодолеть значительные трудности приписывания следствия причине, исследователи, такие как Джон Мейн из Международного исследовательского центра развития (IDRC), разработали подход, основанный на вкладе анализ (Мейн, 2001). Согласно Мейну, путаница в этих дискуссиях отчасти связана с тем фактом, что понятие причинности может использоваться для описания нескольких типов связей, которые могут быть необходимыми и/или достаточными или ни одним из них. В следующей таблице представлены различные случаи с примерами, относящимися к сектору здравоохранения (Mayne, 2012, стр. 275).

Таким образом, хотя относительно просто приписать причинность в контекстах, где причинная связь необходима, подавляющее большинство случаев, изучаемых в интересующих нас областях (связанных с социальной экономикой), включают причинно-следственные связи, в которых нет необходимости. ни достаточно. Наоборот, они являются сопутствующими причинами. Чтобы установить взаимосвязь с помощью так называемого анализа вклада , Мейн рекомендует разработать надежную теорию изменений, предприняв следующие шаги:0003

1. Установить причинно-следственную проблему, которую необходимо решить;
2. Разработать постулируемую теорию изменений и связанные с ней риски, включая альтернативные объяснения;
3. Соберите имеющиеся доказательства теории изменений;
4. Соберите и оцените заявление о выплате взносов и возражения против него;
5. Найдите дополнительные улики;
6. Пересмотреть и усилить историю вклада.

(Mayne, 2012, стр. 272)

Эти шаги более подробно описаны на веб-сайте BetterEvaluation (BetterEvaluation, 2016).

Узнать больше

Для Smutylo очень важно не зацикливаться на воздействии и результатах , , поскольку они обычно находятся вне контроля организаций и не могут быть разумно доказаны:

Результаты часто достигаются в долгосрочной перспективе вниз по течению и может не принять ожидаемой формы. Результаты зависят от реагирования на специфические факторы контекста, создавая разнообразие инициатив. Ценность и устойчивость результатов обычно зависят от глубины и широты участия многих заинтересованных сторон. Эти характеристики затрудняют для внешних агентств: а) определение и соотнесение конкретных результатов с конкретными компонентами их программ; и б) агрегировать и сравнивать результаты по инициативам. (Smutylo, 2001, стр. 1)

Он даже поддерживает этот аргумент в песне:

Таким образом, анализ вклада предлагает организациям и их оценщикам шире использовать качественные методы. Этот дискурс не был придуман IDRC в начале 2000-х годов. На самом деле, большинство специалистов по оценке в Квебеке, Франция (Branger et al., 2014; Duclos, 2007) и других странах (Scriven, 1998; Patton, 2008) уже давно выступают за совместную и гибкую, но строгую оценку.

Хотя прагматизм является весомой причиной для принятия решения об использовании качественных или смешанных методов, а не дизайна эксперимента (Pluye et al., 2009, стр. 123), он не единственный. Действительно, качественная часть оценки — единственная, которая может дать «детальные описания сложных явлений, основанные на эмпирическом опыте в конкретном контексте […] лучшее понимание разработки сложных программ […] и более глубокое понимание того, почему эти программы работа» (Pluye et al., 2009, стр. 125; наш перевод). Другими словами, один из основных вкладов оценочных подходов, таких как анализ вклада, заключается в том, чтобы открыть «черный ящик», пытаясь объяснить, как вмешательство способствует результату, а не просто пытаясь оценить, можно ли отнести эффект к результату. причина (Leeuw, 2012, стр. 353).

В заключение, хотя большинство определений воздействия включает в себя понятие атрибуции, зачастую более честным и реалистичным является — вместо того, чтобы пытаться доказать причинно-следственную связь между действием и эффектом вне всяких сомнений — говорить о правдоподобной связи, поэтому что «в свете множества факторов, влияющих на результат, вмешательство внесло заметный вклад в наблюдаемый результат» (Mayne, 2012, стр. 273).

Следует отметить, однако, что эти два подхода, в конце концов, относительно близки. Хороший анализ вклада согласуется с критериями демонстрации причинно-следственной связи, изложенными ранее. Фактически формулируется теория, объясняющая причинно-следственную связь, а затем она сверяется с реальностью с помощью различных подходов к сбору данных (наблюдение, обзор литературы, опрос, интервью и т. д.). Если принять во внимание контекстуальные факторы, а затем отбросить соперничающие объяснения, мы можем говорить о правдоподобной вспомогательной связи.

Подводя итог, хотя нюансы между атрибуцией и вкладом важны, мы не должны теряться в этих дебатах, потому что, как указано в блоге Aid Leap, каждый подход признает, что существует множество факторов, и в основном задает один и тот же вопрос: что произвело ли вмешательство и что было бы без него?

 

• Специальный выпуск журнала Оценка с упором на анализ вклада (том 18, номер 3, июль 2012 г.)
• Статья BetterEvaluation об анализе вклада
• 20_48. (2010). «По поводу атрибуции причины и следствия», с. 11-13 (на французском языке)

Уточнить ожидания и выбрать метод, адаптированный к контексту

В первом разделе этого веб-портала говорится, что измерение воздействия относится к «деятельности по оценке эффектов (или результатов) вмешательства». Однако в нем также говорится, что «методы [измерения воздействия] могут включать разную степень формализации или научной строгости, начиная от опросов, основанных на мнении нескольких участников, и заканчивая лонгитюдными исследованиями со случайно выбранными контрольными группами (рандомизированные контролируемые испытания)».

Таким образом, приступая к процессу измерения воздействия, задача состоит не столько в том, чтобы определить, что такое измерение воздействия, а в том, что от него ожидают вы и ваши заинтересованные стороны (директора, члены, сотрудников, спонсоров и др.). Именно соответствие между привилегированным подходом и этими ожиданиями определит успех вашей инициативы.

Узнать больше

Чтобы помочь нам в этом процессе, такие организации, как Фонд Nesta, предложили стандартов доказательности, предполагающих, например, что исследование с контрольной группой лучше, чем исследование, в котором измеряются только изменения между началом и концом вмешательства, или что многие исследования с контрольными группами лучше, чем одно.

Стандарты доказательств Nesta

Если эта иерархия действительна как в теории, так и в строго контролируемом научном контексте (например, в лаборатории), она должна быть квалифицирована с точки зрения контекста и ожиданий, которые на самом деле может быть сформулировано в отношении измерения воздействия социальной экономики. Поэтому более реалистичная версия будет содержать следующие предостережения и комментарии.

Стандарты доказательств Nesta с комментариями

Таким образом, лучшим исследованием будет не обязательно то, которое мобилизует наибольшее количество контрольных групп , но то, которое будет наиболее полезным для проводящей его организации. Эта полезность зависит от целей, изначально поставленных теми, кто проводит оценку, как описано в разделе Зачем оценивать?.

• Une évaluation utile est mobilisatrice, est-ce возможно? (Полезная и увлекательная оценка, возможна ли она?) (2018) (на французском языке)
• Учимся вместе: пять важных вопросов для обсуждения, которые сделают оценку полезной, Некоммерческая сеть Онтарио (2016)
• Оценка, ориентированная на использование, BetterEvaluation (2012)
• «À propos de l’attribution de case à effet» (Об отнесении причины к следствию) (2010 г. ). стр. 11–13 (на французском языке)

Дилемма атрибуции — causaLens

Современные маркетинговые модели атрибуции недостаточно хороши, и это неправильно .

Корреляция не причинно-следственная связь, мы это уже поняли…

R независимо от того, во что вас может убедить этот график, на самом деле нет оснований полагать, что употребление сметаны приводит к авариям на мотоциклах — Fast Company 2014

Мы все видели знакомые графики, проповедующие хору что «корреляция не является причинно-следственной связью». Как маркетологи и специалисты по данным, мы знаем это, это не новая концепция, и она уже давно стала мемом. Мы готовы выйти за рамки корреляции, причинно-следственная связь — это то, что нам нужно.

Так почему же мы все еще говорим об этом? Почему никто ничего не сделал по этому поводу и что это нам дает?

Благодаря исследованиям в Google появилось множество материалов о том, как подойти к задаче маркетинговой атрибуции. В целом может показаться, что есть два основных пути, по которым мы, руководители и команды маркетинга, можем пойти: модели атрибуции, основанные на эвристике и данных, или причинно-следственная атрибуция.

Первый путь — это модели атрибуции, основанные на эвристике, на которых мы все выросли, или основанные на данных корреляционные подходы машинного обучения, более популярные сегодня. Модели, основанные на эвристике, — это модели «касания», а в последнее время — модели с несколькими источниками (ранее известные как «атрибуция с несколькими касаниями»), модели с временным затуханием и позиционно-ориентированные. Проблема с этими моделями, основанными на эвристике, заключается в том, что они делают общие предположения о пути клиента.

89% маркетологов пересмотрели свой набор каналов после пандемии, чтобы попытаться адаптироваться.

Salesforce, 2020

Подходы ML к атрибуции, основанные на данных или корреляции, приносят с собой большой потенциал, но также и множество проблем, а именно доверие. «Модели машинного обучения — это черные ящики, которые маркетологи не могут проверить или тщательно изучить. Они, как правило, слишком приспособлены к текущим рыночным условиям. И чтобы вообще функционировать, им нужны очень большие данные — новые тенденции, редкие покупки и необычное поведение клиентов могут привести к технологическим кризисам». (причинная линза)

Я потерял сон, пытаясь понять внутренний голос, говорящий мне, что что-то не так с нашей моделью атрибуции. Я знаю, что есть переменные, которые не учитываются, и даже если бы у меня были вопросы по рекомендациям модели, остается еще вопрос: почему я не вижу объяснения. У меня есть знание предметной области, понимание текущих событий и кто наш клиент. Неиспользование этих знаний оставляет ценность на столе. Подход «человек в петле» — это то, что мне нужно.

Я отвлекся, атрибуция сложная. Сегодняшний мир не делает его проще. Из-за новых законов о конфиденциальности и веб-браузеров, занимающих более строгую позицию в отношении использования файлов cookie брендами и маркетологами — , например. Apple ITP обновляет , анонсированные в марте 2020 года, блокирует все сторонние файлы cookie — к сдвигу, вызванному пандемией COVID-19, руководители маркетинга ищут способы адаптироваться.

Для Келли теория атрибуции «… касается того, как люди делают причинные объяснения, как люди отвечают на вопросы, начинающиеся с «почему?». «Он фокусируется на информации, которую люди используют, чтобы делать причинно-следственные выводы, и на том, что они делают с этой информацией, чтобы ответить на причинно-следственные вопросы.

Kelley ,1973

Второй включает в себя переход к основным принципам: нам нужно четко определить проблему. Давайте начнем с Гарольда Келли по теме теории атрибуции, чтобы прояснить, к чему мы стремимся.

Когда дело доходит до маркетинговой атрибуции, вопросы, которые мы задаем как маркетологи, также являются каузальными вопросами: какие каналы и взаимодействия приносят наибольший доход, какие каналы обеспечивают положительный ROI и «от каких следует отказаться? ”

Можем ли мы сейчас сказать это все в унисон….

Атрибуция — это причинно-следственная проблема.

Причинный ИИ и будущее маркетинговой атрибуции

По сути, маркетологам необходимо знать причину действий клиента (это «почему», лежащее в основе решения), чтобы приписывать кредит таким образом, чтобы точно оценивает данный канал или взаимодействие. Например, нам нужно предвидеть влияние изменений в распределении бюджета на различные целевые ключевые показатели эффективности.

Что такое причинный ИИ?

Причинно-следственная модель представляет собой представление причинно-следственных связей в предметной области.

Причинный ИИ не является новой областью искусственного интеллекта, но до недавнего времени он не был запущен в производство таким образом, чтобы он был продуктивным для решения задач и вопросов на уровне предприятия. causaLens добилась этого, разработав приложения для принятия решений на основе Causal AI. Они созданы для конкретных проблем в бизнесе. Для маркетологов Decision Apps самостоятельно обнаруживает причинно-следственные модели, отображающие причинно-следственные связи между каналами, обменом сообщениями, онлайн- и офлайн-взаимодействиями, социально-экономическими переменными и целевыми ключевыми показателями эффективности.

Эти каузальные модели также легко объяснимы. Этот разговор с руководством в конце квартала больше не требует недель запросов данных и выдергивания волос. Ответы на то, что вызвало определенное поведение, почему один канал работает лучше, чем другой, на что следует распределить бюджет в следующем квартале, легко доступны и подкреплены объяснениями.

Люди в курсе

Они также держат людей в курсе, позволяя маркетологам предоставлять контекст предметной области, например, динамику конкурентов и бизнес-ограничения. Это шаг вперед по сравнению с текущими подходами к измерению, которые не предлагают возможности для взаимодействия человека и машины. Люди в организации хранят огромное количество знаний, и если вы не воспользуетесь ими, то потеряете ценность.

Если вы знаете, что уже влияет на ваши цели, эти знания не пропадут даром. Его можно использовать для информирования причинно-следственной модели о причинно-следственных факторах, характерных для вашей области.

Причинный ИИ на практике

Давайте рассмотрим сценарий планирования маркетинговой стратегии и распределения бюджета в преддверии активного периода продаж. Какие вопросы мы могли бы задать:

• Какие каналы были эффективны для достижения наших целевых показателей эффективности в течение последнего периода занятости?
• Какова наша текущая атрибуция канала?
• Какие внешние переменные — социально-экономические данные, недавние события и т. д.  — воздействуют на нашу маркетинговую деятельность?
• Как изменилась атрибуция каналов за последние 6 месяцев?
• Как выглядел бы наш доход, если бы мы распределили наш бюджет по-другому?
• Каков наш прогнозируемый доход на основе различных сценариев распределения бюджета?

Заметили что-нибудь по этим вопросам? Все они касаются причинно-следственных связей между нашей маркетинговой деятельностью, поведением клиентов и достижением наших целевых показателей эффективности. Для маркетологов, использующих приложение Marketing Attribution Decision от causaLens на базе Causal AI, на эти вопросы можно ответить непосредственно через интерфейс приложения.

Причинное обнаружение и причинная атрибуция

Причинные модели лежат в основе причинно-следственного ИИ. Причинно-следственная модель обнаруживает и отображает все качественные причинно-следственные связи в предметной области в сочетании с количественной информацией о сильных сторонах этих отношений.

Причинно-следственная диаграмма, полученная с помощью Causal Discovery

Если у вас нет этих количественных причинно-следственных связей, когда вы намереваетесь построить свою модель атрибуции, вы предполагаете, что все переменные одинаково влияют на наши целевые KPI. . В реальном мире мы знаем, что это не так.

Как видно из изображения выше, причинно-следственная атрибуция использует причинно-следственную модель для вашего домена, принимая во внимание макроэкономические переменные, которые недоступны.

Тестирование сценариев на основе ключевых моментов из прошлого, прогнозирование последствий на будущее.

Масштабные эксперименты по распределению бюджета

Тестирование сценариев для более глубокого понимания того, какие рычаги оказывают наибольшее влияние на наши целевые ключевые показатели эффективности.

Атрибуция сложная, но есть свет в конце туннеля

Атрибуция — это причинно-следственная проблема, кричите об этом с крыш. Назвав проблему, мы можем двигаться к ее решению. Причинный ИИ делает этот путь не только возможным, но и материализованным в приложении для принятия решений по маркетинговой атрибуции от causaLens.

Причинная атрибуция представляет собой полную картину того, почему потребители ведут себя так, а не иначе.

Пришло время рассмотреть другой способ моделирования нашей маркетинговой атрибуции. Тот, который использует все существующие в организации знания предметной области, принимает во внимание причинно-следственные связи между каналами, взаимодействиями и поведением клиентов, чтобы максимизировать нашу способность стимулировать рост.