В мире животных: человек | Большие Идеи
В мире животных: человек | Большие Идеи Феномены Анна Натитник sippakorn yamkasikorn / UnsplashВ 2013 году одним из лауреатов премии «Просветитель» стал доктор биологических наук, доцент по специальности «Физиология», старший научный сотрудник лаборатории сравнительной генетики поведения Института физиологии им. И. П. Павлова РАН Дмитрий Анатольевич Жуков. В своей книге «Стой, кто ведет? Биология поведения человека и других зверей» ученый популярно объясняет, что человек — один из представителей животного мира и его поведение подчиняется тем же законам.
Вы говорите, что человек — это животное. А есть ли между нами какие-то различия?
Пожалуй, единственное качественное отличие человека от животного — у нас нет инстинктов.
Сознание и способность к мышлению не входят в число качественных различий?
Попробуйте доказать, что у животных этого нет! Это невозможно.
Масса фактов свидетельствует о том, что животные руководствуются не только условными рефлексами или тем, чему их научили, но и представлениями о свойствах среды. Когда собаке бросают палку в реку с сильным течением, она не плывет прямо к палке — она учитывает силу и направление течения. Этому ее никто не обучал.
Возможно, стоило бы говорить о том, что у животных, в отличие от человека, нет чувства юмора — но ведь им наделены и не все люди. Кроме того, у животных нет стремления поступать достойно или оправдывать свои поступки, а человек, пошедший на подлость, всегда найдет себе оправдание. Животное не скрывает, что преследует свои интересы, даже если это ущемляет интересы других: собака съест корм из кошкиной миски и не выкажет никакого раскаяния. Но эти отличия не столь однозначные, чтобы их можно было без сомнений называть качественными. Иногда упоминают еще понятийную речь. Однако она есть и у горилл: они демонстрируют абстрактное мышление и обучаются общаться с помощью карточек.
Почему у человека нет инстинктов?
Это наше эволюционное преимущество. Инстинкт — это жесткая программа действий: возникает какой-то стимул — и мы бежим роем норку, ухаживаем за самочкой и т. д. Современное общество не было бы возможно, если бы мы руководствовались инстинктами, — мы бы не могли жить и работать, как сейчас. Отсутствие инстинктов придает нашему поведению пластичность. Мы приноравливаемся к обстоятельствам, которые постоянно меняют условия нашего существования.
Что влияет на поведение человека?
Прежде всего внутренние потребности и информация, которую мы получаем из внешней среды. Потребности делятся на несколько категорий: витальные, то есть жизненно необходимые (питаться, получать удовольствие, раздражать свои органы чувств, испытывать эмоции и т.
д.), и социальные (наше поведение почти всегда социально — мы все делаем ради кого-то). Некоторые ученые выделяют также идеальные потребности, которые якобы есть только у людей. Но я не согласен: мы не можем доказать, что у животных их нет. Исследователи, наблюдавшие за животными в естественной среде, не раз замечали у них поведение, которое никак, кроме как удовлетворением потребности в красоте, не объяснить. Например, бабуины в Африке иногда собираются семейными группами и наблюдают закат — а когда солнце садится, отправляются спать. Таким же неверным мне представляется утверждение о том, что у людей, в отличие от животных, есть потребность в религии. Если ее «поскоблить», то окажется, что это комбинация ряда других потребностей. Среди них, например, следование за лидером (верующий человек перекладывает ответственность за все происходящее на Бога) и потребность в социальной идентификации (в том, чтобы принадлежать к какой-либо группе). Например, эмигранты — даже атеисты и агностики — начинают посещать церковь, потому что там «свои».
У каждого по-своему. Психологический тип личности как раз и определяется набором ведущих потребностей и способом их удовлетворения. Есть люди, которым важны только деньги, есть те, кому важна карьера, восхищение и т. д. Все эти потребности — врожденные. Если человек, например, амбициозен — это не продукт воспитания, это от рождения. Все это заметно уже в детстве: ребенок, который хочет стать лидером в своей группе, во взрослом возрасте будет стремиться занять начальствующее положение в любом коллективе.
То есть научить быть лидером нельзя?
Можно, но далеко не каждого! Сейчас много разнообразных курсов лидерства. Но на них часто записываются люди, которые органически не способны стать лидерами в силу своих врожденных особенностей.
Справедливо ли утверждать, что у людей, живущих в разных странах и климатических условиях, разные потребности?
Животные, обитающие в благодатном климате, где все быстро созревает, ничего не накапливают: сорвал банан — и сразу съел его. У людей, конечно, все не столь однозначно. Однако известно, что представители разных культур различаются биологически: у них разный генотип, склонность к разным заболеваниям, разные проявления поведения. Есть, например, очень враждебные народы, которые буквально сразу убивают незнакомцев.
Чем еще определяется наше поведение?
Например, обменом веществ: сытый голодного не разумеет.
У человека, который хочет есть, изменяется химия внутренней среды, и все его поведение направлено на утоление голода. Поэтому вопросы, волнующие сытого человека, ему не интересны. Иван Сергеевич Тургенев рассказывал замечательный анекдот о том, как его однажды пригласил на обед Чернышевский. Писатели сидят, беседуют — и уже пора к столу. Проголодавшийся Тургенев на это намекает,
а Чернышевский всплескивает рукам и говорит: «Как вы можете думать о еде, когда мы не решили важнейший вопрос — есть ли Бог?!»
Еда связана с удовлетворением гедонистической потребности — это самый простой и доступный способ получить удовольствие. На это направлено поведение огромного количества людей. В молодости, когда организм хорошо функционирует, такой метод прекрасно действует. С возрастом, однако, когда здоровье ухудшается и есть можно далеко не все, у людей, которые не знают других способов удовлетворения этой потребности, начинаются серьезные психологические проблемы.
Сейчас много говорят о гормонах.
Насколько сильно их влияние на человека?
Роль гормонов в нашей жизни принято сильно переоценивать. Спекуляции на тему гормонов счастья, супружеской верности и т. д. не имеют под собой основания. Да, эти гормоны участвуют в реализации соответствующих функций, но не являются их причиной. Мы не станем счастливее, если будем есть бананы.
Как еще поднять себе настроение? И нужно ли его искусственно улучшать?
Бороться с плохим настроением очень важно, потому что постепенно оно накапливается и переходит в депрессию, которую без помощи врачей не вылечить. Помимо психологических методов — например, иметь интересное занятие, желательно интеллектуальное, — существуют и чисто биологические. Настроение повышает массаж — он стимулирует выработку в том числе эндогенных опиатов, а также мытье головы и расчесывание волос: стимуляция кожи головы — один из терапевтических приемов лечения депрессии. Есть еще любопытный способ, который, правда, нельзя рекомендовать как регулярный, — кровопускание. Можно, например, записаться в доноры. Этот прием использовался для лечения большинства болезней вплоть до XIX века. И сегодня многие любят лечиться пиявками, потому что кровопотеря — это стимул, на который наш организм отвечает выбросом всех стрессорных гормонов, включая эндогенные опиаты.
советуем прочитать
Не спешите менять логотип
Вильегас Фабио
Зачем вашему бизнесу умные аутсайдеры
Чэнвэй Лю
Уберите смартфон со стола во время работы
Николь Торрес
Погоня за быстрой прибылью: кто виноват?
Броше Франсуа, Джордж Серафейм, Лумиоти Мария
Об авторе
Анна Натитник — главный редактор проекта «Большие идеи».
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Как возобновить работу после пандемии: опыт Китая
Мэн Чжун, Чжусинь Е, Чжэньюй Юань
Как стартаперы обходят инвесторов
Роджер Мартин
«Это по работе»: как пандемия разрушает вашу личную жизнь
Ган Ван, Даррен Брукс, Ди Джей Стеффенсен, Памела Перреве, Чарн Макаллистер
Улучшаем свое настроение
Дмитрий Жуков
От инстинкта к Человечности //Психологическая газета
Начнём, пожалуй, с эксперимента, показывающего связь поведения с инстинктами.
Крыс вначале обучали быстро находить хлеб в экспериментальной камере, а затем, во время обеда, рядом помещали клетку с крысой, которая получала удар током. Крысы слышали писк боли и разделились на 3 группы в своем поведении: первая группа крыс отказывалась от еды и не подбегала к хлебу; вторая группа продолжала бегать и есть, не обращая внимание на страдания соседа; третья группа быстро хватала корм и убегала с ним в другой угол клетки, отворачивалась от жертвы и поедала корм. Кто-то может подумать, что это отвратительно, не гуманно. Но как же поведение мышек похоже на поведение человека!
Животные
Вершиной всех животных инстинктов является инстинкт самосохранения (индивидуальное проявление), сохранения вида (коллективное проявление). От него идут все остальные инстинкты, а от них уже мы наблюдаем поведенческие феномены: физиологические (прием пищи, сон и др.) забота (опека), игра, обучение, ухаживание, создание семьи, рождение детей, агрессия (в том числе и направленная на себя), альтруизм, сопереживание, иерархия, выстраивание границ, замещение, лень (экономия сил), любопытство, подражание, преодоление сопротивления (трудолюбие и достижение цели).
Таким образом, сама природа уже вложила во все живое необходимый и исчерпывающий запас поведенческих моделей для сохранения вида, его адаптации и постоянства.
Регулирует этот процесс эмоциональная сфера: если животному хорошо, значит оно делает все правильно, если плохо – неправильно. Учится животное именно на базе своих положительно и отрицательно окрашенных эмоций.
Почему же поведение животных, участвующих в эксперименте, отличалось? Дело в том, что выраженность того или иного инстинкта у всех разная. Скажем, болевой порог тоже у всех отличается — кому-то при одном и том же давлении на кожу становится больнее раньше, кому-то позже. И эта вариабельность проявляется во всем, включая и инстинктивное поведение. Поэтому одни животные были более, а другие менее чувствительны к страданиям своих сородичей.
Человек
Что же у человека? Наше поведение тоже весьма разнообразно, но помимо инстинктов, нашими реакциями управляет еще кое-что.
Почему мы так часто страдаем и мучаемся, вместо того, чтобы пребывать в гармонии с окружающим миром? Почему у нас так много конфликтов, недоразумений, расстройств, слез и истерик, агрессии и злости, отчаяния и всего того, что «одним словом» можно назвать «эмоциональным дисбалансом»?
Ответ лежит на поверхности… Человек как существо, наделенное разумом, руководствуется в своем поведении (помимо инстинктов) идеальными установками. Чего сами себе надумали, того и ждем. А если надумали неправильно, а если не получаем того, что надумали, а если один думает так, а другой иначе? А если ничего не надумали?
У Человека вершиной, образующей поведение, является ожидание.
Приведу пример. Пришло время обеда и мы хотим есть. Это безусловный рефлекс, основанный на инстинкте самосохранения. Но мы себе сформировали ожидание относительно того, что хотим скушать и теперь это выглядит примерно так: «Хочу кушать, а что хочу? Борщ.
Пойду куплю свеклу, капусту и так далее, сварю и поем, м-м-м, вкуснятина». То есть, мы сначала сформировали идеальный результат, а потом его пошли реализовывать. И хорошо, когда так, но бывает же совсем иначе… Мы не подумали заранее об этом борще, а резко захотели, пришли в кафе, сели, а там борща не оказалось или он не того вкуса. А если мы вообще не сформировали тот самый идеальный результат, то тут как лотерея: если повезет, останемся довольными обедом, а нет, то поедим, что придется, без особого энтузиазма. А если в процессе наслаждения едой нам вдруг расскажут неприятную новость? Или мы вдруг сами вспомним о важном деле? То станем реагировать как те крысы в начале статьи.
То есть, наши ожидания являются модуляторами инстинктов и регуляторами нашего поведения. Но разница в том, что главная цель инстинктов, рефлексов и потребностей – сохранение вида в индивидуальном и коллективном проявлении, а главная цель ожиданий – сохранение психоэмоционального баланса, индивидуального и коллективного.
Но мы, люди, едва ли это осознаем, к сожалению.
А когда мы не «включаем» голову и не регулируем наше поведение собственными ожиданиями, то мы поддаемся инстинктам и стереотипам поведения. Автоматизированность поведения также является инстинктивной и биологически оправданной ради сохранения энергии.
Как же сделать свое поведение более эффективным? Как правильно сформировать ожидания? Как не расстроиться если что-то пойдет «не так»? Как совместить без конфликта свои ожидания с ожиданиями других людей?
Ожидания являются идеальным продолжением инстинктов и связаны именно с ними, но эволюционно появились позднее.
Ожидания бывают
Правомерные – это те, которые способствуют лучшей адаптации в коллективе. Например, родители вправе ожидать от детей хорошей успеваемости в школе, соблюдения правил дорожного движения, бережного отношения к имуществу. Это все «ложится» на инстинктивную потребность в обучении.
Неправомерные – это те, которые не способствуют лучшей адаптации в коллективе.
Например, мама ожидает от сына, что тот станет хоккеистом/футболистом, а ребенок этого не хочет, страдает от нагрузок, испытывает стресс. Но мама при этом, не видит суть, а думает, что если отступит, то сын вырастет слабым, не будет доводить дело до конца…
Индивидуальные – это те, которые мы себе формируем сами, осознанно. Например, когда решаем получить второе высшее образование и связать судьбу не с экономикой (которая была выбрана неосознанно), а с ботаникой. Или выбрать свой темп работы, не гонясь за достижениями других. Или отдать ребенка в обычную школу, если ему тяжело в гимназии.
Коллективные – это те, которые поощряет и формирует общество. Мы идем по этому проторенному пути неосознанно. Например, стремиться к счастью, «позитивно» мыслить – такие ожидания таят в себе много опасностей, ввиду своей «однобокости», жизнь намного «богаче» на обстоятельства, нужно быть гибким и реально оценивать шансы. Либо «сглаживать» конфликты – если конфликт не вытащить наружу (фактически не создать), то и решить его не получится.
Либо стремиться к успеху и материальному достатку – может появиться хронический стресс на этом пути и эмоциональные «срывы». Коллективные ожидания зачастую бывают неправомерными.
Осознаваемые – те, в которых мы отдаем себе отчёт. А именно: формируем и чётко себе представляем цель, мысленно моделируем результаты её достижения, планируем действия для её реализации.
Неосознаваемые – это как раз те, которые достались нам от значимых людей. Их можно назвать и сценарными, потому что они происходят от копирования поведения своих близких.
Если человек ранее не усвоил опыт своих сородичей в определенной сфере и не сформировал ожидания, то его поведением могут руководить инстинкты.
Пример из практики
За психологической консультацией обратилась мама мальчика 6 лет, который боялся контакта с насекомыми, особенно летающими и кусающими. Страх доходил до паники, из-за возможности встретить насекомое ребенок отказывался гулять, купаться.
В данном случае ни пример поведения родителей, ни объяснения не помогали, ребенок страдал. Страдали и родители. Поскольку у мальчика был сильно выражен инстинкт самосохранения (он берег себя от возможных повреждений повсеместно: не залезал высоко на детской площадке, не купался там, где глубоко даже с жилетом, не любил батуты и аниматоров), то нужно было сформировать у него ситуативную сферу ожиданий с помощью техники «эмоционального замещения». Делать это следовало в 2 этапа: на первом этапе нужно было заранее планировать предстоящее, но это не всегда возможно, а на втором этапе — работать по ситуации. Испугался шмеля, отошли из «горячей точки» и начали балансировать эмоции: проговорить сначала, чего я боюсь делать или что я боюсь, что сделает кто-то (я боюсь, что меня укусит шмель и мне будет больно), затем переформулировать ожидание (я перестал бояться, что меня укусит шмель, я так рад, что не замечаю шмелей, они перестали меня волновать). Такая балансировка успокаивает мозг, человек начинает сам искать нужные доводы в пользу нового ожидания и стремиться его подтвердить.
Но проговаривать это нужно до тех пор, пока не закрепится новый результат встречи со шмелем. Как только становится страшно, необходимо заменять одно ожидание, негативное, другим, позитивным. Мальчик справился с ситуацией, мама научилась технике и с успехом применяет ее в остальных случаях.
Психологические рекомендации
- Знать свои ожидания;
- Говорить о своих ожиданиях другим;
- Конструктивно разрешать межличностный конфликт ожиданий (когда один ожидает одного, а другой другого) путем социального договора, который заканчивается формулой «и ты доволен – и я доволен»;
- Уважать право других на свои ожидания;
- Узнавать у других об их ожиданиях;
- Контролировать инстинктивное поведение.
Чтобы стать ХОЗЯИНОМ своего поведения
Разделите свою жизнь на сферы и проанализируйте, что вы ожидаете от себя в этих сферах, от своих близких и дальних людей.
Правомерны ли ваши ожидания? Индивидуальные они или коллективные?
Запомните: обиды, гнев, слезы, «заедание» и многие другие негативные переживания – все это от нереализованных ожиданий. Страх, тревога – от несформированных или негативно сформированных ожиданий. А положительные эмоции – от реализованных или запланированных ожиданий, индивидуальных или коллективных.
Но такое эффективное поведение – это большой труд. Ведь каждый раз, когда мы будем злиться, обижаться, грустить, испытывать страх, мы должны будем анализировать, какие ожидания не реализовались, пока не сформируется «автоматизм» такого мышления.
Полезно жалеть себя и других, ведь ваши или их ожидания не оправдались, как правило, после этого напряжение уходит.
Анализируйте раздражение других людей, какие их ожидания вы не оправдали, поговорите с ними, ведь их ожидания могут быть неправомерными.
Применяйте технику «подушки безопасности» для своего эмоционального баланса: когда чего-то ждете, одинаково представьте, что будет с вами, если это случится и что будет, если не случится. Такая техника позволяет натренировать свою эмоциональную независимость от внешних обстоятельств, соответственно приходит спокойствие, а с ним вы станете и здоровее, и энергичнее. Однако помимо спокойствия необходимы адекватные действия, то есть, нужно делать то, что нужно в конкретной ситуации, одним лишь спокойствием дело не решить. Движение к задуманному ожиданию – это просто последовательность необходимых действий.
Используйте технику «эмоционального замещения», с помощью которой можно не только сбалансировать свои эмоции, но и приучиться легко справляться как с негативными ожиданиями, так и с инстинктивными реакциями, как в описанном выше случае.
Соблюдая эти простые правила, не перестаешь удивляться, как много мы НЕ знаем о том, чего ждем сами и чего ждут другие, как много всего мы делаем автоматически, неосознанно, как много в нас инстинктивного поведения и коллективных ожиданий.
.. Познавание себя – это самое увлекательное занятие длиною в жизнь, и именно эта возможность дана Человеку!
Посредничество, неврология и 7 древних инстинктов
по Nettl of Birmingham | 31 марта 2017 г. | Блог |
Что такое 7 древних инстинктов?
Яан Панскепп, радикальный нейробиолог, определил, что людьми движут семь древних инстинктов, или «аффективных систем первичных процессов». Это поиск, гнев, страх, паника-горе, забота, удовольствие/вожделение и игра.
Инстинкт успеха…
Интересно, что считается, что самый сильный инстинкт – это «поиск». Что-то, о чем мы обычно мало задумываемся или чему не верим. Это инстинкт, который побуждает нас исследовать окружающую среду, чтобы удовлетворить наши потребности. Этот инстинкт заставляет нас искать пищу, исследовать, проявлять любопытство, ожидать результата и испытывать эйфорию благодаря поиску, а не результату, которого мы достигаем.
Инстинкт поиска — это то, что поднимает нас с постели по утрам и заставляет нас выпить кофе и/или позавтракать и выбрать, что нам надеть.
Это также имеет решающее значение для достижения жизнеспособных и творческих вариантов в переговорах и стимуляции дофамина, который заряжает энергией и обеспечивает мотивацию для успешного завершения этих переговоров. Препятствия на пути к успеху день деловой и личной жизни. Инстинкт горя-страха неизбежен в ходе судебного разбирательства или разрыва отношений. Это может быть вызвано ссорой с деловым партнером, отказом от инвестиционной возможности, ошибкой, которая ставит под угрозу рост бизнеса, проблемой управления или производительности, вызывающей разногласия между менеджером и непосредственным подчиненным, или разногласиями между соседями или собственниками, которые влияют на финансовые и, в в некоторых случаях — эмоциональная безопасность. Его может спровоцировать не только клиент, обеспокоенный шансами своего клиента выиграть дело, но и его юридическая и коммерческая команда, которая обязательно столкнется с последствиями перед лицом фактических или потенциальных убытков. Это также может быть заразным, быстро поражающим команды.
Ученые говорят нам, что, когда мы находимся в состоянии горя-страха, мы переживаем фактическую или потенциальную утрату социального бесправия, и поэтому наша способность общаться и конкретно вести переговоры с другими становится скомпрометированной. Кроме того, притупляется наша способность искать, а вместе с ней и наша способность пройти через процесс, ведущий нас к решению.
Частью процесса посредничества является создание возможности для ключевых игроков выйти из страха горя и начать искать решение, поскольку именно там они найдут решение. Один из способов, которым Яан Панскепп установил, что это возможно, — это игра, которая жизненно важна для людей и других животных, чтобы строить и проверять отношения.
Решение игривого посредника
Таким образом, если довести его до конца, важной задачей посредника является создание среды, способствующей игре, чтобы они могли затем поддержать стороны двигаться, искать и находить решения.
Это не должно быть легкомысленным. Ставки неизбежно высоки в ходе посредничества. Скорее, посредник будет создавать проблемы/игры/головоломки и возможность для стратегической игры, которая вызывает у сторон инстинкт поиска. Это может произойти при посредничестве в a, потому что посредник может вывести стороны из формальных рамок и направить их в направлении, где снова возможны творческий подход и нестандартное мышление. Результатом, как правило, является не только решение проблемы, но и открытие новых возможностей и способов работы.
Создавайте мощные маркетинговые сообщения, используя девять человеческих побуждений
«Отрицать наши импульсы — значит отрицать то, что делает нас людьми»
Мышь, матрица
Побуждения — это побуждение действовать или реагировать определенным образом. Будучи остатками древних человеческих инстинктов, побуждения опираются на первобытное желание человека выжить, увековечить вид и обрести значимость. Но побуждения также выполняют более высокую функцию, побуждая нас приобретать новые знания, сотрудничать в обществе и стремиться к самореализации.
Они представляют собой мощную силу, часто бросающую вызов рациональному мышлению. Человек, охваченный первобытным побуждением, может вести себя совершенно иррационально или проявлять кажущиеся сверхчеловеческими черты. Мать, защищающая своего ребенка от приближающегося автомобиля, например, мгновенно превратится из домохозяйки в суперженщину при виде своего ребенка в опасности. Естественные побуждения лежат в основе всего, что делает нас людьми.
Итак, что предприятия, маркетологи и лидеры могут извлечь из естественных склонностей человечества? Продолжайте читать и узнайте, как первобытные побуждения играют ключевую роль во влиянии на других.
Животный инстинкт и человеческое стремление
Поведением животных управляет инстинкт, неизменное стремление вести себя определенным образом. Гуси улетают на зиму на юг, а медведи впадают в спячку, но ни гуси, ни медведи не выбирают , когда путешествовать и когда засыпать. Они полностью движимы внутренней потребностью выжить зимой.
1 Это их инстинкт.
Как и в животном мире, у хомо сапиенс есть инстинкты выживания, такие как «бей или беги». Реакция «бей или беги» — это химическая реакция внутри тела, которая, несомненно, поддерживала существование нашего вида на протяжении всех этих тысячелетий. Эти врожденные импульсы способствуют поведению, которое, как мы надеемся, ведет к оптимальному выживанию.
Изображение Клауса Хаусмана из Pixabay
Когда-то человеческие инстинкты подсказывали нам «бей или беги», и та же неврологическая реакция до сих пор присутствует в нашей ДНК. Только теперь нам не нужно убегать от стаи диких зверей. Подобно инстинктам первобытных людей, наши тела имитируют старую реакцию «сражайся или беги», но, в отличие от других видов и древних людей, нам удалось сбросить оковы инстинкта.
Природа больше не заставляет людей действовать определенным образом. Редко человеку приходится буквально спасаться бегством от хищника-мясоеда, и целые человеческие культуры не зависят от продолжения рода одной семейной ячейкой.
Нам даже не нужно больше охотиться или собирать себе еду! Люди стали домашними.
От инстинкта к побуждению к влиянию
Несмотря на то, что мы сохраняем некоторые инстинктивные побуждения, оказывающие сильное влияние, мы также обладаем свободой воли при принятии решения о том, осуществлять ли наши побуждения или нет. Например, почти все (вероятно, в какой-то момент своего развития) испытывают потребность в спаривании. Даже если сексуальное желание не одолевает некоторых людей, как других, оно все равно остается одним из самых сильных человеческих побуждений. Тот факт, что у людей есть сила воли, чтобы противостоять природе и решить не спариваться, указывает на то, что секс — это не инстинкт, а скорее побуждение.
Возьмем, к примеру, людей, живущих безбрачием. Они контролируют сексуальные импульсы силой разума. Все люди делают сознательный выбор, в отличие от животных, а подавляющий инстинкт — уникальная человеческая черта. Тем не менее, несмотря на этот дар самоконтроля, человеческие побуждения продолжают доминировать в нашем подсознательном поведении.
В 1940-х годах Абрахам Маслоу, американский психолог, определил пять основных потребностей, необходимых каждому человеку для выживания, достижения психического здоровья и, в конечном счете, достижения самореализации. Изучение иерархии потребностей Маслоу может помочь нам лучше понять побуждения, наиболее заметные в человеческом поведении.
‘
Изображение предоставлено: «Важность работы для благополучия» от getaiwan под лицензией CC BY-NC-SA 2.0
Стремления и потребности идут рука об руку. Когда наши основные потребности удовлетворены, наши древние инстинкты утихают, и мы можем сосредоточиться на достижении роста, а не просто на выживании. Именно так большинство из нас, homo sapiens, жили последние несколько столетий — работая над высшими потребностями, такими как образование и творчество, потому что пища, кров и безопасность уже вошли в нашу повседневную жизнь.
Тем не менее, несмотря на то, насколько разумными и изощренными стали homo sapiens, побуждения наших примитивных инстинктов все еще остаются заметными в нашей ДНК; в конце концов, мы все еще генетически тот же вид, что и 70 000 лет назад.
Люди действуют по побуждению, и это нормально (по большей части). Призывы помогают нам чувствовать себя хорошо! Есть пищу, защищать наши семьи и улыбаться младенцам — все это первичные побуждения, добавляющие волшебное ощущение того, что мы — люди.
Влиятельный маркетинг
Понимание того, как использовать человеческие побуждения для оказания влияния на отдельных людей, является святым Граалем для владельцев бизнеса, руководителей и маркетологов. Эти группы людей особенно заинтересованы в распространении идей, продуктов или услуг, и, опираясь на основные потребности своей аудитории, они могут создавать сообщения, которые излучают истинное чувство безотлагательности .
Люди проявляют девять основных побуждений, управляющих поведением. Базовое понимание этого поможет людям и брендам создавать контент, который связан с их целевой аудиторией. Тщательное изучение целевого племени выявит одно или несколько побуждений, полезных для создания отличной рекламы и контента.
Каждое побуждение, описанное ниже, может быть применено к сообщению, будь то маркетинговая кампания, речь или публикация в социальных сетях.
Первые шесть побуждений — пища, одежда, кров, безопасность, защита и секс — сосредоточены в первую очередь на выживании индивидуума и вида, но они также имеют социальные последствия, такие как принадлежность к племени или отношение к другие. С помощью документации и экспериментов наука предполагает, что почти каждый человек, доживший до полной зрелости, испытывает все шесть из этих побуждений. На индивидуальном уровне принуждение к действию широко варьируется в зависимости от их окружения, личного опыта и генетической структуры. Но в массе своей они помогают объяснить большую часть нашего человеческого поведения.
Еда
Изображение вкусных блюд с семьей, сидящей за обеденным столом, имеет много значений. Может быть, это реклама продукта питания, режима похудения или даже отпускаемого по рецепту лекарства. Есть много способов, которыми стремление к еде может сыграть роль в влиятельном сообщении.
Изображение Sasin Tipchai из Pixabay
Одежда
Одежда используется для социальных сигналов, чтобы передать власть, богатство и престиж. Он также выступает в качестве защиты от элементов и даже рассказывает «предысторию» без использования слов. Украшение, которое носят рекламные модели, полностью зависит от аудитории. Фотореклама, ориентированная на группу альпинистов, будет выглядеть совершенно иначе, чем реклама, нацеленная на профессионалов бизнеса. Очевидно, что одежда многое говорит о людях. Это может показаться предвзятым, но это правда, что мы, люди, делаем выводы, основываясь на нашем восприятии того, что носят люди.
Приют
Дом не только обеспечивает защиту от непогоды, но и убежище от мира, а также символ социального статуса. Люди пойдут на многое, чтобы защитить свой дом, подобно тому, как птица пытается защитить свое гнездо. Старая поговорка «Нет места лучше дома» точнее, чем мы думаем!
Безопасность
Стремление к безопасности настолько сильно, что признано одним из основных прав человека, даже наши законы разрешают убивать других в целях самообороны.
Кто может возразить против того, чтобы сделать мир более безопасным? Связывание контента бренда с личной безопасностью — выигрышная стратегия, используемая многими брендами для повышения осведомленности о новых технологиях. Автомобильная промышленность часто использует его, когда изобретаются новые функции безопасности. Будьте осторожны при использовании этого побуждения, оно может иметь неприятные последствия, если сообщение будет экстремальным или преувеличенным.
Защита
Подобно безопасности, защита — это забота о безопасности других. Люди боятся других и готовы пойти на многое, чтобы защитить их. Существует старое клише, что нет ничего страшнее, чем мать, пытающаяся защитить своих детенышей. Но это не только матери. Стремление защитить других — мощная сила в маркетинге. Он движет многими наиболее очевидными отраслями, такими как производство оборудования для обеспечения безопасности, а также некоторыми менее очевидными отраслями, такими как страхование жизни, домашняя безопасность, правоохранительные органы и многие другие.
Ключевым фактором является понимание того, что люди могут принимать некоторые меры предосторожности, чтобы защитить себя, но они часто идут на крайние меры, чтобы защитить свою семью.
Секс
Сексуальное желание смешивает любовь, защитные и племенные побуждения вместе в мотивационную силу, которая является одним из наиболее часто используемых приемов маркетологов. Даже при случайном просмотре рекламы, предназначенной для мужчин, даже для повседневных вещей, таких как жевательная резинка, дезодорант и шампунь, секс используется в той или иной форме для привлечения внимания. Подавляющее большинство из них будет использовать явную сексуальность или, по крайней мере, каким-то образом тонко намекать на секс. Это может сработать даже для кажущихся непривлекательными товаров, таких как гамбургеры, джинсы, сигареты и жевательная резинка. Везде, где воображение может обнаружить непослушные мысли, секс можно использовать для привлечения внимания.
Последние три побуждения являются внутренними для каждого человека как часть нашей психологии, вызывая чувство удовлетворения и вклада.
Любопытство
Как одно из любимых побуждений писателей, любопытство доминирует в значительной части заголовков. Намеки на что-то интересное, обещание «загадочного» решения или предложение «секрета» безусловно привлекают внимание. Но будьте осторожны, легко получить ярлык «наживки», если сообщение не соответствует предложению.
Значение
То, что представляет собой значение, сильно различается от человека к человеку, для многих из нас оно вращается вокруг вклада в общее благо человечества или служения членам семьи и местному сообществу. Для некоторых значимость — это символ статуса, который они хотят, чтобы другие заметили, например, табличка для пожертвований на благотворительность или даже предмет роскоши, который кричит: «Посмотрите на меня, я богат, я важен». Несмотря на мотив, сообщение, построенное вокруг значимости, предлагает аудитории смысл существования.
Духовность
Это побуждение довольно сложно использовать в сообщении, если вы не религиозная или духовная организация, но когда все сделано правильно, это чрезвычайно мощный инструмент влияния.