Ваше поведение иррационально? Это исправимо!
Иррациональное поведение присуще многим личностям. Что это за черта характера? Почему люди позволяют себе такое поведение? Неужели это лишь разрешение, личное позволение себе не обращать внимания на обстоятельства при принятии решений, не обдумывать их последствия?
Основное понятие
Иррационально – это с философской точки зрения по-особому нравоучающе, отрицающе человеческое начало, в противоположность здравому функционированию разума в постижении мира. Оно допускает существование областей мировоззрения, непонятных для разума, но совершенно допустимых из-за таких качеств, как интуиция, чувство, вера. Поэтому оно характеризует особый характер действительности. Его тенденции в той или иной мере изучали такие философы, как Шопенгауэр, Ницше, Дельтой, Бергсон.
Абсурд — это граница здравого смысла
Абсурдные ситуации в жизни, политике, истории. Что это — объективная реальность или способ нашего…
Характеристика нерационального
Иррационально — это образ поведения, присущего свободным людям, которые могут позволить себе не думать о последствиях.
Этот способ действия представляет собой философское мировоззрение, которое подразумевает невозможность понимания действительности научными способами. Как объясняют представители этого учения, реальность и ее отдельные производные, такие как жизнь и психологические процессы, не поддаются общепринятым законам. Подобное состояние может быть подвластно только лишь избранным, к примеру, гениям искусства либо некоему сверхчеловеку. По тезисам этого учения, иррациональный человек — это тот индивид, который, нарушая все ранее утвержденные законы, с помощью субъективного мышления способен понять основные законы бытия.
Знаете ли вы, что означает рациональный и какие числа…
В далеком прошлом, когда еще не была придумана система исчисления, люди подсчитывали все на…
Влияние алогичного поведения на научные исследования
Иррационально — это не по-научному или без логического подхода. Философские учения в этой области подразделяются на такие сферы, как интуиция, психология, созерцание чего-то сверхреального, а также появление у человека необъяснимых, но субъективных переживаний.
Все эти факты послужили причиной повторного и более глубокого рассмотрения данного явления. В первую очередь исследователями человеческой психологии, которая в свое время была обделена пристальным и доскональным изучением.
Многие ранние опыты были не приняты за недоказанностью явного проявления иррационального поведения у сотрудников не только научных центров, но и у представителей рационального мышления. Но многие серьезные теоретические проблемы, возникавшие в дальнейшем, заставили ученых в области психологии поведения человека вновь вернуться к изучению алогичной деятельности человека.
Непостижимые действия
Иррациональное поведение — это действие, нацеленное на получение результата без заранее обдуманных поступков и оценки. Такое поведение не имеет предварительно осмысленных возможных вариантов развития ситуации, вопроса или задачи. Обычно оно связанно со спонтанным проявлением чувств, эмоций, которые раздражают либо, наоборот, резко успокаивают мысли, возникающие вследствие душевного порыва.
Обычно такие люди способны видеть действительность за пределами ее логического объяснения и с преимуществом одних доводов другим. Они ориентируются на поступки без заранее подготовленных алгоритмов действий, получивших название «жизненные инструкции». Чаще всего такое поведение основано на вере самого человека в хороший результат выполняемой работы, при полном практическом непонимании, каким же все-таки образом был достигнут требуемый результат. Иногда у людей находится только одно объяснение — благосклонность судьбы.
Плюрализм в философии. Философский плюрализм
То многообразие философских учений, ныне существующих, лишний раз подтверждает, что чем больше и…
Зачастую можно заметить, что иррациональное мышление спасает человека от губительной критики собственных действий и поступков. Оно выводит на первый план ту мысль, что индивид уже сталкивался с такой проблемой и в очередной раз решил ее с помощью приобретенного опыта. Хотя проблема возникла впервые, а ее решение было спонтанно и не осознано.
Это объясняется тем, что человек ищет ответы в своем подсознании на чувствительном, а также интуитивном уровне, и уже в процессе решения поставленной задачи справляется с ней.
Иррациональное мышление мешает или помогает жить?
Взрослея с каждым днем, человек мыслит все более и более стереотипно. Иррациональное выражение — это речь ребенка. Только малыш может себе позволить мыслить в подобном русле, опираясь на знания, заложенные в него еще с детства, а затем все время подкрепляемые, и добавленные новые, полученные позже.
В размышлениях и полученных выводах, как и во всех остальных глобальных законах этого мира, действует правило сохранения энергии. Мыслить по стереотипной схеме зачастую бывает выгодно: тратится меньше сил и необходимого времени. И хорошо, если полученные знания в детстве правильные, тогда человек решает поставленную задачу верным путем. Но если знания иррациональные, тогда человеку повезло в меньшей мере. Основные факторы, почему такие мысли препятствуют правильному мышлению:
- они спонтанны;
- уводят человека от основной его деятельности;
- зачастую срабатывают в ненужных ситуациях;
- являются причиной появления тревоги и раздражительности.
Чем быстрее человек избавится от алогичности в своем мышлении и поступках, тем скорее в его жизни перестанут происходить отрицательные события, психика укрепится, а функциональная деятельность улучшится. Иррационально — это неправильно для человека здравомыслящего.
ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ КАК ПРОЯВЛЕНИЕ АМБИВАЛЕНТНОСТИ ДУХОВНОСТИ ЧЕЛОВЕКА Текст научной статьи по специальности «Философия, этика, религиоведение»
УДК 177
DOI 10.34823/SGZ.2021.1.51519
А.М. БАГАУТДИНОВ кандидат философских наук, доцент кафедры философии и политологии Башкирского государственного университета*
Р.А. БАГАУТДИНОВ аспирант кафедры философии и политологии Башкирского государственного университета**
Иррациональное поведение как проявление амбивалентности духовности человека
В статье исследуется природа иррационального поведения человека. Она рассматривается авторами как одна из форм проявления амбивалентной природы духовности. Иррациональное, нелогичное поведение личности определяется в современной философии соразмерностью человека и духовной реальности.
Авторы приходят к выводу, что иррациональное поведение личности в обществе связано с возвращением духовности в горизонт повседневности.
Ключевые слова: духовность человека, иррациональное, рациональное, поведение, дух, душа, духовный мир, внутренний мир, виртуальный мир.
А.М. BAGAUTDNOV Candidate of Philosophy, Associate Professor of the Department of Philosophy and Political Science of Bashkir State University
R.А. BAGAUTDNOV Postgraduate student of the Department of Philosophy and Political Science of Bashkir State University
* Багаутдинов Айрат Маратович, e-mail: [email protected]
** Багаутдинов Руслан Айратович, e-mail: [email protected]
Irrational behavior as a manifestation of the ambivalence of human spirituality
The article explores the nature of human irrational behavior. It is considered by the authors as one of the forms of manifestation of the ambivalent nature of spirituality. The irrational, illogical behavior of a person is determined in modern philosophy by the proportionality of man and spiritual reality.
The authors conclude that the irrational behavior of the individual in society is associated with the return of spirituality to the horizon of everyday life.
Keywords: human spirituality, irrational, rational, behavior, spirit, soul, spiritual world, inner world, virtual world.
Духовность трактуется современным обществом с натуралистической точки зрения, когда главной целью видится достижение счастья, воплощенное в личностном благополучии. Психологизация духовности приводит к тому, что связь духовного и религиозного, которая всегда признавалась в обществе, постепенно стала наполняться новым содержанием. Духовность все более отождествляется с психологическими состояниями и трактуется как желание человека обнаружить скрытые источники своих стремлений в том виде, в котором эти источники видятся на уровне личных переживаний.
Иррациональное, нелогичное поведение личности определяется в современной философии соразмерностью человека и духовной реальности. Подобное толкование делает духовность исторически изменчивым образованием, определяемой гранью между категориями душевного и духовного.
Духовность — это фактор структурирования различных уровней субъективности. Она не является раз и навсегда установленным перечнем образцов, к которым следует стремиться личности, ее изменчивость предопределена тем, что задаваемая ею соизмеримость зависит от ценностных ориентиров личности. Личность осуществляет духовный поиск выработанным ею способом, и от результата этого поиска зависит образ внутреннего мира конкретного человека или общества в целом.
Иррациональное поведение личности связано с возвращением духовности в горизонт повседневности, которое не столь безопасно, как может показаться — этот процесс сопряжен с возможностью изменения ментальных и психических структур, так как допускает противопоставление переживания идеалам,
принципам и ценностям культуры и цивилизации, что может привести к отказу от нравственных ценностей.
Духовность выражается в практических доминантах различной силы и устойчивости, следовательно, обрести духовность без практических действий невозможно.
Она обретается вовсе не в связи с отказом от удовлетворения практических запросов, а вырабатывается в ходе построения отношений с другими людьми и окружающим миром, когда противоречия реального мира преодолеваются не только в воображении путем построения гармонического образа бытия, но и в действительности.
Человек существует в двух реальностях. В объективной находят воплощение идеи, сотворенные им в мире «второй природы». В субъективной и идеальной переживания смыс-лообразов реального мира проживаются человеком в форме сверхчувствования или чувствования действительности вовне, таким образом, наблюдается отождествление внешнего и внутреннего в ценностно-смысловом переживании. Следует отметить, что по своей природе сознание человека склонно к субъективности, и образуемая им субъективная реальность имеет сложную структуру.
Субъективное бытие личности происходит одновременно в трех измерениях: виртуальном, душевном и духовном. Деятельность субъекта сначала проявляется виртуально, т.
е. имеет мысленную форму, которая впоследствии обретает материальное выражение. Так же и восприятие личностью фрагментов окружающего мира и самой себя в этом мире сначала происходит в виде символов и образов, которые в дальнейшем складываются в некую целостность — виртуальную реальность.
Человек перерабатывает информацию, придает ей целостный смысл и благодаря этой «технической» способности создает свой виртуальный мир. Сам по себе этот мир внеэмо-ционален, но дело в том, что он никогда не бывает полностью изолированным, напротив, он постоянно дополняется душевными переживаниями, почерпнутыми из душевного мира человека. А виртуальный и душевный мир вкупе создают духовный мир личности, из чего следует, что духовный мир — это совокупность виртуального и душевного. Отсутствие одной из этих составляющих разрушает целостность духовного мира.
Внутренний мир — это субъективный мир человека как особая форма бытия, совокупность процессов внутренней
жизни индивида в их сущностном проявлении.
Именно внутренний мир выступает индивидуально-личностным средоточием человеческого существования, которое содержательно выражено в сознании, т. е. развивающиеся психические реакции, мысли, чувства, волевые побуждения в своей совокупности составляют внутренний мир человека, основанный на самобытном прочтении им норм социальной жизни, влекущем за собой выработку собственного мировоззрения и образа жизни. Внутренний мир человека обладает весьма сложной структурой, компонентами которой выступают: эмоциональная сторона — чувства, настроение, душевность; рациональная сторона — индивидуальное сознание, самосознание, мировоззренческая система, система знаний, умений, навыков; подсознательный механизм; свободная воля; мотивационная сфера — потребности, интересы, цели, стимулы, ориентация, привычки. Таким образом, внутренний мир человека является способом бытия его субъективности, автономности и целостности.
Духовный мир человека, в отличие от его внутреннего мира, представляет собой процесс отражения реального бытия путем личностного осмысления как явлений этого бытия, так и собственных нравственных ценностей, имеющих общечеловеческое значение.
Духовный мир начинает свое формирование вместе со становлением человеческой индивидуальности, развивается вместе с осмыслением его личностью по мере усвоения этой личностью нравственных норм как внутреннего категорического императива, а также по мере понимания и приятия ею ценностей родового бытия человека как своих собственных.
Подобное осмысление личностью человеческой субъективности дает основание для утверждения как субстанциональности отдельного человеческого «Я», так и присутствия онтологической упорядоченности индивидуального человеческого духа в фундаментальных основах бытия. Исходя из этого, можно говорить о трех составляющих человеческого бытия: внешний мир, человек как существо духовное и Абсолют, которые могут по-разному взаимодействовать друг с другом. Так, например, Платон и его последователи полагают, что дух человека играет роль посредника между внешним миром и идеалом, связь которых реализуется сквозь призму сознания, внутреннего диалога и переживания. Сторонники теории отражения лишают человеческий дух соответствен-
ного бытия, позволяя обрести его лишь через активное отражение путем осуществления деятельности, которая понимается как рассудочно-разумное познание, и практику, поскольку дух человека, с их точки зрения, — это, прежде всего, знание как отражение субъектом объекта.
Духовный мир как особое человеческое «зрение» определяет личностное видение окружающего мира. Следует отличать духовный мир личности от её духовного состояния, определяемого как доминирующее в определенный момент индивида, которое находит выражение в его направленности, которая может быть осознана или неосознана им, и тональности его сознания и самосознания, от которых, в свою очередь, зависит эффективность и продуктивность деятельности индивида на пути к поставленной цели.
Таким образом, иррациональное поведение проявляет себя как реализация духовного состояния. При этом сознание выражает себя в вере, надежде, убеждениях и мировоззрении, а самосознание находит выражение в самочувствии, самоощущении, самосознании. Духовное состояние видится как единственно свободное состояние, в котором свобода преобладает над бытием, а духовное бытие находит выражение в процессе человеческого самопознания и самоограничения, который имеет в своей основе способность духовной составляющей человека выходить за свои пределы и возвращаться обратно.
Примеры иррационального поведения: эвристические ошибки —
1 min read
Открой содержание статьи
Рассмотрим основные примеры иррационального поведения людей, вызванного эвристиками.
В реальной жизни у людей ограничены время и когнитивные ресурсы, и они не могут оптимально анализировать все имеющиеся данные. Вырабатываются алгоритмы, или ментальные модули, в психологии называемые эвристиками, которые дают возможность быстро реагировать на определенные стимулы. Подобные эвристики являются чрезвычайно эффективными при решении определенного круга проблем. Но когда эвристики начинают использоваться за пределами своего домена, они приводят к появлению систематических ошибок (biases) и иррационального поведения. Многочисленные психологические исследования доказали существование значительного количества эвристик и описали многие виды систематических ошибок, вызванных их применением. Рассмотрим некоторые из них.
Доступность
При принятии решений люди полагаются на хранящуюся в памяти информацию.
Можно привести следующий пример. На вопрос, что, на ваш взгляд, является более частой причиной смерти — инсульт или убийство, большинство респондентов выбирают убийство, хотя статистически от инсультов умирают в 11 раз чаще. Большинство людей при ответе полагается на свою память, a информация об убийствах является гораздо более доступной.
Репрезентативность
Под репрезентативностью понимается суждение, основанное на стереотипах. Приведем следующий пример. Как известно, в США зачисление в колледж основывается на среднем балле в школе (grade point average — GPA). В начале 1990-х гг. в одном из университетов США средний школьный балл поступивших студентов был 3,44, а средний балл в колледже — 3,08. Данная информация предоставлялась испытуемым, а затем их просили предсказать успеваемость в колледже трех студентов, основываясь на их среднем балле.
Большинство людей основывали свой прогноз на стереотипе и абсолютно не учитывали так называемую «регрессию к среднему». Например, плохой школьник мог иметь низкий средний бал в результате неудачного стечения обстоятельств в период обучения в школе, а в колледже его успеваемость могла повыситься более значительно, чем у хороших школьников.
Часто люди исходят из небольшой выборки, предполагая, что она является репрезентативной по отношению к общей картине. При этом не учитывается, что выборка сама может являться выражением случайности, а не закономерности. Подобная эвристика полезна во многих жизненных ситуациях, но она может также приводить к принятию неправильных решений.
Например, на финансовых рынках инвесторы могут экстраполировать кратковременный рост прибылей компании слишком далеко в будущее и в результате переоценивать стоимость «гламурных» компаний. Это уменьшит будущую доходность акций быстрорастущих компаний, когда темпы роста снизятся и цена акций упадет. Аналитики обнаружили, что акции, которые в течение одного трехлетнего периода были наименее прибыльными, характеризовались наибольшей доходностью в последующие три года. И наоборот, акции, наиболее прибыльные в первый трехлетний период, в последующем отличались наименьшей доходностью.
«Ошибка игрока» и «закон малых чисел»
При подбрасывании монеты пять раз подряд выпадала решка.
Какова вероятность того, что на шестой раз выпадет орел? Если монета является идеальной, то вероятность равняется 1/2. Однако большинство людей предполагает, что решка и орел должны выпадать примерно одинаковое количество раз, и, если уже пять раз выпадала решка, то на шестой раз, скорее всего, выпадет орел. Это и есть «ошибка игрока», которая возникает из-за неправильного применения закона больших чисел. Дело в том, что этот закон и использование средних значений не применимы в малых выборках. Психологи называют подобный феномен законом малых чисел.
Якорение, привязка
При формировании оценок люди часто начинают с первоначального, вероятно, случайного значения и затем постепенно его модифицируют. Как показывают эксперименты, модификация часто бывает незначительной. Другими словами, конечная оценка сильно привязана к первоначальному значению. Якорение, пожалуй, является самым ярким примером иррационального поведения людей.
Ошибка подтверждения
Предположим, что перед вами на столе разложили четыре карты.
У каждой карты на одной стороне изображена буква, а на другой стороне — цифра. Карты разложены таким образом, что вы видите а, б, 2, 3. Необходимо проверить правильность следующей гипотезы: все карты, у которых на одной стороне изображена гласная, на другой — обязательно четное число. Надо выбрать только те карты, которые могли бы подтвердить гипотезу. Большинство людей переворачивают карту, на которой нарисовано а. Некоторые испытуемые выбирают карту, на которой нарисована цифра 2. Однако правильный способ проверить гипотезу — перевернуть только карты, на которых изображены а и 3. Почему? Потому что единственный способ проверить правильность гипотезы — это перевернуть карты, которые могли бы ее опровергнуть (фальсифицировать). Если мы перевернем карту с а и на обратной стороне окажется четное число, то это подтверждает гипотезу, но будет нечетное число, гипотеза будет отвергнута. Предположим, что мы перевернем карту с б. Данная карта не дает абсолютно никакой информации для проверки валидности гипотезы, так как эта буква не относится к гласным.
Рассмотрим карту, на которой изображена 2. Если на обратной стороне окажется гласная, то это будет соответствовать гипотезе, но если согласная, это будет безотносительно к ней. Таким образом, карта с 2 не обладает потенциалом для фальсификации гипотезы. Наконец, карта, на которой изображена 3. Если на обратной стороне окажется гласная, то это опровергнет гипотезу, а если согласная, то это будет безотносительно к ней. Таким образом, только две карты с а и 3 обладают потенциалом для фальсификации гипотезы. Тем не менее, большинство людей выбирают для проверки гипотезы карты с а и 2 или только а. Люди выбирают а и 2, потому что используют ментальную модель, или эвристику, по которой они ищут свидетельства, подтверждающие гипотезу. Согласно исследованиям, психика человека подвержена так называемой «ошибке подтверждения», т. е. склонности придавать большее значение свидетельствам, подтверждающим их взгляды (гипотезы), и обращают недостаточное внимание на противоположные факты.
Иррациональное поведение и консерватизм
Представьте, что имеются два ящика.
В первом ящике 3 черных и 7 красных шаров. Во втором ящике, наоборот, 7 черных и 3 красных шара. Допустим, что мы наугад вытаскиваем из одного ящика 12 шаров с возвращением. Из них оказывается 8 красных шаров и 4 черных шара. В свете новых данных оцените вероятность того, что шары были вытащены из первого ящика. Для решения этой задачи имеется точная формула, но в данном случае попробуйте определить вероятность интуитивно. Эта задача является психологическим экспериментом, впервые проведенным Эдвардсом. Правильный ответ — вероятность того, что шары были вынуты из первого ящика, составляет 0,974 . Однако большинство людей интуитивно оценивают ее около 0,75 . В психологии данное явление получило название консерватизма. Его сущность заключается в том, что при столкновении с неинтуитивной (незнакомой) ситуацией, люди недостаточно реагируют на новую информацию и в значительной мере полагаются на первичную.
По материалам статьи: Лукашов А.В. ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ КОРПОРАТИВНЫЕ ФИНАНСЫ И ДИВИДЕНДНАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ // УПРАВЛЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫМИ ФИНАНСАМИ №2, 2004
Tags: закон малых чисел иррациональное поведение канеман поведение людей поведенческая экономика эффект якоря
Как влиять на иррациональное поведение покупателей?
Представьте, что вы едете по зимнему шоссе и попадаете на покрытый льдом участок дороги.
Вы уже чувствуете, как автомобиль начинает скользить и пытаетесь выжать тормоза. С точки зрения логики, это худшее решение в данной ситуации, ведь торможение на скользкой дороге гарантировано отправит машину в занос.
Тем не менее, весь ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки транспортного средства нужно использовать тормоза. В эти секунды ваше поведение диктуется опытом, а логическое мышление уходит на задний план.
Далеко не все иррациональные решения в нашей жизни настолько драматичны, однако в большинстве подобных ситуаций мы подвергаемся влиянию эвристик. Изо дня в день мы сотни раз используем проверенные на опыте методики, чтобы решать свои проблемы, и чаще всего даже не осознаем этого. Эвристики позволяют нам без особых умственных затрат нормально функционировать в повседневной жизни, ведь без них нам приходилось бы обдумывать даже самые элементарные решения, взвешивать все плюсы и минусы, риски и выгоды каждого действия — от перехода через дорогу до мытья посуды.
Эвристики — или ментальные ярлыки — имеют огромное значение в сфере продаж. Иногда опыт заставляет людей принимать иррациональные решения и побуждают действовать вопреки законам логики.
Согласитесь, такое положение вещей не очень-то радует. Маркетологам нужно, чтобы поведение клиентов было предсказуемым, ведь так они могут отталкиваться от их предпочтений и добиваться высокой конверсии. Однако все не так плохо: иррациональность тоже можно предсказать.
В этой статье мы рассмотрим 5 распространенных ментальных предубеждений и расскажем, как вы можете помочь покупателям справиться с ними.
- Иррациональное поведение как подход к оптимизации конверсии
Эффект якоря
«Эффект якоря» (anchoring) — это склонность человека полагаться на первую полученную информацию, мешающая восприятию сведений, предоставляемых ему в дальнейшем. Как только якорь установлен, он становится эталоном, по которому судят и оценивают последующую информацию.
Понимание этого когнитивного искажения невероятно полезно в сегменте eCommerce, и такие бренды, как Walmart, пользуются данной тактикой практически постоянно.
Может быть, вам приходилось видеть видео-ролики и рекламные объявления, по типу «Зачеркивание цены» (Rollback Pricing). Это и есть якорная методика в действии.
Когда высокая цена выставляется первой, она становится «якорем», а потому заниженные расценки кажутся более разумными:
Пример «якорного» эффекта в действии
Согласитесь, $1798 смотрятся очень выгодно на фоне оригинальной цены $2599.99.
Тот же прием на сайте одного из российских ритейлеров:
Используйте эту стратегию ценообразования, чтобы задействовать эффект якоря и повлиять на то, как покупатели воспринимают стоимость вашего продукта.
- Секреты поведенческой психологии: как «бросить якорь» в онлайн-продажах?
Предвзятость подтверждения
Предвзятость подтверждения (confirmation bias) — это склонность человека искать информацию, подтверждающую его текущие убеждения.
Что это значит для eCommerce?
Рассмотрим интернет-магазин The Bulk Herb Store.
Совершенно очевидно, что компании выгодно убеждать пользователей в оздоровительном эффекте определенных трав, сортов чая и т. д. В зависимости от того, как посетитель оказался на сайте, вы можете выдвинуть различные гипотезы относительно его заинтересованности в пользе трав и веры в их целительный потенциал — и предоставить соответствующую информацию.
Покупатели редко оформляют заказ сразу же после первого ознакомления с продуктом. Прежде всего, они попытаются отыскать сведения, подтверждающие их мнение о вашем товаре и магазине.
Дальновидные ритейл-сервисы такие, как Bulk Herb Store, создают контент, который помогает подтвердить преимущества их продукции.
Bulk Herb Store задействует на своем ресурсе предвзятость подтверждения
В блоге компании клиенты могут отыскать массу информации для подтверждения своего решения о покупке, а также посетить соответствующую страницу в Facebook, Twitter, Pinterest или других социальных сетях.
Однако стоит помнить, что поиск в Google приведет пользователей к интересующему их контенту, укрепив позиции бренда, только если товарные страницы и страницы блога оптимизированы и хорошо ранжируются в поисковой системе.
Подкрепите предвзятость подтверждения ваших клиентов, предоставив им различную (выгодную для вас) информацию о вашем продукте и компании. Они в любом случае попытаются отыскать этот контент и лучше, чтобы его подготовили именно вы. Воспользуйтесь возможностью подтолкнуть своих посетителей к нужному вам решению.
- Как контент-маркетинг влияет на решение о покупке? Исследование 2014 года
Боязнь потери
Страх пропустить выгодную сделку служит отличным мотиватором в онлайн-шоппинге. По словам предпринимателя Рольфа Добелли (Rolf Dobelli): «Мы опасаемся потери больше, чем ценим потенциальную выгоду». Это правда — люди делают все возможное, чтобы избежать потерь.
Офферы с ограничениями по времени, лимитированные серии товаров и «горячие продажи» (flash sales) — такие методики прекрасно подходят в качестве мощного психологического мотиватора.
Создайте ощущение срочности, предложив клиентам скидку, ради которой им захочется совершить мгновенную покупку:
Оффер компании Wizz, ограниченный по времени
Взгляните, как ProSwimwear использует боязнь потери с помощью счетчика «Продано», сообщающего посетителям, сколько вещей осталось в наличии, а сколько — уже приобрели.
Это порождает ощущение конкуренции и срочности:
- Сплит-тест: применение фактора срочности на товарном лендинге
Парадокс выбора
Парадокс выбора остается горячо обсуждаемой темой с тех пор, как профессор психологии Барри Шварц (Barry Schwartz) посвятил ему свою книгу с таким же названием. По сути, эта теория утверждает, что клиенты с меньшей вероятностью завершат сделку, если им предоставят слишком много вариантов.
Оказывается, что большой ассортимент сбивает покупателей с толку и заставляет их покинуть сайт. Но как конкретный интернет-магазин может проверить истинность этой гипотезы для своего бизнеса? Конечно же, при помощи тестов.
Сегментировав клиентов на поведенческие группы и таргетировав каждую из них соответствующим контентом, вы сможете увидеть, какие сообщения и офферы работают лучше всего. Это полезно, особенно если в добавок к опции совершить покупку, вы предлагаете клиентам подписаться на вашу рассылку.
- Концепция «минимального выбора» как образ жизни современного человека
Фрейминг-эффект
Фрейминг-эффект — предубеждение, которое заставляет нас воспринимать выбор по-разному, если в одном случае его представляют с позиции потери, а в другом — с позиции выгоды.
Еще в 1981 году исследования показали, что люди принимают различные решения относительно двух идентичных опций, если те преподносятся по-разному. Это открытие до сих пор имеет огромное значение в eCommerce — вы используете фрейминг-эффект каждый раз, когда обращаетесь к клиенту.
Взгляните на этот призыв к действию:
«Подпишитесь на нашу рассылку»
И сравните его с этим:
«Ранний доступ к эксклюзивным предложениям. Подпишись сегодня»
Какой звучит убедительнее? В обоих случаях пользователя просят подписаться на рассылку, но во втором примере его убеждают в ценности оффера путем описания преимуществ, которых он может лишиться. Чтобы выяснить, какая формулировка окажется эффективнее для вашей целевой аудитории, проведите сплит-тест с различными вариантами текста.
Покупатели довольны предсказуемы в своей непредсказуемости. Понимание психологических мотивов, а также возможных иррациональных решений позволяет вам предугадывать возражения покупателей, отвечая на их вопросы и сомнения незамедлительно.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.commercesciences.com, image source: Christian Beirle González
24-11-2015
11. ДЕНЬГИ И ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. Тайное значение денег
11. ДЕНЬГИ И ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. Тайное значение денегВикиЧтение
Тайное значение денег
Маданес Клаудио
Содержание
11. ДЕНЬГИ И ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Всем нам приходится сталкиваться с проблемой раздела власти в семье. Эта проблема касается не только того, кто станет принимать решения за других и держать в своих руках бразды правления, но и того, кто о ком будет заботиться и защищать.
В семейной жизни у всех нас случаются периоды, когда проблемы власти выходят на первое место. Один из этих периодов — юность, когда человек начинает самостоятельно управлять своей жизнью и может вступить в противостояние с родительской властью.
Другой — супружество, когда взаимоотношения с годами меняются и власть перераспределяется.
Однако иногда мы, чувствуя себя бессильными, прибегаем к иррациональным действиям. Мы можем поддаться такому искушению, когда нам представляется, что с нами обходятся несправедливо и когда переговоры и обольщение ни к чему не приводят. В каждом из нас сидит террорист, готовый вырваться на волю, когда переговоры заходят в тупик и мы начинаем проигрывать.
Считая себя обиженными, мы иногда ведем себя настолько неразумно, что можем причинить семье финансовый ущерб. Если мы имеем доступ к семейным деньгам, иррациональное поведение проявляется в скрытом расточительстве и тайных тратах (например, в азартной игре или в злоупотреблении кредитными карточками), либо в отказе работать и зарабатывать деньги. Если же непосредственного доступа к семейным деньгам мы не имеем, иррациональное поведение может проявляться в том, что мы влезаем в долги, выплачивать которые придется семье, например, в виде платы за лечение или внесения залога за освобождение из тюрьмы. В первом случае мы тратим деньги сами, во втором — заставляем расплачиваться за нас семью.
ОН, ОНА И ДЕНЬГИ
ОН, ОНА И ДЕНЬГИ
Несколько лет назад, если между мужчиной и женщиной возникали некие «товарно-денежные отношения» (рестораны, цветы, подарки и тому подобное), вся последующая расстановка сил была очень простой.
13. Понятие профессиональной адаптации. Адаптивное профессиональное поведение. Неадаптивное профессиональное поведение
13. Понятие профессиональной адаптации. Адаптивное профессиональное поведение. Неадаптивное профессиональное поведение Под профессиональной адаптацией обычно понимают «вживание» сотрудника в новую для него рабочую обстановку, взаимоотношения в коллективе.
Глава 2 Я люблю деньги, а деньги любят меня
Глава 2 Я люблю деньги, а деньги любят меня Презрение к деньгам встречается нередко, особенно среди тех, у кого их нет. Ж. Куртелин Каждый думает, что Бог на его стороне, а богатые и могущественные это знают. Жан Ануй Денежки – что голуби. Где обживутся, там и
18. Рациональное и иррациональное мышление
18.
Рациональное и иррациональное мышление
Рационализм – лучшая тактика в общении с трудными личностями. Он является также полезным инструментом для исправления собственного поведения, так как позволяет совершать поступки обдуманно, а не на основе спонтанной
Второй шаг: постарайтесь обнаружить иррациональное поведение
Второй шаг: постарайтесь обнаружить иррациональное поведение Если кто-нибудь из членов семьи ведет себя таким образом, что это идет ему во вред, или совершает какие-то непонятные поступки, если он не может остановиться, когда вы его об этом просите, или не в состоянии
Посеешь деньги, пожнешь деньги
Посеешь деньги, пожнешь деньги
Есть множество вариантов. Можно отнести какую-то часть в храм, можно помочь ребенку в неблагополучной семье, можно (и это очень мистический путь) оставить деньги на скамейке на автобусной остановке, например.
Деньги
Деньги Отношение человека к деньгам — одна из важнейших составляющих брака, потому что деньги затрагивают все стороны жизни. Если вы с мужем по-разному относитесь к деньгам, то вас ожидает беспокойный брак.Внимательно слушайте, что говорит мужчина, когда речь заходит о
8. Деньги
8. Деньги Для некоторых счастьем является обладание деньгами. Мудрец говорит: «Деньги не приносят счастья», но другие говорят; «Дайте мне миллион долларов и посмотрим, как дела обстоят в действительности»Деньги притягивают простотой понятия. Осязаемые блага, вольготная
Упражнение «Деньги, деньги везде»
Упражнение «Деньги, деньги везде» Если деньги сами по себе являются для вас важным символом успеха и вы заинтересованы в том, чтобы заработать их побольше – путем продвижения по службе, удачной акционерной сделкой, продажей недвижимости, – эта техника позволит вам
Глава восьмая Деньги! Деньги! Деньги!
Глава восьмая
Деньги! Деньги! Деньги!
Ну вот, наконец-то мы дошли до разговора об этом… О ДЕНЬГАХ! Деньги, деньги, деньги.
Здорово звучит, правда? Или все же нет? Другими словами: какие чувства вызывает у вас слово “деньги” и все, связанное с этим словом? Только
5.1. Работать за деньги или на деньги?
5.1. Работать за деньги или на деньги? Начнем с задания. Возьмите листок и ручку и ответьте на следующие вопросы:– Почему вы работаете?– Что вам нравится в вашей работе?– Что не нравится?Большинство из нас работает за зарплату, не стремясь к чему-то более весомому и
Деньги
Деньги Карлайл М.-К. Как стать денежным магнитом. – Харьков: Клуб семейного досуга,
Деньги
Деньги «Было бы «чудом», если бы кто-нибудь сумел привести такую богатую страну, как Россия, к обнищанию». К.
Разделы 14 и 15.
Поведение находящегося в удалении [царевича] и поведение [царя] по отношению к удаленному [царскому сыну]Разделы 14 и 15. Поведение находящегося в удалении [царевича] и поведение [царя] по отношению к удаленному [царскому сыну] Глава 18 Царевич, [даже] живущий в стесненных обстоятельствах, которому поручено не подходящее для него дело, должен [все же] повиноваться отцу, кроме
Иррациональное мышление и ложные убеждения
Иррациональное мышление и ложные убеждения Одно суждение, которое приносит массу вреда, состоит в утверждении, что умственные способности даны нам от рождения и качества не меняют. (Помните, что среднестатистический человек считает свой ум выше среднего). Однако ум –
Рациональная и иррациональная составляющая поведения современного человека
Эссе на
тему: рациональная и иррациональная составляющая
поведения современного
человека.
«Рациональное — то, о чем
можно спорить.
Иррациональное — то, о чем можно спорить
бесконечно….»
Давайте подумаем какое поведение можно назвать рациональным или
иррациональным, каковы
его признаки и кому оно присуще.
Рациональность, так же как и мораль является
характеристикой наших поступков. Важно
понимать в чем различие между рациональным
и иррациональным поведением. Прежде всего
необходимо разобраться в самом понятии
рациональности. Рациональность наших
действий обусловлена иррациональными
убеждениями и желаниями, то есть иррациональностью
личности. Каждый из нас иногда ведет себя
иррационально. Но это еще не говорит об
иррациональности личности, чтобы признать
кого-то «иррациональной личностью»,
нужно, чтобы иррациональность его поступков
перешла определенную границу.
Я считаю, что не следует
действовать вопреки здравому смыслу
и что если некий поступок явно иррационален,
то следовательно нежелательность его
совершать.
Рассуждая о рациональности
и иррациональности, не следует имеем
в виду какие-то особенные свойства человеческой
природы, а высказываем свои нормативные
суждения по поводу каких-либо человеческих
действий.
Иррациональность — наиболее фундаментальное
понятие, нежели рациональность. Сказать
что поступок иррационален — значит утверждать,
что так не следует делать; если же поступок
квалифицирован как рациональный, то
это еще не значит, что его обязательно
нужно совершить, так как возможны
рациональные альтернативы. Конечно же
, любой человек должен действовать рационально,
но отсюда следует то, что никому и
некогда не следует вести себя иррационально.
Я считаю
главное — не зачислять в класс иррациональных
поступок, который другой человек считает
рациональным. Все таки следует разобраться кому вообще присуще рациональное и иррациональное поведение. Исходя из того, что поведение- это материальное взаимодействие с миром, осуществляющееся при участии сознания, то можно сделать вывод, что рациональное или иррациональное поведение может быть только у сознательных и здраво расценивающих свои поступки людей. Так как новорожденные дети находятся еще в бессознательном состоянии мы можем сделать вывод, что к группе «рациональных личностей» относятся взрослые люди. Но все-таки это не дает нам право всех взрослых относить к классу рациональных или иррациональных существ. Не стоит забывать про тех взрослых, чье умственное развитие не позволяет назвать их сознательными, это прежде всего люди имеющие психические заболевания. В свою очередь дети старшего возраста находятся уже довольно в сознательно состоянии, следовательно их поведение мы уже можем расценивать как рациональное или иррациональное.
Убеждение можно считать иррациональным тогда и , когда субъект полагается на него, игнорируя множество противоречащих ему фактов. Иррациональные убеждения не просто ложны, это — убеждения, присущие субъекту, знаний которого вполне хватает для осознания их ложности. Такие убеждения я отношу к иррациональным потому, что они практически всегда приводят к иррациональным поступкам, рациональному поведению.
Иррациональность — это вполне серьезная характеристика убеждения, намного сильнее ошибочности. Бытует множество ошибочных мнений, которых мы никогда не назвали бы иррациональными. К примеру, ошибочно полагать, что Освальд не принимал участие в покушении на убийство президента Кеннеди. Но все же это не иррациональное суждение. Иррационально отрицать сам факт убийства президента. В чем отличие этих убеждений очень трудно объяснить но различие, конечно, имеется.
Сомнение по-поводу участия Освальда
в убийстве вполне может быть, но отрицание
убийства президента будет абсурдно. Какое поведение мы можем
назвать рациональным, а какой иррациональным???
Иррациональное поведение- это нежелательное
поведение, последствия которого ведут
к смерти, страданиям, увечью, потере
свободы или наслаждения, затрагиваю твой
интерес, мешают планам. Но существуют
такие ситуации в которых иррациональное
поведение может «трансформироваться»
в рациональное. Например, если фермер
хочет вырезать часть племенного стада
коров, на содержание которого он потратил
много средств-это не рационально поведение,
но если он хочет вырезать это стадо с
учетом того что оно больно и может заразить
оставшихся животных- это рациональное
поведение. И все же я могу назвать ряд
желаний, действовать ради удовлетворения
которых было бы в любой ситуации иррационально
для любого сознательного человека. Этот
ряд включает в себя: желание быть убитым,
испытывать боль, быть искалеченным, или
лишенным свободы, или лишенным удовольствий.
К рациональному поведению относится поведение направленное на достижение целей и желаний наиболее удобным путем. Если человек думает, что подобное поведение уменьшает риск умереть, лишиться свободы, увеличит его шансы на достижение свободы, получение удовольствий, то он соответственно выберет эту модель поведения. Но его мнение может быть ошибочным, например, если грибник вместо съедобного белого гриба, срывает желтый гриб, который является смертельно ядовитым, его поведение нельзя назвать иррациональным так как эти два гриба очень похожи и он думает, что это абсолютно съедобный гриб. Следовательно человеческое поведение определяет не только желание, но и убеждение. Если, например, мы считаем, что такое-то определенное поведение уменьшит риск пострадать, умереть и т.д, то это его убеждение будет основанием для того, чтобы выбрать данную линию поведения. Данное убеждение может сделать рациональным тот поступок, который без этого был бы иррациональным.
Иррациональным можно назвать
поведение человека, довольно информированного
и разумного, чтобы предвидеть о последствиях,
рассматривая возможность увеличения
риска смерти, увечья, потери свободы
и т. д. и при этом не имеющего никаких
оснований для совершения этого действия.
Вовсе не обязательно, чтобы сам человек
был уверен в том, что его поведение на
самом деле может привести к такого рода
последствиям; главное чтобы подавляющее
число людей имеющих такие же знания и
интеллект, были бы убеждены, что его поведение
приведет к такого рода последствиям.
Некоторые люди думают, что все желания
и убеждения, определяющие поведение человека,
могут быть поняты в духе эгоизма, иначе
говоря истинным основанием для выбора
определенного типа поведения служит
убеждение этого человека в том, что его
поведение служит его личному интересу.
Это ошибочное мнение, но за ним стоит
тот реальный факт, что действовать в своих
личных интересах — значит действовать
рационально. Но следует, учитывать, что
здесь подразумевается не вообще рациональность,
а рациональная допустимость «эгоистического
поведения», поэтому вовсе не следует,
будто разум всегда запрещает поступать
вразрез с личным интересом. Такое поведение рационально
запрещено лишь тогда, когда для него нет
другого основания, кроме личного интереса
данной личности. Для изолированного индивида
было бы иррационально пренебрегать личным
интересом. Но человек не находится в
изоляции, он пребывает в обществе других
людей. Из-за этого у него кроме эгоистического
интереса, складываются и другие мотивы
их поведения. Отказ от благ нельзя
назвать иррациональным поведением, если
человек уверен, что так он спасает
жизнь другому. Значит, поведение человека,
жертвующего своим интересом ради других
можно считать рациональным . Дело
в том, что рациональные мотивы поведения
на прямую связаны с эгоистическим интересом.
Разум нам не запрещает наперекор своему
интересу, на благо других людей, такое
поведение рационально возможно. Некоторые
родители способны пожертвовать собой
ради детей, а другие — нет. Но и тот
и другой поступок можно назвать рациональными.
Следовательно, мотивом для
того или иного поступка не всегда может
быть убеждение в том, что этот поступок
полезен самому субъекту; этот мотив
также может основываться и на убеждении
в необходимости поступка для кого-то
другого. Рациональность не тождественна
эгоизму. Мотивом поступка является убеждение
в том, что его результаты полезны для
самого лица или для кого-то другого. Я
считаю, что такие убеждения являются
основными мотивами человеческого поведения,
а все другие побуждения так или иначе
связаны с этими основными.
Давайте попытаемся ответить
на такой вопрос: будет ли иррациональным
поступок, связанный с желанием причинить
вред другому человеку, если этот поступок
не имеет каких-либо оснований, просто
субъект этого хочет? Или : будет ли желание
причинить боль иррациональным желанием?
Напрашивается как будто положительный
ответ, ведь говорится о бессмысленном
убийстве. Потому что люди, убивающие ради
простого желания кажутся нам иррациональными.
Вспомним студента, который расстреливал
всех подряд с башни Техасского университета,
конечно, мы можем назвать его поведение
иррациональным. Но поскольку он, скорее
всего, делал это специально, напрашивается
вывод, что любой человек, желающий убивать
других просто так может быть назван иррациональной
личностью. Но все же не понятно, можно
ли назвать поведение этого студента иррациональными
только из-за того, что они направлены
желанием нанести вред кому-то другому.
Так как он довольно разумен для того,
чтобы знать, что его действия причинят
вред ему самому. Этого человека можно
считать иррациональным, так как он действуя
немотивированно, зная, что его действия
представляют угрозу для него самого.
Получается, что немотивированные поступки
убийцы, если только, конечно, он не догадывается
о грозящей ему опасности, не считаются
иррациональными, они «рационально
допустимые» действия. Но с этим трудно
будет согласиться. Думаю, все , чьи действия
продиктованы только желанием навредить
другим, могут быть отнесены к иррациональным
личностям. Тот факт, что эти лица обычно
догадываются, что своим поведением они
создают дополнительную опасность для
себя, свидетельствует об их иррациональности.
Следовательно, иррациональным можно
считать поступок, направленный на причинение
вреда другим людям, если у этого субъекта
нет никаких разумных оснований для совершения
данного поступка и если он осознает, что
своим поступком он рискует нанести себе
вред. Когда человек, хочет навредить кому-то
другому, но в то же время заботится о
своей безопасности, то его поступок (например,
мщение) кажется вполне рациональным,
даже если для этого действия нет адекватных
оснований. Но в том случае, когда желание
мстить настолько сильно, что оно провацирует
к действиям из-за которых, возможны серьезные
последствия для мстителя то подобные
действия, без сомнения, иррациональны.
выходит, месть, которая приносит вред
самому деятелю, иррациональна, а месть
без вредных последствий- рациональна
.
Итак мы уже разобрались, что под рациональным
поведением мы понимаем поведение,
осуществляющееся в согласии с разумом,
ясное самому субъекту, а также окружающим.
Но как же оно осуществляется? Обычно
мы строим планы и пытаемся претворить
их в жизнь ожидая определенных результатов.
Планирование является важным признаком
рационального поведения. Но иногда происходят
и нерациональные поступки, к примеру,
ты в панике мечешься, смеешься от души,
рыдаешь. Следовательно , делаешь что-то
неспециально, просто как получается.
К нерациональному можно так же отнести
импульсивное поведение.
Подведем итог, из выше сказанного
можно сделать вывод, рациональное поведение
весьма сложное и неоднозначное понятие.
В нашей жизни существуют как рациональные
так и иррациональные поступки, которое
присуще сознательным субъектам, обладающим
достаточной информацией об окружающем
мире. Следует не забывать, что иррациональность
так же зависит от убеждений, которые формируются
в процессе жизни, общения. Не следует
путать такие понятия как рациональность
и эгоизм, они не тождественны, кроме эгоистического
интереса, складываются и другие мотивы
поведения субъекта. Это связанно с тем
,что мы живем в обществе, а не изолированно
друг от друга. Рациональное поведение
— это здравое поведение, направленное
на достижение личных интересов, его
главным признаком является планирование
и прогнозирование. Под иррациональным
поведением мы понимаем поведение, которое
приводит к негативным последствием, а
так же поведение направленное на причинение
вреда другим людям, если нет никаких
разумных оснований для этого, и если субъект
осознает, что своим поступком он рискует
нанести себе вред. Мы не можем избавиться
от составной иррациональности нашего
поведения. Остается только свести на
минимум иррациональность нашего поведения.
Для этого необходимо отдавать отчет своим
действиям и предвидеть их последствия.
границ | Здравый ум, иррациональное поведение?
Джонатан Сент-Б.Т. Эванс в своей увлекательной статье «Рациональность и иллюзия выбора» (Evans, 2014) утверждает, что ошибочные ответы на вопросы, поставленные в исследованиях рассуждений и принятия решений (RDM), не следует рассматривать как иррациональным , точно так же, как ошибки в других областях познания не рассматриваются как иррациональные. Он приписывает неправильное использование термина отчасти использованию нормативных моделей, заимствованных из экономики или математики, но даже в большей степени допущению RDM о сознательной, контролируемой рациональности. Наше намерение состоит в том, чтобы ответить на основные принципы аргумента Эванса и вместо этого предположить, что правильно приписывать ошибки RDM иррациональности.
Эванс (2014 г.); Эванс (параграф 12) пишет: «Как мы можем одновременно предполагать рациональность и затем из ошибок делать вывод о иррациональности? Исследователи ни в одной другой области когнитивной психологии не делают этого, вместо этого делая выводы о когнитивных ограничениях из ошибок». Таким образом, неточность восприятия описывается на языке иллюзии восприятия; неоптимальная производительность памяти — забывание или искажение. Однако в экспериментальных задачах, общих для RDM, термин «рациональный» относится конкретно к нормативным предписаниям для оптимальной работы. Работа, которая систематически нарушает эти предписания, даже если результаты постоянно не соответствуют стандартам или даже отрицательны, помечается как «иррациональная». См., например, Ариели (2008).
Далее, Эванс (2014, абзац 5) говорит: «В большей части когнитивной психологии практически не ведется дискуссий о том, что считать ошибкой. Сигнал присутствует или нет и, следовательно, обнаруживается или нет по мнению участников…» Язык Эванса безошибочно заимствован из теории обнаружения сигналов (SDT) (Tanner and Swets, 1954), и поучительно исследовать SDT дальше. В SDT ошибки — это не случайные ошибки или невнимательность. Вместо этого они являются систематическим результатом стратегии решения проблем (основанной на формальной нормативной модели), которая не может обеспечить безошибочную работу. Хотя это не оптимизировано, как в SDT, многие ошибки в RDM происходят из-за того, что люди, которые обращают внимание, мотивированы, образованы и не скомпрометированы каким-либо иным образом когнитивно, систематически нарушают нормативные предписания для поведения (например, эффект кадрирования или игнорирование базовой скорости). Используя стандартные словарные определения, слово «иррациональный» подходит ко многим типам ошибок в области RDM, но, возможно, не в других когнитивных областях. Забывчивость, например, не является недостатком рассуждений, логики или здравого суждения; но опять же, формальных, нормативных правил запоминания не существует. Однако большая часть исследований в области RDM наблюдает за поведением, когда оптимальные нормативные предписания доступны, но участники либо игнорируют их, либо злоупотребляют ими.
В дополнение к своему тезису Эванс ссылается на свою теорию старого/нового разума, теоретические движущие силы которой (инструментальное обучение, гипотетическое мышление и их конфликты) сами по себе не характеризуются как рациональные или иррациональные. Подразумевается, что эта и подобные теории (Stanovich, 2011) устраняют необходимость использования термина «иррациональность». Но нет необходимости в том, чтобы движущие силы теории напоминали предсказанные ошибки выполнения, так же как теория памяти не обязательно должна иметь в качестве теоретического движущего фактора механизм, который забывает. Кроме того, это новый компонент разума гипотетического мышления, уникально человеческий, с точки зрения Эвана, к которому применяются нормативные принципы рассуждения и логики, тем самым смягчая опасения Эвана о том, что только люди-животные характеризуются использованием различия между рациональным и иррациональным.
Не все ошибки в домене RDM должным образом помечены как иррациональные. Часто они возникают в результате ограничений когнитивных способностей, таких как ограниченная рабочая память, концентрация внимания и конкуренция между стимулом и реакцией. Ограничения возможностей, вероятно, ответственны за срыв аспектов силлогистических рассуждений, например, и иногда приводят к использованию эвристик, которые могут работать, по крайней мере, удовлетворительно, например, когда люди предполагают, что в знакомых городах много населения (Goldstein and Gigerenzer, 2002). Тем не менее, даже когда оптимальные стратегии доступны и не являются когнитивно обременительными, люди придерживаются субоптимальных стратегий, которые постоянно приводят к систематическим ошибкам, как это наблюдается, например, в эффекте фрейма и заблуждении азартной игры.
Хотя это и не совсем ясно, центральный тезис Эванса состоит в том, что характеристика субоптимальной работы RDM как «иррациональной» является специфически уничижительной , в отличие от таких характеристик в других когнитивных областях. Что касается ошибок в других когнитивных задачах, он пишет (Evans, 2014, параграф 3): « человек ни в коем случае не считается ответственным и не осуждается как иррациональный». Называть людей забывчивыми не оскорбительно, но навешивать на них ярлык иррациональных кажется недобрым. Эванс утверждает, что источником уничижительного ярлыка «иррациональный» является широко распространенное, но ошибочное убеждение, что сознательное «я» отвечает за наши действия, и что вера в такого рода «свободную волю» (наша резюмирующая фраза для описания Эвана) вызывается в области RDM, особенно в принятии решений, но не в таких областях, как память или восприятие. Что неудобно для его утверждения, мы не находим доказательств того, что исследователи в RDM используют или подразумевают такую свободную волю в своих теоретических объяснениях. Более того, стратегическая основа мышления, называемая иррациональной, обычно понимается как находящаяся за пределами сознательного понимания.
Если «иррациональный» является уничижительным, то исследователи РДМ должны найти для него другое название, как в случае с людьми с когнитивным дефицитом, которых теперь называют «когнитивно отсталыми», но которых раньше называли «слабоумными». К несчастью для уничижительного аргумента, неясно, является ли ярлык «иррациональный» таким же оскорбительным, учитывая его использование в контексте характеристики систематической производительности , которая может быть достаточной, но не оптимальной, и явно не делит людей на категории, в которых некоторые из них рациональны, а другие иррациональны. В области RDM иррациональна стратегия, а не человек, но винить стратегию не в том, чтобы «осудить» человека.
Заявление о конфликте интересов
Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могли бы быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.
Ссылки
Ариели, Д. (2008). Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, формирующие наши решения . Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Harper-Collins.
Эванс, JSBT (2014). Рациональность и иллюзия выбора. Фронт. Психол . 5:104. doi: 10.3389/fpsyg.2014.00104
Полный текст CrossRef
Goldstein, D. G., and Gigerenzer, G. (2002). Модели экологической рациональности: эвристика распознавания. Психология. Версия . 109, 75–90. doi: 10.1037/0033-295X.109.1.75
Опубликовано Аннотация | Опубликован полный текст | Полный текст CrossRef
Станович, К. Э. (2011). Рациональность и рефлексивный разум . Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.
Таннер, В. П., и Светс, Дж. А. (1954). Теория принятия решений визуального обнаружения. Психология. Версия . 61, 401–409.
Опубликован Аннотация | Pubmed Full Text
Примеры иррационального поведения — Лука Делланна
(Это отрывок из моей книги «Эвристика контроля»)
ПАРАЛИЧ РЕШЕНИЙ
Паралич принятия решений — это то, как выглядит промедление, когда социальные соображения делают его недопустимым. Мы не можем явно откладывать выбор, но и не хотим его принимать. В результате получается то, что выглядит как паралич принятия решений.
Паралич принятия решений — это не результат, как принято считать, незнания, что выбрать, а результат того, что сама идея выбора не нравится.
На самом деле, даже когда мы говорим, что не знаем, что выбрать, всегда есть один вариант, который нам нравится, хотя бы немного. Простой тест может продемонстрировать это. В следующий раз, когда вы столкнетесь с параличом принятия решений, назначьте один вариант орлом, другой — решкой, подбросьте монетку и закройте ее результат. В момент между моментом, когда монета падает вам на руку, и моментом, когда вы смотрите на результат, вы чувствуете, что желаете одного из двух результатов. (Если вы проводите этот эксперимент, убедитесь, что вы применяете его к реальному выбору, который вам предстоит сделать в жизни, а не к мысленному эксперименту, задуманному при чтении этой книги.)
Этот простой тест показывает, что отсутствие четкого «наилучшего варианта» является выдуманным объяснением нежелания принимать решение.
Есть две возможные причины, по которым выбор между двумя исходами приводит к параличу решений:
- Нас не устраивают оба исхода, и мы надеемся, что, откладывая выбор, мы также оттягиваем его последствия.
- Нас устраивает любой исход, но не принятие решения. Например, некоторые люди сталкиваются с параличом принятия решений в ресторане. Они подходят и к стейку, и к рыбе. Тем не менее, они не в порядке с решением, получить ли тот или иной. Возможно, они чувствуют, что их друзья осудят их за выбор.
Таким образом, паралич решения является результатом либо слишком низкого ожидаемого эмоционального результата (ОЭО), связанного с обоими вариантами выбора, либо слишком низкого ОЭО, связанного с принятием решения (независимо от результата решения).
Ведь принятие решения само по себе является действием . Как таковое, оно подчиняется тем же правилам правильных действий: мы выполняем их тогда и только тогда, когда у нас достаточно высокое РЭО с самим действием, независимо от наших эмоциональных ассоциаций с его результатами.
Принцип
Паралич принятия решений является результатом либо слишком низкого EEO, связанного с обоими вариантами выбора, либо слишком низкого EEO, связанного с принятием решения (независимо от результата решения).
ПРОКРАСТИНАЦИЯ
Из-за правил гейтирования [правила, регулирующие функционирование базальных ганглиев, органа в нашем мозгу, объект предыдущей главы], всякий раз, когда ожидаемый эмоциональный результат (ОЭО), связанный с действием, слишком низок , мы не можем взять его. Следующий шаг для нашей коры, столкнувшийся с невозможностью выполнить действие сейчас, — запланировать его на потом.
Прокрастинация — это не решение. Скорее, это то, как мы сохраняем правдоподобно открытой возможность выполнить действие, которое мы не можем выполнить сейчас, потому что его EEO слишком низкое (и правила блокировки не позволяют нам выполнять действия с отрицательным EEO).
Не все случаи отсрочки действия связаны с этим процессом. Иногда причиной является неожиданное событие или изменение обстоятельств. Однако в большинстве случаев хроническая прокрастинация — откладывание одного и того же действия снова и снова — происходит из-за процесса, описанного выше.
Я хочу выделить направление причинно-следственной связи. В большинстве случаев мы не откладываем дела на потом, потому что у нас есть другие дела. Вместо этого мы находим себе другое занятие, потому что прокрастинируем.
Принцип
Всякий раз, когда действие имеет смысл, но его EEO слишком мало для того, чтобы мы могли действовать, мы прокрастинируем.
ТОКСИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Некоторые люди остаются в отношениях, которые для них вредны. Эти люди знают, что их отношения далеки от совершенства. Тем не менее, они также считают, что не смогли бы выжить без него.
Их поведение ничем не отличается от поведения наркоманов: им нужна очередная доза, они не могут понять, что у них нет очередной дозы, и они сделают все, чтобы получить очередную дозу. Такое поведение настолько глубоко укоренилось в их мозгу, что никакие аналитические соображения не могут повлиять на них. 1
Когда люди в токсичных отношениях делают что-то хорошее для своего партнера, они получают «эмоциональную дозу». Это воспринимает действие, направленное на то, чтобы сделать что-то хорошее для партнера, как положительное. Результатом является ложный вывод о том, что им нужно сделать что-то хорошее для своего партнера, и, следовательно, им нужно поддерживать отношения, независимо от того, причиняют ли они им вред — точно так же, как наркоман хочет следующую дозу, даже если он знает, что это плохо для него.
Направление причинно-следственной связи в абзаце выше особенно важно. Пристрастие к действиям, направленным на то, чтобы сделать что-то хорошее для партнера, заставляет их чувствовать, что им нужно поддерживать отношения. Об этом свидетельствует тот факт, что после прекращения некоторых токсичных отношений один партнер все еще хочет сделать что-то хорошее для другого.
Конец отрывка
Это отрывок из моей книги «Эвристика контроля: объяснение иррационального поведения и изменения поведения».
Читать книгу
Подпишитесь на мою рассылку новостей
Получайте статьи и новости о моей работе.
Присоединяйтесь к более чем 25000 читателей. 18 июля 2017 г.
Дэн Ариэли о 10 иррациональных поступках человека
Психология|Время чтения: 5 минут
Предсказуемая иррациональность — увлекательное исследование того, почему люди запрограммированы и обусловлены иррациональными реакциями.
Мы, люди, эгоистичны, поэтому тем более удивительно видеть, как легко нами можно манипулировать, чтобы вести себя таким образом, который идет вразрез с нашими собственными интересами.
Вот десять иррациональных человеческих поступков от Дэна Ариели.
1: Правда об относительности
Когда Williams-Sonoma представила хлебопечки, продажи были низкими. Когда добавили «люксовую» версию, которая была на 50% дороже, они начали слетать с полок; первая хлебопечка теперь казалась выгодной сделкой.
Размышляя о покупке ручки за 25 долларов, большинство испытуемых поехали бы в другой магазин в 15 минутах езды, чтобы сэкономить 7 долларов. Размышляя о покупке костюма за 455 долларов, большинство испытуемых не стали бы ехать в другой магазин в 15 минутах езды, чтобы сэкономить 7 долларов. Сэкономленная сумма и затраченное время одинаковы, но люди делают очень разные выборы. Остерегайтесь относительного мышления; это естественно для всех нас.
2: Ошибка спроса и предложения
Савадор Ассаэль, Жемчужный Король, в одиночку создал рынок черного жемчуга, который был неизвестен в отрасли до 1973 года. Его первая попытка продать жемчуг потерпела полный провал; он не продал ни одной жемчужины. Поэтому он пошел к своему другу Гарри Уинстону и попросил Уинстона выставить их в витрине своего магазина на 5-й авеню с прикрепленным возмутительным ценником. Затем он разместил в глянцевых журналах полностраничную рекламу с черным жемчугом рядом с бриллиантами, рубинами и изумрудами.
Симонсон и Лёвенштейн обнаружили, что люди, переезжающие в новый город, остаются привязанными к ценам, которые они платили в предыдущем городе. Люди, которые переезжают из Лаббока в Питтсбург, втискивают свои семьи в дома меньшего размера, чтобы платить ту же сумму. Люди, которые переезжают из Лос-Анджелеса в Питтсбург, не копят деньги, они просто переезжают в особняки.
3: Стоимость нулевой стоимости
В реальном мире этот эффект был продемонстрирован бесплатной доставкой Amazon. После того, как была введена доставка Super Saver, продажи Amazon увеличились везде, кроме Франции. Оказалось, что французское подразделение предлагало цену в 1 франк (0,20 доллара США) вместо свободной цены. Когда это было изменено на бесплатное, во Франции продажи выросли так же, как и везде. Другой пример из реальной жизни: люди будут стоять в очереди абсурдно долго, чтобы получить что-то бесплатно.
Вос, Мид и Гуд. Участников попросили расшифровать предложения, которые были либо нейтральными («На улице холодно»), либо относящимися к деньгам («Высокооплачиваемая зарплата»). Затем им было предложено решить головоломку. Экспериментатор вышел из комнаты, и испытуемым разрешили подойти к нему за помощью.
участника «Зарплаты» ждали 5,5 минут, чтобы обратиться за помощью; «нейтральные» участники ждали всего 3 минуты:
- Мысли о деньгах сделали людей более самостоятельными и менее склонными просить о помощи.
- С другой стороны, они менее охотно помогали другим.
Можно сделать вывод, что размышления о деньгах настраивают человека на рыночный лад. Субъектов было:
- Более эгоистичный и самостоятельный
- Хотел проводить больше времени в одиночестве
- С большей вероятностью выбирали индивидуальные задачи, а не те, которые требовали командной работы
- Решил сесть подальше от других
Пример из жизни: AARP попросила юристов принять участие в программе, в рамках которой они будут предлагать свои услуги нуждающимся сотрудникам по сниженной цене 30 долларов в час.
Вывод: Рыночные нормы вытесняют социальные нормы.
5. Влияние возбуждения
Ариэли и Левенштейн провели эксперимент на старшекурсниках Беркли (Ариэли пытался сделать это в Массачусетском технологическом институте, но не смог получить необходимые разрешения). Они задали им ряд вопросов. Затем они заставили студентов стимулировать себя до состояния сексуального возбуждения и попросили их ответить на тот же набор вопросов. Результаты показывают, что люди просто не осознают, насколько по-разному они принимают решения в состоянии возбуждения.
Последствия. Кто-то может пообещать просто сказать «нет», но это обещание с меньшей вероятностью будет выполняться в состоянии возбуждения.
6. Проблема прокрастинации и самоконтроля
Ариэли провел эксперимент в своем классе.
Результаты? Группа 3 (установленные сроки) получила лучшие оценки. Группа 2 (без дедлайнов) получила худшие оценки, а группа 1 (самостоятельно выбранные дедлайны) заняла среднее место. Предоставление учащимся возможности предварительно фиксировать сроки улучшило производительность. Студенты, которые распределили свои обязательства, преуспели; студенты, которые поступали логично и не давали никаких обязательств, плохо справлялись.
«Эти результаты показывают, что, хотя почти у всех есть проблемы с прокрастинацией, те, кто осознает и признает свою слабость, лучше используют доступные инструменты для предварительной приверженности и тем самым помогают себе преодолеть ее».
7. Высокая цена владения
«Эффект владения» означает, что когда мы чем-то владеем, мы начинаем ценить это больше, чем другие люди.
Ариэли и Кармон провели эксперимент со студентами Дьюка, которые неделями спали вне дома, чтобы получить билеты на баскетбол; даже те, кто спит вне дома, в конце все равно участвуют в лотерее. Кто-то из студентов получает билеты, кто-то нет. Студенты, не получившие билетов, сказали Ариэли, что готовы заплатить за билеты до 170 долларов. Студенты, получившие билеты, сказали Ариэли, что они не примут менее 2400 долларов за свои билеты.
Есть три основных причуды человеческой природы. Мы влюбляемся в то, что у нас уже есть. Мы концентрируемся на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. Мы предполагаем, что другие люди увидят транзакцию с той же точки зрения, что и мы.
8. Держать двери открытыми
В 210 г. до н.э. Сян Юй возглавил армию против династии Цинь.
Мы вынуждены сохранять варианты, даже если это дорого, даже если это не имеет смысла.
9. Влияние ожиданий
Ариели, Ли и Фредерик провели еще один эксперимент со студентами Массачусетского технологического института. Они дают студентам попробовать два разных сорта пива, а затем выбирают бесплатную пинту одного из них. Brew A был Budweiser. Brew B был Budweiser, плюс 2 капли бальзамического уксуса на унцию.
Когда студентам не рассказали о природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали бальзамическое пиво. Когда студентам рассказали об истинной природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали Budweiser. Если вы сразу скажете людям, что что-то может быть неприятным, велика вероятность, что они в конечном итоге согласятся с вами — из-за своих ожиданий.
Мы не только реагируем по-разному, основываясь на стереотипах о других, мы реагируем по-разному, основываясь на стереотипах о себе. Шин, Питтински и Амбади провели эксперимент на женщинах азиатского происхождения. Первой группе задавали вопросы, связанные с их полом, а затем давали тест по математике. Второй группе задавали вопросы, связанные с их расой, а затем давали тест по математике.
Вторая группа лучше справилась с тестом по математике, чем первая. «Слепое» изложение фактов (представление фактов, но не раскрытие того, какая сторона предприняла какие действия) может помочь людям лучше узнать правду.
10. Сила цены
Ариэли, Вабер, Шив и Кармон придумали фальшивое болеутоляющее Veladone-Rx. Привлекательная женщина в деловом костюме (со слабым русским акцентом) сообщила испытуемым, что 92% пациентов, получавших ВР, сообщили о значительном облегчении боли через 10 минут, причем облегчение продолжалось до 8 часов.
Когда сказали, что препарат стоит 2,50 доллара за дозу, почти все испытуемые сообщили об облегчении боли.
Источник.
Иррациональное поведение — Справка по экономике
Теджван Петтингер
Классическая экономическая теория исходит из того, что люди рациональны. Однако в реальном мире мы часто наблюдаем иррациональное поведение — решения, которые не максимизируют полезность, но могут привести к потере экономического благосостояния. Иррациональное поведение не просто ограничено несколькими «иррациональными людьми», но может стать доминирующим выбором для большинства людей в обществе (например, тюльпаномания или пузырь доткомов).
Нерациональное поведение может привести к провалу рынка, потере экономического благосостояния и личным проблемам, таким как наркомания и плохое здоровье. Иррациональное поведение имеет значение для формулирования экономической политики. Это означает, что экономисты должны учитывать возможность иррациональности.
Различные типы иррационального поведения
Иррациональное изобилие
Иррациональное изобилие — это термин для описания чрезмерного оптимизма, особенно в отношении пузырей активов. Например, если акции растут, и люди видят рост благосостояния, это может побудить их продолжать покупать больше. Если цены поднимаются выше их долгосрочной стоимости, мы можем подумать, что «на этот раз все по-другому», и, возможно, есть какая-то причина для повышения стоимости акций. Иррациональное изобилие имело место во время «пузырей», таких как «пузырь доткомов» конца XIX века.90-е и финансовый пузырь начала 2000-х. См. также Иррациональное изобилие.
Стадность – мудрость толпы
Стадность – это ситуация, когда люди предполагают, что «большинство должно быть правильным». они должны что-то знать.
Когнитивное искажение
Когнитивное искажение возникает, когда мы принимаем иррациональные решения, но часто не осознаем собственной иррациональности. Например, мы можем сосредоточиться на исследовании, в котором говорится, что один стакан красного вина в день полезен для здоровья, а затем сделать предположение, что любое количество алкоголя может быть полезным для нас. Принимая решения, мы используем «ментальные ярлыки» или «эвристики» — эти решения основаны на импульсивных/эмоциональных реакциях. Например, если у нас есть один неудачный опыт путешествия рейсами British Airways, мы всегда можем избежать их в будущем.
Предубеждение статус-кво
Другой тип когнитивного искажения — выбор, к которому мы привыкли. Модель совершенной конкуренции утверждает, что рынок с тысячами фирм будет эффективным, потому что мы можем выбирать лучшие. Но интернет показывает нам, что иногда слишком много информации может быть ошеломляющим. Вместо того, чтобы тратить время на попытки решить, мы придерживаемся варианта по умолчанию — того, что у нас уже есть. Если бы у них был выбор, многие люди избегали бы любых обновлений своего телефона/операционной системы и придерживались бы того, к чему они привыкли.
Ограниченные товары
Ограниченные товары наносят ущерб людям, но люди продолжают их потреблять, либо не подозревая, либо игнорируя их вредные последствия. Например, чрезмерное употребление алкоголя может вызвать проблемы со здоровьем, но многие люди пьют много. Прием запрещенных наркотиков, таких как героин, может разрушить жизнь, но некоторые люди выбирают зависимость, а потом сожалеют об этом. Подробнее о дефектных товарах
Дискриминация
На рынках труда фирмы могут дискриминировать определенные типы работников (пол/раса/возраст) Если вы отказываетесь нанять хорошего работника, это означает меньшую прибыль для фирмы, но мы можем быть мотивированы этими человеческими предрассудками, а не максимизацией полезности экономической теории. См. подробнее: дискриминация
Пристрастие к настоящему
Пристрастие к настоящему — это когда мы придаем относительно большее значение потреблению в настоящий момент. Проще говоря, может быть рационально откладывать на пенсию (например, гипотеза жизненного цикла предполагает, что мы должны попытаться сгладить потребление на протяжении всей жизни). Однако на практике около 25% людей не умеют планировать должным образом. Подробнее о текущей предвзятости
Заблуждение невозвратных издержек
Если вы купили машину за 10 000 фунтов стерлингов, а ее использование не приносит прибыли, рациональное действие состоит в том, чтобы продать ее и сократить свои убытки. Но мы можем привязаться к нашим прошлым решениям, и из соображений гордости мы пытаемся заставить наши решения работать, даже если мы только создаем большую проблему. Заблуждение о невозвратных затратах — придание слишком большого значения невозвратным затратам (невозвратным затратам) — затратам, которые невозможно вернуть.
Отсутствие контроля
Недостаток контроля может привести к другому иррациональному поведению. Наркоман может захотеть избавиться от своей привычки, но сила зависимости затрудняет достижение цели. Разумно, мы можем хотеть сесть на диету и похудеть, но нас соблазняет удовольствие настоящего момента.
Последствия иррационального поведения
Сбой рынка – Нерациональное поведение может привести к сбою рынка – неэффективному распределению ресурсов в обществе. Если люди пристрастились к наркотикам, социальные издержки намного превышают социальную выгоду. Если люди попадут в финансовые пузыри, это может иметь разрушительные последствия, когда пузырь лопнет.
Подталкивание . Если люди склонны к эмоциональным/импульсивным решениям, этим могут воспользоваться как фирмы, так и правительства. В положительном смысле правительства могут попытаться «подтолкнуть» потребителей к лучшему поведению.
- Стимулы для сбережений на частную пенсию
- Затруднение покупки некачественных товаров
- Настройка параметра по умолчанию для максимального использования.
В менее положительном смысле фирмы могут использовать подталкивание, чтобы воздействовать на нашу импульсивную сторону (например, шоколад на кассе)
Финансовая устойчивость . После кредитного кризиса больше внимания стало уделяться борьбе с финансовой нестабильностью. Как рынки и люди могут попасть в «пузыри». Хорошая политика должна найти эффективную «контрциклическую» политику для кредита и займа, а также для обычного экономического цикла. Однако для этого необходимо, чтобы регулирующие органы избегали «эффекта стадности», на который способны инвесторы.
Оценка – Когда поведение иррационально?
- Если моя мать хочет пользоваться старым устаревшим мобильным телефоном, это предвзятость статус-кво или действительно рациональное поведение? Если мы будем вести простую жизнь и никогда не будем менять ее, это может повысить нашу полезность больше, чем если мы будем менять телефон каждые два года.
- Кто скажет, что такое недостаток? Действительно ли нерационально выпить несколько пинт в пятницу вечером? Полученное удовольствие может быть больше, чем долгосрочные затраты на здоровье — это зависит от того, что люди ценят больше всего.
- Кто-то играет ради развлечения, а кому-то трудно контролировать.
- Неужели нерационально следовать советам профессионалов рынка? Да, они могут ошибаться, но если мы сами попробуем принимать решения – будет ли лучше? Следуя совету «рыночной мудрости», мы, по крайней мере, экономим время, затрачиваемое на изучение цен на акции.
- Узкие определения рациональности. Классическая экономическая теория предполагает, что рациональные фирмы будут стремиться максимизировать прибыль/доход. Но рациональный агент может придавать большее значение досугу, быть добрым к рабочим и заботиться об окружающей среде. Это зависит от того, как мы определяем, что такое рациональное поведение. Классическая экономика определяет его «узко» — максимизация прибыли. Некоммерческое поведение, направленное на максимизацию прибыли, может приносить большее удовлетворение и, следовательно, быть полностью рациональным.
Связанные страницы
- Иррациональное поведение и экономика футбола (написано в 2007 году, когда Лидс Юнайтед был в 3-м дивизионе)
- Рациональный экономический человек
- Поведенческая экономика
Абсолютно иррационально
Дэн Ариэли, доктор философии, заканчивает свои электронные письма подписью: «Иррационально ваш, Дэн». Это прощание, которое мог бы использовать любой из нас. Если есть что-то, чему Ариэли научился за годы изучения поведения, так это тому, что люди принимают странные решения.
Ариэли говорит, что впервые начал критически относиться к человеческому поведению, будучи пациентом больницы. Будучи подростком в Израиле, он был тяжело ранен в результате взрыва. Он получил ожоги третьей степени более 70 процентов своего тела и провел большую часть следующих трех лет в больницах, проходя болезненные медицинские процедуры.
«В ожоговом отделении я видел много вещей, которые мне не нравились. Я думал, что мои врачи делают что-то не так — не потому, что они плохие люди, а потому, что процедуры просто не подходят для пациентов», — говорит он. Медсестры будили его в 5 утра ради соблюдения режима дня, как бы поздно он ни ворочался. Они быстро сняли с него бинты, даже когда Ариэли утверждал, что снимать их медленно менее болезненно. И часто, по его словам, сотрудники говорили о нем так, как будто его не было в комнате, а не вовлекали его в процесс принятия решений.
После освобождения его первым желанием было стать врачом. Но его руки были слишком повреждены, чтобы пройти медицинское обучение. «Поэтому я начал изучать психологию и узнал, что социальные науки — прекрасный инструмент, помогающий людям становиться лучше», — говорит он.
Ариэли получила одну степень доктора философии в области когнитивной психологии в Университете Северной Каролины и, по настоянию нобелевского лауреата и психолога Дэниела Канемана, вторую степень в области делового администрирования в Университете Дьюка. Проработав более десяти лет в Массачусетском технологическом институте, Ариэли вернулся в Дьюк в 2008 году в качестве профессора психологии и поведенческой экономики, где он специализируется на изучении иррациональных способов принятия решений. Он также является основателем Центра продвинутого ретроспективного анализа в Университете Дьюка, где он и его коллеги работают над переводом академических исследований в доступные инструменты, помогающие людям принимать более взвешенные решения в отношении финансов и здоровья.
Ариели также известен своими частыми публичными презентациями и выступлениями на TED, а также своей колонкой советов для The Wall Street Journal — все это проекты, направленные на то, чтобы помочь людям делать что-то немного лучше, принимая одно решение за раз.
Как вы определяете область поведенческой экономики?
Я думаю об этом как о прикладной социальной науке. У экономики есть описательная сторона (вот как ведут себя люди) и предписывающая сторона (вот как что-то делать). С этой точки зрения экономика и психология очень разные. Психология не имеет предписывающего аспекта. Сколько когнитивных психологов считают своей целью улучшение здравоохранения или увеличение сбережений? Не много. За несколькими примечательными исключениями, психология как область в основном была заинтересована в понимании человеческого поведения, а не в выяснении того, как создавать институты или вмешательства.
Я думаю, что поведенческая экономика пытается быть предписывающей стороной социальных наук. Люди всех видов дисциплин открывают для себя все виды знаний, в экономике, психологии, философии, теологии и истории. Экономистов-бихевиористов не так уж волнует, откуда берутся идеи. Мы хотим выяснить, какие научно обоснованные методы заставят людей работать немного лучше.
Большая часть вашей работы сосредоточена на иррациональности и нечестности — не совсем то, чем мы гордимся. Почему вас привлекают эти аспекты человеческого поведения?
Я смотрю на недостатки человеческой натуры, но на самом деле это попытка понять, где мы ошибаемся и как это исправить. Я думаю, что это одно из преимуществ взгляда на вещи с точки зрения социальных наук, а не экономики. Классическая экономика предполагает, что люди ведут себя рационально. Но если вы верите, что все разумны, и вы смотрите на человечество и видите, как много несчастья в мире, тогда вы должны сделать вывод, что это лучшее, что мы можем сделать. С точки зрения социальных наук можно сказать, что люди близоруки, мстительны, эмоциональны, нечестны и совершают ошибки, но мир не такой, как результат решений восьми миллиардов рациональных людей. Это похоже на результат восьми миллиардов иррациональных людей. Это означает, что мы можем сделать намного лучше. Я смотрю на недостатки человеческой натуры, но на самом деле это попытка понять, где мы ошибаемся и как это исправить.
У вас есть любимый пример человеческой иррациональности?
Текстовые сообщения и вождение. Почти все признают, что делали это, и дело не в недостатке знаний. Я никогда не слышал, чтобы кто-то говорил, что просто не знал, что это опасно. Я думаю, такое поведение олицетворяет то, как мы способны делать то, что может убить нас, не задумываясь о долгосрочных последствиях.
Как мы можем использовать наши знания об иррациональности, чтобы добиться большего?
Одна вещь, которую мы знаем, это то, что простое обучение людей недостаткам их решений не сработает. Подумайте об ожирении. Предоставление людям информации о калориях очень мало сделало для улучшения питания. За последние 30 лет мы заставили людей пристегиваться ремнями безопасности. Почему? Это была комбинация раздражающих гудков из машины, больших штрафов и криков детей на заднем сиденье, если их родители не пристегнули ремни безопасности. Если вы не можете заставить людей делать это по правильным причинам, заставьте их делать это по неправильным причинам.
В тот момент, когда вас окружает искушение, очень трудно представить, что вы сможете с ним бороться. Это применимо в области текстовых сообщений и вождения. Проще всего было бы создать технологию, которая поможет нам бороться с искушением — например, ваш телефон не будет принимать сигнал, когда вы в машине.
Другой подход заключается в создании правил поведения. Например, в Анонимных Алкоголиках правилом является полное воздержание от употребления алкоголя. Если бы правилом было пить только полстакана в день, внезапно появился бы рынок действительно больших стаканов. Нам нужно создать правила, которые помогут нам понять, где мы находимся в каждый момент времени. Если у нас есть правило, согласно которому я никогда не беру трубку, когда нахожусь в машине, у нас меньше шансов потерпеть неудачу.
Внесли ли вы изменения в свой собственный процесс принятия решений?
Абсолютно. Когда мы переехали в Северную Каролину, мы думали о том, где хотели бы жить. Исследование поездок на работу ясно: это делает людей несчастными. Поэтому мы решили жить очень близко к университету.
Я тоже устанавливаю правила для себя. За последние восемь лет я много путешествовал, а путешествия сопровождаются употреблением большого количества вредных продуктов. Поэтому я создал набор правил: я должен заниматься спортом не менее трех раз в неделю, и я точно указал, что значит заниматься спортом. Я могу есть десерт только по выходным. Кроме того, я создал эти правила с моей двоюродной сестрой, и она придерживается таких же правил. Мы договорились, что будем отчитываться друг перед другом, поэтому добавили слой социальной ответственности. Есть что-то невероятно мощное как в правилах, так и в социальном механизме, который, на мой взгляд, работает очень хорошо.
Понимание человеческого поведения может помочь нам принимать более взвешенные индивидуальные решения.
Как вы думаете, может ли поведенческая экономика помочь в решении более серьезных социальных проблем?Да. Например, сейчас мы проводим эксперименты, чтобы понять стимулы к сбережению денег среди бедных в Кении, а также среди людей с более низкими доходами в Соединенных Штатах. Исследование, которое мы пытаемся применить, предназначено не только для хорошо образованных и состоятельных людей. Мы все больше и больше пытаемся применить наши открытия к людям, которые живут более сложной жизнью.
Почему вы так много времени уделяете общению с общественностью?
У меня всегда было правило, что если кто-то попросит меня о помощи, я с радостью уделю час или два, если считаю тему полезной и важной. Несмотря на то, что я работаю в частном университете, наши гранты финансируются за счет денег налогоплательщиков. Очень сложно сказать, что моя единственная обязанность — проводить исследования, а над переводом может работать кто-то другой. Думаю, это несерьезное отношение к моей позиции.
У меня есть несколько правил для выступлений, которые я даю. Есть места, которым я никогда не отказываю. Один из них — больницы, потому что, как человек, который долгое время находился в больнице, я хочу помочь врачам работать лучше. Врачи часто наблюдают пациентов, страдающих от огромного когнитивного стресса. Из-за этого у пациентов должна быть тенденция просто принимать любое решение, принятое врачом. Я пытаюсь заставить врачей задуматься о своей роли не только целителей, но и помощников в принятии решений.
Я тоже никогда не отказываюсь от выступлений в мусульманских странах. Поскольку я еврей и израильтянин, я не отказываюсь от возможности встретиться с людьми из мусульманских стран и напомнить им, что мы все одинаковы (и рассказать несколько еврейских анекдотов). Последний — государственный. Каждый раз, когда ко мне обращается правительство, я иду. Правительства создают большие изменения для многих людей. Если мы сможем заставить их внести изменения, основанные на социальных науках, это будет хорошей новостью.
Каковы ваши цели в Центре углубленного изучения ретроспективы?
Сейчас у нас есть две основные области: принятие финансовых решений и здоровье. Мы пытаемся нанять группу дизайнеров и инженеров для создания чертежей того, как люди могли бы лучше думать о том, как они тратят свои деньги. Например, жилье — это важное решение. Существующие компьютерные интерфейсы рассматривают вопрос о максимальной сумме, которую вы можете занять [для ипотеки]. Но это неправильный вопрос, потому что на самом деле разные варианты жилья приносят людям разное счастье. Кому-то нравятся спальни, кому-то кухня. Кто-то хочет жить рядом с парком, кто-то нет. Покупка дома также означает компромисс с другими вещами в жизни. Мы хотим разрабатывать такие вещи, как веб-интерфейсы и интерфейсы для смартфонов, чтобы помочь людям понять сложность этих важных решений. Мы делаем то же самое, чтобы помочь людям принимать более взвешенные решения в отношении своего здоровья. Мы пытаемся разработать инструменты, которые помогут людям выработать привычки и ритуалы для улучшения здоровья. Другой проект направлен на то, чтобы сделать побочные эффекты лечения менее негативными.
В обеих этих областях, финансах и здоровье, так много страданий создано руками человека. Почему мы не можем помочь? Я просто вижу глупость того, что мы делаем с собой, и я хочу остановить это.
Вопросы и ответы: Наука иррациональности | Новости
[ Весна 2013 ]
Люди поступают иррационально. Это давнее наблюдение, подтвержденное в настоящее время бурно развивающейся областью поведенческой экономики, изучающей влияние социальных, когнитивных и эмоциональных сил на наш выбор и решения, обладает огромным потенциалом для изменения как личных привычек, так и общественного здоровья. Ичиро Кавачи, заведующий кафедрой социальных и поведенческих наук, беседует с автором Гарвардского журнала общественного здравоохранения Эми Гутман о том, почему все мы (включая его самого) так часто не действуем в собственных интересах и как мы можем измениться.
В: Общественное здравоохранение часто начинается с благих намерений, но не может изменить поведение людей. Почему?
A: Потому что многие теории общественного здравоохранения предполагают, что люди рациональны, а мы нет. Наши мыслительные процессы автоматизированы. И нашим поведением управляют эмоции, включая эмоциональные состояния, которые создает реклама.
В: Не могли бы вы привести несколько примеров ошибочных вмешательств общественного здравоохранения?
А: Возьми курить. Общественное здравоохранение пытается отговорить людей от курения, используя сообщения генеральных хирургов о том, что курение вызовет рак легких через 20 лет — как будто в момент закуривания кто-то думает о том, что произойдет через 20 лет. Это то, что экономисты-бихевиористы называют «проблемой межвременного выбора»: затраты и выгоды многих видов поведения приходятся на разные периоды времени.
Почти все варианты образа жизни, о которых мы читаем лекции в области общественного здравоохранения, попадают в эту категорию. Например, есть «инвестиционное поведение», например, пойти в спортзал сегодня, чтобы предотвратить сердечный приступ через 10 лет, или чистить зубы зубной нитью, чтобы через полгода не платить за стоматолога. Есть также «греховные блага», где удовольствие приходит сейчас, а цена приходит позже: Криспи Кремес, рискованный секс, курение.
Если бы мы были совершенно разумными существами, то смогли бы учесть все это и принять правильное решение. Но мы не хладнокровные вычислительные машины. Нас мотивирует та часть человеческого мозга, которая в значительной степени сосредоточена на настоящем.
Вопрос: Итак, что может сделать общественное здравоохранение, чтобы преодолеть эту иррациональность?
A: Мы можем быть архитекторами решений людей, чтобы естественный выбор был более здоровым. Один из приемов поведенческой экономики — варианты по умолчанию. В McDonald’s сделайте детским питанием по умолчанию яблоко, а не пакетик картофеля фри. Или вместо того, чтобы спрашивать людей, хотят ли они увеличить порцию еды, спросите, не хотят ли они ее уменьшить. Третий вариант по умолчанию — сделать контейнеры для обслуживания меньше; Одна из причин, по которой в Европе меньше ожирения, чем в США, заключается в том, что их чашки, блюдца и тарелки намного меньше наших.
Даже общественный транспорт используется по умолчанию. В Японии, несмотря на то, что в свободное время практически никто не занимается спортом, умудряются оставаться поджарыми и стройными. Это из-за инвестиций, которые их общество сделало в общественный транспорт, и в результате упражнений, связанных с ходьбой между их домами и вокзалами, а также ходьбой вверх и вниз по лестнице и платформам на этих станциях.
Вопрос: Какие еще уроки можно извлечь из поведенческой экономики?
A: Нас учили, что если вы даете людям хорошее представление о продукте, ваша оценка преимуществ повышается, а оценка рисков снижается. Реклама сигарет обыгрывает положительные эмоции — «живите с удовольствием», сколько удовольствия вы получите, выкуривая этот продукт. Часто в этих объявлениях даже не показаны курящие люди.
До недавнего времени сообщение общественного здравоохранения о курении было абсолютно бесстрастным: через 20 лет вы заболеете раком. С предложенными предупреждениями Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов мы, наконец, боремся с огнём огнём, показывая одинаково яркие и эмоциональные изображения. Но страх также имеет тенденцию помещать людей в состояние отрицания. Мне кажется, что существует обширная палитра более тонких эмоций, таких как гордость, гнев или печаль, которые мы могли бы использовать, чтобы привить более здоровый выбор.
В: Что поставлено на карту, если мы не примем во внимание эти идеи?
A: Ральф Кини, заслуженный профессор Университета Дьюка, сказал, что мы должны перестать думать о главных проблемах со здоровьем в Америке как о раке и сердечно-сосудистых заболеваниях. Но курение, малоподвижный образ жизни и переедание составляют львиную долю предотвратимых причин болезней. Именно личные решения являются основной причиной наших проблем со здоровьем.
A: Пищевая и табачная промышленность хорошо осведомлены об идеях поведенческой экономики.