Как договориться: 8 советов, как договориться с кем угодно

8 советов, как договориться с кем угодно

Вести переговоры — значит решать проблему, а не спорить. Поэтому главный инструмент здесь — не давление, а знания. Чтобы договариваться, научитесь получать полезную информацию и в ответ делиться с собеседником своими идеями. 

Об этом в книге «Не бойся спросить» пишет эксперт по медиации и тренер по переговорам при ООН Александра Картер. Она рассказывает о техниках, которые помогут выстроить эффективный разговор на любую тему. 

Делимся самым полезным.

#1. Ищите проблему, а не ее триггер

Вы не найдете ответ, если неправильно сформулируете вопрос. Поэтому отправная точка переговоров — четкое определение проблемы. Как это сделать?

• Очертите суть ситуации

  Например, вы получили результаты опроса сотрудников отдела продаж и видите, что уровень их вовлеченности резко упал. А показатель увольнений — растет. Нужно провести переговоры с командой, чтобы прояснить ситуацию.

• Сформулируйте суть в одном предложении

  «Коэффициент вовлеченности сотрудников отдела продаж упал, а темп увольнений — вырос».

• Перефразируйте проблему в решение

  «Нужно добиться высокого уровня вовлеченности».

• Спрогнозируйте, что будет, если вы достигнете цели

  «Если коэффициент вовлеченности вырастет, компания сможет удерживать лучших специалистов и увеличит темпы развития». 

Это подводит к правильной формулировке проблемы: «Как сделать компанию таким местом, где будут работать лучшие профи, чтобы бизнес развивался». Теперь на переговорах с сотрудниками вы будете говорить уже не о результатах опроса, а о том, какие действия помогут улучшить обстановку в компании. 

#2. Не подавляйте негативные эмоции

Заглушать злость, страх и гнев — опасно. Они никуда не исчезнут, а вы только увеличите риск того, что эмоции проявятся на переговорах в самый неподходящий момент.

Поэтому их нужно проработать заранее. 

План действий зависит от того, по какому поводу возникает негатив: 

• Из-за темы переговоров

  Например, вы хотите обсудить с менеджером финансовый вопрос. Вас злит разница в зарплате с другими сотрудниками, и вы тревожитесь, что давно не получали бонусов. 

  Чтобы снизить тревогу, подготовьте аргументы: какими проектами вы занимались, какие были результаты и как вы улучшили свои скилы. 

• Из-за самого процесса переговоров

  Если вас беспокоит необходимость идти к начальнику и говорить о деньгах, подумайте, как руководитель может отреагировать на ваши аргументы. И проработайте ответ на каждый гипотетический вопрос. 

#3. Опирайтесь на опыт

Неопределенность в переговорах делает вас уязвимым. Чтобы справиться с ней, обратитесь к прошлым успешным ситуациям — так у вас появится опора. 

Чем это полезно:

• Вы получаете источник проверенных подсказок

  Анализируя опыт, вы вспоминаете, какие техники и подходы сработали в прошлый раз, как вы сохраняли самообладание и выходили из сложных ситуаций. Подсматривайте у самого себя удачные инструменты для новой стратегии.

• Успешный опыт работает как положительный якорь

  Когда вы фокусируетесь на позитивных событиях, ваша ресурсность в переговорах растет. 

  Это подтверждает исследование уровня мотивации и уверенности выпускников Колумбийского университета. В ходе эксперимента их разделили на две группы: одних участников попросили написать о ситуациях, когда те были эффективными и успешными, вторых — когда им не хватало сил и решительности для действий. 

  В результате из первой группы тестовое собеседование удачно проходили 68% студентов, а из второй — всего лишь 26%. 

#4. Дайте собеседнику выговориться

Первый вопрос в переговорах должен быть максимально широким. Ваша задача — со старта попытаться раскрыть оппонента настолько, насколько это возможно. Тут поможет вопрос с формулировкой «Расскажите…»

Он показывает второй стороне, что вы:

• Хотите понять точку зрения человека, а не просто настаиваете на своем.  
• Уверены в себе и не боитесь услышать чужое мнение, даже самое неожиданное. 

Как именно сформулировать вопрос, зависит от типа переговоров:

• Когда вы инициатор

  Сначала коротко объясните причину — почему предлагаете обсудить тему. И озвучьте проблему, по которой хотите узнать мнение.

  Например, вы просите СЕО компании с вами встретиться, чтобы обсудить повышение и пересмотреть условия контракта. Начните беседу так: 

  «Я хотел бы обговорить свой прогресс в компании. У меня есть определенные результаты, и я знаю, куда стремлюсь двигаться дальше. Буду благодарен, если вы расскажете, как, по вашему мнению, у меня шли дела в прошлом году».

• Когда инициатор — ваш собеседник

  Если вас ждет разговор с руководителем, клиентом или коллегой и вы не до конца понимаете, о чем он будет, напрямую спрашивайте: «Расскажите, чего вы ждете от нашей встречи». 

#5.

Интересуйтесь чужими тревогами

Спрашивайте о чувствах оппонента не ради вежливости, а чтобы копнуть глубже и разобраться в мотивах второй стороны. 

Зная тревоги человека, вы сможете:

• Убрать барьеры, которые мешают закрыть переговоры

  Когда собеседник взволнован, но не озвучивает причин и затягивает диалог, он ждет от вас «зеленого света», чтобы рассказать о своих тревогах. 

  Однажды автор книги вела переговоры о тренингах по коммуникациям с компанией, которая раньше никогда не привлекала внешних спикеров. Когда разговор зашел в тупик, Александра Картер спросила, что беспокоит заказчика. 

  Оказалось, что компанию тревожили два момента, о которых не принято было говорить открыто: зачем платить кому-то, если есть внутренние тренеры, и как объяснить своим менеджерам привлечение стороннего специалиста — они могут подумать, что им не доверяют. 

  Тогда Картер подготовила список организаций, с которыми она работала как внешний тренер, хотя там тоже были свои специалисты по переговорам. Затем подала несколько идей, как привлечь внутренних тренеров к обучению, чтобы показать их экспертность в теме. А также предложила тренинги для самих менеджеров по переговорам. 

• Узнать о незакрытых нуждах второй стороны

  Легче вести переговоры, когда знаешь потребности оппонента, а не просто выслушиваешь его требования. 

  Представьте, что к вам пришел новый клиент, который ранее пользовался услугами другой компании из вашей сферы. Спросите, что его беспокоило в прежнем контракте и что было не так? Это позволит узнать приоритеты и нужды, которые не очерчены официально как требования в договоре.

#6. Позвольте оппоненту блеснуть успехами

Помогите второй стороне рассказать о своих победах. Это повысит уверенность человека, и он начнет позитивнее смотреть на текущую ситуацию. 

Как спрашивать о достижениях:

• Задайте вопрос без подсказок

  Не указывайте направление ответа. Даже если причина прошлого успеха вам очевидна, позвольте человеку самому о ней рассказать. 

  Правильный вопрос: «Как вы разобрались с масштабным проблемным проектом Х?»

  Неправильный: «Правда ли, что вы справились со сложным проектом Х благодаря тому, что подключили к нему топовых менеджеров из разных отделов и создали кросс-функциональную команду?»
• Уточните ответ

  После ответа оппонента спросите «Правильно ли я понимаю, что…» и повторите сказанное им. 

  Например: «Правильно ли я понимаю, что вы привлекли сразу нескольких топовых менеджеров с разными компетенциями и дали каждому свою часть проекта?»

• Похвалите оппонента

  Подытожьте позитивный результат его прошлого решения.

  Например: «Вы создали сильную кросс-функциональную команду, где каждый менеджер проявил свои компетенции в проекте. Возможно, мы сможем использовать этот подход для достижения нашей общей цели».

#7. Мотивируйте собеседника делиться идеями

Одна из главных целей переговоров — проработать как можно больше вариантов решения проблемы, чтобы выбрать самый удачный. Для этого просите вторую сторону озвучивать свои идеи.

Такой прием позволит: 

• Сделать акцент на ценности мнения собеседника

  Иногда людям не очевидно, что их умозаключения кого-то интересуют, если об этом не сказать прямо. 

  Например, когда в юридической компании Fried Frank начал падать уровень удовлетворенности младших сотрудников, новый менеджер запустил серию переговоров. Он просил подчиненных поделиться своим видением ситуации. 

  Оказалось, что люди привыкли к игнору, поэтому даже не пытались предлагать идеи. Но поняв, что новое руководство хочет знать их точку зрения, они начали предлагать изменения для корпоративной культуры, финансовой оценки команд и даже стратегии организации. 

• Повлиять на оппонента через взаимность

  Спрашивая о чужих идеях, вы увеличиваете шансы, что собеседник так же внимательно выслушает и ваши.  

• Обезоружить контратакеров

  Если оппонент постоянно убивает ваши идеи, остудите его пыл тем, что предложите сначала самому рассказать о своих наработках, а потом докручивайте их вместе.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#8. Ищите идеи даже в тупиках

Не всегда получается так, что вы спрашиваете собеседника о его задумках, а на вас льется поток креатива. Трудности могут возникнуть, если: 

• Вы ниже рангом, чем оппонент

  Как попросить озвучить идеи вторую сторону, если вам предстоят переговоры с боссом, где вы сами обязаны генерировать предложения? Например, так:

  «Я знал, что вы захотите услышать мое мнение, поэтому набросал несколько потенциальных решений проблемы. У меня есть идеи, которыми я буду рад поделиться. Но возможно, вам есть что сказать сначала, чтобы я понял, какие мои предложения больше отвечают ситуации и вашему видению?»

• Сценарий переговоров очевиден

  Бывают встречи, где каждый последующий шаг вшит в процесс. Например, у вас закончилось вступительное собеседование с эйчаром и он говорит, что следующий этап — интервью с менеджером. Вы можете спросить, как будут проходить дальнейшие стадии: сколько в среднем длится каждый этап, кто принимает финальное решение, сколько у вас конкурентов. 

  Не бойтесь запрашивать как можно больше информации. 

• У переговорщика ноль идей

  Когда не знаете, какая затея выгорит, думайте о том, что точно не сработает. Если у оппонента нет подходящих наработок, спросите его, какой шаг в ситуации будет самым неуместным. И ищите ответ в противоположном решении. 

#Саморазвитие #Коммуникации #Для управленцев #Психология #Эмоциональный интеллект

Последние материалы

Статья

Как стать бизнес-аналитиком в IT и получать около 3000$ в месяц

Советует Director of Service Excellence & CM в SoftServe.

Читать

Статья

Очки из рыболовных сетей и удобрения для кукурузы из батареек

Вторая жизнь отходов: 10 решений, которые оберегают нашу планету.

Читать

Статья

60% людей на планете лгут каждые 10 минут

7 поводов усомниться в том, что вам говорят правду.

Читать

Как договориться с кем угодно и о чем угодно, сохранив хорошую репутацию / AdMe

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.

ADME собрал для вас рекомендации, которые работают не только в бизнес-переговорах, но и помогут договориться с начальником, второй половинкой, родственниками и друзьями.

1. Собираем факты

Что делать: Собрать достоверную информацию. Представим ситуацию: вас периодически «догружают» чужой работой. Сделать срочный отчет отдела, обзвонить клиентов, провести промоакцию к празднику. Все бы хорошо, но вы уверены, что это не ваша работа. Не платят вам за нее. И коллеги периодически шутят по этому поводу.

Нужно разобраться, почему так происходит: руководитель не доверяет новому сотруднику, высокая нагрузка на отдел вынуждает срочно принять меры, из всего отдела у вас лучше всех с креативом. Выясните, что происходит в компании.

Чего делать не стоит:

• верить слухам и сплетням, кто бы их ни принес;
• надувать губы на указание руководства и говорить «не хочу, не могу, не буду»;
• искать виновного, обижаться и впадать в состояние жертвы.

2. Отделяем факты от эмоций

Что делать: Записать все, что думаете о ситуации, и отделить факты от эмоций. Специалисты считают, что родственные отношения накладывают отпечаток на восприятие: каждую ситуацию мы видим не трезвым взором, а в контексте многих других семейных вопросов. Представим ситуацию: муж постоянно задерживается на работе, опаздывает либо отменяет совместные мероприятия, и вам кажется, что он вас игнорирует и больше не любит. Будто работа важнее, чем вы.

Здесь факты: «муж задерживается», «вчера отменили наш ужин из-за затянувшихся переговоров». Эмоции: «он не хочет проводить со мной время», «он и не собирался приходить на ужин», «он думает, что деньги все исправят».

Чего делать не стоит:

• обвинять человека в том, что вы себя плохо ощущаете;
• додумывать за человека: «ты хотел…», «ты собирался…», «ты думал…»;
• выплескивать свои эмоции, потому что вам надо «хотя бы выговориться».

3. Готовим аргументы и контраргументы

Что делать: Подготовить доказательную базу. Вам нужно представить будущий диалог и предугадать, по каким причинам собеседник ответит вам «нет». Представим ситуацию: вы хотите повышение и уверены, что заслужили его. В вашу пользу говорят годовые отчеты, успешно реализованные проекты и восторженные отзывы клиентов.

В диалоге с руководством вы можете использовать данные, которые доказывают принесенную вами ценность: прибыль компании за год, польза проектов для бренда, лояльность самых вредных, но и самых важных для компании клиентов.

Чего делать не стоит:

• открывать дверь со словами: «Иван Иваныч, я пришел взять свое по праву»;
• занимать детскую позицию: оправдываться, сдаваться при первых возражениях.

4. Ищем выгоду для оппонента

Что делать: Спросить себя, что это даст другому человеку. Если вас не будут догружать чужой работой, вы будете работать более эффективно и закроете годовой план вдвое быстрее. Если муж выделит один «только ваш» день, вы перестанете жить в негодовании и пилить его. Если руководитель вам повысит зарплату — вы будете мотивированы закрыть еще больше крутых проектов в текущем году. Нужно обязательно учесть интересы второй стороны.

Чего делать не стоит:

• отказываться от нагрузки на работе под девизом «Вы мне за это не платите!»;
• заявлять мужу, что, если он не обратит на вас внимание, останется один;
• говорить начальнику, что, если вам не повысят зарплату, провалите проект.

5. Контролируем ход разговора

Что делать:

• установить контакт: убедиться, что руководитель не убегает через 5 минут на презентацию продукта; удостовериться, что муж не разваливается после 14-часового рабочего дня;
• задавать и отвечать на вопросы, это помогает достичь взаимопонимания: как мы можем это решить? какие здесь могут быть альтернативы? что я могу сделать, чтобы…? решение каких проблем для вас важно?
• ставить цели внутри разговора: установить контакт; узнать, в чем «боль» собеседника; найти выгоду для себя и него; прийти к согласию в чем-то одном; постепенно решить каждый из вопросов.

Чего делать не стоит:

• требовать, обижаться, оправдываться;
• говорить о своих потребностях неуверенным, тихим, жалобным голосом;
• сдаваться раньше времени под напором эмоций второй стороны.

Бонус: простой и очень действенный прием в переговорах

Максимально завысьте первоначальные требования.

Если вы хотите убрать «чужие» обязанности, которые занимают до 20 % рабочего времени, откажитесь от 40 % того, что делаете ежедневно. В процессе разговора вы придете к золотой середине.

Если вам хотелось бы, чтобы муж бывал дома раньше 21:00 хотя бы раз в неделю, чтобы сходить в кино, ваше любимое кафе или просто погулять, предложите ему для начала 3–4 дня на выбор.

Если вам хотелось бы увеличения зарплаты на 25 %, начните диалог с обсуждения 50%-й надбавки. Тогда 25 % будут восприниматься более спокойно.

У каждой стороны должно быть ощущение справедливой цены — отвоеванной, заслуженной и обоснованной. Дайте собеседнику почувствовать себя победителем. Это все любят.

AdMe/Психология/Как договориться с кем угодно и о чем угодно, сохранив хорошую репутацию

10 советов для успешных деловых переговоров

• Во время переговоров никогда не делайте предположений и не торопитесь.
• Не принимайте переговоры на свой счет; это просто бизнес.
• Не переусердствуйте и не соглашайтесь на невыгодную сделку, чтобы совершить продажу.
• Эта статья предназначена для профессионалов, желающих улучшить свои навыки ведения переговоров и стать лучшими продавцами .

Ведете ли вы переговоры о своей зарплате на новой работе, просите о повышении зарплаты или контролируете деловую сделку, умение вести переговоры необходимо каждому профессионалу, но это нелегкий подвиг. Для достижения соглашения может потребоваться много времени, независимо от того, о чем вы ведете переговоры; и в конечном итоге вы можете даже не получить желаемого результата. Вот почему важно убедиться, что вы торгуетесь правильно. Даже самая маленькая ошибка может стоить вам удачной сделки.

Вот еще информация о важности навыков ведения переговоров, а также несколько конкретных советов по успешному заключению сделки.

Совет: Если вы деловая женщина, изучите несколько советов по ведению переговоров о заработной плате для женщин, которые помогут сократить разрыв в заработной плате.

Важность навыков ведения переговоров

Ведение переговоров — это навык, который идет рука об руку с навыками, необходимыми для того, чтобы стать лучшим продавцом. Вам может быть поручено вести переговоры о сделках с недвижимостью, разрешать конфликты, продавать и покупать товары, а также обсуждать зарплату. И дело не только в деньгах; умение вести переговоры также является ценным навыком в личной жизни. Навыки ведения переговоров — это жизненные навыки, и если вы не разовьете эти способности, вы увидите прямое влияние как на ваш бизнес, так и на личную жизнь.

Знаете ли вы? Переговоры, скорее всего, закончатся соглашением о более высокой цене, когда продавец предложит условия.

Чего не следует делать при ведении переговоров

Мы начнем с некоторых правил ведения переговоров , которые нельзя делать -Хилл, 2014). Вот несколько ошибок в переговорах, которых следует избегать:

1. Не делайте предположений.

Готовится ключ к успешным переговорам, что означает гораздо больше, чем знание цифр и фактов.

«Неспособность подготовиться — это подготовка к провалу», — сказал Флетчер. «Подготовка означает сбор и понимание достоверных данных — например, ваших сопоставимых данных — но это также означает наличие всесторонней осведомленности».

Это означает, что вам необходимо знать лицо, принимающее решение, и потребности, ценности, надежды и страхи другой стороны. Флетчер объясняет, что это означает не предполагать, что что-либо не подлежит обсуждению заранее.

«Соберите как можно больше данных заранее и будьте готовы задавать серьезные диагностические вопросы, чтобы получить ясность», — добавила она. «В переговорах редко бывает четкая дорожная карта».

Чем лучше вы подготовитесь, тем лучше вы сможете провести переговоры.

2. Не торопитесь.

Переговоры требуют времени, особенно если вы хотите, чтобы они прошли гладко. Потратьте время, чтобы установить настоящие отношения с другой стороной, посоветовал Флетчер.

«Поделитесь небольшой частью личной информации, которая сигнализирует о вашей открытости и желании общения», — сказала она. «Это может превратить переговоры из состязательной битвы в продуктивный разговор».

Не бойтесь делать паузы, так как они могут помочь каждому восстановить перспективу и избавиться от ненужных эмоций, посоветовал Флетчер.

— Переговоры не обязательно должны происходить сразу, — сказала она.

3. Ничего не принимайте на свой счет.

Флетчер признает, что во время переговоров легко позволить своим эмоциям взять над вами верх, особенно если это касается вас лично. Но слишком эмоциональное отношение к снизит вашу продуктивность, предупредила она.

Ее совет, как пройти невредимым? «Бросьте вызов себе, чтобы превратить моменты, когда вы чувствуете, что вас атакуют и защищаются, в моменты любопытства, когда вы можете получить обратную связь. Эмоции могут быть легко использованы против вас в переговорах».

Флетчер также посоветовал быть в курсе ваших эмоциональных триггеров и знать, как отступить, когда вы чувствуете, что что-то движется в неправильном направлении.

4. Не соглашайтесь на плохую сделку.

Флетчер признал, что переговоры могут быть длительным, утомительным и напряженным процессом. Это может быть легко урегулировать, но соглашаться на сделку только для того, чтобы заключить сделку, нехорошо, независимо от того, на чьей вы стороне.

«Важно помнить, что сделка не всегда лучше, чем отсутствие сделки», — сказала она. «Это может обескураживать, когда вы вложили время и энергию в заключение сделки, но важно иметь эту ясность».

Флетчер посоветовал вам понимать, вступая в переговоры, от чего именно вы готовы отказаться, а от чего нет. «Спросите себя: «Как выглядит успех? В какой момент мне удобно отказаться от сделки?» 

В конечном счете, отказ от сделки всегда должен быть вариантом.

5. Не переусердствуйте.

Если вам посчастливилось одержать верх во время переговоров, не злоупотребляйте этим, предупредил Флетчер. Подумайте о последствиях чрезмерных переговоров: вы можете получить то, что хотите, но какой ценой?

«Не ставьте себя в положение, в котором вы не можете вернуться к отношениям из-за того, что вы перегнули палку», — сказал Флетчер. «Признайте, что, надеюсь, это отношения и разговор, который будет продолжаться со временем».

Ключевой вывод: Почти половина сотрудников в США не уверены в своих навыках ведения переговоров.

Что делать во время переговоров

Наряду с тем, что нельзя вести переговоры, вот несколько полезных советов по ведению переговоров: 

6. Сделайте предложение первым.

Одним из условий хорошего переговорщика является контроль над сделкой. Первое предложение создает стандарт для контракта, особенно если вы продавец.

7. Укажите установленные условия вместо диапазона цен.

Предоставление ценового диапазона только дает покупателю преимущество. Покупатели сосредоточатся на нижней части ценового диапазона и зафиксируют соглашение по этой ставке.

8. Используйте слова с умом во время переговоров.

Вам не обязательно говорить обо всех переговорах. Скажите, что вам нужно сказать, и объедините это с прямым контактом. Такой прямой подход создает доверие, повышая вероятность того, что другая сторона примет предложенные вами условия.

9. Задавайте открытые вопросы и будьте хорошим слушателем.

Вопросы типа «да» или «нет» не так эффективны и не дают подробностей и контекста. Задавайте вопросы, которые помогут другой стороне понять, какую пользу они получат от переговоров, и убедитесь, что они понимают общее соглашение. Выслушивайте их опасения и возражения и отвечайте на них, чтобы исключить сомнения.

10. Предложите беспроигрышный сценарий.

Любые переговоры, в результате которых одна из сторон получит выгоду от соглашения, приведут к неправильным деловым отношениям. Односторонние переговоры снижают доверие и взаимопонимание. И вы, и другая сторона должны быть уверены, что вы заключаете честную сделку.

Совет: Когда вы ведете переговоры о бизнес-кредите, возникают особые опасения. Очень важно обращаться в правильные банки, знать свою терминологию, ограничивать личные гарантии и всегда быть наготове.

Нюансы переговоров, которые необходимо понять

Не существует надежного метода переговоров; однако некоторые тактики более продуктивны, чем другие. Вот несколько примеров нюансов переговоров, которые вы должны понимать:

Завершите сделку, добавляя ценность.

Когда вы заключаете сделку, постарайтесь увеличить стоимость контракта, а не продавать себя подешевле. Например, если вы продаете пакеты кабельного телевидения, вы можете быть довольны просто тем, что кто-то согласится подписаться на услугу.

Следовательно, опытный переговорщик сделает все возможное, предлагая премиальные каналы и модернизированное оборудование. Более того, эти дополнения будут лучше приняты, если вы добавите скидку, которая заставит клиента почувствовать, что он получает больше за свои деньги.

Никогда не очерняйте продукт или услугу.

Если вы включите в переговоры слишком много негатива, вы отпугнете клиентов. Например, если вы продаете кабельные пакеты, а покупатель говорит, что цена выше ожидаемой, худшее, что вы можете сделать, — это согласиться с ним.

Если клиент уделяет вам все свое внимание, он, вероятно, хочет, чтобы вы убедили его купить ваши услуги и продукты. Однако, соглашаясь с тем, что пакет стоит слишком дорого, вы просто подтверждаете, что услуга не стоит своих денег.

Вместо этого опровергните этот аргумент, признав их опасения и предоставив больше информации. Попробуйте: «Это может показаться большим, но со всеми каналами, которые вы получаете, мы теряем деньги» или «Да, некоторые клиенты так говорят, но мы предоставляем оптовую скидку, которая делает ее гораздо более доступной, чем она». кажется.» Уважительное отношение как к проблемам клиента, так и к вашему продукту или услуге представит вас в гораздо лучшем свете, что в конечном итоге повысит доверие клиента.

Бритни Хелмрич участвовала в написании и написании этой статьи. Интервью с источником были проведены для предыдущей версии этой статьи .

Как вести переговоры эффективно

getty

Менее опытным переговорщикам может показаться заманчивым попытаться перехитрить сторону за столом с помощью хитрой тактики или сосредоточиться на создании ценности переговоры. Но агрессивные, деспотические маневры редко приводят к тому результату, на который надеются люди. Успешные опытные переговорщики знают, что ключом к успеху является освоение основ ведения переговоров, эффективная подготовка заранее, чтобы получить глубокое понимание своего оппонента и сосредоточение внимания на установлении взаимопонимания.

Вот то, что необходимо для хороших переговоров, а также несколько советов по более сложной тактике.

Готовьтесь заранее и точно знайте, чего вы хотите

В каждом серьезном руководстве по переговорам подчеркивается важность подготовки. Однако любой, кто когда-либо пытался подготовиться к нему, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что почти невозможно представить все потенциальные возможности, которые могут возникнуть в быстро меняющейся ситуации.

Чтобы лучше подготовиться и не перегружать себя, следуйте этому списку дел:

• Определите свой джекпот, а не вероятный результат. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на условиях, которые, по вашему мнению, примет другая сторона, определите, как выглядит успех для вас, чтобы не занижать планку.
• Определите точку выхода. Некоторые компромиссы будут просто неприемлемы для вас или вашей организации, и они должны быть предельно ясны заранее.
• Определите свои интересы. Знайте свои приоритеты и то, чем и сколько вы можете пожертвовать, чтобы достичь их.
• Определите вопросы или термины, которые вы можете использовать во время переговоров, и подумайте о новых факторах, которые вы можете ввести.

В идеале вы должны знать взвешенное значение каждого термина, о котором вы ведете переговоры. Обменяли бы вы, скажем, 1% скидки роста на надбавку на совместное маркетинг в размере 340 000 долларов? Лучше всего определить конкретные показатели успеха. Конечно, если бы вы рассматривали каждый обсуждаемый термин в сложных переговорах, вы могли бы в конечном итоге иметь дело с миллионами возможных комбинаций. Но вы должны, по крайней мере, посмотреть на главные пункты в вашем списке, определить временную стоимость денег и создать продажи и другие оценки, чтобы информировать ваш процесс. Это поможет свести к минимуму психологические эффекты и поможет рационализировать решения для обеих сторон, увеличивая вероятность их принятия.

БОЛЬШЕ ОТ FORFORBES ADVISOR

После того, как вы составили свой собственный список, определите каждый элемент в списке выше для другой стороны, насколько это возможно. Если вы потратите больше времени на размышления о потребностях и желаниях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

Сосредоточьтесь на расширении круга

Переговоры, в отличие от торга, могут создавать новую ценность, а не просто распределять ее. Новая ценность создается благодаря обмену — когда вы просите что-то, что хотите, и что-то даете взамен. Наличие нескольких переговорных вопросов для обмена помогает вам увеличить пирог, а не резать его все более тонкими кусочками в процессе.

Установление доверия и открытости

В начале каждых переговоров раскрывайте свои приоритеты и просите другую сторону открыто говорить о своих приоритетах. Это звучит нелогично; многие люди не хотят делиться этой информацией, потому что боятся, что другая сторона воспользуется ею. Есть некоторые исследования, которые предполагают, что полная прозрачность может привести к манипулятивной тактике. Однако раскрытие вашего интереса может сигнализировать о сотрудничестве и вызвать взаимность. Если другая сторона тоже предлагает информацию, вы должны чувствовать себя в силах поделиться ею. Приоритеты вашего оппонента дадут вам важную информацию, которую вы могли не получить во время подготовки, и могут привести к обнаружению потенциальных компромиссов и уступок.

Это часто упускается из виду в переговорах, потому что обе стороны склонны думать, что хотят получить лучшую цену, и сосредотачиваются только на этом. Чтобы добиться оптимального результата, не говорите о цене в начале переговоров. Оставьте самые сложные предметы напоследок.

Хорошие переговоры начинаются с установления взаимопонимания с другой стороной. «Доверие абсолютно необходимо», — говорит Жанна Бретт, почетный профессор менеджмента и организаций Школы менеджмента Келлогг Северо-Западного университета. В своем исследовании профессор Бретт разделила международные переговоры по уровню доверия и открытости, с которыми они связаны. Доверие — очень человеческая черта, и великие переговорщики работают над установлением основных правил открытости и пытаются найти взаимную выгоду. Если переговоры начинают идти наперекосяк, вы всегда можете обратиться к целям, заявленным в начале процесса, как к способу снизить напряженность.

Знайте, как рассеять попытки запугивания

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, столкнетесь с переговорщиком, который попытается враждебно заявить о своей ценности. Человек может попытаться запугать вас и даже использовать угрозы. Когда это происходит, обычно наступает страх, и доисторическая часть мозга, называемая миндалевидным телом, берет верх, отключая творческие части разума и подготавливая вас к борьбе или бегству. Вам нужно выиграть время, чтобы выйти из этого состояния.

Используя простые инструменты, такие как вопросы, вы можете начать вести беседу и восстановить способность ясно мыслить. Например, если другая сторона говорит: «Этот график доставки нереалистичен!» может быть полезно взять последние несколько слов утверждения и превратить его в вопрос. «Расписание нереально?» Даже если в данный момент вы ужасно напуганы, вашему оппоненту теперь придется объяснять. Это дает вам время восстановиться.

Маркировка — еще один эффективный метод, который вы можете использовать в такие напряженные моменты. «Я чувствую какие-то повышенные эмоции», — можете сказать вы о нападении или когда кто-то повышает голос. Это может помочь разрядить ситуацию, побудив собеседника прекратить свою тираду и начать объяснять.

Продвинутая тактика переговоров

Если вы правильно освоите базовые подходы к переговорам, описанные выше, вы будете эффективнее 80% переговорщиков. После того, как вы освоите эти основы, в том числе узнаете, как построить доверительные отношения и взаимопонимание, вы можете сосредоточиться на некоторых продвинутых тактиках, таких как три ниже. Хотя это могут быть эффективные способы получить преимущество, вы должны использовать их с осторожностью.

Привязка

Несмотря на то, что привязка или установление точки отсчета для переговоров кажется простой тактикой, ее следует использовать осторожно. Это может сработать даже на самых опытных переговорщиках, но может и иметь неприятные последствия. Если вы задаетесь вопросом, должны ли вы сделать первое предложение или позволить другой стороне сделать первое, хорошее эмпирическое правило заключается в том, что сторона, у которой больше информации о рынке, должна делать это первой. Если это вы, должны ли ваши просьбы быть реалистичными или вы должны просить гораздо больше, чем вы ожидаете, и встречаться посередине? Нереалистичный якорь может привести к ухудшению отношений, которые вы тщательно строили, вызвать враждебность или заставить вашего партнера уйти. Но я участвовал во многих переговорах, когда другая сторона просила многого меньше  , чем они могли бы иметь, что также является дорогостоящей ошибкой.

Кроме того, вы должны быть в состоянии вытеснить нереалистичный якорь, и вам определенно следует избегать немедленных встречных предложений, так как в данный момент вам также придется ставить нереалистичные якоря. Это может разрушить хорошее взаимопонимание и выравнивание, которое вы установили. Если вам представили нереалистичный якорь, лучше сообщить, что он не является стартовым, и убедиться, что обе стороны пересматривают стратегию, прежде чем делать другое предложение.

Название игры

Объявление тактики — еще один очень эффективный способ положить ей конец. Однажды я обсуждал с компанией варианты роли консультанта. Переговоры не шли очень хорошо, потому что мой коллега за столом постоянно повторял: «Как я могу это сделать?» Эта тактика была описана Крисом Воссом в его книге Никогда не разделяй различия . Я мягко упомянул, что обе стороны в переговорах прочитали первые 10 страниц одной и той же книги, и тем самым немедленно положили конец тупиковой ситуации.

Размещение MESO

Если вы хорошо подготовились, перечислив все элементы, которые вы можете использовать в переговорах, а также их ценность для вас, вы можете спланировать так называемые множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO). Например, в ходе переговоров о зарплате вы можете предложить кандидату на руководящую должность два варианта: один с меньшей зарплатой, но большим количеством опционов на акции или наоборот. Если оба варианта имеют для вас одинаковую ценность, а кандидат на работу выбирает тот, который ей дороже, вы создаете новую ценность в переговорах. Это также дает вам информацию о приоритетах кандидата, которую вы можете использовать при согласовании последующих пунктов в трудовом договоре человека, таких как отпуск, ожидаемые поездки и пенсионные пособия. Использование MESO в сложных переговорах может быть сложным, но оно может быть полезным инструментом для профессионалов и эффективным способом сигнализировать о намерениях сотрудничества.

No related posts.