Читать книгу «Как располагать к себе людей» онлайн полностью📖 — Дейла Брекенриджа Карнеги — MyBook.
© 2009 Dale Carnegie Associates
© Перевод. Издание. Оформление, ООО «Попурри», 2010
Введение
Помните, что счастье не зависит от того, кто вы и что вы имеете; оно зависит исключительно от того, что вы думаете. Начинайте каждый день с мыслей о том, за что вы имеете полное право быть благодарными судьбе. Ваше будущее в значительной степени зависит от ваших сегодняшних мыслей. Думайте об уверенности, любви и успехе.
Дейл Карнеги
Дейл Карнеги был пионером в области того, что теперь называется развитием человеческого потенциала. Его книги и лекции помогли людям разных стран стать уверенными в себе, представительными и влиятельными.
В 1912 году Карнеги организовал свой первый курс ораторского искусства в Христианской ассоциации молодых людей (YMCA) в Нью-Йорке. Как было принято в то время на курсах ораторского искусства, он начал курс с теоретической лекции, но быстро понял, что ученики скучают.
Дейл прервал лекцию и, указав на ученика, сидящего в заднем ряду, спокойно попросил его встать и экспромтом произнести речь о своем образовании. Когда тот окончил, он попросил следующего ученика рассказать о себе – и так до тех пор, пока не выступили все. Благодаря вниманию и поддержке со стороны однокурсников и помощи Дейла Карнеги все они преодолели свой страх перед публичным выступлением. «Сам не понимая, что делаю, – вспоминал позже Карнеги, – я нашел лучший метод преодоления страха».
Курс Карнеги оказался настолько популярным, что его стали приглашать читать лекции в других городах. С годами Карнеги усовершенствовал его. Он понял, что учеников больше всего интересует, как повысить уверенность в себе, научиться общаться, стать успешными в карьере и преодолеть страх и беспокойство. Именно этим темам посвящался теперь курс Карнеги, начавшийся когда-то с обучения ораторскому искусству. Речи учеников стали средством для достижения цели, а не самой целью.
Помимо этого, Карнеги интенсивно изучал биографии успешных людей. Так появилась его самая популярная книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Она очень быстро стала бестселлером. С момента первой публикации в 1936 году (а также исправленного и дополненного издания в 1981 году) было продано свыше 20 миллионов ее экземпляров. Издание переведено на 36 языков. В 2002 году оно было названо бизнес-книгой номер 1 XX столетия. В 2008 году журнал «Fortune» назвал ее одной из семи книг, которые должны стоять на полке у каждого лидера.
В 1948 году Карнеги выпустил книгу «Как перестать беспокоиться и начать жить». Она была переведена на 27 языков и насчитывает миллионы проданных экземпляров.
Дейл Карнеги умер 1 ноября 1955 года. В некрологе, опубликованном в вашингтонской газете, был описан его вклад в развитие общества: «Дейл Карнеги не открыл ни одной из великих тайн Вселенной. Однако он, возможно, более чем кто-либо из его поколения учил людей ладить друг с другом – а это, как кажется порой, одна из величайших целей».
Данная книга написана с целью познакомить читателей с учением Дейла Карнеги. Она основана на его трудах и содержании курсов, предлагаемых компанией «Dale Carnegie & Associates». Чтобы приблизить издание к реалиям XXI столетия, материал иллюстрирован примерами из сегодняшней жизни.
Артур Р. Пелл, редактор
Предисловие
Некоторые люди притягивают к себе как магнитом. Они настолько солнечные, яркие и жизнерадостные, что им не надо стучаться и просить впустить их – перед ними открываются все двери, как будто приглашая войти. Одно их присутствие успокаивает. Эти люди способны склонить на свою сторону, не промолвив ни слова. Они пользуются огромной популярностью, а их трудовая карьера движется вперед семимильными шагами.
Очень трудно не поддаться очарованию такой личности, невозможно относиться к ней с пренебрежением. В ней есть что-то невыразимо привлекательное. С такими людьми хочется общаться вновь и вновь.
Это свойство, трудно поддающееся описанию, присутствует у многих лидеров, таких, например, как Джон Ф. Кеннеди и Рональд Рейган.
Хотите стать таким? Да, это возможно! Личностный магнетизм – не обязательно врожденное свойство. Каждому, кто по-настоящему хочет стать отзывчивым, чутким и дружелюбным, это вполне по силам.
Проанализируйте характер людей, обладающих естественным магнетизмом. Вы увидите, что им присущи великодушие, щедрость, сердечность, оптимизм и готовность помочь – качества, которыми мы восхищаемся.
Все эти черты можно развить и в себе, если не жалеть ни времени, ни сил. Дейл Карнеги и его последователи в компании «Dale Carnegie & Associates, Inc.» уже более 90 лет помогают людям независимо от их возраста, национальности и уровня образования приобрести эти черты и сделать свою жизнь богаче. Данная книга основана на учении Дейла Карнеги. Она научит вас:
• Как стать харизматичной личностью.
• Как завоевать новых друзей и сохранить старых.
• Как влиять на людей, с которыми вы общаетесь, создавая обстановку сотрудничества и коллегиальности.
• Как завоевать доверие окружающих.
• Как оценивать и понимать сущность других людей, чтобы установить с ними более эффективные отношения.
• Как «продавать» свои идеи и концепции на работе, в семье, в общении с друзьями и всеми окружающими.
• Как действовать, общаясь с трудными людьми.
• Как отказывать, не проявляя недоброжелательности.
• Как понимать свои эмоции и владеть ими, как понимать эмоции других.
Наша личность – это не только наша физическая оболочка. Неважно, какая у нас внешность, невзрачная или красивая. Не имеет значения, образованы мы или необразованны. Данная книга научит вас развивать это удивительное свойство – умение привлекать к себе людей.
Эмерсон как-то заметил: «То, чем вы являетесь, говорит так громко, что я не слышу ваших слов». Мы как бы «излучаем» свою личность, которая может быть теплой или холодной, привлекательной или отталкивающей – все зависит от того, что преобладает в нас.
Привлекательные черты «направлены» наружу, к людям, отталкивающие – внутрь, к себе. Люди, не обладающие личностным магнетизмом, слишком много думают о себе, они мало дают другим, всегда и во всем ищут выгоду именно для себя. Им не хватает сердечности, симпатии, дружелюбия.
Все люди – и мужчины, и женщины – это живые магниты. Стальной магнит, положенный на кучу старья, притянет к себе только железные предметы. Так и мы притягиваем к себе людей, соответствующих нашим мыслям.
Наше окружение, партнеры, наше общее состояние – результат умственного притяжения. Они пришли к нам в физический мир, потому что мы сосредоточились на них, мысленно связались с ними. И они останутся с нами, пока в нашем разуме существует связь с этим окружением.
Ваш бизнес, ваша репутация и ваш успех в значительной степени зависят от того, какое впечатление вы производите на других. Это крайне важно – стать влиятельной личностью.
А развить в себе силу характера – не так уже и трудно. Зная, какие черты определяют человеческий магнетизм, а какие мешают ему, мы относительно легко сможем развить в себе одни черты и устранить другие.
Личностный магнетизм связан с правильным взглядом на жизнь. Пессимизм, эгоизм, мрачный характер, отсутствие симпатии и энтузиазма – все это разрушает личностный магнетизм. Привлекательная личность – это личность оптимистичная, солнечная, здравомыслящая и сердечная. Такими людьми мы все восхищаемся, они пользуются общим вниманием, к ним тянутся другие люди.
Если вы хотите стать интересным и привлекательным для других, прежде всего следует выработать в себе привычку быть доброжелательным, сердечным. Встречайте людей теплым, искренним приветствием, с открытым сердцем. Это сотворит истинное чудо. Вы почувствуете, как исчезают беспокоящие вас скованность, робость и безразличие.
Первый шаг на пути к достижению личностного магнетизма вы сделаете, прочитав это издание. Вначале прочтите всю книгу, чтобы понять ее общую идею, затем перечитывайте главы одну за одной и начинайте применять на практике описанные методики. Вы встанете на путь, которым уже прошли миллионы людей, изучивших и применяющих методику Дейла Карнеги, – на путь, ведущий к успеху и счастью.
9 шагов, которые помогут располагать к себе людей
Как с легкостью завоевывать симпатии и доверие окружающих вас людей и создать себе положительный имидж? Всего лишь 9 действий – и вы самый очаровательный и желанный человек в вашем сообществе!
1. Нельзя бояться провалов и неудач
Приятные люди не стараются надевать маску успешного победителя. Они, напротив, вообще не ожидают ничего от своих вложенных во что-то усилий. Признавайте свои ошибки, неудачи и минусы. Наиболее притягательное в таких людях то, что они способны честно сказать: «Мне бы хотелось, чтобы вы меня этому научили», поскольку они знают, насколько ценны искренность и честность.
2. Покажите, как вы рады общению
Не забывайте о контакте глаз! Харизматичные люди всегда делают именно так. Они улыбаются, видя улыбку своего собеседника, кивают и нахмуриваются, если хмурится он. Они акцентируют внимание на словах, эмоциях и реакциях. Это лучший способ установить прочный контакт с любым человеком.
3. Ищите взаимопонимание
Обаятельные люди безошибочно умеют находить общий язык, не стремясь к разногласиям и противоречиям, приводящим в результате к спорам и ссорам, а не к конструктивному диалогу. Всегда ищите что-то общее с собеседником. Так у вас больше шансов начать интересную беседу и вызвать позитивные эмоции.
4. Помните о силе прикосновений
Прикосновения – это действенный инструмент взаимодействия, с помощью которого можно понять и прочувствовать другого человека. Эксперты говорят, что просто прикоснувшись к человеку без слов, вы в 70 % случаев сможете правильно понять его эмоции.
5. Задействуйте мимику лица и жесты
Приятные люди честно и точно проецируют собственные эмоции. Они умеют скучнейшую историю в захватывающую беседу. Мимикой лица они умеют выражать все детали своего настроения и отношения, и это неизменно вызывает интерес. Вы не поверите, но это безотказно работает!
6. Не бойтесь смотреться глупо
Приятные люди вообще не страшатся быть неловкими и неуклюжими.
Между прочим, это только вызывает уважение и даже восхищение. Когда вы без проблем демонстрируете собственные слабые стороны, не переживая, как вы смотритесь со стороны, смеяться над вами люди не станут. Они скорее станут хохотать с вами вместе.
7. Задавайте всевозможные вопросы
Располагающие к себе люди могут с легкостью заставить собеседника открыться им. Они не испытывают стеснения, спрашивая и рассказывая о себе. Им интересны ваши мнения и мысли, и они выглядят очень надежными людьми. Если вы стремитесь к доверительным отношениям, задавайте вопросы и обязательно параллельно рассказывайте о себе. Так вы быстрее найдете точки соприкосновения, которые могут превратиться в увлекательную тему для беседы.
8. Слушайте, а не говорите
Людям обычно не хватает терпения слушать, поскольку им очень хочется поделиться своим мнением и видением. Но если вы хотите располагать к себе, научитесь именно слушать, а не много говорить. Любому собеседнику приятно, когда к нему относятся с вниманием.
9. Запоминайте имена
И это реальный рецепт успеха. Приятные люди знают, насколько это важно для человека услышать обращение к нему по имени. Это заставляет его ощущать себя значимым и особенным. Следовательно, тренируйте себя именно на запоминание имен. Такая вроде бы мелочь способна творить чудеса в общении!
Текст: Flytothesky.ru
Поделитесь постом с друзьями!
Как расположить к себе людей
Как расположить к себе людей, используя шесть принципов убеждения
Основополагающая книга Дейла Карнеги по самопомощи Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей отметила свое 80-летие продажей 15 миллионного экземпляра. Необходимость влиять на деловых партнеров так же актуальна сегодня, как и в 1936 году. Но действительно ли успешное убеждение определяется применением нескольких научных принципов?
Да, говорит эксперт по влиянию профессор Роберт Чалдини, сделавший карьеру на изучении факторов, которые необходимо использовать, чтобы кто-то сказал «да» на ваш запрос.
«Было бы неплохо думать, что люди учитывают всю доступную информацию, чтобы направлять свои мысли, но реальность часто бывает иной, — говорит Чалдини. «[Существуют] шесть научно подтвержденных принципов убеждения, которые предусматривают небольшие, практичные, часто бесплатные изменения, которые могут привести к большим различиям в вашей способности влиять на других и убеждать их полностью этическим способом».
1. Взаимность
Чаевые увеличиваются в среднем на 3%, когда официант приносит небольшой подарок, например, мяту или печенье с предсказанием вместе со счетом. Две мятные конфеты или два печенья с предсказаниями не просто удваивают чаевые; они увеличивают его в четыре раза. Что наиболее показательно, официанты, которые приносят одну мятную конфету, уходят, прежде чем сделать паузу и вернуться со второй мятой и комментарием о том, что ценят своих клиентов, видят, что его чаевые выросли на 23%.
«Люди обязаны вернуть другим форму поведения, подарок или услугу, которые они получили первыми.
Если коллега оказывает вам услугу, вы в долгу перед этим коллегой. Люди чаще говорят «да» тем, кому они должны», — говорит Чалдини. «Ключ… в том, чтобы быть первым, кто дает, и следить за тем, чтобы то, что вы даете, было персонализированным и неожиданным».
2. Дефицит
Когда British Airways вдвое сократила количество ежедневных рейсов Concorde из Лондона в Нью-Йорк, продажи билетов взлетели до небес. Ничего не изменилось ни в сервисе, ни в цене, ни в самолете — люди просто хотели больше ресурса, когда его стало меньше.
«Наука ясна», — говорит Чалдини. «Недостаточно просто рассказать людям о преимуществах, которые они получат, если выберут ваши продукты и услуги; вам также нужно будет указать, что уникального в вашем предложении и что они могут потерять, если не рассмотрят ваше предложение».
3. Полномочия
Пациенты с гораздо большей вероятностью будут следовать режимам упражнений своих физиотерапевтов, когда их медицинские документы вывешены на стенах их консультационных кабинетов.
Да и сдачу за парковочный счетчик люди дадут гораздо чаще совершенно незнакомому человеку в военной форме, чем тому, кто одет в повседневную одежду.
«Важно показать другим, что делает вас заслуживающим доверия и знающим авторитетом, прежде чем вы попытаетесь повлиять на них», — говорит Чалдини. Но он признает, что в этом есть проблема: «Вряд ли вы сможете рассказывать потенциальным клиентам, какие вы гениальные, но вы, безусловно, можете договориться с кем-то, кто сделает это за вас».
Агенты по недвижимости увеличили количество встреч на 20%, когда они дали своим администраторам указание представлять их новым клиентам с комментарием об их учетных данных: «Аренда? Позвольте мне связать вас с Сандрой, которая имеет 15-летний опыт сдачи недвижимости в аренду в этом районе. Я вас сейчас проведу…»
4. Согласованность
Жителей района спросили, не примут ли они участие в попытке снизить скорость движения, установив большие деревянные доски на лужайках перед домом.
Неудивительно, что многие отказались. В соседнем районе жителей сначала спросили, не повесят ли они небольшую открытку в лобовое окно. Это привело к увеличению на 400% числа людей, которые через 10 дней захотели установить деревянную доску.
Ключевой урок заключается в том, что, начав с небольшого запроса, вы скорее всего приведете к удовлетворению гораздо большего требования.
5. Лайкинг
Студентам MBA было предложено принять участие в переговорах по принципу «время – деньги» и они должны были прийти к соглашению как можно быстрее. Другая группа студентов смогла заключить сделку, которая, как правило, на 18 % дороже для обеих сторон, когда они впервые потратили время на обмен личной информацией и выявление общего сходства.
Вывод: если вы потратите время на знакомство с коллегами и нахождение точек соприкосновения, это, скорее всего, приведет к более выгодным сделкам.
6. Консенсус
Если вы хотите убедить кого-то, что они должны купить вашу идею или услугу, продемонстрируйте ощутимые преимущества, которыми пользуются те, кто уже это сделал.
Отели обычно поощряют повторное использование полотенец, привлекая внимание гостей к экологическим преимуществам. Но повторное использование полотенец увеличивается на 33%, когда карточки, оставленные в ванных комнатах, вместо этого привлекают внимание к количеству других гостей, которые уже повторно используют свои полотенца. «[Это эффективная стратегия] указывать на то, что уже делают другие, особенно многие из них похожи на других», — говорит Чалдини.
Посмотрите, как принципы профессора Чалдини воплощаются в жизнь в следующей анимации.
8 основных выводов из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»
В этой серии статей мы рассмотрим некоторые классические книги по бизнесу и обсудим их основные идеи.
Большая идея книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» заключается в том, что то, как другие люди реагируют на вас, в значительной степени зависит от вас.
Если вы измените свое поведение, вы измените то, как другие люди реагируют на вас.
Большинство людей хотели бы, чтобы другие были дружелюбны и могли влиять на других людей – отсюда и название книги.
8 уроков о том, как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей
1 Не критикуйте Исе
«Имея дело с людьми, помните, что вы имеете дело не с логическими существами, а с существами эмоциональными, движимыми гордостью и эгоизмом». Дейл Карнеги
Никому не нравится, когда на него нападают или что на него нападают. Исследования показывают, что это одна из самых распространенных причин разводов.
Если вы критикуете или жалуетесь на кого-то, они почувствуют, что на них напали.
Это настроит их против вас.
Вместо того, чтобы критиковать, попытайтесь понять, почему люди делают то, что они делают, сочувствуйте и прощайте.
Чего хочет большинство людей?
Мы все хотим чувствовать себя важными и уважаемыми. Заставьте кого-то другого почувствовать это, и они будут любить вас за это.
«Самое глубокое желание человеческой природы — это стремление быть оцененным». Уильям Джеймс
Не делай этого нечестно. Люди увидят прямо насквозь.
Ищите позитив в общении с другими. Постоянно спрашивайте себя: «Чем можно восхищаться в этом человеке?»
Как только вы это выясните, сообщите им об этом честно и прямо. Всем нравится, когда ими восхищаются.
Для людей, которые находят благодарность полезной, это просто изучение практики благодарности, которую вы используете каждый раз, когда встречаете кого-то.
3 Вызвать в другом человеке страстное желание«Это правда, что вам интересно то, что вы хотите.
Но никто другой. Остальные из нас такие же, как и вы: заинтересованы в том, чего хотим». Дейл Карнеги
Но никто другой. Остальные из нас такие же, как и вы: заинтересованы в том, чего хотим». Дейл Карнеги Точно так же, как нас интересует то, что важно для нас, другие интересуются тем, что важно для них.
Мы все хотим разного. Мы все видим вещи по-разному.
Чтобы убедить других, вы должны выяснить, что ими движет, а затем объяснить, как ваш план или идея помогают им получить то, что они хотят, глядя на вещи через призму жизни.
Если вы сможете совместить свои желания с их желаниями, они захотят работать с вами.
4 Говорить об интересах другого человека«Лучший и легкий путь к сердцу человека — это говорить о том, что он ценит больше всего». Теодор Рузвельт
Сосредоточьтесь на том, что интересует другого человека, и говорите об этом в первую очередь.
Говорите с людьми об их интересах, и они почувствуют себя ценными и важными. Они получат удовольствие от разговора.
Если есть сомнения, расспросите людей об их прошлых достижениях и расскажите о себе. Оба предмета очень близки их сердцу!
Вы можете говорить о своих интересах, но не заигрывайте с ними и не монополизируйте разговор с ними.
Это действительно межличностный эквивалент знания вашей аудитории при представлении идеи. Познакомьтесь со своей аудиторией там, где она есть, и в терминах, соответствующих их желаниям и потребностям.
5 Запомнить имена
«Обычный человек больше интересуется своим именем, чем всеми другими именами на земле, вместе взятыми». Дейл Карнеги
Ваше имя во многом делает вас уникальным и отличает вас от других.
Запоминание имен других людей заставит их чувствовать себя замеченными и запоминающимися (короче говоря, важными). Приложите реальные усилия, чтобы запомнить и использовать имена людей.
6 Искренне интересоваться другими людьми«Вы можете завести больше друзей за два месяца, проявляя к ним интерес, чем за два года, заинтересовав их собой».
Дейл Карнеги Взаимность — фундаментальная человеческая черта.
Мы заинтересованы в тех, кто проявляет к нам интерес. Как правило, нам нравятся люди, которым нравимся мы.
Если вы с энтузиазмом приветствуете других, внимательно их слушаете и улыбаетесь, вы показываете, что они вам нравятся.
Скорее всего, вы им понравитесь в ответ.
В этом очень поможет умение задавать открытые вопросы. Открытые вопросы сигнализируют о том, что у вас есть время для человека, с которым вы говорите.
7 Избегайте аргументов«Если спорить и противоречить, то иногда можно добиться победы; но это будет пустая победа, потому что вы никогда не добьетесь расположения своего противника». Бенджамин Франклин
Невозможно выиграть спор, поэтому не спорьте.
Если вы чувствуете, что выиграли, потому что другой человек принял вашу точку зрения, в долгосрочной перспективе вы все равно проиграли.
Вы заставили другого человека почувствовать себя неполноценным и, возможно, задели его гордость. Итак, вы потеряли их благосклонность. Вы проиграли в долгосрочной перспективе.
По возможности избегайте споров.
8 Будьте хорошим слушателемХорошие собеседники начинают с того, что умеют слушать. Научиться хорошо слушать — ключ к человеческим отношениям.
Если вы проявляете искренний интерес к людям, задаете им вопросы, показывающие, что они вам интересны, и внимательно слушаете их ответы, им будет приятно с вами разговаривать.
Люди больше всего интересуются собой, то есть своими желаниями и своими проблемами.
Если вы проявите к ним искренний интерес, вы покажете, что тоже считаете эти вещи важными.
Этично ли это?
Как и во многих других случаях, ответ заключается в том, что это зависит от ваших намерений.
Нет ничего плохого в желании нравиться кому-то, чтобы вам обоим было легче и веселее.