Как убедить собеседника: Методы Психологии. 9 Проверенных Правил, С Помощью Которых Можно Убедить Собеседника

Содержание

Методы Психологии. 9 Проверенных Правил, С Помощью Которых Можно Убедить Собеседника

Как некоторым людям удаётся быть настолько убедительными?

Может всем удастся развить у себя такие навыки? Невозможно? Очень даже возможно! Для этого необходимо знать всего несколько психологических секретов.

Когда мы говорим о убеждении, то что представляем себе? Влияние, верно? Когда вы думаете о своём выступлении на публике, разговоре с отдельным важным для вас человеком, вы большую часть задаёте себе вопрос: «Как быть более убедительным? Как оказывать большее влияние?».

Так как же говорить и влиять лучше?

Понимание того, почему вас слушают, покупают у вас, подписываются на вашу рассылку, требует от вас знаний, как устроен человеческий мозг. Вам нужно знать, как думает ваша аудитория, что она чувствует.

Для начала вам нужно понять несколько вещей. Они сильно влияют на ваше умение убеждать:

1. Убеждение – это не манипуляция!

Манипуляция – это принуждение силой. Когда вы заставляете кого-то сделать что-то, что не в интересах этого человека. Убеждение – это искусство заставлять людей делать то, что вам полезно, но также приносит пользу им!

2. Убеждайте убедительно

Каждого человека можно убедить, если учитывать время и контекст. Это не должно быть в краткосрочной перспективе. Сосредоточьте главный фокус внимания на людях, чьё решение вам особенно важно в данный момент.

3. Человек должен быть заинтересован в том, чтобы его уговорили

Вы никогда не сможете убедить кого-то, если он не заинтересован в том, что вы говорите. Каждый человек – эгоист. Да-да, даже самый альтруистичный альтруист, в глубине души немного эгоист. Мы заинтересованы, прежде всего, в самих себе. Своём здоровье, доходах, состоянии. Главный секрет в умении убеждать – научиться говорить с людьми о них самих.

4. Взаимность

Если вы делаете что-то для человека, он подсознательно «хочет вас отблагодарить». Сделать услугу за услугу. Вы можете использовать взаимность несоразмерно в вашу пользу! Сделайте маленький добрый жест, и попросите чего-то в ответ. Люди будут счастливы дать вам это (Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» тоже рекомендует эту технику. Применяйте!).

5. Похожесть

Нам нравятся люди, которые на нас похожи. Поведением, мыслями, мечтами, поступками. Это действует на наше бессознательное «Я». Вы можете использовать «технику зеркала» — копировать жесты (только осторожно!), слова, мимику своего оппонента. Это создаст атмосферу комфорта для вашего собеседника. Он станет более открытым к вашему предложению.

9 правил которые помогут убедить вашего собеседника

  1. Вежливость

В разговоре с собеседником не обижайте его. Если хотите переубедить человека в чем-то, не затрагивайте его внутреннее «Я», не переходите на личности. Грубость в его сторону лишь усилит нежелание принимать вашу точку зрения, он замкнется. А ведь вы этого не хотите, правда?

  1. Аргументы

Хотите переубедить человека? Тогда сразу же изложите свои самые сильные аргументы, которые помогут отстоять вашу точку зрения! Собеседник должен быть сразу «поражен» вашими словами.

  1. Доверие

Хотите продать человеку что-либо? Убедите его в качестве этой продукции! Ещё мы сильно зависим от мнения других людей. Используйте это в свою пользу. Покажите отзывы о продукте/ услуге, статистику, фотографии, другие социальные доказательства.

  1. Точка зрения

Согласитесь по некоторым пунктам с вашим оппонентом. Для чего? Такая хитрость заставит вашего собеседника расслабиться. Он подсознательно будет вам благодарен. В этой ситуации ему легче будет принять вашу позицию.

  1. Комплименты

Вот ещё маленькая хитрость. Сделайте вашему собеседнику комплимент. Только делайте это искренне! Любая ложь воспримется как лесть, и вы получите противоположный эффект. Вам не станут доверять!

  1. 99% вероятность согласия

Если говорить оппоненту мысли, с которыми он точно будет согласен, пускай это будут совсем очевидные факты. После нескольких таких согласий 99% того, что собеседник будет расположен на положительный ответ на ваши серьезные предложения и мысли.

  1. Важна каждая мелочь

Присмотритесь к человеку, когда убеждаете его в чем-то. Его невербальное поведение поможет вам угадать, как человек относится к вашим словам и что говорить дальше. Мы не понимаем, как «выдаем» свои мысли жестами, мимикой, языком тела в целом. Следите за собеседником, и тогда точно будете знать, куда двигаться.

8. Выгода и польза

Чтобы убедить человека сделать то, чего вы от него ждёте, покажите ему выгоду! Это самый короткий путь к его согласию. Если вы хотите что-то продать, расскажите потенциальному клиенту, почему ему так важно купить ваш товар. Если это важные переговоры, покажите какие выгоды принесёт ваша позиция и т. д.

9. Внимание

Проявляйте внимание к словам собеседника, его точке зрения. Даже если он не согласен с вами, проявление внимания сгладит негативные эмоции.

Как склонить человека на свою точку зрения

Есть 3 фразы, которые помогают создать у человека чувство безопасности и подталкивают его к тому, чтобы он «вышел из своей точки зрения».

«Что если» — эта фраза переносит человека из собственных мыслей. Она создаёт безопасные условия для любопытства и мозгового штурма.

«Мне нужна будет ваша помощь» — эта фраза переворачивает роли. Вы как будто передаёте власть другому человеку. Он расслабится и будет думать, что сам принял нужное вам решение.

«Было бы полезно, если бы» — эта фраза смещает фокус от вопроса к его решению.

Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на аудиторию

Когда речь идёт о влиянии очень много полезного можно найти в книге Дейла Карнеги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей». Вот несколько:

  1. Уберите своё эго. Будьте приветливы с другими.
  2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Вы не правы».
  3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
  4. Начните переговоры в дружелюбной обстановке.
  5. Попробуйте посмотреть на вещи точки зрения вашего оппонента.
  6. Бросайте вызов.
  7. Заставьте человека почувствовать, что это его/ её собственная идея.

Есть над чем задуматься, верно?

И в заключение 2 самых мощных секретных оружия убеждения:

  • Расскажите правду

Часто самый эффективный способ убедить человека в чёс-то – рассказать не самые приятные вещи. То, о чём никто не хочет говорить. Строгие факты, значимые события, которые происходят в жизни каждого. Голая истина. Удивительно, но такая техника всегда находит отклик в сердцах аудитории.

  • Создайте срочность и редкость

Вам следует создать срочность, чтобы человек сразу принимал нужное вам решение. Если он не мотивирован в этом сейчас, то вряд ли будет мотивирован потом. Мы должны убедить людей делать что-то прямо сейчас и срочность – самый сильный помощник.

Создать срочность помогает редкость предложения. Люди хотят чего-то, потому что это создаёт ощущение «привилегии». Если вы сделаете своё предложение «эксклюзивным» никто не сможет устоять.

Заключение

Это лишь немногие хитрости, которые построены на законах работы нашего мозга. На самом деле их намного больше. Но даже этих несколько описанных техник помогут вам получить нужный результат. Многие построены на доверии. Что это значит? Это значит, что любая неискренность может принести сокрушительный результат. Поэтому, следуя этим советам, будьте осторожны и максимально честны со своими собеседниками.

Только в таком случае вы сможете рассчитывать на победу.

Если вам было полезно, ставьте лайк под статьёй. Я подготовлю больше полезных практических советов по психологии.

А теперь самое время подумать об убеждающем тексте на вашу продающую страницу. Где черпать вдохновение для Landing page читайте прямо сейчас: 8 Источников Вдохновения, Чтобы Писать Цепляющие Тексты для Landing Page!

Как убедить кого угодно? | Время карьеры

Нам каждый день приходится убеждать в чем-то клиентов, бизнес-партнеров, друзей и родных. При этом у всех этих людей есть свои, отличные от наших потребности, желания, планы и секреты. Мы расскажем вам о нескольких «магических» приемах, которые могут помочь убедить кого угодно в чем угодно.

Убеждение часто более действенны, чем сила

Искусство деловой (и не только) беседы предполагает знание того, как сказать и когда сказать.

Хороший собеседник часто слушает больше, чем говорит. Это помогает ему не только стать более убедительным самому, используя правильные аргументы и тактики их представления, но и избежать ловушки манипуляции со стороны своего собеседника. Наш материал о том, как стать мастером убеждения и как не попасться на наживку манипуляторов.

Искусство убеждать

Убеждение – одна из самых важных компетенций в 21 веке. Важно не только говорить правильные вещи, но и доносить их правильно, чтобы тебя слушали и слышали.

Кому из вас встречались люди, которые, не смотря на самые убедительные аргументы, будут спорить с пеной у рта, доказывая свою правоту? Для таких людей ваши доводы, цифры и факты не имеют почти никакого значения, им важнее то, как им эти аргументы доносят. Недаром Марк Твен говорил, что легче одурачить людей, чем убедить их в том, что их одурачили. Таким образом, хотите быть успешным – учитесь убеждать.

Хотите учиться убеждать? Осваивайте искусство риторики и письма, ведь не только ваша речь, но и ваши тексты могут помочь донести до ваших собеседников ваши мысли. Но не стоит забывать, что не только вы хотите влиять на окружающих, это не игра в одни ворота. Поэтому очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас.

Сначала скажите «Нет»

Если мы спросим, в каких ситуациях навыки убеждения являются критичными, переговоры явно войдут в топ ответов (если не станут самым популярным ответом). А ведь переговорами занимаются не только люди, занятые в процессах купли-продажи.

Мы все продаем свои идеи, спорим и пытаемся кого-то в чем-то убедить. Поэтому данные навыки нужны, пожалуй, всем без исключения. Что делать, чтобы стать великим переговорщиком и уметь убеждать кого угодно?

Всего несколько простых шагов позволят вам достичь в этом успеха. Во-первых, готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь. Во-вторых, подбирайте стиль ведения переговоров в зависимости от тех целей, которые вы преследуете. Ну и наконец, правильно завершайте переговоры, извлекайте уроки из своих успехов и поражений. И только тренировка и оценка своих действий поможет вам в совершенстве овладеть джедайскими техниками переговоров.

Кто сидит у нас в голове?

Убеждение нами воспринимается как что-то хорошее, как навык, который желателен для всем. В то же время манипулирование – это безнравственное и едва ли не аморальное поведение. В чем же разница?

Убеждение основывается на доводах и аргументах, его цель – сознательное принятие этих доводов вашим оппонентом, когда как манипулирование чаще всего включает в себя психологическое воздействие, внушение веры во что-то, не задумываясь об истинности аргументов.

Что же делать, чтобы не стать жертвой манипуляции? Как распознать, когда тебя втягивают в подобные игры? Для начала надо выявить манипуляторов в своем окружении (Эверетт Шостром, американский психолог, даже разработал классификацию манипуляторов). Следующий шаг – научиться выявлять ситуации, когда вами манипулируют. Получилось? Вот теперь можно и выстраивать техники защиты от манипуляций (даже если манипулятор – это мама, которая «лучше знает»).

По материалам Женского клуба «Северстали»

Как правильно убеждать

Убеждение человека — это не спор с ним. Спор не приведет ни к чему хорошему. Важно понимать точку зрения другого человека.

Мнение других надо уважать

. Не стоит резко говорить человеку, что он не прав, особенно если рядом есть кто-то еще. В такой ситуации он не будет с вами согласен.

Лучше не начинать со слов «Я вам докажу». Собеседник может посчитать, что вы считаете его глупее себя. Это настраивает его против вас еще до начала убеждения.

Если вы считаете мысль собеседника неправильной, лучше сказать так: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах.» Признание того, что вы можете ошибаться, не заведет вас в тупик. Собеседник не станет спорить и будет более откровенным с вами.

Если вы не правы, нужно это быстро и решительно признать. Проще сделать это самостоятельно, чем получить осуждение другого человека. Если вы чувствуете, что кто-то хочет отозваться негативно в ваш адрес, сыграйте на опережение. Это обезоружит собеседника. Признание ошибки добавит плюсик к вашей репутации.

Разговаривайте в доброжелательном тоне. Лучше не начинать с тех вопросов, по которым ваши с собеседником мнения расходятся.

Постарайтесь, чтобы в самом начале беседы собеседник дал вам утвердительный ответ. В противном случае он будет стараться быть последовательным до конца из-за гордости.

Пусть ваш оппонент говорит больше вас. Дайте ему возможность высказаться, а сами задавайте правильные вопросы.

Пусть собеседник почувствует, что идея, которую вы ему подаете, принадлежит ему.

В процессе убеждения старайтесь смотреть на вещи глазами собеседника. У каждого свои мотивы думать и поступать именно так, а не иначе. Если вы эти мотивы найдете, у вас появится ключ к убеждению.

Обращайтесь к благородным мотивам. Обычно люди в своих действиях руководствуются двумя мотивами: истинным и тем, что благородно звучит.

Хотите опробовать приемы убеждения на практике? Тогда вступайте в наш Клуб, где вы, не выходя из дома, сможете оттачивать свои коммуникативные навыки с единомышленниками. Чтобы вступить в Клуб, заполните форму на нашем сайте.

«Elevator Pitch» для всех. Как убедить собеседника за 60 секунд? (статья-тренинг) — Ораторика

Статья Дмитрия Макеева

  1. Что такое «Elevator Pitch»?

Если переводить дословно, то Elevator – лифт, Pitch – бросок. Раскрою смысл этого словосочетания. Термин пришёл к нам из культуры США. В середине 20 века американские предприниматели дали такое название 30 секундной презентации бизнес-идеи, потенциальному инвестору. Очевидно, что встретить нужного человека они могли где угодно: в ресторане, самолёте, на выставке и даже, в лифте (отсюда первая часть названия). Поэтому, дабы не упускать свой шанс, они готовились изложить суть предложения быстро и эффективно (отсюда вторая часть названия). Одним из ярких примеров судьбоносного Еlevator Pitch считается случай с основателями компании «Google». В далеком, 1998 году, тогда еще начинающие предприниматели, Сергей Брин и Ларри Пейдж, получили на развитие своей, еще несуществующей компании, 100 тысяч долларов, потому что успели доходчиво объяснили, опаздывающему на встречу Энди Бехтольшайму, выгодность вложения в «Google».

Сейчас, этот тип деловой речи, используют не только стартаперы, но продавцы, пиарщики, менеджеры по развитию, словом все те, кто занимается созданием новых деловых контактов, продвижением себя, своих товаров и услуг на рынке, да и просто активные коммуникаторы в разных областях бизнес-среды.

  1. Где может пригодиться этот навык?

Во-первых, в том деле, ради которого он был создан. А именно, для привлечения инвестиций в проект.

Во-вторых, в продажах. Я считаю, что любой профессиональный продавец должен уметь презентовать свой товар ёмко, привлекательно и одновременно коротко.

В третьих, в продвижении компании или себя, как специалиста, на рынке.

В четвёртых, в начале публичных выступлений, для быстрого и активного привлечения внимания аудитории.

И, наконец, в пятых, в любой ситуации делового общения, ограниченной по времени. Например, в коридоре офиса, когда вам удалось буквально на минуту остановить начальника, коллегу, с целью изложить ему важные и срочные мысли.

 

  1. Почему именно 60 секунд?

За 10 лет, которые я занимаюсь консультированием топ-менеджемента, примерно 100 раз я сталкивался с ситуациями опозданий моих клиентов на занятия, внезапных прерываний или отмен встреч, а также с непрекращающимся отвлечением внимания на подписи и срочные звонки во время тренинга.

Я уверен, что я не один, среди моих коллег, такой «невезучий». Время, сегодня, чрезвычайно «спрессовано». То, на что 50 лет назад выделялся час, сейчас ограничено 5 минутами.

Это первый довод, в пользу мысли от том, что короткое, ёмкое, сильное сообщение, в современной жизни, гораздо эффективнее чем длинное.

Кроме этого, вы действительно можете встретить нужного вам человека случайно и мало вероятно, что у него в этот момент не будет какой-то своей, важной для него цели. Скорее всего, вы будете иметь право отвлечь его от своих мыслей и дел не более чем на 1 минуту. Не смотря на столь малый промежуток времени, шанс пообщаться и наладить контакт упускать нельзя, поэтому надо быть максимально подготовленным.

 

  1. Алгоритм подготовки

 

  • Поставьте чёткую цель

Определите, для себя, чего вы хотите добиться с помощью вашего речевого «броска»? Какие изменения в вашем собеседнике или аудитории вы прогнозируете?

Напишите вашу цель в 3 ответах на 3 вопроса: Что понял? Что почувствовал? Что сделал (захотел сделать)?

Например, менеджер по продажам страховых услуг, который хочет заинтересовать потенциального клиента, может описать свою цель-результат следующим образом:

«После моей речи, клиент понял, что страхование жизни после 50 – очень важное мероприятие, которое не стоит откладывать «в долгий ящик». Он почувствовал тревогу за свою семью и договорился со мной о более продолжительной встрече для получения подробной информации».

Если цель сформулирована так конкретно, то отбор средств для её достижения станет для вас гораздо более понятным и лёгким. Кроме этого, искомая лаконичность речи станет гораздо ближе.


Задание:

Выберете вашу рабочую ситуацию, в которой вам мог бы пригодиться заготовленный elevator pitch. Сформулируйте свою цель по схеме: «понял-почувствовал-сделал».

  • Получите максимум информации о собеседнике

Известный американский консультант по вопросам управления жизнью, Стивен Кови, своей главной книге «Семь навыков высокоэффективных людей» пишет: «Если попытаться выразить, в одном предложении, самый главный принцип, который я усвоил, изучая межличностные отношения, он будет звучать так: сначала стремитесь понять, потом – быть понятыми.

Этот принцип – ключ к эффективному межличностному общению». Действительно, возможно ли наладить тёплый и взаимовыгодный диалог, если не встать на сторону собеседника, не посмотреть на мир его глазами, не узнать и не понять его опасения, интересы, потребности, ценности? Думаю, что нет. Поэтому, прежде чем готовить свой «elevator pitch», потрудитесь как можно больше узнать о своём собеседнике. Вот вам вариант небольшого списка вопросов, на которые стоит ответить при подготовке к встрече:

  • Этот человек мужчина или женщина?
  • Сколько ему лет?
  • Какой у него уровень дохода, социальный статус?
  • На какие ценности он опирается в своих жизненных выборах?
  • Какие у него, на сегодняшний день, есть ключевые потребности?
  • Чем он интересуется?
  • Чего боится?
  • Чем я могу быть ему полезен?

Возможно, кто-то из вас сейчас подумал: «Если речь идет о случайной встрече, то как я могу знать о собеседнике столько информации?» Конечно, в вашей коммуникативной практике могут быть знакомства с абсолютно новыми для вас людьми. В этом случае, прежде чем, что-то говорить самим, задайте несколько вопросов собеседнику, максимально раскрывающие важные, для вас, зоны его биографии и личности. Но если, вы ищите встречи с конкретным, известным вам человеком, который возможно, пока не знает вас, то, мой вам совет: готовьтесь заранее, собирайте информацию. Она, в нужный момент, пригодиться.

Задание:

Соберите максимум информации (в рамках вашей темы) о собеседнике или аудитории, к которой вы решили обратиться в предыдущем упражнении.

  • Составьте план

Теперь, когда вы знаете вашу целевую аудиторию, её интересы, потребности и ценности, я предлагаю вам освоить одну универсальную структуру эффективного «elevator pitch», которую вы сможете наполнить информацией, подходящей вашему собеседнику или аудитории, в вашей, конкретной ситуации.

А) «Крючок»

Придумайте яркое, интересное, интригующее начало (объёмом 1-2 предложения). Цель: «зацепить» внимание собеседника.

Что это может быть?

— вопрос,

— метафора,

— новость,

— комментарий события, произошедшего у вас на глазах,

— предмет,

— комплимент

и другие варианты, каждый из которых учитывает особенности вашего собеседника.
Приведу несколько примеров.

Один из моих учеников, Николай — менеджер ВТБ, подошёл к клиенту на корпоративной вечеринке, и зная его увлечение рыбалкой, сказал, шутливо улыбаясь: «Сергей Иванович, хватит нам с вами ловить всякую «плотвичку», пора и на «сома» замахнуться…» (речь шла о кредите на крупную сумму, для мощного развития бизнеса клиента).

Другой руководитель, убеждая своих «возрастных» подчинённых, готовить себе заранее смену, вместо банального: «компании нужна квалифицированные кадры», использовал вопрос-провокацию: «Дорогие коллеги, поднимите, пожалуйста руки те, кому всё равно, кто примет его дела после ухода на пенсию?»


Одному из новых и весьма ценных сотрудников компании КИА (Роман), неожиданно, на 2 недели, понадобился служебный автомобиль. Парень сломал ногу. Между двумя руководителями этого человека (Виктором и Петром) встал вопрос: «Кто из них отдаст ему свою, рабочую машину?» Виктор, в связи с большим количеством разъездов, больше нуждался в технике и поэтому стремился поймать своего неуловимого коллегу (Петра) и быстро его убедить сделать благородный поступок. По счастливой случайности, накануне разговора, я консультировал его по вопросу ближайшего, важного выступления на дилерской конференции. Вместе, на занятии, мы нашли такой «крючок» для предстоящего «elevator pitch», который состоялся во время маленького перерыва, в офисном буфете: «Петя, привет, как твои амазонки? Не «съели» тебя ещё? J… Теперь, с Романом тебе будет полегче J ». Здесь необходимо пояснить: Пётр руководил отделом, в котором работали только женщины, и новый сотрудник был весьма кстати принят в компанию, не только по тому, что ему можно было делегировать ряд задач и разгрузить руководителей, но ещё и потому, что он удачно «разбавлял» собой женский коллектив.

Задание:

Придумайте крючок, который точно привлечёт внимание и вызовет позитивные эмоции у вашего собеседника или аудитории.

Б) Полезное предложение

Долго развлекать собеседника не нужно, т.к. у него, очень скоро, может возникнуть в голове вопрос: «А чего тебе надо?». После того, как вы вызвали позитивные чувства, «растопили лёд», переходите к делу, но при этом, подогревайте интерес. Для этого, сразу затроньте в разговоре пользу от вашего предложения, которую может получить ваш собеседник.

Вот пример эффективного Elevator Рitch. Разговор менеджера банка с крупным клиентом. Снова «блистает» Николай из ВТБ. Привожу фрагмент реального телефонного разговора:

— Семён Григорьевич, добрый день! Это Николай Крупнов из ВТБ. Помните меня?

— Да, Коля. Чего тебе?

— Семён Григорьевич, держу в руках подкову и клевер, только чтобы вы меня выслушали до конца!

— Хм J. Говори, только быстро.

— Семён Григорьевич, ФРС, первого марта, поднимет ставку на 0,25%.

— И что?

— Доллар подорожает.

— Так…

— У нас с вами кредитное соглашение на подписании. Для того, чтобы сохранить ту кредитную ставку, которую мы в нём зафиксировали, нам с вами надо всё согласовать и подписать в ближайшие 2-3 дня.

— Хорошо, Николай. Мой помощник тебе сегодня позвонит.

Вы заметили, что разговор получился короткий и, при этом, очень эффективный? Клиент дал обещание, в ближайшее время, подписать контракт!

Что сработало? Безусловно, шутка-крючок в начале, но самое главное – польза, в виде неизменной, скорее всего оптимальной и выгодной, для данного клиента, кредитной ставки.

В) Призыв

После того, как вы показали пользу вашего предложения своему собеседнику или аудитории, призовите его к конкретным действиям, в конкретные сроки. Без этого, все ваши «выстрелы» прозвучат в «холостую». Помните, что ваша цель – изменить поведение человека, а не просто донести информацию.

Задание:

Прочитайте предыдущий пример, найдите в нём полезное предложение и призыв. Создайте эти части elevator pitch для вашей ситуации.

 

  • Репетируйте, сокращая!

Теперь, когда план готов. Попробуйте его раскрыть, подбирая наиболее точные слова и выражения. Запишите свою речь на диктофон, для того, чтобы выявить ошибки и неточности. Поработайте с записью, исправляя вслух предложения, которые вам не понравились и, при необходимости, откорректируйте план.

Далее, установите таймер на 1 минуту и проговаривайте будущий диалог или монолог до тех пор, пока не уложитесь в этот промежуток времени. Ни в коем случае, слишком сильно, не ускоряйте темп речи. Ведь задача не выпалить информацию, а добиться наиболее точных, ёмких и лаконичных формулировок.

  • Интеллект-карта

Сделайте «шпаргалку», не для того, чтобы в неё подглядывать на встрече, а для того, чтобы уложить все «ходы» в свою голову.

В качестве примера, приведу весь алгоритм подготовки к эффективному elevator pitch, в виде интеллект-карты:

 

  1. Советы

И, напоследок, несколько полезных советов.

  • За несколько секунд до разговора освободите тело от лишнего напряжения, свободно выдохните, включите уверенно-позитивный настрой и только после этого начинайте говорить.
  • Говорите уверенно, энергично, но не давите на собеседника.
  • Удерживайте дружественный тон и естественную улыбку.
  • Рисуйте словами картинки в воображении слушателей. Это пробуждает личные ассоциации, они вызывают эмоции, а эмоции побуждают к действиям. Для этого используйте образные выражения и конкретные слова. Например: «Время идёт быстро», замените на: «время сейчас просто мчится»; вместо: «вы сможете преумножить ваш капитал», скажите: «вы будете спокойно плыть по реке пассивного дохода и наслаждаться красивыми видами»)
  • Смотрите в глаза и демонстрируйте уважение, заинтересованность, а также искреннее желание принести собеседнику пользу.

 

Я знаю, у Вас всё получится!

Говорите и побеждайте!

 

С Верой и Любовью, ваш личный тренер —

Дмитрий Макеев

Принципы убеждения: 21 способ убедить кого угодно и в чем угодно

Как убедить человека в чем-либо? Есть более 20 принципов убеждения. Они помогут развить в себе умение уговаривать кого угодно на что угодно.

Почему некоторые люди имеют особый талант убеждать? Все ли могут этому научиться? Изучив поведение самых влиятельных политических, социальных, религиозных и бизнес-лидеров, был вычислен 21 принцип убеждения.

Как убедить человека: основы

Чтобы убедить кого-то в чем-то, нужно вызывать отклик — один из главных методов рекламы. Но как это сделать? Строить доводы о том, что хочет другой человек и делать из этого выводы — верный путь в никуда. Это как палить из пушки по воробьям и думать, что хоть одна дробь, но попадет. Если ты хочешь заставить человека делать то, что ты хочешь, не строй предположений. Развивай в себе умение убеждать. Эти принципы помогут это сделать.

Убеждение – это не манипулирование

Манипулирование — это насильное принуждение человека делать то, что противоречит его желаниям. Убеждение — это искусство склонить человека делать то, что соответствует его интересам и приносит пользу тебе.

Убеждай тех, кого можно убедить

Прежде, чем научиться, как уговаривать людей, стоит запомнить, что нельзя убедить человека делать то, что противоречит его принципам и моральным нормам. Но в нужный момент и при правильных обстоятельствах можно убедить любого, но не факт, что это случится быстро. Политические кампании тратят много времени и денег на то, чтобы склонить на свою сторону маленький процент колеблющихся избирателей, голоса которых решают исход выборов.

Первый шаг убеждения — распознать людей, которые со временем примут твою точку зрения, и направить свое внимание и энергию на них.

Контекст и время

Основополагающие строительные блоки убеждения — это контекст и время. Контекст определяет, что приемлемо при конкретных обстоятельствах.

Ставь цели и достигай их!

Бесплатный мастер-класс «ДЕЙСТВУЙ! УДВОЙСЯ! Х2». Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!

К примеру, Стэнфордский тюремный эксперимент показал, что сверхуспевающих студентов можно превратить в диктаторов.

Этот психологический эксперимент был проведён в 1971 году американским психологом Филиппом Зимбардо. В ходе исследований добровольцы с факультета психологии играли роли заключенных и охранников. Для них создали импровизироанную тюрьму в подвале факультета психологии. Вопреки ожиданиям психолога, добровольцы быстро приспособились к своим ролям. Во время эксперимента оказалось, что у каждого третьего охранника обнаружились садистские наклонности, а заключенные были морально подавлены и травмированы.

Этот эксперимент показал, что люди приспосабливаются к каждой ситуации, в которую попадают. И именно контекст определяет, сможешь ли ты убедить человека сделать то, что ты хочешь, или нет.

Время тоже играет важную роль. Оно определяет, чего мы хотим от жизни и от других людей. Мы зачастую женимся или выходим замуж за людей, которые отличаются от тех, с кем мы встречались в молодости, потому что наши желания меняются.

Чтобы переубедить, нужно заинтересовать

Ты никогда не сможешь убедить в чем-то человека, которому не интересно то, что ты говоришь. В большинстве своем мы интересуемся самими собой. Большую часть времени мы думаем о деньгах, о любви или о здоровье. Один из самых главных принципов убеждения — говорить со слушателями о них самих. Это поможет тебе постоянно удерживать их внимание.

Как убедить человека в чем-либо: общие правила

Помимо принципов убеждения есть еще правила, которые стоит выучить. Они помогут понять человеческую психологию и тебе будет легче уговорить кого угодно в чем угодно.

«Зуб за зуб»

Если кто-то помог тебе, ты будешь чувствовать себя обязанным помочь ему. Стремление помогать другим, чтобы выжить, как виду, заложено в нас на генетическом уровне.

Ты можешь использовать стремление к взаимному обмену в свою пользу. Оказывая небольшие жесты помощи другим, ты даешь себе возможность попросить у них о больших услугах в будущем. Они с радостью тебе помогут.

Настойчивость окупается

Люди, готовые упорно добиваться целей и демонстрирующие их важность, преуспели в искусстве убеждения. Историческим деятелям удавалось убеждать в своих идеях огромные массы людей, потому что они упорно следовали своим целям.

Вспомни Авраама Линкольна. Прежде, чем его избрали президентом США, он потерял свою мать, троих сыновей, девушку, бизнес и восемь раз проиграл в предвыборных гонках. Но это его не остановило. Он упорно шел к своей целе, убеждая людей поверить ему, в него. И у него это получилось.

Делай искренние комплименты

Как заставить человека делать то, что ты хочешь? Делай ему комплименты.

Человек поверит всему, если это комплимент. Потому что нам всем нравится похвала, мы нуждаемся в одобрении других людей. Если мы слышим от кого-то комплимент, мы относимся к этому человеку лучше. Поскольку мы склонны доверять людям, к которым испытываем теплые чувства, тебе будет легче убедить человека в чем-то, если ты будешь к нему добр.

Старайся делать людям искренние комплименты, особенно за вещи, за которые их обычно не хвалят. Это самый простой прием убеждения, который не стоит ничего, кроме минуты на раздумье.

Устанавливай ожидания

Чтобы убеждать, нужно уметь влиять на ожидания других. Генеральный директор, который обещает 20-процентный подъем в продажах, а добивается 30-процентного, выигрывает. Генеральный директор, который обещает подъем в 40%, а добивается 35, проигрывает. Чтобы быть убедительным, нужно понимать ожидания других и всегда их превосходить.

Не делай поспешных выводов

Никогда не делай поспешных выводов о том, что нужно другой стороне. Всегда предлагай свою цену. Очень часто в продажах мы не рискуем предлагать свой продукт или свои услуги, потому что думаем, что покупателю это не интересно или финансово недоступно.

Если хочешь уговорить человека на что-то, не нужно догадываться, чего он хочет или не хочет. Всегда предлагай то, что у тебя есть. Не нужно принимать решение за людей — пусть они делают это сами.

Сделай так, чтобы им тебя не хватало

Цена на все, кроме того, что необходимо для выживания, относительна. Иногда мы хотим купить продукт просто потому, что его хотят другие. Если ты хочешь, чтобы люди хотели то, что ты им предлагаешь, сделай его эксклюзивным. Даже если твой продукт – это ты сам.

Создавай ощущение актуальности

Если ты хочешь, чтобы люди начинали действовать моментально, тебе нужно вызвать в них ощущение безотлагательности. Если мы не можем заставить себя сделать что-то прямо сейчас, вполне вероятно, что мы не сможем сделать это в будущем. Людей нужно убеждать в настоящем, и чувство безотлагательности — это наш самый главный козырь.

Сила образа

Сила твоего образа часто помогает переубедить человека больше, чем любые твои слова. Потому что так устроен человек: на нас намного сильнее действует то, что мы видим, чем то, что мы слышим. Не зря ведь появилась поговорка: «Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».

Возможно, фармакологические компании именно поэтому так открыто заявляют о возможных побочных эффектах своих препаратов, когда в рекламе на их фоне модели наблюдают за закатом на Гавайях.

Доведи первое впечатление, которое ты производишь на людей, до совершенства. Научись рисовать в голове других картину будущего, которое ты им предлагаешь.

Говори правду

Иногда, чтобы убедить человека в своей правоте, проще всего сказать ему о нем то, что не хотят говорить другие. Моменты, когда нам приходится взглянуть в лицо суровой правде, становятся самыми значимыми в нашей жизни. Попробуй сказать правду — без осуждения или скрытого умысла — и человек наверняка удивит тебя своей реакцией.

Налаживай контакт

Нам нравятся люди, которые на нас похожи. Это проявляется не только в наших сознательных решениях, но в и бессознательном поведении. Отражение и имитация поведения других (язык тела, ритм речи, интонации) поможет тебе налаживать контакт со своими собеседниками. Они будут чувствовать себя комфортнее и станут более открытыми к твоим предложениям.

Как убеждать людей: личные навыки

Развивай в себе эти навыки, если хочешь, чтобы люди к тебе прислушивались. Доведи их почти до рефлексов.

Гибкость поведения

Чаще всего ситуацию контролирует не самый властный, а самый гибкий. Дети могут быть очень убедительными, потому что всегда готовы менять схему поведения до тех пор, пока не получат желаемое. Они могут обижаться, плакать, торговаться, умолять, очаровывать. А у родителей есть только один ответ — «нет». Чем больше твой «репертуар», чем гибче ты, тем убедительнее будешь.

Научись передавать энергию

Ты никогда не задумывался, почему у некоторых получается убедить человека в своей правоте, а у других — нет. Просто есть люди, которые отнимают у нас энергию, а есть те, кто ее отдает. Самые убедительные люди умеют мотивировать, вдохновлять и заряжать своей энергией других. Для этого может быть достаточно зрительного контакта или простого прикосновения. Не забывай смеяться и давать человеку понять, что ты его слушаешь и слышишь.

Научись ясно доносить свою мысль

Эйнштейн говорил: «Все необходимо упрощать настолько, насколько только возможно. Но не проще того». Другими словами: если ты не можешь объяснить свою точку зрения восьмикласснику так, чтобы он смог четко пересказать ее другому взрослому, тебе придется ее упростить. Искусство убеждения в простоте. Максимально упрости свою мысль и говори с другими о том, что их интересует.

Будь подготовлен — это сыграет тебе на пользу

Чтобы кого-то в чем-то убедить или переубедить, ты должен всегда иметь достаточно информации о своем окружении. Знай свою аудиторию. Например, людей, у которых нет машин, невозможно убедить купить у тебя автозапчасти. Поэтому всегда старайся узнать что-то о человеке, которому ты хочешь что-то доказать.

Чем тщательнее ты подготовишься, тем убедительнее будешь. К примеру, у тебя будет намного больше шансов получить работу в компании, если ты знаешь все о ее истории, продуктах и услугах.

Сохраняй спокойствие в конфликтах

Люди всегда менее эффективны, когда ходят «по краю». Даже если ситуация накаляется, ты будешь управлять ею, если сможешь сохранять спокойствие и не поддаваться эмоциям. В конфликтных ситуациях люди всегда обращаются к тем, кто умеет контролировать свои эмоции.

Используй гнев целенаправленно

Большинство людей не любят конфликты. Если ты будешь готов к конфронтации и накалу страстей, твой собеседник, скорее всего, отступит. Будь осторожен и избегай конфликтов, если не можешь справиться с эмоциями и теряешь контроль над собой. Но помни, что ты всегда можешь целенаправленно использовать гнев в свою пользу, чтобы заставить кого-то делать то, что тебе нужно.

Уверенность

Нет ничего более возбуждающего и привлекательного, чем уверенность. Человек, излучающий уверенность в себе, всегда сможет убедить человека в своей правоте. Если ты действительно веришь в то, что делаешь, ты всегда сможешь заставить людей делать то, что нужно им, и получать взамен то, что нужно тебе.

Читайте также

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

5 СФЕР

Данный материал создан редактором Онлайн-Платформы 5 СФЕР.

Как убедить собеседника в своей правоте

Наше общество постоянно порождает мифы. Многие люди продолжают верить в устаревшую чушь, несмотря на все разумные аргументы. Мы на Фактруме постоянно развенчиваем мифы и знаем, как трудно убедить человека изменить представление, сложившееся в его голове. Однако «сложно» — не означает «невозможно».

Стивен Левандовски и Джон Кук провели несколько экспериментов. Результатом стала книга «Справочник разоблачителя», где подробно описано, как показать собеседнику, что он заблуждается, и убедить его в своей правоте. В «Справочнике» примерами служат климатические изменения и Теория эволюции, но способ можно использовать в любой ситуации.

Первое, что выявили исследователи — это «обратный эффект»: когда вы говорите людям, что они ошибаются, это только укрепляет их уверенность. Например, в ходе эксперимента участникам приводили доказательства из газет, противоречащие их взглядам и воспоминаниям, но те их не просто проигнорировали, а старались привести в соответствие со своей точкой зрения.

Ирония заключается в том, что мы заменяем чужие ложные суждения собственными, совсем необязательно верными. Нам кажется, что уж мы-то точно всё понимаем верно, и надо просто заставить людей поверить и заполнить «дефицит» в их понимании: как только люди получат доказательства истины, ложные убеждения сразу исчезнут. В жизни этого недостаточно.

На то, как мы обрабатываем информацию, влияют психологические факторы. Мы полностью полагаемся на собственную память. С этим и следует работать разоблачителям.

Главное — найти правдоподобное альтернативное объяснение. Психологи Холлрин Джонсон и Колин Зайферт провели эксперимент. Они рассказали участникам о вымышленном пожаре на складе, добавили детали, а через некоторое время попросили вспомнить, что те знают о происшедшем.

Некоторые участники «вспомнили», что пожар начался из-за короткого замыкания в шкафу, где лежали баллоны со взрывоопасным газом. Когда им возразили, что шкаф был пуст, они по-прежнему цеплялись за свою точку зрения. Ничего противоречащего тому, что пожар мог начаться из-за баллонов, не было сказано.

Дополнительный эксперимент показал, что это можно исправить. Участникам сказали, что выяснилось, что причиной пожара стал поджог. Те, кто получил такое вразумительное доказательство, отказались от ошибочной версии с баллонами. Они уже были не столь уверены в том, что им вообще говорили про эти баллоны. Они были готовы признать, что память могла их подвести.

Люди делают выводы, основанные на ложной информации, если выводы эти объясняют причины произошедшего. Если информация упоминается вскользь и не имеет большого значения, то в памяти хоть и оседает, но суждения на ней человек не строит.

Итак, если вы будете просто спорить, то только укрепите собеседника в его правоте. Следует предоставить альтернативу, а не просто заявлять: нет, ты не прав. Конечно, человек совсем не обязательно сразу откажется от своих заблуждений, но альтернатива изменит причинную структуру, и влияние дезинформации уменьшится.

Только осторожнее с этим: вы сами можете отказаться от собственного мнения, получив противоречащие факты, хотя мнение ваше может базироваться на верных воспоминаниях.

Читайте также: Как избавиться от хлама и начать жить

Психология

Больше фактов из психологии

Случайный факт из психологии

Как убедить собеседника? | Статьи

Умение убедить собеседника в правоте своих слов, а особенно быстро — задача не из легких. Но, тем не менее, это очень важный и жизненно необходимый навык, особенно если вы хотите не просто пообщаться с собеседником, а получить заранее намеченный результат.

Конечно, стать профессиональным переговорщиком в одночасье вряд ли удастся. Но применение нескольких простых советов поможет повысить в разы вашу способность к убеждению и соответственно — результативность переговоров, считает сайт «В мире успеха». Так что же нужно делать, чтобы к вашим словам прислушивались и воспринимали их всерьез?

Четко определите желаемый конечный результат

Когда у вас начисто отсутствует словоблудие и, напротив, имеется полная определенность в том, чего вы хотите добиться, у вас сразу появляется серьезное преимущество. И именно оно является главным ключевым моментом, без которого все остальное теряет всякий смысл. У вас автоматически вылетает все постороннее и ненужное из головы, после чего остаются только те слова и мысли, которые наиболее уместны в настоящий момент в данной ситуации. Это позволяет вам достичь сосредоточенности в самом начале и поддерживать это состояние в течение всего разговора.

Будьте искренни

Пожалуй, ничто не в состоянии так быстро и легко свести на нет любые отношения, как могут сделать это ложь и лицемерие. В том случае, если ваш собеседник почувствует фальшь, он может прекратить дальнейшее общение, решив, что, если вы лукавите в данный момент, то легко способны на обман и в других случаях.

Улыбайтесь собеседнику

Один из самых простых и доступных способов произвести хорошее впечатление и расположить к себе собеседника — это легкая искренняя улыбка. Ведь улыбка подсознательно воспринимается людьми как открытость и готовность к новым контактам. Только это должна быть не ехидная усмешка и уж тем более не надменный оскал, иначе эффект будет прямо противоположным.

Старайтесь быть краткими

Когда мы выражаем свои мысли при помощи слов, то вкладываем в каждое слово определенное количество энергии. Поэтому, чем меньше слов мы произносим, тем весомее и сильнее становится каждое наше слово. Вывод напрашивается сам собой: старайтесь произносить ровно столько слов, сколько необходимо, и ни одним больше. Помните, что каждое лишнее слово — это растраченная впустую энергия. Попробуйте сократить свой «речевой трафик», и вы обнаружите, как заметно изменится отношение к вам.

Узнайте об основных особенностях человеческой психологии и восприятия

Этот совет хоть и последний в списке, но вовсе не последний по значимости. Если вы всерьез намерены добиваться успеха в переговорах, то обязательно должны изучить главные мотивы поведения людей. Однажды посвятив несколько часов изучению нужных материалов, впоследствии вы сэкономите кучу времени. Базовое знание психологии поможет вам лучше понять собеседника, как правильно с ним наладить контакт, о чем говорить, а о чем лучше не упоминать. А зная эти особенности, вы сможете эффективно выстроить общение и добиться нужных результатов.

5 простых советов, как кого-то убедить

Умение убедить собеседника может оказаться очень полезным навыком. Необходимость убедить кого-то в своей правоте может возникнуть в любой сфере жизни: от семейных конфликтов и споров о взаимоотношениях до деловых переговоров.

Древнее искусство убеждения сейчас более популярно благодаря терминам НЛП (нейролингвистическое программирование), , которое представляет собой общий подход к общению и самосовершенствованию, и скрытый гипноз (разговорный гипноз), , который представляет собой способность влиять на подсознание других людей.

Некоторые люди интуитивно используют НЛП и техники скрытого гипноза, даже не слыша об этих терминах, другие изучают их на дорогостоящих семинарах.

Вот несколько простых советов, как кого-то убедить:

1.

Внимательно слушайте собеседника.

Постарайтесь понять их личные склонности и точки зрения по важным для вас вопросам. Обсудите то, что их интересует.

Если вы не знакомы с этой темой, задавайте вопросы, которые покажут, что беседа вас заинтересовала.Если вам скучно, попробуйте уловить какую-нибудь фразу, после чего можно будет перевести разговор на важную для вас тему.

2. Будьте дружелюбны

Если с самого начала вы были очень дружелюбны и внимательны , можно надеяться на благоприятное течение разговора. Продолжайте говорить так, как будто вы спрашиваете совета у мудрого и опытного человека. Подходящий комплимент поможет вам завоевать их симпатию.

3. Говорите о своей точке зрения без навязчивости

Как только другой человек убедится в вашем безоговорочном уважении и признании его авторитета, попробуйте осторожно и мягко предложить свою точку зрения.Заставьте их поверить, что это их собственная идея.

Если человек, с которым вы разговариваете, умен и проницателен, просто спросите его, что он думает об этой версии событий. В то же время перечисляет те преимущества, которые для вас очевидны , но делайте это мягко и мягко, особенно когда вы знаете, что человек изначально сторонник другого варианта.

4. Дружелюбно относитесь к возможным аргументам

Если возникает спор , не пытайтесь перекричать другого человека, но всегда оставайтесь вежливыми и дружелюбными .Если спор не имеет принципиального значения, и вы видите, что вашего оппонента непросто убедить, лучше закончить дискуссию фразами типа: « Время покажет» или «Мы увидим ».

Если вы хотите знать, как убедить их в своей точке зрения, начните искать точки соприкосновения - то, с чем вы оба согласны. Подчеркните, что у вас много общего. Тогда, если оппонент не согласится сразу, по крайней мере, он будет относиться к вам дружески, и у вас будет шанс впоследствии прийти к компромиссу.

5. Сосредоточьтесь на том, чего хочет другой человек

Дейл Карнеги дал отличный совет:

« Если вы идете на рыбалку, вы не кладете на крючок свое любимое малиновое варенье, а кладете какая рыба любит “.

Попробуйте убедить собеседника, что сотрудничество с вами будет удобным и выгодным для им в первую очередь.

Основатель и ведущий редактор Learning Mind

Анна ЛеМинд - энтузиаст психологии, имеет степень бакалавра социальных наук.Она глубокий мыслитель и социально тревожный интроверт, который пишет о человеческом поведении и личности, природе интроверсии, концепции принадлежности и социальной тревожности, надеясь помочь тем, кто борется с подобными проблемами, как и она. Анна является автором книги «Сила неудачников: как найти свое место в мире, который вам не подходит в году», книги, целью которой является помочь всем интровертам, социально тревожным людям и одиночкам найти свой путь в этом громком экстравертированном мире. world.Последние сообщения Анны ЛеМинд, Б.A. (посмотреть все)
Copyright © 2012-2021 Learning Mind. Все права защищены. Для получения разрешения на перепечатку свяжитесь с нами.

Как убедить кого-то в своей правоте?

1) Признайте пределы своих аргументов.

Начните с того, что вы, возможно, не правы, что вы не все знаете. Признайте свои ограничения, ограниченность вашего аргумента, даже представьте противоположную точку зрения или точку зрения, которую ваш собеседник может придерживаться или иметь в виду. Вспомните Монтеня, великого публициста, чьим девизом было «Que sais-je?» Что я знаю?

2) Создавать тайну и неизвестность.Пусть ваш слушатель слушает.

Не рассказывай сразу. Не используйте сразу наиболее убедительную или спорную точку зрения. Работайте над своим выводом, медленно увлекая за собой слушателя или читателя. Шаг за шагом развивайте аргументы, намекая на то, что вас ждет впереди. Создайте небольшую загадку и, возможно, даже некоторую путаницу. Кто-то однажды сказал мне: «Если ты не можешь ослеплять блеском, перебивай ерундой». Предположите, что впереди есть что-то секретное, или хотя бы необычное или скандальное.У вас уникальная точка зрения.

Вспомните предисловие Фрейда к делу Доры и его объяснение, что «полное прояснение случая истерии обязательно включает раскрытие интимных отношений и раскрытие секретов». Кто не мог читать дальше? Вы хотите, чтобы ваш слушатель слушал, чтобы убедить его / ее.

3) Используйте убедительные и актуальные детали.

Подкрепите свой аргумент некоторыми убедительными деталями, которые неизбежно приведут слушателя к вашему заключению.Используйте повседневную жизнь: звуки, запахи, жесты, слова. Убедитесь, что ваши данные уникальны, оригинальны и имеют привкус правды. Не пытайтесь сделать так, чтобы все подходило идеально. Жизнь полна несоответствий, совпадений, неразберихи и всего того, что кажется невозможным. Снова признайте все, что слушателю может быть трудно признать. «Я знаю, что в это трудно поверить». Уловка состоит в том, чтобы обратить внимание на своего слушателя или читателя и представить, о чем он или она могут думать в ответ на то, что вы говорите.Следите за его лицом, жестами; послушайте ее слова.

Вы даже можете использовать уловки, как это делает Фрейд, так блестяще говоря, имея в виду бисексуальность молодой Доры в случае Доры, что, попытавшись доказать, что она любит герра К., если бы он был писателем-фантаст, он бы оставил ее любовь ради Фрау К., вон!

4) Уравновешивайте авторитет скромностью

В конце концов, важно найти баланс между собственными убеждениями и скромностью. Вам нужно убедить своим доскональным знанием ситуации, искренне веря в то, что вы пытаетесь доказать, но не до такой степени, чтобы вызвать у слушателя недовольство высокомерием или отсутствием самосознания.

Шейла Колер является автором тринадцати книг, среди которых «Трещины», «Дитя любви» и «Становление Джейн Эйр», а самой последней - «Сновидения для Фрейда».

Dreaming for Freud: A Novel by Sheila Kohler Penguin Books купить сейчас Love Child: A Novel by Sheila Kohler Penguin Books купить сейчас

Убедите собеседника | AMIGAMAG

Как правильно общаться, чтобы убедить собеседника? Какие методы нужно использовать, чтобы стать отличным коммуникатором? Каковы различные аспекты эффективного общения?

Мы общаемся и спорим каждый день, чаще всего даже не осознавая этого.Цифровые инструменты увеличили возможности для межличностного общения.

Сегодня, более чем когда-либо, важно знать, как обращаться к собеседнику или аудитории.

Чтобы эффективно общаться и влиять на вашу аудиторию, важно определить рамки вашего вмешательства.

Давайте посмотрим, как правильно общаться, чтобы увеличить ваши шансы убедить.

Общайтесь, чтобы убедить: создавайте благоприятную среду

Хорошее общение состоит, прежде всего, в постановке цели перед каждым вмешательством.

Действительно, эффективное распространение сообщения работает в соответствии с целью:

  • получить квалифицированного клиента,
  • продать продукт,
  • провести переговоры,
  • создать партнерство,
  • мотивировать свои команды,
  • вести конференцию,
  • способствовать встрече партнеров,
  • например

Хорошее общение также требует адаптации окружающей среды к проблеме:

  • устраняет потенциальные отвлекающие факторы (телефон, напр.g.),
  • поговорить с нужным человеком,
  • , чтобы зарезервировать место и удобный момент для обмена.

Говорение: ключи, чтобы убедить вашего собеседника

Прежде чем думать об убедительности, вы должны уметь слушать.

Контактное лицо предоставит вам полезную информацию и поможет подготовить аргументы, если вы предоставите им достаточно места для выражения. Для этого применяйте принципы активного слушания: слушание, вопросы и переформулирование.

Слушайте своего собеседника и наблюдайте за ним. Его слова и жесты подскажут вам, как он относится к вам и вашей речи.

Будьте поняты

Чтобы быть хорошим оратором, недостаточно просто передавать информацию. Вы должны быть услышаны и поняты:

  • выражаться в умеренном темпе,
  • иметь ясную и точную речь,
  • взвешивать слова,
  • принимать спокойный тон

Все это требует надлежащей подготовки ...

Чтобы выделить основные моменты вашего выступления, сделайте паузу на 1-2 секунды в конце повелительного предложения и выделите ключевые слова более точным тоном.

Эффективное и действенное общение также включает другие аспекты, в том числе язык тела.

Невербальное общение: искусство убеждения телом

Согласно исследованиям, невербальное общение в 2–4 раза чаще влияет на то, как ваш собеседник воспринимает ваше сообщение.

Таким образом, ваши шансы убедить аудиторию в первую очередь связаны с вашей способностью общаться с другими посредством невербального общения.

Есть несколько методов, хорошо известных выдающимся ораторам и используемых многими лидерами и профессионалами: позы, мимика, мимика или даже жесты, увеличивающие объем вмешательства.

Чтобы убедить, должны ли мы держаться на расстоянии?

Еще один элемент, который следует учитывать, - это зона взаимодействия, в которой ваш контакт позволяет вам развиваться. В зависимости от расстояния между вами и ним ваше общение должно будет адаптироваться.

Чем больше вы сможете вызвать чувство уверенности, тем больше вы будете приближены к своему собеседнику.

Прежде всего, не применяйте силу, потому что ваш собеседник затем отступит (движение назад) в защитную позу (скрестив руки) или рискнет закончить интервью.

Мимикрическое общение

При общении в контексте личного интервью синхронность жестов - отличный способ создать пространство доверия.

Мы часто практикуем это бессознательно. Однако этот метод должен хорошо работать, чтобы выглядело естественно.

Не передавать определенные эмоции

Важной частью невербального общения является предвидение и контроль непроизвольных жестов, которые могут выдать ваши эмоции, таких как стресс, нервозность или нетерпение.

Эти эмоции коммуникативны, научитесь ими управлять.

Делайте упражнения, ставьте себя в ситуацию с друзьями или знакомыми, снимайте себя, а затем анализируйте видео. Основываясь на ваших наблюдениях, вы сможете определить, какие моменты нужно работать в реальном контексте.

Можно использовать и другие техники:

  • научитесь шагу ваш проект,
  • используйте рассказывание историй в отношениях,
  • работайте с такими методами, как:
    • театральные техники часто используются для публичных выступлений,
    • релаксационная терапия, основные дисциплины, касающиеся управления эмоциями.

Использование активного прослушивания для более эффективного общения

Слушание необходимо для успешного общения на всех уровнях и является одним из самых важных и полезных навыков, которые мы можем иметь как для личного, так и для профессионального успеха. И хотя мы используем его во всех контекстах, чтобы получать информацию, понимать или учиться, мы тратим школьные годы на то, чтобы учиться читать, писать и говорить, но почти не учимся действительно слушать.

Исследования показывают, что мы запоминаем только 25–50% того, что слышим, как это показано в «Конусе опыта» Эдгара Дейла.Это потому, что слушание - это не то, что происходит просто естественно (как слушание), а активный процесс, в котором сознательно принимается решение слушать и понимать сообщения говорящего.

Став лучшим слушателем, вы можете повысить свою продуктивность и способность влиять, убеждать и вести переговоры. Кроме того, вы избежите конфликтов из-за недопонимания. Способ улучшить в этом отношении - практиковать «активное слушание», а именно уделять все внимание собеседнику и пытаться понять передаваемое сообщение целиком.Активное слушание - это навык, который можно приобрести и развить на репетиции.

Есть несколько приемов, которые вы можете использовать, чтобы стать более эффективным слушателем:

Присутствовать . Не отвлекайтесь на то, что происходит вокруг вас, на ваши мысли или на контраргументы, пока другой человек все еще говорит. Смотрите прямо на говорящего и уделяйте ему / ей все свое внимание.

Проявите свой интерес , используя как вербальные, так и невербальные сообщения, например, время от времени кивая, улыбаясь, говоря «да» или просто «ммм / ага», чтобы побудить говорящего продолжить.Среди других невербальных признаков слушания можно также упомянуть: слегка наклоняться вперед или даже копировать позу или выражение лица говорящего. Получая такой ответ, говорящий обычно чувствует себя более комфортно и поэтому общается более открыто и честно.

Обдумывайте сказанное, задавайте вопросы и оставляйте отзывы . Обобщите комментарии докладчика, используя основные положения его сообщения и перефразируя их своими словами, чтобы дать возможность говорящему исправить вас в случае необходимости.

Попробуйте использовать следующие выражения, чтобы коммуникатор понял, что он говорит:

  • Похоже, вы говорите…
  • Посмотрим, понял ли я…
  • Итак, вы видите это как…
  • Кажется, я слышу…
  • Я думаю, вы имеете в виду…

Если он / она согласится, вы будете знать, что находитесь на той же странице. Если нет, пойдите глубже, чтобы понять его / ее точку зрения.

Обратите внимание на большее, чем то, что говорят или не говорят .Постарайтесь прочитать нюансы, значение слов, мимику человека, язык тела и общую энергию, а также то, как выражаются сообщения. Посмотрите, как собеседник реагирует, насколько он убедителен, каковы его аргументы, а также его энтузиазм и интерес к определенным темам.

Не прерывайте и не позволяйте докладчику закончить высказывать свои идеи. Вам следует избегать появления вопросов или комментариев каждый раз, когда наступает несколько секунд тишины.Активное слушание включает в себя предоставление другому человеку времени для изучения и передачи своих мыслей, чувств и идей.

Будьте открыты для точки зрения других, поощряйте уважение и понимание в общении.

Психология убеждения: как легко убедить людей | Тимур К.

Стенограммы

1. Введение: Всем привет. Меня зовут Steam, и я рад приветствовать вас на моем онлайн-курсе психологии убеждения, где вы узнаете основные принципы того, как убеждать других людей.После получения степени бакалавра и магистра я работал опытным менеджером и посетил около 25 стран на четырех континентах. И то, что я узнал из этого опыта и общения разных людей с разным культурным и профессиональным опытом, заключается в том, что их поведение и решения в основном основаны на некоторых очевидных факторах, например, на поиске вознаграждения или выгоды от ситуации или избегании боли в будущем. И есть ряд других факторов, которые были подробно описаны многими психологами и учеными, и мы собираемся изучить их во время оценки.Не пытайтесь применить определенные психологические методы, чтобы вызвать у людей определенное поведение и повысить вероятность того, что вы легко сможете убедить людей. Итак, в конце этого курса вы лучше поймете человеческое поведение. Это побудило бы их совершить определенные действия. Вы также будете чувствовать себя более комфортно и увереннее в споре со своими друзьями, коллегами или клиентами. Этот курс охватывает основы психологии потоотделения, в том числе основные принципы воздействия и лекции о том, как обращаться с упрямыми людьми.Потому что иметь дело с упрямыми - определенно сложная задача. Курс включает теоретические материалы, а также практические примеры использования техник в повседневных ситуациях. После каждого раздела у вас будет ряд вопросов, в которых вас спросят, как вы ведете себя в определенном случае, используя навыки, полученные им в ходе курса. Спасибо за внимание, и я приветствую вас, чтобы изучить мой курс. 2. Основные принципы влияния и убеждения: многие люди считают, что способность убеждать других - это всего лишь замок, магия или врожденная харизма или талант.В 1984 году любой специалист по социальной психологии написал книгу под названием «Психология вне влияния», в которой доказал, что влияние и убеждение других людей - это чистые знаки, имеющие определенные правила и логику. Перед написанием своей книги Дети 30 лет проводили всестороннее исследование того, как влияют на разных людей. Он свел свои результаты к шести ключевым принципам, которые помогли убедить человека в совершении определенного действия. Эти принципы - взаимность, приверженность, социальное доказательство, симпатия к авторитету и дефицитность.Если вы хотите иметь возможность убеждать других людей, в любом вопросе хотите научиться вкладывать усилия других, вам нужно познакомиться с этими полезными инструментами, на следующих лекциях, которые более подробно расскажут о каждом из этих принципов. деталь. Государство и 3. Взаимность: в последней лекции мы познакомимся с шестью принципами влияния, в этой лекции мы собираемся поговорить о взаимности, которая лежит в основе убеждения, и убедительная взаимность или взаимность означает, что люди верят, что если вы оказал им услугу, чем-то помог или подарил им подарок.Они обязаны ответить вам так же положительно. Например, если ваши друзья пригласили вас на свою вечеринку, скорее всего, вы захотите пригласить и их, когда планируете оплатить собственное мероприятие. Принцип взаимности широко используется в маркетинге и рекламе. Если вы получите бесплатный образец продукта, бесплатный пробный период или подарок, у вас гораздо больше шансов изучить продукт дальше. Итак, как это работает, когда вы хотите собрать кого-то крупного, вы хотите собрать камеру у одного из своих коллег или на пару дней, чтобы, прежде чем просить его, какой-нибудь урод против мастер-класса или концерта, который у вас случайно был ? Если он отказывается, скажите «ОК», это PT, а не настаивайте.Вместо этого попросите его одолжить камеру, и вы увидите, что ему будет сложнее отклонить ваш запрос. Вы второй раз подряд предложили ему несколько бесплатных билетов, а теперь он должен предложить что-нибудь взамен. Так что, скорее всего, он одолжит вам ту камеру. В заключение, взаимность означает, что если вы сделаете что-то хорошее другому человеку, они сделают вам что-то хорошее взамен. Таким образом, когда вы хотите повлиять на другого человека прямо перед ним, что-то ценное, прежде всего, это может быть подарок, предложение помощи или даже ваше искреннее внимание.Как бы то ни было, помните, что делать это нужно искренне. 4. Приверженность: второй принцип влияния на людей - это приверженность. Идея, лежащая в основе этого принципа, заключается в психологическом обнаружении того, что люди, которые уже согласились или обязались сделать что-то упорядоченно или письменно, с большей вероятностью будут придерживаться своего решения и выполнять свое обязательство в будущем. В 1987 году был проведен эксперимент, в ходе которого избирателей за день до выборов спросили, собираются ли они голосовать на следующий день в день выборов, 87% опрошенных и решивших пойти на избирательные участки пошли на избирательные участки, по сравнению с 61% среди тех, кто не спрашивали.Это означает, что люди, публично заявившие о своем голосе, с большей вероятностью проголосуют. Итак, как мы можем использовать этот принцип, чтобы убедить других людей? Один очень простой пример. Когда вы приглашаете кого-то из своих друзей или коллег на важное для вас мероприятие, вместо того, чтобы говорить, пожалуйста, приходите ко мне на вечеринку или куда-нибудь. Не могли бы вы прийти ко мне на вечеринку и получить их? Скажите «да», и он увидит, что они с большей вероятностью сдержат свое обещание, если мы перейдем к маркетингу. Если вы хотите заключить сделку или продать свой товар, найдите своего покупателя. Сделайте небольшой первый шаг, например, если вы продаете машину или дом, найдите своего клиента. Внесите небольшой депозит за резервирование ребенка, даже если это всего 0,1% от общей суммы. Если вы продаете что-то в Интернете, дайте им почувствовать форму или оставьте свой адрес электронной почты или, лучше, данные кредитной карты. Таким образом, они возьмут на себя небольшие обязательства, которые, скорее всего, приведут к более высоким обязательствам позже или к лучшим коэффициентам конверсии.Принцип приверженности также работает с самооценкой людей. Они более привержены тому, чтобы делать то, что соответствует их ценностям, взглядам и действиям. Я считаю, что большинство из вас сталкивались с тем, как работает этот принцип. При общении с женщинами они инстинктивно используют его, когда им нужна помощь мужчин, прежде чем обратиться к ним за психологической помощью. Они предпочитают говорить им, насколько они сильны, и всегда могут помочь. Вместо ситуации, нет ни единого шанса, что какой-либо мужчина будет сопротивляться. Итак, в заключение, принцип приверженности основан на представлении о том, что люди, которые устно в письменной форме или своими действиями взяли на себя обязательства сделать что-то, с большей вероятностью это сделают.Поэтому, если вы хотите кого-то убедить, сначала найдите его, скажите «да» и попросите его действовать. Одно маленькое действие откроет путь для будущих более крупных действий. Другое дело, что вы должны понимать, что человек думает о своем представлении о себе, и согласовывать то, что вы хотите, чтобы он делал, с его представлением о себе, чтобы, если он откажется, это будет означать, что он не соответствует своим ценностям, которые всегда будут пытаться избегать. Вот и все о приверженности, и в следующем эпизоде ​​мы поговорим о другом принципе убеждения, который является социальным доказательством.5. Социальное доказательство: третий принцип влияния на людей - это социальное доказательство. Этот принцип означает, что люди являются социальными существами, и мы склонны вести себя так же, как и другие люди. Я хотел бы принадлежать к большой, известной группе. Инстинктивно мы чувствуем, что приняли правильное решение и что один миллион человек не может ошибаться. Вот почему, когда вы хотите прийти на шоу, где-то на заднем плане всегда есть люди, громко смеющиеся, так что вы тоже начинаете смеяться. Вот почему многие уличные артисты кладут голову или кладут свои деньги в ящик, чтобы показать, что определенное количество людей их уже отдали.Это нации, и это увеличивает вероятность того, что еще одна лучшая покупка также принесет им немного денег. Вот почему, прежде чем покупать некоторые продукты в Интернете, вы, как правило, проверяете, есть ли какие-либо удовлетворительные отзывы от других людей, которые уже приобрели этот продукт. Кстати, знаете ли вы, что самая влиятельная форма рекламы - это не деньги в СМИ, а отзывы и рекомендации других людей? Итак, если вы управляете интернет-магазином, создание страниц с отзывами - хороший способ повлиять на ваших клиентов, чтобы они купили ваш продукт. Итак, теперь у меня есть задача для вас.Постарайтесь проанализировать свои прошлые или недавние действия, пока какие из них не были определены социальным доказательством. Главный. Вы приняли решение, основываясь на решениях других? Каков был результат этого действия? Если вы начнете думать об этом в следующий раз, вам придется сделать выбор. На вас будет меньше влияния внешних обстоятельств. Теперь, когда вы просите годы, нужно попытаться использовать этот принцип в следующий раз, когда вам придется убеждать. Ваш друг или коллега объяснил им, что все люди вокруг него имеют то же значение, что и вы, и ему будет довольно сложно противостоять этому в следующем эпизоде.Мы собираемся поговорить о другом принципе убеждения, а именно о симпатии, и вы научитесь тому, как проявлять симпатию у других. 6. Приязнь: принцип номер четыре в психологии убеждения - симпатия. Согласно этому принципу, люди с большей вероятностью согласятся с вами, если вы им нравитесь или у них есть что-то, что может прийти вам на помощь, будь то внешность или даже то же имя. Исследователи провели ряд экспериментов, основанных на этом принципе. Если у консультанта по продажам было то же или похожее имя, что и покупатель, покупатель с большей вероятностью купит у него товары.В другом эксперименте, в игре, где люди должны были угадывать, а другой человек, сидящий перед ними, говорил правду или ложь. Большинство людей верят человеку, который имел такую ​​же внешность, что и человек перед ними. Что ж, давайте представим, что у нас нет никакого сходства по внешнему виду с человеком, которого хотелось бы переубедить, и мы не очень хорошо его знаем. Вот несколько советов для вас, как завоевать симпатию и заставить подобное, в принципе, работать в первую очередь, вести себя как друг, пытаться прислушиваться к тому, что говорит человек, и понимать его мотивы, мысли и заботы.Не критикуйте их и пытайтесь завоевать их доверие, как только вы в их доверие, их симпатичный кашель вы последуете. Во-вторых, старались делать комплименты. Большинство людей чувствуют себя лишенными комплиментов, и их самооценка и настроение улучшаются, если они слышат о себе что-то приятное и приятное. После этого они будут готовы оказать взамен услугу. Компания Third Incorporated всегда готова помочь. Ваша помощь объединит чувства взаимности со стороны другого человека, поэтому он попытается следовать тому, что вы говорите, для достижения общей точки зрения с вашей визой vee.Это может быть тот же хопи, или интерес, или подобный подход к каким-то вопросам. Вас больше интересует человек, который разделяет ваши интересы. Наконец, обратите внимание на то, что человек использует чаще всего, и постарайтесь использовать их. Например, здесь from используется слово Leeson, что означает, что его основной метод восприятия мира - это в основном родео, и вы также должны использовать мирского сына или здесь вместо взгляда на мир, который в основном используется людьми с визуальным восприятием. мира. Итак, это основные факторы, которые следует учитывать, когда вы хотите повысить симпатию между вами и человеком, которого вы хотите убедить, что он помог создать хороший отчет с другими людьми и, в конечном итоге, поможет вам добиться этого. Даже самый сложный человек. В следующем выпуске мы поговорим об авторитете, следующем принципе потоотделения. 7. Авторитет: по мнению некоторых ученых, авторитет как важнейший принцип убеждения звучит убедительно, не правда ли? Что ж, это правда, потому что, когда вы придерживаетесь 1/3 мнения ученых, известных или желающих иметь своих людей, другие люди начинают слушать более внимательно и с большей вероятностью поверят в то, что вы говорите. Это идея, которая лежит в основе следующего принципа потоотделения.Власть. Люди уважают власть. А когда они в чем-то неуверены, они ищут авторитетных фигур, чтобы принимать решения. Они считают, что такие цифры не могут быть неправильными или ошибочными, и, вероятно, у них есть собственное мнение, соответствующее мнению некоторых известных людей. Часть их славы каким-то образом снизойдет и на них. Итак, вот несколько советов, когда вы хотите сначала убедить кого-то с помощью принципа авторитета, подкрепите свои аргументы соответствующими примерами или мнениями некоторых известных людей или людей, к которым вы навещаете, - второе в уважении.Если вы находитесь на веб-сайте или в магазине, было бы разумно разместить нашу рекламу или отзывы известных общественных деятелей, которые рекомендовали бы ваш продукт или услугу. Необязательно, чтобы очень известные люди брали приличную сумму денег за свое появление в вашей рекламе. Подумайте о блогере или другом общественном деятеле, известном вашей целевой аудитории. Наконец, если вы собираетесь взять на себя обязательство, впервые пригласите человека на деловую встречу или если вы собираетесь выступить перед группой людей, мы хотим убедить вас в впечатляющей одежде или аксессуарах, таких как причудливую кастрюлю, где умные часы даже прибывали в высокопроизводительную машину.И, конечно же, будет доказана уверенная осанка и тон голоса. Факторы, связанные с кредитованием, указывают на возможность влиять на других. Вот и все о принципе власти. И в следующем эпизоде ​​мы поговорим о последнем основном влиянии и убеждении, а именно о дефиците. 8. Дефицит. Принцип дефицита исходит из базовой экономической теории спроса и предложения. Чем меньше будет чего-то, тем больше в месяц для вас будет эта цена, в конечном итоге вырастет.Вы можете засвидетельствовать примеры использования принципа дефицита в большинстве продаж и продвижения товаров или услуг. Если вы видите, что новая коллекция обуви на исходе, вы, скорее всего, захотите купить на них возможные инструменты. Вы понимаете, что если не купите их сейчас, через некоторое время они исчезнут, и вы пожалеете, что упустили возможность. В отличие от других принципов убеждения, дефицит связан с ожидаемыми эффектами сожаления и зависти и, в большей степени, с эффектом потери, а не снова.Если мы не купим что-то сейчас, то пожалеем об этом в будущем. Или, если мы не сделаем то, что нужно сейчас, пожалеем об этом. Делает Азиз. Что ж, это ожидаемое эмоциональное ремесло Ферре, которого мы хотим избежать. Если мы не купим то, что пугает, это купит другой человек. Это рассеянное чувство зависти, которого мы также хотим избежать. Поэтому, когда вы хотите убедить кого-то купить ваш продукт или услугу, подчеркните их уникальность и дефицитность на рынке. Если вы объедините это с крайним сроком, после которого этот продукт или услуга не будут доступны по низкой цене, это, скорее всего, спровоцирует решение ваших клиентов купить их.Но помните, что в срок в продукции уникальные качества должны быть подлинными. В противном случае вы можете потерять своих клиентов, поскольку они поймут, что их обманывают. Некоторые бренды и их уведомления по электронной почте о своих продажах почти каждый день, и в какой-то момент вы перестали верить им, что их продажа однажды закончится. Следующий пример не связан с продажами. Если вы хотите убедить кого-то в проблеме или вопросе, постарайтесь показать ему, что на принятие решения очень мало времени и нужно поторопиться.Вы также можете указать, что это уникальный шанс, что ни у кого нет такой возможности, и если он не сделает выбор сейчас, он пожалеет об этом в будущем. Итак, если вы хотите убедить, кто-то пытался включить восприятие дефицита и нехватки времени в ваш продукт или идею, и другой человек, скорее всего, последует вашему примеру. Это было последним принципом убеждения в следующем эпизоде ​​«Мы собираемся научиться обращаться с упрямыми людьми». 9. Эффект Бена Франклина, или Как сделать людей конфронтационными, как вы: из нашей предыдущей лекции о взаимности мы узнаем, что если вы сделаете кому-то одолжение, этот человек будет чувствовать себя обязанным ответить вам тем же, сделав что-то хорошее для вас или согласившись точка зрения во время обсуждения или переговоров.Однако есть еще один способ. Как легко убедить людей, что является обратным подветрением. Похож на принцип взаимности. Он широко известен как эффект Бена Франклина. Большинство людей используют якобы принципиально. Тем не менее, эффект Бена Франклина может быть еще более сильным в том, чтобы нравиться людям. Таким образом, идея эффекта Бена Франклина состоит в том, что вместо того, чтобы делать что-то хорошее для кого-то в надежде, что он ответит вам взаимностью, вы должны попросить его сделать что-то для вас. Это заставит их чувствовать себя хорошо, а он станет причиной этих хороших ощущений.И в результате вы им понравитесь, и, скорее всего, они ответят вам взаимностью, согласившись сделать то, о чем вы попросите их в следующий раз, как Бенджамин Франклин выразился в своей автобиографии, тот, кто однажды сделал вашу доброту, будет более готов сделать вам кроме того, кому вы сами обязаны. С Франклином случилось так, что у него когда-то был соперник в правительстве. И, пытаясь завоевать дружбу их племени, Франклин попросил у А Бордера, одного из соперников, очень редкие книги. Я одолжу книгу, и, вернув ее через неделю, Франклин решительно защитит прибытие.После этого инцидента у двух политиков стали очень близкие друзья. Итак, каково психологическое объяснение эффекта Бена Франклина? Что ж, в своей книге-бестселлере «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги упомянул об этих эффектах и ​​заявил, что просьба об одолжении - это тонкая, но эффективная форма лести. Когда мы просили человека сделать нам одолжение, мы давали понять, что считаем этого человека более сильным, умным, знающим или более умелым, чем мы. Этот человек был истолкован как знак уважения или восхищения по отношению к нему и, вероятно, будет чувствовать себя бодрым и довольным собой.Это также заставит их больше хотеть помочь нам снова, потому что они хотят снова испытать это чувство восхищения и уважения к себе. Эффект Бенджамина Франклина многократно проверялся в ходе различных исследований, и каждый раз он подтверждал тот факт, что люди, которые согласились оказать услугу другому человеку, больше нравились ему впоследствии, а также тем, кто не оказал никакой услуги. Итак, как вы можете использовать этот эффект в повседневной жизни себе во благо? У него танцевальные отношения с одной из ваших коллег, и здесь она всегда агрессивна и пытается здесь заманить.Попробуйте попросить его оказать вам небольшую услугу, объяснив вопрос, в котором он разбирается, или помогите вам решить. Одна не очень сложная задача, от которой, скорее всего, не откажутся. Вы увидите, что вскоре после этого он будет относиться к вам с гораздо большим энтузиазмом. Если вы продаете товар, попросите клиентов поделиться своими пакетами для корма. Спрашивают их мнение о ваших услугах. Это заставит их почувствовать себя важными и уважать это, и, следовательно, их лояльность к вашему продукту, вероятно, возрастет. Кроме того, если вы на собеседовании, в американской компании, на входе или за стаканом воды при прочих равных условиях, это поможет вам проявить сочувствие к интервьюеру и помнить, что просьба, о которой вы просите, не должна быть слишком сложно выполнить.Напротив, это должно быть что-то, в чем другой человек хорош или что не доставляет ему никаких проблем. 10. Принцип контраста: есть мощное средство, которое может заставить часть вашей страны выбрать вариант, который вы бы хотели, чтобы он выбрал. И его до сих пор называют Принципом контраста. Согласно этому принципу, наши суждения часто основаны на тех же вещах, которые мы видели непосредственно ранее. Его можно применять в разных ситуациях: как вы воспринимаете, какой человек более привлекателен, в ситуациях, в которых мы воспринимаем риск и цену.Представьте, что подросток хочет получить от родителей разрешение заняться рафтингом. Он знает, что он строг. Родители однозначно скажут «нет», так как опасаются, что их ребенок может получить серьезные травмы. Поэтому вместо того, чтобы попросить заняться рафтингом, этот подросток сначала представит свое намерение прыгнуть с парашютом. Или что он хочет начать свободное лазание после того, как его родители сказали, что это невозможно ни при каких обстоятельствах. Затем он спросит их, может ли он заняться рафтингом со своими друзьями и инструктором, и они, вероятно, его отпустят.Поскольку это более безопасная альтернатива, давайте придумаем еще один пример. Представьте, что вам нужно убедить вашего партнера выбрать хороший курорт, где есть пятизвездочный отель и все необходимое. Это был бы замечательный отдых, но он довольно дорогой. Поэтому вместо того, чтобы прямо показывать ему этот вариант, пытаясь минимизировать все его преимущества, сначала покажите ему варианты, которые даже больше похожи на акции и намного дороже. Продолжайте показывать ему пару таких экстравагантных курортов и дайте ему привыкнуть к этим высоким ценам, а затем покажите ему вариант, который вы изначально хотели выбрать, который также является Olsen, но только немного дешевле.В отличие от предыдущих умопомрачительных вариантов роскоши, этот будет более доступным, и ваш партнер с большей вероятностью одобрит ваш выбор. Ту же тактику можно использовать, когда вы что-то продаете. Если вы агент по недвижимости или продавец автомобилей или любых других товаров, сначала вы можете показать самые дорогие предметы или, возможно, есть какие-то недостатки, а затем показать желаемый вариант, который почти по той же цене или немного дешевле. . С психологической точки зрения легче отдать предпочтение одному продукту, если сравнить его с другими аналогичными продуктами, имеющими некоторые дефекты или другие недостатки. Принцип контраста можно наглядно проиллюстрировать следующим. Умница, студентка колледжа с родителями. В Интернете есть разные версии этого письма, и одна версия даже цитируется у ребенка в его группе. Итак, давайте посмотрим на это с этого сайта. Дорогая мама и долг, теперь это бесплатно. Мама, с тех пор как я ушел в институт. Прошу прощения за то, что раньше не ел кретина. Я расскажу вам о последних событиях. Но прежде чем вы начнете читать, вам лучше сесть. Хорошо? Теперь у меня все хорошо.Этот перелом черепа и сотрясение мозга, которое я получил, когда выпрыгнул из окна своей квартиры, когда оно загорелось после моего приезда сюда, довольно хорошо заделано. Я провел в больнице всего две недели и теперь вижу почти нормально, а сикхские головные боли возникают только один раз в день. К счастью, свидетелем пожара и моего прыжка был Роджер, служащий на заправке. И именно он вызвал пожарную охрану. Он также навещал меня в больнице, и, поскольку мне некуда было уходить, он был настолько любезен, что пригласил меня разделить с ним его квартиру.Он очень хороший человек, и мы собираемся пожениться. Мы еще не назвали дату, но она будет до того, как моя беременность начнет проявляться. Теперь его развод окончательный, и он разделяет опеку со своими тремя детьми. Причина задержки в нашем браке заключается в том, что у Роджера незначительная инфекция, которая не позволяет нам сдать добрачные анализы крови в машине, и я небрежно кодирую это от него. Это скоро исчезнет после ежедневных инъекций пенициллина. Теперь, когда они обновили роти, я хочу вам сказать, что пожара не было.Сотрясения мозга и перелома черепа у меня не было. Меня не было в больнице. Я не беременна. Я не помолвлен. У меня нет сифилиса. И в моей жизни нет разведенных мужчин. Тем не менее, я получаю D по нашей и F по биологии. И я хотел, чтобы вы увидели эти отметки в правильном ракурсе. Твоя любящая дочь Джин. Как вы могли убедиться после того, как родители прочитали о своей дочери. Серьезные, но, к счастью, вымышленные проблемы с беременностью, несчастными случаями и болезнями получают плохие оценки в школе. Не кажется таким важным.Вот как следует применять принцип контрас. Поэтому в следующий раз, когда вы хотите, чтобы кто-то выбрал желаемый вариант, просто используйте этот принцип контраста и представьте меньше преимуществ. Сначала аукцион, а уже потом желаемый вариант и посмотрите, как прекрасно работает этот принцип. 11. Эффект Ромео и Джульетты, или заставить сказать «да», позволив сказать «нет»: помните, что когда вы были подростком, вы всегда хотели делать противоположное тому, что ваши родители говорили вам. Когда родители строго запрещают своим детям курить или употреблять алкоголь или встречаться не с тем мальчиком или Гилом, это заставляет детей пытаться это делать, даже с большим желанием.Это связано с реакциями, практикой, психологическим термином, который означает, что люди возражают против того, что вы говорите, если они чувствуют, что их свобода выбора пугается или ограничивается. Люди в этой ситуации хотят восстановить свою свободу и свой результат. Они склонны делать противоположное от того, что им было задано. Это особенно распространенная ситуация между родителями и детьми, но также может происходить в других обстоятельствах между партнерами и коллегами из Франции. Иногда этот эффект еще называют дефектом предварительного заключения Юлии.И в соответствии с этим эффектом влюбленные подростки с большей вероятностью будут продолжать свои романтические отношения, если они столкнутся с вмешательством со стороны родителей, и чем сильнее такое влияние со стороны родителей, тем сильнее будет желание продолжить римлян. Тот же принцип может быть применен к Бену в различных продуктах, таких как марихуана, например, такой баннон обычно вызывает еще большее желание этого продукта. И из-за этого, считает Бен, преимущества таких продуктов будут выше и за это захочется получить меньше пробовать этот продукт больше, чем в ситуации.Если бы эти продукты не были запрещены, то эти тракторы в принципе тоже могли бы быть год назад. Когда вы хотите кого-то убедить, ваши попытки убедить человека могут привести к тому, что он выберет противоположный вариант. Так что же делать, чтобы ваша работа по консервации жаждала очень тщательных переговоров? И не пытайтесь настаивать на своем выборе предпочтений. Во-вторых, после того, как вы предложите свой вариант, всегда напоминайте другому человеку, что он волен сказать «нет», и решать ему. Десятки исследований подтвердили, что использование этой стратегии было эффективным при попытке убедить человека.Причина, по которой эта стратегия работает, вероятно, следующая. Когда вы напоминаете человеку, что он может сказать «нет», вы напоминаете ему, что он обладает всеми своими правами и свободами и что он хозяин ситуации. Это может заставить его чувствовать себя более важным, и это положительное чувство ассоциируется с вами, и поэтому они могут стать более склонными соглашаться с тем, что вы говорите, и получать объяснения. Почему этот принцип работает, заключается в том, что когда людям напоминают о том, что они могут сказать «нет», они также невольно получают напоминание о том, что, если они примут неправильное решение, сказав сейчас, это будет только их полное.Где бы они согласились с вашими аргументами? Риск принятия неправильного решения будет меньше, и вы поделитесь им. Подводя итог, людям не нравится, когда они чувствуют, что их свобода выбора - это чистота. Было это или напугано. В таком случае они могут неохотно производить реагент, что означает, что они будут делать противоположное тому, что они устанавливают. Поэтому, чтобы ваше убеждение было эффективным, всегда напоминайте людям, что они могут сказать «нет», и заверяйте их, что вы не пытаетесь их контролировать, ограничивать их выбор или руководить их поведением или мнениями.А благодаря стратегии, не напоминающей им, что они могут сказать «нет», они с большей вероятностью скажут «да». А затем попробуйте эту стратегию в следующий раз, когда вы захотите убедить кого-то, будь то члены вашей семьи, партнеры или друзья, и держать нас в курсе ваших результатов, см. В следующем выпуске. 12. Начало, известное как криптомнезия, или как сажать семена идей: один из самых действенных способов. Как убедить людей и повлиять на них, особенно тех, кто склонен с вами не соглашаться, - это заставить их поверить в то, что ваша идея на самом деле родилась годами.Это означает, что это должно выглядеть не так, как будто это исходило от вас, а изнутри самих себя. Это называется «Криптон Азия», а иногда и «начальная стадия», подобно названию популярного голливудского фильма с участием Ди Каприо Кляйнера, Тома Харди и других известных секторов. Так как же работает эта техника? Он основан на предпосылке, что если вы хотите прямо и откровенно поговорить с человеком, на которого пытаетесь повлиять, есть риск, что вы можете отпугнуть его или даже настроить против себя. Итак, лучший способ победить лихорадку человека - очень тонко и в течение определенного периода времени сделать нескольких маленьких королей, не раскрывая своих истинных намерений.Это все равно, что посадить им в голову маленькие стулья, чтобы они поверили, что действуют по собственной инициативе. Ладно, давайте посмотрим, как эта техника от Inception или Krypton Asia может работать на реальных примерах. Итак, первый пример: когда вы хотите побудить своего ребенка или друга начать учиться, можете ли вы иностранный язык вместо того, чтобы просто сказать это? Допустим, испанский - очень популярный язык, и вам нужно его выучить. Вы можете пригласить его на несколько форумов об Испании или на испанском языке с английскими субтитрами.Через пару дней позвольте ему или здесь, если вы слушаете знаменитую испанскую песню, чтобы он тоже мог ее услышать, а затем, возможно, предложите ему посмотреть захватывающий футбольный и классический образ между Реалом и Барселоной и предложил испаноязычная страна. На днях упомянули тот факт, что на испанском говорят в удвоении стран, он довольно популярен и его легко выучить. Так окружите этого человека всем, что связано с испанским языком, чтобы через какое-то время он сам понял, что хочет его выучить.Возьмем другой пример. Представьте, что ваш продавец продает смартфоны. Очевидно, ваша цель - заставить людей покупать более дорогие устройства, но как это сделать, если человек выбирает между формой с 64 гигабайтами и 256 гигабайтами памяти. Не пытайтесь сразу продать его собеседнику 56 гигабайт. Спросите его, планирует ли он делать много фото и видео, часто ли он оскорбляет многие приложения и так далее. Если он скажет, ладно, возьму модель на 64 гигабайта. Можно сказать, что это хороший выбор.Разве что снимать много фото и видео. Эту вещь можно применить к заготовке и продаже автомобилей. Если вы выбираете между седаном, автомобилем или внедорожником, который, очевидно, дороже, основной агент может начать задавать вам такие вопросы, как: «Почаще показывайте своей семье и детям, что часто бывают в сельской местности или на рыбалке» и т. Д. Вы сохранили свой приоритет или нет. Таким образом, во всех этих ситуациях, если бы продавец использовал эту первоначальную технику, он не стал бы пытаться подтолкнуть вас к покупке более дорогой модели на смартфоне или автомобиле.Но вместо этого он танцевал вокруг нее и задавал вам несколько вопросов или рассказывал некоторые моменты, что заставляло вас, покупателя, приходить к выводу, что вам нужна более дорогая модель, и в конечном итоге он думал, что это был ваш выбор старого поколения. Другой пример, тоже с выбором машины для семьи. Простите за небеса не могу пример автомобилей, но, как вы уже догадались, это применимо ко всему. Итак, если жена и муж хотят купить машину, но не согласны в выборе цвета, жена хочет правильный, а муж хочет синий.Один из способов повлиять на решение жены - это начать непреднамеренно постоянно показывать мужу разные вещи неправильного цвета. Не слишком прямолинейно. Например, использовать ярко-красную помаду или сменить рабочий стол компьютера на какую-нибудь картинку с красными цветами, чтобы расставить красные вещи вокруг дома и мужа. Мы увидим этот красный цвет повсюду, и его разум, вероятно, будет все больше и больше привыкать к этому цвету, и ему будет легче создавать веру и нить.Цвет действительно создает впечатление, а спички - это вещь. Еще один пример. Представьте, что вы хотите убедить своего партнера открыть ресторан, но знаете, что он сомневается в этой идее. Так что же можно сделать? Вы можете ходить в разные рестораны и жаловаться, что в них так много недостатков, что еда отвратительна. Службы работают медленно, и многие вещи могут это сделать через некоторое время. Видите, как было бы хорошо, если бы на следующий день у них было рекордное внутреннее мероприятие? Скажи это. Насколько хорошо было бы, если бы им было где встретиться со своими друзьями и родственниками? Может быть, «Эго», фильм, в котором главный герой успешно управляет собственным рестораном и транзитом, и это делает его счастливым.Затем скажите, что если бы у двоих из вас был ресторан, вы могли бы предложить вино или мед из вашего местного региона, или что он может предложить блюдо на основе рецепта. Ваш партнер зернистый, и только после того, как эти маленькие намеки и исключения, когда море этой идеи было посеяно, предложили вашему партнеру. Почему бы не открыть ресторан самим и последний пример из моего личного опыта, который случился со мной совсем недавно. У меня есть хороший друг. Он довольно общительный, у него много разных друзей.Поэтому, когда мы встречались по разным поводам, он часто рассказывал мне, как другие его друзья делятся с ним своими личными проблемами, касающимися семейной жизни, деловых вопросов и так далее. Разумеется, он не сообщил подробностей таких разговоров и не назвал имен наших общих друзей, у которых есть эти проблемы. Иначе это было бы с его стороны неэтично. Но все же он дал мне понять, что он тот человек, с которым другие люди делятся своими проблемами, и вы можете понять других и дать небольшой совет.Поэтому, когда у меня возникла проблема, связанная с моей собственной жизнью, угадайте, к кому я обратился за помощью. Конечно, этот парень, это не значит, что он сознательно хотел повлиять на меня и заставить меня поделиться с ним своими вещами. Но это просто показывает, как эти непреднамеренные подсказки и подсказки направляют наше поведение и действия, поэтому, подытоживая ситуации, когда вы хотите, чтобы кто-то делал то, что он обычно не хотел бы делать, уловка состоит в том, чтобы никогда прямо не говорить об идее затем окружили, отыгрывая эту идею в уме человека, говоря о похожих вещах или показывая что-то, что с этим связано. Цель должна заключаться в том, чтобы человек, которого мы пытаемся убедить, сам пришел к этой идее и поверил, что это была его собственная идея и в их собственных интересах. И если вы хотите, чтобы это начало. Принимая более эффективно. Не забывай о пациенте. Если вы Россия, ваши девы, и слишком часто их предоставляете, ваше намерение убеждать исчезнет. Есть и человек может отвергнуть это еще сильнее. Но если вы будете делать это медленно, идея естественным образом сформируется в их сознании, и они поверят в нее.Игра сама по себе. Это про начало. Попробуйте в следующий раз, когда захотите кого-то убедить и оставить свой отзыв, независимо от того, сработало это или нет, увидимся. 13. Техника зеркального отражения. Одним из наиболее эффективных методов нейролингвистического программирования и психологии коммуникативного убеждения является метод зеркального отражения. Как вы уже догадались, он включает в себя имитацию жестов, поведения и действий вашего собеседника, как зеркало. Цель техники - вызвать симпатию человека.А как известно, люди симпатизируют дверям тех, на кого они похожи. Согласно исследованию Стэнфордского университета, техника зеркального отражения показывает усиление социального влияния на человека, которого вы зеркалируете. В своих исследованиях они доказали, что люди, которые используют эту технику и копируют ее, являются собеседниками. Эти люди убедили собеседников, так что их точка зрения легче и они были сочтены более привлекательными. И собеседников, которые готовы продолжать общение с ними, а не с теми, кто их не копировал.Так что именно можно скопировать при общении с человеком? Во-первых, жесты человека, а во-вторых, его манера говорить, которая не исчерпывается, основа этой речи улучшит общение и так далее. Почему техника зеркального отражения так эффективна? Потому что, когда люди видят человека, похожего на них, они начинают испытывать большее доверие или интригу, становятся более открытыми, расслабленными и готовы к общению. Часто это происходит на подсознательном уровне. Однако есть одна вещь, на которую стоит обратить внимание.Если, например, собеседование меняется, он оба не копируют его сразу, потому что человек сразу это заметит и поймет, что вы его копируете или подражаете, это может даже обернуться против вас. Поэтому подождите 15 секунд, прежде чем начнете копировать жест или позу, и постарайтесь не быть слишком очевидным. Другое дело, что в одной из предыдущих лекций мы уже упоминали, что вы также можете использовать тот же метод восприятия. Метод восприятия - это то, как мы преимущественно воспринимаем мир через наши визуальные, звуковые или кинестетические сенсоры.Например, если человек говорит, что слушай все время, это означает, что его метод восприятия в основном состоит из звука. Таким образом, вам также нужно использовать слово, которое мы отправляем большую часть времени. И если ваш собеседник говорит, что все время смотрите, значит, его метод восприятия визуальный. Поэтому попробуйте использовать эту фразу, чтобы у вас мог возникнуть вопрос, а что делать, если собеседник принимает закрытое положение, то есть его руки или ноги скрещены. Он не особо хочет разговаривать в этом случае, сначала копировать свою позу, скрещивая руки или ноги, а затем, через короткое время, постепенно начинает открываться.В большинстве случаев техника зеркального отражения, вероятно, также сработает для него, и ваш собеседник сначала подсознательно заметит сходство, а затем мы подсознательно повторим ваши жесты, когда вы начнете раскладывать руки. А когда вы увидите, что человек начал открываться, вы сможете более активно продвигать свою повестку. 14. Используйте молчание в ваших интересах: никто не станет отрицать, что молчание создает дискомфортную обстановку во время общения. Для многих из нас тишина нависает над нами, поэтому мы непременно хотим заполнить эту пустоту и начинаем говорить, говорить что угодно, чтобы избавиться от тишины.Так что особенно важно иметь навыки убеждения. И только блестящие ораторы хорошо осведомлены о влиянии молчания на людей и используют это в своих целях для воздействия на аудиторию. Люди понимают, что тот, кто заполняет пустоту молчания, неизбежно просматривает дополнительную информацию о себе или о ситуации. И все это дает вам дополнительные советы, как себя вести, чтобы убедить человека. К тому же люди, которые не боятся тишины, уходят, они на словах и делах неторопливы в своих высказываниях и действиях.От таких людей исходит чувство контроля и уверенности. И это еще более завораживает собеседников. Поэтому, даже если вы в чем-то не уверены, просто станьте неторопливым. А со стороны покажется, что вы наоборот уверены в себе. Что ж, последний аргумент в пользу молчания в Bose во время общения заключается в том, что вы получаете возможность лучше слушать, анализировать информацию, а также иметь время, чтобы решить, какую стратегию переговоров выбрать, и как лучше всего передать свое сообщение. человек.Подводя итог, можно сказать, что тишина - очень эффективный инструмент при общении с людьми. Попробуйте замолчать в следующий раз, когда захотите убедить человека. Использовал позы молчания, чтобы получить дополнительную информацию, понять слабые стороны других людей, проанализировать свою тактику и выбрать лучший способ общения для продвижения своей повестки дня. 15. Вы в среднем на 5 человек: Известный американский спикер и бизнес-тренер ошибся, один набор, что вы в среднем из пяти человек, с которыми проводите большую часть своего времени.Утверждение можно рассматривать как один из примеров закона средних чисел. Согласно каждому результату любой конкретной ситуации будет среднее значение всех возможных исходов. Так что если вы окружите себя людьми, которые известны своими сильными коммуникативными способностями и навыками убеждения. И вы начинаете учиться у них и пытаетесь скопировать их навыки и вещи, которые хотите улучшить в себе. Тогда неизбежно через какое-то время вы достигнете их уровня. Я уверен, что такие люди в вашем окружении не откажутся дать вам полезный совет.Просто свяжитесь с вами, если вы попросите их об этом, потому что они также понимают, насколько важно нетворкинг, и считают, что любая возможность общаться с другими людьми позволяет им узнать что-то новое. Так что не бойтесь общаться с разными людьми. Пытался заметить, как они себя ведут, какие жесты, слова и фразы используют в общении. Какие из их методов кажутся вам наиболее эффективными? Кроме того, при общении старался применять методы, которые мы описали в этом курсе, к тому, которому вы научились самостоятельно, и видеть и анализировать, каковы результаты этих методов.16. Избегайте этих ошибок, если вы хотите убедить людей: давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных ошибок убеждения. Стейк номер один. Слишком много давления. Это самая частая ошибка. Если вы навязчиво пожалеете станционную технику, это точно вызовет только отрицательные эмоции. Помните, что если вы хотите убедить кого-то в мнении или идее, которые противоречат его собственным, вам нужно накопить определенное количество времени, а пациенты разные. Грамотно соединили принципы и техники, которым мы научились.А с пациентами вы гарантируете результаты по всей стране, поэтому не нужно спешить. Состояние номер два - недостаточная осведомленность. Рассмотренные нами методы и принципы действительно универсальны. Однако следует помнить, что у каждого человека есть индивидуальные черты характера, и прежде чем мы начнем кого-то убеждать, стоит его лучше узнать. Что заставляет его сочувствовать? Другие люди. Что его раздражает, что ему нравится, а что не нравится. Какие аргументы могут быть для него более вескими, но это его сегодняшнее настроение.Каковы его приоритеты. Если вы хорошо подготовлены, вы на полпути к успеху. Без номера ошибки. У вас нет потоотделения. Цели всегда должны знать, что вы в конечном итоге хотите получить от собеседника и стоит ли оно того. Некоторые люди хотят выиграть каждый спор только ради этого. Они не понимают, что поступая так в конце дня, они рискуют потерять доверие к ним со стороны других людей. У вас должны быть четкие цели относительно того, чего вы хотите. Главный в конце рассуждения прикинул, какой ценой это может быть достигнуто и какие наши ситуационные приемы будут более полезными в данной ситуации. В идеале следует ожидать беспроигрышной ситуации, когда обе стороны получают то, что хотят. Государство номер четыре. Отсутствие сочувствия. Как мы упоминали в одной из четырех предыдущих лекций, если у вас достаточно времени, самый действенный способ регулярно убеждать другого человека - это ветер, его или ее сочувствие. Это должно было сказать, что отсутствие такой симпатии, скорее всего, гарантирует, что вы не сможете влиять на людей, так что подобное увеличилось. По контрасту между вами и людьми, с которыми вы имеете дело, тогда вам будет намного легче продвигать свою повестку дня. 17.Почему упрямые люди упрямы: эпизоды Тео Прогресс. Мы говорили о разных методах. Как влиять и убеждать других людей, используя такие принципы, как обязательство взаимности, социальное доказательство или за 80 и дефицит. Мы также узнаем, как вызвать симпатию и симпатию другого человека, что в конечном итоге поможет нам убедить его или ее. Однако иногда нам нужны люди, с которыми довольно сложно иметь дело, не говоря уже о том, чтобы их убедить. Мы называем их упрямыми, потому что им здесь очень понравилось их собственное мнение или идеи.Иногда даже без интернационального объяснения они оказывают сильное сопротивление изменению этих идей, особенно если такое изменение вызвано кем-то другим. Вы достигли цели жизни. Каждый встречал упрямого человека. Возможно, мы сами иногда проявляли невидимое упорство, прежде чем давать какие-то советы. Как убедить действительно упорных людей. Стоит упомянуть причины их упорства в разных случаях, покупая разные причины. И не стоит разгадывать их, прежде чем выбрать, какую стратегию использовать в разговоре с такими людьми.Что ж, мы должны начать с понимания человеческой природы. Поведение человека основано, среди прочего, на двух важных факторах, которые либо стремятся к несогласию, либо пытаются избежать боли, другими словами, либо на желании получить выгоду, либо на страхе отказа, возникновении трудностей, проблем и оплате в будущем. Начнем с первого гонщика, претендующего на награду. Иногда человек может быть упрямым, потому что знает, что это поможет ему добиться того, чего он хочет. Эту стратегию демонстрирует большинство детей, когда они сжигали ее как инструмент, чтобы получить желаемое от партнеров и позволить своему ребенку делать то, что он хочет.И ребенок поймет, что эта стратегия работает, и мы продолжим так себя вести. Избалованные дети часто использовали эту стратегию, а другие люди упрямы, потому что хотят избежать боли, связанной с необходимостью изменить свои уральские привычки. Например, жена не захочет переехать в другой город вслед за вашим мужем, потому что здесь будет сложно расстаться со старыми друзьями и найти новых, особенно если она интроверт. Вот почему она будет очень упрямой, и ваше желание остаться там, где она оставляет, еще одно проявление отношения избегания боли - это когда у человека высокая самооценка, и он не хочет менять свои убеждения и мнения, потому что это будет означать, что он был неправильно, и он будет страдать от ощущения, что он корм и репутация может быть испорчена.Еще одна причина, по которой человек может быть упрямым, заключается в том, что у него есть скрытое чувство неприязни к году, может быть, в прошлом, из-за каких-то неприятностей. А теперь он хочет рассердить вас, демонстрируя свое упорство в отношении вашего мнения, что может помочь высвободить скрытые чувства ненависти и враждебности. Помимо этих регионов, есть еще несколько белых людей, которые могут быть такими упрямыми. У человека есть секрет или что-то, что его смущает, и он не хочет об этом говорить. Что бы вы ни говорили, он не даст вам внятного объяснения, почему он так себя ведет и не хочет с вами соглашаться.Человек хочет быть свободным от властей и двух приказов. Он не согласится с вами только потому, что для него это будет означать, что он сдался другому человеку, и это снизит его самооценку. У человека может быть сильное желание внимания. Он будет сопротивляться соглашению с другими людьми только потому, что хочет, чтобы они уделяли ему больше внимания. У человека может быть какое-то повреждение мозга, и он не может правильно понять идею. Я верю в такой сценарий. Его нельзя винить за его поведение, некоторые из основных факторов упрямства.Однако, как я уже сказал, причины могут быть совершенно разными. Иногда стоит прямо спросить человека, что заставляет его быть таким упрямым. Это может помочь ему задуматься о своем поведении, и он может даже начать действовать более благородно. 18. Стратегии борьбы с упрямыми: действительно сложно иметь дело с упрямыми людьми, потому что они могут раздражать, вызывать стресс и сводить с ума. Однако, если вам нужно рассматривать это как возможность развить свои силовые и властные ситуационные навыки, существуют определенные стратегии, которые помогут вам убедить даже самого упрямого человека, что вам может потребоваться время от времени комбинировать их для достижения наилучших результатов.В предыдущей лекции мы познакомились с возможными причинами упрямства человека, помня об этих причинах, в сочетании с советами, которые мы собираемся изучить сейчас, помогут вам чувствовать себя более комфортно при общении с такими людьми. Сначала полностью Сопротивляйтесь искушению вступить в спор с упрямым человеком. Не высказывайтесь в ответ на свое импульсивное мнение, особенно высоким голосом, и никогда не пытайтесь сказать ему, что он неправ. Это может усугубить ситуацию. Чем больше вы настаиваете, тем чаще он будет отвергать год, стараясь понять его мнение, каким бы неправильным оно ни казалось вам, и сказать ему, что его мнение важно, затем, вежливо попросив уважать ваше противоположное мнение, а также спокойно изложить свое мнение. и с уважением.Во-вторых, пусть это будет похоже на деловые переговоры. Если человек торопится, заказывая какие-то важные дела, не разрушайте его. Вместо этого постарайтесь найти время, подходящее для двоих, и поговорите за столом. Но каждый из вас сможет четко изложить свои идеи. Здесь действительно важно время, если вы собираетесь поговорить с ним и убедиться, что он не голоден. Если вы разговариваете с женщиной, проверьте, какое у вас настроение сегодня, если она в стрессе или успокоится. Хотя это не гарантирует, что человек будет согласен с вами во всем, но три таких временных фактора, как голод и беспокойство, не усилят упрямство. в этот день и момент.Далее наберитесь терпения. Упрямые люди не похожи на снаряды. Чтобы открыть их умы, нужно время. Иногда вам нужно провести с ними несколько разговоров, чтобы они начали прислушиваться к вам в каждой из акций, вызывали нетерпение и озвучивали ваши идеи небольшими порциями. Упрямые люди не хотят прислушиваться к чужому мнению, поэтому наберитесь терпения и планируйте места, исходя из собственного мнения, надежно и стабильно. Через некоторое время они привыкнут к этим новым идеям, и их разум начнет думать, могут ли предполагаемые идеи быть лучше, чем годы.В-четвертых, поступайте разумно с их нетерпеливыми и упрямыми людьми. Люди обычно очень эгоцентричны. Они ненавидят быть крутыми. Вот почему они никогда не изменят своего мнения, если это будет означать, что они были полностью неправы. Поэтому, когда вы имеете дело с упрямыми людьми, постарайтесь заставить их чувствовать себя хорошо. Скажите им, что они всегда придумывают такие хорошие идеи и проделали действительно отличную работу. Сначала похвалите их, и они с большей вероятностью отнесутся к вам более позитивно. И мы слушаем, что вы говорите.В прошлой лекции мы упоминали, что упрямым человеком может руководить вознаграждение за стремление к мнению, которое принесет им максимальную пользу. Поэтому, когда вы захотели продолжить, упрямый человек попытался представить некоторые идеи о том, как ваше мнение принесет им пользу в конце дня. На самом деле, лучший способ убедить упрямых людей - показать им, что ваше мнение на самом деле принадлежит им. Этот трюк довольно сложно выполнить, но он действительно мощный. Дайте им руки и постарайтесь вести разговор таким образом, чтобы у них создалось впечатление, что это им пришла в голову эта яркая новая идея. Наконец, очень полезная техника сама по себе. Упрямый человек должен спросить его: хочешь ли ты знать правду или вообще хочешь защитить свои мысли и убеждения? Большинство людей признают, что они хотят знать правду, конечно, потому что они не хотят, чтобы пиво было интерактивным после того, как начнут приводить какие-то сильные аргументы, на самом деле. Но помните, что нужно быть чутким к их чувствам, чтобы показать, что вы понимаете, что ваши идеи могут быть трудными для реализации, вы можете говорить такие вещи, как, мне также было трудно поверить, когда я впервые записал, или мне больно это слышать.Но это все, или я знаю, что трудно передумать, или да, это страна, к которой мы привыкли. Если вы открыты и продолжаете сопротивляться очевидному, факты напоминают ему, что он согласился, что хочет знать правду. В заключение, лучше помнить, что некоторые люди принимают свои решения исключительно на основе эмоций, поэтому если вы будете придерживаться только логических аргументов. Не всегда поможет спорить, особенно упрямые люди. Итак, мы хотим донести ваши идеи до другого человека, а он хочет их реализовать.Он больше здесь, по вашему мнению, пытается использовать логику и эмоции рука об руку. Это означает, что это дает логические эффекты и в то же время проявлять сострадание, пытаться понять чувства другого человека и пытаться использовать разные подходы, потому что люди разные. То, что работает для одного, может не сработать для другого, и не забудьте проявить терпение, потому что уговоры трудного человека могут занять довольно много времени. 19. Заключение: Итак, давайте подведем итог тому, что мы узнали на данный момент. Действия, выбор и решения людей обычно вызваны определенными факторами.Внешние обстоятельства или даже то, как вы с ними разговариваете, могут определить, согласятся ли они или выразят свои собственные идеи. Если вы знаете и можете использовать эти факторы, вам будет намного легче убедить людей. Основные факторы, или мы можем называть их принципами убеждения, называются взаимностью, приверженностью, социальным доказательством, симпатией к авторитету и дефицитом. Принцип взаимности означает, что если вы хотите сначала кого-то убедить, сделайте ему что-нибудь хорошее, например, сделайте ему комплимент или откажитесь от ее помощи.Человек будет чувствовать себя обязанным сделать что-нибудь хорошее, чтобы вернуть единицу. А потом вы можете спросить его, чего хотите. Ему будет сложно отказаться. Обязательство. Принцип означает, что люди хотят соответствовать своим ценностям и самооценке. Вот почему, если вы хотите убедить человека в какой-то идее, показать ему, что эта идея соответствует его ценностям, мы используем социальное доказательство, чтобы показать, что многие люди поддерживают идею, которую вы предлагаете. Большинство людей предпочитают следовать за толпой, так как боятся оказаться посторонними по принципу «не по нраву».Вы склонны соглашаться с этим человеком, потому что что-то может быть рассмотрено, будь то исчезновение или ваш интерес. Если у вас нет ничего общего, то лучше завоевать симпатию человека, которого вы хотите убедить, найдя точки соприкосновения или ведя себя как друг и используя то же восприятие. Инструменты Принцип авторитета аналогичен принципу социального доказательства. Мы склонны верить двум людям, которые демонстрируют авторитет, потому что думаем, что они могут ошибаться. Так что, если вы хотите кого-то убедить, вам следует либо проявить это самостоятельно, либо обратиться к авторитетным фигурам, таким как знаменитости или ученые.Принцип дефицита означает, что если вы ничего не сделаете сейчас, вы пожалеете об этом в будущем. Поэтому, если вы хотите кого-то убедить, вам следует объяснить, что это последний уникальный шанс, который вам нужно как можно скорее принять решение. А если вы останетесь в нерешительности, это сделает другой человек. Когда вы включаете упрямых людей? Прежде всего, мы должны попытаться понять причины, по которым они получают субсидии. Даже если придерживаться этой стратегии, будет легче выбрать свою стратегию, сближаясь с этим человеком.Какой бы ни была причина, следует также помнить несколько общих советов о том, как поступать с упрямыми людьми. Всегда сохраняйте спокойствие и уважительно относитесь к своей открытости и старайтесь, чтобы они были довольны собой, потому что они обычно обладают высокой самооценкой и склонны ориентироваться на гнев. И если вы хотите эффективно убеждать людей, иметь четкие цели убеждения, избегать чрезмерного давления на них, вызывать сочувствие и получить как можно больше информации о человеке и о том, какие идеи он имеет в виду.Что ж, надеюсь, вам понравились оценки, и вы уже начали применять методы и принципы, которые мы рассмотрели. Желаю продуктивного и прекрасного дня и надеюсь увидеть вас на следующих курсах.

Оценка человечности собеседника в глазах смотрящего

Abstract

Несмотря на огромные успехи в искусственном синтезе языков, ни одной машине до сих пор не удавалось обмануть человека.Большинство исследований сосредоточено на анализе поведения «хорошей» машины. Здесь мы выбираем противоположную стратегию, анализируя поведение «плохих» людей, то есть людей, воспринимаемых как машины. В премии Лебнера в области искусственного интеллекта представлены люди и искусственные агенты, пытающиеся убедить судей в своей человечности с помощью компьютерной коммуникации. Используя эту настройку в качестве модели, мы исследовали здесь, может ли языковое поведение человеческих субъектов, воспринимаемых как нечеловеческие, позволить нам идентифицировать некоторые из основных параметров, участвующих в суждении о человечности агентов.Мы проанализировали описательные и семантические аспекты диалогов, в которых испытуемым удалось или не удалось убедить судей в своей человечности. Используя когнитивные и эмоциональные аспекты в глобальной поведенческой характеристике, мы демонстрируем важные различия в моделях поведенческой выразительности судей, независимо от того, воспринимали ли они своего собеседника как человека или машину. Более того, индикаторы интереса, показанные судьями, предсказывали окончательное суждение о человечности. Таким образом, мы показываем, что суждение о человечности собеседника во время социального взаимодействия зависит не только от его поведения, но и от самого судьи.Таким образом, наши результаты демонстрируют, что суждение о человечности находится в глазах смотрящего.

Образец цитирования: Lortie CL, Guitton MJ (2011) Суждение о человечности собеседника в глазах смотрящего. PLoS ONE 6 (9): e25085. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0025085

Редактор: Аттила Сольноки, Венгерская академия наук, Венгрия

Поступила: 2 июня 2011 г .; Принята к печати: 24 августа 2011 г .; Опубликовано: 22 сентября 2011 г.

Авторские права: © 2011 Lortie, Guitton.Это статья в открытом доступе, распространяемая в соответствии с условиями лицензии Creative Commons Attribution License, которая разрешает неограниченное использование, распространение и воспроизведение на любом носителе при условии указания автора и источника.

Финансирование: Эта работа была поддержана Канадским советом по естественным наукам и инженерным исследованиям (NSERC - номер гранта 371644). MJG имеет карьерный грант от «Fonds de la Recherché en Santé du Québec» (FRSQ). CLL поддерживается стипендией «Fond d'Enseignement et de Recherches» (FER) фармацевтического факультета Университета Лаваля и «Центром исследований в области Серво, ле Comportement et la Neuropsychiatrie» (CRCN).Финансирующие организации не играли никакой роли в дизайне исследования, сборе и анализе данных, принятии решения о публикации или подготовке рукописи.

Конкурирующие интересы: Авторы заявили, что никаких конкурирующих интересов не существует.

Введение

Поскольку использование Интернета и приложений виртуальной реальности в значительной степени распространяется в повседневных ситуациях, потребность в человекоподобных автономных агентах быстро растет [1], [2]. Одним из основных критериев создания убедительного человекоподобного автономного агента является его способность убедительно имитировать человека [3] - [7].Расширение использования виртуальных агентов в медицинских и образовательных областях, таких как лечение фобий или физическая реабилитация, делает гуманизацию искусственных агентов одним из главных приоритетов прикладных когнитивных наук в ближайшем будущем.

Технологии, поддерживающие проектирование виртуальных пространств, в настоящее время достигли уровня зрелости, достаточно продвинутого для получения очень убедительных результатов в отношении чисто визуальных аспектов агентов [8]. На протяжении десятилетий многие авторы улучшали искусственные агенты, изучая и изменяя определенные аспекты, важные в человеческих взаимодействиях, такие как внешний вид [8], [9], форма тела [10], [11], движения [12], [13] , или голос [14], [15].

Однако попытки убедить испытуемых в человечности искусственного агента остались безуспешными [16]. В самом деле, физические факторы - не единственные элементы, которые необходимо учитывать. В частности, поведение агента является центральным компонентом его человеческой вероятности. Другими словами, человекоподобные агенты должны обладать развитыми когнитивными способностями (например, социальными навыками, интеллектом, языком), чтобы пользоваться доверием в качестве партнера по общению [1], [4], [6].Эта цель еще не достигнута, поскольку нынешние агенты все еще не когнитивно убедительны, чтобы заставить людей поверить в то, что они взаимодействуют с реальным человеком.

С первых дней исследований в области искусственного интеллекта язык был определен в качестве основного продукта для проверки когнитивных способностей искусственных агентов на человеческом уровне в экспериментальных условиях. Пионер в области искусственного интеллекта Алан Тьюринг предложил известный теперь тест для определения способности агента имитировать людей [6].Тест Тьюринга - это экспериментальная ситуация, в которой субъект и компьютерная программа, скрытые за экраном, общаются с экзаменатором-человеком посредством текстовых сообщений. Если исследователь не может определить, какой терминал управляется человеком, а какой - компьютерной программой, считается, что последний прошел тест Тьюринга, то есть компьютер неотличим от человека.

Усилия исследователей робототехники или компьютерных коммуникаций пока не увенчались успехом в создании агента, способного пройти тест Тьюринга [4], [16].Столкнувшись с этой проблемой, мы были заинтересованы в другом подходе к проблеме «ложного человека». Поскольку предыдущие безуспешные попытки были сосредоточены в первую очередь на повышении когнитивной - и, что более важно, лингвистической - достоверности, стало очевидно, что необходима другая точка зрения, чтобы улучшить фактическое понимание взаимодействий между искусственными агентами и реальными людьми.

При нынешнем уровне знаний то, чему нас может научить лучшее программное обеспечение, все еще ограничено из-за врожденных предубеждений, вызванных программированием.Начиная с самых ранних работ по компьютеризированному языку, подавляющее большинство исследователей изучали лингвистическое и интерактивное поведение лучших доступных агентов [4], [17] - [19]. Здесь мы решили совершить коперниканскую революцию. Вместо того, чтобы сосредоточиться на «хороших роботах», мы сосредоточились на «плохих людях», то есть на людях, которых независимые судьи сочли нечеловеческими. Таким образом, мы спросили себя, можно ли определить точные параметры успешного взаимодействия, анализируя лингвистическое поведение субъектов, рассматриваемых как машины в компьютерной коммуникативной задаче.

Чтобы ответить на этот важный вопрос, мы выбрали в качестве модели премию Лебнера в области искусственного интеллекта. Премия Лебнера - это последняя версия теста Тьюринга, использующая лингвистическое производство в форме диалога между программами, людьми и судьями. С 1991 года в этом ежегодном конкурсе собираются люди и машины (лингвистическое программное обеспечение), которые пытаются убедить судей в своей человечности, общаясь через компьютерные терминалы, не видя друг друга. После разговоров судьи решают, какие терминалы управлялись людьми, а какие - программами.

Однако до сих пор очень интересный аспект премии Лебнера игнорировался. На протяжении многих лет судьи воспринимали некоторых участников как машин и . В то время как программы пытаются обмануть судей, чтобы они поверили в свою человечность, человеческие субъекты не должны прилагать никаких особых усилий, чтобы убедить других людей в том, что они действительно те, кем они себя называют. Что могло произойти во время взаимодействия, чтобы люди считались нечеловеческими? Какие параметры должны присутствовать, чтобы гарантировать положительную идентификацию человека в рамках социального взаимодействия, суженного до компьютерного общения?

Вместо изучения хороших роботов этот новый подход к изучению лингвистического поведения «плохих» людей-участников был сосредоточен на том, как людей можно было рассматривать как роботов в ходе слепого социального взаимодействия.Модель премии Лебнера позволила нам изучить семантические аспекты диалога, который может ввести судью в заблуждение относительно человечности собеседника, путем изучения того, какие ошибочные события вызвали такую ​​негативную поведенческую реакцию по отношению к участнику. Используя когнитивные и эмоциональные аспекты в глобальной поведенческой характеристике, мы предполагаем важность мультимодальных, эмоциональных и когнитивных параметров при анализе сложного социального поведения. Наши результаты показывают, что суждение о человечности собеседника во время социального взаимодействия зависит не только от его поведения, но и от поведения самого судьи.Таким образом, мы демонстрируем, что суждение о человечности находится в глазах смотрящего.

Методы

1. Опытная модель

Диалоги были извлечены из премии Лебнера в области искусственного интеллекта . Во время этого ежегодного конкурса предметы и разговорные программы пытаются убедить судей в своей человеческой природе с помощью компьютерного общения. Ни одной разговорной программе еще не удалось обмануть судей, но некоторые люди не смогли убедить судей в своей человеческой природе и были признаны роботами по крайней мере одним из них.В настоящем исследовании мы сосредоточились на характеристиках диалогов между людьми, которых хотя бы раз признали роботами, и их соответствующими судьями. Таким образом, лингвистические произведения были разделены на четыре группы: субъекты, оцененные как люди, те же субъекты, оцененные как роботы, судьи, выносящие человеческое суждение о своем собеседнике, и судьи, оценивающие своего собеседника с помощью роботов.

2. Сбор данных

образцов диалогов были собраны с помощью транскрипций, доступных в базе данных веб-сайта Премии Лёбнера в области искусственного интеллекта (http: // www.loebner.net/Prizef/loebner-prize.html). Отбирались диалоги, в которых испытуемые рассматривались как роботы минимум одним судьей. За годы существования Премии Лебнера использовалось несколько методов ранжирования, чтобы определить, какие участники выглядели более человечными, чем другие. Когда судей попросили отделить терминалы, которые, по их мнению, управлялись людьми, от терминалов, которые, по их мнению, управлялись машинами (например, в 1992 или 2010 году), их суждение указывало, какие участники считались роботами.Когда судей попросили дать каждому терминалу оценку «человечность» от «определенно машина» до «определенно человек» по пятибалльной шкале Лайкерта, мы посчитали, что следующие суждения «определенно машина» и «вероятно машина» означают судьи считали своего собеседника роботом (например, 2003 год). Когда судей попросили оценить терминалы от 1 как человека до 6 как робота, мы посчитали, что следующие за ним ранги 4, 5 и 6 означают, что судьи считают своего собеседника роботом (например.г., 1997 или 2009 год). Наконец, когда судей попросили разделить процент между двумя терминалами в соответствии с их человечностью (100% означает, что человек без всяких сомнений - например, если один терминал получит 90%, другой получит 10%), мы решили, что 60% - это предел, с которого терминал будет считаться роботом (например, 2004 или 2005 год).

Анализ мог быть выполнен только тогда, когда были доступны журналы разговоров всех субъектов и их подробные оценки. Стенограммы диалогов испытуемых и их соответствующих судей были использованы для дальнейшего анализа.Все стенограммы сначала были сохранены в текстовом формате, совместимом с программным обеспечением Microsoft Word, а затем нормализованы для проведения лингвистического анализа.

3. Анализ данных

Параметры, используемые для анализа диалогов, были объединены в три широкие категории: описательные параметры, когнитивные параметры и индикаторы интереса. Описательными параметрами были: количество слов, предложений, сообщений, ошибок, слов в предложении, слов в сообщении, предложений в сообщении, количество социальных слов, длинные слова (более 6 букв), слова с положительными эмоциями, слова с отрицательными эмоциями, общее количество эмоций. слова, статьи (a, an, the), приветствия в начале, приветствия в конце и благодарности.К когнитивным параметрам относились: количество ссылок на себя (я, я, мое), упоминания родственников (семьи и друзей), комплименты, проявление агрессивности и возникновение эмоций (страх, счастье, злость, удивление или отвращение). Индикаторами интереса были: количество вопросов, вопросов на сообщение и общее количество используемых когнитивных слов.

Параметры были собраны с использованием классификационных сеток или программы Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC) [20]. LIWC - это программа для анализа текста, которая использует внутренний словарь для категоризации слов текстового файла, а затем вычисляет процент вхождений для каждой категории слов, используемых в тексте, как количество слов в данной категории, деленное на общее количество слов. длина.Правильность измерения LIWC была продемонстрирована для эмоционального выражения, представленного в тексте [21], и для определения концентрации внимания, стиля мышления, эмоциональности, социальных отношений и индивидуальных различий [22]. Кроме того, LIWC использовался для изучения образцов текста в онлайн-формате во многих исследованиях (например, [23], [24]).

Паттерны поведенческой выразительности были построены с использованием пяти измерений, выбранных в соответствии с их релевантностью для межличностных взаимодействий. Пять выбранных параметров включали проявление агрессивности, ссылки на себя, ссылки на родственников, комплименты и возникновение эмоций.Затем данные для каждой из четырех групп были нормализованы в зависимости от их относительной важности в группах.

4. Статистический анализ

Анализ различных параметров проводился с использованием непараметрического парного критерия Вилкоксона или парных t-критериев Стьюдента, если это позволяла нормальность распределения. Сравнение было проведено между двумя группами (субъекты, оцененные как люди, против субъектов, оцененные как роботы; субъекты, оцененные как люди, а не судьи, судьи как люди; субъекты, оцененные как роботы, а не как роботы).судить судить как роботы; судить как человек против судить как робота). Паттерны поведенческой выразительности сравнивались с использованием непараметрического распределения свободного анализа Колмогорова-Смирнова распределений параметров, чтобы учесть различия в паттернах поведенческой выразительности между группами. Если применимо, результаты представлены как среднее ± стандартная ошибка среднего.

Результаты

Основными выводами нашего исследования были доказательства важных различий в моделях поведенческой выразительности судей, независимо от того, воспринимали ли они своего собеседника как человека или машину.Испытуемые, признанные роботами, использовали меньше слов в сообщении, меньше длинных слов и меньше статей, чем те, кого оценивали как людей. Более того, испытуемые, признанные людьми, высказали больше постов и больше комплиментов, чем судьи сочли их людьми. Они также использовали больше слов в сообщении, больше длинных слов и больше статей, чем судьи, считающие человека людьми. Наконец, судьи, оценивающие как люди, задавали больше вопросов, больше вопросов в сообщении и использовали больше когнитивных слов, чем испытуемые, считавшиеся людьми.

1.Характеристики образца

Были собраны все стенограммы, доступные с первого года конкурса Лебнера в 1991 году. Данные были доступны за 1992, 1995, 1996, 1997, 1998, 1999, 2000, 2001, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008, 2009 и 2010 годы. Однако несколько лет конкурса пришлось исключить из выборка. В частности, подробные рейтинги диалогов не были доступны за 5 лет конкурса (1995, 1996, 2006, 2007 и 2008 гг.), А диалоги конкурса 2001 года не были доступны.В течение 6 из оставшихся лет конкурса (1997, 1998, 1999, 2000, 2009 и 2010) ни один предмет не рассматривался как машина. Таким образом, наша окончательная выборка состояла из четырех лет присуждения премии Лебнера (1992, 2003, 2004 и 2005 годы).

За эти 4 года в общей сложности 9 испытуемых хотя бы один раз оценивались как машина как минимум одним судьей (Таблица 1). Эти испытуемые произвели 57 диалогов со своими соответствующими судьями (6,33 ± 0,83 диалога на предмет), в общей сложности 21 780 слов (Таблица 1).Из 57 диалогов 16 (28,1%) были оценены судьями как созданные машиной, а 41 (71,9%) - как созданный человеком.

2. Описательные параметры

Значительные различия наблюдались по нескольким структурным параметрам. В частности, по количеству постов ( p, <0,05 между испытуемыми, признанными людьми, и судьями, оценивающими людей, Таблица 2) и количеством слов на пост ( p, <0,05 между испытуемыми, оцененными как человек и субъекты, оцененные как машина, таблица 2).Кроме того, некоторые незначительные тенденции наблюдались и в других структурных параметрах, таких как общее количество слов, количество предложений, количество слов в предложении и количество предложений в сообщении (Таблица 2).

Статистические различия также оценивались по лингвистическим параметрам, таким как количество длинных слов (слова из более чем 6 букв; p < 0,05 между испытуемыми, признанными людьми и испытуемыми, признанными машинами, и p <. 05 между испытуемыми, признанными людьми, и судьями, оценивающими как людей, Таблица 2) и количеством предметов ( p, <0,05 между испытуемыми, признанными людьми, и испытуемыми, признанными машинами, p, <0,05 между субъекты оценивались как люди, а судьи - как люди, таблица 2). Однако не было обнаружено значительных различий между группами по словам с положительными эмоциями, по словам с отрицательными эмоциями и по словам с общими эмоциями.

Удивительно, но не наблюдалось значительной разницы в количестве социальных слов или количестве ошибок (Таблица 2).Наконец, между четырьмя группами не было выявлено значительных различий в выражении показателей вежливости, т. Е. В количестве приветствий в начале диалогов, количестве приветствий в конце диалогов или благодарностей (Таблица 2). ).

3. Когнитивные параметры

Когнитивные параметры наблюдались как независимо, так и в комбинации как образцы поведенческой выразительности. При индивидуальном приеме практически никакого эффекта по различным когнитивным параметрам не оценивалось.Значительная разница была продемонстрирована в количестве комплиментов ( p <0,05 между субъектами, оцененными как люди, и судьями, оценивавшими как людей, рис. роботы, отображающие, по-видимому, больше упоминаний о родственниках, чем субъекты, признанные людьми). Не было замечено никаких эффектов по количеству ссылок на себя, проявлению агрессивности и возникновению эмоций (страха, счастья, злости, удивления или отвращения).

4. Паттерны поведенческой выразительности

Паттерны поведенческой выразительности испытуемых существенно не различались, считались ли они людьми или роботами, даже если люди, воспринимаемые как роботы, имеют тенденцию проявлять большую поведенческую выразительность, чем когда воспринимаются как люди, за исключением агрессивности (Рисунок 2). Однако наблюдалась значительная разница между образцом поведенческой выразительности судей в зависимости от того, воспринимали ли они своего собеседника как человека или робота, p <. 05 (Колмогоров-Смирнов, рисунок 3). В то время как образец поведенческой выразительности судей, оценивающих своего собеседника как человека, очень похож на образец поведенческой выразительности испытуемого, образец поведенческой выразительности судей, оценивающих своего собеседника как робота, сильно отличался от такового у испытуемых. демонстрируя высокий уровень агрессивности.

Рис. 2. Паттерны поведенческой выразительности испытуемых вне зависимости от того, воспринимались ли они как люди или как роботы.

Паттерны основаны на результатах испытуемых по пяти выбранным параметрам (агрессивность, ссылки на себя, ссылки на родственников, комплименты, эмоции).

https://doi.org/10.1371/journal.pone.0025085.g002

Рисунок 3. Паттерны поведенческой выразительности судей независимо от того, воспринимали они своих партнеров по общению как людей или как роботов.

Паттерны основаны на результатах судей по пяти выбранным параметрам (агрессивность, ссылки на себя, ссылки на родственников, комплименты, эмоции).Обратите внимание, что эти два паттерна значительно различаются ( p <0,05, критерий Колмогорова-Смирнова).

https://doi.org/10.1371/journal.pone.0025085.g003

5. Индикаторы интереса

Когда субъекты были оценены как люди, судьи показали значительно больше индикаторов интереса к субъектам (рис. 4). Различия оценивались в количестве вопросов ( p, <0,05 между испытуемыми, признанными людьми, и судьями, оценивающими людей), количеством вопросов на пост ( p, <.05 между испытуемыми, признанными людьми, и судьями, оценивающими как людьми), а также общим количеством использованных когнитивных слов ( p <0,05 между испытуемыми, признанными людьми, и судьями, оценивающими как людьми).

Рисунок 4. Интересующие индикаторы.

(a) Количество вопросов, (b) вопросов на сообщение и (c) когнитивные слова, которые испытуемые и судьи отображали, когда испытуемые воспринимались как люди, p <0,05 (парные t-тесты студентов) .

https: // doi.org / 10.1371 / journal.pone.0025085.g004

Обсуждение

В настоящем исследовании мы исследовали большой корпус языковых взаимодействий в контролируемой обстановке. Наш новаторский подход позволил нам продемонстрировать важные различия в моделях поведенческой выразительности судей, независимо от того, воспринимали ли они своего собеседника как человека или машину. Чтобы их воспринимали как людей, роботы должны поддерживать сбалансированную реакцию на своего собеседника-человека в каждом поведенческом измерении.Более того, индикаторы интереса, проявленные судьями, предсказывали окончательное суждение о человечности, предполагая, что, по крайней мере, до некоторой степени суждение о человечности лежит в глазах самого судьи.

В то время как большинство исследователей исследуют размытую область между восприятием человечности и нечеловечества - называемую «Страшной долиной» в области робототехники и анимации [8], [25], [26] - улучшая искусственных агентов, мы решили проблема в противоположном, т.е.е., люди не воспринимаются как таковые. Эта новая методологическая перспектива для оценки того, как повысить человечность синтетических агентов, может быть очень полезной тактикой для исследования других аспектов синтетических агентов, таких как жест, выражение лица или более сложные поведенческие явления. Таким образом, даже если настоящее исследование сосредоточено на некоторых аспектах, связанных с языком, аналогичный подход можно легко применить для изучения восприятия человеческого подобия. В конечном итоге данные, полученные с помощью этого подхода, могут оказать важное влияние на будущие исследования в области робототехники и анимации, поскольку они предоставят ключевые факторы разработчикам, создающим синтетические агенты.

1. Описательные параметры

Из-за характера премии Лебнера испытуемые говорили больше, чем ожидалось судьями. Длина высказываний считается решающей для взаимного общения [27], [28]. Наши результаты показывают, что в виртуальном взаимодействии больше разговоров (например, количество сообщений и слов в сообщении) интерпретируется положительно, что отражается в суждении о человечности, сделанном другим партнером по общению. Предыдущие исследования показали, что количество слов в лингвистических сообщениях явно влияет на восприятие непосредственности [29] и на реакцию партнеров по общению на самораскрытие [30], причем оба эффекта, очевидно, способствуют позитивному суждению о человечности.

В этой обстановке испытуемые, которые использовали больше статей и более сложные слова в общем продолжительном диалоге, как правило, оценивались судьями более положительно - то есть более похожими на людей. Соответственно, предыдущие исследования показали, что большое лексическое разнообразие в речи обычно оценивается положительно [31]. Кроме того, языковая сложность в компьютерном общении связана с непосредственностью и воспринимается как индикатор заботы [29]. Некоторые авторы также предположили, что нарушения технического языка (например,g., орфографические и грамматические ошибки) могут отрицательно влиять на компьютерную коммуникацию [28], [32] - [34]. В представленной выборке наличие орфографических или грамматических ошибок не повлияло на восприятие человечности. Однако общее грамматическое качество взаимодействия (например, хорошо построенные предложения, использование сложных слов) было явно связано с позитивным суждением о человечности.

2. Паттерны поведенческой выразительности

При индивидуальном рассмотрении очень немногие из проанализированных здесь когнитивных параметров были в значительной степени связаны с положительным суждением о человечности.Однако группирование основных когнитивных и эмоциональных параметров для определения глобальных паттернов поведенческой выразительности указывает на более сложную картину. Во-первых, между испытуемыми оценивали небольшие различия, были ли они оценены как человек или как машина. Что еще более важно, эта стратегия анализа выявила существенные различия между выраженным поведением судей, независимо от того, воспринимали ли они испытуемого как человека или как машину.

Диалог обычно характеризуется совместным взаимодействием между агентами.Теоретические модели подтверждают представление о том, что согласованность диалога поддерживается сотрудничеством и балансом между агентами на каждом этапе взаимодействия [35]. Не осознавая этого в социальных ситуациях, люди склонны имитировать смех других [36] и вербальное поведение [37] - [39] во взаимной адаптации языковых, просодических и невербальных особенностей (см. Обзор [40]). ]). Классически исследователи рассматривают только описательные аспекты (такие как количество предложений или количество слов) для количественной оценки равновесия [28], [30].Паттерны поведенческой выразительности, наблюдаемые в этом исследовании, демонстрируют, что нарушение равновесия между партнерами по общению также может быть оценено в когнитивном и эмоциональном измерениях, и, кроме того, может вызвать чувство беспокойства, достаточно сильное, чтобы вызвать суждение о нечеловечности.

При наличии только необходимой информации или отсутствии разговорного тона компьютерное общение может быть интерпретировано как грубое и, следовательно, влияет на восприятие симпатии и дружелюбия собеседника [32].Сообщение необычно короткое и с недостаточным разговорным тоном приводит к тому, что партнер по общению рассматривается как человек, лишенный приятности, экстраверсии (т. Е. Относящейся к общительности человека) и компетентных навыков межличностного общения (т. Е. Ненадежности из-за отсутствия надежности, ответственности и компетентности) [28 ]. Мы продемонстрировали здесь, что верно и обратное: сообщение, демонстрирующее чрезмерную экспрессивность (оцениваемую по образцам поведенческой выразительности субъектов, признанных роботами), может иметь негативное влияние на результат, т.е.е. суждение о человечности.

Наши результаты показывают, что самораскрытие (количественно оцениваемое в настоящем исследовании двумя следующими параметрами: ссылки на себя и ссылки на родственников) не было напрямую связано с суждением о человечности. Однако это более широкое измерение явно было одним из основных факторов, ответственных за вариабельность паттернов поведенческой выразительности. Сбалансированное самораскрытие, демонстрируемое партнерами о себе и своих родственниках, казалось, было связано с положительной реакцией, в то время как слишком большое самораскрытие собеседника приводило к непропорционально агрессивной реакции.Хотя это не является статистически значимым, мы также наблюдали тенденцию рассматривать в качестве робота партнера, который злоупотребляет смайликами (например, смайликами, подмигиваниями) или чрезмерно смеется. Эти результаты согласуются с некоторыми предыдущими исследованиями. Например, взаимность при самораскрытии, рассчитываемая по положительной корреляции между степенью самораскрытия со стороны партнеров, кажется важным аспектом взаимодействия [30]. Аналогичным образом было показано, что партнер может прервать общение, выбрав неподходящие слова (например, неформальные или слишком дружелюбные) в компьютерной коммуникативной ситуации [28].

Важно отметить, что демографическая информация об участниках, поведение которых здесь анализировалось, не была доступна. Таким образом, в настоящем исследовании было невозможно определить, повлияли ли возраст или пол участников на восприятие человечности. Однако предыдущие исследования, похоже, указывают на то, что пол не влияет ни на реципрокное общение при компьютерном общении [27], ни на уровень самораскрытия [30].

Ключевой вопрос заключается в том, чтобы понять, исходили ли наблюдаемые вариации моделей выразительности поведения от самого судьи или же они были вызваны поведением испытуемого, стремящимся убедить судью в его человечности.Если задействованы оба механизма, некоторые из наших результатов предполагают, что поведение судьи влияет на развитие диалога и, таким образом, на результирующее суждение о человечности. Поэтому количественная оценка показателей интереса, показанных судьей, таких как прямой опрос, имеет большое значение.

3. Индикаторы интереса

Известно, что прямой вопрос стимулирует межличностное влечение [41] и, таким образом, представляет собой важный индикатор интереса со стороны партнера во время взаимодействия.Наши результаты показывают, что допрос судьи был явно связан с положительной оценкой человечности испытуемого. Другими словами, когда судья задавал больше вопросов - какими бы ни были ответы, он был более склонен оценивать своего собеседника как человека. Однако качество ответов собеседника, вероятно, обуславливает преемственность стратегии общения судьи, основанной на интересах.

Если индикаторы интереса являются центральными для межличностного общения, их форма может варьироваться в зависимости от экспериментальной ситуации.Поскольку присуждение премии Лебнера благоприятствовало лингвистическому аспекту общения, оно могло усилить влияние вопросов по сравнению с другими показателями интереса.

4. Заключение

В заключение, сосредоточив внимание на лингвистическом и металингвистическом поведении субъектов, считающихся нечеловеческими в компьютерной коммуникативной ситуации, наши результаты проливают новый свет на механизмы восприятия человечности. Мы продемонстрировали здесь поразительные различия в образцах поведенческой выразительности судей, независимо от того, воспринимали ли они своего собеседника как человека или машину.Более того, индикаторы интереса, показанные судьями, предсказывали окончательное суждение о человечности. Эти результаты дают нам лучшее понимание общих явлений, лежащих в основе процесса суждения о человечности и динамики взаимодействия в компьютерной коммуникации. Кроме того, они также открывают новые возможности для оптимизации искусственных агентов, предназначенных для связи с людьми. Наши результаты подчеркивают совместный аспект диалога, а также многомерный и многофакторный характер этого процесса.Хотя классический описательный анализ может предоставить важные данные, мы также продемонстрировали, что полный анализ не может полагаться только на строго описательные факторы, но должен включать когнитивные и эмоциональные аспекты в интегрированную поведенческую характеристику. Создавая синтетические агенты, дизайнеры должны помнить, что равновесие во взаимности обменов между людьми и агентами является одним из центральных факторов, позволяющих убедить человека в человечности его собеседника.Наконец, вместе взятые, наши результаты убедительно демонстрируют, что в ситуации взаимодействия оценка человечности собеседника зависит не только от его поведения, но и от самого судьи.

Вклад авторов

Задумал и спроектировал эксперименты: CL MG. Проведены эксперименты: CL MG. Проанализированы данные: CL MG. Предоставленные реагенты / материалы / инструменты анализа: CL MG. Написал статью: CL MG.

Ссылки

  1. 1. Даутенхан К. (2007) Роботы с социальным интеллектом: измерения взаимодействия человека и робота.Philos Trans R Soc Lond B Biol Sci 362: 679–704.
  2. 2. Holtgraves TM, Ross SJ, Weywadt CR, Han TL (2007) Восприятие искусственных социальных агентов. Comput Human Behav 23: 2163–2174.
  3. 3. Даутенхан К., Огден Б., Квик Т. (2002) От воплощенных к социально встроенным агентам: последствия для роботов, осознающих взаимодействие. Cogn Syst Res 3: 397–428.
  4. 4. Французский RM (2000) Тест Тьюринга: первые 50 лет. Тенденции Cogn Sci 4: 115–122.
  5. 5.Lee EJ (2010) Чем более человечным, тем лучше? Как тип речи и когнитивный стиль пользователей влияют на социальную реакцию на компьютеры. Comput Human Behav 26: 665–672.
  6. 6. Тьюринг AM (1950) Вычислительная техника и интеллект. Ум 59: 433–460.
  7. 7. фон дер Пюттен AM, Krämer NC, Gratch J, Kang SH (2010) «Неважно, кто вы!» Объяснение социальных эффектов агентов и аватаров. Comput Human Behav 26: 1641–1650.
  8. 8. Giard F, Guitton MJ (2010) Красота или реализм: размеры кожи от когнитивных наук до компьютерной графики.Comput Human Behav 26: 1748–1752.
  9. 9. Ku J, Jang HJ, Kim KU, Kim JH, Park SH и др. (2005) Экспериментальные результаты аффективной валентности и возбуждения по мимике аватара. CyberPsychol Behav 8: 493–503.
  10. 10. Алиссандракис А., Неханив К.Л., Даутенхан К. (2004) К культуре роботов ?: Обучение имитации на испытательном стенде роботизированной руки с разными воплощенными агентами. Взаимодействие со стержнем 5: 3–44.
  11. 11. Робинс Б., Даутенхан К., Дубовски Дж. (2006) Имеет ли значение внешний вид при взаимодействии детей с аутизмом с гуманоидным роботом? Взаимодействие со стержнем 7: 509–542.
  12. 12. Бейленсон Дж. Н., Йи Н. (2005) Цифровые хамелеоны: автоматическая ассимиляция невербальных жестов в иммерсивных виртуальных средах. Psychol Sci 16: 814–819.
  13. 13. Whalen TE, Petriu DC, Yang L, Petriu EM, Cordea MD (2003) Захват поведения для использования аватаров в виртуальных средах. CyberPsychol Behav 6: 537–544.
  14. 14. Насс C, Мун Y, Грин N (1997) Являются ли машины гендерно нейтральными? Гендерно-стереотипные ответы на компьютеры с голосом.J Appl Soc Psychol 27: 864–876.
  15. 15. Suzuki N, Takeuchi Y, Ishii K, Okada M (2003) Влияние эхогенной мимикрии с использованием гудящих звуков на взаимодействие человека с компьютером. Речь Comm 40: 559–573.
  16. 16. Korukonda AR (2003) Подведение итогов теста Тьюринга: обзор, анализ и оценка проблем, связанных с мыслящими машинами. Int J Hum Comput Stud 58: 240–257.
  17. 17. Майер Р. Э., Джонсон В. Л., Шоу Е., Сандху С. (2006) Создание компьютерных репетиторов, которые являются социально чувствительными: Вежливость в образовательном программном обеспечении.Int J Hum Comput Stud 64: 36–42.
  18. 18. Tinwell A, Grimshaw M, Williams A (2011) Жуткая речь. В: Гримшоу М., редактор. Звуковые технологии игры и взаимодействие с игроками: концепции и разработки. Херши, Пенсильвания: IGI Global. С. 213–234.
  19. 19. Weizenbaum J (1966) Элиза - компьютерная программа для изучения естественного языка общения между человеком и машиной. Comm ACM 9: 36–45.
  20. 20. Pennebaker JW, Chung CK, Ireland M, Gonzales A, Booth RJ (2007) Развитие и психометрические свойства LIWC2007.Остин, Техас: LIWC.net. 22 п.
  21. 21. Кан Дж. Х., Тобин Р. М., Мэсси А. Э., Андерсон Дж. А. (2007) Измерение эмоционального выражения с помощью лингвистического запроса и подсчета слов. Am J Psychol 120: 263–286.
  22. 22. Tausczik YR, Pennebaker JW (2010) Психологическое значение слов: LIWC и компьютерные методы анализа текста. J Lang Soc Psychol 29: 24–54.
  23. 23. Дино А., Рейсен С., Бранскомб Н. Р. (2009) Интернет-взаимодействия между членами группы, которые различаются по статусу.J Lang Soc Psychol 28: 85–93.
  24. 24. Pfeil U, Arjan R, Zaphiris P (2009) Возрастные различия в социальных сетях онлайн: исследование профилей пользователей и разделения социального капитала между подростками и пожилыми пользователями в MySpace. Comput Human Behav 25: 643–654.
  25. 25. Мори М (1970) Букими но тани [Жуткая долина]. Энергия 7: 33–35.
  26. 26. МакДорман К.Ф., Исигуро Х. (2006) Странное преимущество использования андроидов в когнитивных и социальных исследованиях.Взаимодействие со стержнем 7: 297–337.
  27. 27. Роллман Дж. Б., Круг К., Паренте Ф (2000) Феномен чата: Взаимное общение в киберпространстве. CyberPsychol Behav 3: 161–166.
  28. 28. Виннович Дж. А., Томпсон Л. Ф. (2010) Компьютерное межкультурное сотрудничество: приписывание коммуникативных ошибок человеку, а не ситуации. J Appl Psychol 95: 265–276.
  29. 29. Вальтер Дж. Б. (2007) Избирательная самопрезентация в компьютерной коммуникации: гиперличностные аспекты технологии, языка и познания.Comput Human Behav 23: 2538–2557.
  30. 30. Барак А., Глюк-Офри О. (2007) Степень и взаимность самораскрытия на онлайн-форумах. CyberPsychol Behav 10: 407–417.
  31. 31. Брэдак Дж. Дж. , Кортрайт Дж. А., Бауэрс Дж. В. (1980) Влияние интенсивности, непосредственности и разнообразия на отношение получателя к противоречащему убеждениям сообщению и его источнику. В: Джайлз Х., Робинсон В.П., Смит П., редакторы. Язык: Социально-психологические перспективы. Оксфорд: Пергамон. С. 217–221.
  32. 32. Джессмер С., Андерсон Д. (2001) Влияние вежливости и грамматики на восприятие пользователями электронной почты. North Am J Psychol 3: 331–346.
  33. 33. Крайнер Д.С., Шнакенберг С.Д., Грин А.Г., Костелло М.Дж., Макклин А.Ф. (2002) Влияние орфографических ошибок на восприятие писателей. J Gen Psychol 129: 5–17.
  34. 34. Ли М., Спирс Р. (1992) Параязык и социальное восприятие в компьютерной коммуникации. J Organizational Computi 2: 321–342.
  35. 35. Ardissono L, Boella G, Lesmo L (2000) Архитектура агента на основе плана для интерпретации диалогов на естественном языке. Int J Human Comput Stud 52: 583–636.
  36. 36. Provine R (1992) Заразный смех: Смех - достаточный стимул для смеха и улыбок. Бык Psychon Soc 30: 1–4.
  37. 37. Cappella JN, Panalp S (1981) Последовательности разговоров и тишины в неформальных беседах: III Влияние говорящего. Human Comm Res 7: 117–132.
  38. 38. Джайлз Х (1973) Коммуникативная эффективность как функция акцентированной речи. Речь Моногр 40: 330–331.
  39. 39. Levelt WJM, Kelter S (1982) Поверхностная форма и память в вопросе ответа. Cogn Psychol 14: 78–106.
  40. 40. Джайлз H, Coupland J, Coupland N (1991) Теория аккомодации: коммуникация, контекст и последствия. В: Giles H, Coupland J, Coupland N, редакторы. Контексты размещения: достижения в прикладной социолингвистике.Кембридж: Издательство Кембриджского университета. С. 1–68.
  41. 41. Antheunis ML, Valkenburg PM, Peter J (2007) Компьютерное общение и межличностное влечение: экспериментальная проверка двух объяснительных гипотез. CyberPsychol Behav 10: 831–835.

Причина и аргумент

Причина и аргумент

Лекция 1: Причина и аргумент

Как и у большинства дисциплин, у философии есть своя методология, собственный подход к исследованию.Основная цель этого курса - изучить и применить эту методологию, которая, скорее всего, будет расходиться в важных уважает подход социологов, антропологов, поэтов или творческие писатели. Хотя креативность и оригинальность имеют решающее значение компонент лучшего философского дискурса, дисциплина философии прямо основывается на довольно объективной методологии, в которой эта объективность основано на разуме и доводах. Придете ли вы принять или отвергая законность и / или авторитет этой методологии, вы будете попросить использовать его на протяжении всего курса.
Слово аргумент вошло в разговорную смысл, который сильно отличается от его первоначальных, более философских корней. В повседневном разговоре, если вы говорите, что ссоритесь со своим вторая половинка, вы, вероятно, имеете в виду, что у вас возникли разногласия разногласие, которое могло даже превратиться в состязание криков. Разница между разговорным и философским смыслом аргументации блестяще проиллюстрирован в клипе Монти Пайтон, который мы просмотрели в классе. В этом ролике персонаж Майкла Пэйлина определяет аргумент. как связную серию утверждений, чтобы установить определенное предложение. В отличие от ряда противоречий или автоматического отрицания одного собеседник, спор - это интеллектуальный процесс. Это точно что имеет в виду философ, говоря о споре.
Не только философское понятие аргумент противопоставляется простой серии противоречий, но он также контрастирует с тем, что Сократ называл софистикой, или с тем, что я буду риторикой. На других курсах вы можете услышать положительный термин «риторика», но не здесь. Человек, который занимается простой риторикой, хочет только убеждать. То есть цель риторики - заставить других согласиться с вашей точки зрения. С другой стороны, цель аргументации прийти к истине; или не считая правды, по крайней мере, чтобы прийти к более глубокое понимание проблем. Ректор будет считайте дебаты успешными только в том случае, если ему удастся убедить другого его точки зрения.С другой стороны, философ рассмотрит успешная дискуссия дает ей лучшее понимание относительные достоинства каждой стороны данного вопроса. Философия, если сделано правильно, требует отстранения от проблем без эгоизма под обсуждением. Философ не может вступить в дискуссию, уже предполагая что у него есть Истина, но он всегда должен допускать возможность того, что он ошибается. Точно так же нельзя так сильно отождествлять себя с те убеждения, которые нельзя критически отразить на этих убеждениях не чувствуя, что его личность подвергается нападению.Это ни то, ни другое с философской точки зрения приемлемо заканчивать дискуссию утверждением: «Ну, там просто некоторые Истины, и это одна из них, не говоря уже о том, что как я к этому отношусь.
Структура философского аргумента
Философский аргумент состоит из двух основных частей: посылки и заключения. Заключение - это утверждение, которое стремится установить аргумент. В посылки - это причины, предложенные в поддержку заключения. Часто аргумент дискурсивно развивается в течение эссе. Но иногда мы хотим иметь возможность исследовать самую основную структуру Аргумент. В этом случае мы можем составить нумерованный список помещений, и поместите заключение под этим списком, обычно разделяя его линия. Например:
P1. Все собаки - млекопитающие.
P2. Все млекопитающие теплокровные.
C. Следовательно, все собаки теплокровные.
Эта особая форма представления аргумента называется силлогизмом. В Фил. 001 обычно рассматриваются силлогизмы.Глядя на силлогизмы - лучший способ понять суть аргумента и разобраться в привычка мыслить аргументами. В сегодняшних лекциях мы сосредоточимся исключительно на силлогизмах.

Эта основная идея очень проста. Однако, научившись думать в с точки зрения посылок и выводов - это то, что требует много усилий и практики для очень многих людей. Для некоторых это приходит вполне естественно. Но для многих это совершенно чуждо. как обычно думают, особенно об этике.Многие думают этики либо просто следование власти государства, один пастор, общее мнение или что-то вроде стихов, что-то что просто чувствуешь. Это не означает, что философы лишены эмоций, или это чувство не играет роли в нравственном исследовании. Но ключ к морали дискурс для философа - аргументированный аргумент.

Прежде чем мы закончим сегодня, я хочу рассмотреть пару примеров аргументов. Затем у меня есть домашнее задание, которое вы должны выполнить для лекции по четвергам.

Критическая оценка аргументов
Первым шагом в оценке аргумента является его восстановление. Рассмотрим аргумент Гомера в ролике, который мы смотрели в классе. Помещая это аргументация в силлогистической форме, мы имеем:
P1. Вокруг нет медведей.
C. Значит, Медвежий патруль работает.
Это хороший аргумент? При оценке того, является ли аргумент хорошим или плохим, мы смотрим на две вещи: (1) разумны ли предпосылки? (2) Сделайте помещения дают достаточно веские основания для принятия заключения? Если вам довелось увидеть этот эпизод Симпсонов, вы будете знать что посылка действительно верна.Но это не дает веских оснований для принятия заключения. Лиза демонстрирует это в качестве контрпримера.
P1. Вокруг нет тигров.
C. Следовательно, эта скала должна быть эффективным средством отпугивания тигров.
В аргументе Лизы посылка верна, но заключение абсурдно. Таким образом, это явно ошибочный аргумент. Тем не менее, у него очень та же структура, что и аргумент Гомера. Таким образом, должно быть что-то неверно с аргументом Гомера.
Это структура, которая имеет значение
Это еще один важный аспект философской аргументации. Это структура, которая имеет значение. Слово, которое мы используем в философии для обозначения хороший аргумент убедителен. Убедительный аргумент - это аргумент, структура которого таковы, что посылки дают веские основания для принятия заключения.

Будьте осторожны. Чтобы аргумент был убедительным, этого недостаточно. что вывод верен. Аргумент должен быть таким, чтобы помещения предоставить достаточные причины или основания для принятия заключения. Рассмотрим следующий аргумент:

П1.Практически все млекопитающие теплокровные.
P2. Теплокровные животные, как правило, рождают детенышей (в отличие от к откладке яиц).
C. Следовательно, почти у всех млекопитающих есть шерсть или шерсть.


Несмотря на то, что все предпосылки и выводы верны, аргумент не является убедительным, так как помещение не дает веских оснований для приема вывод. Скорее, мы все принимаем вывод, потому что это то, что мы узнали на уроке биологии (и мы верили нашим учителям). Приведенный выше пример довольно глупый, и его вряд ли запутаешь. с хорошим аргументом. Но важно помнить об этом, когда анализируя моральные аргументы, поскольку мы, скорее всего, примем аргумент просто потому что мы согласны с выводом (и поэтому обычно готовы принять помещения также). Учтите следующее:

П1. Мы не можем мягко относиться к агрессивному преступному поведению.
P2. Мы должны сделать все возможное, чтобы защитить общество от жестоких преступников.
C. Следовательно, мы должны установить минимальные наказания за определенные насильственные преступления.
Это нехороший аргумент, потому что нет ничего, что связывает посылки к заключению. Тот, кто уже принимает вывод будет соблазн рассматривать это как хороший аргумент. И может даже психологически перекликаются с тем, как человек думает о проблеме. Но, аргументация, основанная на объективной логической структуре, неубедительна. В отличие от этого намного лучше:
P1. Назначение минимальных наказаний за тяжкие преступления будет иметь сдерживающий эффект на совершение этих преступлений в будущем.
P2. Мы должны сделать все возможное, чтобы удержать потенциальных преступников от совершение насильственных преступлений.
C. Следовательно, мы должны установить минимальные наказания за определенные насильственные преступления.
Это, по крайней мере, убедительный аргумент. Хотя может быть веские основания для отказа, он как минимум соединяет помещение с вывод правдоподобным образом.
Встречный пример
Поскольку именно структура аргумента определяет его убедительность, один из распространенных способов опровергнуть аргумент - это контрпример. Этот это то, что делает Лиза. Хороший аргумент встречным примером: (i) имеет та же структура, что и аргумент в приложении, (ii) такова, что посылки все принимаются как верные или обоснованные, и (iii) таковы, что вывод принято считать ложным / абсурдным / необоснованным. Если можно прийти приведите пример, обладающий всеми тремя характеристиками, затем один опроверг рассматриваемый аргумент.

Здесь важны условия (ii) и (iii). Сила контрпример зависит от того, насколько широко будет принято, что помещения являются гарантированными, а заключение - необоснованным. Контрпример Лизы, например, очень силен, так как все (кроме Гомера) приняли бы посылка, но отвергнуть заключение. Но когда мы вступаем в моральные дебаты, нужно быть более осторожным. Например, рассмотрим следующий контрпример к приведенному выше аргументу о минимальных предложениях:

П1.Отстранение студентов от университета за обман будет иметь сдерживающий эффект в отношении будущих случаев обмана.
P2. Мы должны попытаться уменьшить количество случаев списывания в университетах.
C. Следовательно, мы должны отстранить студентов от университетов на мошенничество.
Хотя многие согласятся с посылкой, многие также согласятся с выводом.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *