Техники работы с возражениями читать онлайн Джеб Блаунт
Джеб Блаунт
Техники работы с возражениями: Практикум продавца
Посвящаю титанам —
Марку Хантеру, Энтони Ианнарино
и Майку Вайнбергу
Предисловие
Демократичность возражений
В сфере продаж мало решений, которые подходили бы для всех возможных случаев. Комплексные продажи отличаются от разовых. Звонок в компанию отличается от прямой продажи индивидуальному потребителю. Для торговли софтом требуются иные навыки, чем для торговли офисной техникой. В недвижимости иной процесс продаж, чем в страховании или финансах.
В продажах важен контекст. Здесь почти не бывает контраста, «черно-белых» ситуаций. Каждое предложение, разговор, территория, компания, продукт имеют свою специфику. Впрочем, есть одно исключение: возражения. Если вы профессионально занимаетесь продажами, то постоянно сталкиваетесь с реальными и потенциальными возражениями вне зависимости от ситуации.
● кто вы;
● что вы продаете;
● где вы работаете;
● где вы живете;
● какие у вас продажи — с длинным циклом или коротким, комплексные или транзакционные;
● как складывается ваш сегодняшний день;
● новичок вы в сфере продаж или закаленный ветеран.
Возражения ни о чем таком не заботятся. В этом и состоит их демократичность. Возражения — это реальность, в которой существуют все, кто занимается продажами. И нужно знать, как их преодолевать. Вот почему «Техники работы с возражениями» Джеба Блаунта — одна из важнейших книг по продажам для нынешнего поколения. В своей книге Джеб объясняет и искусство, и науку преодоления отказов.
Именно особая сосредоточенность на научной стороне явления делает эту книгу одним из самых мощных текстов, написанных на тему преодоления возражений в сфере продаж. Освоив предложенные Джебом схемы по борьбе с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, сделок стало больше, а цена продажи — выше.
Эта книга идет по стопам двух потрясающих бестселлеров Джеба — «Фанатичного поиска клиентов» (Fanatical Prospecting) и «Энергетического коэффициента продаж» (Sales EQ). Она навсегда изменит ваши представления о возражениях, возникающих в торговле. «Техники работы с возражениями» — всеобъемлющее и актуальное руководство, которое легко завладеет вашим умом и сердцем. Джеб увлечет вас примерами и историями, при этом обучая особым схемам влияния на людей — для того, чтобы вы могли обходить все четыре типа возражений, с которыми сталкиваются в процессе продажи товаров и услуг.
При этом он не миндальничает и — что вообще ему свойственно — всегда высказывается четко и по делу, приводя в чувство суровой правдой о том, что действительно мешает добиться успеха и дохода, которых вы заслуживаете.
За последние два десятка лет продажи очень изменились, однако работающие в этой сфере бизнес-тренеры и эксперты продолжают упорно преподавать стратегии, которые не годятся для работы с современными покупателями, достаточно смышлеными, чтобы понимать, когда ими манипулируют.
Сегодняшний покупатель — существо более утонченное и информированное. Читая «Техники работы с возражениями», вы сможете освоить новую психологию, позволяющую пробиться через барьер «нет». Автор не предлагает затасканных сценариев, старомодных и смехотворных. Вместо этого он учит вас контекстуальным схемам и стратегиям, позволяющим успешно реагировать на возражения в реальном современном мире.
На всем протяжении текста, с первой главы до последней, вы будете приобщаться к новым идеям, которые помогут пробиться сквозь броню возражений. Вы наверняка обнаружите, что слова Джеба созвучны вашим собственным представлениям. Иногда даже будет казаться, что он пишет именно о вас.
В этом сила книг Джеба. Он — эксперт по продажам, живущий в реальном мире. Джеб — практик: каждое утро он встает и продает свой продукт, точно так же, как это делаете вы.
Когда он не ведет бизнес-тренинги, то управляет своей компанией Sales Gravy, находясь с командой на переднем крае поиска новых клиентов, занимаясь конкретными продажами и, подобно вам, постоянно сталкиваясь с возражениями и преодолевая их.
…
Марк Хантер,
…
автор книги «Высокодоходный поиск клиентов» (High-Profit Prospecting)
Введение
Этой книги не должно было быть
Написание книг — простейший для мужчины способ познать деторождение.
Норман Мейлер
Я не планировал эту вещь. Она не светилась на моем радаре. Честное слово, я даже не думал делать книгу о возражениях. Мне казалось, что это очень уж узкая тема.
Возражение обычно играет эпизодическую роль, оно никогда не блистает в качестве главной звезды.
В большинстве книг по продажам, как правило, имеется лишь одна глава, посвященная возражениям. Тренинги для торговых агентов обычно предлагают один-два модуля по возражениям, и есть ощущение, что их включают в программу в последний момент, для проформы.
Я вовсю занимался книгой на тему куда более важную — специфические переговорные тактики. Но тут познакомился с Адамом Фогелем, директором по дистанционным продажам в New York Mets. Адаму и его коллегам очень понравилась моя книга «Фанатичный поиск клиентов», и они позвали меня в Нью-Йорк, чтобы вдохновить табун новичков-продажников на «еще один звонок». Молодые, талантливые, хорошо одетые специалисты по продажам собрались в аудитории в Citi Field на мероприятие, которое моя команда в Sales Gravy окрестила «бенефисом Джеба». На таких встречах работники сферы продаж (и рядовые сотрудники, и руководство) забрасывают меня вопросами и проблемами, а я стараюсь давать ответы. Никакого сценария, никаких слайдов, никакой подготовки.
Мне нравятся такие импровизации.
Это мой любимый метод преподавания. В тот раз бомбардировка каверзными вопросами длилась три часа. Я закоренелый бейсбольный фанат, и когда все кончилось, рванул на матч.
Во время игры в голове упорно шевелились какие-то смутные мысли насчет недавних вопросов. В них явно прослеживалась закономерность, какая-то общая черта, но я не мог ее четко выделить. Определение пришло, когда я уже выходил в тот вечер со стадиона. Почти все вопросы, которыми меня осаждали на встрече, касались того, как справляться с возражениями: что говорить, что делать, как реагировать. Я стал размышлять над этим и осознал, что большинство вопросов, которые мне задавали продажники из самых разных областей, в той или иной степени касались возражений. Раньше я просто не обращал внимания.
Это откровение поразило меня словно удар молнии. Именно в такие моменты вы восклицаете: «ага!» и испытываете прилив вдохновения. Наутро я вскочил в пять, посмотрел на часы и стал ждать восьми, чтобы можно было позвонить Шеннон Варго, которая работает в издательстве John Wiley and Sons, выпускающем мои книги.
Я так загорелся идеей этой вещи, что почти не спал.
И тогда, и сейчас я не знаю, как называется должность Шеннон, только то, что она большая шишка в Wiley, принимающая решения, что печатать, а что — нет. И она очень крутая, потому что всегда отвечает на мои звонки.
Когда она ответила и в этот раз, я, почти задыхаясь, изложил ей идею книги и объяснил, почему нам следует отодвинуть выход другой, несмотря на то, что она уже стоит в плане издательства. Я лопотал очень быстро: думаю, со стороны это было похоже на звуки, которые издает белка, пережравшая метамфетаминов.
После того как я закончил, на том конце линии воцарилось молчание. Я приготовился услышать возражение. Но она сказала «да». Ей сразу пришлась по душе моя идея!
Я торжествовал, но восторг длился недолго. Меня тут же охватила паника. Да, я не всегда контролирую собственные порывы и отлично знаю за собой эту особенность. В своей увлеченности новой идеей я как-то упустил из виду одну мелочь: чтобы заменить книгу, над которой я уже давно работал, новой, у меня всего четыре месяца.
Но это мучительное осознание оказалось даже полезно. Мое воодушевление не угасло. Оно не исчезло до сих пор. Я прямо-таки влюбился в эту книгу, потому что она наконец-то сообщает всю правду о возражениях — о том, откуда они берутся и почему вы реагируете на них так, а не иначе.
Это самое полное руководство по работе с возражениями в сфере продаж из всех, что когда-либо были написаны. Оно очень отличается от всех прочих изданий на эту тему. Здесь Возражение наконец-то становится главной звездой шоу. Надеюсь, вы полюбите эту книгу так же, как я.
📖 Работа с возражениями и сопротивлениями. Завьялова Ж. В. Читать онлайн
Жанна Завьялова | Моисеев А. А.Правообладателям
Скачать:›doc
В книге описана авторская технология тренинга для специалистов, работающих с клиентами (продавцов, менеджеров). Основное внимание в книге уделено работе с сопротивлением и возражениями клиентов, особенностям общения с различными типами секретарей и руководителей.
Книга будет полезна для психологов, специалистов по работе с персоналом, менеджеров, специалистов в области тренинга и консультирования.
Читайте еще:
Я не виноват!Клауд Генри
6. Научитесь говорить «нет»
Если на пути к цели встречаются препятствия, почти все мы готовы быстро сдаться. Мы готовы отступить от своей высокой мечты и удовлетвориться ее частицей или просто ее слабым отблеском — настолько соблазнительно пойти по пути наименьшего сопротивления. Всегда есть искушение опустить планку…
ЛСД психотерапияГроф Станислав
В целом, результаты этого подхода в ЛСД-терапии не стоили продолжения исследований в этом направлении. Клинические опыты ясно показывали, что ЛСД сам по себе не имеет стойкого фармакологического воздействия на депрессию, которое можно было бы использовать, и разработку этого подхода прекратили.
Лазарев СергейНеопубликованное (тексты лекций и выступлений)
Часть II
Вот я задавал себе вопрос: «Почему, проблемы у детей, умирает муж. Хотя жена сбросила на детей, жена неправильно себя вела. Дети заболели, муж умер. Где же справедливость? Ведь должна же быть какая-то высшая справедливость. Почему, потому что жена конкретно что-то неправильно делает. У детей…
Мир ребенка. Развитие психики. Страхи. Социальная адаптация. Интерпретация детского рисункаБердникова Юлия
ШЕСТНАДЦАТЫЙ — ВОСЕМНАДЦАТЫЙ ГОДЫ
Это время пересмотра и расширения границ, переформирования семейных правил. Юноша или девушка будет активно
отстаивать свое желание ходить в ночные клубы, ночевать у
приятелей, открыто курить, ложиться спать в 5 утра и т. д. Чем
более тревожны и психически ригидны родители, тем..
.
Как человек мыслит (в переводе А. Яшурина)Аллен Джеймс
Глава 3. Влияние мышления на здоровье
Очистить разум от бесцельности и слабости, начать думать целеустремленно — это значит войти в число сильных людей, которые рассматривают неудачи лишь как промежуточные этапы на пути к высшим достижениям. Человек, заставляющий любые обстоятельства служить себе, думает с силой. Он совершает…
Уроки обольщенияНезовибатько Игорь
Урок 5
Сигнал привлечения говорит: «Ты — интересный человек. Я выделила (выделил) тебя из толпы». Любому полноценному человеку, кто не махнул на себя рукой, это приятно. Сигнал не обязывает ни тебя, ни того, кому он послан, ни к чему.
Я прав — вы заблуждаетесьде Боно Эдвард
МЫШЛЕНИЕ В ОБЩЕСТВЕ И ЕГО ИНСТИТУТАХ
Следует ли нам иметь свободные принципы, которых нужно придерживаться очень строго, или строгие принципы, которых можно придерживаться с определенной степенью свободы? Честность — это строгий принцип, который мы применяем достаточно произвольно, особенно в отношении частичного восприятия в.
..
Психология смыслаЛеонтьев Дмитрий
Интерес к понятию смысла вызван
Таким образом, рассмотрение онтологического статуса мотива деятельности и его места в системе механизмов побуждения и смысловой регуляции деятельности привело нас к выводу о его системно-смысловой природе. Мотив есть предмет, включенный в систему реализации отношения субъект-мир как предмет…
Лучшие психологические тесты для дня рождения и семейных праздниковСтануль Валентина
3. Тесты «Познай себя!»
Данный тест представляет собой перечень 118 черт характера, который был опубликован американским журналом «Омни».
Камасутра общения. Магия слов и жестовРом Наталья
Концентрируйтесь на позитиве!
В первом случае вы не разворачиваетесь полностью к человеку, потому что он не знаком вам.
Ваше подсознание, основная задача которого – биологическая защита, знает, что положение боком по отношению к другому человеку уменьшает площадь поражения при возможном нападении.
Свидание. Пошаговая инструкция соблазненияПроценко Антон
Приготовление перед свиданием
Это секс, блядство, открытая шея, пышные губы, подчеркнутые выпуклости на теле. Что в парнях ей нравиться — это альфовость, брутальность, щетина. Мышцы, мужественность, вот что ее цепляет. Мускулистым, коротко стриженым сразу плюсы. ЕЕ движения изящны, томный голос. Здесь сразу должен быть…
Как улучшить память и развить внимание за 4 неделиЛагутина Татьяна
Приемы развития внимания
Так как это действие обычно сопровождается напряжением, чтобы избавиться от него, мысленно говорите: «Я планирую мягко, в свободном полете». Кроме того, постарайтесь вызвать у себя ощущение парения в безвоздушном пространстве, представив свои легкие воздушным шариком яркого красивого цвета.
..
Топ-5 лучших книг по возражениям в продажах в 2022 году
Сегодня у нас есть несколько книг по преодолению возражений. Эти жесткие, бескомпромиссные книги являются ЛУЧШИМИ книгами по возражениям в отношении продаж, которые ВДОХНОВЛЯЮТ вас и выявят ЛУЧШЕЕ в вашей команде по продажам. Хотя это и не исчерпывающее руководство, на мой взгляд, это лучшие книги по возражениям и опровержениям в сфере продаж.
И будем честны, преодоление возражений — один из самых важных навыков любого продавца. Кто-то скажет, что 9.0007 самый важный навык. Так почему бы не научить свою команду работать с возражениями?
В конце концов, говорить «НЕТ» в ближайшее время не выйдет из моды. Что-то из этого звучит знакомо?
Это стоит слишком дорого…
Дай подумать…
Я не хочу застревать в контракте…
«Нет» не является окончательным. Оправдания не окончательные. На самом деле, где-то около 60% заказчиков и заказчиков говорят «НЕТ» четыре раза, прежде чем сказать «ДА!»
Имея это в виду, вот подборка лучших книг о возражениях в продажах и о том, как прийти к ДА.
СВЯЗАННЫЕ: Цикл продаж B2B — что это такое и как его увеличить!
Мой список лучших книг о возражениях по продажам #1-Совместные ценовые возражения: Тактика продаж для удержания вашей основы и защита от получения прибылиТом Reilly Пишет это действие. книгу и действительно оттачивает возражение по поводу цены: «Это слишком дорого».
Основная цель возражений против цены — отвлечь внимание потенциального клиента от цены и вместо этого сосредоточиться на ценности и качестве. Если ваш продукт или услуга превосходны, когда дело доходит до качества, и вы четко сообщаете об этом потенциальному клиенту, вам не нужно торговаться.
Рейли говорит о «контратаке ценового возражения», которую вы должны спланировать до встречи с вашим потенциальным клиентом. Эта упреждающая война ставит вас на место водителя. Некоторые тактики похожи на тактики Стефана Шиффмана из его книги «25 самых жестких возражений против продаж»; например, Рейли и Шиффман призывают продавца задавать острые вопросы, чтобы поддерживать разговор.
Ключевой вывод: Ваша цена почти не будет иметь значения, если у вас есть качественный продукт или услуга и вы можете сообщить об этом (чему учит автор). Качество почти всегда оправдывает цену.
Быстрая статистика
Рейтинг: 4,6 звезды
Страницы: 190
Издатель: McGraw Hill
Цена: 19,20 долл. Прошлое №
Джеб Блаунт представляет нам «Возражения» — мощную книгу по продажам с множеством тактик работы с возражениями. В нем он напоминает нам, что для людей естественно говорить «НЕТ». И что мне действительно нравится, так это то, что он углубляется в науку о возражениях, обсуждая основанную на страхе реакцию как потенциальных клиентов, так и продавцов (страх быть отвергнутым!).
Это вечные техники ведения переговоров, которые помогут любому продавцу в его стремлении ДА. Вы будете наслаждаться примерами, интересными историями и практическими уроками, чтобы преодолеть самые сложные возражения и заставить свой отдел продаж заключать больше сделок.
Однако я скажу, что Блаунт приводит много доказательств отказа. Но я утверждаю, что такого не бывает: вы столкнетесь с отказом, но вы можете превратить его в большую возможность.
Ключевой вывод: И возражение на самом деле не отказ. Скорее, возражения означают, что ваш потенциальный клиент либо смущен, обеспокоен, пытается организовать свои варианты, либо просто боится перемен.
Быстрая статистика
Рейтинг: 4,7 звезды
Страницы: 240
Издатель: Wiley
Цена: 18,99 долл.
#3 – 25 самых серьезных возражений при продажах (и как их преодолеть) в мельчайших подробностях о психологии возражений и о том, как их преодолевать.
Что мне нравится в этой хорошо читаемой книге, так это то, что в ней есть несколько отличных ролевых диалогов. И Шиффман использует юмор на протяжении всей книги, чтобы заинтересовать читателя. Хотя он и не занимает первое место в списке (в нем нет ничего по-настоящему новаторского), он, безусловно, занял свое место в шести моих лучших книгах о возражениях при продажах.
Ключевой вывод: Всегда задавайте вопрос, когда потенциальный клиент возражает, это поддерживает диалог!
Quick Stats
Rating: 4.2 stars
Pages: 220
Publisher: McGraw Hill
Price: $15.65
#4 – Oren Klaff, Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Убеждение и победа в сделке.
Это основная книга по продажам, наполненная психологией продаж. В Pitch Anything Клафф рассказывает, как получить звездный статус в сознании ваших потенциальных клиентов, обойдя их мыслящий мозг и продавшись их мозгу ящерицы (или «крокодиловому» мозгу, как он это называет).
В то время как Pitch Anything не вникает в детали возражений, связанных с продажами, если ваша команда по продажам будет применять его принципы, они должны получить на меньше возражений в своих презентациях. Сам Клафф использовал свою методологию продаж, чтобы выиграть более 400 миллионов долларов в бизнесе.
Вынос ключей: The S.T.R.O.N.G. метод: установка рамки; Рассказывая историю; Раскрытие интриги; Предложение Приза; Прибивание крюка; Получение решения.
Быстрая статистика:
Рейтинг: 4,6 звезды
Страницы: 240
Издатель: McGraw Hill
Цена: $ 20,49
Связанные: 6 типов. #5 СПИН-продажи В этой основополагающей книге Нил Рэкхем предлагает новый метод продаж под названием СПИН, что означает «ситуация, проблема, следствие, потребность». Что мне нравится в этой книге, так это то, что она представляет информацию с использованием реальных примеров, привлекательной графики и фактических тематических исследований. Вооружившись идеями SPIN Selling, ваша команда по продажам должна быстрее привлекать больше клиентов и получать больше от каждой новой сделки. Одним из недостатков СПИН-продаж является то, что книга временами извивается. Не скажу, что это полная чепуха, но Рэкхем мог бы поработать лучше, сделав главы и книгу в целом более лаконичными. Ключевой вывод: Делайте домашнее задание перед каждым телефонным звонком. Чем больше информации вы сможете собрать о потенциальных клиентах и их ситуации, тем лучше вы сможете позиционировать свой продукт или услугу как лучшее решение. Быстрая статистика: Рейтинг: 4,5 звезды Страницы: 197 Издатель: McGraw Hill Цена: $ 20,65
Тем не менее, она более чем заслуживает места в нашем списке лучших книг о возражениях в продажах.
Финальные мысли на лучших продажах.
Итак, у вас есть несколько лучших книг по преодолению возражений в отношении продаж и достижению «ДА». Просто помните, что каждое «нет» — это путь к оттачиванию ваших навыков опровержения. Никогда не принимайте «нет» за чистую монету. Используйте его в качестве рычага, чтобы повысить качество вашего продукта или услуги и общую ценность, которую вы предоставляете.
И всегда задавайте вопросы.
Это то, чему я настойчиво учу в своей собственной методологии продаж. Чем больше вопросов вы задаете, тем лучше вы можете слушать. Чем лучше вы слушаете, тем больше болевых точек обнаружится и тем лучше вы сможете сообщить, что ваш продукт или услуга — это не только лучшее решение, но и единственное решение для вашего потенциального клиента.
Так что бери эти книги и беги с ними.
До следующего раза…
Джонни-Ли Рейносо
Amazon Top 100 Best Seller
Amazon Top 100 Best Seller по продажам, навыкам и методам. Эта уникальная книга, написанная доктором Робертом ДеГрутом, содержит знания, навыки и стратегии, необходимые для предотвращения, упреждения и реагирования на каждое возражение, которое вы получаете, включая способы ответа на возражения, на которые нет ответа. Нажмите на эту ссылку или на обложку книги, чтобы купить книгу.
Исследования тысяч продавцов из разных отраслей показывают:
- Возражения, которые останавливают почти все продажи, распространены и повторяются.
- Конкретные убеждения покупателя, если они отсутствуют или слабы, вызывают эти возражения.
- Есть много способов установить эти убеждения, чтобы возражение даже не пришло в голову потенциальному клиенту.
Проверьте это:
- Прежде чем что-то купить, например эту книгу, во что вы должны поверить?
- Если вы в это не верите, какое возражение придет вам на ум?
- Но если вы в это поверили, что происходит с возражением?
- Вы только что продемонстрировали, что отсутствующее убеждение покупателя вызвало возражение и что, когда убеждение имеет место, возражение исчезает.
Анализ показывает:
- Существует 10 основных убеждений покупателя, по которым можно классифицировать все возражения при продаже.
- Продавцы чаще всего возражают лишь по трем-пяти категориям отсутствующих убеждений покупателя.
- Если вы научитесь предотвращать, упреждать и реагировать на несколько возражений в каждой категории, вы сможете справиться со всеми возражениями в этой категории.
- Неважно, какую модель продаж используют продавцы, если возражения по прекращению продаж проходят.
- Предусмотренные стратегии и формулы работают со всеми моделями продаж.
Прямо сейчас:
- Скорее всего, прямо сейчас вы знаете продавцов, которые сталкиваются с возражениями по прекращению или затягиванию продаж, ответы на которые вы найдете в этой книге.
- Могут ли эти потенциально остановившиеся или потерянные продажи быть достаточными, чтобы оправдать стоимость 9,95 доллара за электронную книгу или 19,95 доллара за книгу в мягкой обложке? Купите книгу в мягкой обложке и получите электронную книгу за 2,9 доллара.9 на Amazon.com.
План действий для менеджеров, инструкторов и коучей:
- Помогите продавцам получить копию этой книги.
- Установить ожидания, что они:
- Определите возражения, которые они получают.
- Найдите их в книге (справочнике).
- Выберите и персонализируйте стратегии для предотвращения, упреждения и реагирования на каждое из них.
- Запишите эти стратегии на каталожных (флеш) карточках, чтобы ускорить обучение.
- Если они забыли или не знают какой-либо навык, необходимый для реализации рекомендации, ожидается, что они найдут его в книге и тоже выучат.
- Измеряйте немедленные, наблюдаемые и устойчивые результаты.
- Чем отличается эта книга и что в ней?
85 Наиболее распространенные возражения по прекращению продаж
Категория 1: Необходимость существует
Когда покупатель не верит в существование потребности, возникают следующие возражения, высказанные или нет.
1. Не интересует.
2. Кто-то уже есть.
3. Нас устраивает то, что мы имеем сейчас.
4. Не надо.
5. Мы делаем это внутри компании со своими людьми.
6. Я больше не могу использовать ________.
Категория 2 и 3: Ответственность/Полномочия
Когда покупатель не считает, что он несет или разделяет ответственность или полномочия для удовлетворения потребности, тогда возникают следующие возражения, устные или нет.
7. Мой начальник ничего не разрешает.
8. Он никогда не пройдет через систему.
9. Я должен проконсультироваться с ________.
10. Это не моя область.
11. Это имеет значение, но не для меня.
12. Домашний офис требует, чтобы мы использовали ______.
13. Мы должны использовать вашего конкурента.
14. Его/ее здесь больше нет.
Категория 4: Дискомфортный войлок
Когда покупатель не верит, что существует достаточный дискомфорт, связанный с необходимостью, тогда возникают следующие возражения, вслух или нет.
15. Просто пришлите мне вашу литературу.
16. Сейчас нет времени обсуждать это.
17. На эту область никто не обращает внимания.
18. Прорвемся.
19. Слишком много хлопот.
20. Не будем использовать.
Категория 5: Потребность имеет приоритет
Когда покупатель не верит, что Потребность имеет приоритет, возникают следующие возражения, высказанные или нет.
21. Денег в бюджете нет, позвоните мне в следующем году.
22. Сокращаем.
23. Сейчас не в приоритете.
24. Время неподходящее, увидимся в следующем месяце/году.
25. Мне нужно подумать.
26. Слишком много всего впереди.
Категория 6: типовое решение будет работать
Когда покупатель не верит, что ваш тип решения будет работать для удовлетворения потребности, тогда возникают следующие возражения, устные или нет.
27. Нам это просто не подойдет.
28. Никогда не было хороших результатов с _________.
29. Это не для нас.
30. Не хотим рисковать этим.
31. У вас нет того, что нам нужно.
32. Время выполнения заказа слишком велико.
33. Менеджмент идет другим путем.
34. Мне нужно лучшее качество, чем то, что вы предлагаете.
Категория 7: Возможности и достоверность
Если покупатель не считает, что у вас есть возможности или доверие, чтобы удовлетворить потребность, то возникают следующие возражения, устные или нет.
35. Мы хотим, чтобы кто-то в нашей отрасли.
36. Откуда вы знаете, что это произойдет?
37. Никогда о вас не слышал.
38. Вы недостаточно велики, чтобы справиться с этой работой.
39. Мне не нравится твоя компания.
40. Мне не нравятся ваши товары/услуги.
41а. Вы не понимаете наших проблем (потребностей).
41б. Вы не понимаете наших проблем (доверие)
41c. Вы не понимаете наших проблем (возможностей).
42. Ваш послужной список недостаточно силен.
43. Был неудачный опыт работы с вашей компанией.
44. Так нельзя.
45. Не верю.
46. Никогда не слышал о вашей компании.
47. Ты должен мне это доказать.
48. Никогда не было хороших результатов с _________.
49. Ваш ________ недостаточно хорош.
50. Мы покупаем только известные бренды.
51. У вас нет того, что нам нужно.
Категория 8: Лучшее решение
Когда покупатель не верит, что у вас есть лучшее решение, за исключением конкурирующих решений , то возникают следующие возражения, произнесенные или нет.
52. Не вижу смысла менять.
53. Мы должны посмотреть на ряд поставщиков.
54. Работаю с ними уже много лет.
55. Не уверен, что у вас тоже получится.
56. Мой шурин занимается бизнесом.
57. Не вижу разницы.
58. Чем вы отличаетесь от других?
59. Почему я должен покупать у вас?
60.
Мы делаем это внутренне со своими людьми.
61. Нам нужен пластырь, а не полная работа.
62. Слишком дорого стоит изменение ваших продуктов.
63. Нам просто нравится продукт вашего конкурента.
Категория 9: Возврат инвестиций
Когда покупатель не считает, что уплаченная цена меньше полученной стоимости, тогда возникают следующие возражения, устные или нет.
64. Не в бюджете.
65. Ваш конкурент делает это дешевле.
66. Ваша цена слишком высока.
67. Слишком дорого стоит замена ваших продуктов.
68. Я не могу оправдать трату таких денег.
69. Мой босс никогда не одобрит это (деньги).
70. Ваша цена слишком высока.
71. Нам нужна лучшая цена.
72. Не могу себе этого позволить.
73. Вы должны сделать лучше, чем это.
74. Заточите карандаши.
Категория 10: План увенчается успехом
Когда покупатель не верит, что ваш план удовлетворения потребности увенчается успехом, возникают следующие возражения, высказанные или нет.
75. Никто не будет его использовать.
76. Не понимаю, как это реализовать.
77. Слишком большой риск.
78. Здесь сложно что-то изменить.
79. Слишком много хлопот.
80. Они никогда не купятся на это.
81. Мне пока не нравится эта идея.
82. Есть о чем подумать.
83. Они будут сопротивляться этому.
84. Нам нужно время, чтобы приспособиться к этому.
85. Не знаю, как сказать моему поставщику «нет».
Возражения — это ошибка в процессе продажи. В этой книге представлены 874 стратегии и тактики предотвращения, упреждения и реагирования на каждое из этих возражений. Эти ошибки чаще всего вызваны пропуском шага или неполным выполнением одного или нескольких шагов. Выберите эту ссылку, чтобы просмотреть стратегический план продаж. Выберите эту ссылку, чтобы получить дополнительную информацию о Стратегическом плане продаж: почему продажи терпят неудачу и как достигаются победы.
Работая в обоих направлениях, вы можете быстро подтвердить важные шаги в процессе продаж, подтвердить их по полученным вами возражениям и исправить их, используя предоставленные стратегии и тактики.
Только представьте, на что было бы похоже , если бы ваш начальник в первый день работы в отделе продаж сказал: «Вот «Книга стратегии возражений при продажах», в которой есть все возражения, которые наш отдел продаж получает по каждому из наших продуктов/услуг. при продаже против каждого из наших конкурентов. В этой книге описаны стратегии и тактики, которые вы можете использовать для формирования критических убеждений о наших продуктах, которые ПРЕДОТВРАЩАЮТ возражения в сознании потенциального клиента. Но если вы видите на Анализ конкурентов что возражение уже существует, затем просмотрите примеры того, как его ПРЕДВАРИТЕЛЬНО , и, если необходимо, вы можете использовать примеры сценариев того, как ОТВЕЧАТЬ с использованием тактики, которую наша команда успешно использовала в прошлом .