Манипуляции примеры: 11 способов манипуляции людьми и как не стать её жертвой — Look At Me

7 простых и 7 сложных приёмов манипуляции сознанием. Какие из них используют на вас? | Карьера и бизнес | Деньги

Простые

1. Манипуляция чувством вины или обиды

Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию. Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.

Противоядие: Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру. Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.

2. Манипуляции гневом

Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.

Противоядие: Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.

В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.

3. Манипуляции молчанием

Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.

Противоядие: Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения. Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.

4. Манипуляция любовью

«Если любишь, то…» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».

Противоядие: Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.

5. Манипуляция надеждой

Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».

Противоядие: Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.

6. Манипуляция тщеславием

Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?. .», «Ты бы, наверное, не смог…»

Противоядие: Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.

7. Ирония или сарказм

Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.

Противоядие: Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное. Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.

Сложные

1. Смещение акцентов

Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева. СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».

Противоядие: Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.

2. Эмоциональное заражение

Данная технология манипулирования основана на таком свойстве психики человека как эмоциональная заражаемость. Известно, что человек выстраивает определенные защитные барьеры на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти подобный барьер (цензуру психики), необходимо направить манипулятивное воздействие на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, возможно преодолеть барьер разума и вызвать в человеке взрыв страстей, заставив его переживать по поводу услышанного. Далее вступает в действие эффект эмоционального заражения, который получает наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности каждого индивидуума ниже и включаются исторически более древние рефлексы и инстинкты. Подобная техника манипуляции применяется во время ряда реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют порой значительное эмоциональное возбуждение. Это заставляет зрителей неотрывно смотреть за перипетиями демонстрируемых событий, сопереживая главным героям.

На заметку
Выступления некоторых политиков эмоционально заряжены, благодаря чему информация воздействует на чувства слушателей, аудитория «заражается эмоциями», восприятие содержательной стороны речи выступающего становится менее рациональным, критичным и обдуманным. Этим отличались зомбировавшие немецкую нацию речи Гитлера и Геббельса.

Противоядие: Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».

3. «Психологическое айкидо»

В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание.

Вот наглядный пример, как это работает:

«Дорогие мама и папа! С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо? Ну, сейчас я чувствую себя вполне сносно. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально. Головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием. Именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице и, поскольку мне негде было жить после пожара, он был столь добр, чтобы предложить разделить с ним его комнату.

В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга.

Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь Шэрон»

В своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.

Противоядие: Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.

4. Команды, скрытые в предложениях и вопросах

Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:

Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.

— Эй, дзенский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Вся- кий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?

— Подойди ко мне, и я покажу тебе, — сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Банкей улыбнулся:

— Встань слева от меня.

Священник повиновался.

— Нет, — сказал Банкей, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда.

Священник с достоинством перешел направо.

— Видишь, — сказал Банкей, — ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай.

В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.

Противоядие: Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.

5. Уход от обсуждения

Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «…с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы…», «…ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи…» или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы…» и т. п.

Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.

На заметку

Для ухода от обсуждения могут использоваться такие уловки как: прерывание, перебивание, повышение тона, демонстративное поведение, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания по типу: «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос», «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете возможности высказать не совпадающую с вашей точку зрения. ..» и т. д.

Противоядие: Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа.

6. Искусственное смещение спора

В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.

Противоядие: Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.

7. Поток вопросов

В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.

Противоядие: Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю. ..»

AIF.RU благодарит издательство «Питер» за предоставленный отрывок.

 

Смотрите также:

• Как манипулируют нашим сознанием: 10 простейших приёмов и техника защиты →
• Как сохранять работоспособность в условиях стресса →
• Качества лидера: а есть ли они у тебя? →

29 манипуляций, которые люди используют в переписке

65 949

Человек среди людей

Текстовые сообщения стали настолько привычными, что для многих из нас телефонный звонок перестал быть приемлемым способом коммуникации. Действительно, письменное общение может быть более деликатным — у собеседника всегда есть возможность ответить, когда удобно, и подумать над правильной формулировкой. Но вместе с тем мессенджеры предоставляют и новые варианты словесных игр и психологических манипуляций.

Самое сложное — когда мы чувствуем, что переписка становится токсичной, но ощущение это настолько неуловимо, что вроде как «не к чему придраться». Лучшее в таких ситуациях — вооружиться знаниями. Для этого психолог и эксперт по работе с конфликтными ситуациями Кристин Хаммонд классифицировала типы манипулятивных приемов в переписке.

Типичная история

На встречу с психотерапевтом Макс пришел расстроенным. Чем больше он пытался поддерживать отношения с бывшей женой и детьми, тем хуже становилась ситуация. Ему советовали использовать не устное общение, а переписку в мессенджере, чтобы внести в коммуникацию больше ясности: устанавливать договоренности и получать подтверждения, прояснять путаницу и сводить к минимуму словесные нападения. Однако бывшая жена нашла способ манипулировать им с помощью текстовых сообщений. Хуже того, она научила этой тактике детей.

Абьюз может проявляться в различных формах. Традиционно выделяют семь видов: физический, умственный, словесный, эмоциональный, финансовый, сексуальный и духовный. Раньше обмен текстовыми сообщениями не рассматривался как отдельный формат манипулятивного общения. Тем не менее он может быть таковым. В переписке тоже может проявляться желание контролировать, манипулировать и вредить другому.

Некоторые особенности такого вида коммуникации даже усиливают эффект. Например, поскольку тон текстового сообщения невозможно различить, одно сообщение можно толковать в разных интонациях и значениях.

29 приемов текстовой манипуляции

Кристин Хаммонд приводит 29 примеров манипулятивного общения в текстовых сообщениях.

1. Обобщения

Никакой конкретики: «Ты сам знаешь, что сделал». Это ловушка для потенциально виновной стороны или способ расстроить честного человека.

2. Отказ отвечать на вопросы

Когда Макс о чем-то спрашивал, его бывшая жена игнорировала сообщения и не отвечала, даже когда он повторял вопросы.

3. Обвинения в «непонимании шуток»

Бывшая жена делала обидные заявления: «Похоже, за этот год ты заработал намного больше, чем говорил!» — а потом утверждала, что это всего лишь шутка.

4. Неуместный сарказм

И хорошие шутки могут быть до определенной степени саркастичными, но по текстовым сообщениям трудно понять, какой конкретно это комментарий: шутливый, серьезный, неискренний или обидный.

5. Перемена темы

Во время обсуждения определенного вопроса бывшая жена Макса резко меняла направление разговора, как будто предыдущая тема и не обсуждалась.

6. Затянутые тексты

Формат мессенджеров предназначен для краткого общения, а не сочинений длиной в страницу. Такого объема тексты гораздо уместнее отправлять по электронной почте.

7. Манипуляции с грамматикой

Запятая в неправильном месте или ее отсутствие могут изменить смысл предложения или оставить его неясным. «Казнить нельзя помиловать» — не единственный пример подобной двусмысленности.

8. Привлечение на свою сторону тех, кто не участвует в переписке

«Мы с детьми считаем, что у тебя ужасный характер». Бывшая жена Макса часто включала в послание «мнение» детей, чтобы усилить свою точку зрения. Однако дети и понятия не имели о том, что говорила их мать.

9. Обвинения в излишней чувствительности

Когда Макс считал, что комментарий в его адрес был обидным, бывшая жена заявляла, что он слишком чувствителен и все воспринимает слишком серьезно.

10. Ложные обвинения

Подобные заявления бывает трудно доказать или опровергнуть. Человек, который их делает, пытается таким образом контролировать ситуацию.

11. Обвинения в «неправильной» интонации

Как правило, в переписке трудно определить интонацию. Обвиняя собеседника в том, что эта интонация «плохая», «не такая», его заставляют защищаться.

12. Отказ разговаривать по телефону

Когда все становится слишком запутанным, возникает необходимость в живом общении — например, по телефону. Полный отказ от этого тоже может быть манипулятивной тактикой.

13. Игнорирование сообщений в течение нескольких дней

Бывшая жена Макса игнорировала его сообщения о детях несколько дней подряд. Но когда ей понадобились ответы на другие вопросы, она тут же ему написала.

14. Отправка нескольких сообщений, чтобы вывести собеседника из себя

Однажды Макс насчитал 105 сообщений, которые она отправила ему последовательно в рабочее время. Ситуация не была срочной или критической — она просто хотела больше денег.

15. Односложные ответы

Дети Макса регулярно отвечали ему односложно даже на открытые вопросы, которые подразумевали развернутый ответ. Это удерживало его от общения с ними.

16. Неопределенные смайлики вместо слов

Использование лиц, жестов рук или других неоднозначных по смыслу смайликов в ответах делает сообщение неясным. Это способ расстроить собеседника.

17. Отказ от знаков препинания

Если предложения идут одно за другим без каких-либо обозначенных грамматически пауз, возникает путаница. Такой текст трудно читать, он оставляет простор для интерпретаций, зачастую противоположных.

18. Использование сленга в общении с тем, кто его не понимает

Дети часто употребляли сокращения или сленговые слова, которые, как они знали, отцу не были понятны. Когда он просил разъяснений, они отправляли в ответ «lol» (laughing out loud — громко, вслух смеясь).

19. Разные послания при личном общении и в сообщениях

Например, в разговоре по телефону бывшая жена согласилась изменить время встречи Макса с детьми, чтобы он успел на работу. Но затем в текстовом сообщении утверждала, что ни на что не соглашалась.

20. Использование прописных букв без необходимости

Использование заглавных букв в текстовом сообщении указывает на повышение интонации. Иногда Макс получал длинный абзац, все слова в котором были написаны кэпслоком. Его было трудно читать и непросто интерпретировать.

21. Угрозы самоповреждения

Сюда можно включить сообщения о намерении нанести себе увечья, принять таблетки не по назначению врача с целью нанести себе вред, напиться, заболеть и тому подобное. Угроза сделать это — чистой воды манипуляция, считает Хаммонд.

22. Атака сообщениями, когда человек занят

Бывшая жена знала, что Макс на свидании, поэтому в течение вечера отправляла ему сообщения о любых мелочах. Даже когда он перестал отвечать, это ее не остановило. В общей сложности за четыре часа она отправила ему 145 сообщений.

23. Угрозы причинить вред собеседнику или другим

«Любая письменная угроза причинения вреда — это манипуляция и призыв о помощи. Если есть сомнения, позвоните в полицию», — советует эксперт.

24. Отправка фото, говорящего о потенциальной опасности или самоповреждении

Однажды ночью Макс получил от бывшей жены сообщение: фотография горсти болеутоляющих таблеток. Никакого сопровождающего текста не было, и когда Макс попытался связаться с ней, она не ответила. В конце концов он вызвал полицию.

25. Требование немедленного ответа

Дети требовали от Макса ответа на свои сообщения в любое время дня и ночи, но сами нередко игнорировали его сообщения.

26. Отказ предоставлять конкретную информацию

Жена попросила Макса забрать детей в торговом центре в определенное время. Когда он спросил, где именно нужно их встретить, она не ответила.

27. Разжигание розни путем распространения фрагментов переписки

Это была типичная тактика — она часто показывала детям фрагменты его сообщений как свидетельство того, что он был источником проблем и виновником конфликта.

28. Выбор наихудшей интерпретации из возможных

Вместо того чтобы просить разъяснений, если сообщение можно было понять по-разному, бывшая жена выбирала худший из потенциальных смыслов и отвечала максимально резко.

29. Отрицание того, что было сказано в предыдущем сообщении

По мнению Хаммонд, вероятно, самая неприятная манипулятивная тактика заключается именно в этом. Бывшая жена Макса заявляла, что они не договаривались о чем-то, даже если этот вопрос был согласован в текстовом сообщении неделей ранее.

Понимание тактики оскорбительных текстовых сообщений помогло клиенту Кристин Хаммонд лучше понять ситуацию и реагировать обдуманно. В конце концов, когда бывшая жена и дети поняли, что манипулировать Максом больше не получится, они прекратили «дергать за ниточки» в переписке с ним.

Текст:Елена СивковаИсточник фотографий:Getty Images

Новое на сайте

«Любовь в режиме онлайн»: есть ли будущее у отношений на расстоянии?

«Взрослая дочь больше не хочет со мной общаться»: как вернуть доверительные отношения?

«Хочу приходить всюду вовремя, но ничего для этого не делаю»

Испуг, страх, тревога и тревожность: чем они отличаются?

Главный мировой специалист по неандертальцам получил Нобелевскую премию: за что?

Когнитивные искажения: как с их помощью нами манипулируют?

«У мужа проблемы с потенцией, но идти к сексологу он отказывается. Стоит ли сохранять брак?»

«Как отучить мужа контролировать меня в быту?»

Манипуляции детей и родителей: как распознать и пресечь

Манипуляция – это стремление одного человека влиять на поведение другого с целью получения какой-либо выгоды для себя. Манипуляторы встречаются нам в жизни довольно часто. Они давят на наши слабости, шантажируют, льстят, пытаются вызвать чувство вины. Как же их распознать и остановить? 
 

Прежде всего, манипулятор попытается вызвать у вас страх, стыд и вину. В состоянии любого из этих чувств становится легче управлять жертвой, меняется его поведение.Он способен совершить необдуманные поступки. Чувство стыда легко вызывается при помощи следующих фраз: 

• Как можно быть таким невнимательным?
• Ну как же так, я на тебя рассчитывал!
• Как ты мог обо мне забыть?

После подобных фраз мы интуитивно пытаемся доказать, что на самом деле хорошие, Идем на неоправданные уступки, чего и добивался манипулятор.

Чувство вины часто вызывается фразами:  

• Ты меня не любишь
• Ты меня не уважаешь
• Ты мне не друг

После подобных слов большинство из нас, желая переубедить манипулятора, пытаются доказать обратное, опять же нередко идя на неоправданные уступки. Цель манипулятора снова достигнута.

Наконец, чувство страха очень легко вызвать при помощи шантажа. Манипулятор заявляет, что сделает или не сделает что-либо, если манипулируемый выполнит его условия: 

• Если ты от меня уйдешь, то я умру
• Посмотри, до чего ты меня довел!
• Если ты меня обидишь, пожалеешь 

 

Манипуляция присуща детям любого возраста, начиная с самых маленьких. Поскольку ребенок не может повлиять физически на своих родителей, а зачастую и логически обосновать свои желания, манипуляция остается самым простым и самым распространенным средством достижения детских целей. Вот основные методы, применяемые детьми: 

Истерика. Она может проявляться в форме нытья, плача, криков, битья головой о стену, разбрасывания предметов и т.д. Если истерика происходит в публичном месте (например, в магазине), то родителю становится не по себе и в большинстве случаев он идет на уступки, покупая ребенку то, что он требует. Родителям необходимо помнить, что если ребенок однажды увидел, что таким путем он достиг своих целей, то подобные методы будут применены и в будущем. Чтобы не допустить этого, нужно громко и категорично сказать лишь одно слово – «нет!». Пытаться переубедить ребенка какими-либо логическими доводами – очевидный путь в тупик.

Симуляция. Увидев однажды, как родители ухаживают за ним во время болезни, ребенок будет притворяться больным для достижения своих целей: не идти в школу, не выполнять домашнюю работу, чтобы родители пожалели. Противостоять симулянтам проще всего, достаточно сказать: «Ты заболел? Хорошо, идем к доктору». Как правило, «болезнь» после этого сразу проходит.

Очень сходна с симуляцией и манипуляция чувством жалости. Манипулятор пытается показать себя жертвой, с которой поступили несправедливо, обидели, которой не повезло в жизни.

Лесть. Ребенок ни с того ни с сего начинает засыпать своего родителя комплиментами, говорить, как сильно любит, как ему повезло с такими родителями. А сразу вслед за этим следует определенная просьба получить то, что в обычных условиях ребенок не смог бы получить. Хотя лесть и является сравнительно безобидным способом манипуляции, противостоять ей нужно так же, как и истерике, просто сказав «нет!».

Важно заметить, что каким бы образом ребенок ни прибегал к манипуляции, ни в коем случае нельзя идти у него на поводу. Если он придет к выводу, что с помощью манипуляции сможет достигать всех своих целей и воплощать в жизнь все желания и прихоти, то с годами это может привести к проблемам в жизни уже взрослого человека.

 

Многие родители, желая повлиять на своих детей, сами довольно часто прибегают к манипуляциям. Обычно таким способом родитель пытается установить свой авторитет, скрыть пробелы в воспитании, обеспечить себе свободное время. Но это опять же, чревато последствиями.  Основные родительские манипуляции:

Запугивание. Запугать ребенка всегда довольно просто, контекст не играет роли. Проявляется запугивание во фразах подобного рода:

• Ты сделал уроки? А если проверю?
• Будешь себя так вести, сдадим тебя в интернат (детдом)
• Не будешь есть кашу, отключим интернет

Усвоив в детстве, что угрозами и запугиванием можно влиять на поведение людей, ребенок будет использовать те же методы, в том числе и против родителей.

Гиперопека. Конечно, для каждого родителя их ребенок – единственный и неповторимый, и заслуживает всего самого лучшего. Но здесь должны быть свои границы.

Такие родители водят ребенка за руку в школу вплоть до самого выпускного, решают где ему гулять, с кем дружить, во что играть, чем увлекаться, на какие кружки ходить. В общем, контролируют каждый шаг ребенка, даже если он уже вполне взрослый и сам должен делать выбор. В итоге вырастает абсолютно инфантильный индивид, который не способен самостоятельно принимать решения и нести за них ответственность. Он занимается нелюбимым делом, которое навязали ему родители,  продолжает во всем с ними советоваться, даже если ему далеко за 30.

Родители-перфекционисты. Стремление к идеалу в большинстве случаев – это, конечно, хорошо, но не тогда, когда речь идет о воспитании ребенка. Если ребенок постоянно слышит от родителей: «В кого ты такой глупый?», «Мы с твоим папой были отличниками, а ты – хорошист, это никуда не годится!», то у него вскоре сложится впечатление, что в семье все идеальны, кроме него. А это в свою очередь приведет к чувству неполноценности, которое будет мешать и во взрослой жизни.

Таким родителям важно помнить, что каждый ребенок имеет право ошибаться, без ошибок невозможно чему-либо научиться в жизни. А их стремление воспитать «гения» может привести к прямо противоположным результатам.

Многие родители склонны и к симуляции.   Такие родители при каждом удобном случае хватаются за сердце, без видимых причин бросаются к таблеткам и употребляют фразы вроде: 

• Так ты меня в могилу загонишь
• Я на тебя все нервы угробила
• Умру, даже стакан воды не подашь

Родительская симуляция опасна тем, что ребенок может к ней привыкнуть и в случае, если у отца или матери действительно заболит сердце или случится инсульт, помощь может не последовать. И в этом, увы, сложно будет винить ребенка.

Манипуляция стала настолько неотъемлемой частью жизни, что невольно возникает вопрос: а можно ли прожить вообще без нее? Наши интересы постоянно сталкиваются с интересами наших родных и близких, а на уступки, как правило, никто идти не хочет. 

Когда речь идет об отношениях между детьми и родителями, последние должны помнить, что главное – это взаимное доверие. Дети, как правило, копируют поведение своих родителей, и если ребенок видит, что ему не доверяют, то и сам не будет доверятьЕсли видит, что им манипулируют, то и сам начнет манипулировать. Поэтому во всем важно искать и находить компромисс. Насколько удачно это будет происходить – зависит прежде всего от родителей.

Партнерский материал

вопиющие примеры мужских манипуляций — Сноб

Иллюстрация: Лика Сочкина

Предыдущую главу читайте здесь: О бесполезности больших рогов: как биологи смирились с женскими причудами

Глава двадцать первая, в которой супруги не сошлись характерами

Этот раздел истории надо было, конечно, написать раньше: сразу после рассказа о «принципе Бейтмана», например. Но я это дело откладывал по чисто эмоциональным причинам: ну не близка мне эта тема, ну бывает такое. Тему можно условно назвать «антагонизм полов», а причины моей антипатии следующие. В давние советские времена была такая присказка, основанная на цитате из Ленина: «Наука всегда партийна». Ну и искусство тоже, и мораль, и всё что угодно тогда было партийно. Существовал даже анекдот: «Почему, как только из продажи исчезли яйца и сливочное масло, в них сразу же обнаружился вредный холестерин? — Потому что наука всегда партийна». В те наивные времена идея соврать на благо властей родной страны — и быть на этом позорно пойманным — еще казалась уморительно смешной. То есть, понимаете, вредный холестерин в масле, может, и правда есть, но главное же не в этом.

Но анекдот анекдотом, а науке и правда свойственно разделять общие интересы общества и искать в объективной реальности обоснования для наиболее популярных — или прогрессивных на данный момент — идеологических конструкций. Во второй половине ХХ века с легкой руки Андреи Риты Дворкин и Мэрилин Френч в философские словари вошло выражение «радикальный феминизм», а к 1990-м уже были написаны главные книжки и эссе на эту тему и сама идея — что женщины должны изо всех сил противостоять миру мужской гегемонии, а возможно, и взять некоторый реванш — стала достоянием мейнстрима. Оставалось лишь найти в природе аналоги или иллюстрации этого явления, и они легко нашлись.

Мы тут упоминали о понятии «родительского вклада»: это те ресурсы, которые отец и мать вкладывают в одного потомка. Материнских и отцовских генов в потомка вложено поровну, а вот затраченных сил и убитых нервных клеток — не обязательно. Если отец сможет на этих потомках немного сэкономить, то останется еще и на других потомков — от другой самки. Его генам такое выгодно, и они, конечно, подталкивают бедолагу к тому, чтобы начать ловчить. При этом его генам желательно, чтобы мать не следовала такому дурному примеру, а полностью вложилась в потомство именно этого самца — тогда отцу удастся наэкономить больше. То есть надо как-то заставить мать быть добродетельной. А у матери, как вы понимаете, все наоборот: в идеале хорошо бы выжать этого самца как тряпочку, а потом пожить для себя. Вот и фундамент конфликта.

Как пришлось убедиться Ричарду Докинзу, когда описываешь гены в антропоморфных категориях — будто бы им «выгодно» то-то и они эгоистично «стремятся» к тому-то, — тебя наверняка поймут неправильно. Можно описывать и по-другому: мудрые законы эволюционной генетики выстраивают баланс давлений отбора так, чтобы ансамбли генов наилучшим образом служили пользе вида, а у родителей было побольше веселых детенышей. А можно сказать, что гены — просто молекулы, которые не враждуют и не сотрудничают, ничего не хотят и никуда не стремятся, так что давайте остынем и засунем свои моральные оценки в самый дальний карман. Природа показывает нам ровно то, что мы хотим в ней увидеть. В какой-то момент всем захотелось увидеть в ней непримиримый антагонизм полов. И он, конечно, сразу обнаружился. 

У природы и правда есть такая манера — решать проблемы жестко. Если у вас две бригады плотников строят два крыла дома, и вам хочется, чтобы дом был симметричным, можно, конечно, заставить тех и других следовать проекту, а каждое утро перед работой обсуждать свои планы на общем собрании двух бригад. А можно раздать бригадам автоматы Калашникова, и пусть они мочат друг друга, чтобы симметрия дома возникла как следствие обретенного в борьбе равновесия. Для нас второй способ выглядит глуповато и неэкономно, но у природы часто в распоряжении есть только такой вариант.

Но ближе к делу: в 1980-х Уильям Райс из университета Санта-Крус в Калифорнии провел интересные опыты с плодовыми мушками. Эти опыты обеспечили Райсу упоминание в книгах Роберта Сапольски и Мэтта Ридли — больших любителей усматривать в природе нечто, апеллирующее к эмоциональной сфере читателя (не наезд: популяризатору действовать иначе и нельзя). Речь о том, что в сперме самца плодовой мушки есть много веществ — белков и пептидов, призванных обеспечить верность самки. Часть из них убивают сперму прочих самцов, другие снижают у самки охоту спариваться. Интересы самки, естественно, в расчет не принимаются — это эгоистичная мужская манипуляция в чистом виде. Подобные вещества, видимо, есть в сперме самых разных существ, включая и нас с вами. Но у дрозофилы все настолько жестко, что для некоторых самок сперма может оказаться смертельно токсичной. Им приходится эволюционировать, вырабатывая в себе устойчивость к этим факторам спермы, то есть способность сопротивляться манипуляции. 

В самом наглядном варианте своего опыта Райс заставил одну линию мух много поколений размножаться в условиях строгой моногамности: один самец, одна самка. В результате необходимость в самцовых манипуляциях отпала, и сперма этих самцов подрастеряла свои волшебные свойства, а у самок, соответственно, снизилась сопротивляемость ей. Другую линию растили в условиях веселого промискуитета, и здесь наращивание арсеналов шло полным ходом. Когда затем самки из первой линии встретились с самцами второй, это закончилось катастрофой: некоторые из них просто отдали концы после контакта с токсичной спермой. В своей знаменитой статье Райс делает отсюда далеко идущий вывод: половой антагонизм — двигатель эволюции.  

В другой статье Райс вместе с Бреттом Холландом идут еще дальше, ставя под сомнение механизмы полового отбора, обсуждавшиеся биологами в ХХ столетии (точнее, переосмысляя их в собственных терминах). Почему у павлина такой огромный хвост? Павлин таким способом пытается манипулировать самкой, заставляя ее спариваться только с собой. Самка сопротивляется манипуляции — ей важно сохранить за собой контроль за частотой спаривания — и развивает в себе устойчивость к этакой красоте. Самец вынужден растить хвост еще пышнее и краше. 

Я, честно говоря, не знаю, есть ли во всем этом реальный биологический смысл, и не рискну вводить в заблуждение уважаемых читателей. Спросить бы у биологов-теоретиков, но опять же непонятно, у кого (я бы, например, поискал такого, кто очень счастлив в браке). Все же мне кажется, что в конечном итоге объяснением явлений, связанных с половым отбором, могут быть только уравнения популяционной генетики и компьютерные модели. А уж выбор антропоморфизмов, с помощью которых ученый пытается на пальцах объяснить эти явления, можно оставить на совести исследователя. Если идеи Райса и Холланда помогут кому-то понять что-то важное в биологии, честь им и слава. Если эти идеи сформируют искаженные и уродливые представления об отношениях полов, так что бедняжка-читатель умрет одиноким и бездетным, такие идеи не очень-то и нужны, и это вряд ли то самое, о чем мечтали их авторы. Лично мне хочется думать, что самка дрозофилы любит своего самца (или своих самцов), и эта любовь скрашивает ей краткие дни ее мушиной жизни, а токсичная сперма или, например, большой хвост с переливающимися глазками — это просто гаджеты.

Есть в биологии еще одна интересная штука, которую принято связывать с антагонизмом полов. Она называется «геномный импринтинг». Суть в том, что в организме, развивающемся из оплодотворенной яйцеклетки, некоторое время сохраняется память о том, какие хромосомы в каждой паре получены от отца, а какие от матери. Эта память сохраняется на уровне отдельных генов. В одной паре генов будет работать только материнский, а отцовский будет выключен (это делается обычно с помощью химической модификации — на ДНК или на белки хромосом навешиваются особые химические группы, например метилы, мешающие чтению гена). В другой паре генов — наоборот. В этом бы не было ровным счетом ничего мировоззренческого, если бы не одно обстоятельство: в ряде случаев в рабочем состоянии остаются гены того родителя, которому их работа «выгодна». 

Началась эта история с генетики человека. Есть такие наследственные болезни: синдром Ангельмана и синдром Прадера — Вилли. В первом случае дети рождаются очень активными, с высоким тонусом мышц, маленькой головой и большим ртом — и, к сожалению, умственно отсталыми. Во втором — детки рыхлые, заторможенные, с короткими руками и ногами, а также неестественно прожорливы и тоже не блещут умственным развитием. Загадка состояла в том, что оба синдрома часто встречаются в одних и тех же семьях. Оказалось, что всему виной мутантная хромосома №15. Разница же в том, что при синдроме Ангельмана дефект наследуется от матери, а при синдроме Прадера — Вилли — от отца. То, что хромосома помнит, от кого из родителей она попала к ребенку, слегка переворачивало основы молекулярной генетики, и явление тотчас заслужило собственное имя.

А в 1980-х были опубликованы результаты странных опытов с мышами. Исследователи пытались получить детей от двух самцов или двух самок (это можно сделать, если в яйцеклетке сразу после зачатия заменить одно из так называемых «проядрышек» — родительских ядер, еще не успевших слиться друг с другом). Оказалось, что нормальная мышь от такого союза не рождается. Если оба ядра происходят от самца, то вместо эмбриона развивается одна огромная плацента. Если же оба ядра от самки, то плацента не образуется вовсе, и эмбрион, едва начав развиваться, быстро погибает. Кстати, вплоть до успешного клонирования овцы Долли в 1996-м считалось, что именно по этой причине — из-за геномного импринтинга — клонирование млекопитающих невозможно в принципе. Один из участников «проекта Долли» Джим Мак Уир заметил, что подобные результаты побудят некоторых людей сказать себе: «Погодите, я же говорил, что это невозможно! А про что еще я так говорю?»

Из этих опытов следовало, что гены, полученные от отца, необходимы для формирования плаценты, а материнские — для развития тканей зародыша. Это и позволило Дэвиду Хейгу из Оксфорда выступить с мировоззренческой интерпретацией геномного импринтинга. Согласно его идее, нет ничего удивительного в том, что за плаценту отвечает папа: ведь смысл этого органа в том, чтобы высасывать материнские соки ради блага общего ребеночка, увеличивая тем самым материнский «родительский вклад». Можно посмотреть на ситуацию так: плод с помощью плаценты паразитирует на теле матери, и вполне естественно, что ее гены никак не хотят участвовать в этаком безобразии.  

Хейг вскоре нашел еще один пример, подтверждающий его идею: ген «инсулиноподобного фактора роста» считывается у плода с отцовской хромосомы, а ген другого белка, его антагониста, — с материнской. Баланс этих белков определяет, насколько быстро будет расти зародыш. Натурально, отцу выгоднее, чтобы рос большим и сильным, ни в чем себе не отказывая, а матери хотелось бы чуть-чуть притормозить, чтобы не так тошнило.

Идея Хейга обладала предсказательной силой: если все дело в балансе интересов отца и матери во время внутриутробного развития, тогда геномного импринтинга не должно быть ни у птиц, ни даже у однопроходных (то есть у нашего любимого утконоса) — так и оказалось, его не нашли даже у сумчатых. Зато геномный импринтинг вполне можно ожидать найти у цветковых растений, где растение-мать вынуждено вкладываться в дорогостоящий «вторичный эндосперм» — богатую питательными веществами часть семени. И — да, у покрытосеменных растений он есть.

У популяризаторов принято говорить, что «в этой теме еще очень много непонятного», так вот, в геномном импринтинге скорее еще очень мало понятного. Например, выяснилось, что материнские гены управляют развитием мозга у зародыша, что гипотеза Хейга никак не объясняет. Нас же тут скорее может удивить тот факт, что геномный импринтинг вообще приводится в качестве примера антагонизма полов. На мой взгляд, это скорее пример удивительного сотрудничества: вместо того чтобы работать наперебой, соперничая и мешая друг другу, материнские и отцовские гены в ряде случаев разделяют между собой роли. Что касается плаценты, тут тоже есть объяснение, не связанное с гендерной тематикой: дело в том, что в матке млекопитающего вполне могут встретиться дети от разных отцов. Они будут соревноваться друг с другом за материнские ресурсы, и тут соперничество отцовских генов за то, у кого плацента будет больше, вполне оправданно. Матери имеет смысл вообще в это не встревать — собственный ген на всякий случай отключить, а произведенный в результате драки разгром устранить своими средствами. Однако все такие объяснения — это скорее слова вокруг да около и расплывчатые движения руками в воздухе, а разумную и строгую теорию, объясняющую возникновение и смысл геномного импринтинга, биологам еще только предстоит придумать.

В общем, идея гендерного антагонизма, при всей ее наглядности и идеологической броскости, не кажется лично мне очень уж плодотворной. Глупо, конечно, судить о научных концепциях по тому, нравятся они нам или нет. Но сперва надо убедиться, что это и правда научная концепция, а не антропоморфизм, который если что-то и объясняет, то лишь до некоторого предела, а дальше начинает все путать. Как бы то ни было, мой долг выполнен — я про это написал. Хотя, возможно, был неоправданно краток. Это от предвзятости.

Продолжение: Первопроходцы и хранители: как профессор Геодакян нашел пушечное мясо для эволюции

Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать. Читайте на Cossa.ru

«Вы же дадите нам скидку, да? Нет? НЕТ??? Как это, НЕТ? Вы знаете, наши руководители дружат… Даже парятся вместе раз в месяц… Если наш гендир скажет вашему, что скидку вы нам не дали, то… Эээ… Ну, нехорошо как-то получится…»

Вы помните это чувство? Вы вроде не хотели это делать. Абсолютно не собирались. Зачем? И с чего это вдруг я буду это делать? Но вот, клиент что-то такое сказал, как-то по-особенному замолчал или посмотрел — и вы это делаете!

Что же с вами произошло?

Ничего особенного. Обыкновенная манипуляция. Когда заказчик опосредованным образом, не оказывая прямого давления, заставил вас сделать то, что вы не собирались. В его (клиента) интересах и зачастую против вашего интереса.

Давайте договоримся именно это и считать «манипуляцией» далее. Ведь это слово употребляется в разных смыслах. Например, в психологии под «манипуляцией» понимается любое воздействие на другого человека. И всегда, когда подрядчик поддаётся на манипуляции и давление заказчика — он теряет что-то. Либо деньги. Либо ресурсы и время (по сути, тоже деньги). Либо мотивацию к работе с этим заказчиком. Потому что манипулятивное поведение клиента рано или поздно (а чаще рано) становится заметным, и демотивирует и клиентского менеджера, и команду.

Поэтому важно научиться бороться с манипуляциями клиентов. И уметь переключать их в конструктивный, партнёрский режим взаимодействия.

Помните, как в старом детском фильме: «Где у этого парня кнопка?» Потому что только в этом режиме можно достичь хорошего результата и подрядчику, и заказчику в digital и ИТ. Но я уже писал об этом подробно в своей первой книге, не буду повторяться.

Как же не поддаваться на эти самые клиентские манипуляции?

Вот основные вещи, которые нужно сделать.

1. Распознать манипуляцию (да-да, на то она и манипуляция, что не всегда видна!) и определить её тип (типы клиентских манипуляций будут ниже, потерпите).
2. Увидеть, какую «кнопку» в вас пытается нажать эта манипуляция, и «блокировать» её срабатывание (если кнопка у нас работает). Кнопки — это наши слабые места, «бреши» в нашей личности, которые позволяют нами манипулировать.
3. Понять внутреннюю мотивацию клиента-манипулятора. Что он получает от манипуляции? Что им движет? О типах подробно чуть ниже.
4. Включить «врача» (как опишу подробнее ниже).
5. Выбрать правильную стратегию с учётом пунктов 1), 2), 3) и действовать.

Итак, давайте подробнее пройдёмся по этим пунктам.

Типы манипуляций

Манипуляции бывают разные. Бывают простые «одноходовки», бывают сложные, с проработанным сценарием, вариантами B и C. Всего многообразия манипуляций, конечно, не описать, но вместе с участниками своих тренингов я выделил 11 основных типов манипуляций. Вот они.

А) Недовольство

Знакомая картина — всегда бухтящий клиент. Если всё ну очень хорошо, он молчит. Если нет, критикует вашу работу и её результат, причём критика несправедлива. При этом, возможно, что клиент не сознательно манипулирует, а просто не понимает, что нужно или что должно быть.

Б) Обвинения

Эта манипуляция близка к «Недовольству», но уже с переходом на личности: «Вы не профессионалы!», «Ужасная компания» и тому подобное.

В) Скрытая угроза

Это то самое про «наши руководители вместе ходят в баню, а вы нам скидку не дали», когда клиент как бы тонко намекает на «толстые обстоятельства».

Г) Несуществующие обязательства

Бывает так, что клиент в процессе или по окончанию работы вдруг удивляется: «Как, разве эта услуга не делается по умолчанию? Как это, платить отдельно?» Вот это — манипуляция! Если только клиент на самом деле так не думает по незнанию. Такое тоже случается.

Д) Вы же эксперт!

Помните то волшебное видео про 7 перпендикулярных линий? В этом видео к несчастному «эксперту по красным линиям» применяли такой фокус много раз :–)

Е) Нежелание понимать

Иногда клиент решительно демонстрирует, что он тайный участник Общества по Борьбе с Реальностью. Помните, из того видео: «Что вам мешает так сделать? — Геометрия! — Просто игнорируйте её». А Общество, мне кажется, реально существует! Только об этом — т-с-с-с! Никому!

Ж) Я же эксперт!

Это манипуляция, где экспертом, который всё знает, выступает клиент: «Я точно знаю, что это можно сделать, что вы мне тут говорите?» Заметьте, что всё знает клиент, а смочь должны вы! ☺

И) Лесть

Работает обычно очень хорошо: «Ребята, ну вы такие классные, всегда нас выручали. ..» Ну как же можно отказать такому клиенту, правда?

К) Будущая выгода

«Коллеги, сейчас бюджета нет. Сделайте за копейки! Но через месяц от нас будут миллионы!» — звучит знакомо, не так ли? На тренинге мне рассказали про клиента, который ходил по агентствам, обещая золотые горы. Агентства делали работу почти задаром. Когда подрядчик начинал прозревать, что «гор» не будет, клиент тут же шёл к следующему.

Л) Жалость

Ну, она может звучать так: «Если вы это не сделаете — меня уволят!» Или как-то ещё, но сути это не меняет — человек вы или бессердечная скотина?

М) Много тут вас таких

«Мы вам нужнее, чем вы нам! Если что, мы уйдём!» — вот так часто клиент пытается добиться от подрядчика своего, давя на кнопку «Страх» изо всех сил.

Опытный клиент-манипулятор перебирает свои манипуляции, как отмычки к замку. Не сработала одна, пробует другую. Эта не зацепила? Есть ещё!

Ну, а ваша задача — распознать манипуляцию по характерным посылам.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»
Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA

Понять, на какую «кнопку» нажимает манипуляция

Ну, и как я писал выше, каждая манипуляция нажимает в нас определенную «кнопку» или несколько «кнопок». «Кнопка» — это наше слабое место, дырка в психологической защите, которая заставляет нас «вестись» на манипуляцию.

Так вот, какие же «кнопки» бывают?

Я опишу те, которые обнаружил в процессе наблюдения за собой и за другими при работе с заказчиками.

А) Страх

Страх потери клиента, страх негативных последствий для себя лично. Я об этом много писал в «Отчаянных аккаунт-менеджерах». Это самая большая кнопка. Такие манипуляции, как «Недовольство», «Обвинения», «Скрытая угроза» да и некоторые другие, всегда бьют в эту точку. Пока вы не начнёте контролировать свой страх, он будет вами управлять. А через него вами будут управлять другие.

Б) Вина

Очевидно, что виноватым человеком легче манипулировать, поэтому многие клиенты так любят обвинять. И обоснованно, и необоснованно. И многие из перечисленных клиентских манипуляций призваны вызвать вину. А у многих клиентских менеджеров «кнопка вины» очень велика. У меня на тренинге был один участник. Он рассказывал, что стоит ему столкнуться с лёгким недовольством клиента, как чувство вины парализует беднягу и он готов на всё, чтобы загладить ошибку. Обратите внимание, что если ваша компания допустила реальный факап, то чувство вины за него — это нормально. Даже больше. Плохо, если его у вас при этом нет. Но об этом не сейчас.

В) Желание быть хорошим

«Что подумает обо мне клиент? Я же хочу, чтобы он думал, что я хороший!». На это чувство опираются манипуляции «Недовольство», «Обвинения», «Несуществующие обязательства», «Вы же эксперт», «Я же эксперт», «Лесть» и «Жалость». Пока вы психологически завязаны на мнение клиента о вас, вы очень управляемы. И да, печься о вашей репутации и отношении к вам клиента надо. Вам не должно быть всё равно. Но это не должно быть вашей «кнопкой».

Г) Тщеславие

Эта «кнопка» близка к предыдущей, но если «Желание быть хорошим» коренится в заниженной самооценке, то «Тщеславие», скорее, есть симптом завышенной. Тщеславный человек может многое делать, чтобы соответствовать своему имиджу. И поэтому может быть управляем. А манипуляции работают всё те же, что и пунктом выше.

Е) Желание заработать

Разве его не должно быть? Должно. Чего в нём плохого? Ничего. Но иногда клиенты с помощью морковки «Будущей выгоды» подолгу заставляют нас делать что-то себе в ущерб. Эту манипуляцию распознать достаточно сложно, так как обещания заказчика могут выглядеть вполне реалистично.

Посмотрите внутрь себя. Узнали свои «кнопки»? Даже просто осознание этих «кнопок» вами уже мешает манипулятору на них нажать. Постарайтесь понять, почему у вас есть эти «кнопки». И как можно их «заблокировать», чтобы больше не нажимались. А какие есть у ваших сотрудников? Как можно помочь им увидеть их?

Понять «причину» манипуляции и выгоду клиента

Есть три основных причины клиентских манипуляций.

А) Клиенты думают, что получат выгоду

Отжимая и выкручивая руки подрядчику, клиенты могут выиграть в чём-то. Но они часто не осознают, что сильно теряют в мотивации подрядчика.

Б) Клиенты получают от этого удовольствие

Да, иногда манипуляции не несут рациональных бенефитов заказчику. Но зато сколько удовольствия в том, чтобы показать, кто тут главный! Ну как не поиздеваться над тем, кто ничего не может вам сделать, то есть подрядчиком? (Хм-м.. Правда ли, что, совсем ничего?)

В) Клиенты считают, что иначе с подрядчиком нельзя

Многие клиенты не видят другого способа управления процессом, кроме манипуляций, шантажа и давления на подрядчика. «Иначе он расслабится, на шею сядет», — думают они. С несознательными подрядчиками такое и правда может быть. Но сознательных и мотивированных подобный подход не мотивирует, а наоборот.

Когда вы видите манипуляцию, постарайтесь понять мотив клиента. Он хочет от вас скидку, бонус или что-то ещё рациональное? Или просто получает «удовольствие»? От этого зависит, как нужно действовать дальше.

Включить «врача»

Когда мы почувствовали, что нами манипулируют или пытаются манипулировать, это всегда неприятно. И по-человечески это нас задевает. Нам обидно, что нас держат за «лоха». А может, нас накрывает волна страха, почти паника (что делать?) со стуком в висках?

Если это случилось, то мы, скорее всего, среагируем на манипуляцию не оптимальным образом, а под воздействием своих эмоций. Или сдадимся, или проявим агрессию, или как-то иначе. В любом случае такой ответ на манипуляцию с большой вероятностью приведёт либо к прогибу перед клиентом, либо к конфликту с ним. А ведь ни того, ни другого нам не надо. Как же быть?

Основное правило звучит очень просто. Нужно включить «врача», а точнее, «психиатра». У психиатра нет от пациентов ожиданий, что они будут вести себя адекватно и благородно. Поэтому его ничто не может удивить или задеть. Пациент бросается стулом? Так и запишем! Манипулирует? Что ж, надо лечить.

Вот так же и вы. Видите, что заказчик пытается манипулировать? Представьте, что он просто не совсем здоров. Его манипуляцию не принимайте на свой счёт. Вообразите, что это у него болезнь такая. И надо понять, как её вылечить. Правда, так легче? Не так обидно, и в висках уже не стучит?

А «включив врача», посмотрев на ситуацию со стороны, поняв тип манипуляции, мотив клиента и кнопку, которую он пытается нажать в вас, можно определить стратегию дальнейших действий (см. ниже).

Выбрать стратегию поведения и действовать

Стратегии нейтрализации могут быть различными и зависят от ситуации, отношений с клиентом, его темперамента и многих других факторов. Но есть некоторые общие моменты, которые хорошо работают для большинства случаев.

А) Основное правило при манипуляции — надо показать манипулятору, что ты видишь его манипуляцию

Нет, не стоит говорить это «в лоб» клиенту. Но мягко и уверенно продемонстрировать визави, что его манипуляция не сработает, нужно обязательно.

Б) Нельзя показывать клиенту нужду в нём или ваш страх

Очень хорошо здесь помогает приём «травления лески». Что это? Приведу пример. Не так давно меня по рекомендации пригласили в одну компанию по поводу проведения тренинга. Меня провели в кабинет генерального директора. Тот, поприветствовав, взял быка за рога: «Ну что, Борис, расскажите нам, почему нам нужен ваш тренинг?» Это была манипуляция типа «Много тут вас таких».

Я удивлённо посмотрел на него и сказал: «Я не знаю, почему он вам нужен. Может, и не нужен! Я думал, это вы мне расскажете!» Клиент как-то сразу «сдулся», и дальше пошел нормальный конструктивный диалог. Вот это и значит «травить леску», то есть не показывать свою нужду в заказчике, демонстрируя её отсутствие.

В) Если манипуляция рациональная (то есть клиенту что-то нужно от вас), надо мягко, но уверенно объяснить клиенту, почему этого вы не можете сделать

Можно и предложить альтернативу. Но разумную и без прогиба.

Г) Если клиент манипулирует «для удовольствия», стоит чётко показать, что вы не готовы к подобному общению

Можно задать «рационализирующий» вопрос, например: «Скажите, а как вы видите цель нашего разговора? Что мы должны получить в итоге?» и тому подобное.

Д) В любом случае объясните клиенту, что партнёрские отношения выгодны не только подрядчику, но и ему самому клиенту

Ведь он в одной лодке с вами. Если результат совместной работы будет плохой, то это и для него плохо. А его манипулятивное поведение увеличивает шансы негативного исхода.

И да, последнее. Нужно не только уметь нейтрализовать чужие манипуляции. Нужно не манипулировать самому. Почему? Потому что как только объект манипуляций понимает, что с ним играют в игру, доверие исчезает и отношения разрушаются. А без доверия и хороших отношений не бывает партнёрства.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»
Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA

Партнёрская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.

как отличить влияние от манипуляции

Назвать кого-то манипулятором — значит раскритиковать характер этого человека. Сказать, что вами манипулировали, — значит пожаловаться на плохое обращение. В лучшем случае манипуляция изворотлива, в худшем — совершенно аморальна. Но почему? Что с ней не так? Люди постоянно влияют друг на друга множеством разных способов, но что именно отличает манипуляцию от других влияний и что делает ее аморальной? Перевели статью профессора Роберта Ноггла для журнала

Aeon, в которой он дает ответы на эти вопросы.

Мы постоянно подвергаемся попыткам манипуляции — вот лишь несколько примеров. Газлайтинг побуждает усомниться в собственном суждении и вместо этого положиться на совет манипулятора. Навязывание вины заставляет чувствовать себя чрезмерно виноватым из-за того, что человек не сделал чего-то, что хочет манипулятор. Атака очарования и давление побуждают настолько заботиться о получении одобрения со стороны манипулятора, что человек будет готов сделать все, что тот пожелает.

Реклама тоже манипулирует, побуждает формировать ложные убеждения, например когда нас заставляют поверить в то, что жареный цыпленок — это здоровая пища, или создают ложные ассоциации вроде той, что сигареты Marlboro связаны с суровой маскулинной энергией. Фишинг и другие виды мошенничества манипулируют своими жертвами, используя обманные комбинации (от прямой лжи до подделки телефонных номеров или URL-адресов) и игру на таких эмоциях, как жадность, страх или сочувствие. Есть и более прямая манипуляция, самый известный пример которой, возможно, — это Яго, который манипулирует Отелло, чтобы вызвать сомнение в верности Дездемоны, играет на его неуверенности, чтобы породить ревность, и доводит до ярости, которая в итоге приводит Отелло к убийству возлюбленной. Всем этим примерам манипуляции свойственно сопутствующее ощущение безнравственности. Что же у них общего?

Возможно, манипуляция — это плохо, потому что она вредит человеку, которым манипулируют? Действительно, манипуляция вредит достаточно часто. В случае успеха манипулятивная реклама сигарет способствует появлению болезней и смерти, манипулятивный фишинг и другие виды мошенничества способствуют краже личных данных и средств, манипулятивная социальная тактика может поддерживать оскорбительные или нездоровые отношения, а политическая манипуляция может вызвать раскол в обществе и ослабить демократию. Но манипуляция вредна не всегда.

Предположим, Эми только что ушла от жестокого, но верного ей партнера, и в момент слабости у нее возник соблазн вернуться. А теперь представьте, что друзья Эми используют те же приемы, которые Яго использовал с Отелло: манипулируют Эми, заставляя ее (ложно) поверить, что ее бывший партнер был не только абьюзером, но и изменщиком. Если эта манипуляция сдерживает Эми от возвращения к партнеру, возможно, она будет лучше чувствовать себя именно в этой ситуации, а не в той, где ее друзья не манипулировали бы ею. Тем не менее многим этот эпизод все еще может показаться морально неприемлемым. Интуитивно понятно, что с моральной точки зрения ее друзьям было бы лучше использовать неманипулятивные средства, чтобы помочь Эми избежать воссоединения с партнером. Даже если манипуляция помогает, а не вредит человеку, которым манипулируют, что-то в ней все еще остается сомнительным с моральной точки зрения.

Следовательно, наносимый вред не может быть причиной, по которой мы маркируем манипуляцию как что-то неправильное

Возможно, манипуляция неправильна, потому что в ней используются методы, которые по самой своей сути являются аморальными способами обращения с другими людьми? Эта мысль может быть особенно привлекательной для тех, кто вдохновлен идеей Иммануила Канта, согласно которой мораль требует, чтобы мы относились друг к другу как к разумным существам, а не просто как к объектам. Возможно, единственный правильный способ влиять на поведение других разумных существ — это рациональное убеждение, и, следовательно, любая форма влияния, помимо него, морально неприемлема. Но при всей своей привлекательности эта теория также не оправдывает ожиданий, поскольку она осуждает многие формы влияния, которые морально безвредны.

Например, большая часть манипуляций Яго заключается в обращении к эмоциям Отелло. Но эмоциональные призывы не всегда манипулятивны. Моральное убеждение часто взывает к сочувствию или пытается сделать так, чтобы мы представили, каково было бы нам самим, если бы другие поступали с нами так же, как мы поступаем с ними. Точно так же не похожи на манипуляцию попытки заставить другого начать бояться чего-то действительно опасного, почувствовать вину за что-то действительно аморальное или почувствовать разумный уровень уверенности в своих способностях. Даже предложение усомниться в собственном суждении может не быть манипулятивным в ситуациях, когда для этого есть действительно веская причина (опьянение или сильные эмоции).

Не всякая форма нерационального влияния выглядит манипулятивной

Таким образом, оказывается, что наше представление о том, является ли влияние манипулятивным, зависит от того, как оно используется. Действия Яго манипулятивны и ошибочны, потому что они призваны заставить Отелло думать и чувствовать неправильные вещи. Яго знает, что у Отелло нет причин для ревности, но он все равно заставляет его ревновать. Это эмоциональный аналог обмана, который Яго также практикует, когда подстраивает все таким образом (вспомним оброненный носовой платок), чтобы заставить Отелло сформировать ложные убеждения.

Манипулятивный газлайтинг возникает тогда, когда манипулятор обманом заставляет другого не доверять тому, что считается здравым суждением. И наоборот: когда вы советуете сердитому другу избегать поспешных выводов и подождать до тех пор, когда он остынет, вы не предпринимаете манипулятивных действий, если при этом знаете, что суждение вашего друга действительно может быть временно необоснованным. Когда мошенник пытается заставить вас сочувствовать несуществующему нигерийскому принцу, он действует манипулятивно, потому что знает, что было бы ошибкой сочувствовать тому, кого не существует. Однако искренний призыв к сочувствию реальным людям, страдающим от незаслуженных бед, — это скорее моральное убеждение, чем манипуляция.

Когда партнер пытается заставить вас почувствовать себя виноватым за то, что вы подозреваете его в неверности, о которой вам известно, он действует манипулятивно, потому что пытается вызвать неуместное чувство вины. Но когда друг заставляет вас чувствовать вину за то, что вы бросили его в час сильной нужды, это не кажется манипулятивным.

То, что делает влияние манипулятивным, и то, что делает его неправильным, — это ровно одно и то же: манипулятор пытается заставить кого-то принять то, что сам манипулятор считает неуместным убеждением, эмоцией или психическим состоянием. Таким образом, манипуляция похожа на ложь. […] В обоих случаях цель состоит в том, чтобы заставить другого человека совершить ошибку. Лжец пытается заставить вас принять ложное убеждение. Манипулятор тоже может это сделать, но он также может попытаться заставить вас почувствовать неуместную (или же неадекватно сильную/слабую) эмоцию, придать слишком большое значение неправильным вещам (например, чужому одобрению) или усомниться в чем-то (например, в вашем собственном суждении или верности вашего возлюбленного). Различие между манипуляцией и неманипулятивным влиянием зависит от того, пытается ли один человек заставить другого совершить ошибку в том, что он думает, чувствует, в чем сомневается или на что обращает внимание.

Для людей как вида характерно влиять друг на друга разными способами, помимо чисто рационального убеждения. Иногда эти влияния улучшают ситуацию принятия решения другим человеком, заставляя его верить, сомневаться, чувствовать или обращать внимание на правильные вещи; иногда они ухудшают процесс принятия решений, заставляя верить, сомневаться, чувствовать или обращать внимание на то, что неправильно. Но манипуляция предполагает преднамеренное использование таких влияний, чтобы помешать человеку принять правильное решение, — в этом вся суть ее безнравственности. Подобное представление о манипуляции позволяет нам понять, как ее распознавать. При выявлении манипуляции имеет значение не то, какое влияние используется, а то, используется ли это влияние, чтобы поставить другого человека в лучшее или худшее положение. То есть, если мы хотим распознать манипуляцию, мы должны смотреть не на форму влияния, а на намерение человека, который ее использует. […]

Примеры манипулятивного поведения — Мысли о жизни и любви

Мы все уникальны, и поэтому наше поведение также будет разнообразным. Когда дело доходит до манипулятивного поведения, существует множество вариаций, но есть общая структура, в рамках которой можно идентифицировать большую часть манипулятивного поведения.

Я составил список типичных примеров манипулятивного поведения. По самой своей природе манипулятивное поведение является подлым, обманчивым и коварным. Вот почему многие люди, подвергающиеся манипулятивному поведению, осознают, что что-то не так, но не могут придумать никаких подробностей. Это может привести к тому, что «жертва» усомнится в своем восприятии и иногда задастся вопросом, не сходит ли она с ума.

Причина манипулятивного поведения

Многие склонные к манипулированию люди узнают об этих дисфункциональных способах поведения еще в детстве. Распространенной причиной является то, что родители авторитарны и не оставляют места для мнения и вклада своих детей. Естественное эмоциональное развитие их детей подавляется, они подавляются строгими правилами и общим отношением «делай, как тебе говорят, или будут негативные последствия». Ребенок, столкнувшийся с этой жесткой средой, должен быть находчивым и придумывать умные способы «отомстить себе». Это будет включать пассивно-агрессивное поведение, чтобы попытаться восстановить некоторый контроль. Например, они могут бунтовать менее очевидным образом, крадя деньги у своих родителей, лгая или каким-либо другим образом хитрая. Затем, когда их родители говорят им, что делать, поскольку им не разрешено прямо выражать гнев или несогласие, они могут утешать себя, зная, что каким-то другим образом «навредили» своему строгому родителю. Психологически это восстанавливает некий баланс ребенка и помогает ему справиться с воспринимаемой несправедливостью ситуации. Этот дисфункциональный способ справиться с предполагаемой эмоциональной угрозой затем переносится во взрослые отношения, и именно здесь начинаются проблемы…

Введение в манипулятивное «основное блюдо»

Манипуляторы склонны впадать в крайности. Они часто начинают быть чрезвычайно вдумчивыми, тактичными и внимательными. Они поставили вас на пьедестал и приложили много усилий. Это часть процесса ухода. Поднять вам настроение лести и почувствовать себя особенным — это часть манипуляции. Как только они «зацепят» вас эмоционально, у них появится более сильная позиция, с которой они смогут начать манипулировать вами и контролировать вас. В некоторых случаях манипуляторам не хватает сочувствия, и часть экстремального поведения заключается в том, что они играют роль заботливого человека. Поскольку им может не хватать эмпатии, они не чувствуют контакта со своими эмоциями и должны действовать так, как, по их мнению, поступил бы добрый, заботливый человек. Это когда поведение может показаться немного экстремальным и неестественным. Например, если они чрезмерно вежливы и чрезмерно хвалят вас и дарят подарки, это может быть признаком неприятностей. Остерегайтесь крайностей.

Примеры манипулятивного поведения

1) Минимизация

Манипулятивное поведение предполагает минимизацию своего воздействия на других. Когда получатель неприятного или бесчувственного комментария высказывается, манипулятор вместо того, чтобы беспокоиться о том, что он кого-то расстроил, ответит: «Я просто пошутил. Ты не умеешь шутить?» или «Ты ТАКОЙ чувствительный!». Это полностью сводит к минимуму эмоциональное воздействие и не оставляет получателю информации, куда идти. У них остается ощущение, что они виноваты.

Другой пример: «Я сегодня так напряжен» (надеюсь на сочувствие и поддержку). Реакция манипуляторов: «Вы не знаете, что такое стресс!». Если вы расстроитесь, вам неизменно скажут: «Я просто пошутил!». Нет одобрения, сочувствия или поддержки. Манипуляторы также могут быть закоренелыми нарциссами.

2)Никогда не брать на себя вину

Манипуляторы обвиняют всех остальных, они очень редко принимают свою роль в жизненных ситуациях. Их поведение часто рассматривается  как ответ на что-то, что сделал кто-то другой. Если бы они меня не раздражали, этого бы никогда не случилось. Если бы они меня послушали, я бы так поступил и т. д. Они любят снимать с себя личную ответственность за свои действия. Хороший пример: вы спотыкаетесь об их обувь/сумку и т. д. ночью, так как они поставили их слишком близко к дверному проему. Когда вы падаете на них, манипулятор обвиняет вас в том, что вы должны смотреть, куда идете, или должны были включить свет (тот факт, что они оставили свои вещи там, где ходят люди, не рассматривается и не упоминается).

3) Невербальные признаки манипулятивного поведения

Закатывание глаз, вздохи, качание головой – вот некоторые из типичных поведенческих проявлений манипулятора. Они выражают неодобрение или разочарование, не говоря ни слова, и оставляют жертву с чувством стыда и вины. Все это является частью процесса, заставляющего другого человека сомневаться в себе: со временем его уверенность в себе постепенно снижается.

 4) Газлайтинг

Такое манипулятивное поведение может легко заставить человека почувствовать, что он сходит с ума. Газлайтинг предполагает выдачу ложной информации за истинную, чтобы заставить другого человека усомниться в себе и своем восприятии. Это ловко делается в течение медленного периода и может привести человека в замешательство и неуверенность в себе. Ваш партнер может поклясться, что рассказал вам о вечеринке на выходных, и даже если на самом деле это не так, чем больше времени проходит, тем меньше вы доверяете своей версии. В этом должен быть преднамеренный, нечестный аспект — другими словами, должна быть ложь. Просто сказать кому-то, что он не может понять шутку, не считается ни ложью, ни газлайтингом, ни оскорблением. Вот признаки газлайтинга:

1. Вы постоянно сомневаетесь в себе
2. Вы спрашиваете себя: «Я слишком чувствителен?» десяток раз в день.
3. Вы часто чувствуете себя растерянным и даже сумасшедшим.
4. Вы не можете понять, почему, когда в вашей жизни так много хороших вещей, вы не чувствуете себя счастливее.
5. Вы знаете, что что-то ужасно неправильно, но никогда не можете точно объяснить, что именно, даже самому себе.
6. Вы начинаете лгать, чтобы избежать унижений и искажений реальности.
7. Вам трудно принимать простые решения.
8. У вас появилось ощущение, что вы были совсем другим человеком – более уверенным в себе, более веселым, более расслабленным.
9. Вы чувствуете безнадежность и безрадостность.
10. Вам кажется, что вы ничего не можете сделать правильно.
11. Вы задаетесь вопросом, являетесь ли вы «достаточно хорошей» девушкой/женой/сотрудником/другом; дочь.

5) Препятствие вашим усилиям/эффективности

За кулисами ваш партнер-манипулятор может находить изощренные способы помешать вам и расстроить вас. Этот секрет и вытекающее из этого разочарование позволяют им чувствовать контроль в пассивно-агрессивной манере. Например — вам «забывают» сообщить о важном телефонном сообщении, и в результате вы пропускаете важную встречу. Когда они узнают, что что-то для вас важно, они будут вести себя незаметно, вызывая у вас эмоциональный отклик. Один из способов, которым они контролируют и манипулируют, — это знание ваших слабостей и нажатие этих эмоциональных кнопок. Например, я встречалась с мужчиной, который был строг с моей собакой и кричал на нее, зная, что это меня расстроит. Собака стала законной мишенью для того, чтобы вызвать у меня эмоции и, таким образом, позволить ему чувствовать себя под контролем. Когда я реагировал, это «очевидно» приводило к тому, что на меня возлагали вину за то, насколько я чрезмерно чувствителен.

Если вы куда-то спешите, манипулятор может затянуть вас и еще больше задержать вас. Все делается настолько тонко, что трудно указать на конкретные доказательства и в конечном итоге здравомыслящий человек начинает распутываться, а манипулятор чувствует себя сильнее. Сокрытие информации — очень распространенная тактика, манипуляторы упиваются тем фактом, что у них есть информация, а вы ничего не понимаете.

6) Говорить вам, что вы «не слушаете»

Очень высокомерная тактика, которая ставит манипулятора в «праведное» положение и предполагает, что слушающий не понимает правильно. Здравомыслящий, уравновешенный человек также будет смотреть на свои собственные навыки общения, а не обвинять другого в том, что он неправильно слушает. Это служит для того, чтобы держать вас в подавленном состоянии и подрывать вашу уверенность. Он удерживает манипулятор в «месте с электроприводом».

7) Наводящие утверждения

«Вы не думаете, что…»

«Почему вы так поступили?»

«Мне интересно, почему вы…»

«Я полагаю, ты собираешься…»

«Я думал, ты хочешь этого…»

Манипуляторы сделают все возможное, чтобы незаметно изменить вас, чтобы приспособиться к тому, как они видят мир. Это варьируется от того, как вы должны одеваться, с кем вы должны видеться, как вы должны делать работу по дому, ваших покупательских привычек (покупайте этот продукт, а не тот), как вы воспитываете детей, как вы ведете себя с другими, как и когда вы должны быть доступны, когда они хотят поговорить с вами… список бесконечен.

 

Как бороться с манипуляциями

Будьте настойчивы. Никто не имеет права указывать вам, что и как делать. Используйте напористый сценарий, чтобы сообщить им, что они делают / говорят, что вам не нравится. Например…

Когда вы….. критикуете меня, я чувствую…..униженность, поэтому я хочу, чтобы вы…..перестали осуждать меня и постарались говорить больше позитивных вещей.

Задавайте вопросы, это заставляет манипулятора объясняться и обдумывать то, что они говорят. Это также дает вам шанс бросить им вызов.

Не принимайте утверждения, переформулируйте их в вопрос или повторите для ясности… вы спрашиваете меня, если… никогда не позволяйте им навязывать вам свое мнение.

Имея дело с манипуляторами, отвечайте только на вопросы, а не на утверждения. Тренируйте свои уши, чтобы распознавать разницу. Вы должны научиться задавать вопрос «да/нет», но не поддаваться замаскированному вопросу. Повторите последние 3 или 4 слова утверждения обратно манипулятору, заставив его/ее признать, что это был вопрос.

Попросите время – я хочу подумать об этом

Пусть все идет своим чередом. Не реагируйте на плохое поведение. Не отвечайте в обороне и избегайте фраз «Извините, но…». Вы можете отказаться от драки, используя один из следующих ответов:
«Это мое решение»
«Я знаю, что вы недовольны, но так оно и есть».
«Мне нужно подумать об этом»
«Ты выглядишь расстроенным»
«Поговорим позже, когда ты не будешь так расстроен».
«Мы не всегда должны соглашаться».
«Я предпочитаю так»
«Вы правы» (и бросить тему)

 

Как защитить себя от эмоциональных манипуляций
– Действуйте исходя из своих собственных достоинств, а не из-за того, что кто-то заставляет вас чувствовать
– Избегайте быть полностью честным и открытым с эмоциональным манипулятором – они используют это против вас
– Доверяйте своей интуиции, прежде чем выражать сочувствие и отказываться от своей энергии, давая советы — обычно их проблемы не существуют или преувеличены
— Действуйте честно, чтобы избежать чувства вины, вы будете знать, что делаете все возможное
— Ведите журнал, когда имеете дело с эмоциональным манипулятором, чтобы вы могли четко видеть, что было сказано, когда
— Не позволяйте другим влиять на ваш уровень энергии, это ваш выбор
— Не пытайтесь помочь им измениться — они очень сопротивляются измениться и не признавать свою проблему
– Знайте свои слабости и то, что заставляет вас сдаться, и осознавайте это
– Придерживайтесь фактов в аргументах и ​​не пытайтесь защищать себя (это открывает вам больше жестокое обращение)
– Прекратите манипулятивные взаимодействия как можно быстрее – используйте короткие ответы, завершите разговор или уйдите: ограничьте время, которое вы проводите с этим человеком, если можете
– Знайте свои границы и придерживайтесь их
– Не принимайте угрозы на свой счет – отстранитесь, чтобы это больше не было для них тактикой давления
– Станьте сильнее, зная, кто вы есть, и оставайтесь твердыми в своих ценностях и убеждениях
– Получите некоторое подтверждение, поделившись взаимодействием с кем-то еще
— Спокойно дайте манипулятору понять, что сказанное было возмутительным и неприемлемым, не вызывая эскалации ситуации Они, вероятно, не признают, как вы видите вещи (моя минимизация и никогда не беру на себя ответственность за их поведение ), но все же дайте им знать, что вы не принимаете то, что они делают или говорят.
– Как только вы определили, что этот человек использует тактику эмоционального манипулирования: УХОДИТЕ! Их выступление будет работать только на публику.

M манипуляция не то же самое, что влияние . Мы все используем влияние на других людей для достижения наших целей, и это один из признаков здорового социального функционирования. Влияние признает права и границы других людей и основано на прямом, честном общении. Влияние — это один из способов эффективного функционирования в мире. Влияние признает честность другого человека, в том числе право не соглашаться с попыткой убеждения. Манипуляция, с другой стороны, зависит от тайных намерений и попыток заставить другого человека уступить. Даже если может показаться, что манипулятор силен и все контролирует, обычно за фасадом скрывается неуверенность. Склонность эксплуатировать других и пренебрегать их правами является признаком нездорового функционирования личности. На самом деле, людям, которые манипулируют другими, трудно поддерживать хорошие межличностные отношения.

Мэнди Х

Ссылки:

http://www.psychologytoday.com/blog/power-in-relationships/200905/are-you-being-gaslighted

Газлайтинг: чем это не является

http: //lifeavour.org/wellness/wellness_manipulation.html

http://www.abuseandrelationships.org/Content/Behaviors/subtle_control.html

http://www.heartless-bitches.com/rants/manipulator/eighteasyways. shtml

http://www.way-of-the-mind.com/manipulative-people.html

http://happinessweekly.org/2012/07/22/identifying-emotional-manipulation-before-it-hurts-you/

Фото nist6dh который лечит депрессию, тревогу, обсессивно-компульсивное расстройство, посттравматическое стрессовое расстройство, травму и многие другие виды проблем с психическим здоровьем. Она проводит онлайн-терапию по всему миру для тех, кто нуждается в поддержке, а также консультирует по вопросам взаимоотношений.

7 Тактика манипулирования, которую нужно знать

Манипулятивные тенденции могут проявляться в любых отношениях. Знание того, что искать, может помочь вам избежать их.

Манипуляция может случиться с кем угодно в самых разных отношениях, от друзей и романтических отношений до родителей и семейных отношений. Даже коллеги по работе и ваш начальник могут иметь склонность к манипулированию.

Тем не менее, манипуляцию бывает трудно распознать.

Манипуляции иногда могут быть настолько тонкими и эффективными, что вы можете поставить под сомнение свое восприятие ситуации, а не действия или мотивы другого человека. Газлайтинг может сделать тактику манипулирования особенно трудной.

Но, научившись на что обращать внимание, вы сможете защитить себя от тактики манипулирования еще до того, как они начнутся.

Манипуляторы часто используют обычные тактики манипулирования и поведение, чтобы получить то, что они хотят. Вот что нужно искать.

Чувство вины

Чувство вины возникает, когда кто-то пытается заставить вас чувствовать ответственность или вину за ваши действия или решения.

Дрейк объясняет, что чувство вины часто связано с использованием того, что один человек сделал для другого, в качестве «рычага», чтобы получить то, что он хочет.

Вот некоторые примеры чувства вины:

• «Если бы не я, вы бы не закончили колледж. Ты должен мне.»
• «Я тот, кто все время работает, пока ты проводишь время с друзьями. Я заслужил эти расходы».
• «Если ты не можешь прийти, то я могу никого больше не приглашать этой ночью. Тогда нет смысла».

Ложь

Люди с манипулятивными наклонностями часто лгут, чтобы попытаться контролировать или принудить других, а также избежать вины или последствий своих действий.

Например, подросток, которому запретили общаться с определенной группой, может солгать о своем местонахождении. Или они могут лгать другому родителю о том, что им разрешено встречаться с друзьями.

«Если один из родителей не регистрируется у другого родителя, подростку может быть разрешено пойти с этими друзьями», — объясняет Дрейк.

Лесть

Трудно отличить комплимент от лести.

Комплимент делается, чтобы искренне указать на что-то положительное, не ожидая выгоды. Но лесть часто неискренне используется как инструмент эмоционального воздействия. За лестью часто подразумевается получение чего-то взамен.

Например, тот, кто хочет повышения или продвижения по службе, может регулярно хвалить сильные стороны и достижения своего начальника.

Проекция

Проекция происходит, когда один человек утверждает, что эмоция, которую он испытывает, например ревность, на самом деле испытывает кто-то другой.

Например, человек с манипулятивными наклонностями может вызвать напряжение и драму, но обвинить кого-то другого в создании этой энергии.

Мэгги Холланд, лицензированный консультант в штате Вашингтон, объясняет, что проецирование помогает человеку, который манипулирует, уклоняться от ответственности за свои действия и помогает ему избежать изменения своего поведения. «Но это также может подорвать ваше доверие к собственной реальности», — добавляет она.

Если вы думаете, что можете проецировать, Холланд предлагает сделать паузу и спросить себя: «Это мои или их вещи?» Это может быть полезно для нарушения проекции.

«Кроме того, очень важно, чтобы мы не проецировали наши собственные ценности на манипулятора, потому что это только навлечет на нас большое разочарование и разочарование», — добавляет Холланд.

«Перемещение ворот»

Иногда, независимо от того, сколько раз вы показываетесь кому-то, кто манипулирует, они меняют свои ожидания в последнюю минуту, чтобы вы постоянно бежали к их «стойкам ворот».

Кто-то, кто двигает ворота, может вызвать у вас разочарование и истощение.

Холланд объясняет, что с манипулятивными людьми «вы никогда не достигнете этих целей, и ваши усилия и успех не будут признаны, если вы это сделаете».

Вера в себя, осознание собственных потребностей и отстранение могут помочь избежать чувства деморализации.

Холланд предлагает работать над тем, чтобы понять свои личные ценности, цели и стандарты, чтобы чувствовать, что вы оправдываете свои ожидания.

«Напомни себе, что ты всего лишь человек, делающий все возможное, и этого достаточно».

Триангуляция

Триангуляция может принимать разные формы, но часто происходит, когда в ваше общение вовлекается третье лицо, вместо того, чтобы оставить проблему между двумя людьми, которых она затрагивает.

Например, манипулятор может вовлечь вашу мать в разногласия, чтобы занять свою сторону против вас. «Теперь, внезапно, вы не согласны с двумя людьми, и шансы не в вашу пользу», — объясняет Холланд.

По словам Холланда, триангуляция часто удерживает манипулятивных людей от необходимости брать на себя ответственность и может защитить их от ощущения, будто они проиграли спор.

Знакомство с триангуляцией может быть полезно для ее обнаружения. Постарайтесь отказаться от «треугольников» всякий раз, когда они возникают несправедливо.

«Это означает, что вам придется установить и придерживаться некоторых жестких границ, но помните, что границы предназначены не для того, чтобы контролировать людей, а для того, чтобы гарантировать, что вы по-прежнему сможете оставаться с ними в здоровых отношениях. пути», — говорит Холланд. «Границы не бессердечны, они на самом деле очень здоровы».

Бомбардировка любовью

Бомбардировка любовью — это манипулирование с помощью чрезмерного внимания, часто осыпающего вас неуместными подарками, комплиментами, любовью и временем.

Эти вещи могут быть замечательными, но могут сбивать с толку. Тем не менее, любовная бомбардировка — это когда это вызывает восхищение, отнимает все ваше внимание и чрезмерно.

«Поначалу это может показаться замечательным, но обычно это оставляет вас в изоляции и вы теряете из виду, кто вы есть», — объясняет Холланд. «Как только вы «унесены», это внимание может прекратиться, и у вас останется ощущение, что вы ищете его или снова преследуете».

Если вы уже пережили любовную бомбардировку и находитесь на другой стороне, наберитесь терпения и постарайтесь простить себя. «Ты не слепой. Манипулятор воспользовался вашей нормальной человеческой природой, чтобы почувствовать себя желанным и любимым», — добавляет Холланд.

Вот некоторые способы избежать бомбардировки любовью:

• регулярно проводить время с друзьями и любимыми
• заниматься своими интересами помимо этого человека
• часто проверять себя, чтобы убедиться, что вы согласны со своими ценностями и стандарты

Манипуляция — это принудительное или неэтичное поведение, движимое целью эксплуатации или управления другим человеком для вашей личной выгоды.

Тейлор Драун, лицензированный профессиональный консультант, семейный и семейный терапевт, объясняет, что манипулирование «может быть очень эффективным способом получить то, что вы хотите, но также может быть очень опасным».

Она добавляет: «Если кто-то может манипулировать вами, он может контролировать ваши действия и ваши мысли. Важно знать о признаках манипуляции, чтобы вы могли защитить себя от такого рода злоупотреблений».

Хотя склонность к манипулированию часто незаметна и иногда незаметна, существует четыре стадии манипулирования.

1. Лесть. На первом этапе человек, который манипулирует, притворяется добрым, заботливым и полезным. «Они могут вести себя так, будто хотят помочь вам во всем, что вам нужно, но на самом деле они просто пытаются получить от вас то, что им нужно», — объясняет Драугн.
2. Изоляция. Это когда человек, который манипулирует, может начать изолировать вас от ваших друзей и семьи. Они могут попытаться убедить вас, что ваши близкие не понимают вас или хотят контролировать вас. Обычно цель состоит в том, чтобы отделить вас от людей, которые могут заметить манипуляцию, объясняет Драугн.
3. Девальвация и газлайтинг. На третьем этапе кто-то, кто манипулирует, может попытаться вызвать у вас чувство вины или замешательства. «Они могут начать говорить вам, что вы неблагодарны или что вы делаете их несчастными», — говорит Драугн. Цель этого этапа — заставить вас усомниться в себе, своих инстинктах и ​​своих решениях. «На этом этапе может быть очень сложно вырваться из-под контроля манипулятора», — добавляет Драугн.
4. Страх или насилие. Четвертый и последний этап – когда человек, который манипулирует, может начать вам угрожать. Согласно Драуну, они могут угрожать бросить вас, причинить вам боль или причинить вред себе, чтобы с помощью страха держать вас под своим контролем. «Бывает очень трудно освободиться от того, кто использует угрозы как форму манипуляции».

Люди манипулируют другими по многим причинам, включая:

• Контроль. 90–100 Люди, которые манипулируют, могут руководствоваться потребностью в контроле или контролирующими тенденциями, которые могут вызывать волнение.
• Низкая самооценка. Манипуляция может быть для человека способом избежать плохого самочувствия. Джейсон Дрейк, ведущий врач и владелец Katy Teen & Family Counseling, говорит, что «люди манипулируют в основном из-за отсутствия уверенности в себе или чувства собственного достоинства». «Они могут не чувствовать, что у них есть возможность получить то, что они хотят, за счет собственных заслуг», — говорит он.
• Эго. Распространенная причина среди нарциссических людей: кто-то, кто манипулирует, «может полагать, что он самый умный и способный человек в мире, и может использовать манипуляцию, чтобы подпитывать свое эго, чтобы перехитрить других и получить выгоду от своих усилий», — объясняет Дрейк.
• Личная выгода. Человек-манипулятор может использовать эту тактику для получения желаемого, например, денег, власти или внимания.
• Избегание. Манипуляция может предложить способ избежать ответственности за свои действия.

Манипуляции могут быть коварными, но вы можете избежать их с помощью следующих стратегий:

1. Знайте знаки. Люди, которые манипулируют, часто демонстрируют сходные типы поведения. Остерегайтесь людей, которые слишком дружелюбны, дают пустые обещания или пытаются вызвать у вас чувство вины, объясняет Драугн.
2. Будьте в курсе своих эмоций. Вызов сильных эмоций лежит в основе большинства методов манипулирования. «Люди, которые используют манипуляции, часто играют на ваших эмоциях, но помните, что вы не можете позволить им контролировать свои чувства», — говорит Драугн.
3. Сохраняйте спокойствие. Может быть важно держать себя в руках и не терять хладнокровия, когда имеешь дело с людьми, которые манипулируют. «Не позволяйте им сбить вас с толку или задеть вас за живое», — объясняет Драугн.
4. Избегайте персонализации. Даже несмотря на то, что манипулирование может быть вредным, постарайтесь усвоить, что это поведение не имеет к вам никакого отношения. «Манипуляция больше связана с другим человеком и его неспособностью удовлетворять свои потребности здоровым образом», — говорит Дрейк.
5. Слушай. Хотя кому-то неприятно пытаться манипулировать вами, конфронтация может накалить ситуацию. Попробуйте слушать с сочувствием, чтобы вы могли определить, каковы их потребности или желания, предлагает Дрейк.
6. Уважайте свои границы. Выслушав другого человека и почувствовав, что вами манипулируют, важно держать под контролем здоровые пределы и границы. «Если вы отвечаете уважительно, но настойчиво и [не] поддаетесь на манипуляции, со временем они, как правило, увидят в вас человека, против которого их тактика не работает, и будут двигаться дальше», — объясняет Дрейк.
7. Расскажите кому-нибудь, кому вы доверяете. Общение с кем-то, кто манипулирует, может быть эмоционально истощающим и болезненным. Разговор с близким другом или членом семьи о том, что вы испытываете, может быть целительным. «Близкие друзья и семья часто могут дать вам отличный отзыв и совет, и полезно уметь слушать, когда имеешь дело с кем-то, кто манипулирует», — добавляет Дрейк.

Люди с манипулятивными наклонностями могут использовать эту тактику для манипулирования другими по разным причинам.

Если вы стали объектом манипуляций, это может показаться запутанным и обидным. Постарайтесь понять, что поведение манипулятора не является вашим отражением, и вам не нужно мириться с негативным отношением и манипуляциями.

Манипуляции иногда могут быть настолько тонкими, что остаются незамеченными. Но чаще всего манипуляторы используют сходное поведение, которое можно заметить. Знание того, на что обращать внимание, и ответные действия могут помочь вам избежать манипуляций.

Последствия манипуляций могут повлиять на ваше психическое здоровье. Разговор с психотерапевтом может помочь вам осмыслить произошедшее и научить вас новым навыкам для движения вперед.

Если вы готовы обратиться за помощью, но не знаете, с чего начать, ознакомьтесь с руководством Psych Central по поиску психиатрической помощи.

12 примеров эмоционального манипулирования

Опубликовано 9 августа 2022 г. и обновлено 9 августа 2022 г.

Трудно заметить признаки эмоциональной манипуляции. Иногда люди, которым мы больше всего доверяем, на самом деле используют тактику, чтобы заставить вас чувствовать себя виноватым, неправым или будто вы причинили им боль, даже если причиняете боль именно вам. На самом деле, они могут использовать тактику манипуляции, даже не подозревая об этом! Это может сбивать с толку и трудно заметить.

Если вами манипулируют, вы, вероятно, чувствуете смесь страха, вины или обязательства, но не понимаете почему. Мы здесь, чтобы помочь вам увидеть признаки, понять, что вами манипулируют, и отреагировать оттуда!

Существует много типов эмоциональной манипуляции, и знание того, как понять, что вами манипулируют, может помочь вам справиться со своими собственными чувствами. Вот 12 примеров того, что кто-то может сказать, чтобы манипулировать вами, и тактика эмоционального манипулирования, которую они используют.

Давай нырнем!

1. «Я просто пошутил!»

Если кто-то говорит что-то, что вас расстраивает, но затем настаивает , что это шутка, это «просто шутка, братан», или что вы слишком чувствительны, то они пытаются сказать вам, что вы не нельзя расстраиваться из-за них. Уууууу, нет. Это не так работает. Если вы расстроены комментарием или «шуткой», вам разрешено расстраиваться, и никто не может обесценить это чувство.

Если вам комфортно с этим человеком, вы можете попытаться использовать «я»-утверждения, чтобы объяснить ему, почему это вас задело, например: «Я не думаю, что это смешно, потому что эта тема меня волнует». Если человек не хотел причинить вам боль, использование подобного «я»-утверждения может помочь ему понять, откуда вы исходите.

2. «Если бы ты похудела, эта рубашка смотрелась бы на тебе лучше».

Здорово. Большой красный флаг. Манипулятор будет охотиться на вашу неуверенность, чтобы заставить вас чувствовать себя плохо. Так что, будь то ваш вес, доход, образование или внешний вид — если вы чувствуете себя неуверенно в чем-то, они обнюхают это и используют против вас.

Это также может принимать форму двусмысленного комплимента, например: «Мне нравится твоя прическа сегодня. Выглядит лучше, чем обычно». Все еще оскорбление, но начало с комплимента дает манипулятору возможность отрицать оскорбительную часть. Грубый АФ.

3. «Этого никогда не было! Ты ведешь себя как сумасшедший».

Газлайтинг — это форма эмоциональной манипуляции, когда человек пытается убедить вас, что вы что-то неправильно помните или просто «сумасшедший», чтобы изменить ваше отношение к ситуации. Итак, если вы знаете , что ваш партнер грубил вам всю ночь, но пытается убедить вас, что этого никогда не было, вы слишком остро реагируете или что вы «всегда бываете таким», возможно, они вас газлайтингуют. В долгосрочной перспективе газлайтинг может заставить людей сомневаться в собственных чувствах и реальности, потому что они постоянно обесценивают свой опыт.

Газлайтинг также довольно распространен в отношениях с людьми, страдающими нарциссическим расстройством личности. Честно говоря, люди с НДЛ могут демонстрировать многие виды поведения в этом списке, поэтому ознакомьтесь с другой нашей статьей, если хотите узнать больше.

4. «Ну, твоя мать согласна со мной, значит, ты ошибаешься».

Распространенная форма манипуляции — это когда манипулятор использует других людей в вашей жизни, чтобы поддержать их. Они пытаются заставить вас чувствовать себя в меньшинстве и бессильными. Натравливая вас не только на себя, но и на близких вам людей, таких как ваши друзья и члены семьи, они пытаются лишить вас системы поддержки и одержать верх. Сооооочень не ладно.

5. «Я не хочу говорить об этом здесь. Лучше иди ко мне в кабинет».

Эта тактика называется преимуществом домашней площадки. Манипулятор хочет быть там, где он чувствует себя сильным и контролирующим ситуацию. На рабочем месте это может выглядеть так, будто человек настаивает на том, чтобы вы разговаривали с ним в его офисе, а не на вашем рабочем месте. С партнером или другом они хотели бы поговорить с вами у себя дома, а не у вас. Подумайте об этом — разве вы не чувствуете себя более комфортно и непринужденно в своем собственном пространстве? Это то, на что они делают ставку.

6. «Я знаю, что мы не знаем друг друга очень давно, но это лучше, чем любые другие отношения, в которых я был».

Вы когда-нибудь слышали термин «бомбардировка любовью»? Это форма манипуляции в отношениях, когда кто-то проявляет свой романтический интерес с помощью грандиозных жестов, слишком большого внимания и громких заявлений о любви. Они могут утверждать, что вы родственные души, дарить вам много подарков и всегда писать/звонить вам.

Проверьте себя: если любовь, которую вы получаете, очень ранняя и довольно подавляющая, они, вероятно, любят бомбить вас, чтобы сразу же получить сильное обязательство. Красный флаг!! Кто-то, кто вас любит, будет уважать ваши границы, время и индивидуальность и не будет слишком быстро двигаться вперед. Это можно сделать и непреднамеренно, без злого умысла, но все равно вредно. Очень важно установить границы, независимо от того, насколько вы взволнованы своими новыми отношениями.

Может быть, вы новичок в установлении границ или считаете, что придерживаться их очень сложно. У нас есть отличный курс о границах в приложении DiveThru! В «Границах 101» зарегистрированный терапевт Симона Сондерс рассказывает о различных типах границ, о том, как их устанавливать и как поддерживать свои границы. В манипулятивной ситуации границы будут очень важны. Войдите в приложение и проверьте курс!

7. «О, Я неправильный? Ты тот, кто провел все свое время со своим другом на прошлой неделе!

Дымовая завеса/ отвлекающий маневр — это тактика, при которой манипулятор поднимает другую тему — обычно что-то, что вы сделали неправильно в его глазах, — чтобы избежать встречи с вами. Если вы пытаетесь общаться с манипулятором, а он сразу же хочет сменить тему, это верный признак того, что он манипулирует.

8. «Я хочу узнать о вас. Расскажите мне все.»

Хорошо, это зависит от контекста и намерения. Знакомство с кем-то по своей сути не является чем-то плохим. Очевидно. Но если вы обнаружите, что человек сразу задает много наводящих вопросов, не предлагая много собственной информации, возможно, он устанавливает базовый уровень и ищет слабые места, чтобы манипулировать ими позже. Опять же, это не значит, что вам не следует знакомиться с новым партнером! Но это должен быть ваш совместный разговор, а не допрос.

Помните, что мы говорили ранее об установлении границ? Это применимо и здесь. Если вам нравится этот человек, но вы считаете, что его вопросы слишком сложны, вы можете дать ему понять, что вы не готовы сразу все раскрыть, и что вы расскажете ему, когда будете готовы. Установление границы вокруг вашей личной информации слишком справедливо.

Чтобы дать вам пример, менее связанный с отношениями, подумайте о продавце в автосалоне. Если они заговорят с вами и узнают, что вам нужно купить машину в тот же день, они могут держать продажную цену высокой, потому что знают, что вы в отчаянии. Так что, знаете, держите некоторую информацию поближе к сундуку.

9. «…»

Аааа, да. Безмолвное лечение. Это форма манипуляции, которая звучит громко и ясно — без единого слова. Цель манипулятора — заставить ваши мысли двигаться по спирали. Это потому, что молчание может быть неудобным, особенно если оно неожиданное. Они хотят, чтобы вы протянули руку, извинились и восполнили то, что заставляет их игнорировать вас, даже если они не объясняют причину своего молчаливого обращения. Молчаливое обращение не является эффективной заменой открытого и честного общения.

10. «Отлично. Не позволяй мне одолжить твою машину. Но не мог бы ты хотя бы подвезти меня до работы?

Технику «дверь в лицо» можно использовать, чтобы манипулировать людьми, заставляя их выполнять просьбу, сначала делая большую просьбу, из-за чего последующая просьба кажется незначительной. В приведенном выше примере одолжить чью-то машину — довольно большая просьба, поэтому просьба подвезти на работу кажется разумной по сравнению с ней, даже если это не то, чем вы хотите заниматься.

Техника «нога в двери» аналогична, но в другом направлении. Человек попросит что-то маленькое, а затем перейдет к чему-то большему. Продавец в розничной торговле может использовать это, попросив вас попробовать образец их продукта, а затем, после того как вы ознакомились с двенадцатью их продуктами и пробыли в магазине пятнадцать минут, он попросит вас что-нибудь купить. Вы уже сказали «да» в начале, так почему бы не сказать «да» сейчас?

11. «Ты не останешься сегодня допоздна? Я действительно начинаю сомневаться в твоей преданности этой команде».

Токсичные рабочие места вызывают чувство вины. Ваш менеджер или руководитель может обвинить вас в том, что вы задержались допоздна, чтобы уменьшить нагрузку на своих коллег, доказать свою преданность своему рабочему месту или показать, что вы «достойны» повышения или продвижения по службе. Помните: вы подписываете соглашение со своим рабочим местом, чтобы работать определенное количество запланированных часов в неделю, и вы не должны работать допоздна, если вы не можете или не хотите. Хороший баланс между работой и личной жизнью жизненно важен для вашего психического здоровья.

12. «Я знаю, что вы согласились встречаться со мной раз в неделю, но мне очень нужно, чтобы вы встречались со мной хотя бы три раза в неделю».

Эта тактика называется перемещением стойки ворот. Манипулятор что-то попросит, а затем изменит то, что он хочет, после того, как человек, которым манипулируют, уступит. Вы даете им дюйм, и они пытаются взять милю! Это форма раздвигания границ, когда манипулятор пытается увидеть, сколько он может получить от другого человека. Вспомните, о чем вы договорились изначально, и, если вы не хотите делать больше, то не делайте этого!

Это недостаточно обсуждаемая форма сексуального насилия. То, что вы согласились на что-то одно, не означает, что вы согласны на что-то большее. Согласие — это непрерывный процесс, и нет ничего более сексуального, чем соблюдение наших границ!

Вами манипулируют. Что теперь?

Вы прошлись по этому списку и подумали: «А, может быть, мной манипулируют…» Что вы ответите?

Как всегда, зависит от контекста. В ситуации с продажами выявление манипуляций может помочь вам остановить их и защитить ваши деньги. Сообщите этому продавцу, что вы прочитали обо всех его уловках и хотите честной сделки! Или возьмите бесплатный образец лосьона из вашего любимого места, поблагодарите и уходите, потому что вы не обязаны ничего покупать.

Если вы обнаружите, что кто-то из ваших близких манипулирует вами, все может быть немного сложнее. Иногда манипуляторы используют эту тактику, даже не желая этого. Если кто-то воспитывался в семье, где эмоциональное манипулирование было нормой, возможно, именно так его учили общаться.

Значит ли это, что все в порядке? Неа! Это разговор, который вам обязательно нужно вести с вовлеченным человеком, и пока вы оба остаетесь прямыми и честными в общении, это может быть улажено. Но не все будут восприимчивы или признают, что их поведение является манипулятивным. Будьте готовы установить границы с этим человеком.

Целенаправленное манипулирование является формой злоупотребления. Если вы обнаружите, что не уверены в своих чувствах, задаете себе вопросы и чувствуете, что ваше психическое здоровье ухудшается, обратитесь в свою систему поддержки. Как мы уже говорили ранее, очень важно установить твердые границы с манипулятором. Хорошая практика — откладывать ответ на просьбу или требование манипулятора, чтобы он не чувствовал вины, стыда или смущения, заставляя вас уступить. Если это кажется неправильным, проверьте свои эмоции, и придерживайтесь своих границ!

 

Подробнее: 5 признаков эмоционального насилия и что делать дальше, 6 расслабляющих видеоигр, которые успокаивают тревогу

примеров манипулятивной рекламы | Малый бизнес

После того, как людьми манипулируют, может произойти «забавная» вещь: они хотят думать, что ими на самом деле не манипулировали. Возьмите эти дизайнерские джинсы. Ты только посмотри в зеркало. Они делают меня худее/моднее/моложе. Это должно быть правдой…

Никому не нравится мысль о том, что им манипулируют, но если вы не уверены, что манипулировали, вы можете обратиться к определению в словаре. В нем говорится, что манипулирование означает «умелое управление или влияние», что звучит не так уж плохо. Вы можете продолжать читать, но вы найдете другое определение, которое, кажется, подтверждает ваши худшие опасения. Манипуляция направлена ​​на «контролирование или игру хитрыми, несправедливыми или коварными средствами, особенно в своих интересах». Вы знаете, что должны остановиться, но тяжело, когда автор и эксперт в области манипулирования говорит, что это 9.0099 « тип социального влияния, направленный на изменение восприятия или поведения других посредством закулисных, обманных или оскорбительных тактик».

Итак, теперь вы знаете: Манипуляция отличается обманом или введением в заблуждение. И это отличается от убеждения, потому что манипуляция включает в себя сомнительные намерения.

Все это полезно знать, потому что, как владелец малого бизнеса, сомнительный маркетолог может однажды попытаться затемнить вашу дверь, предложив вам инвестировать в манипулятивную рекламу. И эта реклама, как продавец, толкающий дизайнерские джинсы, может заставить любого дважды подумать: Это или не манипуляция? Вот почему имеет смысл воспользоваться советом группы, которая так серьезно относится к манипулятивной рекламе, что даже преследует ее: Федеральной торговой комиссии. Он предоставляет примеры манипулятивной рекламы, которые сделают вас худее, в том числе на продуктах, которые рекламируются, чтобы заставить вас чувствовать себя так.

Остерегайтесь манипулятивной рекламы диетических средств

Прежде чем вы начнете рассматривать примеры манипулятивной рекламы , , полезно знать, что редко кто не был обманут манипулятивной рекламой, особенно если она застала вас в уязвимый момент. Смысл просмотра манипулятивной рекламы не в том, чтобы заставить вас чувствовать себя глупо; это для того, чтобы предупредить вас о некоторых распространенных уловках, чтобы вы могли избежать их как потребитель и как владелец малого бизнеса.

Нигде, пожалуй, манипулятивная речь не встречается так часто, как на таблетках, напитках, кремах и пластырях в отделах для похудения в магазинах. FTC предупреждает вас не поддаваться таким формулировкам, как:

• «Похудение без диеты и упражнений»; все, что вы действительно потеряете, это деньги.

• «Просто примите таблетку», что удобно «забывает» упомянуть, что Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов рекомендует таблетки для поглощения жира, только если они принимаются в тандеме с низкокалорийной диетой с низким содержанием жиров.

• «Похудеть на 30 фунтов за 30 дней», что удваивает рекомендации медицинских экспертов о безопасном снижении веса.

• «Худейте независимо от того, сколько вы едите своих любимых продуктов» — манипулятивное утверждение, которое обходит стороной вопрос выбора разумных продуктов.

• «Похудеть навсегда; никогда больше не садись на диету». Это утверждение настолько манипулятивно, что о нем почти стоит мечтать.

Остерегайтесь манипулятивной рекламы чудодейственных средств

Манипулятивная реклама множества проблем со здоровьем, от артрита до ВИЧ, может быть самой жестокой из всех, потому что люди возлагают так много надежд на свои заявления о лекарстве. Но «лекарства» не действуют, и люди, которые их покупают, лишаются денег, времени и даже здоровья, особенно если они откладывают или прекращают проверенное лечение, заявляет FTC.

Примеры манипулятивного языка изобилуют среди трех типов состояний, в частности:

• Артрит, , от которых страдающим говорят, что такие «лекарства», как высушенные таблетки для печени, экстракт мидий, акульи хрящи, смеси меда и уксуса и даже магниты и медные браслеты принесут облегчение. «Но эти средства недостаточно подкреплены наукой, чтобы продемонстрировать облегчение», — говорит FTC.

• Рак, , от которого пациентов могут засыпать обещаниями «чудесного исцеления» с помощью трав, порошков и пилюль, которые предположительно являются натуральными. «Но «натуральный» не означает ни безопасный, ни эффективный, особенно когда речь идет об использовании этих продуктов для лечения рака», — говорит FTC. «На самом деле продукт с пометкой «натуральный» может быть более чем неэффективным. Это может быть просто вредно».

• ВИЧ и СПИД, , от которых особенно широко распространены травяные «лекарства». По данным FTC, зверобой, который также рекомендуется людям, страдающим депрессией, часто рекламируется как «безопасное средство для лечения» ВИЧ. «Но нет никаких доказательств того, что он эффективен при лечении ВИЧ; на самом деле, исследования показали, что он взаимодействует с лекарствами, прописанными от ВИЧ».

Обращение к врачу, фармацевту или другому доверенному медицинскому работнику — лучший способ подтвердить или опровергнуть заявления, сделанные в рекламе медицинских услуг, говорится в сообщении комиссии. И это очень важно для того, чтобы задавать вопросы: «Промоутеры законных товаров для здоровья не возражают против того, чтобы вы искали дополнительную информацию. На самом деле, большинство приветствует это».

Остерегайтесь манипулятивной рекламы автомобилей

Покупка или аренда автомобиля может быть волнующим событием. Но для многих людей это часто превращается в стресс, поскольку они изо всех сил пытаются просеять низкие или нулевые авансовые платежи, низкие или беспроцентные кредиты, торговые надбавки и скидки.

Если кажется, что дилерам нравится создавать запутанные, гиперактивные сообщения, FTC, вероятно, не будет возражать. «Не все дилеры играют по правилам», — говорится в нем. «Подробности о специальных предложениях и рекламных акциях могут быть скрыты мелким шрифтом, в нескольких кликах от онлайн-заявок, могут вообще не раскрываться или не раскрываться до тех пор, пока вы не доберетесь до выставочного зала или финансового отдела».

Чтобы уменьшить элемент неожиданности, следите за некоторыми примерами манипулятивной речи:

• «Вы выиграли! Приходите к нам в салон за своим призом!» Если вам повезет, вы получите жетон за потраченное время и усилия. Но по большей части «это просто тактика, чтобы заманить вас в выставочный зал», — говорит FTC.
• «Только 99 долларов в месяц», , что может быть правдой — на короткий период времени, пока не наступит срок выплаты шара.
• «0 долларов к оплате при подписании договора аренды», , что также может быть правдой, если только мелким шрифтом не указано, что дополнительные сборы, а иногда даже несколько тысяч долларов, должны быть уплачены в течение 7-14 дней.
• « Ссуды с нулевой или низкой процентной ставкой»****, что может быть достаточно верным для ссуд только до определенной суммы и намного меньше покупной цены. Полезно помнить, что «бесплатные деньги» от дилера так же редки, как бесплатные деньги, свисающие с дерева.

Остерегайтесь манипулятивной рекламы «зеленых» продуктов

Даже если вы не являетесь активным членом экологической группы, скорее всего, вы подобрали несколько продуктов, рекламирующих их «безопасность» или «экологичность». Многие из этих утверждений не позабавили сотрудников Федеральной торговой комиссии, опубликовавших «зеленые стандарты» в виде «Зеленых руководств». Сообщение для потребителей: «Когда вы делаете покупки, ищите конкретную информацию на упаковках и продуктах, которая объясняет, почему продукт получает зеленую акцию. Если вы не найдете эти особенности, вы можете выбрать другой продукт».

Это особенно хороший совет для потенциально манипулятивного языка пример s как:

• «Без» определенного ингредиента. Фактически, производитель должен доказать это, а также показать, что продукт не содержит другой ингредиент, представляющий аналогичный риск
• « Нетоксичный», , если производитель не указывает, какой токсичный ингредиент отсутствует в смеси
• « Озонобезопасный» и «озонобезопасный», , который обязывает компанию чтобы доказать, «что продукты не наносят вреда верхнему озоновому слою и воздуху на уровне земли», — говорится в сообщении FTC9. 0180
• « Сделано из переработанных материалов», , который требует подробностей. Другими словами, из такого содержимого состоит упаковка или сам продукт? В любом случае на этикетке должен быть указан процент переработанного содержимого.

Будьте ясны в отношении манипулятивной рекламы

Просмотр примеров манипулятивного языка может помочь вам избежать подобных ошибок в вашем малом бизнесе, особенно если теневой маркетолог, похоже, не понимает, где проходят границы. В этом случае обратите его внимание на истину FTC в правилах рекламы, которые гласят, что:

• Реклама должна быть правдивой и не вводящей в заблуждение. Рекламодатели должны иметь доказательства, подтверждающие их заявления. Реклама не может быть несправедливой.

Если вам интересно, что означает слово «вводит в заблуждение» для Федеральной торговой комиссии, в нем говорится, что реклама является вводящей в заблуждение, если она включает или исключает информацию, которая:

• может ввести в заблуждение потребителей, действующих разумно в данных обстоятельствах; и* является «существенным», то есть важным для решения потребителя купить или использовать продукт.

Федеральная торговая комиссия также с удовольствием дает определение «недобросовестному», говоря, что реклама является недобросовестной, если:

• Она причиняет или может причинить существенный ущерб потребителю, которого потребитель не мог разумно избежать; и* Польза для потребителей не перевешивается.

В этот момент вы можете подумать, что действительно полезно иногда думать как потребитель, и это точка зрения, которую ваши клиенты оценят, а также будут уважать вас.

Все способы, которыми вас сейчас обманывают

Существует тонкая грань между убеждением в сети и манипуляцией.

Большинство университетских курсов, по крайней мере, по гуманитарным и социальным наукам, хотя бы частично касались нравственности полученных уроков. Особенно на занятиях по маркетингу и коммуникациям существовала грань между убеждением и пропагандой.

В сети, однако, по каким-то причинам этика обсуждается не так часто. Конечно, мы все занимаемся убеждением, по крайней мере, в той мере, в какой мы хотим, чтобы люди покупали наши продукты. Нир Эяль хорошо выразился некоторое время назад:

Мы создаем продукты, предназначенные для того, чтобы убедить людей делать то, что мы от них хотим. Мы называем таких людей «пользователями», и даже если не произносим этого вслух, втайне желаем, чтобы каждый из них стал дьявольски зависимым.

Но, в конце концов, что отличает убеждение от его более злого собрата?

Противоречие в Facebook: размышление об этике

Не то чтобы этика в экспериментах была когда-либо четко определена, но Интернет сделал вещи еще более странными.

Мы все (надеемся) помним скандал с Facebook, когда Facebook манипулировал контентом, просмотренным более чем 600 000 пользователей, в попытке выяснить, могут ли они повлиять на их эмоциональное состояние. Они в основном искажали количество положительных или отрицательных элементов в новостных лентах случайных пользователей, а затем анализировали будущие публикации этих людей. Результат? Facebook может манипулировать вашими эмоциями.

Источник изображения

Как сказал AV Club: «Результат: они могут! Это отличная новость для специалистов по данным Facebook, которые надеются доказать точку зрения на современную психологию. Это не так хорошо для людей, чьими эмоциями тайно манипулируют».

Публикация этих результатов, конечно же, вызвала массовый ответ. Несмотря на то, что люди давали Facebook разрешение на подобные действия, их все равно шокировало то, что они будут тестировать что-то вроде эмоционального манипулирования на таком массовом уровне. Таким образом, это стало одним из самых заметных обсуждений онлайн-манипуляций за последнее время.

Что такое «Skinner Box Marketing»?

Вы помните Б. Ф. Скиннера из психологии 101? Он провел всевозможные запутанные исследования «оперантного обусловливания». Ну, есть несколько голосов, утверждающих, что мы вступаем в новую эру цифрового маркетинга коробок Скиннера. Согласно The Atlantic, это по существу…

Мы вступаем в эпоху скиннеровского маркетинга. Будущие приложения, использующие большие данные, местоположение, карты, отслеживание интересов браузера и потоки данных, поступающие с мобильных и носимых устройств, обещают открыть эру беспрецедентной власти в руках маркетологов, которые больше не просто обращаются к наши врожденные желания, но программирование нашего поведения.

Джозеф Бенцель разбил процесс на три основных направления.

Три столпа маркетинга Skinner Box:

1. Эмоциональное манипулирование как «стратегия»

Согласно Бенцелю, «эмоциональное манипулирование всегда и часто рационализируется под флагом «обслуживания клиента»». технолог по маркетингу» как «человек за занавесом стратегии».

Bentzel:

На первый взгляд, «главный технолог по маркетингу» выглядит как прогресс стратегического маркетинга в эпоху цифровых технологий. Но когда вы объединяете эти мощные технологии с эмоциональным манипулированием в качестве стратегии, вы довольно близко подходите к чему-то большему, чем некоторые люди считают неэтичным.

3. «Ученый по большим данным» как провайдер «управления ящиками кожи».

Вам нужны большие данные, чтобы подпитывать эти идеи. Таким образом, Бенцель называет это третьим столпом Skinner Box Marketing:

И не просто большие данные, а такие большие данные, которые обеспечивают объемный звук образца в цифровом ящике для кожи на 360 градусов, также известного как потребитель. . Компонент больших данных модели управления данными в виде ящика Скиннера сейчас находится на повестке дня крупных аналитических фирм. Они называют это «клиентским контекстом»9.0003

Манипулирование цифровым рынком

Возвышение Skinner Box Marketing в Интернете опирается на академическую концепцию манипулирования цифровым рынком.

Манипулирование рынком, оригинальная теория, дополняет и бросает вызов закону и экономике с обширными доказательствами того, что люди не всегда ведут себя рационально в своих интересах, как традиционные экономические модели. Скорее, если позаимствовать фразу у Дэна Ариэли, люди «предсказуемо иррациональны».

Манипулирование цифровым маркетингом основывается на этой теории, уделяя особое внимание потрясающим возможностям оцифровки торговли для увеличения способности фирм влиять на потребителей на личном уровне.

Другими словами, М. Райан Кало утверждает, что новые технологии и приемы будут все чаще позволять компаниям использовать иррациональность или уязвимость потребителей. По сути, Интернет значительно упрощает использование эмоций на личном уровне и манипулирование действиями.

В любом случае, все это говорит о том, что компании могут и манипулируют потребителями различными способами. В Интернете их чаще всего называют «темными паттенами».

Темные узоры, вновь введен

Вы почти наверняка слышали о «темных паттернах»:

Обычно, когда вы думаете о «плохом дизайне», вы думаете о создателе как о неряшливом или ленивом человеке, но без злого умысла. Этот тип плохого дизайна известен как «антишаблон пользовательского интерфейса». Темные паттерны другие — это не ошибки, они тщательно проработаны с глубоким пониманием человеческой психологии и не учитывают интересы пользователя. Мы, как дизайнеры, основатели, профессионалы и создатели UX и UI, должны занять позицию против темных паттернов.

Святой Грааль примеров темных паттернов находится на darkpatterns.org. Проверь это. Они перечисляют 12 категорий темных узоров:

1. Подвох;
2. Пробраться в корзину;
3. мотель «Роуч»;
4. Конфиденциальность Цукеринга;
5. Предотвращение сравнения цен;
6. Неверное направление;
7. Скрытые расходы;
8. Приманка и переключатель;
9. Подтверждение позора;
10. Замаскированная реклама;
11. Принудительная непрерывность;
12. Друг спам.

Пролистайте сайт и посмотрите некоторые из их примеров. Я знаю, что вы узнаете эти приемы и, возможно, сможете найти множество других примеров.

Пример: замаскированная реклама Google

Как отметил SEO-доктор, даже Google не всегда так праведен в своей практике. Он привел два примера их (возможного) темного шаблона маскировки рекламы.

Хотя я думаю, что первое может быть немного преувеличенным, в статье приводится пример обманчивого цвета фона рекламных ссылок Google. Например…

Источник изображения

Второй пример мне показался более правдоподобным, потому что я определенно попадался на его удочку много раз.

SEO Doctor обращает внимание на стрелку в медийной рекламе Google — вы знаете, когда вы находитесь в блоге и есть кнопка, которая выглядит так, как будто она перенаправляет вас на следующую страницу. Но нет. Это тонкая реклама.

Источник изображения

Черный копирайтинг

Проблемы этики не новы в рекламе. Прочтите любую книгу по истории рекламы, чтобы увидеть запутанную тактику, которую они использовали для манипулирования читателями. Но, конечно, манипулятивный копирайтинг все еще существует в Интернете (и, вероятно, от него легче избавиться).

Вместо того, чтобы рыскать в Интернете в поисках фиктивных утверждений (которых много — посмотрите некоторые из них здесь), вот три очень специфических, о которых редко говорят, манипуляции с копирайтингом:

1. Отзывы;
2. Ложный дефицит;
3. Проклятое признание.

Отзывы

Вы знаете, что не все отзывы являются законными, верно?

Конечно, нет. Отзывы чаще всего работают в A/B-тестах (по крайней мере, в надежных), но не все они выполняются с соблюдением этических норм. Возьмем, к примеру, этот случай, когда компания вытащила цитату из статьи CXL, чтобы получить поддельный отзыв от Peep:

Отзывы, если они подлинные или воспринимаются как подлинные, повышают доверие к вашему предложению, используя социальное доказательство. Компании чаще, чем вы думаете, подделывают или приукрашивают отзывы. Следите за этим.

Ложный дефицит

Ложный дефицит — довольно распространенная тактика в интернет-маркетинге. Это также бесит, и, очевидно, может иметь неприятные последствия, если потребитель заметит это.

Пип писал об этом некоторое время назад, приводя пример следующего письма, которое он получил:

Обычно срабатывает дефицит (один из столпов шести принципов убеждения Чалдини), но когда к нему намеренно принуждают? Это кричит неряшливо. Электронное письмо имело в виду цифровой курс, который каким-то образом был распродан из ежемесячной оплаты по мере прохождения уровней, но все еще имел доступное годовое членство. Забавно, как это работает.

Проклятая миссия

Этот пункт довольно распространен в информационном маркетинге, но применяется не только в этой области.

По сути, оскорбительное признание предназначено для того, чтобы ослабить бдительность потребителя и сделать ваше предложение более аутентичным и заслуживающим доверия. Вот как описала это команда White Hat:

Непосредственно перед тем, как заявить, что вы хотите, чтобы люди поверили, вы признаете что-то негативное в отношении вашего продукта. Демонстрируя свою готовность показать свой продукт в его истинном свете, вы завоевываете доверие, и потенциальный клиент с большей вероятностью поверит вашему позитивному утверждению.

Конечно, эту технику можно использовать либо для того, чтобы пролить более совершенный свет на правду (чтобы помочь людям принять истинное, но исключительное утверждение, которое обычно воспринимается скептически), либо для манипулирования (обманом заставить людей принять ложную информацию). требовать).

Ваше намерение может руководить вашим решением использовать технику или нет, но истинность или ложность утверждения определяет, будет ли оно убедительным или манипулятивным.

Как следует из приведенной выше цитаты, осуждающее признание не всегда неэтично. Черт возьми, в большинстве случаев это пример истинного и аутентичного описания вашего продукта. Но когда кто-то использует эту стратегию, чтобы узаконить ложное утверждение, которое следует, это пример черного копирайтинг.

Сила значений по умолчанию

Сила значений по умолчанию? Это то, о чем Якоб Нильсен писал около десяти лет назад в отношении поисковых систем. Оказывается, пользователи почти всегда выбирают верхний вариант (даже если два верхних варианта меняются местами). Это приводит к мысли, что пользователи в подавляющем большинстве выбирают вариант по умолчанию при принятии решений в Интернете. Конечно, многие компании этим пользуются.

Пример этого онлайна взят не кем иным, как Ryanair (через darkpatterns.org). Они предлагают туристическую страховку, но могут бесплатно отказаться от нее.

Мало того, что нужно искать в списке под названием «Страховка — страна проживания», так еще и бесплатная опция «Не страховать меня» вообще выделяется для легкого доступа. Они разместили его в алфавитном порядке между Данией и Финляндией.

Отрицательные характеристики опциона

Сила значений по умолчанию может быть положительной, но в негативном воплощении тактика становится известной как «отрицательные характеристики опциона». в предотвращении онлайн-обмана. Вот описание функции отрицательного варианта от Visa:

Потребители принимают предложение онлайн, часто для «бесплатной пробной версии» или «образца». Они предоставляют данные своей карты, чтобы заплатить небольшую сумму за доставку. Чего они могут не осознавать, так это того, что в нижней части страницы мелким шрифтом или скрыто в положениях и условиях есть предварительно отмеченное поле, которое разрешает будущие платежи. Потребители должны отменить действие или отказаться от предварительно проверенных условий или поля авторизации платежа или отменить их до окончания пробного периода, чтобы избежать ежемесячного выставления счетов.

Для бесплатных пробных версий с функцией отрицательного выбора компания принимает отказ потребителя от отмены как разрешение продолжить выставление счетов. Отмена также может быть затруднена продавцами с плохим обслуживанием клиентов, медленным временем отклика и несвоевременным возмещением.

Выманивание чаевых

В качестве последнего примера из реальной жизни представьте, что вы покупаете большой латте в местной кофейне.

Когда вы идете платить, теперь это почти всегда делается на iPad. По словам Нира Эяля, «цифровые платежные системы используют изощренную тактику для увеличения чаевых, и хотя это, безусловно, хорошо для трудолюбивых работников сферы услуг, это может быть не так хорошо для вашего кошелька».

Опять же, сила дефолтов.

Во-первых, исключая наличные деньги из уравнения, они устраняют многие барьеры для чаевых. Например, то, что Дэн Ариэли придумал как «боль платежа», больше не применимо. Кроме того, оставлять чаевые в цифровой системе очень просто — так же легко, как и не давать чаевых. Вот как об этом сказал Нир Эяль:

Нир Эяль :

«Когда царствовали наличные, любой, кто не хотел давать чаевые, мог легко бросить деньги и уйти. «Ой, мой плохой!» Однако с цифровой платежной системой транзакция не будет завершена, пока покупатель не сделает явный выбор чаевых. Нажатие на кнопку «без чаевых» внезапно становится самостоятельным решением. Этот дополнительный шаг имеет большое значение для тех, кто раньше избегал заботы о своем сервере».

Еще один способ увеличения количества чаевых — привязка. В кофейне это может быть хуже всего, потому что вы, скорее всего, купите чашку кофе менее чем за 4 доллара. На экране обычно отображаются три варианта чаевых: 1 доллар, 2 доллара и 3 доллара (и произвольная сумма).

Из-за эффекта привязки мы склоняемся к среднему варианту, даже несмотря на то, что это намного больше, чем рекомендуемый процент чаевых. Чтобы объяснить это, Нир Эяль привел пример своей поездки на такси:

Нир Эяль :

Продавец знает, что вы, скорее всего, не выберете самую дешевую сумму — так поступают только скряги. Таким образом, несмотря на то, что 15% находятся в пределах нормального диапазона чаевых, выбрав первый вариант, вы, скорее всего, выберете 20%. Выбор среднего варианта соответствует вашему представлению о том, что вы не скряга. Поэтому вы даете больше чаевых, и вы не одиноки. Комиссия по такси и лимузинам Нью-Йорка сообщила, что чаевые увеличились в среднем с 10% до 22%, когда были включены новые платежные экраны.

Примечание: это не пример онлайн-манипуляции, а скорее иллюстрация силы значений по умолчанию. Если привязка и значения по умолчанию упрощают увеличение физических чаевых, подумайте об этом примере в следующий раз, когда вам придется принимать решение о цене онлайн.

Вывод: размытая грань между правильным и неправильным

Итак, манипуляции в сети существуют, это очевидно. Что же нам с этим делать?

Обычный ответ вполне может быть таким: «Осторожно, покупатель (пусть покупатель остерегается)».

Это, однако, возлагает большую ответственность на иррациональную сторону сознания потребителя. Вот где знания (из таких статей и архивов, как darkpatterns.org) пригодятся; если вы можете обнаружить обман, вы, скорее всего, избежите его.

Тогда есть вопрос о разнице между манипуляцией и маркетингом, на который я так и не ответил. Это сложный вопрос, на который может ответить любой. Мне нравится ответ Роджера Дули на него:

Роджер Дули :

«Я всегда отвечаю на вопрос о манипулировании: «Если вы честны и помогаете клиенту стать лучше, это не манипуляция и не неэтично».

В наш век принудительной прозрачности бизнеса манипулятивные тактики, вводящие в заблуждение клиента, просто не сработают. Они будут быстро разоблачены и, поскольку голоса потребителей будут усилены социальными сетями, нанесут гораздо больший ущерб бизнесу, чем какая-либо краткосрочная выгода».

Здесь есть определенные тактики, которые в основном используются крупными компаниями, но подавляющее большинство считает их неэтичными. Таким образом, темные паттерны и онлайн-манипулирование — это сложное этическое решение, которое зависит от баланса между тем, что делать правильно, и делать то, что эффективно.

Психологические тактики манипулирования — Практическая психология

Как получить желаемое? Найдите минутку, чтобы подумать о недавней ситуации, когда вы хотели чего-то от другого человека. Может быть, вы хотели, чтобы ваш партнер помыл посуду. Или вы хотели повышения от своего босса. Или вы хотели, чтобы человек на вечеринке пошел с вами на свидание. Как ты получил это? В идеальном мире мы могли бы просто попросить людей обо всем, чего мы хотим, и они бы подчинились. Но мир не идеален, и мы не можем получить все, что хотим, с первой попытки. Итак, что вы можете сделать, чтобы получить то, что вы хотите?

На этот вопрос есть много честных и этичных ответов. Но есть и неэтичные ответы. Если вы пытаетесь получить желаемое с помощью обмана, лжи или непрямых тактик, вы используете одну из 11 психологических тактик манипуляции.

Мы даем вам эти инструменты не для того, чтобы вы могли пойти и манипулировать другими. Думайте об этом как о видео-предупреждении. Люди пытаются манипулировать другими каждый день. Если вы сможете заметить признаки манипуляции, вы сможете увидеть их насквозь и лучше контролировать свои решения и свои отношения с другими.

Что такое 11 психологических приемов манипулирования?

• Шарм
• Принуждение
• Тихая обработка
• Причина
• Регрессия
• Самоуничижение
• Вызов ответственности
• Хардбол
• Индукция удовольствия
• Теория социального сравнения

Очарование

Все мы знаем кого-то, кто подмигивает и делает комплименты, чтобы получить желаемое. Люди хотят чувствовать себя привлекательными и желанными. Манипуляторы играют на этих чувствах своим обаянием. Они считают, что когда человек начинает немного кокетничать, его начинает привлекать манипулятор, и он с большей вероятностью подчиняется требованиям манипулятора.

Принуждение

Эта тактика не только веселая и кокетливая. Когда кто-то «принуждает» другого что-то делать, он может использовать страх причинения вреда или угрозы. Они могут сказать: «Если ты не поможешь мне ограбить этот банк, я пну твою собаку». Угу. Человек, которого принуждают, может чувствовать, что последствия совершения действия , а не , хуже, чем последствия совершения действия.

Молчаливое обращение

Молчание — удивительно эффективный инструмент манипуляции (и переговоров). Молчание вызывает у нас тревогу; если кто-то молчит или отказывается говорить, мы можем почувствовать желание уступить его желаниям или дать им то, что они хотят просто , чтобы нарушить молчание.

Причина

Не все тактики манипуляции неэтичны, но они могут быть использованы неэтично. Reason — отличный пример такой тактики манипулирования. Люди могут использовать разум или логические аргументы, чтобы получить то, что они хотят. Они могут сказать человеку (или себе) что-то вроде: «Если ты поможешь мне ограбить этот банк, ты сможешь прокормить свою семью». Ничего неточного в этом нет, верно? Но когда трудно спорить с кем-то, кто использует разум в качестве тактики манипулирования, вы, скорее всего, сломаетесь и дадите манипулятору то, что он хочет.

Регрессия

Когда два человека рассуждают друг с другом как взрослые, обеим сторонам может быть легко устоять на своем. Но когда один человек начинает вести себя как ребенок, все может пойти наперекосяк. Это тактика регрессии; люди могут ныть, плакать или дуться, пока не добьются своего. Люди могут сдаться просто потому, что хотят прекратить детское поведение.

Самоуничижение

Не все тактики манипуляции включают в себя оскорбление или принуждение другого человека к каким-либо действиям. Если манипулятор использует самоуничижение, чтобы добиться желаемого, он смирится себя. Самоуничижение может использоваться, когда манипулятор хочет, чтобы кто-то простил его, поверил ему или предпринял другие усилия для укрепления отношений.

Responsibility Invocation

Предположим, вы решили сделать маникюр. Легко просто решить: «Нет, я не собираюсь делать маникюр». Однако, если вы уже записались на прием, не так просто просто пропустить и не сделать маникюр. Призыв к ответственности использует эти типы обязательств, чтобы убедить кого-то следовать планам. Манипулятор может сказать: «Но вы же обещали…» или «Я уже забронировал места…», чтобы сказать «нет» стало намного сложнее.

Hardball

Жесткая тактика выводит принуждение на новый уровень. В то время как кто-то может использовать принуждение, чтобы создать страх причинения вреда, жесткая тактика на самом деле причиняет вред или телесные повреждения.

Наведение удовольствия

Для многих наведение удовольствия является безобидной тактикой манипуляции. Когда кто-то применяет тактику индукции удовольствия, он просто говорит человеку, что действие будет забавным и что ему это понравится. — Давай, будет весело!

Социальное сравнение

Теория социального сравнения описывает, как мы сравниваем себя с другими. Многие люди измеряют свой успех, привлекательность и наличие личностных качеств путем сравнения с другими. Манипуляторы хорошо знают эту тенденцию. Они могут использовать социальное сравнение, чтобы убедить людей действовать. «Ваша подруга на работе делает это для своего партнера». «Знаменитость в журнале на X-диете… вы тоже должны быть».

Денежное вознаграждение

Манипуляторы могут играть на жадности человека, предлагая ему деньги за совершение действий, которые он обычно не совершал бы. Если бы вам предложили миллион долларов, вы бы совершили преступление?

Психологическая тактика манипулирования – примеры 

Давайте проверим ваши знания. Ниже приведены некоторые примеры манипуляций, которые были определены в этом посте. Постарайтесь не сканировать слишком далеко вниз и догадаться, о каком типе манипуляции идет речь!

Пример #1

Дженни говорит своей девушке Мариссе, что хочет, чтобы Марисса была более открытой и дружелюбной по отношению к членам своей семьи. Это проблема, которая долгое время вызывала напряженность между двумя женщинами. Марисса несколько месяцев отказывалась от этой идеи, но Дженни ясно выражает Мариссе свои желания и потребности. Вместо того, чтобы обдумать идею Дженни, Марисса начинает плакать и дуться. Она говорит Дженни, что не знает, почему Дженни так жестока с ней. Дженни не кричала, не кричала и не обзывала Мариссу — просто спокойно объяснила, что Дженни была бы счастлива, если бы Марисса была более дружелюбна к своей семье. Но с плачем Мариссы Дженни просто ставит точку во всем разговоре. Утомительно пытаться обсудить эти проблемы, если Марисса ноет и дуется, как ребенок.

Example #2

Брэд пригласил Симону на свидание, но Симона не заинтересовалась. Даже в те дни, когда ей нечего было делать, она не хотела проводить время наедине с Брэдом. Услышав это, Брэд попытался «поднять ставки». Он спросил Симону, не хочет ли она пойти с ним на свидание, зная, что он заплатит за всю еду. Она сказала нет. Что, если это ужин из трех блюд в одном из лучших ресторанов города? Нет. Что, если он возьмет ее с собой за покупками после этого? Все еще нет. Брэд продолжал повышать ставки с более дорогими и сложными планами в надежде, что Симона уступит и скажет «да».

Пример #3

Джон обращается к своему начальнику Грегу с предложением возместить личные расходы деньгами компании. Джон чувствует себя неловко по этому поводу, так как считает, что это баланс между тем, что может покрыть компания. Когда Грег просит его просто немного исказить правду, Джон говорит, что не может. Это не делает Грега счастливым. Он говорит Джону, что если Джону нельзя доверять своему боссу, как можно ожидать, что он получит повышение? Хуже того, Грег уверяет Джона, что есть много людей, ищущих работу, которые искажают правду.

Хорошо, думаю, вы знаете, какая тактика манипуляции используется в каждом примере? Вот ответы.

Пример №1 — это пример регрессии .

Пример №2 является примером денежного вознаграждения . (Не обязательно в виде наличных денег!)

Не все примеры манипуляций ясны и очевидны. Некоторые люди будут пытаться использовать несколько тактик одновременно. Другие будут говорить и делать вещи, которые могут быть совершенно нормальными в одном контексте, но непристойными в другом. Если вы считаете, что кто-то использует психологическую тактику манипулирования, подумайте об их намерениях, поведении в прошлом и о том, что они могут делать или не делать, чтобы убедиться, что вы чувствуете себя комфортно в процессе принятия решений.

Кто такие мастера-манипуляторы?

Давайте разрушим некоторые стереотипы. Женщин часто изображают искусными манипуляторами. Это просто неправда. Половых различий в тактиках манипулирования нет – исследования показывают, что мужчины и женщины одинаково применяют эти тактики. Просто посмотрите, как любой «пикапер» творит свою «магию» на YouTube, и мифы о женщинах-манипуляторах исчезнут у вас на глазах.

Как психологическая тактика манипулирования проявляется в «большой пятерке» и темных личностях?

Тактика манипулирования часто проявляется в Принц. Макиавелли — один из самых известных в мире манипуляторов. Он настолько печально известен, что одна из черт личности Темной триады названа в его честь.

Люди, более склонные к макиавеллиям, чаще используют (и оправдывают свое использование) тактику манипулирования. Они считают, что они выше этики и заслуживают того, чтобы получить то, что хотят, даже если они получают это с помощью манипуляций. Эта связь довольно очевидна, но есть и некоторые связи между тактикой манипулирования и чертами личности «большой пятерки». Давайте посмотрим на них.

Если вы хотите узнать, каковы ваши личностные показатели, вы можете пройти мой бесплатный тест на личностные качества, однако он не учитывает эту тактику манипулирования в ваших результатах.

Экстраверсия

Люди с высокими показателями экстраверсии чаще используют призывы к принуждению и ответственности.

Доброжелательность

Люди с высокими баллами по приятности чаще используют индукцию удовольствия и причину , чтобы получить то, что они хотят. Эти две тактики манипулирования являются одними из самых этичных; они убеждают людей в том, что они получат что-то положительное, предприняв определенные действия.

И наоборот, люди, которые более неприятны , с большей вероятностью будут мстить людям посредством принуждения и молчаливого обращения .

Добросовестность

Как и в случае с доброжелательностью, люди с высокими баллами по добросовестности с большей вероятностью выберут 9Причина 0489 над другими тактиками манипуляции. Люди с низким баллом по добросовестности с большей вероятностью выберут потенциально преступную тактику, например принуждение или незаконные виды денежного вознаграждения .

Открытость

Люди, получившие высокие баллы по открытости , с большей вероятностью будут использовать причину и иногда удовольствие индукцию или призыв к ответственности. Успешное мышление часто требует более высокого понимания логики или более высокого интеллекта. Высокая открытость и высокий интеллект обычно связаны.

И наоборот, люди с низким баллом по открытости с большей вероятностью будут использовать социальное сравнение.

Оценивая отношения в своей жизни, следите за мастерами-манипуляторами и признаками следующих тактик манипулирования. Чем больше вы знаете о манипулировании, тем легче будет увидеть эти тактики в действии и получить больший контроль над принимаемыми вами решениями.

Как вы справляетесь с психологическими манипуляциями?

Как только вы распознаете тактику психологической манипуляции в другом человеке, установите некоторые границы.

No related posts.