Манипулятивное поведение. Управление персоналом для менеджеров: учебное пособие
Манипулятивное поведение
На слуху у многих термин «манипулятор», определяющий человека с преимущественно деструктивной эгоистической формой поведения. Приведем некоторые известные приемы манипулятивного поведения, используемые для достижения тех или иных целей. Обычно манипулятор добивается своих целей за счет партнера посредством того, что:
• не упускает случая подчеркнуть промахи или недостатки других, поиздеваться над человеком, возвышая тем самым себя, удовлетворяя свои амбиции;
• всегда считает правым себя и склонен присваивать чужие идеи, находки, убедительные аргументы;
• не видит достоинств других, но очень точно и зло распознает недостатки;
• не допускает наличия у других высоких мотивов поведения, стремится принизить значение нравственных поступков, хотя себя склонен считать высокоморальным человеком;
• проявляет себя добрым и щедрым только по отношению к очень узкому кругу самых близких ему людей;
• в деловой беседе прибегает к таким приемам, как обобщение и преувеличение («что будет, если все так сделают?»), анекдот, чтобы высмеять говорящего или предмет разговора, использование авторитета, дискредитация собеседника, «переход на личности», ревизионизм (сосредоточение внимания на фрагментах без учета контекста), увод дискуссии в сторону, переключение внимание на второстепенное, введение в заблуждение, создание препятствий для достижения соглашения, извращение сказанного, внезапное заявление об отсутствии полномочий и т.
Человек, столкнувшийся с манипулятором, попадает в сложное положение. Его поведение зависит от того, как он оценивает последствия своей реакции: либо он открыто квалифицирует действия партнера как манипуляторские и мягко, но настойчиво требует возврата к предмету беседы, либо, сделав вид, что не замечает манипуляций, становится жертвой манипулятора. И в том и в другом случае первоначально ожидаемый вами результат общения, скорее всего, недостижим, но во втором случае вы теряете еще и свое достоинство. Вообще, в деловом общении всегда присутствует элемент достижения целей с использованием своего влияния на партнера, но есть принципиальное отличие продуктивного делового взаимодействия от манипуляции: в первом случае остается чувство удовлетворения от общения и понимание причин и обстоятельств, влияющих на поведение и результаты общения, во втором – чувство досады (фрустрация), неудовлетворенности результатом, недоумение по поводу поведения партнера.
Если вы остались недовольны собой, мысленно возвращаетесь к завершившейся беседе, то либо вы не уделили достаточного внимания подготовке к деловой встрече, и тогда результаты ее анализа следует занести в копилку вашего опыта, либо следует квалифицировать поведение партнера как манипулятивное и в дальнейшем принять меры, чтобы ситуация не повторилась.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
5.3. Манипулятивное общение. Этика и этикет
5.3. Манипулятивное общение. Этика и этикет Итак, на этапе налаживания контактов важно межличностное общение. Психологи выделяют три принципиально разные ситуации общения: «ритуал», «монолог» (в нем можно выделить две подситуации – «императив» и «манипуляция») и
4.6. Манипулятивное использование УФУ и ПФУ
4.6. Манипулятивное использование УФУ и ПФУ При описании традиционных приёмов манипуляций сознанием – подлогов, инверсий причинно-следственных связей, дискредитации, барража, слухов, перевирания чужих высказываний, наклеивания ярлыков и многих других следует обратить
Поведение
Поведение
В рамках этой книги я не буду углубляться в особенности поведения на собеседовании.
Об этом написано много книг, да и этикет в разных странах различается. Но общие принципы таковы: уверенность, тактичность, ухоженный внешний вид (по возможности лучше одеться в
Манипулятивное поведение
Жизнедеятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми: в семье, в школе, на улице, на работе. Для представителей множества профессий, предполагающих межличностное взаимодействие: менеджеров практически всех специализаций, секретарей–референтов, руководителей различного уровня и многих других – умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха.
Профессионализм любого человека в сфере общения, как известно,основывается на знании не многого, но нужного. Таковым нужным знанием из области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с партнёрами, как бесконфликтно взаимодействовать с людьми, как их располагать к себе, а также как уметь противостоять манипулятивному поведению (в дальнейшем МП), без которого невозможно представить деловые контакты.
В реальности МП присутствует практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно такое поведение проявляется в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.п., то есть во всех аспектах деловой жизни современного общества. Поэтому понятно, насколько важно уметь диагностировать и противостоять МП.
И сама манипуляция и умение ей противостоять вызывает интерес не только у специалистов – исследователей, но и у самой широкой публики. Ещё одна причина такого интереса заключается в том, что многим людям, в частности управленцам, пока ещё трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляций. Взгляды, как манипуляторов так и антиманипуляторов, устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки, как себя вести в той или иной ситуации. Армия заинтересованных читателей перерывает массу специальной литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей и как защищаться от этого влияния. Неудивительно, что появление психологических работ, специально посвящённых данному вопросу, неизменно встречает и пристальное внимание и поддержку.
Также имеет огромное значение то, от чего в большей степени зависит умение противостоять манипулятивному поведению, от каких особенностей личности, от каких личностных ориентаций, от каких способностей человека.
Вопрос психологического влияния, и в том числе психологического манипулирования, изучало много зарубежных и отечественных психологов, таких как Э.Фромм, А.Маслоу, К.Гольдштейн, Э.Шостром, Р.Чалдини, Е.Л.Доценко, Е.В.Сидоренко, М.Е.Литвак и др.
У Эверетта Шострома* есть такие замечательные строки «…психология никогда не предназначалась для оправдания социально опасного и саморазрушительного поведения, которое мешает индивидууму максимально развить свой человеческий потенциал. Да, психология пытается объяснить причины того или иного поведения, но главная цель её не в этом, а в том, чтобы помочь человеку совершенствовать себя, делать себя лучше и счастливее».
Рассмотрим некоторые основные понятия так, как их трактует известный российский исследователь психологии влияния Елена Сидоренко (Сидоренко Е.
В., 2001, с.11)**.
Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства, и действия других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Психологическое влияние – прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие физические средства слишком грубы для такого соприкосновения.
Противостояние чужому влиянию– это сопротивление воздействию другого человека с помощью, опять – таки, исключительно психологических средств.
Инициатор влияния – тот из партнёров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.
Адресат влияния – тот из партнёров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе взаимодействия инициатива может переходить от одного партнёра к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние – адресатом.
Однако в процессе межличностного взаимодействия происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.
К психологическим средствам влияния относятся следующие:
- вербальные сигналы – слова, прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды её неправильности;
- паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков;
- невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.
Существуют несколько видов влияния, ограничимся их перечислением:
- аргументация;
- самопродвижение;
- внушение;
- заражение;
- просьба;
- пробуждение импульса к подражанию;
- игнорирование;
- формирование благосклонности;
- принуждение;
- нападение;
- деструктивная критика;
- манипуляция.
У Елены Сидоренко манипуляция – это скрытое побуждение адресата к переживанию определённых состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
- доминирование;
- манипуляция;
- соперничество;
- партнёрство;
- содружество
По Е.Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения всех возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится всё более мягкой, утончённой, даже одухотворённой» (Доценко Е.Л., 2000, с. 103).
У Е.Доценко манипуляция характеризуется как отношение к партнёру по взаимодействию как к «вещи особого рода» – тенденция к игнорированию его интересов и намерений.
Стремление добиться своей цели с оглядкой на производимое впечатление. А способы воздействия скрытые, с опорой на автоматизмы и стереотипы адресата с привлечением более сложного, опосредованного давления, а также провокация, обман, интрига, намёк.
Соответственно, поведение двоих или нескольких партнёров при любом межличностном взаимодействии, в котором присутствуют манипуляции с одной или со всех сторон, и называют МП.
Очень актуально умение правильно и вовремя диагностировать признаки манипулятивного поведения при общении. Но не менее важно, а может и более, обладать умением противостоять такому поведению.
Данные навыки мною раскрыты в статье «Умение противостоять манипулятивному поведению» (раздел «Работа с проблемами»).
Как распознать манипулятора
Манипуляция — это попытка получить контроль над ситуацией. Манипулятор может прибегать к различным тактикам, чтобы получить желаемое. Изучение контрольных знаков может помочь вам защитить себя.
Услышать слово «нет» или ощутить потерю контроля может быть не очень весело. Некоторым людям это труднее пережить, чем другим. Таким образом, иногда человек может прибегать к скрытым или закулисным стратегиям для достижения желаемого результата — это известно как тактика манипуляции.
Манипуляции существуют в спектре, и иногда они могут быть незаметными и трудными для обнаружения, но все равно могут вызывать у вас чувство «отключения».
Манипуляция — это поведение, выходящее за границы, как средство попытки получить контроль или власть в межличностном взаимодействии, — говорит Лорен Масопуст, лицензированный брачный и семейный терапевт из Розвилля, Калифорния.
Манипуляции могут быть:
- просоциальными или полезными для отношений
- антиобщественными или вредными для отношений
Чтобы квалифицировать поведение как манипуляцию, важно знать уровень развития человека, объясняет Масопуст.
Например, у малышей еще нет слов, чтобы описать свои чувства, поэтому они могут устроить истерику, пытаясь удовлетворить свои потребности.
«На самом деле это не является неподходящим для развития», — говорит Масопуст. «Однако со временем люди узнают, что это неэффективно, и разрабатывают более тонкие способы решения социальных проблем».
Для подростков она добавляет, что просоциальный пример манипуляции будет выглядеть как ложь во спасение, чтобы помочь своему другу сохранить лицо или сохранить свое положение в социальной группе.
Однако к зрелому возрасту многие взрослые избавляются от манипулятивных тенденций и вырабатывают более тонкие способы достижения своих целей, такие как напористость и установление здоровых границ, объясняет Масопуст.
Она добавляет, что некоторые люди, пережившие разрыв отношений или травматические инциденты, могут научиться прибегать к таким действиям, как манипуляция, агрессия или обман, чтобы удовлетворить свои потребности.
«Такое поведение обычно является попыткой человека сохранить власть или контроль в отношениях, хотя он может и не осознавать ущерб, который наносит другим», — говорит Масопуст.
Существует ли манипулятивный тип личности?
Нет. Нет такого типа личности, который можно было бы назвать «манипулятивным».
Манипулирование считается поведением, которое происходит в спектре, при этом некоторые стратегии являются более серьезными или вредными, чем другие.
В некоторых случаях тактика манипулирования может носить патологический характер, то есть повторяться неоднократно, в течение длительного времени и в разных обстоятельствах, таких как работа, учеба и личные отношения.
Эта модель поведения может быть симптомом лежащего в основе расстройства личности, такого как нарциссическое расстройство личности (НПЛ), или других психических заболеваний.
Было ли это полезно?
Манипуляции не всегда легко обнаружить. На самом деле, иногда это может быть незаметно, поскольку кто-то может показаться вам доброжелательным, говорит Филлипс.
«Например, люди с антисоциальным расстройством личности могут показаться очень обаятельными, но их цель может заключаться в том, чтобы контролировать вас или причинить вам вред», — говорит он.
Некоторые признаки манипулятора могут включать:
- постоянное чрезмерное внимание, любовь и лесть
- настойчивость, несмотря на границы
- давление времени (чтобы заставить вас действовать)
- несоответствие между словами и действиями
- вы чувствовать вину , стыд или вообще «отключение» от этого человека
Стратегия DARVO, используемая манипулятивными людьми
Возможно, вам будет полезно ознакомиться с «DARVO». Это один из способов, которым манипулятор может переложить вину, запутав детали случившегося и того, кто может быть виноват.
Это работает следующим образом:
- D: отрицание поведения и
- A: нападение на вас с помощью
- R: обращение вспять 90 013 В: потерпевший и
- О: правонарушитель roles
Например, чтобы остаться на работе, кто-то может сказать своему руководителю: «Я не сдал проект с опозданием.
Я замечаю, что ты иногда забывчив; Бьюсь об заклад, вы забыли сказать мне дату родов на нашей встрече на прошлой неделе.
Было ли это полезно?
Манипуляции могут проявляться во многих формах, но главной целью всех видов, скорее всего, является ощущение силы, контроля или ресурсов.
Некоторые распространенные тактики манипулирования могут включать:
- принудительный контроль: контроль над своим графиком, деньгами или связями
- изменение правил: усложнение достижения «финиша»
- 9003 2 эмоциональный шантаж: угроза разглашения информации или отказ от вас, если вы не подчинитесь
- газлайтинг: отрицание или преуменьшение того, что вы видите, слышите, чувствуете или знаете ограничить доступ к своему ближайшему окружению или сообществу
- ложь: опускание части правды или создание ложной информации
- бомбардировка любовью: захлестывание вас лестью и вниманием
- пассивная агрессия : косвенное выражение гнева, например двусмысленные комплименты
- проекция: обвинение вас в том, что они делают
- молчаливое обращение: игнорирование ваших попыток общения
- клеветническая кампания: плохо говорят о вы за спиной у других
- триангуляция: привлечение третьей стороны, чтобы попытаться убедить вас что-то сделать
- запуск вашей неуверенности: оскорбления или оскорбления, замаскированные под шутки
Что касается причин постоянного манипулятивного поведения, у каждого могут быть свои истории и мотивы.
Постоянная модель манипуляций часто может формироваться в детстве, говорит доктор Ли Филпс, психотерапевт и сертифицированный сексолог и семейный терапевт из Вирджинии и Нью-Йорка.
Например, если кто-то рано узнает, что не может удовлетворить свои потребности напрямую, ему, возможно, придется найти другие способы чувствовать себя в безопасности эмоционально, физически и т. д.
«Если манипулятор вырос в семье, где царят конкуренция и конфликты, это может сохраниться и во взрослой жизни», — объясняет он. «Если их бросил родитель или опекун, они могут жаждать внимания во взрослом возрасте и могут манипулировать, чтобы добиться этого».
Некоторые психические расстройства и стили межличностного общения могут быть связаны с постоянным манипулятивным поведением (хотя манипулятивным поведением можно заниматься и без него).
Примеры могут включать:
- антисоциальное расстройство личности (АСРЛ): использование фальшивой личности, чтобы попасть в свой круг
- пограничное расстройство личности (ПРЛ): отчаянные усилия, чтобы избежать покинутости
- созависимость: использование стратегий для «управления» окружающими вас людьми расстройство личности (НРЛ): использование внешнего вида для получения признания
- стиль ненадежной привязанности: использование расставания как проверки чьей-либо лояльности
- нарциссическое расстройство личности (НРЛ): использование проекции для перекладывания вины на себя
- Расстройство, связанное с употреблением психоактивных веществ (SUD): использование предлога для приобретения средств на покупку психоактивных веществ
Да, манипуляция может быть формой психологического и эмоционального насилия.
«Жертва манипулятора часто сомневается в собственном здравомыслии и считает себя проблемой. Из-за жестокого обращения человек часто живет в страхе и сообщает, что постоянно ходит по яичной скорлупе», — говорит Филлипс.
Исследования показывают, что эмоциональное манипулирование может привести к:
- тревога
- депрессия
- повышенный стресс
- снижение удовлетворенности жизнью
- низкая самооценка
- социальная изоляция
цель, например контроль или конкретный желаемый результат .
Если вы обнаружите, что прибегаете к манипуляциям в отношениях, вам может помочь когнитивно-поведенческая терапия (КПТ), говорит Филлипс.
Если вы стали объектом манипуляций или подверглись нарциссическому насилию, настоятельно рекомендуется обратиться за профессиональной поддержкой.
Как распознать манипулятора
Манипуляция — это попытка взять ситуацию под контроль. Манипулятор может прибегать к различным тактикам, чтобы получить желаемое.
Изучение контрольных знаков может помочь вам защитить себя.
Услышать слово «нет» или ощутить потерю контроля может быть не очень весело. Некоторым людям это труднее пережить, чем другим. Таким образом, иногда человек может прибегать к скрытым или закулисным стратегиям для достижения желаемого результата — это известно как тактика манипуляции.
Манипуляции существуют в спектре, и иногда они могут быть незаметными и трудными для обнаружения, но все равно могут вызывать у вас чувство «отключения».
Манипуляция — это поведение, выходящее за границы, как средство попытки получить контроль или власть в межличностном взаимодействии, — говорит Лорен Масопуст, лицензированный брачный и семейный терапевт из Розвилля, Калифорния.
Манипуляции могут быть:
- просоциальными или полезными для отношений
- антиобщественными или вредными для отношений
Чтобы квалифицировать поведение как манипуляцию, важно знать уровень развития человека, объясняет Масопуст.
Например, у малышей еще нет слов, чтобы описать свои чувства, поэтому они могут устроить истерику, пытаясь удовлетворить свои потребности. «На самом деле это не является неподходящим для развития», — говорит Масопуст. «Однако со временем люди узнают, что это неэффективно, и разрабатывают более тонкие способы решения социальных проблем».
Для подростков она добавляет, что просоциальный пример манипуляции будет выглядеть как ложь во спасение, чтобы помочь своему другу сохранить лицо или сохранить свое положение в социальной группе.
Однако к зрелому возрасту многие взрослые избавляются от манипулятивных тенденций и вырабатывают более тонкие способы достижения своих целей, такие как напористость и установление здоровых границ, объясняет Масопуст.
Она добавляет, что некоторые люди, пережившие разрыв отношений или травматические инциденты, могут научиться прибегать к таким действиям, как манипуляция, агрессия или обман, чтобы удовлетворить свои потребности.
«Такое поведение обычно является попыткой человека сохранить власть или контроль в отношениях, хотя он может и не осознавать ущерб, который наносит другим», — говорит Масопуст.
Существует ли манипулятивный тип личности?
Нет. Нет такого типа личности, который можно было бы назвать «манипулятивным».
Манипулирование считается поведением, которое происходит в спектре, при этом некоторые стратегии являются более серьезными или вредными, чем другие.
В некоторых случаях тактика манипулирования может носить патологический характер, то есть повторяться неоднократно, в течение длительного времени и в разных обстоятельствах, таких как работа, учеба и личные отношения.
Эта модель поведения может быть симптомом лежащего в основе расстройства личности, такого как нарциссическое расстройство личности (НПЛ), или других психических заболеваний.
Было ли это полезно?
Манипуляции не всегда легко обнаружить.
На самом деле, иногда это может быть незаметно, поскольку кто-то может показаться вам доброжелательным, говорит Филлипс.
«Например, люди с антисоциальным расстройством личности могут показаться очень обаятельными, но их цель может заключаться в том, чтобы контролировать вас или причинить вам вред», — говорит он.
Некоторые признаки манипулятора могут включать:
- постоянное чрезмерное внимание, любовь и лесть
- настойчивость, несмотря на границы
- давление времени (чтобы заставить вас действовать)
- несоответствие между словами и действиями
- вы чувствовать вину , стыд или вообще «отключение» от этого человека
Стратегия DARVO, используемая манипулятивными людьми
Возможно, вам будет полезно ознакомиться с «DARVO». Это один из способов, которым манипулятор может переложить вину, запутав детали случившегося и того, кто может быть виноват.
Это работает следующим образом:
- D: отрицание поведения и
- A: нападение на вас с помощью
- R: обращение вспять 90 013 В: потерпевший и
- О: правонарушитель roles
Например, чтобы остаться на работе, кто-то может сказать своему руководителю: «Я не сдал проект с опозданием.
Я замечаю, что ты иногда забывчив; Бьюсь об заклад, вы забыли сказать мне дату родов на нашей встрече на прошлой неделе.
Было ли это полезно?
Манипуляции могут проявляться во многих формах, но главной целью всех видов, скорее всего, является ощущение силы, контроля или ресурсов.
Некоторые распространенные тактики манипулирования могут включать:
- принудительный контроль: контроль над своим графиком, деньгами или связями
- изменение правил: усложнение достижения «финиша»
- 9003 2 эмоциональный шантаж: угроза разглашения информации или отказ от вас, если вы не подчинитесь
- газлайтинг: отрицание или преуменьшение того, что вы видите, слышите, чувствуете или знаете ограничить доступ к своему ближайшему окружению или сообществу
- ложь: опускание части правды или создание ложной информации
- бомбардировка любовью: захлестывание вас лестью и вниманием
- пассивная агрессия : косвенное выражение гнева, например двусмысленные комплименты
- проекция: обвинение вас в том, что они делают
- молчаливое обращение: игнорирование ваших попыток общения
- клеветническая кампания: плохо говорят о вы за спиной у других
- триангуляция: привлечение третьей стороны, чтобы попытаться убедить вас что-то сделать
- запуск вашей неуверенности: оскорбления или оскорбления, замаскированные под шутки
Что касается причин постоянного манипулятивного поведения, у каждого могут быть свои истории и мотивы.
Постоянная модель манипуляций часто может формироваться в детстве, говорит доктор Ли Филпс, психотерапевт и сертифицированный сексолог и семейный терапевт из Вирджинии и Нью-Йорка.
Например, если кто-то рано узнает, что не может удовлетворить свои потребности напрямую, ему, возможно, придется найти другие способы чувствовать себя в безопасности эмоционально, физически и т. д.
«Если манипулятор вырос в семье, где царят конкуренция и конфликты, это может сохраниться и во взрослой жизни», — объясняет он. «Если их бросил родитель или опекун, они могут жаждать внимания во взрослом возрасте и могут манипулировать, чтобы добиться этого».
Некоторые психические расстройства и стили межличностного общения могут быть связаны с постоянным манипулятивным поведением (хотя манипулятивным поведением можно заниматься и без него).
Примеры могут включать:
- антисоциальное расстройство личности (АСРЛ): использование фальшивой личности, чтобы попасть в свой круг
- пограничное расстройство личности (ПРЛ): отчаянные усилия, чтобы избежать покинутости
- созависимость: использование стратегий для «управления» окружающими вас людьми расстройство личности (НРЛ): использование внешнего вида для получения признания
- стиль ненадежной привязанности: использование расставания как проверки чьей-либо лояльности
- нарциссическое расстройство личности (НРЛ): использование проекции для перекладывания вины на себя
- Расстройство, связанное с употреблением психоактивных веществ (SUD): использование предлога для приобретения средств на покупку психоактивных веществ
Да, манипуляция может быть формой психологического и эмоционального насилия.