Манипулятивное воздействие – Манипулятивное влияние

Манипулятивное влияние

Манипулятивное влияние в отличие от силового – это замаскированное давление. Оно предполагает использование не прямой силы, а обмана, хитрости, провокации, интриги. Задача манипулятора – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы последнему показалось, что он сам принял это решение, причём не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определённых состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипулятор также, как инициатор силового влияния, относится к другим людям как объектам: орудиям, препятствиям, добыче.Однако манипулятор учитывает, что люди ‑ это «вещи особого рода

», к которым необходимо применять искусные сложные средства воздействия.

Для описания разновидностей манипулятивного влияния Е.В. Сидоренко использует метафору балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди – балалайки и арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист. У балалайки, как известно, три струны, а у арфы – несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны – как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает индивидуальные струны и прицельно на них играет. Это может быть любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание быть привлекательным для противоположного пола и т.п.

Чтобы задеть струны души манипулятор может использовать как «щипок сверху», так и«щипок снизу».Щипок – затрагивание чувствительной струны

ПРИМЕР

Приём	«Щипок снизу»	«Щипок сверху»
Поддразнивающие высказывания	— Тебя что, так легкорасстроить? — Как всегда, боишься?	— Я знаю, тебя не так легкорасстроить. — И тыбоишься?
Подзадоривающие высказывания	— С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант… — Эта вещь слишком дорогая, чтобы Вы могли её купить.	— Только тыс твоим тактом и талантомсможешь вести с этим человеком переговоры. — Эта вещь дорогая, как раз для тебя.

Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху, и снизу. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чём-то.

Универсальные щипки:

— Ты что, разбогател?

— Ты что, обеднел?

— Вы человек без комплексов…

Универсальные щипки часто содержат в себе внутренние противоречия, два противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Манипулятор в любом случае добивается своей цели – человек эмоционально задет.

Игра на «струнах души» другого человека предполагает изучение и использование манипулятором идей (стереотипов, установок, убеждений, правил), которым адресат наиболее привержен. Чем сильнее идентификация человека с его идеями и принципами, чем менее они осознаны, тем легче сделать его объектом манипуляции.

studfiles.net

Манипуляция в общении

Манипуляцию часто отождествляют с влиянием. Действительно, в повседневном общении манипуляция и личное влияние бывают так тесно переплетены, что трудно отличить одно от другого. Поэтому рассмотрим феномен манипуляции более подробно, уточнив ее определение, механизмы воздействия и способы защиты.

Под манипуляцией обычно понимается один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша.

При попытке выделить критерии манипуляции или другого вида влияния, очень сложно обойтись без нравственно-этических категорий, поскольку в житейском контексте психология и этика, психология и нравственность фактически неразделимы. Так, например, подбирая метафоры к понятию «манипуляция», часто говорят о стрем­лении «прибрать к рукам», «заарканить», «поймать на крючок» при сохранении иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия. После общения с манипулятором у человека остается чувство, что его «оболванили», что он «сам не свой» или «как выжатый лимон».

Метафоры же личного влияния будут другими – это способность «притягивать как магнит», «завораживать», «вдохновлять на подвиг», «давать импульс к прозре­нию», «способствовать перерождению», «пробуждать ото сна».

Как видим, во всех случаях использования метафор присутствуют категории: «хорошее»-«плохое», «по­зитивное»-«негативное». Этический компонент помогает нам отличить манипулятивное общение от неманипулятивного.

Средства и механизмы манипулятивного воздействия

По нашему мнению, принципиальное различие между манипулятивным воздействи­ем и личным влиянием заключено в следующих трех критериях.

Манипулирующее воздействие	Личное влияние
Скрытность и тайный характер на­мерений (исполь-зование другого как средства достижения собственных це­лей).	Искренность и открытостьчувств, эмоций, намерений и мотивов человека, оказываю-щего влияние.
Стремление подчинить своей воле (получить односторонний выигрыш).	Наличие в акте влияния собствен­ной доброй волии личныхинтересов взаимо-действующихлюдей.
Разрушающий личность эффект воздействия (в первую очередь негатив­ный эффект сказывается на личности адресата, но опосре-дованно – на лично­сти манипуля-тора).	Обогащающий, развивающий эф­фект воздействия(в пер-вую очередь, на личность того человека, на которого оказы-вается воздействие).

Разрушительный эффект манипуляции проявляется в расщеплении личности адресата, ее невротизации, повышении «роботообразности», податливости к внешнему влиянию.

Средства манипулятивного воздействия груп­пируются в соответствии с основными признаками манипуляции.

Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностъю воздействия – решением сразу нескольких подзадач. Например, отвлечение вни­мания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критич­ности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата со сто­роны других людей и т. п.

Для оказания психологического давленияиспользуется адекватное целям ору­жие воздействия: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возмож­ности, апелляция к присутствующим и т. п.

Проникновение в психическую сферу адресата происходит через психический автоматизм – структурно-динамическое образование, актуализация которого с вы­сокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение (стремление к успеху, деньгам, славе, сексуальному удовольствию) или какое-то действие.

«Струнами души» может оказаться любой значимый мотив: пере­живание из-за невысокого роста, полноты, болезни; гордость объекта влияния за соб­ственное происхождение; нетерпимость к какому-то типу людей; любопытство, хоб­би и т. д.

Играя на различных интересах и потребностях адресата и одновременно на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно дли­тельное время удерживать адресата в пределах своих возможностей и влиять на него.

Эксплуатация личностных качеств адресатапредставляет собой имитацию процесса принятия решения им самим.

Первый шаг– создание (или актуализация) состояния конкуренции мотивов. Актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире человека. А там имеется очень многое – надо лишь суметь полу­чить доступ к тому или иному устремлению человека. Как только доступ будет полу­чен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать без внешней поддержки.

Второй шаг– изменение побудительной силы конкуриру­ющих мотивов (изменение ценности одного из них, изменение цены достижения, управление оценкой вероятности достижения целей и т. п.).

Относительно механизмов манипулятивного воздействияследует отметить, что они одинаковы при любом психологическом влиянии – это, в первую очередь,пси­хические автоматизмы и мотивационное обеспечение.

Любые средства психологичес­кого воздействия, включая манипулятивное, – это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя, далее энергия воздействия должна работать сама – от манипулятора ее прохожде­ние уже не зависит.

Повлиятьна характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, апровестиэнергию нельзя.

В отношении позитивного, развивающего влияния мы будем наблюдать то же са­мое. Можно дать человеку импульс к изменению, но нельзя произвести это измене­ние (его творцом является только сам человек). Точно так же человек не может про­жить ни минуты чужой жизни.

В дополнение заметим, что чем большим количеством стереотипов обременено сознание человека, тем легче манипулятору достичь своей цели,поскольку он играет на несвободе личности.

Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же наущению на свою жертву. Именно это обстоятельство и определяет негативное отношение к манипу­ляции, вследствие наличия в ней разрушительного начала.

Отсюда вытекает актуализация потребности личности и осознание необхо­димости уметь распознавать манипуляцию и защищаться от нее.

studfiles.net

Виды манипулятивного воздействия, встречающиеся в деловом мире

 

Мы подвергаемся манипуляциям каждый день, даже если не замечаем этого. Нами манипулируют наши родственники, дети, друзья, коллеги, начальник… Все, кому не лень! Но в этом материале мы сосредоточимся на деловых манипуляциях и расскажем о том, как с ними бороться.

Прежде чем говорить о манипулятивном воздействии, необходимо понять, что подразумевается под манипуляцией.

Итак, манипуляция, если несколько утрировать значение этого слова, — это действия, направленные на “управление” человеком. С ее помощью мы вызываем нужный настрой, побуждаем человека переживать какие-то состояния, претендуем на изменение его отношения к каким-то вещам или процессам, подталкиваем его к принятию решений и действий, которые необходимы нам для достижения собственных целей.

Давайте остановимся на этом чуть подробнее, чтобы понять, чем характеризуется манипуляция.

Манипуляция — вид психологического, духовного воздействия на индивидуума, группу или общество. Попытка манипулирования успешна только в том случае, когда личность, на которую направлено воздействие, не осознает факта воздействия, то есть считает мысли и чувства своими собственными, а не пришедшими извне.

Манипуляция — это игра на человеческих слабостях. Воздействие на чувство собственного достоинства, финансовый достаток, известность, служебное продвижение, общение и пр. Эта игра возможна потому, что никто не хочет выглядеть (или даже чувствовать себя) неуверенным и слабым, жадным и глупым. Напротив, каждый хочет выглядеть в глазах общества достойным и преуспевающим, щедрым и великодушным.

Манипуляция играет далеко не последнюю роль в деловых отношениях и переговорах. Но для чего она используется?

• Для утверждения лидерской позиции руководителя организации или подразделения.
• Для того, чтобы смягчить обстановку принуждения, которая неотъемлемо присутствует в деятельности любого руководителя и которую невозможно просто ликвидировать.
• Для того, чтобы направить разрозненные усилия подчиненных в одном направлении и добиться лучших результатов в производстве.

Грамотный лидер, вместо того, чтобы принуждать подчиненных к желаемым действиям, будет тонко манипулировать ими так, чтобы они делали то, чего от них ожидают, но чувствовали свободу действий и решений. С другой стороны, плохой руководитель может не заметить того, что его сотрудники сами используют приемы манипуляции, чтобы уже он делал то, чего хотят они.

Виды манипулятивного воздействия

Процедурно-организационные манипуляции используют организаторы дискуссии, переговоров. Их целью может быть или срыв переговоров, или умышленное столкновение оппонентов, или подведение к результату обсуждения, который изначально неприемлем для обеих сторон.

Манипуляции с использованием логических ошибок умышленно вводят в заблуждение, преувеличивая (или преуменьшая) данные, факты и цифры с целью сокрытия истины. Об этом виде манипуляций более подробно мы говорили здесь.

Психологические манипуляции — это совокупность приемов, давящих на негативные стороны личности. Их цель — выбить собеседника из колеи, разозлить его, сыграв на чувствах стыда и самолюбия.

Как распознать манипуляцию?

Если вы не хотите стать марионеткой в руках партнеров или конкурентов, важно уметь защищаться от попыток манипулирования, направленных в вашу сторону. Но для этого, конечно, нужно сначала научиться распознавать такие попытки, чтобы успешно их нейтрализовывать.

Возможно, что вами пытаются манипулировать, если…

• вас ограничивают по времени, отпущенном на принятие решения. Выясните причины этого ограничения;
• собеседник все время высказывает одну и ту же мысль, подбирая для этого разные слова, обороты и формулировки;
• вы наблюдаете резкие эмоциональные сдвиги. То есть собеседник внезапно обижается, становится раздраженным или грустным. Если эти перепады никак не связаны с ситуацией, то есть, как вам кажется, неоправданны, допускайте, что вами пытаются манипулировать. Возможно, хотят, чтоб вы почувствовали себя виноватым. Отследите, какие ваши слова влекут подобную реакцию.

Как бороться с манипулятивным воздействием

1. Сказать прямо, что вы не желаете подвергаться манипуляциям со стороны собеседника.

2. Прием “Разоблачение фокусника”. Если вы сможете не только высказать предположение, что вам кажется, будто на вас направлены уловки манипуляции, но и сможете подробно рассказать окружающим, в чем именно состоит эта уловка и какова ее цель, то пресечете попытки оппонентов манипулировать вами.

3. В ходе дискуссии вторично скажите, что в данной беседе использование манипулятивных уловок недопустимо.

4. Если собеседник пытается “раскачать вас на эмоции”, не поддавайтесь. Постарайтесь вести себя спокойно и выяснить причины его эмоционального всплеска.

5. Если ничего не помогает, а оппонент продолжает “давить” на вас, скажите, что не желаете вести переговоры в таком ключе и хотите перенести общение на другой раз.

Надеемся, что, следуя этим простым советам, вы сможете оградить себя от ненужных манипуляций, по крайней мере на работе и в бизнесе. Будьте независимы!

 

piter-trening.ru

Манипулятивное влияние — Психологос

Фильм «Мисс Петтигрю»

Женские манипуляции — сильнейшее оружие. Но некоторые мужчины уже с ним сталкивались и имеют противоядие.
скачать видео

​​​​​​​Как любое эффективное воздействие, манипуляции используют три основных стратегии влияния: Душка (мягко, по-доброму), Силовик (применение силы) и Тактик (Организация (создание или выстраивание) обстоятельств (ситуации или состояния), из которых нужные действия вытекают сами собой).

Фильм «12 стульев»

​​​​​​​

Фильм «Смешарики»

— У кого чистая совесть, тому скрывать нечего! Показывай!
скачать видео

​​​​​​​

Манипуляции от Душки

Манипуляции от Силовика

• Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает, и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…»
• Настаивание…
• Давление понтами: «Я — представитель корпорации «NNN»;
• Давление авторитетом: «А генерал сказал, что крокодилы летают»;
• Давление на жалость: «Сами мы не местные»;
• А также давление виной, страхом, чувством долга, обидой…

Манипуляции от Тактика

Другие формы манипулятивного влияния

Заражение, как форма манипулятивного влияния, может использоваться и Силовиком (заражение личной силой), и Душкой (заражение энтузиазом), и тактикой (заражение нужной идеей или состоянием).

---

www.psychologos.ru

5.1. Деструктивность манипулятивного воздействия. Психология манипулирования

5.1. Деструктивность манипулятивного воздействия

Несомненно, справедливым следует признать «обвинение» манипуляции в том, что в ее основании нередко лежит апелляция к низменным или примитивным влечениям человека. Личностная структура адресата, если он достаточно часто подвергается такого рода воздействию, уплощается и упрощается. В результате человек искусственно задерживается в своем личностном и духовном развитии. Вместе с тем деструктивность этой стороны манипуляции весьма относительна, поскольку собственно разрушения (а именно в этом смысле понимается деструкция) здесь нет. К тому же не каждый человек позволит манипулятору играть на своих примитивных потребностях. Даже оказавшись жертвой, человек обходится минимальными изменениями, поскольку эффект уплощения личностной структуры наступает лишь в результате весьма большого количества однонаправленных воздействий. Если же учесть, что низменные или примитивные влечения актуализируются не только манипуляторами, то становится ясно, что обвинение в примитивизации адресата – не самое корректное из возможных. Тем более что множество иных (в том числе наиболее тонких и изящных) манипуляций строятся совсем на иных основаниях. Менее деструктивными они от этого не становятся.

Столь же справедливо и неспецифично по отношению к манипуляции и другое «обвинение» – в роботизации человека, превращении его в послушное средство. Действительно, регулярное использование одних и тех же механизмов ведет к стереотипизации поведенческого репертуара адресата. Образно говоря, это означает «наездить колею», то есть внести во внутренний мир человека трудно изгладимые изменения. В результате создается как минимум психологическая установка, а при подходящих обстоятельствах (раннее детство, пролонгированность или тотальность воздействия, глубокое эмоциональное запечатление) формируется черта характера. Однако такую же динамику изменений предусматривает подавляющее большинство воспитательных систем, берущихся «сформировать», «привить», «воспитать», «обучить» и т. п. Среди них педагогические, политические, религиозные и прочие системы. Использованные ими приемы не исчерпываются манипулятивными, но все они в той или иной мере создают или используют психические автоматизмы. Эксплуатация психических автоматизмов – настолько ординарное и неизбежное явление нашей жизни, что такое обвинение вернее будет предъявить самой нашей жизни.

Собственным же «родимым грехом» манипуляции надо признать ее разрушительное влияние на личность (в узком смысле понятия) человека. Как уже указывалось, начальный этап манипулятивного влияния, как правило, порождает (или обостряет) конкуренцию мотивов адресата, инициируя его внутренние колебания. То же происходит и в воспитательном воздействии, которое, однако, предполагает поддержку воспитуемого в его личностном росте, чтобы возникшее противоречие было им использовано как дополнительный ресурс развития. Наоборот, потерпевший от манипуляции оказывается в положении, когда поступок уже совершен, но выбор им оценивается как неверный. Если (пусть и с опозданием) манипулятор был обличен, то, несмотря на досадное чувство проигрыша, хотя бы часть ответственности (вины) человек может переложить на манипулятора. Хуже, если вся ответственность остается на потерпевшем. Тогда возникшее состояние переживается как урок собственной ошибки, что создает угрозу внутреннего разлада, нарушения личностной целостности.

Попутно заметим, что известный эксперимент, в котором обнаружен феномен горькой конфеты, был выстроен по манипулятивной схеме: ребенок помещался в положение келеровской обезьяны (актуализация простого мотива), с ним заключался «договор» (актуализация конкурирующего мотива), затем провоцировалось его нарушение (облегчением возможности получения желанной конфеты) и в завершение – лицемерная похвала (форсированное обострение противоречия). В нем, как в капле воды, отражен объектный подход к человеку, характерный для науки, считающей вполне допустимым рассечение живой ткани в исследовательских целях.

Картина разрушений от манипуляции содержит также и ущерб, наносимый самому манипулятору. Все указанные виды разрушения с не меньшим «успехом» действуют и на инициатора манипуляции. Апеллируя к низменным мотивам, манипулятор невольно повышает их значимость в собственных глазах (например, как нечто очень полезное или эффективное). Деформация или задержка личностного роста для манипулятора возможно чревата даже большими издержками, чем для адресата, поскольку в данном случае он не жертва манипуляции, а «сам того хочет». Манипулятор, особенно успешный, в угоду манипуляции сужает свой арсенал средств достижения целей, поэтому ему со временем все труднее вырваться из «своей колеи».

Что касается разрушения личности, то манипулятору и здесь достается. Сама технология манипулятивного воздействия требует от манипулятора известной внутренней раздвоенности. Как правило, таковая уже имеется, поскольку именно желание справиться со своими же затруднениями, защититься ведет человека к использованию для этой цели других людей. Однако расщепление других не проходит для него бесследно, поскольку достигается это посредством активной эксплуатации собственной противоречивости. Таким образом, используя другого, манипулятор наносит вред не только ему, но и самому себе.

Добавим к намеченному эскизу неизбежные для манипулятора трудности в межличностных отношениях, связанные с реакциями жертв, и мы получим нерадостную батальную панораму, на которой атакующая сторона несет большие потери, чем обороняющаяся. Не будем, однако сгущать краски. Если манипуляция используется от случая к случаю и не превращается в единственный способ жизни, деструктивный эффект заметно ниже. В основном потому, что в таком случае не происходит полного отождествления человека с манипулятивными действиями, благодаря чему сохраняется состояние диссоциированности. Последнее, правда, тоже может быть рассмотрено как мягкий вариант внутреннего расщепления.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

psy.wikireading.ru

Основные составляющие манипулятивного воздействия — Мегаобучалка

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

— целенаправленное преобразование информации — заключатся в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке;

— сокрытие воздействия – это достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем – незаметно для самого манипулятора;

— метод частичного освещения или избирательной подачи материала -в этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли»;

— средства принуждения – внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора.

Манипулятивные техники — это всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Ораторское искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты – все это в комплексе может увеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента.

Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность и внимание манипулируемого.

Сопутствующие предметы – например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, — это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведётся протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Искусство спора включает в себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способности воздействовать на эмоциональное состояние того, с кем ведутся переговоры.

Главное – уметь подбирать сильные доводы, чтобы быть убедительным, при этом не следует пренебрежительно относится к оппоненту – его следует уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.

Кроме вышеобозначенного называют такие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приёмов и искусность манипулятора в их выполнении.

Манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждениев каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.

 

 

Механизм эффективного внушения

Внушение — один из способов воздействия одних лиц на других, которое производится намеренно или ненамеренно со стороны воздействующего лица. Внушение может происходить или незаметно для внушаемого лица, или даже с его ведома и согласия.

Методы внушения используют для блокировки нежелательного поведения или мышления человека, неосознанного направления человека к желательному мышлению или поведению.

Существуют различные методы внушения, например, когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций, стрессовых. Такую ситуацию можно вызвать, например, плохой новостью. У такого человека естественным путем возникает повышенная внушаемость.

Люди, находящиеся в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Внушение в разговоре с взволнованным человеком, выглядит как попытка успокоить его, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшой паузы дается «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот совет и будет попыткой внушения.

Убеждение — более лояльный метод манипуляции, т.к. обращается к собственному суждению оппонента. Оно действует прямо и непосредственно на психическую сферу другого лица путем приказа или уговора, путем увлекательной и взволнованной речи, путем жестов и мимики.

 

megaobuchalka.ru

КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ.

   Так как манипуляция чаще всего носит тайный характер, далеко не всегда

можно точно определить факт её существование в каком-либо конкретном

событии. Однако следует предположить, что, изучая действия оппонента, можно

выделить те из них, в которых это присутствие встречается довольно часто.

Общим признаком наличия манипулятивных попыток является «нарушение баланса

тех или иных переменных взаимодействия». Здесь можно выделить несколько

известных воздействующих приёмов:

   Прежде всего, в этом аспекте следует упомянуть приём, который опирается

на накопленный опыт общения с конкретным человеком. Вполне логично

предположить, что, пережив однажды манипулятивное воздействие со стороны

какого-то человека, Вы не «попадётесь» на тот же крючок позже. Так ребёнок,

который «утопает в слезах», находясь в магазине, где ему не покупают куклу,

забывает о «горе» уже через какое-то мгновение. Естественно, что родители,

зная о цели «приступа» и его непродолжительности, не поддаются слезам.

   Неверное соотношение выигрыш-плата. Проявляется такой приём в том, что

получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Например, Вы

внезапно получаете приз, но не принимали участия ни в каких розыгрышах,

лотереях. Или, излюбленный приём так называемых «лохотронщиков», на улице

Вам «дарят» пробник духов, пластиковую карту скидок, и т. д. Однако такое

неверное соотношение может присутствовать из-за допущенных ошибок в

планировании сил. Например, Вы хотите уговорить подругу сходить с Вами в

кино, рассчитывая затратить на уговоры все имеющиеся у Вас доводы. Подруга

соглашается, как только звучит само предложение. Ошибка  расчета

заключается в том, что Вы не учли того, что подруга сама давно хотела

посмотреть фильм.

Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и

принятые решения. Это случаи, когда адресат вдруг неизвестно откуда

становится «обязанным», «должным» что-либо сделать. Или же наоборот – с Вас

вдруг, без особых на то причин, сняли ответственность за принятии какого-то

решения.

Деформация уравновешенности элементов ситуации. Здесь следует обратить

внимание на необычность компоновки или подачи информации, смещение внимания

на второстепенные детали. Например, так: «Когда от Вас требуется подписание

важного документа, и Вы пытаетесь сосредоточиться на нем, Ваш деловой

партнер может, к примеру, спросить: «Какой ручкой Вы обычно любите

подписывать документы, шариковой или чернильной». «Шариковой», — допустим,

ответите Вы. Психолог Милтон Эриксон называл это иллюзией выбора или ложным

чувством альтернативы. Мало того, что в данном случае Ваше внимание

переводят на предмет, не имеющий никакого отношения к делу, так еще, если

задуматься, Вам предлагают выбор без выбора. У некоторых людей, ко всему

прочему возникает неосознанное чувство благодарности за проявленный интерес

к своей персоне, а, отвечая на вопрос, человек как бы сам соглашается с

тем, что подписывать этот документ ему придется своей любимой шариковой

ручкой».

   Несоответствие информации, передаваемой разными каналами. Например, при

внимательном изучении собеседника можно заметить несовпадение вербальной и

невербальной информации. Если адресат знаком с невербальной спецификой, то

заметить «подвох» не будет чересчур  трудно.

   Стремление стереотипизировать поведение адресата воздействия. Чаще всего

этот приём проявляет себя как обращение к некоторым Вашим ролевым или

статусным позициям, стремление адресоваться к Вашим привычкам или

установившимся ритуалам.

   Странный дефицит времени на принятие решения. Например, после

непродолжительного обсуждения проблемы, ссылаясь на намеченные планы,

оппонент собирается уходить, но ждёт от Вас ответа непременно сейчас.

   В гипнозе психологами часто используется такой прием, как

«отрицательная команда». На этом приёме собственно построены некоторые

рекламные акции. Такой прием «могут применить и во время деловой беседы,

если в доброжелательно-шутливом тоне, без какого-то тайного подтекста

скажут: «Будьте внимательны при ознакомлении с этими документами, не

расслабляйтесь, не теряйте контроль, Вы должны все тщательнейшим образом

проверить. А то сейчас многие обманывают». После таких слов Вы можете

абсолютно проникнуться доверием к своему возможному партнеру и обнаружить,

что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы хоть сейчас

подписать все, что Вас попросят. Если Вы чувствуете нечто похожее, то лучше

перенести рассмотрение документов

на следующий день».

   Также манипулятивное воздействие можно проследить и прислушиваясь к

своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смысл

вспомнить о так называемых предчувствиях, бессознательных защитах, внимание

на  которые, к сожалению, люди обращают в основном уже после воздействия.

Часто можно слышать фразы «То-то он показался мне таким странным», «в какой-

то момент в голове пронеслась мысль о нечестной игре» или «а у меня ведь

возникало чувство, что это ловушка».

К таким бессознательным защитам следует отнести:

   Партнер, с которым происходит взаимодействие, вызывает непонятное

раздражение у адресата. Вполне возможно, что антипатия вызвана стремлением

оппонента завоевать Ваше внимание в большей степени, чем Вы того желаете.

Или же, возможно, что неприязнь возникает как ответ на какое-то стремление,

которое уже проявилось в действии манипулятора.

   Чувство ущемления своего авторитета. Навязчивое желание доказать свою

силу, продемонстрировать преимущество над партнёром вполне может являться

ответной реакцией на стремление манипулятора овладеть поведением адресата

воздействия, управлять им. Однако здесь следует быть крайне осторожным, так

как, если подобные намерения становятся хоть сколь заметны и носят

«полутайный» характер, то, скорее всего, следует увидеть в них попытку

спровоцировать демонстрацию силы.

  Неожиданное изменение фоновых состояний. Часто напряжение, агрессия,

суетливость возникает как реакция на ущерб, нанесение которого адресат

воздействия воспринимает бессознательно.

   Что касается явных внутренних сигналов при попытке воздействия, то здесь

можно назвать следующие:

   Частое и явное проявление психических автоматизмов. Манипулятор

намеренно запускает действие автоматизмов адресата.

   Состояние суженности сознания. Оно может выражаться в неясном

ограничении обсуждаемых тем, идей или в постановке только ситуативных,

промежуточных целях (в ущерб перспективным,

главным).

students-library.com