6 основных мотивов кандидатов и сотрудников
статьи экспертов HR
Автор – Юлия Сапрыкина
Ведущий эксперт по оценке персонала PROACTION
МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В ПРАКТИКЕ УПРАВЛЕНИЯ
Проблемы, с которыми сталкиваются руководители и hr-менеджеры в современных организациях во многом похожи: сотрудники не хотят работать эффективно, выпрашивают повышенную зарплату за выполнение стандартных обязанностей, могут даже шантажировать увольнением. А профессиональные кандидаты далеко не сразу готовы прийти на собеседование и диктуют свои условия, при которых они может быть выберут вашу компанию. Список условий от кандидатов и сотрудников может быть внушительным — от удобного местоположения офиса до размера годового бонуса. И это если говорить про поколение иксов, а если мы хотим нанимать на работу прогрессивное молодое поколение? Так как же набирать и управлять сотрудниками в новой ситуации?Один из вариантов решения такой ситуации — понимать, чего на самом деле хотят кандидаты и сотрудники, к чему они стремятся и на основе этого оценить, насколько вы подходите друг другу.
Мотивацию необходимо выявить
по нескольким причинам:
Подобрать сотрудника, подходящего для должности и работающего в ней эффективно
Понимать, как грамотно управлять сотрудниками
Повысить вовлеченность и лояльность к компании
Мотивировать на более высокие результаты без дополнительных материальных затрат
Снизить текучесть персонала
Обучать сотрудников и быть уверенными, что они не пойдут искать лучшее место,
как только вы вложите в них хорошие средства
Как сделать реальностью эту идеальную картину?
Мы провели собственное исследование, в котором выявили 6 основных мотивов современных кандидатов и сотрудников. В исследовании мы получили 50 000 ответов реальных кандидатов и сотрудников, находящихся сейчас на рынке труда. Они отвечали на вопросы о том, что их мотивирует в работе. Ответы распределились следующих образом:
Мотив смысла
Для 2% респондентов ведущим является мотив смысла. Для них важно работать в компании, совпадающей с их ценностями и смыслами. Например, приверженцы здорового образа жизни скорее пойдут работать в компанию, продающей здоровое питание, а не фаст-фуд.Вспомните слова Стива Джобса: «Вы хотите провести остаток жизни, продавая газировку, или хотите изменить мир?» Это яркое проявление мотива смысла.
Если вы наняли на работу сотрудника, совпадающего по ценностям с компанией, то вам повезло.
Такой сотрудник готов выполнять дополнительную работу, может выдвигать ценные идеи, к которым стоит прислушаться.
Он получает удовлетворение от осознания, что делает правильное дело. При мотивации сотрудника следите за тем, чтобы его ценности не расходились с обязанностями или стратегией компании. Он может найти другую компанию, если не увидит смысла в дальнейшем сотрудничестве. Чаще напоминайте про миссию компании, ценности, какую пользу приносит деятельность компании обществу, обязательно сообщайте о результатах компании, посвящайте во внутреннюю информацию, привлекайте к разработке новых идей. По нашим предположениям, сотрудников с такими смыслами будет больше среди руководителей и топ-менеджмента. Больше мотива смысла у нового поколения Y и Z.
Мотив признания
Для 3% респондентов ведущим оказался мотив признания. Для таких сотрудников главное в работе — это признание их результатов и заслуг работодателем. Признание может быть как публичным, перед командой и компанией в целом, так и личным, в индивидуальном взаимодействии.
На собеседованиях кандидаты с ведущим мотивом признания могут упоминать о том, каких результатов они добились на предыдущих местах работы, а также о том, что его достижения не были признаны и оценены руководством. Иногда такие кандидаты и сотрудники могут много рассказывать о себе, так что со стороны это может восприниматься как хваставство. Для таких сотрудников важно подчеркивать их статус и значимость работы для организации в разных формах.
Даже личное поздравление с Днем Рождения от вышестоящего руководства порадует такого сотрудника, и он утвердится во мнении, что компания его ценит. Да и просто искренняя благодарность за проделанную работу разольется приятным бальзамом в душе сотрудника с ведущим мотивом признания. Недостаточная реализация мотива признания в компании может стать одной из причин увольнения. Отсутствие признания также может привести к профессиональному выгоранию, особенно на должностях — связанных с работой с людьми. В группу риска здесь попадают менеджеры по продажам, руководители, hr-специалисты.
Мы предполагаем, что если выявлять мотив признания непрямыми вопросами, то мы обнаружим гораздо больше сотрудников с этим мотивом. Такая скрытность может быть связана с особенностями нашей культуры, где не принято напрямую говорить о признании.
Социальный мотив
Социальный мотив в большей степени доступен для исследования, 14% респондентов открыто указали его в качестве ведущего. В основе мотива — потребность в принадлежности к определенной группе. Мотив присутствует у всех без исключения людей, однако у определенной группы он является ведущим. Вспомните, как многие кандидаты говорят о том, что в работе им важен «хороший коллектив». При условии, что такой сотрудник «влился» в коллектив, это будет одним из ведущих факторов лояльности компании. И именно принадлежность к «хорошему коллективу» может даже предотвратить увольнение из компании.
Ограничение для сотрудников с социальным мотивом — не рекомендуем поручать работу в полном одиночестве, без коллектива он будет тревожиться, и это может сказаться на его эффективности.
Мероприятия на сплочение, тимбилдинги будут способствовать реализации социального мотива. И здесь на помощь компании могут прийти социальные сети. Создавайте внутренние группы компании в социальных сетях, сотрудники будут вовлечены в процессы компании прямо через монитор своего компьютера или мобильного устройства. К слову, именно социальный мотив привел Марка Цукерберга к созданию всемирно известной социальной сети Facebook.
Мотив бонусов
Мотив бонусов, как известно, свойственен для успешных менеджеров по продажам. В нашем исследовании 22% респондентов указали его в качестве главного. Для таких кандидатов и сотрудников на первом месте стремление к достатку и более высокому уровню жизни. Мотив бонусов выражает готовность кандидатов или сотрудников к определенному риску, когда сотрудник отказывается от стабильности и ищет большие денежные возможности.
Наличие такого мотива важно для позиций с бонусной мотивацией. И это не только менеджеры по продажам, но и руководители, а также любые должности, на которых есть KPI и денежная мотивация по показателям результата.
Бонусы от компании могут выражаться не только в деньгах, но и в других материальных выгодах. Например, оплата проезда, мобильная связь, обучение. Обязательно уточняйте у кандидатов и сотрудников, какие именно бонусы они хотят получить от компании.
Профессиональный мотив
Профессиональный мотив как ведущий указали 27% респондентов. Для них важна сама профессиональная деятельность, возможность развиваться в любимом деле, решать интересные задачи, расширять свои горизонты. Такой мотив является необходимым для узкопрофильных специалистов и экспертов в своем деле. Если работа им интересна, они готовы трудиться с энтузиазмом и даже могут смириться с неудобствами разного характера. Про таких сотрудников часто говорят, что у них «горят глаза».
В эту группу мотивов мы также объединили выявленный ранее карьерный мотив. Здесь же присутствует еще и мотивация карьерного роста. Кандидатов с таким мотивом можно приглашать на должности «на вырост», и даже если им еще не хватает каких-либо навыков, они могут это компенсировать усердной и увлеченной работой.
Профессионалы оценят возможность обучения за счет компании.Риски таких сотрудников являются оборотной стороной их достоинств. Если должность стала «тесной» для такого профи, нет новых проектов и их потенциал не развивается, то скорее всего он начнет подумывать о новой работе или о реализации потенциала за пределами компании. Договаривайтесь с профессионалами и вовлекайте их в новые задачи. Такое сотрудничество может стать плодотворным.
Гедонистический мотив
Наряду с профессиональным мотивом лидирующее положение в рейтинге мотивов занимает гедонистический мотив, в качестве главного его указали 32% респондентов. Такие кандидаты и сотрудники во главу угла ставят удобство и комфорт. Работа рядом с домом, уютный офис, удобное место в кабинете, красивый вид из окна. И если вдруг пришлось из-за работы пропустить свой любимый сериал, то такой сотрудник может и подать заявление на увольнение. Работа не главный приоритет в жизни такого сотрудника, и даже зарплата не всегда является решающим фактором при выборе работы.
Если вы предложите такому кандидату более удобное месторасположение офиса или график работы, то он может согласиться и на меньшую зарплату. Например, подбирая продавца-кассира в розничный магазин важно предложить работу рядом с домом и удобный график, при наличии необходимых личных компетенций, этого достаточно для эффективной работы. Ставьте рабочие задачи исходя из имеющихся навыков и знаний кандидата, с ними он хорошо справится, но едва ли вы сможете сподвигнуть его на решение амбициозных задач с вызовом. Гедонистический мотив свойственен молодому поколению Y и Z, они хотят успешно совмещать работу и личную жизнь, поэтому возможность работать удаленно, более свободный график будут для них одним из главных мотиваторов при выборе работы.
ЧТО ЕЩЕ ВАЖНО УЧИТЫВАТЬ ПРИ МОТИВАЦИИ КАНДИДАТОВ И СОТРУДНИКОВ?
Необходимо отметить, что мотивы всегда сочетаются. Например, профессиональный мотив может сочетаться с гедонистическим и мотивом бонусов. Тогда для сотрудника будет важен ряд условий в работе: удобный график, интересные задачи и дополнительное вознаграждение за успешно выполненную работу.
Такая мотивация характерна для успешных в своем деле профессионалов, которые могут позволить себе выбирать работу. И если вы хотите привлечь их в компанию, то стройте свой мотивационный пакет на основе выявленных мотивов.При формировании коллектива и команды важно понимать как будут взаимодействовать сотрудники с разными ведущими мотивами. Сотрудника с ярко выраженным мотивом бонусов может раздражать коллега с преобладающим гедонистическим мотивом. Общее правило таково, что лучше понимать друг друга будут сотрудники с похожей мотивацией, однако для усиления команды необходимо привлекать сотрудников с разного рода мотивами. И если в одной команде взаимодействуют профильный специалист и менеджер по продажам, то их мотивы будут различаться. Задача руководителя в том, чтобы выстроить взаимодействие без пересечения зон ответственности и интегрировать разные мнения. Сотрудники с различными мотивами по-разному видят мир, и сочетание их взглядов способно дать более полную картину.
И помните важный момент: мотивы — наиболее динамическая структура личности, поэтому они обязательно меняются у одного человека в разное время жизни.
Скорость изменения ведущей мотивации индивидуальна. В среднем мотивы меняются за 2-3 года. Под влиянием разных ситуаций и обстоятельств это может происходить быстрее или медленнее. Если вы приняли на работу сотрудника, не забывайте отслеживать изменения его мотивов хотя бы раз в полгода.
Выявляйте мотивацию еще на этапе приема сотрудника в компанию и управляйте каждым сотрудником и коллективом на основе этих знаний. Вы сможете не только управлять персоналом без раздутых бюджетов, но и создать вовлеченную и лояльную команду для решения самых амбициозных бизнес-задач. В этом вам может помочь специально разработанный тест, выявляющий истинные мотивы человека. Онлайн, всего за 10 минут, в результате чего Вы получаете полную карту мотивов каждого кандидата или сотрудника!
Сотрудничество с PROACTION
– это ключ к успеху вашего бизнеса
«Proaction» — это не просто автоматизированная комплексная система оценки персонала в Санкт-Петербурге и по всей России, «Proaction» — это живой, динамичный, постоянно совершенствующийся и развивающийся сервис. Сотрудники, подобранные с использованием наших уникальных методик отбора, максимально соответствуют занимаемым должностям, работают эффективно и профессионально.Для того, чтобы увидеть, как наша методика будет работать внутри вашей компании — получите бесплатный доступ на 2 дня. Надо просто нажать на кнопку — получить бесплатный доступ. Вы сможете убедиться лично в эффективности работы сервиса и принять верное решение.
Используя онлайн сервис подбора персонала вы сможете сократить расходы ресурсов на выбор персонала, мотивированного на развитие и успех
На собеседование будут попадать только действительно соответствующие требованиям предприятия соискатели, что позволит уменьшить затраты в будущем на обучение и развитие персонала, а также будет способствовать стабильности кадрового состава.
Такой метод выбора работников эффективно скажется на общей рабочей атмосфере и повысит производительность труда.
| ДЕМОДОСТУП |
Ведущий эксперт по оценке персонала PROACTIONДипломированный психолог;
Аспирантура института психологии РАН;
10 лет опыта подбора и управления персоналом на должностях HR в крупных российских компаниях.
(с) Надеюсь, что мои знания и опыт будут Вам полезны, и мы установим плодотворное сотрудничество! Нам важно, чтобы система приносила Вам максимальную пользу. Поэтому я проконсультирую Вас по ее возможностям, помогу определиться с необходимым и достаточным набором тестов, сориентирую в трендах оценки разных категорий персонала.
Поделитесь ссылкой на статью, – она может быть полезна вашим подписчикам:
Что толкает женщину на убийство: российский криминолог разобрал основные мотивы
Свежий номер
РГ-Неделя
Родина
Тематические приложения
Союз
Свежий номер
Общество
18.
05.2022 10:07
Поделиться
Алексей Малышев (Киров)
Криминолог Илья Мосечкин очень удивился, когда его статью с анализом мотивов убийств, которые совершили женщины, опубликовал научный журнал Women & Criminal Justice («Женщины и уголовное правосудие»).
Альфред Стевенс
Возможно, причина в заголовке Why Women Kill, похожем на название достаточно популярного сериала, в котором показаны истории трех женщин, столкнувшихся с изменой: домохозяйки из 1960-х, светской львицы из 1980-х и адвокатессы конца 2010-х годов.
Хотя у автора есть свое рациональное объяснение.
— Как ни странно, за рубежом мотивы преступлений практически не исследуются. В англосаксонском праве это второстепенный вопрос. Главное — факт преступления. У нас же уголовно-процессуальный закон требует обязательного ответа на вопрос «почему?». От этого зависит очень многое, от квалификации преступления до меры наказания, — поясняет он.
В сравнении с мужчинами слабый пол гораздо реже идет на убийство, а значит, и научных изысканий в этой сфере куда меньше.
Если же тема не исследована, она вызывает интерес как специалистов, так и широкой публики. Именно поэтому Илья Мосечкин и занялся изучением мотивов женской насильственной преступности.
Яды остались в прошлом
Благодаря литературе и истории сложилось мнение, что основное криминальное средство женщин — яд. Исследование показало, что действия героинь Шекспира или Лескова привлекали такое внимание именно из-за своей экстраординарности. Представление о ядах как оружии женщин можно оставить в далеком прошлом. Да, периодически преступницы используют сильнодействующие препараты типа снотворного с целью кражи: смерть потерпевшего в этом случае — не цель, а «побочный эффект». Задумывать, долго планировать и готовить убийство для решения каких-то собственных задач — прерогатива преступников-мужчин. Большинство женщин-убийц стали такими спонтанно, а не осознанно.
Именно к таким выводам Илья Мосечкин пришел по результатам изучения 250 приговоров, которые вынесли суды из семи десятков субъектов Федерации в 2015-2020 гг.
Естественно, это только статистическая выборка. К сожалению, женщины совершают тяжкие преступления гораздо чаще. Тем не менее на основе этих данных можно выявить ряд закономерностей.
Корыстный мотив крайне редко толкает женщин на тяжкое преступление. В основном они убивают из чувства мести за оскорбление или насилие, часто — в состоянии аффекта
— У женщины с ее сожителем периодически случались бытовые конфликты, но в целом жили они довольно спокойно. Как-то накануне новогодних праздников она затеяла большую уборку: трудилась несколько часов, поставила и нарядила елку, а потом ушла по своим делам. Ее мужчина пришел, когда хозяйки не было. Сложно сказать, случайно или намеренно, но елку он уронил. На суде подсудимая объясняла: увидев по возвращении, что ее многочасовой труд пропал, она схватила нож и нанесла неуклюжему сожителю пару ударов, — рассказывает криминолог.
Анализ приговоров показывает, что большинство убийств, которые совершают женщины, — это результат спонтанных эмоциональных реакций.
Поэтому типичное орудие убийства — банальный бытовой предмет, зачастую кухонный нож.
Месть и алкоголь
Изученные исследователем приговоры показывают, что корыстный мотив крайне редко толкает женщин на тяжкое преступление. В основном они убивают из чувства мести за оскорбления или насилие в прошлом и настоящем.
И это не расчетливое, спланированное и выношенное за долгие годы решение, а именно спонтанная реакция на те или иные обстоятельства. При этом подавляющее большинство (87%) ситуаций, когда женщины убивают, связаны с состоянием, которое на казенном юридическом языке называется «алкогольное опьянение».
— Алкоголь не формирует мотивы, а снижает самоконтроль. Например, мужчина неоднократно избивал женщину, но она на это никак не отвечала. А после употребления алкоголя она утрачивает контроль, по совершенно незначительному поводу завязывается потасовка, результат которой может оказаться смертельным, — объясняет Мосечкин. — Самые распространенные сценарии, с которыми я столкнулся в исследовании: выпили — поссорились — убила; выпили — оскорбил — убила; выпили — домогался — убила.
Половина потерпевших — сожители и мужья. В большинстве же случаев такие убийства совершают женщины, которых можно отнести к социальным группам, где регулярное употребление алкоголя, беспорядочные половые связи, отсутствие нормальной семьи и брака являются скорее нормой, чем исключением. В более благополучных социальных странах появляются такие мотивы, как, например, ревность. Но и в этом случае речь идет именно об убийствах в ходе ссоры. С повышением социального статуса повод становится более весомым, чем банальная пьяная драка.
Продолжение следует
На текущем этапе исследования понимание социальных и психологических причин, которые толкают женщин на убийство, носит скорее гипотетический характер.
Если отбросить современную научно-юридическую терминологию, выводы исследователя об источниках роста женских насильственных преступлений можно свести к применявшейся еще в XIX веке формулировке «падение нравов». Для этого есть заслуживающие внимания научные доказательства. Например, со слов криминолога, палитра мотивов для убийств в регионах, где сильны консервативные устои, существенно отличается от данных по другим территориям.
Но эти предположения требуют проведения междисциплинарных исследований. Сейчас в планах Мосечкина — получение финансирования для их проведения. Ведь для создания комплексной картины к работе нужно привлечь и психологов, которые описали бы внутренние механизмы, и социологов, которые смогли бы проанализировать социальную среду, окружающую женщин.
Необходимость таких исследований определяется не только познавательным интересом: понимание причин преступлений важно для решения социальных и юридических вопросов, что позволило бы снизить количество тяжких преступлений в стране.
Ключевой вывод
— Все корыстные преступления женщины совершали вместе с мужчинами, причем именно мужчине принадлежала главная роль, — говорит Илья Мосечкин. — Большинство же «самостоятельных» убийств импульсивны, 85% именно такие. Женщины их не планировали. Они хватают первое, что попадется под руку, чаще всего кухонный нож, и бьют, попадая при этом в какие-то жизненно важные органы.
Инфографика «РГ» / Александр Чистов / Александр Беляев
Из досье «РГ»
Мосечкин Илья Николаевич, кандидат юридических наук, доцент кафедры уголовного права, процесса и национальной безопасности Вятского государственного университета (Киров).
Фото: Из личного архива Ильи Мосечкина
Российская газета — Неделя — Федеральный выпуск: №106(8754)
Поделиться
НаукаКриминал
8 мотивов покупателей, которые должен знать каждый продавец
Если бы вы могли точно определить мотивы своих покупателей, у вас не было бы проблем с разработкой эффективной стратегии продаж в соответствии с их интересами и наклонностями. Если бы вы всегда могли понять мотивы вашего покупателя, вы бы никогда не проиграли сделку.
Несмотря на то, что вы не можете читать мысли людей, все же есть способы прочувствовать основные покупательские мотивы, лежащие в основе большинства покупок.
Продолжайте читать, пока мы изучаем некоторые из наиболее распространенных и важных мотивов покупки, которые вам необходимо учитывать при проведении продаж.
Перейти к:
Что такое мотивация покупателя?
Мотивация покупателя
- Потребность
- Приемка
- Страх
- Здоровье
- Импульс
- Удовольствие
- Финансовая выгода
- Стремление
Эмоциональные и рациональные мотивы покупки
Что такое мотивация покупателя?
Мотивация покупателя — это набор факторов, влияющих на решение ваших клиентов о покупке.
Путь покупателя состоит из трех основных этапов. Это:
- Осведомленность: когда покупатель узнает о потребности или проблеме.
- Рассмотрение: где покупатель собирает информацию о том, как решить свою проблему.
- Решение: когда мотивация потребителя побуждает его принять решение о покупке или перейти на другой продукт для удовлетворения своих потребностей.
Понимание и сопровождение потребителей на каждом этапе пути увеличивает шансы на заключение сделки.
Мотивация покупателя
- Потребность
- Приемка
- Страх
- Здоровье
- Импульс
- Удовольствие
- Финансовая выгода
- Стремление
1. Потребность
Потребность может быть самым непосредственным мотивом покупателя.
Если у потенциального клиента есть проблема, которую вы можете решить, он изначально мотивирован рассмотреть ваше предложение. Как извлечь выгоду из потребностей вашего покупателя, как правило, зависит от того, насколько они осведомлены о полном спектре потенциальных проблем, которые могут возникнуть в их ситуации.
Если вы подходите к взаимодействию с потенциальными клиентами, предполагая, что они уже имеют полное представление обо всем, что им нужно, когда они с вами разговаривают, вы недооцениваете себя.
Стив Джобс однажды сказал: «Часто люди не знают, чего хотят, пока вы им этого не покажете». Тот же принцип применим и к потребности. У потенциальных клиентов не всегда есть потребность, пока вы не вдохновите их.
Некоторые покупатели имеют четкое представление о своих проблемах, вашем продукте или услуге и возможных решениях. Но другим может понадобиться небольшое руководство.
Вы должны повысить их осведомленность о проблеме, объяснить, как она применима к их ситуации, и объяснить им, как именно вы можете решить ее лучше, чем кто-либо другой.
2. Принятие
В качестве мотива покупателя принятие является, по сути, побочным продуктом потребительского FOMO или «страха упустить выгоду». Это когда потенциальные клиенты заинтересованы в покупке продукта или услуги, потому что кажется, что все вокруг них тоже их покупают.
И, согласно исследованиям Университета штата Вашингтон, эта мотивация затрагивает людей всех возрастов.
Вот почему большинство причуд покупателей мотивируют принятие. Определенные продукты или услуги набирают обороты, вызывают быстрый интерес и быстро расширяют число подписчиков.
Потенциальные клиенты не хотят упустить движение, поэтому они стараются покупать и хвастаться.
3. Страх
Страх – мощный катализатор действий практически в любой ситуации, и продажи не исключение. Вот почему так много компаний полагаются на тактику запугивания — скрытую или открытую — для создания срочности за своими сообщениями и усилиями по продажам.
Например, в 2006 году компания Volkswagen запустила рекламу с реалистичным изображением автокатастрофы под слоганом «Безопасное случается». Это была кампания, которая играла на естественном беспокойстве потребителей, чтобы подчеркнуть ценность систем безопасности своих автомобилей.
Игра на этом мотиве покупателя может показаться дешевой или неэтичной, но она все же может быть очень эффективной. И процесс этого аналогичен первому пункту в этом списке. Точно так же вы можете выделить конкретные потребности, которые ваш потенциальный клиент может не учитывать, или вызвать опасения, которые они могут игнорировать.
4. Здоровье
Многие потребители заинтересованы в принятии мер по защите своего благополучия. Отчет Accenture Life Reimagined за 2021 год показывает, что более 45% респондентов готовы платить больше за опыт, связанный со здоровьем и безопасностью. Поэтому, если вы можете создать впечатление, что ваш продукт или услуга сделают их жизнь лучше или дольше, они будут склонны узнавать больше — по крайней мере.
Ключом к продажам, основанным на здоровье, является законная демонстрация — демонстрация и доказательство. Вам необходимо иметь какие-то конкретные, убедительные доказательства, подтверждающие четкие преимущества вашего продукта или услуги для благополучия потребителей. Если вы продемонстрируете, что ваше предложение направлено на решение актуальной и неотложной проблемы со здоровьем, вы будете в отличном положении для эффективной продажи.
5. Импульсивность
Люди не всегда обдумывают свои покупки. Каждый виновен в том, что в какой-то момент попал под влияние этого мотива. Многие потребители будут поддаваться горячке и покупать ради покупки.
Импульсивная покупка коренится в волнении, и использование этого мотива заключается в его создании. Генерация мгновенной срочности может помочь облегчить покупки на этой основе.
В этом вам может помочь особенно выгодная сделка — тактика рекламного ценообразования, такая как мгновенные распродажи, часто может стать мощной отправной точкой для потенциальных импульсивных покупок.
Принятие и побуждение также часто могут идти рука об руку. Например, если покупатели видят, что их сверстники коллективно выбирают продукт или услугу, они могут быть склонны присоединиться к ним, не задумываясь о том, действительно ли им нужно то, что они покупают.
6. Удовольствие
В целом потребители не покупают только самое необходимое. Иногда они делают лишние покупки, которые не являются необходимыми. Людям нравится развлекаться, поэтому время от времени они покупают продукты и услуги, которые соответствуют их желаниям, а не потребностям.
Вообще говоря, вы должны пытаться продавать только по этому мотиву, когда продаете товар или услугу, которые легко можно назвать предметами роскоши. Конечно, вам решать, относится ли это к вашему продукту или услуге, но в целом это довольно очевидно.
Если кто-то покупает предметы интерьера или новую пару дизайнерских сандалий, его приоритетом, вероятно, является удовольствие. Чего нельзя сказать о тех, кто ищет средство от насекомых, чтобы решить проблему с муравьями в своем доме.
7. Финансовая выгода
Некоторые потенциальные клиенты — особенно в продажах B2B — тратят деньги, чтобы заработать деньги. Их основной мотив — использовать ваш продукт или услугу для улучшения своих бизнес-операций. Например, они могут захотеть повысить производительность сотрудников, увеличить доход или сократить ненужные расходы.
Если вы продаете потенциальному клиенту с таким мотивом, вы должны продемонстрировать авторитет и показать реальные результаты. Покажи — не говори. Ссылайтесь на похожие предприятия или существующих клиентов, которые получили значительную финансовую выгоду от использования вашего продукта.
Потенциальные клиенты, мотивированные финансовой выгодой, обычно ставят на карту больше, чем те, кто покупает продукты, чтобы не упустить новый горячий тренд. Вот почему вы должны убедить их, что они попадут в хорошие руки, если вложат деньги в ваш продукт или услугу. Успокоите их законными результатами и покажите, на что они могут рассчитывать, если будут иметь с вами дело.
8. Стремление
Некоторые потребители совершают покупки, руководствуясь стремлением к самосовершенствованию. Они хотят измениться к лучшему и используют этот доллар, чтобы поддержать эти усилия.
Такие покупки, как абонементы в тренажерный зал или подписки на онлайн-курсы, как правило, совершаются не из страха или погони за удовольствиями — они являются результатом искренних амбиций.
Если вы продаете покупателю, мотивированному стремлением, важно подчеркнуть, чем он мог бы стать, если бы остался прежним после покупки. Если вы продаете онлайн-курсы или платные онлайн-сертификаты, сообщите своим потенциальным клиентам, как ваш продукт может помочь поддержать их резюме и что это может сделать для их карьерного роста.
Самосовершенствование требует решимости. Если вы хотите извлечь выгоду из этого мотива, покажите им что-то, в чем они должны быть уверены.
Эмоциональная и рациональная мотивация покупки
Мотивация покупки обычно делится на две всеобъемлющие категории — эмоциональную и рациональную. Давайте поговорим об этом сейчас.
Эмоциональные мотивы покупки
Здесь потребители заинтересованы в покупке чего-либо, потому что они думают, что это может принести комфорт или повысить их статус среди сверстников. Другими словами, эти мотивы обусловлены потребностью в личном удовлетворении.
Эмоциональные мотивы покупки часто заканчиваются импульсивными покупками.
Рациональные мотивы покупки
С другой стороны, рациональные мотивы покупки обусловлены логикой и рассуждениями. Здесь потребитель тщательно рассматривает такие факторы, как долговечность, безопасность, цена и т. д., прежде чем принять решение о покупке.
При этом может быть трудно отнести каждую покупку, которую совершают покупатели, к одной из этих корзин.
Решения о покупке чаще всего представляют собой комбинацию обеих сторон этого токена. Тем не менее, несмотря на то, что это обычно не однозначно, большинство покупок обычно совершается с ошибкой в сторону одной стороны спектра, установленного этими двумя оговорками.
Пример покупателя автомобиля
Источник изображения
Основное различие между двумя типами мотивации заключается в степени, в которой отдельный покупатель отдает предпочтение практичности в контексте своей покупки.
Рационально мотивированная покупка совершается, прежде всего, исходя из потребности и полезности. Например, представьте себе потребителя, который хочет купить новый автомобиль. В этом случае покупатель тратит время на тщательное исследование таких факторов, как экономия топлива, безопасность и долговечность.
Они находят в местном дилерском центре конкретный подержанный автомобиль, который соответствует их идеальным характеристикам и бюджету, и покупают его, несмотря на отсутствие в нем таких функций, как электрические стеклоподъемники или стереосистема. Это было бы погранично-исключительно рациональной покупкой.
Теперь давайте рассмотрим еще одного потенциального покупателя автомобиля. У этого потребителя уже есть автомобиль, но он идет в местный дилерский центр, чтобы лично посмотреть на новую линейку кабриолетов. Как только они доберутся туда, они сразу же увидят автомобиль своей мечты.
Они берут его на тест-драйв и им нравится, как он едет. Затем они представляют, как круто они будут выглядеть, проезжая по шоссе Тихоокеанского побережья с опущенным верхом, в шарфе, солнечных очках-авиаторах и кожаных перчатках.
Этот образ и связанное с ним волнение побуждают потребителя купить кабриолет за наличные — прямо на месте. Это была бы почти чисто эмоциональная покупка.
Большинство покупок попадают между этими крайностями, но эти примеры отражают суть обеих категорий. Эмоциональные мотивы могут включать в себя такие качества, как удовольствие, тщеславие, комфорт или престиж. Напротив, рациональные мотивы, как правило, основаны на таких факторах, как бюджет, безопасность и долговечность.
Вы должны найти время, чтобы понять основные мотивы покупки, которые могут повлиять на ваше взаимодействие с потенциальными клиентами. Если вы поймете, почему они рассматривают возможность покупки, вы сможете лучше понять, как к ним подойти.
У каждой покупки есть причина, и она поможет вам определить ее.
Понимание мотивов покупателей для увеличения продаж
Понимание мотивов покупателей может помочь вам в создании кампаний, которые подтолкнут ваших клиентов к покупке вашего продукта или услуги.
Вооружившись идеями, которые мы изложили в этой статье, вы сможете лучше ориентироваться на свою аудиторию осмысленным и увлекательным способом.
Мотивы для колонизации
Период исследований и колонизации Европы в значительной степени подпитывался необходимостью. Европейцы привыкли к товарам из Азии, таким как шелк, специи и глиняная посуда, которые веками путешествовали по Шелковому пути. Однако к середине 16 века эта торговля оказалась под угрозой. Подъем власти турок-османов и упадок Монгольской империи нарушили традиционные торговые пути. В то же время произошел ряд усовершенствований в кораблестроении и мореплавании, позволивших путешествовать дальше и на более длительные промежутки времени. Европейские страны осознали потенциальную выгоду от улучшения торговли с Азией и искали новые морские пути.
По поручению королевы Изабеллы и короля Испании Фердинанда итальянский исследователь Христофор Колумб был одним из первых, кто искал более быстрый и прямой путь в Азию, плывя на запад, а не на восток. В 1492 году Колумб высадился на острове в Карибском море. Хотя Колумб ошибочно полагал, что он высадился на острове в Восточной Азии, более поздние исследователи расширили знания о земле и — отчасти благодаря путешествиям итальянца Америго Веспуччи — определили, что Колумб достиг «Нового Света». Каждая из крупнейших европейских держав — Испания, Франция, Нидерланды и Англия — отправила исследователей в Новый Свет. Вскоре последовала колонизация или желание основать постоянные поселения.
Некоторые из этих европейских стран боролись друг с другом за контроль над торговлей и богатствами Нового Света. Хотя все они разделяли стремление к богатству и власти, их мотивы для колонизации несколько отличались, и поэтому характер и успех их колоний значительно различались.
Бог, золото и слава
Испанией двигали три основных мотива. Колумб в своем путешествии искал славы и богатства, как и его испанские спонсоры. С этой целью Испания построила форт в 1565 году на территории нынешнего Сент-Огастина, Флорида; сегодня это старейшее постоянное европейское поселение в США. Неподалеку было основано несколько молодых испанских поселений, но столкновения с коренными американцами, которые там жили, и нехватка золота или других богатств сделали многие из них недолговечными. Испанские конкистадоры добились большего успеха в Южной Америке, где они завоевали империи ацтеков и инков и заявили права на землю для Испании. Вскоре Испания разбогатела благодаря обширным месторождениям золота и серебра в Мексике, Центральной Америке и Южной Америке.
Однако помимо поиска золота Испания стремилась распространять христианство. С этой целью миссии были основаны в современной Флориде, Техасе, Нью-Мексико, Аризоне и Калифорнии — фактически везде, где испанцы имели влияние. Первая миссия была основана в Нью-Мексико монахами, сопровождавшими в 1598 году экспедицию дона Хуана Онанте, исследовавшего юго-запад в поисках золота. Прошло еще 70 лет, прежде чем испанцы начали селиться в Калифорнии; Отец Джуниперо Серра построил миссию Сан-Диего, первую миссию на территории современной Калифорнии, в 1769 году.. Для защиты этих миссий испанцы создали президиумы, где жили солдаты.
Основной целью этих миссий было обращение коренных американцев в христианство. Миссионеры работали в школах над обращением коренных американцев в христианство, а также над тем, как заниматься сельским хозяйством и перенимать другие европейские методы. Некоторые миссии также служили постами, где исследователи отправлялись на поиски богатств. Многие требовали больших участков земли вокруг себя для ведения сельского хозяйства и разведения животных. Со временем эти миссии превратились в деревни, а затем в города. Некоторые из сегодняшних крупнейших городов на юго-западе США возникли сотни лет назад как миссии.
Меховой пыл
В 1534 году мореплаватель Жак Картье объявил северную часть Северной Америки Францией; в 1608 году коллега-исследователь Самюэль де Шамплен основал первое французское поселение в Квебеке на скалах над рекой Святого Лаврентия. Франция сосредоточила свое внимание на создании коммерчески жизнеспособных торговых постов в Новом Свете, чтобы обеспечить Европу ее, казалось бы, бесконечным спросом на меха. С этой целью Франция наладила хорошие отношения с коренными американцами и построила взаимную выгоду от торговли мехами бобра для французских товаров. По сравнению с Англией колониальное население Новой Франции было относительно небольшим.
Нидерланды также заинтересовались Новым Светом из-за его экономических перспектив. Для такой маленькой страны Нидерланды были военно-морским центром. Голландская Ост-Индская компания контролировала торговлю с так называемыми Островами пряностей, которые теперь являются частью Индонезии, что сделало Нидерланды одним из ведущих мировых торговых центров.
Голландцы основали поселения в так называемых Новых Нидерландах. Он купил остров Манхэттен у коренных американцев в 1626 году и переименовал его в Новый Амстердам. Основной мотив для заселения этой территории голландцами был финансовый — страна хотела пополнить свою казну. С этой целью голландские торговцы заключили мощные союзы с коренными американцами, основанные на торговле бобровыми шкурами и мехами. За ними последовали крестьяне и торговцы. Однако успех был недолгим. В 1664 году Британия захватила колонию Новые Нидерланды и переименовала ее в Нью-Йорк.
Англия основывает постоянные колонии
Из всех европейских стран Англия прочно обосновалась в Северной Америке. Как и другие европейские страны, Англия отчасти руководствовалась соблазном как богатства, так и Северо-Западного прохода. В 1606 году король Яков I предоставил хартию на колонизацию Вирджинии Лондонской компании Вирджиния, акционерному обществу инвесторов, которые считали, что можно получить прибыль. Они поселились в колонии Джеймстаун. Тем не менее, Британия вскоре заселила постоянные поселения в Новом Свете по другой причине.
Заселение этих колоний было обусловлено религией. В 1620 году группа поселенцев покинула Плимут, Англия, и присоединилась к поселенцам в Джеймстауне. Среди них были сепаратисты, группа людей, которые считали англиканскую церковь коррумпированной и поэтому стремились отделиться от нее. Они верили, что Новый Свет даст им возможность жить и поклоняться в соответствии со своими убеждениями. Они покинули Англию позже, чем планировали, и их корабль сбился с курса.