Переговоры с лпр что это: Как вести переговоры с ЛПР

Как вести переговоры с ЛПР

ЛПР (лицо, принимающее решение) — это человек, ответственный за большинство сделок с поставщиками. Одновременно это самый сложный в плане общения сотрудник, договориться с которым не всегда получается.

Крупная компания не может тратить свои ресурсы на сомнительные сделки и товары. Она нуждается только в проверенных услугах, которые ей действительно нужны. Поэтому из 10 предложений 9 компания отклонит. И чтобы попасть в те 10% вероятности положительного исхода, нужно уметь вести переговоры с ЛПР.

Кого назначают на роль ЛПР

Тот, кто несет большую ответственность, осознает свою значимость, поэтому в большинстве случаев отличается гордостью, строптивостью, упорством. Его считают человеком надменным, важным, поскольку он сам себя ставит выше других. ЛПР не терпит, когда для переговоров с ним направляют новичков. Людей, не имеющих опыта в продажах, он видит сразу, поэтому взаимодействие с ними почти всегда заканчивается неудачей.

В качестве ЛПР может выступать практически любой сотрудник. Часто это руководитель отдела продаж или генеральный директор компании. Но нести ответственность за такие сделки могут и рядовые сотрудники, отвечая за закупку товаров для своего отдела.

Общаться с лицом, принимающим решения, хотят далеко не все сотрудники компании.

Планируя переговоры, нужно помнить о том, что ЛПР не заинтересован в сотрудничестве. Это тот, кто приходит с предложением, должен заинтересовать его, убедить в сотрудничестве. Если это удается, то результат переговоров будет положительным. Здесь важна определенная тактика, которую выбирают представители компаний-партнеров, предлагающие свои услуги.

Типичный портрет ЛПР может быть таким:

• не заинтересован в сотрудничестве, до озвучивания коммерческого предложения абсолютно пассивен;
• самостоятельно не знакомится с продуктом, не интересуется его характеристиками;
• не заинтересован в переговорах и встречах, всеми возможными способами пытается уйти от общения с потенциальными партнерами;
• часто отсутствует в офисе или велит секретарю говорить, что его нет на месте, редко самостоятельно отвечает на звонки;
• делегирует небольшие задачи, может иметь несколько помощников;
• просит предложения и презентации направлять на электронную почту, но открывает не все письма.

Причиной пренебрежительного отношения к предложениям является не скверный характер человека, занимающего должность ЛПР, а большое количество поступающих предложений. Большая часть из этих предложений абсолютно не подходит компании, но в погоне за клиентами продавцы используют тактику холодных звонков, и ответственному лицу приходится всё фильтровать.

Качества успешного переговорщика

Для эффективных переговоров с ЛПР в компании должен работать человек, обладающий следующими качествами.

• Приятные манеры, стиль общения. Человек, ведущий переговоры, должен быть приятным в общении и внешне. Если внешность отталкивающая, то никакой профессионализм не поможет войти в доверие к ЛПР.
• Деловой стиль. Строгий костюм, сдержанная прическа, нейтральный макияж у женщин — вот образ делового человека, который должен общаться с лицом, принимающим решение.
• Грамотная речь, хорошее владение профессиональной терминологией.
• Четкость, логичность, последовательность действий. Это должно проявляться в каждом предложении.
• Умение демонстрировать свою внимательность, способность расшифровывать сложные термины.
• Понимание особенностей поведения ЛПР, умение при попытках ухода от вопроса снова возвращаться к теме.
• Компетентность, способность грамотно пользоваться ресурсами своей и чужой компании.
• Корректность, стрессоустойчивость, нормальное восприятие критики.
• Терпеливость, понимание мотивации ЛПР, его принципов общения.
• Внимательность к мелочам. Важна каждая деталь общения и сделки.
• Энергичность, активность. ЛПР любят активных людей, а не медленных, вялых.

За переговоры в компании должен отвечать один менеджер. В процессе работы и общения с целью сотрудничества с другими компаниями он учится находить подход к ЛПР.

О чём нужно помнить при ведении переговоров.

• Главный козырь — уверенность в себе и своих силах. ЛПР может не отличаться остроумием, быть резким и позволять себе делать замечания в адрес собеседника.
  От менеджера требуется показать, что он уверен в своих силах и в качестве предлагаемого продукта. Любые сомнения будут замечены, а предложение отклонено.
• Тон беседы должен быть ровным на протяжении всего разговора. Не нужно выдавать более сложные эмоции, говорить умоляюще или пытаться вызвать жалость.
• Перед глазами должен быть план переговоров с вопросами. Это позволит сохранять логичность на протяжении всего разговора.
• Если нужно озвучить свое предложение несколько раз, то следует использовать разные формулировки, не повторяясь в доводах.
• Не стоит сразу переходить к предложению. Нужно потратить немного времени на то, чтобы собеседник проникся симпатией и захотел продолжить беседу.
• Нельзя переходить на личности и затрагивать личную жизнь собеседника в любом формате.

Это основы успешных переговоров с лицом, принимающим решение. Но есть свои нюансы до и после беседы. В первую очередь, это умение выйти на ЛПР. В крупных компаниях связаться с ним не так просто. Он может скрывать свои контакты, чтобы не общаться с назойливыми менеджерами.

Способы получения контактов

Чтобы вычислить лицо, принимающее решение, можно воспользоваться следующими методами.

Спросить у сотрудников компании. Если ЛПР не хочет раскрываться и оставлять свои контакты в свободном доступе, то и сотрудники раскрывать информацию не будут. И чтобы получить сведения, потребуется действовать обходными путями — втереться в доверие, а затем узнать то, что нужно.

Поискать в интернете. В интернете можно найти сведения практически о любой компании. И среди общедоступной информации находятся сведения о значимых сотрудниках, среди которых будет ЛПР.

Проверить открытые базы данных. Некоторые государственные базы данных предоставляют информацию о компаниях, включая сведения о лицах, принимающих решения.

Узнать на сайте компании. Это самый простой вариант. Многие компании выкладывают в общий доступ информацию о своих сотрудниках на сайте. Потребуется только телефон руководителя, если не указаны контакты ЛПР. Но стоит учитывать, что на звонки директору почти наверняка отвечает секретарь, задача которого не соединять начальство с менеджерами, предлагающими свои услуги.

По телефону. Можно позвонить в компанию напрямую и выяснить, кто отвечает за закупки и переговоры с поставщиками. Но нужную информацию получить удается не всегда, если менеджер предпочел скрыть ее.

Если перечисленные способы не работают, найти информацию о нужном менеджере не получается, то можно пойти на хитрость.

Как выйти на ЛПР

Без хитрости побеседовать по телефону с ЛПР довольно сложно. Номера телефонов засекречены, при звонке соединяют с секретарем или помощником, который может только выслушать и записать контакты. Но главной целью менеджера является общение именно с лицом, принимающим решения. Важно сразу обойти посредников, чтобы беседа получилась максимально эффективной. Вот несколько рабочих способов.

• Иллюзия ожидаемого звонка. Можно сказать секретарю, что с директором у вас личная договоренность, поэтому просьба соединить с ним. Здесь действовать нужно напористо, с наглецой, показывая уверенность в каждом слове.
• Имитация прерванной связи. Недовольным тоном спросить у секретаря, что у них в компании с телефонной связью. Сообщить, что их с директором разговор прервался на полуслове, поэтому просьба соединить с ним снова.
• Иллюзия предварительной договоренности. Разговор с секретарем начинается со слов «Мы на днях с вашим директором договаривались пообщаться сегодня. Надеюсь, он не забыл об этом? Свяжите меня с ним, пожалуйста!».
• Иллюзия важности вопроса. Здесь нужно сделать акцент на том, что директор направил предложение о сотрудничестве с целью получения нужной услуги. Например: «От вашей компании поступила заявка на выполнение аудиторской проверки. Хотелось бы уточнить дату проведения. Свяжите с директором, пожалуйста».
• Связь через другой отдел.
  Большинство секретарей прекрасно осведомлены о том, что к директору будут пытаться прорваться хитростью, поэтому при сомнительных звонках сначала уточняют информацию у начальства, а только после его согласия соединяют. Но можно обойти систему, позвонив в другой отдел, например, в бухгалтерию. Разговор нужно начать так: «Здравствуйте, я звоню по вопросу… Не в курсе? Тогда будьте добры, соедините с руководством».
• Звонок от имени секретаря. Помощнику директора говорят, что звонит секретарь от имени своего руководства и просит соединить с директором.
• Звонок от государственной службы. Секретарю говорят, что звонит представитель государственной службы по вопросам проверки, предоставления займа или иным вопросам. Главное, быть убедительным.

Конечно, наглеть не стоит, подбираться к директору нужно аккуратно. Обязательное требование — вежливый тон. Если хамить и грубить секретарю, то почти наверняка он даже не предпримет попытку связать звонящего с директором.

Как вести переговоры для успешного заключения сделки

Чтобы разговор с ЛПР привел к положительному результату, а точнее, к успешной сделке, нужно уметь правильно вести переговоры.

1. Фокусироваться на проблемах клиентах.

ЛПР не нужны новые продукты, он мало заинтересован в сделках. Но любая компания нуждается в таких сделках, поэтому заключают их только с теми, кто докажет пользу от своего продукта. Не нужно сразу начинать с продажи продукта и восхваления своей фирмы. Первым делом от менеджера требуется понять «боль» ЛПР и описать пути избавления от нее. Делать это нужно в режиме реального времени, пока ведется беседа по телефону. Причем решение проблемы должно быть максимально выгодным для компании.

2. Гордиться результатами.

При разговоре нужно упомянуть, что предлагаемый товар или услуга помогли другим клиентам получить хорошие результаты. Можно назвать компании, с которыми ранее сотрудничали (при условии, что они достаточно крупные и узнаваемые).

Если позволяет время, то в беседу можно включить описание кейсов в таком формате «У компании N доход был такой-то, а после внедрения нашего продукта вырос на столько-то процентов». Важно не просто говорить о продукте, а показывать свою гордость за проделанную работу. Но здесь главное не перейти тонкую грань. Не нужно «мыкать», восхвалять себя, чрезмерно превозносить свою фирму. Если и хвалить, то аккуратно, делая акцент именно на продукт.

3. Вовлекать в разговор.

Лучший способ сделать «холодный» звонок «теплым» — это вовлечь собеседника в беседу. Важно убедиться, что он действительно слушает, а не делает вид, занимаясь одновременно своими делами. Второй вариант происходит в ситуациях, когда менеджер монотонно рассказывает о своей компании и продукте, апеллируя только сухими фактами.

Чтобы собеседник слушал и понимал, о чём речь, нужно вовлекать его в беседу наводящими вопросами: «А вы знаете, что всего за 21 день можно увеличить доход на 15%?», «Пользовались ли вы когда-нибудь нашими методами выхода на международный рынок?», «У вас есть план, как привлечь не менее сотни новых клиентов?».

Начинать разговор нужно с представления. Тратить на это больше минуты бессмысленно, биография звонящего менеджера ЛПР не интересна. Нужна основная информация: ФИО, должность, компания. Сразу после представления можно приступать к описанию причины звонка.

Здесь главное — находить индивидуальный подход к каждому клиенту, а не отделываться общими дежурными фразами.

Важно не перегружать собеседника информацией, говорить кратко, но емко. В этот момент главной задачей является привлечение внимание. Если сразу не удалось заинтересовать собеседника, то дальнейшее общение утрачивает всякий смысл.

Согласно правилам общения с потенциальными клиентами, у менеджера есть 5 минут на то, чтобы заинтересовать. Если через 5 минут собеседник не заинтересован в дальнейшем общении, то с этим несостоявшимся клиентом можно попрощаться.

Следующим шагом будет договоренность о встрече. Можно сказать так: «Я вижу, что ваш заинтересовал наш продукт. Но больше полезной информации о нём я могу рассказать при личной встрече». Далее обычно предоставляют так называемый выбор без выбора: «Вам удобно будет встретиться в понедельник в 14:00 или в среду в 16:00?». Этот подход предоставляет право выбора времени, но не оставляет возможности отказаться от встречи совсем. А чтобы клиент не отказался от встречи совсем, нужно пообещать короткую встречу — не больше 15 минут, предложить бонусы или пробную партию до первого заказа.

После беседы по телефону нужно стремиться достичь одной из трех целей.

1. Договориться о встрече. Крупные сделки всегда заключаются только после очной беседы. Во время встречи можно подробно рассказать о своем продукте, включить красочную презентацию, показать кейсы, расположить к себе.

2. Сформировать коммерческое предложение. Для этого нужно выяснить потребности клиента, чтобы подобрать продукт и направить подходящее предложение.

3. Заключить сделку. Некоторые компании могут заключать сделки и выставлять счет по телефону. Делается это так — в процессе беседы обсуждаются детали сделки, составляется договор, затем он подписывается обеими сторонами посредством передачи по факсу или через курьеров.

Любой из перечисленных результатов — положительный. Если потенциальный клиент бросил трубку, твердо отказал в сотрудничестве, то это отрицательный результат. Но опытный менеджер на этом не сдается, отказ не принимается, работа с ЛПР продолжается.

Отработка возражений

Возражения возникают в 9 из 10 случаев. Но это не повод отказываться от намеченного сотрудничества. С этого момента начинается настоящая работа менеджера, готового настаивать на своем. И для этого нужно знать, как правильно отрабатывать возражения, как вести себя при отказе клиента от покупки.

Вот самые популярные возражения ЛПР:

• «Не интересует»

С этой фразу может начаться разговор, как только клиент услышит представление менеджера. В этом случае помогает фраза «Ваши конкуренты, компания N, тоже так считали, а потом согласились на сделку и повысили товарооборот на 20%. Вы ничего не потеряете, если попробуете». Можно предложить бесплатный пробный период, подарок, бонусы, индивидуальную скидку.

• «Нет времени»

Здесь возможны два варианта — человеку действительно некогда, он занят другими делами, или этой фразой он тактично отказывается от общения. Отреагировать можно так: «Я займу у вас всего пару минут, а если предложение вас заинтересует, то мы созвонимся в удобное для вас время» или «Хорошо, я не буду отнимать у вас драгоценное время. Скажите, когда мне перезвонить, чтобы вам удобно было поговорить?».

• «Дорого»

Если клиент считает, что покупка продукта или получение услуги обойдется дорого и это слишком затратно для компании, то можно сказать так: «Вложив X денег, вы получите доход в размере XXX. Я подробно расскажу, как этого добиться. А еще мы поддерживаем своих клиентов, помогаем им выйти на большой доход».

• «Подумаю»

Еще один признак того, что клиент не готов к сделке. Но возможно и такое, что ему действительно нужно время для обдумывания. В этом случае стоит сказать «Может быть, если какая-то причина или помеха, которую вы мне не озвучили? Расскажите, что вам поможет принять решение?».

К каждому возражению менеджер должен быть готов, чтобы правильно ответить клиенту. Не нужно канючить, просить выслушать, показывая свою слабость. Такие компании не ценятся, они готовы упрашивать любую компанию. Нет, важно показать индивидуальность «Мы давно следим за работой вашей компании и уверены, что наш продукт поможет вам развиваться».

Во время общения менеджер должен быть готов показать свои знания о фирме клиента. Особенно это касается предлагаемых продуктов. Например, ЛПР предлагают сотрудничество по изготовлению пресс-форм для изделий из пластика. Но буквально пару месяцев назад клиент закупил оборудование для изготовления пресс-форм. Предложение выглядит глупо. И любое дальнейшее общение выглядит несуразно.

Назначение встречи

Редкие сделки заключаются онлайн и по телефону. Если компания крупная, а предлагаемая сотрудничество фирма нацелена на долгосрочное сотрудничество, то заключать сделку нужно только при личной встрече. И здесь без везения и настойчивости трудно добиться желаемого, но есть три способа, которые помогают получить согласие на встречу.

• Проявить заботу. Нужно указать, что разговор займет не более 15 минут. Для общения менеджер готов приехать в офис клиента в любое удобное для него время или в обеденный перерыв. При встрече важно постараться уложиться в обещанные 15 минут, чтобы клиент с самого начала не утратил доверие.
• Дать мотивацию. Проведение переговоров с ЛПР нацелено на предоставление продукта с целью получения выгоды обеими сторонами. И чтобы клиент согласился на встречу, нужно сразу рассказать о выгодах, которые он получит после согласия на сделку. Но подробности раскрывать не стоит, лучше сохранить интригу, пообещать интересную информацию, но только при личной встрече.
• Не говорить о ценах. Не стоит сразу навязывать свой товар и говорить о ценах. Менеджеру нужно пообещать, что при встрече будет только презентация продукта и выгод от сотрудничества. А если ЛПР заинтересуется, то можно будет перейти к составлению договора.
• Если клиент отказывается от встречи, то не стоит навязываться и оставлять о себе плохое впечатление. Лучше оставить ЛПР в покое, пообещав позвонить ему через некоторое время. Возможно, в следующий раз продукт окажется более интересным.

Как вести переговоры при личной встрече

Перед личной встречей с клиентом нужно собрать как можно больше информации о компании. Особенно это касается тех моментов, когда пригодились бы услуги компании.

Например, менеджер предлагает услуги юридического консалтинга. Чтобы понять боль клиента, нужно изучить реестр арбитражных дел, посмотреть, какие иски предъявляли к компании. Полученными сведениями можно апеллировать на встрече. Например так: «На вас 5 раз подавали в суд на общую сумму 50 миллионов. Из этих пяти раз три были фикцией, остальные можно было отклонить через суд». Осведомленность менеджера пойдет на пользу встрече, а способность решать сложные проблемы поможет заполучить нового клиента.

Чтобы узнать боль клиента, нужно включать режим активного слушателя. Важна каждая деталь — это поможет не только узнать ближе целевую аудиторию, но и расположить к себе собеседника. Возможно, потенциальному клиенту не хватало живого общения, а менеджер выслушал, понял и по-дружески дал совет. Это располагает к длительному сотрудничеству.

Третье правило — встреча с ЛПР должна проходить в официальной обстановке, но можно смотреть по обстоятельствам и по поведению клиента. Если ему удобнее встретиться в неформальной обстановке, например, в кафе в обеденный перерыв, то встреча должна проходить в соответствующей атмосфере — легкой, непринужденной. При общении в офисе всё говорит о том, что встреча деловая, официальная, поэтому внешний вид, тон и стиль общения должны быть офисными. При этом важно находить индивидуальный подход к человеку, а не вести сухие переговоры заученными фразами.

Во время беседы потенциальный клиент может показаться резким, занудным, грубым. Контролируя свои эмоции, менеджер показывает серьезный настрой и готовность к сотрудничеству при любых обстоятельствах. Поэтому не стоит впадать в истерику, кричать, оскорблять собеседника.

Основное об ЛПР и продажах

Лица, принимающие решения, регулярно сталкиваются с менеджерами, которые пытаются «впарить» свой продукт, поэтому от встречи они не ожидают чего-то особенного. Менеджер должен понимать, что это его выгоды зависят от результатов встреч, никто не обязан соглашаться на сделку, если она кажется невыгодной. И чтобы повысить шансы на успешное завершение диалога, стоит вести себя естественно. Можно, шутить, улыбаться, общаться дружелюбно, с положительным настроем. Представить, что продукт предлагается не потенциальному клиенту, а своему другу.

При переговорах с лицом, принимающим решение, нельзя забывать про человечность. По телефону и при личной встрече на противоположной стороне находится человек со своими желаниями, настроением. И если по нему видно, что он раздражен и не настроен на беседу, лучше перезвонить в другой раз.

 

---

 

Сопровождение при трудоустройстве для топ-менеджеров

Узнайте, как гарантированно получить работу в крупнейших российских и международных компаниях вместе с TakeMyTime и методикой от успешных руководителей высшего звена

Подробнее

 

---

Оценка

[Всего: 1 Средний рейтинг: 5]

---

 

Количество просмотров: 256

Автор публикации

ЛПР: кто это такой и как выйти на лицо, принимающее решение

ЛПР —лицо, принимающее решение. Термин используется в B2B-продажах и обозначает человека, который принимает окончательное решение о заключении сделки. ЛПР не всегда заинтересован в покупке, но именно его согласие и подпись оказываются решающими.

Место ЛПР в воронке B2B-продаж

Кто такой ЛПР и что нужно знать о ЛВР и ГЛПР

Функции, обязанности и полномочия разных сотрудников в компании отличаются. Продавцу нужно общаться с тем, кто вправе принимать решение о покупке. А вот поиск ответственного человека — сложная задача.

Популярно ошибочное мнение, что ЛПР в продажах — это всегда генеральный директор или владелец бизнеса. Однако в качестве ЛПР могут выступать совершенно разные должностные лица. Это зависит от вида и масштаба сделки, нюансов продукта или услуги и прочих параметров. Например:

• Директор по закупкам. Отвечает за выбор и заказ материалов, комплектующих, запасных частей, фурнитуры.
• Руководитель административно-хозяйственного отдела. Принимает решение о закупке канцелярских принадлежностей, бумаги, мебели и предметов для офиса.
• IT-директор. Отвечает за приобретение ПК, оргтехники, телеком-услуг.
• Директор по маркетингу. Управляет рекламным бюджетом и расходами на маркетинговые продукты и услуги.

Чтобы вычислить ЛПР, нужно понимать характеристики продукта и его предназначение. Так, если продавец предлагает офисную технику, то для заключения сделки ему нужно пообщаться с заведующим хозчастью, IT-директором или директором по закупкам. А вот при продаже систем автоматизации маркетинга ищите руководителя соответствующего отдела.

Кроме ЛПР существует и ЛВР — лицо, влияющее на решение. Этот сотрудник не принимает решения о сделке самостоятельно и не подписывает договор, но от его одобрения зависит возможность покупки. В качестве ЛВР выступают самые разные люди — рядовой менеджер, коллега из смежной сферы, родственники ЛПР или знакомые вне работы.

 

Продавец предлагает программное обеспечение для бизнеса. Он обсудил с ответственным лицом коммерческое предложение и практически договорился о сделке. Но ЛПР решил посоветоваться с IT-специалистом, который много лет работает в компании, и тот раскритиковал покупку. В этой ситуации сделка сорвется,  и время будет потрачено напрасно.

Иногда случается, что выйти на ЛПР напрямую невозможно: он отсутствует, настаивает, чтобы переговоры вёл ответственный сотрудник, не разбирается в вопросе. Тогда приходится работать как раз с ЛВР и стараться донести ценность предложения так, чтобы уже ЛВР мог передать всё важное ЛПР.

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

Иногда вместо ЛПР встречается ГЛПР — группа лиц, принимающих решение. Это совет директоров, правление или несколько ответственных сотрудников. ГЛПР принимает участие в крупных и важных для компании сделках. Например, обновление всего оборудования, приобретение очень дорогого товара или выкуп конкурентной компании. Коммуникационная задача в этом случае осложняется тем, что убедить нужно нескольких человек.

Зачем выявлять лицо, принимающее решение

Чтобы заключить договор, продавец должен презентовать свой товар покупателю и получить согласие на сделку. Но бессмысленно проводить презентацию для лица, от которого ничего не зависит. Важно как можно быстрее выйти на ЛПР, потому что он:

• Владеет полномочиями. Продавец может общаться с представителями компании, отправлять коммерческие предложения, проводить презентации, обсуждать условия. Однако решение о сделке принимает один ответственный сотрудник. Чтобы избежать участия третьих лиц в переговорах и возможного искажения информации, лучше сразу общаться с ним.
• Подписывает договор. Продавец не имеет права выставить счет, пока на договоре нет нужной подписи. Необходимо, чтобы сделку одобрил ЛПР, только тогда продажа состоится.
• Обеспечивает самый короткий путь к сделке. Чтобы добиться заключения договора, достаточно убедить ЛПР. В этом случае не потребуется лишних согласований с третьими лицами.

Как выйти на ЛПР

Существуют разные способы выхода на ЛПР.

Спросите у секретаря

Иногда достаточно просто спросить секретаря по телефону во время холодного звонка. Если ему не запрещено называть имя ЛПР, то он посоветует, к кому обратиться с конкретным предложением.

Иногда попытки разговорить секретаря бесполезны. В таких случаях попробуйте применить хитрость. Сообщите о сложном или важном деле, для которого нужен руководитель.

Примерный вариант беседы с секретарём для выхода на ЛПР

Поинтересуйтесь у сотрудников

Иногда сотрудники компании знают, кто отвечает за определённый тип сделок. Найдите таких людей и попробуйте наладить с ними контакт. А затем постарайтесь выяснить ответ на интересующий вопрос.

Можно «случайно» позвонить в другой отдел компании и уточнить, кому перезвонить по вашему вопросу.

Пример упоминания сотрудников на странице компании в «Хабр.Карьера»

Посетите сайт компании

Большинство крупных компаний публикуют на сайте информацию о сотрудниках, иногда указывают контакты. Возможно, там вы найдёте нужного человека.

Иногда на сайте компании можно найти контакты должностных лиц

Воспользуйтесь интернет-поиском

Если ввести в поисковик название компании или имена её сотрудников, можно найти немало полезной информации. Публикации в СМИ или блогах помогут найти нужного человека и узнать о нем много интересного.

Пример поиска руководителей компании в поисковых сетях

Помониторьте соцсети

Пользователи часто указывают в своём профиле название должности и компании, в которой работают. Просмотрите аккаунты лиц, которые работают в нужной вам организации.

Используйте открытые базы данных

Если вы уверены, что вам нужен руководитель компании, то используйте открытую базу ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Как правило, в информации об организации указывают ФИО гендиректора.

Данные поиска по открытой базе ЕГРЮЛ

Обратитесь к партнёрам

Если среди ваших контрагентов или поставщиков есть те, кто уже работал с интересующей вас компанией, узнайте у них должность и контакты ЛПР или попросите организовать встречу.

Поищите на ивентах

Попробуйте найти представителей компании на отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях, бизнес-завтраках. Если повезёт, вы сразу выйдете на ЛПР или заведете полезное знакомство, которое поможет вам в поисках.

Иногда точной информации найти не удаётся и приходится действовать наобум, интуитивно определяя ЛПР. И здесь существует вероятность ошибки. Поэтому в процессе обсуждения сделки с представителем компании задайте уточняющие вопросы:

• Кто в вашей компании принимает окончательное решение по данному вопросу?
• Нужно ли время, чтобы согласовать коммерческое предложение с руководством?
• С кем ещё мне необходимо обсудить данный вопрос для окончательного согласования?

Важно задавать вопросы корректно и без лишней резкости. Соблюдайте деловой этикет и будьте максимально вежливы. Даже если ваш собеседник не является ЛПР, не нужно портить впечатление о себе. Заручитесь поддержкой, и тогда ваша сделка пройдет успешно.

Несколько рекомендаций по общению с ЛПР

Прежде чем назначать встречу ЛПР, постарайтесь собрать о нём всю доступную информацию. Сведения о профессиональной деятельности — образование, карьерные достижения, текущая должность, где и кем работал прежде. Это поможет выбрать правильные аргументы для презентации продукта или услуги.

Полезно будет узнать увлечения, интересы, семейное положение, ценности. Если вы при случае сможете упомянуть о схожем хобби, то быстрее добьётесь расположения ЛПР.

Тщательно подготовьтесь к презентации продукта. Придумайте ответы на возможные возражения. Еще раз уточните УТП, определите наиболее значимые преимущества вашего предложения для конкретной компании. Заранее продумайте приемлемые для вас условия сделки, чтобы в случае положительного решения вы могли быстро сформулировать итоговое предложение.

И наконец, несколько важных правил, которые стоит соблюдать при непосредственном общении с лицом, принимающим решение:

1. Обсуждайте стратегию, а не тактику. Для человека, который несёт ответственность за судьбу компании, важна цель, а не способ её достижения. Ему нужно знать, чем ваш товар полезен для бизнеса, какие потребности закроет и как поможет в решении стратегических задач. Расскажите, что продукт обеспечит прибыль или экономию, оптимизирует или упросит процессы.
2. Презентуйте результаты, а не характеристики. Перечисление технических подробностей  лишь утомит менеджера высшего звена, который вряд ли будет лично использовать продукт. Нужно поделиться конкретными кейсами, рассказать про реальные результаты, привести пример возможного будущего с вашим продуктом.
3. Не начинайте встречу с обсуждения цены. Если ваш продукт по-настоящему заинтересует ЛПР, то его стоимость будет не самым значимым фактором. Если акцентировать внимание именно на цене товара, даже очень выгодной, сложится мнение об отсутствии иных преимуществ.
4. Говорите на «одном языке». Не пытайтесь вызвать восхищение покупателя обилием специфических терминов и сложных выражений. ЛПР, который не разбирается в тонкостях темы, откажется от дальнейшего обсуждения.
5. Держитесь как ЛПР. Руководители высшего звена предпочитают общаться с равными. Если продавец будет вести себя нерешительно и постоянно ссылаться на необходимость согласования со своим руководством, то на этом переговоры и закончатся. Говорите уверенно и ведите себя так, как будто вы CEO собственного предприятия.

Вся суть продаж в сегменте В2В сводится к тому, чтобы найти ЛПР, добиться встречи с ним, презентовать продукт и убедить его в сделке. Игнорируя алгоритм, вы потратите время зря. Если коммерческое предложение или запрос не дошли до ЛПР, то продажа не состоится.

Главные мысли:

Кислотный рефлюкс | Silent Reflux

Что такое Silent Reflux Что такое LPR?

Термин «РЕФЛЮКС» происходит от греческого слова, означающего «обратный поток», и обычно относится к «обратному току содержимого желудка». Обычно, как только продукты, которые мы едим, достигают желудка, пищеварение должно начинаться без того, чтобы содержимое желудка возвращалось обратно… рефлюксом.

Термин ЛАРИНГОФАРИНГЕАЛЬНЫЙ РЕФЛЮКС (ЛФР) относится к обратному забросу пищи или желудочной кислоты обратно в гортань. (голосовой аппарат) или глотка (горло). ФЛР может возникать днем ​​или ночью, даже если человек с ФЛР ничего не ел.

Не у всех с рефлюксом бывает сильная изжога или расстройство желудка. На самом деле, у многих людей с ФЛР никогда не бывает изжоги. Вот почему ФЛР называется ТИХИЙ РЕФЛЮКС, а термины «тихий рефлюкс» и «ФЛР» часто используются как синонимы. Поскольку ФЛР молчит, иногда ее трудно диагностировать.

У многих людей с ФЛР нет изжоги… Почему?

Многие люди с ФЛР испытывают изжогу. У некоторых людей с ФЛР изжога бывает нечасто, но на самом деле примерно у половины людей с ФЛР изжоги вообще не бывает. Это связано с тем, что материал, который рефлюксирует, не остается в пищеводе очень долго.
Другими словами, кислота не успевает раздражать пищевод и вызывать изжогу.

Однако, даже когда небольшое количество рефлюксного материала попадает в глотку, могут возникнуть другие проблемы. Это связано с тем, что по сравнению с пищеводом голосовой аппарат и горло гораздо более чувствительны к травмам и раздражению желудочной кислотой. Кроме того, ФЛР иногда может поражать дыхание и легкие человека.

Как узнать, есть ли у меня lpr?

Хроническая охриплость, прочищение горла, кашель, а также ощущение кома в горле или затрудненное глотание могут быть признаками ФЛР. У некоторых людей тоже бывает изжога. У некоторых людей появляется охриплость, которая приходит и уходит, а у других проблемы со слишком обильными выделениями из носа и горла, то есть со слишком большим количеством слизи или мокроты.
Если у вас есть какие-либо из этих симптомов, и особенно если вы курите, вам следует спросить своего врача о ФЛР. Специалистом, который чаще всего лечит людей с ФЛР, является отоларинголог (врач-отоларинголог).

Если ваш врач назначит анализы, это необходимо для того, чтобы убедиться в правильности вашего диагноза, чтобы убедиться, что у вас нет осложнений ФЛР, а также для того, чтобы помочь подобрать для вас наилучший тип лечения.

Двумя наиболее распространенными тестами на ФЛР являются рН-мониторинг, также называемый рН-метрией, и глотание бария. Эти два теста различны, и обычно проводят оба теста.

Глотание с барием — это рентгенологическое исследование, при котором вы должны глотать меловидный материал, видимый на рентгеновских снимках.
Этот тест показывает, как вы глотаете, и показывает, есть ли сужение или другие аномалии горла или пищевода. Это хороший тест для оценки всего механизма глотания.

НА ЧТО ТАКОЕ PH-МЕТРИЯ?»

Ph-МЕТРИЯ — это специальный ночной тест, который занимает около 24 часов. Людей обычно не госпитализируют для этого теста. PH-метрия используется для фактического измерения кислоты в пищеводе и горле. Некоторые люди говорят, что этот тест раздражает, но это не больно.

Для проведения этого теста вам введут через нос небольшую мягкую гибкую трубку, которая останется в горле на ночь. Трубка, называемая «рН-зонд», подключена к небольшому компьютеру (коробка, которую вы носите на талии), который измеряет кислоту в пищеводе и горле. PH-метрия — лучший тест на ФЛР, и он может помочь вашему врачу определить наилучшее лечение для вас.

Как лечить ФЛР?

Лечение ФЛР должно быть индивидуальным, и ваш врач предложит вам наилучшее лечение.
Обычно существует несколько методов лечения ФЛР:
Изменение привычек и диеты для уменьшения рефлюкса
Лекарства для снижения кислотности желудка и
Хирургическое вмешательство для предотвращения рефлюкса

Большинству людей с ФЛР необходимо изменить то, как и когда они едят, а также принимать некоторые лекарства, чтобы выздороветь. Иногда рекомендуются безрецептурные жидкие антациды, такие как Маалокс, Гелуцил и Миланта. При использовании эти антациды следует принимать четыре раза в день – по одной столовой ложке, через час после каждого приема пищи и перед сном.

Одних изменений в питании и образе жизни часто недостаточно для контроля ФЛР – обычно также необходимы лекарства, снижающие кислотность желудка. Их должен прописать ваш врач.

Возможность общаться с другими родителями

Одним из самых больших преимуществ программы «Разговоры вдвоем» является возможность общаться с другими родителями в сходных ситуациях. У вас будет возможность познакомиться с людьми, которые действительно понимают, что вы чувствуете, и получить ценную информацию, выслушав их собственный опыт, используя стратегии «Говорить вдвоем» со своим ребенком.

СОВЕТЫ ПО СНИЖЕНИЮ РЕФЛЮКСА И ФЛР

Контролируйте свой ОБРАЗ ЖИЗНИ и ПИТАНИЕ!
Если вы употребляете табак, ВЫЙДИТЕ.
Курение вызывает рефлюкс. После каждой сигареты у вас есть немного LPR.
Не носите слишком тесную одежду, особенно вокруг талии (брюки, корсеты, ремни)
Не ложитесь сразу после еды…. На самом деле, не ешьте в течение трех часов перед сном.
Вы должны соблюдать диету с низким содержанием жиров.
Ограничьте потребление красного мяса.
Ограничьте потребление сливочного масла.
Избегайте жареной пищи.
Избегайте шоколада.
Избегайте яиц.
В частности, избегайте кофеина (особенно кофе и чая), газированных напитков (особенно колы) и мятных конфет.
Избегайте употребления алкогольных напитков, особенно вечером.

НУЖНО ЛИ МНЕ НАВСЕГДА ЛЕЧЕНИЕ ФЛР?

Большинству пациентов с ФЛР требуется некоторое лечение, большую часть времени, а некоторым людям лекарства нужны постоянно. Некоторые люди полностью выздоравливают в течение нескольких месяцев или лет, а затем может возникнуть рецидив.

С одной стороны, наличие ФЛР немного похоже на высокое кровяное давление: при лечении ФЛР обычно не вызывает серьезных проблем со здоровьем, но без лечения ФЛР может быть серьезным и даже опасным.

Людям с тяжелым ФЛР или людям, которые не могут принимать лекарства от рефлюкса, может быть рекомендована «антирефлюксная» операция (для восстановления нового и лучшего клапана желудка). Большинство людей, перенесших эту операцию, хорошо избавляются от ФЛР в течение многих лет.

КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ МОЖЕТ ВЫЗВАТЬ LPR И ЯВЛЯЮТСЯ ЛИ ОНИ СЕРЬЕЗНЫМИ?

LPR может вызвать серьезные проблемы. ФЛР может вызывать шумное дыхание, приступы удушья, проблемы с дыханием (такие как астма или бронхит) и, очень редко, рак пищевода, легких, горла или голосового аппарата. (Чтобы в результате ФЛР развился рак, ФЛР должна быть очень тяжелой и не лечиться в течение многих лет.)

МОГУТ ЛИ ДЕТИ ЗАБОЛЕВАТЬ ФЛР?

Да, горловое и легочное дыхание у младенцев и детей может быть вызвано или усугублено ФЛР. ФЛР труднее диагностировать у детей, поэтому новорожденных и детей, у которых может быть ФЛР, следует отводить к специалисту для проведения рН-метрии и других исследований.

Приоритетная торговая проблема: торговые соглашения

Соединенные Штаты заключают и реализуют соглашения о свободной торговле (ССТ) и законы о преференциальной торговле (ПТЛ), также известные как программы преференций, для содействия процветанию экономики США. ССТ и PTL открывают новые рынки для экспорта США, защищают американских производителей и рабочих и поощряют свободную и справедливую торговлю между нашими торговыми партнерами. Торговое управление CBP наблюдает за выполнением этих международных документов после их обсуждения Торговым представителем США и принятия Конгрессом США. Управление торговли управляет портфелем из 15 соглашений о свободной торговле с 21 страной и примерно девятью другими торговыми программами с более чем 179 странами.странах, включая программы преференций, такие как Общая система преференций (GSP) и Закон о возможностях роста в Африке (AGOA).

Через Управление торговли CBP повышает осведомленность заинтересованных сторон о торговых программах США и предоставляет экспертные знания по предмету для новых и текущих торговых переговоров. Управление торговли поддерживает предприятия и торговых партнеров в содействии соблюдению правил торговли и правоприменению. CBP также проверяет действия по соблюдению правил торговли, такие как мошенническая торговая практика, перевалка, ложные претензии импортеров, занижение стоимости и занижение стоимости товаров. Кроме того, CBP оценивает области потенциальных несоответствий и отраслей с высоким риском, чтобы гарантировать, что только товары, которые соответствуют требованиям правил происхождения FTA и PTL, претендуют на льготы по льготным пошлинам, и что соответствующие пошлины уплачиваются с импортируемых товаров, которые не имеют права такой преференциальный режим. При борьбе с мошеннической торговой практикой, такой как коммерческое мошенничество и вводящая в заблуждение деловая практика, CBP тесно сотрудничает с Иммиграционной и таможенной службой США (ICE), Службой расследований национальной безопасности (HSI), Отделом программ коммерческого мошенничества.

Приоритетный торговый вопрос по торговым соглашениям контролирует большинство товаров, получающих преференциальный торговый режим. Предоставление текстиля и одежды в рамках соглашения регулируется с помощью Приоритетной торговой проблемы текстиля. Чтобы узнать больше о различных соглашениях, включая просмотр инструкций по реализации, ознакомьтесь с разделом «О торговых соглашениях» ниже.

 

О торговых соглашениях
Соглашения о свободной торговле
Законодательство о преференциальной торговле (программы преференций) Нажмите на любую из ссылок ниже, чтобы узнать больше о соответствующей торговой программе: Закон о росте и возможностях Африки (AGOA) Инициатива Карибского бассейна (CBI), которая включает Закон о восстановлении экономики Карибского бассейна (CBERA) и Закон о торговом партнерстве Карибского бассейна (CBTPA) Всеобщая система преференций (GSP)

 

Подробнее
Может ли My Good извлечь выгоду из соглашения о свободной торговле?
Отчет об использовании FTA и PTL
Даты реализации и истечения срока действия
Плата за обработку товаров
Пиломатериалы из хвойных пород
Отчет об использовании нетекстильных материалов за 2022 финансовый год

 

Ответственный
Разумная осторожность
Ведение документации
Таможенная стоимость
Основные советы по импорту
Публикации информированного соответствия

 

Чтобы узнать больше о реализации соглашения между США, Мексикой и Канадой (USMCA) и Центре USMCA, посетите USMCA (FTA).