Позиция силы. Как вести переговоры с партнерами-женщинами
- Forbes Woman
- Кирилл Кириллов Автор
Женщины на управленческих позициях — непростые оппоненты в переговорах. Считается, что они реже, чем мужчины, готовы идти на компромисс
Многие до сих пор ошибочно считают, что большинство управленческих позиций заняты мужчинами. Но данные исследований говорят о том, что гендерного дисбаланса в этой области нет: в России 47% представителей высшего менеджмента — женщины, тогда как среднемировой показатель — 25%.
Вести переговоры «по-женски»
В тех областях бизнеса, где решения все чаще принимают женщины — особенно это касается финансов и кадровой политики, — нужно действовать не так, как привыкли мужчины в переговорах между собой. Например, стоит избегать пассивной агрессии, не переходить на повышенные тона. На подобные недружественные проявления женщины склонны реагировать эмоционально. Попробуйте расположить к себе женщину-оппонента, пошутив на актуальную для вашего рынка тему. И будьте осторожны: в тех же финансах женщины считаются лучшими переговорщиками.
Синдром самозванца
Женщины — даже достигшие уровня CEO в компании, — часто сомневаются в себе и своих лидерских качествах. У них часто развит синдром самозванца — они полагают, что не заслужили своего положения. До 1990-х даже считалось, что этот синдром обнаруживается исключительно у женщин. Исследования на эту тему гласили, что женщины чаще склонны занижать свои достижения и бояться, скажем, увольнения. И это можно использовать в переговорах на пользу и себе, и собеседнице.
Тогда и встреча пройдет в более благоприятной атмосфере, и вероятность заключить сделку или решить другие задачи окажется выше.Компромисс — удел сильных
Женщины на управленческих позициях в переговорах зачастую не готовы идти на компромисс. Когда непреклонна моя подчиненная, которая всегда убеждает клиентов или партнеров пойти на наши условия — это здорово. Но ведь любой может оказаться по ту сторону баррикад. Так почему так трудно уговорить коллегу со стороны клиента пойти на уступки?
Объяснил это исследователь Клод Стил из Стэнфордского университета. Он изучал такой эффект, как «угроза подтверждения стереотипа», который влияет на действия человека — в том числе на те решения, которые он принимает в работе. На женщин в бизнесе угроза подтверждения стереотипа действует сильнее: если она будет мягкой и уступчивой, то это значит, что она хорошая женщина, но плохой лидер, а если будет жесткой — окажется достойным лидером, но «мужчиной в юбке».
Это серьезный диссонанс, с которым приходится жить женщинам-руководителям — и многие решают его, перевоплощаясь в «мужчину в юбке». Отсюда и бескомпромиссность в переговорах. Надо сказать, что мужчины, видя такую непреклонность, и сами входят в азарт и начинают вести себя так же. В любом случае с бескомпромиссностью нужно работать постепенно. Вряд ли получится преодолеть ее с первого раза.
- Операция «Преемник». Как вырастить в семье предпринимателя
- Ирина Хакамада: «Ненавижу выражение «выйдите из зоны комфорта»
Позиция силы, позиция слабости — Психологос
Фильм «Гувернантка»
Материалы с форума Синтона
Источник forum.syntone.ru
В любой проблемной ситуации, где присутствуют манипуляции, в первую очередь нужно определиться: чего вы хотите. Быть хорошим, всем нравиться или получить конкретный результат? Если первое, то поздравляю — вы ничего не получите — ни результата ни восприятия в качестве хорошего человека.
Если второе, то нужно понять, что быстро и эффективно ситуация разруливается только с позиций силы-слабости. Кто в данной ситуации сильнее, тот и контролирует ситуацию. Дальше все просто — ищете уязвимое место и давите на него.
Пример:
У меня был отец-алкоголик. Когда он начал переходить все границы, я просто полностью прекратил всякую финансовую помощь (уязвимое место) и добился того, чтобы он не смог получать ее в других местах. Через пару месяцев отношения резко наладились — не понадобились ни какие-то психологические ухищрения ни каких-то там договоренностей или компромиссов. И в дальнейшем при возникновении каких-то проблем достаточно было доброго слова (подкрепленного негласной угрозой голодной смерти)
Когда моя племянница начала показывать свой характер, я просто перекрыл ей финансовый кран. Когда стала вновь вести себя адекватно — снова открыл. Не нужно было ничего объяснять или требовать. Ребенок сразу понял, что он сам по себе для меня никакой ценности не представляет, ценность представляет то, как он ведет себя по отношению ко мне.
… Я думаю, у вас не будет вызывать раздражение, что вы для нее сами по себе никакой ценности не представляете?…
Не вижу причин для раздражения. Когда у нее появятся свои деньги тогда и ясно будет — имеет ли нам смысл общаться как свободные взрослые люди, не имеющие друг к другу шкурных интересов, и делающих это по своему желанию, а не из необходимости.
Да, я не сторонник решать все только экономическими методами, хотя и признаю их эффективность в отдельных случаях.
А кто говорил о только экономических методах? Суть в другом: выясни чего ты хочешь в этой ситуации. Когда выяснишь — поймешь чем готов пожертвовать и как далеко ты готов зайти. Потом выясни доступные рычаги воздействия. Дальше действуй. Кому-то нужно перекрыть финансы, кого-то нужно пробить психологически, кого-то физически — все зависит от ситуации. От кого-то нужно просто избавиться.
Если же доброжелательность и снисходительность помогают разрулить ситуацию, то это не поведенческая игра, а просто недопонимание, которое между адекватными людьми разрешается элементарно. Если же имеет место манипуляционная игра, то это неадекват в той или иной степени. Тут меры нужно применять гораздо более жесткие — это возвращает манипулятора к реальности и дальше (если случай не совсем уж запущенный) с ним уже можно вести нормальный разговор.
Вот, кстати, пример из моей практики. Как то в больнице на дежурстве у больного начался психоз — он схватил нож и начал кидаться на людей. Хирурги, которые разруливали ситуацию, поступили просто — закидали его табуретками, а потом отняли нож. Мера бесспорно жесткая, но если бы они индульгировали на тему, что он просто больной человек и ни в чем не виноват, то были бы жертвы. А вот потом, когда ситуация разрешилась, они уже и относились к нему, как к больному то есть лечили.
Если вами пытаются манипулировать и вы идете на поводу, то вы действуете с позиций слабости. Мой отец говорил так: Если тебя назвали ослом — назови ослом в ответ. Если назвали во второй раз — ударь его в лицо. Если назвали в третий — иди и купи себе седло.
Действовать с позиций силы — либо вообще не поддаваться на манипуляции, либо сманипулировать в ответ так, чтобы второй раз это делать уже не хотелось. В любом случае — это демонстрация того, что играть вы будете по своим правилам и с вами придется (не нужно, а придется) считаться.
| Да нет у неё внутренней силы, потому бабушка и боиться за неё. А дать бабушке в морду, так это не та сила. И слава богу РЕБЁНОК это понимает. |
Ответ прост: Нет внутренней силы — нарабатывай. Это и есть позиция силы. Не хочешь нарабатывать — молчи и не жалуйся, потому как это позиция слабости.
Позиция слабости и позиция Жертвы
Похоже, что это или очень близко, или одно и то же.
используйте оба для своей карьеры
Перейти к разделу
Что такое позиционная сила?
Примеры позиционной власти
Что такое личная власть в руководстве?
В чем разница между позиционной властью и личной властью?
Почему важна как позиционная, так и личная власть?
5 способов повысить свою позиционную власть
Так много потенциальной власти дает занимание руководящей должности.
Но когда вы переходите в новую организацию — или если вы теряете титул, который давал вам эту силу, — вы теряете всю силу, которая давала вам этот титул.
Однако личная сила — это источник силы, который нельзя отнять у вас. Вместе позиционная власть и личная власть помогают вам оказывать влияние и достигать организационных целей.
Давайте рассмотрим, что означает позиционная власть, чем она отличается от личной власти и как вы можете культивировать позиционную власть, чтобы усилить свое влияние в организации.
Что такое позиционная сила?
Позиционная власть — это тип власти, которой вы обладаете, когда имеете определенное звание или звание в организации. Обычно это связано с легитимной властью, которая является формальной властью действовать в организации.
Когда у вас есть позиционная сила, вы также можете получить силу награды. Такого рода власть дает вам право использовать вознаграждения, чтобы убедить сотрудников следовать вашим инструкциям. С другой стороны, сила принуждения — это возможность наказать работника за несоблюдение требований.
В зависимости от типа позиционной власти, которой вы обладаете, вы можете иметь как силу принуждения, так и силу вознаграждения наряду с законной властью.
Однако позиционная сила не дает вам автоматически силу эксперта или референта.
Сила эксперта вместо этого основывается на вашем личном опыте или знаниях. И у вас есть референтная сила, когда другие уважают вас и доверяют вам. Кто-то, обладающий референтной и экспертной властью, может обладать как властью, так и формальной властью.
Примеры позиционной силы
Есть несколько типов позиционной власти, которыми вы можете обладать в организации. Но не все должности дают вам один и тот же тип силы.
Например, будучи эффективным руководителем группы, вы можете обладать позиционной, экспертной и референтной властью в зависимости от вашего авторитета и набора навыков. Но у большинства руководителей команд нет возможности вознаграждать или принуждать.
Менеджер отдела или менеджер по персоналу, с другой стороны, может иметь власть поощрения и принуждения, которая дает им законную власть.
Но даже с этими типами сил на их стороне, они не будут обладать экспертной силой, если у них нет экспертных знаний в соответствующей теме или области. Они также не будут автоматически иметь референтную власть, если их команда не будет уважать и доверять им как лидеру.
Другие примеры должностей, дающих позиционную власть, включают:
- Главный операционный директор
- Вице-президент по маркетингу
- Операционный директор
Что такое личная власть в руководстве?
Личная сила — это сила, которой вы обладаете благодаря своим навыкам, компетенциям, характеристикам и другим личным качествам.
Это не формальная форма власти. Но у него есть способность вдохновлять и мотивировать других.
В чем разница между позиционной властью и личной властью?
Как позиционная власть, так и личная власть позволяют вам влиять на поведение других людей.
Позиционное влияние дает вам право влиять на поведение в силу того, что позволяет вам делать ваше положение. Но личная сила исходит из:
- Ваш персонаж
- Ваши навыки
- Каким вас видят люди
В первом случае власть принадлежит вашему титулу, а не вам как личности. С последним вы как личность можете иметь влияние и вести за собой других.
Почему важна как позиционная, так и личная власть?
Никто не может отнять у вас личную силу. Оно исходит изнутри вас.
Если ваша позиционная сила изменится или будет полностью потеряна, у вас все равно будет ваша личная сила, на которую можно положиться.
Это не значит, что позиционная сила не имеет смысла.
Позиционная и личная власть работают вместе, чтобы укрепить ваше влияние, вдохновить других и сделать так, чтобы ваша команда была полностью вовлечена в достижение целей вашей организации.
В то время как личная власть может помочь вам вдохновлять других, позиционная власть дает вам законную власть, необходимую вам для наложения вето и принятия решений и продвижения вашей команды вперед в унисон.
5 способов увеличить свою позиционную мощь
Хотите начать наращивать влияние на работе, чтобы повысить свою позиционную власть? Вот пять способов улучшить себя, чтобы двигаться вперед по карьерной лестнице, что может привести к увеличению позиционной власти.
1. Создайте свою сеть контактов
Работа в сети является ключевым аспектом увеличения вашей позиционной силы. Иногда знакомство с нужными людьми может открыть дверь к будущим возможностям.
Всегда будьте готовы к импровизированному сетевому взаимодействию. Один из способов сделать это — подготовить презентацию в лифте, чтобы представить себя в любой ситуации.
Элеваторная презентация — это 30-секундная речь, в которой рассказывается о ваших сильных сторонах.
Вы можете использовать нетворкинг как неформальное информационное интервью, чтобы получить представление о том, на что похожи другие рабочие места.
2. Найдите спонсора
Когда вы найдете кого-то, кто захочет спонсировать вас, у вас будет чирлидер, который сможет поручиться за вас, когда откроются возможности для позиционного влияния.
Вот почему спонсор может иметь огромное значение для развития вашей карьеры.
Спонсор также может помочь вам раскрыть свой потенциал и повысить производительность. Они знают, что нужно, чтобы достичь положения, в котором они сейчас находятся.
При поиске спонсора подумайте о том, чтобы обратиться к тому, кто отличается от вас. 71% корпоративных спонсоров принадлежат к тому же полу или расе, что и их основной спонсор. Но сотрудничество с человеком другой расы или пола может помочь вам разнообразить свои взгляды и расширить свои знания.
3. Развивайте свои коммуникативные навыки
Коммуникация играет ключевую роль на рабочем месте, независимо от занимаемой должности. Но улучшение ваших коммуникативных навыков может иметь большое значение для достижения позиционной власти.
Когда вы знаете, как лучше общаться, вы можете лучше формулировать свои личные цели в организации. Это может помочь вам обратиться к начальству с просьбой о повышении.
Но общение также поможет вам лучше работать на той должности, которая обладает большей властью. Эти навыки необходимы, чтобы вести вашу команду в правильном направлении и поддерживать их мотивацию.
4. Практикуйте лидерские навыки и поведение
Отличные лидерские качества и качества не приходят сами по себе. Некоторые люди обладают врожденными лидерскими способностями, но, скорее всего, вам придется практиковать и развивать эти ключевые качества лидерства.
Вот некоторые примеры:
- Навыки принятия решений
- Устойчивость
- Сострадание к вашей команде
- Коучинговое мышление
- Навыки делегирования
- Слушать как ведущий
Один из способов попрактиковаться в этих навыках — стать наставником кого-то еще в вашей организации.
Вам не нужно обладать позиционной властью, чтобы сразу изменить чужую жизнь.
5. Лидер с большей харизмой
Харизма не нужна для получения позиционной силы. Тем не менее, это сдвинет иглу в вашу пользу, когда вы сможете вести с большей харизмой.
Харизматическое лидерство — это сочетание личного обаяния, коммуникативных навыков и убедительности, которые вы можете использовать, чтобы влиять на людей и мотивировать их.
Чтобы стать харизматичным, важно развивать уверенность в себе. Также важно практиковать самосознание и смирение. Харизму не следует путать с высокомерием.
Харизматичный и эффективный лидер зрел и оптимистичен, даже когда сталкивается с разочарованием. Они также увлечены своей работой и имеют четко выраженное личное видение.
Начните делиться своим энтузиазмом с другими. Мало того, что лидерство с харизмой поможет открыть двери для получения позиционной власти, но также поможет вам развить вашу личную власть.
Развивайте личную и позиционную власть независимо от вашей роли
Позиционная власть является важным аспектом укрепления влияния.
Но такова и личная сила. И то, и другое играет важную роль в развитии вашей карьеры.
Когда вы ищете возможности для продвижения по службе, подумайте о том, чтобы вместе с этим увеличить свою личную силу.
Нужна помощь в развитии вашей личной и позиционной силы? Наши тренеры любят помогать целеустремленным людям полностью раскрыть свой потенциал. Запросите бесплатную пользовательскую демонстрацию, чтобы начать.
Сила положения
- $40.00 Мягкая обложка
- электронная книга
272 стр., 6 x 9 дюймов, 18 ч/б рис.
- Мягкая обложка
- 9780262045278
- Опубликовано: 24 мая 2022 г.
- Издатель: The MIT Press
40,00 $
- электронная книга
- 9780262362184
- Опубликовано: 24 мая 2022 г.
- Издатель: The MIT Press
$39,99
- Penguin Random House
- Амазонка
- Барнс и Ноубл
- Книжный магазин.org
- Индивидуальный
- Индиго
- Книг на миллион
Другие розничные продавцы:
- Amazon.co.uk
- Блэкуэллс
- Книжный магазин.
