Привычное поведение: Правомерное поведение как основная форма и критерий выражения правовой культуры

Потребительское поведение | статья Platforma

Потребительское поведение представляет собой понятие, отображающее характер отношений клиентов с конкретной организацией. В систему его формирования входят разнообразные поведенческие науки (антропология, клиническая психология, социология).

Принципы потребительского поведения

Можно выделить несколько основных принципов поведения потребителей:

· Независимость выбора. На поведение потребителей напрямую влияют рекламные кампании, мнения близких людей, сложившиеся в обществе стереотипы. Потребителю будет намного проще подобрать подходящий товар/услугу, если в его распоряжении будет максимум независимых источников информации.

· Рациональность. На практике доказано, что пользователям важна стоимость товаров, их функциональность и характеристики. Владельцы собственных брендов должны совершенствовать ассортимент продукции, регулярно ее расширять, чтобы все запросы покупателей были полностью удовлетворены.

· Уникальность. Помните о том, что современный рынок переполнен разными предложениями. Именно поэтому ваша продукция должна быть действительно уникальной. Делайте упор на прицельную рекламу и на маркетинговую стратегию, которая удовлетворит интересы целевой аудитории. Благодаря этому вы будете выгодно выделяться на фоне прочих компаний.

Типы поведенческих сценариев

Каждый продавец заинтересован в идеальном сценарии, когда покупатель спрашивает о конкретном товаре и оплачивает его. Однако на практике все оказывается намного замысловатее, так как приходится предлагать клиентам множество вариантов и убеждать их принять положительное решение.

Можно выделить следующие сценарии поведения потребителей:

· Сложное покупательское поведение потребителей. Человек должен внимательно изучить функционал продукции, оценить особенности ее дизайна и сравнить цены в разных компаниях. В данной ситуации вам нужно предоставить клиенту максимум важных данных о товаре или же продукте. Чем больше сведений получит покупатель, тем быстрее он примет окончательное решение.

· Неуверенное поведение. В данной ситуации покупатель испытывает страх совершить ошибку. Он интересуется всяческой дополнительной информацией, в особенности в том случае, если стоимость товара достаточно высокая. Вам нужно убедить человека в том, что он принимает верное решение.

· Привычное поведение. Потребитель не обращает внимания на бренд, а также на уникальность конкретного товара. В основном привычное поведение актуально в том случае, если речь идет о продукции, стоимость которой приемлемая. Важно сформировать спрос на конкретную группу товаров. Устраивайте акции и предлагайте приятные бонусы, устанавливайте хорошие скидки.

· Поисковое поведение. В данной ситуации покупатель экспериментирует в процессе выбора идеального товара. Вам необходимо выделяться на фоне конкурентов, так что продумайте рекламную кампанию и продумайте размещение продукции в торговом зале.

Эти типы поведения потребителей являются основными. Их описание поможет вам разобраться с потребностями клиентов компании подробнее.

Разновидности поведенческих тактик

На практике доказано, что поведение потребителя при изменении рыночных условий достаточно яркое. Встретить всевозможные тактики в чистом виде практически невозможно. Однако можно классифицировать их, чтобы вам было проще предугадывать поведение клиентов компании.

· Первичные действия. У каждого покупателя есть любимые продукты и бренды. На практике доказано, что клиенты остаются верными привычкам.

· Действия импульсивного характера. Это приобретения, которые происходят по алгоритму «увидел-захотелось-приобрел». Очень часто подобные решения принимаются без веских на то оснований. Нередко бюджет покупки превышает имеющуюся у потребителя денежную сумму.

· Поиски новых впечатлений. Клиентов интересует оригинальная продукция, раскрывающая перед ними новые возможности. Важно уделить время рекламе товаров, а также услуг, которых не встретить у конкурентов. К примеру, отличным триггером будет фраза «ультрасовременные технологии».

Эти виды потребительского поведения считаются основными. Изучите их особенности, чтобы знать, как предложить товар/услугу конкретному покупателю.

Факторы, влияющие на поведение потребителей

Социальные факторы. Привычный образ жизни человека отражается на его принадлежности к конкретному классу. Привыкшие к комфорту с самого рождения потребители не смогут перестать заказывать услуги или же приобретать товары высокого уровня качества.

Психологические факторы. Сюда можно отнести мотивацию, темперамент и восприятие окружающих. На выбор продукции влияет представление человека об эстетической стороне товара. Чтобы повлиять на выбор потребителя, стоит уделить внимание нейромаркетингу.

Культурные факторы. Это привычки и менталитет нации, система ценностей, сформированная у человека. У каждого потребителя индивидуальные представления о благосостоянии, а также о качестве товаров. Некоторые люди никогда не приобретают подделки под дорогие бренды, но есть и те покупатели, которые с удовольствием делают выбор в их пользу.

Личностные факторы. Выбор продуктов, вещей и другой продукции зависит и от образа жизни человека, от его семьи и личных качеств. Потребители делают выбор в пользу тех компаний, которые заботятся об их здоровье и комфорте. Современных покупателей интересуют бренды, заинтересованные в сохранности окружающей среды. Стоит направить деятельность в эту сторону, поскольку такой тренд на пике популярности.

Как формируется поведение потребителей?

Этапы, которые сопровождают формирование потребительского поведения, следующие:

· Осознание того, что товар действительно необходим. Это запросы, которые могут носить различный характер. Нередко потребители следуют своим желаниям, приобретая товар с понравившимся им запахом или вкусом.

· Изучение информации о продукции. Человек занимается поиском информации, используя интернет, СМИ, рекламные ролики. Помимо этого, потребители прислушиваются к мнению окружающих их людей.

· Изучение альтернативных предложений. Покупатели сравнивают основные плюсы и минусы разнообразных брендов. Такой этап обусловлен тем, что каждый человек заинтересован в покупке товаров и заказе услуг наивысшего уровня качества, безопасности и надежности.

· Окончательное решение. После составления рейтинга продукции покупатель принимает окончательное решение. Ему остается просто оплатить товар или же приобрести его в интернет-магазине.

· Реакция. Человек уже приобрел товар и использовал его по прямому назначению. Благодаря полученному опыту у него формируется конкретное мнение о продукции. Он может оставить отзыв, порекомендовать товар/услугу другим людям. Если реакция потребителя была положительной, он обязательно обратится в организацию снова.

Мотивация потребителей

Сфера маркетинга отличается множеством систем мотивации. Можно выделить два наиболее востребованных варианта, которыми стоит воспользоваться на практике.

Пирамида Маслоу

В нее входят следующие потребности покупателей:

· Физиологические потребности. Если их игнорировать, жизнь не будет комфортной. К физиологическим потребностям можно отнести тепло, пищу, полноценный отдых и так далее. Магазины с продуктами должны находиться неподалеку от жилых домов. Помимо этого, стоит обратить внимание на услуги по доставке продукции на дом клиентам.

· Безопасность. Каждый человек желает ограничить всяческие угрозы извне. К примеру, потребители делают выбор в пользу экологически чистых материалов, оплачивают страховые полисы, устанавливают качественные запирающие механизмы и так далее.

· Социум. Люди желают находить новых друзей, тепло общаться с родственниками, ощущать от них любовь. Социальные потребности способствуют тому, что количество платных подписок на просторах приложений для знакомств регулярно увеличивается.

· Признание. Данная потребность становится причиной того, что люди приобретают дорогостоящие товары. Далеко не все из них действительно необходимы потребителю. С помощью дорогих наручных часов, автомобиля от известного бренда, современного смартфона человек стремится продемонстрировать свой успех и статус в обществе.

· Самореализация. У всех людей есть стремление к развитию талантов, удовлетворению духовных потребностей, саморазвитию. В результате потребители вкладывают деньги в приобретение лекций и курсов, посещение всяческих мастер-классов.

Теория Макклелланда

В соответствии с этой теорией каждый человек имеет такие потребности:

· Достижение успехов в жизни. Люди ставят перед собой конкретные цели и активно к ним движутся. Продавцы могут мотивировать каждого человека, предлагая бонусы и наиболее выгодные условия для совершения покупок.

· Достижение уважения прочих участников команды. Люди регулярно обучаются, покупают платные курсы и книги.

· Получение власти. Это цель многих людей, которая является мощной мотивацией. Люди желают купить собственное жилье, а не арендовать его. То же самое касается прочих видов товаров или же услуг.

Анализ потребностей и потребительского поведения

Современные методы изучения поведения потребителей разнообразные. Проведите сравнение своей компании с организациями конкурентов. Обязательно проведите опрос покупателей, а также поставщиков продукции. Опрос должен состоять из нескольких основных шагов:

· продумайте каждый момент плана анализа, установив выборку, основные показатели и подобрав оптимальный вариант сбора данных;

· проведите опрос или интервью, внимательно прочтите отзывы из максимального количества форумов;

· займитесь обработкой статистики и изучением мнения клиентов, чтобы подобрать оптимальную стратегию ведения маркетинга.

Все эти моменты помогут вам изучить основы потребительского поведения в маркетинге. Это ваша возможность значительно увеличить количество продаж!

© 2022 Platforma

как потребители реагируют на контент и «возможности» — Маркетинг на vc.ru

4337 просмотров

Потребители, пользователи, клиенты — это группы людей, которые хотят потреблять или (ежедневно, активно или временами) потребляют товары, услуги или контент. Так как к задачам маркетинга можно причислить «удовлетворение нужд и потребностей целевой группы», то критически важно понимать, какие факторы влияют на появление этих запросов, на потребительское поведение и какие модели поведения при этом формируются.

Современный маркетинг старается учитывать модели поведения потребителей и факторы, влияющие на потребительский выбор, так как это напрямую воздействует на конечный результат любых маркетинговых кампаний. Попробуем разобраться в факторах и моделях поведения.

Факторы

В основе ежедневных потребительских решений лежат несколько главных факторов, полагаясь на которые человек делает свой выбор. В маркетинге факторы, влияющие на потребителей на рынке, делят следующим образом:

• Вкусы и индивидуальные предпочтения

Особенности личного восприятия потребителей первыми проявляются при выборе продукта или услуги. Потребители, которые хотят приобрести или приобретают товар, имеют уже сформированные опыт и пристрастия, выработанные за годы жизни. При оказании услуг, в том числе и маркетинговых, всегда учитывается фактор личности потребителя.

• Потребительская заинтересованность в товаре или услуге

Фактор предварительной заинтересованности в приобретении того или иного продукта в большей степени влияет на конечный выбор. Многие маркетологи стараются воздействовать на потенциального потребителя заблаговременно, подготавливая его к будущей покупке. Клиенты и покупатели должны быть знакомы или ознакомиться с продуктом или услугой, а задача маркетологов — удовлетворить их потребности, заинтересовать потребителя в товаре или услуге.

Полезность продукта и его индивидуальные качества оказывают сильное влияние на решение потребителя. К таким качествам относят уникальность, экологичность, актуальность, эстетическую привлекательность, принадлежность к бренду и множество других показателей, которые являются важными для потенциального покупателя или клиента. Грамотное позиционирование этих качеств, направленное на целевую аудиторию, может принести ощутимый результат.

• Ценообразование

Цена— один из важнейших факторов, неизменно влияющий на товарный спрос. Прежде всего потребители принимают во внимание именно стоимость того или иного продукта, корректируя конечный выбор в соответствии со своим типом поведения.

Фактор цены для большинства типов потребительского поведения является критически важным, основополагающим.

Данные факторы принципиальны для удовлетворения потребительских запросов. Они используются маркетологами в позиционировании товара или услуги, а также в формировании маркетинговой стратегии продукта.

Основные типы потребительского поведения

Правила потребительского поведения являются ситуативными: они постоянно меняются и зависят от множества факторов. Характеризовать поведение каждого отдельного взятого потребителя на рынке достаточно трудно, но маркетологи выделяют 4 основных типа поведения:

• Сложное поведение;
• Неуверенное поведение;
• Привычное поведение;
• Поисковое поведение.

Сложное поведение ассоциируется у потребителя с принятием решений в пределах узкой товарной категории или определенной услуги

(роботы-пылесосы, маркетинговое продвижение, подписка на стриминговую платформу, круиз по Средиземному морю). Если у потребителя сложный тип поведения, то задача маркетолога состоит в том, чтобы потенциальный клиент получил всю требуемую информацию о продукте и его уникальных качествах.

Неуверенное поведение сопряжено с несколькими факторами окружения: высокий спрос на услугу или товар, ощутимые риски, лимит продуктовых единиц или временные ограничения. В итоге потребитель принимает во внимание собственные предпочтения, которые могут вызвать в нем определенные сомнения. В данном случае задача маркетолога — убедить потребителя в том, что решение является верным, а ощущения его не подводят.

Привычное потребительское поведение выявляется в условиях, когда несколько товаров различных производителей обладают похожими свойствами и качествами. Приобретение таких услуг или товаров является привычным для покупателя. Маркетологи ставят своей задачей разработать специальные маркетинговые кампании, в которых используют всевозможные акции, скидки и особые предложения.

В большинстве случаев поисковое поведение связано с широким ассортиментом различных торговых марок или брендов. Низкое вовлечение провоцирует у потребителя желание найти «то, не знаю что». В такой ситуации маркетинговые мероприятия направлены на усиленный брендинг товара или услуги, а также на запоминание бренда потребителем с помощью этих мероприятий.

Модели потребительского поведения

Учитывая культурные, социальные, психологические и индивидуальные факторы поведения потребителя, маркетологи выделяют от несколько основных моделей потребительского поведения, количество которых зависит от особенностей сегмента и рынка. Попробуем рассмотреть главные модели:

• «Избирательный». Удовлетворенность такого потребителя напрямую зависит от разнообразия товарного ассортимента и количества услуг. Одна из самых распространенных моделей;
• «Новатор». Такие потребители находятся в поиске актуальных предложений и новинок;
• «Коммуникатор» — потребительское поведение отражает нынешнее социальное и эмоциональное состояние. Поведение обуславливается необходимостью выразить свою индивидуальность;
• «Мятежник» — потребление товаров и услуг отражает их личное несогласие с общепринятыми нормами. При выборе продуктов уделяют внимание неизвестным и необычным предложениям, пропуская проверенные бренды;
• «Достигатор» — это потребители, приоритизирующие имидж, карьеру и личный успех. Такая модель поведения предполагает усиленное внимание к брендовым, престижным товарам и услугам;
• «Доверчивый» потребитель превыше всего ставит определенные моральные ценности, например семью. При выборе товара или услуги они отдают предпочтение проверенным и безопасным продуктам;
• «Хаотичный» — потребители, которые находятся в постоянном поиске разнообразия. Отличается от «Мятежника» и «Новатора» излишней импульсивностью, расточительством и тягой к новым впечатлениям;
• «Практичный» потребитель может иметь различный уровень дохода, но при покупке товара или приобретении услуги всегда обращает внимание на качества продукта. Для «Практичного» потребителя характерны взвешенные и редкие покупки;
• «Зрелый». Такая модель потребительского поведения предполагает консервативное отношение к приобретению услуг и товаров. Будучи удовлетворенными жизнью, при выборе продукта уделяют внимание соотношению «цена/качество»;
  
• «Заискивающий» потребитель чаще всего обладает неуверенностью в себе и недоверием к своему выбору. Решая, какие товары или услуги приобрести, ссылаются на мнение своего окружения. Зачастую выбор таких потребителей останавливается на бюджетных аналогах дорогих брендов;
  
• «Выживающий» потребитель крайне озабочен своей безопасностью и шатким положением. При выборе товара или услуги акцентирует свое внимание исключительно на привычной продукции, редко приобретая что-то новое;
  
• «Актуализатор» — потребитель с высоким уровнем осознанности, ставящий на передний план саморазвитие и благополучие. В случае выбора продукта руководствуется собственным вкусом и индивидуальной пользой.
  

Потребитель в маркетинге — это неоднозначная фигура.

На современном рынке «возможностей», где потребитель пользуется обширным разнообразием товаров и услуг, определить маркетинговую стратегию так, чтобы угодить всем потребителям — попросту невозможно. Тем не менее для маркетологов важно знать факторы, которые влияют на потребителя, и принципы формирования поведенческих моделей.

Понимая подход к каждому потребителю в отдельности, можно разработать эффективную маркетинговую стратегию — она будет затрагивать ту аудиторию, на которую нацелен тот или иной бизнес.

Создание привычки: самооценка привычных действий и автоматических тенденций в повседневной жизни

Аартс Х., Дийкстерхуис А. Привычки как структуры знаний: автоматизм в целенаправленном поведении. Журнал личности и социальной психологии. 2000; 78: 53–63. [PubMed] [Google Scholar]

Американская психиатрическая ассоциация. Американская психиатрическая ассоциация; Вашингтон, округ Колумбия: 2013 г. Диагностическое и статистическое руководство по психическим расстройствам: DSM-5. [Академия Google]

ван дер Арк Л.А. Анализ шкалы Моккена в R. Journal of Statistical Software. 2007;20 [Google Scholar]

van der Ark L.A. Новые разработки в анализе шкалы Моккена в R. Journal of Statistical Software. 2012; 48:1–27. [Google Scholar]

Эшби Ф.Г., Тернер Б.О., Хорвиц Дж.К. Вклад коры и базальных ганглиев в обучение привычкам и автоматизм. Тенденции в когнитивных науках. 2010;14:208–215. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Bargh J.A. Четыре всадника автоматизма: осознание, намерение, эффективность и контроль в социальном познании. В: Уайер Р.С., Срулл Т.К., редакторы. Справочник по социальному познанию. Эрльбаум; Хиллсдейл, Нью-Джерси: 1994. [Google Scholar]

Бергуа В., Фабригул К. , Барбергер-Гато П., Дартиг Дж. Ф., Свендсен Дж., Буиссон Дж. Предпочтения рутины у пожилых людей: ассоциации с когнитивной и психологической уязвимостью. Международный журнал гериатрической психиатрии. 2006; 21: 990–998. [PubMed] [Google Scholar]

Бернштейн Д.П., Штейн Дж.А., Ньюкомб М.Д., Уокер Э., Погге Д., Ахлувалия Т. Разработка и проверка краткой версии опросника детской травмы. Пренебрежение жестоким обращением с детьми. 2003;27:169–190. [PubMed] [Google Scholar]

Boakes R.A. Роль повторения в преобразовании действий в привычки: вклад Джона Уотсона и современных исследований в постоянную тему. Мексиканский журнал поведенческого анализа. 1993; 19: 67–90. [Google Scholar]

Брэдли Р.Г., Биндер Э.Б., Эпштейн М.П., ​​Тан Ю., Наир Х.П., Лю В. Влияние жестокого обращения с детьми на депрессию у взрослых: сдерживание геном рецептора кортикотропин-рилизинг-гормона. Архив общей психиатрии. 2008;65:190–200. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Кларк Ф. А. Понятия привычки и рутины: предварительный теоретический синтез. Журнал исследований трудовой терапии. 2000;20:123С–137С. [Google Scholar]

Коэн Д., Фарли Т. Питание как автоматическое поведение. Предотвращение хронических заболеваний. 2008;5:А23. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Connors M., Bisogni C.A., Sobal J., Devine C.M. Управление ценностями в личных пищевых системах. Аппетит. 2001;36:189–200. [PubMed] [Google Scholar]

Corbit L.H., Chieng BC, Balleine B.W. Влияние повторного воздействия кокаина на обучение привычкам и устранение N-ацетилцистеина. Нейропсихофармакология. 2014; 39:1893–1901. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Кронбах Л. Дж. Коэффициент альфа и внутренняя структура тестов. Психометрика. 1951; 16: 297–334. [Google Scholar]

Denham S.A. Семейный распорядок: структурный взгляд на здоровье семьи. Достижения в области сестринского дела. 2002;24 [PubMed] [Google Scholar]

Denham S.A. Взаимосвязь между семейными ритуалами, семейным распорядком и здоровьем. Журнал семейного ухода. 2003; 9: 305–330. [Google Scholar]

Dias-Ferreira E., Sousa J.C., Melo I., Morgado P., Mesquita A.R., Cerqueira J.J. Хронический стресс вызывает лобно-полосатую реорганизацию и влияет на принятие решений. Наука. 2009; 325: 621–625. [PubMed] [Google Scholar]

Дикинсон А. Действия и привычки — Развитие поведенческой автономии. Филос Т. Рой Сок Б. 1985; 308: 67–78. [Академия Google]

Дикинсон А., Баллейн Б., Ватт А., Гонсалес Ф., Боакс Р.А. Мотивационный контроль после расширенного инструментального обучения. Обучение и поведение животных. 1995; 23: 197–206. [Google Scholar]

Доэрти У. Дж. Аддисон-Уэсли; Чтение, Массачусетс: 1997. Преднамеренная семья: как строить семейные узы в нашем современном мире. [Google Scholar]

Дойон Дж., Беллек П., Амсель Р., Пенхуне В., Мончи О., Кэрриер Дж. Вклад базальных ганглиев и функционально связанных структур мозга в двигательное обучение. Поведенческие исследования мозга. 2009 г.;199:61–75. [PubMed] [Google Scholar]

Dunn W.W. Привычка: При чем здесь мозг? Журнал исследований трудовой терапии. 2000;20:6С–20С. [Google Scholar]

Эпскамп С., Крамер А.О.Дж., Уолдорп Л.Дж., Шмиттманн В.Д., Борсбум Д. Qgraph: Сетевые визуализации отношений в психометрических данных. Журнал статистического программного обеспечения. 2012; 48:1–18. [Google Scholar]

Ersche K.D., Gillan C.M., Jones P.S., Williams G.B., Ward L.H.E., Luijten M. Методы кнута и пряника не меняют поведение при кокаиновой зависимости. Наука. 2016; 352:1468–1471. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Эванс Д.В., Лекман Дж.Ф., Картер А., Резник Дж.С., Хеншоу Д., Кинг Р.А. Ритуал, привычка и перфекционизм: распространенность и развитие компульсивного поведения у нормальных маленьких детей. Развитие ребенка. 1997; 68: 58–68. [PubMed] [Google Scholar]

Фоа Э.Б., Хупперт Дж.Д., Лейберг С., Лангнер Р., Кичик Р., Хайчак Г. Обсессивно-компульсивный перечень: разработка и проверка краткой версии. Психологическая оценка. 2002; 14: 485–496. [PubMed] [Академия Google]

Fruchterman T.M.J., Reingold E.M. Графическое построение методом силового размещения. Программное обеспечение-Практика и опыт. 1991;21(11):1129–1164. [Google Scholar]

Галлимор Р., Лопес Э. М. Том. 22. 2002. Повседневная рутина, человеческая деятельность и экокультурный контекст: построение и поддержание индивидуальных привычек. OTJR: Род занятий, участие и здоровье; стр. 70S–77S. [Google Scholar]

Gillan C.M., Morein-Zamir S., Urcelay G.P., Sule A., Voon V., Apergis-Schoute A.M. Усиленные привычки избегания при обсессивно-компульсивном расстройстве. Биологическая психиатрия. 2013; 75: 631–638. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Грейбиэль А.М. Привычки, ритуалы и оценочный мозг. Ежегодный обзор неврологии. 2008; 31: 359–387. [PubMed] [Google Scholar]

Graybiel A.M., Rauch S.L. К нейробиологии обсессивно-компульсивного расстройства. Нейрон. 2000; 28: 343–347. [PubMed] [Google Scholar]

Харари Ф. Аддисон-Уэсли; Чтение, Массачусетс: 1969. Теория графов. [Google Scholar]

Хемкер Б. Т., Сийтсма К., Моленаар И. В. Выбор одномерных шкал из банка многомерных элементов в политомической модели Mokken IRT. Прикладное психологическое измерение. 1995;19:337–352. [Google Scholar]

Ястран М.М., Бизоньи К.А., Собал Дж., Блейк С., Девайн С.М. Режимы питания. Встроенные, основанные на значениях, изменяемые и отражающие. Аппетит. 2009; 52: 127–136. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Kandiah J., Yake M., Willett H. Влияние стресса на привычки питания среди взрослых. Журнал исследований в области семейных и потребительских наук. 2008; 37: 27–38. [Google Scholar]

Лалли П., Гарднер Б. Содействие формированию привычек. Обзор психологии здоровья. 2013;7:S137–S158. [Академия Google]

Ланг К.Э., Бастиан А.Дж. Повреждение мозжечка нарушает автоматизм недавно отработанных движений. Журнал нейрофизиологии. 2002; 87:1336. [PubMed] [Google Scholar]

Liljeholm M. , Tricomi E., Doherty J.P., Balleine B.W. Нейронные корреляты инструментального обучения в условиях непредвиденных обстоятельств: дифференциальные эффекты соединения и разъединения действия-награды. Журнал неврологии. 2011;31:2474. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Lin P.Y., Wood W., Monterosso J. Привычки здорового питания защищают от искушений. Аппетит. 2016; 103: 432–440. [PubMed] [Академия Google]

Loevinger J. Системный подход к построению и оценке тестов способностей. Психологические монографии. 1947; 61: 1–49. [Google Scholar]

Ломбо Дж. А., Хименес-Амайя Дж. М. Единство и стабильность человеческого поведения. Междисциплинарный подход к привычкам между философией и неврологией. Границы нейронауки человека. 2014;8 [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Marteau T.M., Hollands G.J., Fletcher P.C. Изменение человеческого поведения для предотвращения болезней: важность нацеливания на автоматические процессы. Наука. 2012;337:1492. [PubMed] [Google Scholar]

McDonald R.P. Lawrence Erlbaum Associates Inc.; Mahwah: 1999. Теория испытаний: единое лечение. [Google Scholar]

Макким Т.Х., Бауэр Д.Дж., Боеттигер К.А. История зависимости связана со склонностью к формированию привычек. Журнал когнитивной неврологии. 2016; 28:1024–1038. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Meade A.W., Craig S.B. Выявление небрежных ответов в данных опроса. Психологические методы. 2012; 17: 437–455. [PubMed] [Академия Google]

Мишкин М., Маламут Б., Башевалье Ж. Воспоминания и привычки: две нейронные системы. В: McGaugh J., Lynch G., Weinberger N., редакторы. Нейробиология обучения и памяти. Гилфорд Пресс; Нью-Йорк: 1984. С. 65–77. [Google Scholar]

Моккен Р.Дж. 1971. Теория и методика масштабного анализа. [Google Scholar]

Molenaar I.W. Повторное рассмотрение масштабирования Mokken. Количественный метод. 1982; 3: 145–164. [Google Scholar]

Нил Д. Т., Вуд В., Куинн Дж. М. Привычки — повторяющееся выступление. Современные направления психологической науки. 2006;15:198–202. [Google Scholar]

Нельсон А., Киллкросс С. Воздействие амфетамина усиливает формирование привычки. Журнал неврологии. 2006; 26:3805–3812. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Nordquist R.E., Voorn P., de Mooij-van Malsen J.G., Joosten R.N.J.M., Pennartz C.M.A., Vanderschuren L.J.M.J. Повышенная ценность подкрепления и ускоренное формирование привычки после многократного приема амфетамина. Европейская нейропсихофармакология. 2007; 17: 532–540. [PubMed] [Академия Google]

Орбелл С., Верпланкен Б. Автоматический компонент привычки в здоровом поведении: привычка как автоматизм, зависящий от сигнала. Психология здоровья. 2010; 29: 374–383. [PubMed] [Google Scholar]

Отто А., Райо С.М., Чианг А., Фелпс Э.А., Доу Н.Д. Объем рабочей памяти защищает обучение на основе моделей от стресса. Труды Национальной академии наук Соединенных Штатов Америки. 2013;110:20941–20946. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

R Core Team . R Фонд статистических вычислений; Вена, Австрия: 2016 г. R: язык и среда для статистических вычислений. https://www.R-project.org/ URL. [Академия Google]

Rizopoulos D. ltm: пакет R для моделирования скрытых переменных и анализа теории отклика элемента. Журнал статистического программного обеспечения. 2006;17 [Google Scholar]

Saling L.L., Phillips J.G. Автоматическое поведение: эффективное, а не бессмысленное. Бюллетень исследований мозга. 2007; 73:1–20. [PubMed] [Google Scholar]

Самедзима Ф. Оценка скрытых способностей с использованием шаблона ответа в виде оценок. Психометрика. 1969; 34 (1-&) [Google Scholar]

Schroder K.E.E., Ollis C.L., Davies S. Привычный самоконтроль: краткая мера упорного преследования цели. Европейский журнал личности. 2013; 27: 82–95. [Google Scholar]

Швабе Л., Вольф О.Т. Стресс-индуцированная модуляция инструментального поведения: от целенаправленности к привычному контролю действий. Поведенческие исследования мозга. 2011; 219:321–328. [PubMed] [Google Scholar]

Сийтсма К., Моленаар И. В. Sage Publications; Лондон: 2002. Введение в непараметрическую теорию ответа на вопросы. [Google Scholar]

Sniehotta FF, Presseau J. Привычное использование индекса привычек самоотчета. Анналы поведенческой медицины. 2012;43:139–140. [PubMed] [Google Scholar]

Spielberger C., Gorsuch R., Lushene R., Jacobs G. Consulting Psychologists Press; Пало-Альто, Калифорния: 1983. Руководство по инвентаризации состояний тревоги. [Google Scholar]

Stochl J., Jones P.B., Croudace T.J. Анализ шкалы Моккена ответов на вопросы анкеты о психическом здоровье и благополучии: непараметрический метод IRT в эмпирических исследованиях для прикладных исследователей в области здравоохранения. Методология медицинских исследований BMC. 2012:12. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Танака С.С., Баллейн Б.В., О’Доэрти Дж.П. Расчет последствий: системы мозга, которые кодируют причинно-следственные связи действий. Журнал неврологии. 2008; 28:6750–6755. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Thissen D., Wainer H. Mahwah, NJ; Lawrence Erlabum Associates: 2001. Подсчет тестов. [Google Scholar]

Торндайк Э. Интеллект животных: экспериментальное исследование ассоциативных процессов у животных. Психологические монографии: общие и прикладные. 1898;2:1–109. [Google Scholar]

Трикоми Э., Баллейн Б.В., О’Доэрти Дж.П. Особая роль заднего дорсолатерального полосатого тела в обучении привычек человека. Европейский журнал неврологии. 2009;29:2225–2232. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar]

Tryon M.S., DeCant R., Laugero K.D. Имейте свой пирог и ешьте его: привычка к комфортной еде может быть связана с хроническим воздействием социального стресса и острой вызванной стрессом гипочувствительностью кортизола. Физиология и поведение. 2013; 114–115:32–37. [PubMed] [Академия Google]

Верпланкен Б., Орбелл С. Размышления о прошлом поведении: самооценка индекса силы привычки. Журнал прикладной социальной психологии. 2003; 33:1313–1330. [Google Scholar]

Уэбб Т.Л., Ширан П. Влияет ли изменение поведенческих намерений на изменение поведения? Метаанализ экспериментальных данных. Психологический вестник. 2006; 132: 249–268. [PubMed] [Google Scholar]

Уайт Н.М. Мнемонические функции базальных ганглиев. Текущее мнение в нейробиологии. 1997; 7: 164–169.. [PubMed] [Google Scholar]

де Вит С., Нири Д., Варияр Р., Эйткен М., Дикинсон А. Взаимодействие стимул-результат во время инструментального обучения различению крыс и людей. Журнал экспериментальной психологии процессов поведения животных. 2007; 33:1–11. [PubMed] [Google Scholar]

де Вит С., ван де Вийвер И., Риддеринхоф К.Р. Нарушение приобретения целенаправленных действий в здоровом старении. Когнитивно-аффективная и поведенческая нейробиология. 2014; 14: 647–658. [PubMed] [Академия Google]

Вуд В., Нил Д. Т. Новый взгляд на привычки и взаимосвязь привычка-цель. Психологический обзор. 2007; 114: 843–863. [PubMed] [Google Scholar]

Вуд В., Рангер Д. Психология привычки. Ежегодный обзор психологии. 2016; 67: 289–314. [PubMed] [Google Scholar]

Инь Х. Х., Ноултон Б. Дж. Роль базальных ганглиев в формировании привычек. Обзоры природы. Неврология. 2006; 7: 464–476. [PubMed] [Google Scholar]

Цукерман М. Изменения в шкале поиска ощущений формы V (SSS-V) Личность и индивидуальные различия. 1996;20:515. [Google Scholar]

Привычное поведение направлено на достижение цели — PubMed

. 2020 сен;15(5):1256-1271.

дои: 10.1177/1745691620917676. Epub 2020 22 июня.

Арье В Круглански ¹ , Ева Шумовска ^{1 2}

Принадлежности

• ¹ Факультет психологии, Мэрилендский университет, Колледж-Парк.
• ² Факультет философии, Институт психологии, Ягеллонский университет.

• PMID: 32569529
• DOI: 10.1177/1745691620917676

Арье В. Круглански и соавт. Перспектива Psychol Sci. 2020 Сентябрь

. 2020 сен;15(5):1256-1271.

дои: 10.1177/1745691620917676. Epub 2020 22 июня.

Авторы

Арье В Круглански ¹ , Ева Шумовска ^{1 2}

Принадлежности

• ¹ Факультет психологии, Мэрилендский университет, Колледж-Парк.
• ² Факультет философии, Институт психологии, Ягеллонский университет.

• PMID: 32569529
• DOI: 10.1177/1745691620917676

Абстрактный

Мы обращаемся к взаимосвязи между целеустремленным и привычным поведением. В то время как в последние годы эти два явления сопоставлялись, мы предполагаем, что обычное поведение на самом деле является целеустремленным. Чтобы поддержать эту точку зрения, мы показываем, что привычное поведение чувствительно к изменениям свойств цели (непредвиденных обстоятельств вознаграждения), а именно ценности цели и ожидания ее достижения. В то время как приспособление к этим свойствам может быть медленнее для привычного (или чрезмерно усвоенного), чем для непривычного поведения, это, вероятно, связано с рутинным (или автоматическим) характером такого поведения, характеризующегося пониженным вниманием к его последствиям. Кроме того, мы показываем, что длительное сохранение привычного поведения, несмотря на его явную отстраненность от первоначальной цели, вероятно, происходит из-за его привязанности к другой цели. Таким образом, нет необходимости постулировать бесцельное поведение. Мнение о том, что привычное поведение является целенаправленным, предлагает интегративное объяснение значительного объема данных и согласуется с функциональным описанием психологических процессов.

Ключевые слова: ожидание; цель; ценность цели; целенаправленное поведение; привычка; привычное поведение.

Похожие статьи

• Дорогостоящее привычное избегание уменьшается за счет одновременного целенаправленного подхода в модифицированной парадигме девальвации.

  Глюк В.М., Звоста К., Вольфенстеллер Ю., Руге Х. , Питтиг А. Глюк В.М. и соавт. Behav Res Ther. 2021 ноябрь;146:103964. doi: 10.1016/j.brat.2021.103964. Epub 2021 10 сентября. Behav Res Ther. 2021. PMID: 34547635

• Острые лекарственные эффекты на привычные и непривычные реакции у скрещенных мышей, предпочитающих высокое содержание алкоголя.

  Хоук, Калифорния, Грэм, Нью-Джерси. Хоук, Калифорния, и соавт. Психофармакология (Берл). 2018 июль; 235(7):2167-2175. doi: 10.1007/s00213-018-4914-8. Epub 2018 30 апр. Психофармакология (Берл). 2018. PMID: 29713788 Бесплатная статья ЧВК.

• Целенаправленные и привычные модуляции обработки стимулов во время обучения с подкреплением.

  Люк Д., Бизли Т., Моррис Р.В., Джек Б. Н., Гриффитс О., Уитфорд Т.Дж., Ле Пелли М.Э. Лук Д. и др. Дж. Нейроски. 2017 15 марта; 37 (11): 3009-3017. doi: 10.1523/JNEUROSCI.3205-16.2017. Epub 2017 13 февраля. Дж. Нейроски. 2017. PMID: 28193692 Бесплатная статья ЧВК.

• Контролируйте обратную связь как мотивационную силу привычного поведения.

  Нафча О., Хиггинс Э.Т., Эйтам Б. Нафча О и др. Прог Мозг Res. 2016;229:49-68. doi: 10.1016/bs.pbr.2016.06.008. Epub 2016 31 августа. Прог Мозг Res. 2016. PMID: 27926452 Обзор.

• Отсроченное вознаграждение способствует формированию привычки.

  Urcelay GP, Jonkman S. Urcelay GP, et al. J Exp Psychol Anim Learn Cogn. 2019 окт;45(4):413-421. дои: 10.1037/xan0000221. Epub 2019 1 августа. J Exp Psychol Anim Learn Cogn. 2019. PMID: 31368767

Посмотреть все похожие статьи

Цитируется

• Счет накопления ценности выбора нездоровой пищи: проверка влияния значимости результатов в различных временных ограничениях.

  Кёстер М., Буабанг Э.К., Иванчир Т., Мурс А. Кестер М. и др. Cogn Res Princ Implic. 2023 12 января; 8 (1): 4. doi: 10.1186/s41235-022-00459-6. Cogn Res Princ Implic. 2023. PMID: 36633704 Бесплатная статья ЧВК.

• Основа для применения нейробиологии потребителей в мероприятиях по изменению поведения, направленных на защиту окружающей среды.

  Леувис Н., ван Боммель Т. , Алимардани М. Леувис Н. и соавт. Передний шум нейронов. 2022 15 сент.; 16:886600. дои: 10.3389/fnhum.2022.886600. Электронная коллекция 2022. Передний шум нейронов. 2022. PMID: 36188183 Бесплатная статья ЧВК. Обзор.

• Ассоциации не активизируют поведение: о забытом наследии Курта Левина.

  Эдер А.Б., Дигнат Д. Эдер А.Б. и др. Психолог Рез. 2022 ноябрь;86(8):2341-2351. doi: 10.1007/s00426-021-01631-1. Epub 2021 24 декабря. Психолог Рез. 2022. PMID: 34951661 Бесплатная статья ЧВК. Обзор.

• Количественная оценка инструментальных и неинструментальных основ павловского ответа с помощью уравнения Прайса.

  Strand PS, Robinson MJF, Fiedler KR, Learn R, Anselme P.

  No related posts.