Психология манипулирование: как распознать манипуляцию — Naked Science

Манипулирование — Психология человека

Сила тех, кто управляет, в действительности не что иное, как сила тех, кто позволяет собою управлять.

Гийом Томас Франсуа Рейналь

Манипулирование – это скрытое управление человеком, людьми. Оно довольно часто встречается в нашей жизни, потому что желание манипулировать окружающими присуще всем людям. Это один из способов выживания и достижения своих целей в этом мире. Поэтому к нему время от времени прибегают многие. Но результативно манипулировать людьми довольно непросто, для этого нужно хорошо разбираться в этом деле и иметь определенный практический опыт. Тем не менее большинство людей все равно пытаются манипулировать друг другом, в основном интуитивно и руководствуясь самыми поверхностными знаниями в этой области. И кое-как у них это получается делать. Есть и профессиональные манипуляторы, которые манипулируют людьми очень грамотно, постоянно и как правило весьма успешно. Так что мы все в той или иной мере, осознанно или спонтанно этим занимаемся, независимо от нашего отношения к манипуляциям. Поэтому, учитывая важность этой темы, давайте рассмотрим ее более подробно.

Отвлечение внимания

Отвлечение внимания – это один из самых распространенных способов манипуляции людьми. Задача данного подхода заключается в том, чтобы отвлечь внимание человека или людей от чего-то важного, переключив его на такие темы, которые выгодны манипулятору. Например, во время общения человек может избегать обсуждения неудобной для него темы, сосредотачивая наше внимание на чем-то другом. В частности, он может не отвечать на поставленные перед ним вопросы или отвечать на них так, как ему удобно, говоря о совсем других вещах. Надо заметить, что не всегда люди делают это осознанно. Чаще они спонтанно переключаются на то, что их интересует, волнует, о чем им приятно и удобно говорить. А вместе с этим переключают и нас на эти темы. Но далеко не всегда эти темы настолько важны, чтобы обсуждать их в ущерб более важным темам.

Вообще, многим людям во время общения свойственно терять главную мысль, что нередко мешает им самим и их собеседникам разобраться в сути обсуждаемого вопроса и решить его. И это в какой-то степени неосознанная манипуляция, которая запутывает всех участвующих в беседе людей. Но есть и такие люди, которые только притворяются ветреными, несерьезными, непоследовательными и таким образом они уводят своих собеседников от того или иного вопроса в нужную им сторону. Так что можно отвлечь человека от чего-то действительно важного и сосредоточить его внимание на второстепенных вещах, начав рассказывать какую-то интересную историю или задав ему какой-то провокационный вопрос, чтобы он начал думать о чем-то несущественном. Или можно начать самому отвечать на такие вопросы, которые тебе интересны и удобны или даже на такие, которые ты сам перед собой поставишь, чтобы таким образом управлять ходом беседы. Например, продавец в магазине, вместо того, чтобы ответить на вопрос покупателя о конечной цене того или иного товара, может начать рассказывать о его достоинствах, о его востребованности многими людьми и тому подобных вещах, тем самым избегая прямого ответа на заданный ему вопрос. Для этого можно создать видимость связи между поставленным вопросом и ответом на него, с помощью, например, той же псевдологики. Либо можно притвориться, что вопрос не совсем понятен и отвечать так, как удобно.

Говоря об отвлечении внимания, нельзя не упомянуть о средствах массовой информации, которые часто показывают и рассказывают людям такие новости, которые не очень-то для них важны. Преследуя определенные цели, СМИ сосредотачивают внимание людей на таких проблемах, которые в наименьшей степени влияют на их жизнь, а то и вовсе на нее не влияют, при этом отвлекая их от действительно серьезных проблем. Из-за этого люди забивают себе голову малозначимыми вещами, вместо того, чтобы заниматься тем, что для них действительно важно. Так что подобный способ манипуляции людьми используется повсюду. И чтобы не стать его жертвой, никогда не теряйте из видимости важный для вас вопрос, важную для вас мысль, тему, проблему, задачу. Люди не смогут сбить вас с толку, если вы сами будете помнить о том, что для вас важно.

Ложь

Ложь – это один из самых эффективных и часто используемых способов манипулирования людьми. Когда люди лгут, они определенным образом искажают реальность, они запутывают тех, кому лгут, направляют их по ложному пути, мешают им в чем-то разобраться, что-то понять. Ложь всегда была и будет одним из самых частых спутников нашей жизни. Только мы должны с вами понимать, что манипуляцией ложь является лишь тогда, когда она не очевидна, когда ее сложно распознать, когда она уместна и эффективна. Патологические лжецы часто оказываются плохими манипуляторами, потому что они лгут постоянно, во всем и всем. И поэтому они воспринимаются многими людьми, которые их знают, как лжецы, которым нельзя верить. Следовательно, ни о каком скрытом воздействии на окружающих здесь говорить не приходится. А манипуляция – это как раз-таки скрытое воздействие на человека, поэтому ложь должна быть скрытной, умело замаскированной, чтобы даже не пахло ложью. А для этого человек-манипулятор, должен лгать аккуратно, красиво и только тогда, когда это необходимо. Ложь нужно прятать за правдой, ее надо аккуратно добавлять в известные всем истины, тогда люди даже не догадаются о том, что вместе с правдой они получили порцию лжи, которая может негативно сказаться на многих их поступках. Ну а защитой от лжи является критическое мышление. Я советую вам никогда не забывать о том, что люди склонны к обману, даже в несущественных мелочах. Поэтому не спешите им верить, что бы и как бы они вам не говорили.

Лжефакты

Лжефакты – это такой инструмент, который позволяет более тонко манипулировать людьми, с помощью достаточно изощренной лжи. И хотите верьте, хотите нет, но с лжефактами мы постоянно сталкиваемся в своей жизни. И порой довольно непросто понять, что является правдой из того, о чем мы узнаем, а что выдумкой. Ведь придумать факт намного легче, чем узнать о нем и изучить его. И когда вам кто-то о чем-то рассказывает, ссылаясь на какие-то факты, которые вам довольно сложно проверить или даже вовсе невозможно, то что вам остается делать, кроме как верить или не верить в них. На это и рассчитывают манипуляторы, когда доносят до вас определенную информацию. Считается, что с помощью лжефактов можно манипулировать преимущественно неграмотными людьми, которые не обладают нужной информацией и поэтому могут воспринять любой выдуманный манипулятором факт, как истинный. Но на самом деле стать жертвой лжефактов может и весьма образованный человек. Здесь все зависит от актерского мастерства манипулятора, который может выглядеть достаточно убедительным, представляя нам определенные факты, как истинные и от нашей осведомленности в той или иной области. Мы ведь далеко не все знаем и не всю поступающую к нам информацию можем проверить. Еще страшнее то, что люди очень не любят менять свое мнение о чем-либо. Поэтому если в детстве им внушить определенные убеждения, то они могут прожить с ними всю жизнь, даже не подвергнув их сомнению и проверке. Да и будучи взрослыми, многие люди могут верить во все, что произведет на них наиболее сильное впечатление.

Таким образом, друзья, во многие факты, которые мы якобы знаем, мы на самом деле просто верим, к тому же далеко не все они нами правильно понимаются. Поэтому всегда можно внедрить в наше сознание новый факт [лжефакт], в который нам необходимо будет поверить, если мы захотим взять его на вооружение. Лжефакты – это та же ложь, только выраженная в конкретной форме. Ее очень сложно проверить, сложно проанализировать. Зато ею легко воспользоваться в нужных ситуациях. Вот скажем, что мешает вам во время общения с людьми, в нужном месте сослаться на какой-нибудь, на ходу придуманный вами факт, который поможет вам что-либо доказать, объяснить, внушить людям? Что, разве кто-то сразу [или вообще] станет проверять вашу информацию на достоверность? Или вас окружают настолько эрудированные люди, что они способны проверить любые факты на истинность с помощью своих знаний? Вряд ли. Единственное, на что в таком случае можно обратить внимание – это последствия вашей лжи. Возможно, что в будущем выяснится, что вы соврали, что ваш факт оказался вымышленным. И тогда, возможно, люди потеряют к вам доверие. Но тут уже все зависит от того, для достижения каких целей вы будете использовать лжефакты и насколько хорошо вы подстрахуетесь от возможного разоблачения. Так что инструмент этот довольно эффективный. И если вы присмотритесь к нашей жизни, то поймете, что им очень часто пользуются многие люди.

Эмоции

Манипулирование людьми через эмоциональную сферу – это самый распространенный вид манипуляций. Все люди испытывают эмоции, которые в свою очередь влияют на их поведение. И именно на эмоциях люди чаще всего совершают необдуманные поступки, которые бы они никогда не совершили на холодную голову. А если философски подходить к этому вопросу, то можно сказать, что все свои поступки люди совершают на эмоциях, так как любая мысль рождает эмоцию, которая побуждает человека к действию. Но в нашем случае мы говорим о ярко выраженных эмоциях, которые затмевают разум и делают поведение людей инстинктивным. Я не стану сейчас вам описывать все возможные способы вызова у людей тех или иных эмоций, с целью манипуляции, так как их очень много. Я лишь в общих чертах объясню вам, с помощью каких способов можно вызвать у человека определенное эмоциональное состояние, чтобы манипулировать им.

Основная задача манипулятора в данном случае заключается в том, чтобы вызвать у человека нужное эмоциональное состояние не явным, а скрытным образом. Возьмем, к примеру, страх. Это довольно сильная эмоция, с помощью которой очень легко управлять людьми. Чтобы манипулировать с помощью страха, манипулятор не должен запугивать свою жертву открыто и явно, ему достаточно рассказать ей жуткую историю, из которой жертва сама сделает пугающие ее выводы. Ну, допустим, кто-то хочет продать вам лекарство. Он может ничего напрямую вам не предлагать, чтобы не вызвать отторжение, а вместо этого он вам скажет, что сам недавно начал пользоваться этим лекарством, потому что сейчас ходит такая страшная болезнь, которую обязательно нужно лечить, иначе последствия будут плачевными. Чем больше страху он нагонит на вас, тем выше будет ваш интерес к лекарству. Он может говорить о таких вещах, которые пугают, но не будет специально запугивать вас. Вы сами испугаетесь и тоже захотите приобрести это лекарство. Это грубый пример, но смысл, думаю, вам понятен. Главное здесь, в нужное время вызвать нужную эмоцию. А она уже подтолкнет человека к нужным действиям.

Еще люди могут передавать окружающим те или иные свои эмоции, так сказать, заражать их ими, чтобы заставить их чувствовать то, что чувствуют они. Это тоже манипулирование, при котором можно стать заложником чужих эмоций. Если, допустим, наш собеседник извергает негатив, то этот негатив передается и нам, и мы тоже начинаем нервничать, злиться, впадать в уныние и так далее. Точно так же, если наш собеседник общается с нами на позитивной волне, то и мы чувствуем позитив. И на этой позитивный волне можем совершить определенные поступки, например, мы можем что-то купить, что нам не очень-то и нужно, или что-то отдать, подарить другому человеку. Другими словами, заразившись определенными эмоциями, мы становимся склонными к сопутствующему им поведению. Вот, например, женщины таким образом очень часто манипулируют мужчинами. Они ведут себя очень эмоционально, часто намеренно раздувают из мухи слона и могут сделать трагедию из в общем-то безобидной ситуации, чтобы вывести мужчину из равновесия и к чему-то его побудить. И если мужчина впадет в аналогичное эмоциональное состояние из-за женщины, он может совершить нужные для женщины и ненужные для него самого поступки, в том числе и не самые умные, можно сказать, совсем не умные. Так женщина руками мужчины может решить свои проблемы и задачи. Мужчины тоже так поступают, но это не самый популярный у них прием манипулирования женщинами. А вот уже упоминавшиеся мною средства массовой информации этот прием обожают. Они могут сделать трагедию из одной ситуации и праздник из другой. Но чаще всего они умело запугивают людей, чтобы побудить их к каким-то действиям или наоборот сделать пассивными. Способ довольно простой, чем больше ужасных новостей вам покажут, тем больше вы всего будете бояться. Точнее, вы будете бояться тех вещей, которыми вас запугают. У нас от природы к таким вещам повышенный интерес, страшное и ужасное влечет людей также, как пламя мотылька. СМИ это знают и играют на этом. А мы, получается, кушаем кактусы и плачем, но не отказываемся от них.

Таким образом, манипулирование людьми с помощью воздействия на их эмоции в целом достаточно эффективно. Люди очень легко поддаются эмоциям, потому что это не требует серьезных усилий, в отличие от осознанного восприятия чего-либо. Нужно лишь закономерности их поведения изучить, чтобы понять, каким эмоциям в большей степени подвержен тот или иной человек. Для этого обращайте внимание на то, как ведут себя люди, находясь в том или ином эмоциональном состоянии, а также на то, что вызывает у них это состояние. Это даст вам много полезной информации, которая поможет вам манипулировать окружающими, влияя на их эмоциональное состояние. Вы можете очень сильно разозлить или напугать человека, можете его развеселить или огорчить. И находясь в нужном эмоциональном состоянии, он станет более склонен к каким-то определенным действиям. Вам останется только подтолкнуть его к этим действиям, призвав его к ним, указав, намекнув на них или подав нужный пример.

Почему люди манипулируют друг другом?

После всего вышесказанного у вас может возникнуть вопрос – а почему люди вообще манипулируют друг другом, какая в этом необходимость? Дело в том, друзья, что люди хотят иметь преимущество друг перед другом, чтобы брать больше, а отдавать меньше. Это естественное желание для нашего вида. Это стремление имеет отношение к естественному отбору – кто окажется более ловким, более хитрым, более приспособленным, тот и выживет, и добьется успеха. Остальные окажутся на задворках жизни. Поэтому люди пользуются всеми доступными им методами, чтобы переиграть друг друга. Манипулирование – это один из самых эффективных методов управления другими людьми, он гораздо эффективнее грубой физической силы, но вместе с тем и более сложный в освоении. Но зато доступен он каждому, поэтому многие им пользуются. Так называемая житейская манипуляция пронизывает все сферы нашей жизни.

Заметьте, друзья, то небольшое количество способов манипулирования людьми, о которых я рассказал в этой статье вы можете встретить повсюду. Мы не всегда замечаем и не всегда признаем тот факт, что нами постоянно манипулируют или пытаются манипулировать, но это так. И не всегда мы замечаем, когда наше собственное поведение является манипулятивным. Правда, при этом, оно не всегда оказывается результативным. Тем не менее, манипуляций вокруг нас очень много. Например, манипулирование с помощью эмоций имеет тысячи различных форм воздействия на человека. Скажем, запугать человека можно массой способов. Принцип у них у всех, конечно, будет одинаковый, но форма разная. Поэтому и существует такое понятие, как приемы манипуляции, которые представляют из себя различные комбинации слов, образов и действий, нацеленных на скрытое воздействие на людей и побуждение их к чему-либо. В этом деле обязательно нужно хорошо разбираться, чтобы не стать жертвой чужих манипуляций, а при необходимости и самому использовать манипулирование для достижения своих целей. В нашем мире этот навык имеет огромное значение. Люди всегда использовали, используют и будут использовать манипулирование в качестве инструмента воздействия друг на друга. Просто кто-то будет делать это более успешно, чем остальные. Если вы научитесь этому навыку, то станете, так сказать, крепким орешком, которого так просто не проведешь, и который сам кого хочешь проведет.

Напоследок скажу, что быть может манипулирование окружающими – это не самый лучший способ взаимодействия людей друг с другом, мы определенно могли бы быть честнее, добрее, человечнее и открытие. Но пока люди такие, какие они есть, без манипулирования они жить не смогут. В идеале мы можем сотрудничать друг с другом на взаимовыгодных условиях, без всяких хитростей. Но на деле этого очень сложно достичь. Достаточно только сказать, что все люди врут. Я как психолог и как человек – постоянно сталкиваюсь с человеческой ложью. Люди врут очень часто, даже в безобидных ситуациях и по несущественным вопросам. А ложь – это один из способов манипулирования окружающими. Стало быть, один только этот факт говорит о том, что все люди манипуляторы. Плохие или хорошие, это неважно. Важно то, что мы все склонны к манипуляциям. И этому факту не стоит давать оценку, его просто нужно признать. А признав, надо начать учиться играть по тем правилам, которые существуют в природе и в мире людей, чтобы чаще оказываться в победителях и реже в проигравших.

Психология манипуляции: как распознать манипулятора?

О психологии манипуляции большинство слышали в связи с социально-психологическим воздействием на поведение людей во время цветных революций последних лет. До того, как использовать способы массового воздействия на людей в качестве системной технологии, психологами изучались приемы манипулирования на индивидуальном уровне.

Есть множество книг о природе и технологиях манипуляций, о том, как распознать манипулятора в близком окружении и противостоять ему. Существуют даже тренинги, обучающие приемам воздействия на подсознание для успешного ведения бизнеса. Что не совсем этично, но востребовано.

На самом деле, бессознательно манипулирование — часть коммуникации и естественная способность каждого человека. Проблемой оно становится, если практикуется осознанно для получения конкретного запланированного результата. Потому что это насилие. Только психологическое.

Что такое манипуляция?

Прежде чем перейти в область психологии, термин «манипуляция» использовался в социалистической политологии с 60-х гг. применительно к «империалистическим» СМИ. Ранее в политических и бытовых моментах был известен, как «интрига».

Подобное манипуляции понятие — стратагема, существовало еще в древних Греции и Риме, как военная хитрость. А 3 тыс. лет назад в Китае употреблялось не только в военном деле, но и в межличностном общении. Это описание особых моделей поведения, учитывающих психологию, обстановку и расчет для достижения особой скрытой цели. При этом осуждалось их применение для достижения «низких» побед.

В 1939 г. был в китайской провинции Шэнси найден трактат «О 36 стратагемах». В книге «Хитроумный Иисус» (Der Listige Jesus) священник-протестант из Швейцарии У. Маух расписывает как такие же стратагемы применял Иисус во время своей жизни.

Что такое манипуляция в психологии, хорошо описал в своей работе Е. Доценко, а, с точки зрения социологии — С. Г. Кара-Мурза. Заслуживают внимания работы Х. Брейкер и Д. Саймона, книга Н. Гегена.

Если свести все определения, то манипуляция — это неявное управление методами косвенного воздействия на внутренний мир человека, использование его, как пассивного объекта ради доминирования, эксплуатации или для достижения других целей неизвестных «жертве».

Но в обществе потребления — скорость продвижения по карьерным ступеням ставится превыше всего. И даже если ради этого используются другие люди, то при такой общественной морали — «они сами виноваты», что не могут сделать так же. Манипуляторы часто эффективные менеджеры и «психологическое насилие» на некоторых тренингах уже преподносится как результат эволюции. Конечно, такое индивидуалистическое отношение не только спорно, но и губительно для человечества в целом. Тем не менее существует и такое определение: манипуляция — структурирование мира и духовного состояния других, которое всегда позволяет выигрывать.

Как распознать манипулятора?

Знакомство с психологическим воздействием начинается с детства. Межличностные отношения содержат в себе элементы такого управления. Используются индивидуальные слабости близких: страхи, комплексы, неадекватная самооценка, наивность, чувство вины и другие болевые точки. Но это —не шантаж, а завуалированное воздействие на сферу эмоций.

Манипуляторами становятся те, кому какой-то травмирующий опыт в детстве помешал найти единение с миром или людьми. Существуют прирожденные «управляющие», которые прямо чувствуют психологические слабости ближних и умело играют на них.

Венгерские психологи из Печского университета доказали, что у таких людей мозговая активность возрастала, когда они видели, что партнер по эксперименту играл честно. Тогда как у остальных, такой всплеск происходит в обратном случае. Ученые сделали вывод, что манипулятор, встретив порядочность, сразу подсчитывает какую выгоду можно извлечь из этого.

Как распознать манипулятора? Управляющим чужим подсознанием часто свойственны личностные черты «темной триады»:

1. Макиавеллизм — цинизм и беспринципность в достижении целей, игнорирование морали.
2. Психопатия — безжалостность, неумение сочувствовать и сопереживать, бессовестность.
3. Нарциссизм — самовлюбленность, неспособность к эмпатии.

Объединяет их: манипулятивный стиль общения, эгоизм, смелость, эмоциональная холодность. Доминантность, чувство превосходства, амбициозность, настойчивость. Как ни странно, но обладатели таких черт, сексуально привлекательны для женщин. Чем тоже пользуются, используя свое обаяние и актерское мастерство, чтобы вызвать симпатии.

Первое общение может не предвещать ничего плохого. Но если при последующих встречах, ощущается дискомфорт, тревога или повторяющиеся негативные эмоции, это свидетельство «психологического насилия».

Прислушаться к интуиции стоит, когда поведение и настроение собеседника не соответствует словам: скрещивает руки на груди, держит их возле рта, закидывает ногу на ногу. Иногда бывает так, что чрезвычайно интеллигентным, дружелюбным поведением человек весьма понравился — это тоже повод задуматься. Особенно если он проявляет повышенный интерес:

• К любым фактам вашей жизни. Интересует семья, работа, хобби, виды на будущее, факты из прошлого, особенно негативного характера.
• К особенностям мировоззрения. Какие культивируются идеалы, личностные ценности, установки. Для этого заводятся философские темы.

Насторожить должны:

1. Явная лесть. Чаще используется для самовлюбленных людей, которые легко принимают ее за чистую монету.
2. Навязывание себя, своих услуг и помощи.
3. Демонстрация любви и уважения. Одолжения и подарки. Это подкупает и затягивает в сети благодарности.
4. Повторы фраз, слова произносятся в другом порядке, иногда заменяются близкими по значениям, но смысл остается прежним, чтобы идея проникла в подсознание.
5. Использование сложных слов, специальных терминов, чтобы отвести внимание, уменьшить невербальный контроль.
6. Мозаичный разговор: начинает с одного, перескакивая с темы на тему, заканчивает другим.
7. Спешка в самом разговоре и искусственный цейтнот для действий, чтобы в суматохе нельзя было обдумать происходящее. При этом возможна и драматизация последствий, и нагнетание тревожности.
8. Натянутые шутки и искусственный юмор.
9. «Отзеркаливание». Когда собеседник копирует позу, жесты, манеры, чтобы «быть на одной волне».
10. Перебивание и смена темы собеседником.
11. Ответы вопросами.
12. Эмоциональная устойчивость. Быстрая реакция на возражения.
13. Необычное поведение, которое меняется чересчур резко.
14. Неприятный осадок после общения, хотя явных предпосылок не было.
15. Наоборот, необъяснимое очарование.

Психологические агрессоры нащупывают глубинные переживания сознательно. И дают словесные или невербальные знаки, которые сами объекты манипуляционных действий вставляют в существующий контекст (объясняют себе), меняя действительность в соответствии с желаниями манипуляторов, не осознавая этого. Но если предупрежден — сможешь дать отпор.

Основные психологические приемы манипулирования

Манипуляции делятся на осознанные (чаще в деловом общении) и неосознанные (в межличностном). «Кукловоды» используют и активные методы манипуляции, и пассивные.

Основные приемы манипулирования в бытовом общении базируются на чувствах и психологических слабостях:

• Ложная влюбленность. Чтобы не потерять хорошего отношения к себе, человек идет на поводу «кукловода», принимающего только те качества личности, которые выгодны лично ему.
• Ложь и обман, отрицание и отговорки.
• Заботливое отношение, которого не просили, в обмен на…
• Поверхностное сочувствие, которое оказывается «крокодильими слезами».
• Культивирование чувства вины заставляет адресата выполнять желания «актера».
• Обесценивание. Самоутверждение за счет неуверенности другого. А для этого бьют по самооценке.
• Тщеславие — любимый грех не только у героя Аль Пачино, но и у успешных манипуляторов. «Ведь ты такой расчудесный, ты же сможешь сделать еще несколько дел?». Метод поощрений действует и на гордецов.
• Вызвать жалость или сочувствие — простой способ втереться в доверие. Чтобы взять верх впоследствии.

• Соблазнение благами, отношениями, подарками, признаниями или «чего вам хочется, мой властелин»? А потом завуалированные угрозы лишить этого.
• Гнев, раздражение, агрессивное поведение, не соответствующее ситуации. Заставляют идти на сделку людей ранимых и чувствительных.
• Демонстративная обида. Которая резко проходит при получении желаемого. Этим и отличается от искренней.
• Внушение. Некоторые поддаются легко, но все уязвимы при усталости.
• Игнорирование. Чувств, слов, желаний оппонента.
• Ирония, сарказм, чтобы пристыдить собеседника.
• Минимизация и рационализация, а также симуляция невиновности. Объяснение, что не так уж страшно неуместное поведение по сравнению с «мировой революцией» или же полное оправдание. Иногда с негодованием и наигранным удивлением.
• Проецирование вины (коллективной, к примеру) на конкретном человеке, осуждение его, прививание ложной вины.
• Симулирование глупости. Когда прикидываются, что не понимают, о чем идет речь.

С основными психологическими приемами манипулирования все знакомы. Некоторые — нормальны и применяются в воспитании, хотя не лучше мотивации и искреннего диалога. Иногда они нужны и интересны в отношениях. Но односторонняя жестокая манипуляция — несправедлива и безобразна.

Кто становится жертвами манипуляторов?

Уязвимы для манипуляторов люди, обладающие повышенной ответственностью, наивностью и доверчивостью. Также одинокие и пожилые. Эксплуатируются следующие слабости и достоинства:

• Низкая самооценка.
• Страх перед эмоциями, особенно отрицательными.
• Страсть к получению удовольствий.
• Самовлюбленность.
• Жадность
• Нехватка сознательности и сверхсознательность.
• Впечатлительность и чувствительность.
• Альтруизм.
• Мазохизм.
• Импульсивность.

Таким образом, понятно с какими чертами личности следует проработать, чтобы не становиться жертвами манипуляторов.

Как противостоять манипуляции?

Чтобы разглядеть манипулятора, следует быть внимательным и не торопиться принимать решения. Если «нарушитель границ» выявлен, то противостоять манипуляции помогут следующие способы:

1. Выясните цели агрессора.
2. Скрывайте эмоции, не показывайте свои уязвимые места.
3. Будьте собой.
4. Не реагируйте на провокации, не давайте возможности навязать вам деструктивные чувства.
5. Не оправдывайтесь.
6. Задавайте прямые уточняющие вопросы.
7. Освойте сознательную «поверхностную» коммуникацию, чтобы не вдаваться в экзистенциальную. То есть не примерять чужие эмоции к своей системе координат.
8. Просчитывайте какой реакции ждут от вас. Не показывайте ее.
9. Выясняйте причины своего действия вопросом: «Зачем я это делаю?».
10. Умейте говорить «нет».
11. Не бойтесь сказать, что вы передумали, ошиблись или не желаете продолжать разговор.
12. Уходите, если не нравится общение.
13. Объявите, что цель манипулятора вам известна. При разоблачении, игры «кукловода» утрачивают смысл. Но они не признают обвинения, в лучшем случае, сменят тему. В худшем — начнут давить на чувства, чтобы вы почувствовали неправоту.

Не бойтесь того, что о вас подумают другие. Лучшая защита от манипуляторов — развитие в себе ассертивности, чтобы быть независимой, самодостаточной личностью и жить в эмоциональном равновесии.

Как пережить газлайтинг: когда манипуляция стирает вашу реальность | Психология

Прямо сейчас многие американцы, слушающие своего президента, переживают то, что я часто переживал в детстве. Ничто ничего не значит, и реальность отменяется. Там неразбериха, там хаос, все вверх дном и наизнанку. Когда факты и истина дискредитируются, как можно знать, чему верить, особенно когда это исходит от кого-то, кто, как мы ожидаем, будет воплощать в себе и этику, и этикет?

Это очевидно для уже посвященных. Для тех, кто плохо знаком с этим явлением: президент и действующая администрация нас газлайтингуют. Это термин, который мы сейчас часто слышим.

Термин «газлайтинг» относится к ситуации, когда кто-то манипулирует вами, заставляя сомневаться в вашей реальности и подвергать сомнению. Оно восходит к фильму 1944 года, а также к пьесе и другому фильму, предшествовавшему ему, в котором это происходит с героиней. Чего, возможно, люди не понимают, так это того, как с этим справляться. Для меня все это очень знакомо. Я хорошо знаю это поведение и знаю, как с ним справляться.

В детстве я жил в мире, где не было эмоциональной безопасности, и мне постоянно говорили, что у меня было прекрасное и счастливое детство и что я неблагодарный. На что я жаловался? Однако то, чему я подвергался, заставляло меня чувствовать себя небезопасно. И эти чувства имели поддающееся проверке происхождение. Будь то свидетель жестоких споров или неприемлемое поведение, когда я рассказала матери правду, она была отвергнута; моя реальность была отвергнута, и утверждение ее только спровоцировало бы конфликт. Мне сказали, что того, что я видел своими глазами, не было.

Когда я упрекал свою мать в том, что она сказала или что она сделала, она говорила, что я все выдумал, что это ложь. Когда я столкнул ее с фактами, они были отброшены. Так что дело было не только в том, что моя реальность была отменена, но и в том, что мое восприятие реальности было перезаписано.

Как я писал в своих мемуарах «Сокращенная жизнь», наибольший ущерб причиняли не самые громкие и страшные взрывы. Это было не физическое насилие, не словесные оскорбления, не отсутствие границ и неподобающее поведение. Что действительно нанесло ущерб, так это отрицание того, что эти инциденты когда-либо имели место.

Удаление оскорблений было хуже самого оскорбления.

Когда мне было около 30, я встретил человека, который узнал меня в детстве. — Вы дочь такого-то? он спросил. Я кивнул. Он был гостем на одной из вечеринок моей матери. Когда я ушел, он сказал: «Я всегда задавался вопросом, как эта маленькая девочка выживет. Я думал, что у нее есть только один выбор: самоубийство или убийство».

Когда мне сказали, что он сказал это, я почувствовал одобрение. И эта линия осталась со мной по многим причинам. Этот посторонний наблюдал, через что я прохожу, и то, что он был свидетелем, подтвердило то, что я знал.

Одна из самых коварных вещей в газлайтинге — отрицание реальности. Отрицание того, что вы видели. Отрицание того, что вы испытали и знаете, что это правда. Это может заставить вас почувствовать себя сумасшедшим. Но ты не сумасшедший.

Доктор Робин Стерн, заместитель директора Йельского центра эмоционального интеллекта и автор книги «Эффект газового освещения», говорит, что обычно «когда люди подвергаются жестокому обращению, есть признаки, на которые можно указать, которые гораздо более очевидны. Например, кого-то, кого ударили или угрожали, легко увидеть и понять, как они пострадали. Но когда кто-то манипулирует вами, вы в конечном итоге начинаете сомневаться в себе и обращаете внимание на себя как на виновного».

Чтобы проиллюстрировать это, она приводит простой для понимания пример. Ее близкая подруга всегда опаздывала. Сначала она указала ему на это, отметив, что это неуважительно. В ответ он сказал ей, что она «слишком чувствительна». Но со временем, когда эта динамика будет продолжаться, это приведет к спорам, и когда она будет настаивать, он скажет: «У тебя действительно проблемы со временем, не так ли?» и она, в свою очередь, в конце концов подумала, что он может быть прав. Она начала сомневаться в себе. «Я начал думать — в чем проблема, если кто-то опаздывает, может быть, я недостаточно гибкий» 9 .0003

Это то, что она называет эффектом газлайтинга. «Газлайтинг со временем приводит к тому, что кто-то испытывает эффект газлайтинга. Кто-то может попытаться подвергнуть вас газлайтингу, но этого не произойдет, если вы сами этого не позволите».

Это сложная часть. Потому что, когда есть кто-то, обладающий властью или авторитетом, кто-то, кого вы идеализируете, или даже, как во многих созависимых отношениях, когда есть кто-то, кого вы боитесь потерять, их настойчивость в том, что их реальность — это реальность , часто может вызвать вам сомневаться в том, что вы знаете, чтобы быть правдой.

«Мы живем во времена, когда многим людям трудно решить, что на самом деле является правдой, и они чувствуют, что ими манипулируют, — говорит Стерн. «Если они знают, что что-то верно, а кто-то говорит вам, что это неправда, очень важно держаться за свою реальность. Вы не сможете подвергнуться газлайтингу, если остаетесь в своей собственной реальности и распознаете манипуляцию, когда видите ее».

То, что происходит на национальном уровне, активизирует и повторно травмирует многих людей, подвергшихся газлайтингу в прошлом. Сводящие с ума, сбивающие с толку, вызывающие массовую путаницу последствия безрассудства нашей нынешней администрации с правдой и игнорированием поддающихся проверке фактов вызывают эмоциональный и психологический удар. Это затрагивает людей, которые подверглись оскорбительным отношениям; люди, которые чувствуют себя эмоционально уязвимыми, и это, кажется, разжигает почти беспрецедентную ярость в тех из нас, кто может это видеть и чувствовать себя бессильным что-либо сделать, чтобы с этим бороться. Когда людей в основных СМИ дискредитируют, как именно вы должны об этом говорить?

Были некоторые стратегии, о которых я тогда не знал, что это стратегии, которые помогли мне выжить. И в эти смутные времена это способ оставаться в здравом уме.

Оставаться непокорным

Когда я была маленькой девочкой лет пяти или шести, я написала рассказ о побеге из дома. Когда моя мама увидела эту историю, она потребовала, чтобы я изменил ее. Зачем вы написали эту историю? Это не про меня, да? Она знала, что это было из-за нее и хаоса в доме. Я отказался изменить историю, и это неповиновение было ключевым. Доверяю своей версии реальности. Не позволять изменять его по требованию. Сопротивление. Этот гнев защитил меня, потому что я знал то, что знал. Его нельзя было стереть. Непокорность не делает вас трудным. Это делает вас устойчивым.

Признайте, что ответственности никогда не будет.

Человек, который вас газлайтит, никогда не сможет принять вашу точку зрения или взять на себя ответственность за свои действия. Они никогда не получат его. Они никогда не скажут: «О, ты прав, ты прав».

Подтверждение не на картах. А самоутверждаться не просто бесполезно, а вредно. Потому что человек, использующий газлайтинг, никогда не сможет реагировать на логику и разум — и поэтому вы должны признать, что логика и разум неприменимы.

Отпустите желание, чтобы все было по-другому

Желание, чтобы все было по-другому, очень сильное и прививает вас к суматохе. Это позволяет вам продолжать верить, что логика и разум восторжествуют. Вы хотите верить, что человек изменится. Вы хотите, чтобы вещи имели смысл. Но они этого не сделают. Вы хотите чувствовать, что находитесь в безопасности. Вы должны отпустить это желание. Потому что вещи никогда не будут иметь смысла. Вас никогда не услышат.

Развитие здорового отряда

Мне пришлось разработать определенные механизмы выживания, но за это пришлось заплатить. Поведение, которое было адаптивным в детстве, становится неадекватным во взрослом возрасте: я не был доверчивым и всегда нуждался в проверке.

Я стал очень бдителен в отношении ясности. Не было места недоразумениям; нет права на ошибку. Мне нужна уверенность в неопределенном мире. Но мы живем в нестабильном мире, поэтому должен быть способ найти баланс.

Отстранение от газлайтинга не означает полного отчуждения. Это означает проводить различие между миром газлайтера и реальным миром.

«Кто-то может попытаться подвергнуть вас газлайтингу, и как только вы поймете, что происходит, вы сможете начать отключать газлайтинг и лечиться», — говорит Стерн. Она отмечает, что часто люди готовы отказаться от своей реальности ради сохранения отношений, а не разрыва их.

По ее словам, есть много разных признаков, по которым можно распознать, когда вас подвергают газлайтингу. «Вы чувствуете себя растерянным и сумасшедшим. Вы всегда извиняетесь, задаваясь вопросом, достаточно ли вы хороши, не можете понять, почему вам все время так плохо, или знаете, что что-то не так, но не можете указать на это пальцем. Вы думали одно, говорят другое; ты не можешь понять, что правильно».

Совет, который она предлагает, чтобы вести себя так: записывайте, что на самом деле произошло во время разговора. «Если вас не переполняют эмоции, вы можете рассуждать рационально. Посмотрите на разговор и узнайте, куда он повернулся».

Когда кто-то настолько уверен в том, во что он верит, и продолжает настаивать и пытаться убедить вас — в течение определенного периода времени — это разрушает ваше собственное восприятие. И необходимость проверять реальность сама по себе дестабилизирует ситуацию.

Стерн задает интересный вопрос. «Люди расстроены тем, что нынешние лидеры говорят им что-то, что, как они знают, не соответствует действительности, или это потому, что они расстроены, что другие люди могут поверить в это?»

При газлайтинге кажется, что земля под вами постоянно колеблется. Центра тяжести нет. И хотя нам говорят, что верх — это низ, а черное — это белое, единственный способ понять это — оставаться непоколебимым. Пусть у людей будут свои альтернативные факты. Вы будете придерживаться реальности.

Почему манипуляции запрещены в продажах

Клиенты B2B, в частности, хорошо информированы сегодня. Поэтому продавцы должны думать и действовать в соответствии со спросом.

Основой для этого являются данные о клиентах и ​​продажах. Они показывают, как клиенты в настоящее время относятся к компании и какие возможности продаж могут быть в будущем. Жесткие продажи и манипуляции в продажах здесь неуместны.

В принципе, все мы когда-то сталкивались с манипуляциями. Манипуляции встречаются в повседневной жизни по-разному и могут относиться к разным вещам.

Нашим поведением, например, можно манипулировать с помощью языка, то есть того, как кто-то что-то нам говорит, как он или она обращается к нам. Возможна и манипуляция информацией, например, когда факты и события представляются в средствах массовой информации однобоко, тенденциозно или искаженно.

Манипуляция также болезненно используется в межличностных отношениях, например, когда предполагаемые слабости или болевые точки партнера преднамеренно используются для оказания давления или создания страха – из-за своей неуверенности – чтобы побудить его или ее вести себя определенным образом.

И, наконец, манипулирование существует и в деловом мире, когда потенциальных клиентов нужно принуждать к сделке, когда кто-то хочет продать им товары или услуги, в которых они не нуждаются.

Например, страховой агент продает страховой полис пожилой даме, зная, что он ей не нужен в силу преклонного возраста. Страховой агент намеренно использует психологические приемы продаж, чтобы в конце концов заставить женщину подписать контракт. Здесь манипулятор запускает страхи и беспокойства и использует их как (бессознательный) аргумент для подписания контракта.

Что означает манипуляция?

Манипуляция означает «обработка» на латыни. Слово состоит из терминов «manus» (рука) и «plere» (наполнить) . Человек, который манипулирует другим человеком, делает это настолько искусно, что его истинный мотив остается непроницаемым.

Тот, кто манипулирует, следовательно, сознательно оказывает влияние на другого человека. С точки зрения психологии, этот относится ко всем процессам, которые направлены на управление опытом и поведением отдельных лиц и групп и — это решающий фактор в манипулировании — должны оставаться скрытыми от них. Таким образом, факт манипулирования не очевиден для «жертв». Они не знают об этом.

Разница между манипулированием и влиянием

Австрийский эксперт по психологии продаж и переговоров Ульрике Кнауэр сказала: На нас влияют каждый день, и мы тоже влияем каждый день.

То есть в принципе ничего страшного. Ведь в быстром и сложном мире нам нужны специфические механизмы реакции, которые облегчают нам принятие наиболее выгодных для нас решений.

«Нам не хватает времени и сил все проанализировать» , пишет Кнауэр в статье «Kompetenznetz Mittelstand» . Однако она соответствует требованиям: «Это влияние должно соответствовать этическим ценностям».

Кнауэр проводит различие между манипулированием и влиянием .

Манипуляция наиболее эффективна, говорит она, когда она не похожа на манипуляцию и происходит подсознательно, исходя из чьих-то ценностей.

Только тогда можно было бы говорить уже не о манипулировании, а о влиянии.

Таким образом, грань между манипуляцией и (благонамеренным, честным) влиянием кажется узкой . Не всегда ясно, то ли продавцы просто раскрывают свой набор приемов психологии продаж и (будь что будет) пытаются заключить сделку, то ли они честно и справедливо ориентируются на реальные потребности (потенциального) покупателя.

Манипулирование, таким образом, постоянно также влияет, но не всякое влияние должно быть манипулированием.

Манипуляция всегда направлена ​​на получение личной выгоды. Даже если это «покупается» в ущерб другому. Ситуация продажи с пожилой дамой и страховым договором выше является подходящим примером для этого.

Таким образом, манипулятивное действие в сфере продаж начинается, когда кто-то убеждает покупателей покупать то, что им не нужно. Внимание сосредоточено на намерениях и целях продавца, а не на реальных потребностях клиента. Но: Граница, как уже было указано, подвижна. Иногда вы должны внимательно присмотреться, чтобы увидеть, является ли это все еще законным влиянием или уже манипуляцией.

Почему время манипулирования продажами истекло

Представьте, что у вас есть друг, который отказывается от любых занятий спортом. Таким образом, вы, конечно, не собираетесь просить их присоединиться к вам в длительной прогулке в эти выходные. Они знают, что наткнутся на стену с этим предложением, поэтому они этого не делают.

Однако многие компании ведут себя с точностью до наоборот. Они делают своим клиентам предложения, которые им даже не нужны и которые игнорируют их реальные потребности. В принципе эти компании не заинтересованы в клиентах , но только в свою пользу, т. е. больше продаж и больше прибыли.

Теперь некоторые лица, принимающие решения, могут спросить себя, что в этом плохого. В конце концов, вы должны видеть свое место в конкурентной борьбе, и если клиент покупает, он делает это по своей воле. Главное, чтобы цифры в итоге были правильными.

Однако в долгосрочной перспективе это не лучший способ построить лояльные отношения с клиентами. Увеличение продаж и прибыли за счет ложных потребностей клиентов в какой-то момент обязательно пойдет не так.

Почему? Потому что сегодня, более чем когда-либо прежде, клиенты уже проинформированы о продуктах и ​​услугах, прежде чем сделать выбор в пользу конкретного поставщика. Поэтому продавать обманчивую упаковку становится все труднее. Что необходимо, так это предложения, актуальные для клиента, ориентированные на его или ее потребности и чуткие.

Машинное обучение помогает создавать предложения, адаптированные для клиентов.

Если вы хотите, чтобы понимал, что может удовлетворить потребность клиента , необходимо посмотреть, в какой текущей ситуации они находятся в настоящее время по отношению к компании-поставщику. В частности, это может означать:

– Какие клиенты покупают какие продукты, а какие нет?
– Для каких клиентов риск оттока исключительно высок?
– У каких клиентов есть возможность покупать дополнительные товары (кросс-продажи)?
– Какие клиенты покупают какие продукты и по какой цене?

Ответы на эти вопросы на основе данных в режиме реального времени помогают поставить себя на текущую позицию клиентов и предложить подходящие продукты или услуги.

Таким образом, компании могут, например, предотвращает повторное предложение покупателю товара, который он давно купил. Также можно сделать клиенту предложение, которое поможет ему в текущей ситуации. Или компании также должны рассмотреть возможность просто оставить клиента в покое на определенный период.

 
СЕЙЧАС ПОДСЧИТАЙТЕ ROI ROI ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРОГНОЗИРУЮЩИХ ПРОДАЖ QYMATIX
 

Прогнозирование будущих потребностей клиентов с помощью прогнозной аналитики

Так же, как теперь легко использовать искусственного интеллекта для отображения текущей ситуации с клиентами , вы также можете использовать программное обеспечение для прогнозной аналитики для создания прогнозов будущих новых возможностей продаж на основе огромного количества данных о клиентах и ​​продажах.

Из этих данных можно считывать корреляции, которые предоставляют информацию о том, какие действия по продажам выгодны тем или иным клиентам.

Эта торговая деятельность может тогда состоять, например, из

предложения конкретным клиентам другого продукта , который оптимально дополняет их потребности, или дополнительного продукта (перекрестные продажи и дополнительные продажи). Если вы продолжите в том же духе, вы в конечном итоге сделаете наилучшее использование ваших ресурсов продаж.

Вы не будете тратить их на предложения для клиентов, за которыми вы долго и напрасно гонялись, потому что у них нет реальной потребности в вашем предложении. В конце концов, все дело в правильной расстановке приоритетов в продажах и концентрации на наиболее перспективных проектах.

Если вы пойдете таким путем, то можете пока оставить мешок с приемами психологии продаж в подвале. Эмансипированные клиенты — особенно в бизнесе B2B — не хотят, чтобы их заставляли играть пассивную роль и что-то «продавать».