Психология маркетинга и рекламы: цвета, шрифты и ароматы
Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.
Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.
Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.
Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое психология?
Что такое психология маркетинга?
Психология цвета
Шрифт
Запахи и ароматы
Таргетинг на аудиторию
Другие формы подсознательного маркетинга
Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»
Заключение
Что такое психология?
Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».
«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».
Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.
Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The GuardianСтановится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.
Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.
Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.
Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.
Читайте также: 122 способа бесплатной рекламы вашего мероприятия: психология и ценообразование
Что такое психология маркетинга?
Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.
Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.
Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.
Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?
Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.
И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.
Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.
Читайте также: Лучшие цвета для роста трафика, конверсии и продаж
Психология цвета
Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.
Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне.
Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash
К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться.
Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.
Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.
Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald’s, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.
Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.
Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.
Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.
Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».
В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.
Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.
Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.
Читайте также: Как использовать цветовой круг Иттена
Шрифт
Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.
Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.
Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?
Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам.
Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.
Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:
- Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
- Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.
Читайте также: Как выбрать правильный шрифт для лендинга?
Запахи и ароматы
Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.
Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов.
Именно этот аромат ассоциируется с домашним уютом и гостеприимством.
Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.
Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.
Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.
Читайте также: 5 теорий потребительского поведения
Таргетинг на аудиторию
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.
В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.
Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.
Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.
Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.
Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.
Читайте также: Всё, что нужно знать, чтобы зарабатывать на таргетированной рекламе
Другие формы подсознательного маркетинга
Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.
Социальные сигналы
Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.
Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.
Читайте также: Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму
«Нет» словам с отрицательным значением
Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините».
Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.
Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.
Читайте также: Психология рынка: рекламные слова для привлечения клиентов
Препятствие на пути
Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.
Примерка перед покупкой
Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.
Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки.
Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty ImagesВ пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.
Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.
Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.
Читайте также: Апсейл и кросс-сейл в e-commerce: 5 советов, как увеличить продажи
Позвольте клиенту «выиграть»
Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.
Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.
Читайте также: Этика нейромаркетинга: как не зайти слишком далеко?
Заключение
Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.
Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.
20-06-2022
Психология маркетинга и рекламы: цвета, шрифты и ароматы
Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.
Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.
Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.
Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое психология?
Что такое психология маркетинга?
Психология цвета
Шрифт
Запахи и ароматы
Таргетинг на аудиторию
Другие формы подсознательного маркетинга
Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути
Примерка перед покупкой
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»
Заключение
Что такое психология?
Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».
«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».
Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.
Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The GuardianСтановится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.
Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.
Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.
Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.
Читайте также: 122 способа бесплатной рекламы вашего мероприятия: психология и ценообразование
Что такое психология маркетинга?
Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.
Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.
Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.
Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?
Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.
И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.
Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.
Читайте также: Лучшие цвета для роста трафика, конверсии и продаж
Психология цвета
Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.
Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне.
Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash
К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться.
Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.
Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.
Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald’s, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.
Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.
Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.
Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.
Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».
В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.
Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.
Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.
Читайте также: Как использовать цветовой круг Иттена
Шрифт
Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.
Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.
Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?
Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам.
Поэтому при выборе шрифта обратите внимание на ваших конкурентов.
Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.
Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:
- Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
- Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.
Читайте также: Как выбрать правильный шрифт для лендинга?
Запахи и ароматы
Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.
Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов.
Именно этот аромат ассоциируется с домашним уютом и гостеприимством.
Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.
Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.
Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.
Читайте также: 5 теорий потребительского поведения
Таргетинг на аудиторию
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.
В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.
Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.
Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.
Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.
Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.
Читайте также: Всё, что нужно знать, чтобы зарабатывать на таргетированной рекламе
Другие формы подсознательного маркетинга
Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.
Социальные сигналы
Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.
Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.
Читайте также: Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму
«Нет» словам с отрицательным значением
Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините».
Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.
Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.
Читайте также: Психология рынка: рекламные слова для привлечения клиентов
Препятствие на пути
Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.
Примерка перед покупкой
Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.
Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки.
Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty ImagesВ пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.
Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.
Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.
Читайте также: Апсейл и кросс-сейл в e-commerce: 5 советов, как увеличить продажи
Позвольте клиенту «выиграть»
Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.
Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.
Читайте также: Этика нейромаркетинга: как не зайти слишком далеко?
Заключение
Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.
Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.
20-06-2022
Психология рекламы: 5 неожиданных приемов
Чтобы побудить вас купить их продукт, компании могут попытаться вызвать определенные эмоции. Это известно как психология рекламы.
Осознаем мы это или нет, но нас постоянно окружают попытки повлиять на наше мышление и склонить нас к определенным действиям.
Откуда приходят эти сообщения? Объявления.
Рекламные ролики, которые транслируются во время наших любимых телешоу или по радио, спонсируемые посты в наших лентах социальных сетей и изображения, которые мы видим в журналах или на рекламных щитах, — все это виды рекламы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно. И каждая из этих реклам использует психологию, чтобы побудить нас купить продукт компании или воспользоваться ее услугами.
Итак, как они это делают?
Среднестатистический американец ежедневно сталкивается с 10 000 объявлений. Хотя это дает рекламодателям бесконечные возможности представить свои продукты или услуги нашим глазам, это может затруднить выделение из толпы.
Именно здесь психология может дать рекламе преимущество, необходимое для того, чтобы оставаться в центре внимания потребителей.
Психология рекламы направлена на создание эмпатии к продукту или услуге, чтобы помочь вам стать более склонными покупать или использовать их.
Исследования 2021 года показывают, что физические аспекты рекламы, которую мы видим, включая людей, изображения и даже цвета, могут влиять на то, как мы относимся к самой рекламе. Это, в свою очередь, влияет на то, как мы можем относиться к бренду или продукту, стоящему за рекламой.
Реклама направлена на то, чтобы воздействовать на наше поведение, чтобы побудить нас купить определенный продукт, воспользоваться определенной услугой или пожертвовать на определенное дело. Для этого специалисты по рекламе используют различные психологические стратегии и приемы, чтобы влиять на наши предпочтения и мнения.
Эти стратегии включают в себя:
Использование милых животных
Кто не переставал прокручивать свои ленты в социальных сетях, чтобы посмотреть видео с кошками или посмотреть на забавный мем с собакой? Животные часто вызывают положительные эмоции, и рекламодатели это знают.
Использование животных в рекламе может сделать нас более склонными обращать внимание на то, что мы видим.
Это также может вызывать теплые или счастливые чувства, так что мы связываем рекламу с положительными сообщениями.
С другой стороны, вид животных в беде может подтолкнуть нас к действию. Когда мы видим, как бездомные собаки или кошки борются с трудностями, многие из нас стремятся пожертвовать время или деньги, чтобы помочь им найти безопасные и любящие дома.
Насыщение юмором
Смех может выделять эндорфины — гормоны, выделяемые нашим мозгом, чтобы вызвать положительные эмоции — и сделать нас счастливыми. Вот почему многие рекламные объявления используют забавные ситуации или юмор, чтобы донести свое сообщение. Если рекламный ролик заставляет нас смеяться, мы с большей вероятностью его запомним, а также бренд или продукт, который в нем представлен.
Охота на страхе
Эта техника может иметь неприятные последствия, если ее не использовать должным образом, потому что страх может отвратить нас от продукта или торговой марки. Однако использование страха таким образом, который вызывает волнение или призывает нас к действию, может быть эффективной маркетинговой стратегией.
Например, лекарства, отпускаемые по рецепту, используют страх, сообщая об опасностях или побочных эффектах определенных болезней. Затем они предлагают решение с помощью своих лекарств, что может повлиять на то, чтобы вы обсудили этот вариант со своим врачом.
Создание ажиотажа
Многие рекламные объявления пытаются создать шумиху, создавая ажиотаж вокруг своего продукта. Это приводит вас в восторг от того, что вы видите, и это волнение затем просачивается в то, как вы думаете о самом продукте или бренде.
Вспомните рекламу парков развлечений, в которой люди веселятся, катаются на американских горках и наслаждаются насыщенным днем. Это создает волнение вокруг парка и позволяет вам поверить, что вы можете воссоздать это волнение, если посетите его.
Трогать до глубины души
Хотя многие рекламные ролики забавны или увлекательны, некоторые находят способы тронуть ваше сердце. Это может быть ненавязчиво, например, показать, как семья проводит время вместе за едой определенного бренда, или может быть более прямым, например, изобразить людей, которым нужна поддержка после стихийного бедствия.
Как бы они ни пытались тронуть ваше сердце и вызвать чувство сопереживания, эта техника может сработать, побудив вас к действию. Например, вы можете купить еду этой марки в следующий раз, когда планируете семейный ужин, или вы можете подумать об этой благотворительности, делая пожертвование в конце года.
Цвет — мощный инструмент как в жизни, так и в мире маркетинга. Различные цвета или оттенки могут вызывать у зрителей разные чувства. Мы можем ассоциировать определенные цвета с разными настроениями, воспоминаниями или чувствами, и видение определенных цветов может влиять на то, как мы думаем и как мы себя чувствуем. Например, синий может успокоить вас, а красный может вызвать волнение или гнев.
Исследование, проведенное в 2017 году, показало, что цвет может не только влиять на наше восприятие продукта, но и способствовать узнаваемости бренда. Например, любители кофе могут ассоциировать определенный оттенок зеленого с брендом Starbucks, фактически не видя логотипа компании или других идентифицирующих маркеров.
Рекламные ролики — это отличный способ для рекламодателей донести свои сообщения в интерактивной форме. За тридцать секунд или меньше реклама может рассказать нам историю — и продать нам ее.
В своем видеоформате рекламные ролики могут использовать различные тактики и приемы, чтобы затронуть наши эмоции, заставить нас смеяться или помочь нам понять людей или сценарии, которые они изображают. Мы можем увидеть продукты в действии, которыми пользуются такие же люди, как мы сами, или получить представление о том, как услуга может каким-то образом помочь улучшить нашу жизнь.
Некоторые рекламные ролики могут годами оставаться в нашей памяти, становясь частью нашего культурного мышления. Например, рассмотрим рекламу Американского общества по предотвращению жестокого обращения с животными (ASPCA), в которой была представлена песня Сары Маклахлан «Ангел».
Хотя эта реклама вышла в эфир в 2007 году, она по-прежнему часто является первым, что приходит нам на ум, когда мы думаем о животных из приюта, нуждающихся в любящем доме.
ASPCA не только использовала популярную песню и изображения животных, чтобы донести свое сообщение, но и тронула наши сердца, чтобы вызвать сочувствие к пользователям.
Еще одним рекламным роликом, который заставил людей задуматься, стала популярная рекламная кампания Dove «настоящая красота». Вместо того, чтобы показывать в своей рекламе профессиональных моделей, компания подчеркнула, что их продукт предназначен для всех и каждого, демонстрируя тела всех форм, размеров и типов.
Это была новая концепция в рекламе, когда эти рекламные ролики транслировались, и она помогла создать ажиотаж вокруг продуктов Dove, связав их с разнообразными потребителями, которые их используют.
Когнитивная психология — это наука о том, как наш мозг обрабатывает информацию. Рекламодатели используют когнитивную психологию, чтобы влиять на наши мысли и убеждать нас в том, что нам нужно купить или использовать их продукт или услугу.
Исследования 2019 года показывают, что реклама часто использует для этого память.
Используя общий опыт людей, реклама может помочь нам вспомнить приятные моменты в нашей жизни, которые мы затем связываем с брендом или товаром, выделенным в рекламе.
Социальная психология — еще один метод, используемый в рекламе для убеждения зрителей. Этот тип психологии основан на нашем взаимодействии с другими.
В рекламе часто используется социальная психология, демонстрируя, как бренд или продукт может помочь нам улучшить опыт или отношения с окружающими.
Например, в рекламе места для отдыха в тропиках часто показываются группы, пары или семьи, которые вместе веселятся на пляже, заставляя зрителей думать, что групповое путешествие туда может создать для них аналогичные счастливые ситуации.
Реклама направлена на то, чтобы заставить вас купить определенный продукт, привлечь внимание к определенному бренду или выполнить определенное действие. Чтобы добиться успеха, многие рекламодатели используют психологию, чтобы донести свои сообщения и достичь своих целей.
От демонстрации правильных цветов до использования таких стратегий, как демонстрация милых животных или рассмешить вас, рекламный мир использует множество методов, чтобы достучаться до вас.
В следующий раз, когда вы увидите или услышите рекламу, подумайте, какие чувства она у вас вызывает: вызывают ли цвета определенные эмоции? Трогают ли образы ваше сердце? Сценарий заставил вас смеяться? Если да, то это психология рекламы в действии.
Искусство влиять на ваших клиентов
👉🏼 Одна из самых важных вещей, которую нужно помнить, это то, что человеческое поведение не статично.
Обстоятельства и изменения в обществе влияют на принятие решений и на то, на что люди тратят свои деньги.
Что такое психология маркетинга? 🤔
Психология в маркетинге относится к тому, как бизнес представляет себя и как потребители реагируют на рекламные усилия.
👉🏼 Это также оказывает большое влияние на ваши стратегии цифрового маркетинга.
Психология маркетинга, также называемая нейромаркетингом, изучает причины, по которым люди делают то, что они делают. Как только вы поймете, что движет вашей аудиторией, вам будет намного проще говорить с ними на понятном им языке.
Сосредоточение внимания на психологии позволяет вам увеличить продажи в геометрической прогрессии и выйти на новые группы клиентов.
Мир бомбардирует людей сообщениями, спамом и рекламой. Размещение информации, которая говорит об эмоциональной стороне чьего-либо существования, дает вам преимущество над конкурентами.
Пересечение маркетинга и психологии
На протяжении многих лет маркетинг включал в себя психологию для достижения нужной целевой аудитории.
Выяснение способов вызвать эмоциональную реакцию потребителей позволяет компаниям завоевывать новых клиентов.
Как только вы поймете, как работает человеческий мозг, вам будет намного проще удовлетворять потребности клиентов, использовать эмоциональные реакции и использовать триггеры для принятия решений.
Например, если вы продаете детекторы дыма, люди покупают их, чтобы защитить свои семьи.
Они боятся, что не узнают вовремя, если вспыхнет пожар и погибнут люди. Вы можете сыграть на этих эмоциях, показав, почему ваш продукт работает лучше, чем у конкурентов.
Основы потребительского поведения 📝
Поведение потребителей — это то, как люди принимают решения, исходя из своих потребностей и желаний, и реагируют на них после первоначального взаимодействия.
Например, во время пандемии COVID-19 многие люди перестали покупать легкомысленные вещи и обратились к предметам первой необходимости.
👉🏼 Их типичное покупательское поведение изменилось из-за того, что они сосредоточились на основных принципах.
Очень важно иметь в виду целевой рынок. Вы должны копнуть глубже и познакомиться с теми, кому вы продаете, если вы надеетесь оказать на них влияние.
Чем больше у вас данных о ваших клиентах, тем больше вы сможете отточить свое сообщение, чтобы оно соответствовало их ожиданиям и потребностям.
Этот термин был придуман Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом и подчеркивал, что люди скорее оставят 100 долларов в кармане , чем найдут 100 долларов на тротуаре.
Люди предпочитают не терять что-то , чем приобретать, поэтому вы должны указать на возможность того, что они могут потерять в тренде, сбережениях или других важных для них вещах, а также получить положительные преимущества.
У всех людей есть набор основ поведения, и знание их позволяет вам использовать эмоции и управлять действиями.
Влияние на вашего потребителя 👩🏾💻
Психология маркетинга влияет на потребителей положительно и отрицательно. Это может подтолкнуть их к решению проблемы. К сожалению, они также могут реагировать на закулисную тактику и формировать негативные коннотации в данный момент, а позже сожалеть о своей покупке.
👉🏼 Например, если вы отправите электронное письмо, адаптированное для мобильных устройств, вы обнаружите, что ваши показатели открываемости улучшатся.
В ходе одного исследования исследователи обнаружили, что 62% людей удаляют или игнорируют электронные письма, которые трудно прочитать на мобильных устройствах.
Что-то столь же простое, как улучшение адаптивности мобильных устройств ваших маркетинговых усилий приводит к более высокому проценту открываемости и привлекает потребителей.
Знание того, что большинство людей получают доступ к электронной почте со своих телефонов, дает вам преимущество в том, как они могут реагировать на различные сообщения.
Психология маркетинга имеет множество аспектов. Вот некоторые вещи, о которых следует помнить при формировании стратегии: 9.0003
Когнитивные искажения
Люди обрабатывают информацию на основе своего прошлого и текущего жизненного опыта.
Имейте в виду, что хотя большая часть вашей аудитории может реагировать определенным образом, другие — нет. Помните о различиях и будьте готовы к их устранению по мере необходимости.
Психология пользователей
Профессиональные маркетологи исследуют человеческие эмоции и взаимодействие с технологиями.
Использование моделей поведения, обусловленных психографией потребителей требует понимания всего, от эмоций до болевых точек.
Поведение при покупке
Прежде чем совершить покупку онлайн или лично, потребители совершают ряд действий. Например, многие ищут отзывов из внешних источников , чтобы убедиться, что компания является подлинной.
Принципы дизайна
Эстетика веб-сайта влияет на поведение покупателей. Вы можете задействовать эмоции через цвет, размещение и даже количество пустого пространства на странице. Подумайте, какие эмоции вызовет использование теплых цветов, а не более мягких.
👉🏼 Это сильно повлияет на ваших потенциальных клиентов и их покупательские привычки.
Каждый аспект вашей деятельности влияет на поведение вашей целевой аудитории. Психология маркетинга требует многолетнего изучения, сплит-тестирования и внимания к деталям, чтобы добиться успеха.
The Fantastic 8 👏🏽
Поскольку психология маркетинга затрагивает множество различных областей, некоторые принципы помогут любому профессионалу начать работу. Знание того, что оказывает наибольшее влияние, позволяет вам добиваться результатов.
1. Поведение человека
Поведение человека включает в себя то, как люди проводят свое свободное время и какие страницы в социальных сетях посещают чаще всего. По данным Statista, в социальных сетях насчитывается около 3,78 миллиарда пользователей, а к 2025 году их число составит 4,41 миллиарда.
Обратите внимание на то, когда они получают доступ к местам, куда вы хотите их охватить, и с какими типами маркетингового контента они взаимодействуют.
👉🏼 Shein — интернет-магазин, ориентированный на более молодую аудиторию.
Посмотреть этот пост в Instagram
Пост, опубликованный SHEIN.COM (@sheinofficial)
Он использует Instagram, чтобы охватить многих своих клиентов , размещая изображения новых нарядов и показывая различные способы объединения продуктов в уникальные стили.
Несмотря на то, что компания присутствует в других социальных сетях, ее типичный клиент, скорее всего, находится в Instagram или TikTok, поэтому компания уделяет большое внимание этим социальным платформам.
2. Психология в маркетинге
Когда люди говорят об использовании психологии в маркетинге, они обычно имеют в виду, что вы полностью понимаете своих клиентов.
Вы должны знать, какие болевые точки заставляют их искать решение, подобное вашему.
Компания Pantene заключила партнерское соглашение с The Weather Channel, чтобы предложить своей аудитории услуги по прогнозированию состояния волос.
Красивые волосы в любую погоду от Чада Ингрэма на Vimeo.
Компания ясно понимала, с какой проблемой сталкиваются многие ее клиенты, пытаясь избавиться от пушистости в дождливые или влажные дни.
3. Поведение потребителей
Получите данные о поведении вашей целевой аудитории. Например, если вы предлагаете скидку, мгновенно ли это увеличивает продажи?
👉🏼 Одни покупатели реагируют на акции, другие реагируют на качество или другие факторы.
Знание предпочтений ваших клиентов дает вам возможность управлять их поведением. Обратите внимание на текущих клиентов, чтобы построить новые отношения.
Например, если указание на потенциальную опасность вызывает реакцию, повторите эти попытки.
4. Психология потребителей
Вы не знаете всех тонкостей жизни каждого человека.
Создание портретов покупателей дает вам лучшее представление о том, как работают мысли ваших клиентов и выясняют их покупательское поведение.
👉🏼 Обращайте внимание на процент открытий и откликов на любой контент, который вы отправляете.
Лучше всего разделить аудиторию на факторы отклика. Например, если некоторые люди беспокоятся о своих семьях и реагируют на эмоциональные призывы, они перейдут в другую группу, чем те, кто хочет получить только скидку на продукт.
5. Влияние цвета
Психология цвета — это обширное исследование. Ученые знают, что разные оттенки влияют на людей и вызывают эмоциональные реакции. Например, синий может успокаивать. Красный может вызвать волнение.
👉🏼 Будьте осторожны с выбором цвета.
Если вы хотите, чтобы вас считали признанным брендом, не выбирайте модную палитру. Оттенки, которые вы используете в брендинге, надолго останутся с вашей компанией, поэтому выберите дополнительных и второстепенных цветов , которые отправляют идеальное сообщение.
В идеале ваш бизнес будет использовать цветовые предпочтения везде, где пользователь сталкивается с вашим брендом. Ваш веб-сайт и социальные сети должны иметь одинаковые оттенки и предпочтительные цвета.
Пользователи Langmobile ищут интересный способ выучить новый язык.
Источник изображения: LangmobileЧтобы усилить простоту и удовольствие своих программ, он использует яркий, молодежный, основной цвет и некоторые яркие цвета, такие как оранжевый, желтый и цвет морской волны.
6. Эксклюзивность и редкость
Частью создания эмоционального отклика у ваших пользователей является понимание того, как они хотят быть частью чего-то, и они боятся что-то упустить.
Используйте эксклюзивность, чтобы ваши клиенты чувствовали себя частью чего-то особенного.
👉🏼 Создайте клуб, в который входят только постоянные покупатели, и повышайте лояльность клиентов.
Вы можете использовать дефицит, чтобы показать, что имеется ограниченный запас чего-то , и побудить людей принять участие, пока они не упустили возможность. Будьте осторожны, чтобы использовать эту тактику, только если это правда. Люди потеряют к вам доверие, если вы скажете, что их количество ограничено, а запас бесконечен.
Kayak и многие другие туристические сайты используют маркетинг дефицита для увеличения продаж.
Вы можете настроить оповещения о ценах, и они дадут вам знать, если цены начнут расти, или вы сможете увидеть, когда рейс почти полностью забронирован.
7. Эмоциональные призывы
Стимулирование эмоций у вашей аудитории — давняя маркетинговая тактика. Вы можете пойти ради страха, любви, гнева или счастья.
👉🏼 Однако не используйте только эмоциональные призывы, чтобы получить желаемое.
Люди видят насквозь тактику манипулирования. Вы, вероятно, помните несколько лет назад, когда компании делились контентом с кликбейтными заголовками. Когда пользователи нажимали, чтобы узнать больше, они не всегда получали то, что ожидали.
Если вы собираетесь использовать эмоции, убедитесь, что вы даете пользователям то, что они ожидают. Не предлагайте решение их страха, а затем не предлагайте его.
Simplisafe использует позитивный язык, чтобы ответить на страх перед вторжением в дом или пожаром в доме.
Источник изображения: SimplisafeОн использует заголовок «Защитите свой дом круглосуточной охраной». Идея состоит в том, чтобы четко показать, как это решает болевую точку пользователя.
8. Личная связь
Мир становится все более обезличенным. Все больше людей работают из дома и им не хватает человеческого общения. Один из способов привлечь пользователей — сделать их опыт более персонализированным.
👉🏼 Используйте имя при отправке электронного письма.
Сегментируйте свою аудиторию, чтобы контент был максимально релевантен ее ситуации. Обратите внимание на отзывы, вопросы, которые задают ваши клиенты, и проблемы, с которыми они сталкиваются.
Как использовать маркетинговую психологию в своих интересах
Как только вы узнаете, кто ваши клиенты в своей основе, вам будет намного проще использовать определенные психологические методы для ваших пользователей.
Некоторые популярные из них включают:
1. Эмпатия
Чтобы действительно понять проблемы, с которыми сталкиваются ваши пользователи, и способы их решения, вы должны сопереживать им. Поставь себя на их место.
- Почему они должны вам доверять?
- Как завоевать их доверие?
Когда вы действительно заботитесь о людях, которых обслуживаете, вы разработаете способы создать для них положительный пользовательский опыт.
2. Взаимность
Существует глубинная человеческая потребность отплатить за услугу, когда кто-то что-то делает для вас. Это что-то вроде отношения «Я почешу тебе спину, ты почешешь мою» .
👉🏼 Подумайте, как вы можете использовать взаимность в отношениях с клиентами.
Если вы знаете, что у них есть проблемы, вы можете предоставить решение с помощью бесплатного руководства. Отдавая что-то, вы увеличиваете шансы, что они ответят, когда вы попросите о помощи.
Имейте в виду, что просить их что-то купить не всегда является конечной целью. Вы можете просто попросить их поделиться вашим контентом, рассказать другим о вашем бренде и посетить ваш сайт для получения дополнительной информации. Сделайте ваши запросы простыми.
3. Власть
Почему люди должны доверять тому, что вы говорите?
Вы должны завоевать репутацию в своей отрасли как источник информации. Убедитесь, что вы знаете больше, и представьте себя экспертом в своей области.
👉🏼 Существует множество маркетинговых методов для создания авторитетной позиции.
Вы можете писать гостевые посты для блогов, отвечать на вопросы на форумах, выступать с докладами в вашем районе, писать книги и руководства, а также проводить вебинары.
Вы можете любым способом рассказать о том, чем вы занимаетесь, и помочь другим повысить вашу репутацию и авторитет.
Ключом к успешной контент-маркетинговой кампании является полное понимание вашей аудитории. Убедитесь, что вы провели достаточно исследований, чтобы понять демографические данные вашей аудитории, такие как возраст и местонахождение, а также психографические данные и поведение, определяющие их действия.
Ресурсы, чтобы узнать больше 📖
Вы очарованы идеей задействовать человеческую психику при маркетинге? Тема довольно широкая, но есть отличные ресурсы, чтобы узнать больше о том, как работает человеческий мозг.
Начните обучение в местном колледже. Вы можете пройти некоторые базовые занятия по психологии и бизнес-курсы, чтобы узнать, как продавать людям, удовлетворяя их основные потребности.