Психологическое обеспечение переговорного процесса с деловыми партнерами
В статье рассмотрена сущность, цели и задачи переговорного процесса. С учетом актуальности проблемы исследованы основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения, а именно, обозначены его участники в зависимости от психотипа, описаны основные принципы проведения переговоров, благоприятные факторы, влияющие на исход осуществленных переговоров. Обозначены основные этапы проведения переговоров — подготовительный, непосредственно переговорный процесс и заключительный, на котором подводятся итоги проведения переговоров.
Ключевые слова: деловые переговоры, переговорный процесс, виды переговоров, этапы переговорного процесса, анализ переговоров, эффективность, успех.
На сегодняшний день деловое общение является важным элементом в профессиональной деятельности каждого человека и помогает добиться желаемого результата в своем деле.
Деловые переговоры представляют собой специфическую форму общения между деловыми партнерами, нацеленную на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, с целью выработки определенных соглашений. Как правило, они направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.
Исследование переговорного процесса различными авторами свидетельствует об отсутствии у него узкого определения, при этом в любом определении присутствует психологическая сторона изучения данного термина. Так, зарубежные ученые Честер Ли Каррас, Роджер Фишер, Брюс Паттон, Уильям Юри отмечали важность психологических условий, за счет которых достигается эмоциональная связь и удовлетворенность сторон достигнутыми результатами. Дж. Кэмп отметил, что переговорам по большей части стоит уделять внимание не с общеэкономической стороны, а с психологической, поскольку в любом общении, деловом или будничном, мы имеем дело с человеческим фактором, эмоциями и настроением собеседника и делового партнера [1].
Переговоры как форма делового взаимодействия имеют свою цель. Целью введения деловых переговоров может быть:
– презентация фирмы;
– отчет о выполненных работах;
– презентация бизнес-проекта;
– обсуждение плана будущих работ;
– презентация товара и др.
При этом основной задачей переговоров в психологическом плане является необходимость убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно.
На рисунке 1 представлены основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения.
В деловом переговорном процессе участвуют разные люди, с присущими им различными психологическими и эмоциональными особенностями, от которых зависит исход проводимых переговоров. По психотипу участниками деловых переговоров могут быть: эпилептоиды, которые расчетливы и педантичны, но часто становятся инициаторами различных спорных ситуаций; гипертимы — энергичные и легко контактирующие люди, тем не менее, умеющие жестко вести переговоры; истерики, использующие такие методы, как блеф и вранье, заключая эффективные сделки с переменным успехом; астеники, которые чересчур осторожничают и из-за этого боятся принимать окончательные решения, их можно убедить в чем угодно; шизоиды — не любят торговаться и легко идут на уступки.
Рис. 1. Основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения [составлено автором]
Считается, что лучшие переговорщики — это эпилептоиды и гипертимы. Их участие в переговорном процессе является идеальным, однако такое происходит не всегда, в связи с чем очень важно либо заранее, либо на первых этапах ведения переговоров суметь понять психотип собеседника и определить свою модель поведения.
По своему статусу (степени официальности) деловые переговоры могут быть формальными и неформальными. Неформальные переговоры обычно проводятся в непринуждённой обстановке, подготовка к ним занимает небольшое количество времени, у участников в основном нет четкого плана проведения переговоров, такие переговоры не предполагают подписания каких-либо официальных бумаг или документов. Формальные переговоры, в свою очередь, имеют строгую форму, протоколы, участники заранее прорабатывают все возможные ситуации, определяют вопросы и ответы, высказывания сторон фиксируются юридически.
Искусство ведения деловых переговоров заключается в том, чтобы достичь соглашения, выгодного обеим сторонам, учитывающего интересы обоих партнеров и способного привести к наилучшим результатам. И здесь важно все: финансы, сроки, средства, в том числе, люди, и многое другое [2].
Успешное ведение деловых переговоров во многом зависит от того, насколько тщательно они подготовлены, а также от знания и применения партнерами базовых этических норм и принципов. При этом очень важно соблюдение принципов точности и достоверности, т. к. ошибочные сведения ослабляет силу аргументации, неблагоприятно влияют на репутацию. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и в способности принятия разумных решений, что обуславливает важность соблюдения принципа рациональности, подразумевающего, что вести себя необходимо сдержанно, держать себя в рамках дозволенного. Также в процессе ведения переговорного процесса необходимо проявлять внимание к точке зрения партнера с целью выработки взаимоприемлемых решений, вести себя корректно и тактично, уважать мнение собеседника [3].
Для достижения успешного результата к деловым переговорам необходимо тщательно подготавливаться и владеть мастерством их проведения, при этом можно выделить три основных этапа переговорного процесса — подготовительный, непосредственно процесс переговоров и заключительный (аналитический).
Самым первым этапом является подготовка к переговорам. Здесь необходимо: узнать информацию о партнере, подумать, какой к нему лучше выбрать подход, обдумать его и свои интересы, выбрать тактику ведения переговоров. Также на этапе подготовки определяется количественный и качественный состав делегации, формулируются вопросы, подлежащие обсуждению, обсуждаются основные функции каждого участника переговоров.
Следующий этап — непосредственно сам процесс переговоров. Это ключевой момент в проведении переговоров. Разговор следует начинать с тех вопросов, в которых мнения скорее всего совпадают. Например, можно начать разговор с общей темы (мнением о погоде) либо можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ.
Положительным результатом деловых переговоров считается договоренность, позволяющая достичь наилучшего варианта сотрудничества с наименьшими уступками со своей стороны. Решения деловых переговоров сначала вырабатываются в общей форме, а затем в деталях формулируются принципы для соглашения.
На последнем этапе подводятся итоги переговоров, проводится анализ достигнутого или недостигнутого по сравнению с намеченным, анализ имевшихся трудностей, неожиданности и т. д. В результате анализа итогов переговоров определяются меры и действия, вытекающие из результатов переговоров, делаются личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов, прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
– обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров, то есть обладать достаточными полномочиями в принятии решений;
– партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
– уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
Таким образом, деловые переговоры, являясь важным элементом делового общения, требуют правильного подхода к их организации и наличия специальных навыков. При этом результат переговорного процесса и его эффективность во многом зависят от психологических факторов и интересов сторон. Успех переговоров невозможен без контроля эмоционального состояния его участников, постоянного мониторинга ситуации и умения адаптироваться под ее изменения. В связи с этим очень важно исследовать психологические аспекты и учитывать их при организации переговорного процесса.
Литература:
1. Нетребко, К. А. Психологические условия ведения деловых переговоров // Актуальные научные исследования в современном мире. — 2020. — № 6–8(62). — С. 130–133.
2. Ожигова, Е. М. Деловые переговоры: что стоит знать, чтобы их итог был положительный? / Е. М. Ожигова // Зажги свою звезду. Материалы XII Международной научно-практической конференции молодых ученых, посвященной Дню Российской науки — Издательство Центр научной мысли, 2017.
3. Третьякова, Ж.Д., Урнова, Д. С. Техника ведения деловых переговоров // Наука XXI века: актуальные направления развития. — 2021. — № 1–1. — С. 220–224.
Основные термины (генерируются автоматически): переговорный процесс, переговоры, деловое общение, партнер, психологическое обеспечение, участник, цель выработки.
учебная программа для магистрантов,Для специальности 1-25 81 02 «Экономика»
%PDF-1.6 % 116 0 obj > endobj 113 0 obj >stream 2014-07-17T09:48:47+03:00VueScan — http://www.hamrick.com2015-05-13T17:32:40+03:002015-05-13T17:32:40+03:00Adobe Acrobat Pro 11.0.9 Paper Capture Plug-in2014-06-27application/pdf
0:٧, W(.c8Y/7{#wKНаучите своих студентов психологии переговоров — PON
PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www.pon.harvard.edu
Автор Лара СанПьетро — / Обучение переговорам
Психология переговоров сторон за столом может значительно увеличить вероятность достижения соглашения. В Beyond Reason , всемирно известный переговорщик Роджер Фишер и психолог Даниэль Шапиро советуют «игнорировать эмоции на свой страх и риск. Эмоции всегда присутствуют и часто влияют на ваш опыт. Вы можете попытаться игнорировать их, но они не будут игнорировать вас. Во время переговоров вы можете лишь поверхностно осознавать важные способы влияния эмоций на ваше тело, ваше мышление и ваше поведение». Понимание собственной психологии переговоров и эмоций, а также эмоций другой стороны может помочь вам удовлетворить существенные интересы в переговорах и построить отношения с коллегами.
Аффекты, эмоции и другие поведенческие аспекты теории и практики переговоров представлены в многочисленных учебных материалах Центра учебных ресурсов по переговорам (TNRC). Опираясь на знания клинической психологии, социальной психологии, поведенческой экономики и психиатрии, TNRC разработал учебные материалы, которые помогают участникам переговоров справляться со своими эмоциями и эмоциями своих коллег. Ознакомьтесь с этими материалами по психологии переговоров, чтобы научить своих учеников управлять эмоциями и поведением в ходе переговоров:
Вне разума: использование эмоций при ведении переговоров
Лауреат премии CPR 2005 года за выдающиеся достижения в области ADR (категория «Выдающаяся книга»), Beyond Reason содержит практичные и простые советы по использованию эмоций, чтобы превратить профессиональные или личные разногласия — большие или маленькие — в возможность для взаимной выгоды. Книга иллюстрирует пять «основных забот», которые мотивируют людей: признательность, принадлежность, автономия, статус и роль.
Вы узнаете, как использовать эти основные заботы, чтобы генерировать полезные эмоции в себе и в других. Вооружившись этими знаниями, вы сможете оценить потребности другого переговорщика, задать эмоциональный тон дискуссии и прийти к взаимоприемлемому соглашению.
Выиграй столько, сколько сможешь
В ходе этого одночасового, упрощенного повторяющегося моделирования дилеммы заключенного с участием четырех человек участники узнают об опасности самореализующихся предположений, а также о разнице между реакцией на действия другой стороны и целенаправленными действиями, направленными на то, чтобы повлиять на другую сторону.
Это так называемая «социальная ловушка», в которой долгосрочная максимизация требует непринужденного взаимного доверия, тогда как значительные краткосрочные выгоды возможны за счет разрушения этого доверия. Коммуникация должна быть неявной и, следовательно, весьма двусмысленной и подверженной неправильному толкованию, обычно путем проецирования негативных и враждебных намерений, которых на самом деле не существует.
Упражнение подчеркивает частоту, с которой мы делаем неточные и неадекватно обоснованные предположения, указывая на важность формулирования и поддержания допущений в явном виде и их периодической проверки.
Листья перед падением
В этой двухчасовой симуляции юристы обсуждают условия спора между работодателем и работником. Основная характеристика симуляции «Листья перед падением» заключается в том, что факты, изложенные в «конфиденциальных инструкциях» каждого представителя, одинаковы — идентичны во всех отношениях. Примет ли участник разногласия и неподтвержденную (противоречивую) информацию — ловушку предвзятости подтверждения — и будет ли он участвовать в позиционных переговорах? Будут ли они пытаться преувеличивать, скрывать и/или лгать о фактах? Или участники возьмут на себя мантию решения проблем и будут задавать открытые вопросы, активно слушать и искать творческие варианты?
Ознакомьтесь с этими и другими замечательными учебными материалами по психологии переговоров в интернет-магазине TNRC .
TNRC: популярный ресурс на протяжении более 25 лет
Помимо предложения более 200 симуляций ролевых игр переговоров, TNRC предлагает широкий спектр эффективных учебных материалов, в том числе:
- Более 30 видео
- 100+ книг
- Просветительская периодика
- Критические тематические исследования
Материалы TNRC предназначены для образовательных целей. Они используются в учебных классах колледжей или в корпоративных учебных заведениях; используется посредниками и фасилитаторами, стремящимися познакомить своих клиентов с процессом или проблемой; и используется людьми, которые хотят улучшить свои навыки и знания в области ведения переговоров.
Симуляторы ролевых игр знакомят участников с новыми инструментами, методами и стратегиями ведения переговоров и разрешения споров. Наши видеоролики, книги, тематические исследования и периодические издания также являются полезным способом познакомить зрителей с ключевыми концепциями, обращаясь к теории и практике переговоров и управления конфликтами.
Ознакомьтесь со всеми предложениями TNRC >>
Похожие сообщения
Теги: ADR, Управление конфликтами, Даниэль Шапиро, разрешение споров, эмоции в переговорах, в переговорах, взаимная выгода, переговоры, переговоры и управление конфликтами, переговоры и разрешение споров, ролевая игра переговоров, навыки ведения переговоров, теория переговоров, переговорщики, позиционные переговоры , психология, роджер фишер, учебные материалы, обучение переговорам, ресурсный центр обучения переговорам, выигрывайте столько, сколько сможете
Copyright © 2009–2023 Президент и члены Гарвардского колледжа
Copyright © 2023 Negotiation Daily. Все права защищены.
Принципы убеждения – психология успешных переговоров
Загрузить информацию о курсе →
Осознаете вы это или нет, но в своей общественной и трудовой жизни вы ведете переговоры каждый день.
Чтобы стать мастером ведения переговоров, необходимо понять основные подходы к переговорам и, таким образом, раскрыть принципы убеждения, лежащие в основе успешных переговоров. Этот навык становится еще более важным при встрече с другими опытными переговорщиками. Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, как некоторое понимание психологических процессов может помочь вам заключать более выгодные сделки.
Десятилетиями исследователи в самых разных академических дисциплинах изучали факторы, заставляющие нас соглашаться на просьбы других. Здравый смысл подсказывает, что когда кто-то должен сделать важный выбор, он тщательно рассматривает всю доступную информацию, чтобы принять обоснованное решение. Тем не менее, исследование, проведенное социальным психологом Робертом Чалдини, показывает, что наши решения руководствуются не логическим анализом фактов, а определенными универсальными кратчайшими путями, которые использует наш мозг для принятия быстрых решений перед лицом ошеломляющей информации.
Понимание этих сокращений и правильное их применение, а также соблюдение правил ведения переговоров значительно увеличивает ваши шансы успешно убедить партнера по переговорам согласиться с вашим запросом. Это приведет к лучшему результату для вашего бизнеса и может способствовать полезным переговорам в будущем. В ходе своих экспериментов Чалдини обнаружил шесть основных принципов убеждения, которыми руководствуются при принятии решений. Эти принципы убеждения чрезвычайно эффективны, и их следует часто использовать во время предстоящих переговоров.
1. Симпатия Принцип симпатии гласит, что люди предпочитают принимать просьбы других, которые им нравятся. Наука убеждения указывает, что нам нравятся люди по одной из трех причин: они похожи на нас, они делают нам комплименты или сотрудничают с нами в достижении общих целей. Но как это перевести на переговоры? Исследования показывают, что привлекательность является одним из наиболее важных факторов для достижения положительного результата во время переговоров, поэтому найдите время, чтобы выявить области сходства с вашим партнером по переговорам, прежде чем предлагать какие-либо условия.
Люди склонны хотеть большего от ресурсов, когда они ограничены. Эффективные переговоры требуют, чтобы вы не только информировали другую сторону о преимуществах, которые они получат, выбрав ваш продукт, но также продемонстрируете ценность продукта и его ограниченную доступность. Вы должны объяснить, почему ваше предложение уникально, и убедить другую сторону в том, что они могут потерять, пренебрегая рассмотрением этого предложения.
3. Орган В переговорах любого типа люди будут следовать за знающими, заслуживающими доверия экспертами, которым они могут доверять в отношении честной информации. Крайне важно сигнализировать о своих полномочиях другой стороне, прежде чем пытаться повлиять на ее решение. Убедить потенциальных клиентов нельзя, просто рассказав им, насколько выгодно ваше предложение, а необходимо привлечь поддержку из внешних источников, которые другая сторона считает надежными. Встречаясь с новыми клиентами, попросите кого-нибудь представить вас кому-нибудь, кому можно доверять, чтобы предоставить убедительную информацию о ценности вашего предложения.
Станьте Т-образным специалистом по закупкам
Загрузить технический документ →
4. КонсенсусКогда люди не уверены, как себя вести, они анализируют поведение других, чтобы принять решение. Во время переговоров вы не должны полагаться исключительно на свою способность напрямую влиять на других, но также обращать внимание на то, что другие люди делают в той же ситуации, особенно когда эти люди похожи на них.
5. Взаимность Когда кто-то получает подарок или услугу от другого человека, он чувствует себя обязанным и заинтересованным в том, чтобы отдать что-то равное или более ценное. Как и в других социальных контекстах, переговоры выигрывают от взаимности, потому что партнер по переговорам с большей вероятностью согласится на условия, выдвинутые другим человеком, когда он чувствует себя в некотором роде обязанным ему. Используйте принцип взаимности, будучи стороной, которая преподносит первоначальный подарок, и следите за тем, чтобы этот подарок был неожиданным, персонализированным и ценным.
Даже если их предыдущие решения привели к менее чем желаемому результату, люди склонны действовать в соответствии с прошлыми утверждениями, которыми они делились, и действиями, которые они совершали. Результаты нескольких исследований подтверждают вывод о том, что когда человек соглашается на небольшое обязательство, это приводит к более высокой вероятности согласия, когда к нему приближаются с более крупным обязательством, соответствующим первоначальному. Воспользуйтесь этой информацией в своих переговорах, запросив небольшие первоначальные обязательства, которые легко и без особых хлопот сделает другая сторона.
Не забывайте управлять собой Ключом к любым успешным переговорам является эмоциональный интеллект, или способность распознавать и управлять своими эмоциями, а также эмоциями окружающих вас людей. Популяризированный психологом Дэниелом Гоулманом, эмоциональный интеллект включает в себя четыре ключевых элемента: самосознание, самоуправление, социальную осведомленность и управление отношениями.