Психология сообщение: ПСИХОЛОГИЯ- ЭТО НАУКА В ДЕЙСТВИИ

.

Сообщение в самом общем смысле является объектом коммуникации.Это то, что предоставляет информацию; это также может быть сама эта информация. Следовательно, его значение зависит от контекста, в котором он используется; термин может применяться как к информации, так и к ее форме. Коммюнике — это краткий отчет или заявление, выпущенное государственным агентством.

Точнее, в коммуникационной науке сообщение . — это информация, которая отправляется от источника к получателю. Некоторые общие определения включают:

• Любая мысль или идея, выраженная на языке, подготовленная в форме, подходящей для передачи через средства массовой информации в качестве формы коммуникации.
• Произвольный объем информации, начало и конец которой определены или подразумеваются.

В общении между людьми сообщения могут быть вербальными или невербальными:

• Устное сообщение — это обмен информацией с помощью слов. Примеры включают личное общение, телефонные звонки, голосовую почту и т. Д.
• Невербальное сообщение передается через действия или поведение, а не через слова. Примеры включают использование языка тела и действия, совершаемые индивидуальной идеей.

• Обмен мгновенными сообщениями, текстовые сообщения и электронная почта являются примерами компьютерного программного обеспечения, разработанного для доставки удобочитаемых сообщений в форматированном или неформатированном тексте от одного человека к другому.

• Связь через компьютер
• Электронная связь
• Сплетни
• Обмен текстовыми сообщениями

Коллекция красивых отражений

Мощные цитаты помогут вам понять себя и окружающий мир.Они даже могут помочь вам в достижении личного удовлетворения.

Вот список из более чем 50 самых вдохновляющих цитат о позитивной психологии в мире. В этом посте вы найдете цитаты экспертов по позитивной психологии, известных психологов и влиятельных людей со всего мира.

Сандип Рой, основатель проекта «Счастье в Индии», был так любезен, что позволил нам использовать потрясающий контент, который он создал для своей веб-страницы с цитатами о позитивной психологии.

Я уверен, вы согласитесь, что он проделал отличную работу.Будьте готовы к вдохновению и наслаждайтесь этими словами мудрости.

Прежде чем вы продолжите читать, мы подумали, что вы могли бы бесплатно загрузить наши 3 упражнения по позитивной психологии . Эти научно обоснованные упражнения исследуют фундаментальные аспекты позитивной психологии, включая сильные стороны, ценности и сострадание к себе, и дадут вам инструменты для улучшения благополучия ваших клиентов, студентов или сотрудников.

Вы можете бесплатно скачать PDF-файл здесь.

цитат влиятельных людей о позитивной психологии

Цитаты о позитивной психологии «из толпы»

Сегодня я разослал электронное письмо с одной из моих любимых цитат из позитивной психологии более чем 5 000 наших постоянных подписчиков.

Это выглядит следующим образом:

«Мне долго казалось, что вот-вот начнется жизнь — настоящая жизнь. Но на пути всегда было какое-то препятствие. Что-то, что нужно пройти в первую очередь, какое-то незавершенное дело, время, которое еще нужно обслужить, долг, который нужно выплатить, и тогда жизнь начнется. Наконец-то до меня дошло, что эти препятствия — моя жизнь ».

Отец Альфред Д. Соуза

Я предложил всем ответить своей самой вдохновляющей цитатой из позитивной психологии.Со всеобщего согласия для меня большая честь поделиться с вами следующими цитатами, мыслями, знаниями и мудростью.

Надеюсь, вы найдете время, чтобы прочитать, расслабиться и получить удовольствие от этих цитат!

Одна из любимых цитат Мартина Селигмана и Кэти Парсонс:

Любимая цитата Кристель Левенталь:

«Вы — это книги, которые вы читаете, фильмы, которые вы смотрите, музыка, которую вы слушаете, люди, которых вы встречаете, мечты, которые у вас есть, разговоры, в которые вы участвуете.Вы то, что берете из них. Вы — шум океана, глоток свежего воздуха, самый яркий свет и самый темный уголок. Вы — коллектив каждого опыта, который у вас был в жизни. Ты будешь каждый божий день. Так что утопите себя в море знаний и существования. Позвольте словам течь по вашим венам, и пусть цвета наполнят ваш разум ».

Любимое видео Сотириса Карагианниса о позитивной психологии:

Любимая цитата Кристины Фредерик об устойчивости:

Любимая цитата Джулиана Саеза:

«Счастье вашей жизни зависит от качества ваших мыслей». — Марк Аврелий, Размышления

Любимая цитата Шехвара Шико:

Любимая цитата Ларри Ричарда:

Любимая цитата Джона Инге:

«Большинство из нас ведет тихую, необъявленную жизнь, когда мы проходим через этот мир. Скорее всего, у нас не будет ни ленточных парадов, ни памятников в нашу честь. Но это не уменьшает нашего возможного воздействия, поскольку множество людей ждут, чтобы кто-то, как и мы, пришел с ними; люди, которые оценят наше сострадание, наши уникальные таланты. Тот, кто будет жить более счастливой жизнью только потому, что мы нашли время, чтобы поделиться тем, что мы должны были дать. Слишком часто мы недооцениваем силу прикосновения, улыбки, доброго слова, слушающего уха, честного комплимента или малейшего акта заботы, которые могут изменить нашу жизнь. Приятно рассматривать постоянные возможности проявить нашу любовь ». — Лео Бускалья

Любимая цитата Дианы Луизы Моканиты:

«Обещай мне, что ты не будешь тратить столько времени на топчание воды и попытки удержать голову над волнами, которые ты забудешь, по-настоящему забудешь, как сильно ты всегда любил плавать.” — Тайлер Нотт Грегсон

Любимая цитата Триш Луи:

«Не стремитесь к успеху — чем больше вы стремитесь к нему и делаете его целью, тем больше вы будете его упускать. К успеху, как и к счастью, нельзя стремиться; это должно произойти, и это происходит только как непреднамеренный побочный эффект личной преданности делу большей, чем он сам, или как побочный продукт подчинения другому человеку. — Виктор Франкл, Человек в поисках смысла

Любимые цитаты Даниэлы Ниесты Кайзер в виде изображений:

Две любимые цитаты Джона Томпсона:

«Радикальное принятие основывается на освобождении от иллюзии контроля и готовности замечать и принимать вещи такими, какие они есть сейчас, без суждений». — Марша Линехан, доктор философии

Любимая цитата Нерили Маккензи:

Любимая цитата Алана Дэвидсона:

«Пока кто-то верит, что его идеал и цель вне его, что они выше облаков, в прошлом или будущем, он будет выходить за пределы себя и искать удовлетворения там, где это невозможно. быть найденным.Он будет искать решения и ответы везде, кроме того, где их можно найти — в себе самом ». — Эрих Фромм

Любимая песня Агнес Богдан по позитивной психологии:

Любимая цитата Асфии Сохаил:

Любимая цитата Шарифы Сиддики (это тоже моя личная любимая!):

«В конечном счете, человек не должен спрашивать, в чем смысл его жизни, но должен признать, что спрашивают именно его.Одним словом, каждого человека ставит под вопрос жизнь; и он может ответить жизни, только отвечая за свою собственную жизнь; на жизнь он может ответить, только будучи ответственным ». — Виктор Франкл, Человек в поисках смысла

Любимая цитата Джуди Эл:

Две любимые цитаты Джерри Града:

«Счастье не может быть достигнуто желанием быть счастливым — оно должно явиться непреднамеренным следствием работы ради более высокой цели, чем он сам». — Виктор Франкл, Человек в поисках смысла [Твитните эту цитату!]

Любимая цитата Бирендера Ахлувалии:

Любимая цитата Сантьяго де Франциско:

«Хорошую жизнь лучше всего рассматривать как матрицу, включающую счастье, случайную грусть, чувство цели, игривость и психологическую гибкость, а также автономию, мастерство и принадлежность.” — Роберт Бисвас-Динер

Любимая цитата Николь Даунс:

Любимая цитата Лилиан Янс-Бекен:

Любимая цитата Марты Мендиас:

Любимая цитата Размы Мажар:

Любимые цитаты Раймона Тье:

«В жизни есть две вещи, которые не могут ждать: выполнение сыновней почтительности и добрые дела.” [Твитните эту цитату!]

«Признавайте, цените и отплачивайте за любовь своих родителей». — Мастер Ченг Йен. Афоризмы Цзин Си [Твитнуть эту цитату!]

Любимая цитата Самая Сони:

«Теперь мы не та сила, которая в прежние времена двигала землю и небо, то, чем мы являемся, мы есть, Единый нрав героических сердец, Ослабленный временем и судьбой, но сильный в будет стремиться, искать, находить и не уступать ». — Отрывок из стихотворения Улисс лорда Альфреда Теннисона

Кристин Вайнкауфф нашла свою любимую цитату там, где ее меньше всего ожидали: на вывеске в центре небольшого городка на северо-западе Индианы.Уважать!

Любимая цитата Мухаммада Наумана:

«Любовь к делу, а не аплодисменты. Живите, чтобы выразить, а не произвести впечатление. Живите по своему выбору, а не случайно. Вносите изменения, а не оправдания. Будьте мотивированы, а не манипулируйте. Работайте, чтобы преуспеть, а не соревноваться. Прислушивайтесь к своему внутреннему голосу, потому что в этом и заключается ответ на вопрос, который стоит прожить ».

Любимая цитата Эймона О’Брайена:

Эамон добавил: «Мне нравятся простые мысли, которые помогают мне увидеть перспективу и немного сострадания к себе.« L ife несправедливо», «Стойки ворот сдвинутся», и, прежде всего, «Другие люди имеют значение » »

Любимое стихотворение Германа Пуокам:

Любимая цитата Джули Ф. Трум:

Джули заметила: «Как педагог, мои ученики обнаруживают, что наличие цели приводит к удовольствию и мотивации.«Узнайте больше о работе Джули на ее веб-сайте.

Любимая цитата Девараджу Кадари:

Любимая цитата Ширлинн Тан:

Любимая цитата Бет Каннароцци:

Любимая цитата Фелисити Дуайер:

Любимые цитаты Джека Дугласа Сервы:

«Когда я в Нью-Йорке, я хочу быть в Европе, а когда я в Европе, я хочу быть в Нью-Йорке». — Вуди Аллен [Твитните эту цитату!]

Любимая цитата Боя Смитса:

Любимая цитата Раджива Радждипа:

Любимая цитата Хьюго Альбертса:

Какая ваша любимая цитата по позитивной психологии?

Приглашаем вас оставить комментарий ниже.

Надеемся, вам понравилась эта статья. Не забудьте скачать наши 3 упражнения по позитивной психологии бесплатно.

Если вы желаете большего, наш набор материалов по позитивной психологии © содержит более 300 научно обоснованных упражнений по позитивной психологии, интервенций, анкет и оценок, которые практикующие могут использовать в своей терапии, наставничестве или на рабочем месте.

Изменение отношения через убеждение | Принципы социальной психологии — Brown-Weinstock

Цели обучения

1. Обрисуйте, как убеждение определяется выбором эффективных коммуникаторов и эффективных сообщений.
2. Просмотрите условия, при которых лучше всего изменить отношение, используя спонтанные или продуманные стратегии.
3. Обобщите переменные, которые делают нас более или менее устойчивыми к убедительным призывам.

Каждый день нас засыпают всевозможной рекламой.Цель этой рекламы — продать нам автомобили, компьютеры, видеоигры, одежду и даже политических кандидатов. Рекламы появляются на рекламных щитах, всплывающих окнах веб-сайтов, автобусах, телевизионных рекламных роликах и… ну что ж! По оценкам, на рекламу во всем мире ежегодно тратится более 500 миллиардов долларов (Johnson, 2013).

Существуют убедительные доказательства того, что реклама эффективна в изменении отношения. После того, как компания R. J. Reynolds Company начала показывать рекламу сигарет Joe Camel по телевидению в 1980-х годах, доля Camel в продажах сигарет детям резко увеличилась.Но убеждение может иметь и более положительные результаты. Например, обзор исследовательской литературы показывает, что кампании по борьбе с курением в средствах массовой информации связаны со снижением уровня курения как среди взрослых, так и среди молодежи (Friend & Levy, 2001). Убеждение также используется, чтобы побудить людей делать пожертвования на благотворительность, добровольно сдавать кровь и вести здоровый образ жизни.

Если вы считаете, что рекламодатели и маркетологи имеют слишком большое влияние, то этот раздел поможет вам понять, как противостоять таким попыткам убеждения.Следуя подходу, используемому некоторыми из первых социальных психологов, который до сих пор является основой для размышлений о силе коммуникации, мы рассмотрим, какие коммуникатора могут доставить наиболее эффективные сообщения каким типам получателей сообщений (Ховланд , Ламсдейн и Шеффилд (1949).

Выбор эффективных коммуникаторов

Чтобы быть эффективными убеждающими, мы должны сначала привлечь внимание людей, затем послать им эффективное сообщение, а затем убедиться, что они обрабатывают сообщение так, как мы хотели бы.Кроме того, для достижения этих целей убеждающие должны учитывать когнитивные, аффективные и поведенческие аспекты своих методов. Убеждающие также должны понимать, как общение, которое они представляют, относится к получателю сообщения — его или ее мотивации, желаниям и целям.

Исследования показали, что одно и то же сообщение будет более эффективным, если оно будет доставлено более убедительным коммуникатором. В целом, мы можем сказать, что коммуникаторы более эффективны, когда они помогают своим адресатам чувствовать себя хорошо, то есть апеллируя к эгоизму.Например, привлекательные коммуникаторы часто более эффективны, чем непривлекательные коммуникаторы. Привлекательные коммуникаторы создают положительные ассоциации с продуктом, который они пытаются продать, и поднимают у нас хорошее настроение, что повышает вероятность принятия их сообщений. И, как хорошо знают многие маркетологи, которые включают бесплатные подарки, такие как почтовые этикетки или маленькие игрушки, в свои запросы на благотворительные пожертвования, мы с большей вероятностью ответим коммуникаторам, которые предложат нам что-то лично полезное.

Нас больше убеждают люди, похожие на нас с точки зрения мнений и ценностей, чем те, кого мы воспринимаем как других. Конечно, именно поэтому в рекламе, ориентированной на подростков, часто используются подростки для передачи сообщения, а в рекламе, ориентированной на пожилых людей, используются коммуникаторы старшего возраста.

Когда коммуникаторы кажутся нам привлекательными и похожими на нас, они нам нравятся. И мы также склонны доверять людям, которые нам нравятся. Успех вечеринок Tupperware, на которых друзья собираются вместе, чтобы купить продукты у других друзей, может быть больше связан с тем, что людям нравится «продавец», чем с характером продукта.Такие люди, как медиа-магнат Опра Уинфри, звезда тенниса Роджер Федерер и музыкант Боно, использовались в качестве коммуникаторов для продуктов отчасти потому, что мы считаем их заслуживающими доверия и, следовательно, способными представить беспристрастное сообщение. Надежные коммуникаторы эффективны, потому что они позволяют нам чувствовать себя хорошо, когда мы принимаем их сообщение, часто без критической оценки его содержания (Priester & Petty, 2003).

Опытные коммуникаторы иногда могут восприниматься как заслуживающие доверия, потому что они много знают о продукте, который продают.Когда врач рекомендует нам принимать определенное лекарство, мы, вероятно, окажемся под влиянием, потому что знаем, что он или она имеет опыт в отношении эффективности лекарств. Неудивительно, что рекламодатели используют гонщиков для продажи автомобилей, а баскетболистов — для продажи спортивной обуви.

Хотя опыт частично возникает из знания, его также можно передать тем, как человек представляет сообщение. Коммуникаторы, которые говорят уверенно, быстро и прямо, считаются более опытными, чем те, кто говорит неуверенно и медленнее.Если взять обычную речь и ускорить ее, удалив очень маленькие ее фрагменты, чтобы она звучала так же, но на самом деле шла быстрее, то это же общение становится более убедительным (MacLachlan & Siegel, 1980; Moore, Hausknecht, & Thamodaran, 1986). Вероятно, это частично связано с тем, что более быстрая речь делает коммуникатора более похожим на эксперта, но также и потому, что более быстрая речь снижает способность слушателя выдвигать контраргументы, когда он или она слушает сообщение (Megehee, Dobie, & Grant, 2003).Эффективные ораторы часто используют эту технику, и одни из лучших убеждающих — это те, кто говорит быстро.

Предполагается, что специалисты по коммуникативным вопросам много знают о продукте, который они одобряют, но они могут не считаться заслуживающими доверия, если кажется, что на их утверждения влияют внешние причины. Люди, которые рассуждают в собственных интересах (например, свидетель-эксперт, которому платят адвокаты по делу; знаменитость, которой платят за поддержку продукта), могут быть неэффективными, потому что мы можем не принимать во внимание их сообщения (Eagly , Wood, & Chaiken, 1978; Wood & Eagly, 1981).С другой стороны, когда человек представляет сообщение, которое направлено на против внешних причин, например, аргументируя свое мнение человеку, который заведомо не согласен с ним, мы видим внутренние состояния (что индивид действительно верит в сообщение, которое он или она выражает) как в еще более сильное.

также могут рассматриваться как предвзятые, если они представляют только одну сторону проблемы, полностью игнорируя потенциальные проблемы или контраргументы к сообщению.В этих случаях люди, осведомленные об обеих сторонах темы, могут увидеть, что коммуникатор пытается несправедливо повлиять на них.

Хотя мы, как правило, очень хорошо понимаем, что коммуникаторы могут доставлять сообщения, которые являются неточными или предназначены для того, чтобы повлиять на нас, и мы можем не учитывать сообщения, поступающие из источников, которые мы не считаем заслуживающими доверия, существует одна интересная ситуация, в которой коммуникаторы могут обмануть нас. Это происходит, когда сообщение представлено кем-то, кого мы считаем ненадежным.Когда мы впервые слышим сообщение этого человека, мы соответствующим образом обесцениваем его, и поэтому оно мало влияет на наше мнение. Однако со временем появляется тенденция запоминать контент сообщения в большей степени, чем мы помним источник сообщения. В результате мы можем со временем забыть обесценить запомненное сообщение. Это изменение отношения , которое происходит с течением времени , известно как эффект спящего (Kumkale & Albarracín, 2004).

Рис. 4.5. Эффект спящего. Эффект спящего возникает, когда мы изначально сбрасываем со счетов сообщение, переданное ненадежным или некомпетентным коммуникатором, но со временем мы запоминаем содержание сообщения и забываем его источник. Результатом является изменение отношения в сторону изначально обесцененного сообщения.

Возможно, вы испытали на себе эффект спящего. Во время громких избирательных кампаний кандидаты иногда выпускают рекламу, направленную против их оппонентов.Подобные сообщения иногда распространяют правду, чтобы завоевать общественное расположение, поэтому многие люди прислушиваются к ним с недоверием. Однако проблема возникает, когда люди помнят сделанные заявления, но забывают источник сообщения. Эффект спящего показан на Рисунке 4.5, «Эффект спящего».

Создание эффективных коммуникаций

После того, как мы выбрали коммуникатор, следующим шагом будет определение типа сообщения, которое мы должны ему или ей доставить.Ни социальные психологи, ни рекламодатели не настолько наивны, чтобы думать, что достаточно просто представить сильное сообщение. Каким бы хорошим ни было сообщение, оно не будет эффективным, если люди не обратят на него внимание, не поймут, не примут и не включат в свою самооценку. Вот почему мы стараемся выбирать хороших коммуникаторов для представления нашей рекламы в первую очередь, и почему мы адаптируем наши коммуникации так, чтобы люди обрабатывали их так, как мы хотим.

Рисунок 4.6 Спонтанное изменение отношения происходит как прямая или аффективная реакция на сообщение, тогда как вдумчивое изменение отношения основано на нашей когнитивной обработке сообщения.

Доставляемые нами сообщения могут обрабатываться либо спонтанно, (другие термины для этого включают периферийно, , или эвристически —Chen & Chaiken, 1999; Petty & Wegener, 1999), либо вдумчиво (другие термины для этого включают централизованно или систематически ).Спонтанная обработка является прямой, быстрой и часто включает аффективные реакции на сообщение. С другой стороны, вдумчивая обработка более контролируема и предполагает более тщательную когнитивную проработку смысла сообщения (рис. 4.6). Маршрут, который мы выбираем при обработке сообщения, важен для определения того, меняет ли конкретное сообщение отношение.

Обработка спонтанных сообщений

Поскольку нас засыпают таким количеством убедительных сообщений и поскольку у нас нет времени, ресурсов или интереса для полной обработки каждого сообщения, мы часто обрабатываем сообщения спонтанно.В этих случаях, если на нас вообще влияет общение, вполне вероятно, что на нас будут влиять относительно неважные характеристики рекламы, такие как симпатия или привлекательность коммуникатора или музыка, играющая в рекламе.

Если мы находим коммуникатор симпатичным, если музыка в рекламе поднимает нам настроение или кажется, что другим людям вокруг нас нравится реклама, то мы можем просто принять сообщение, не особо задумываясь о нем (Гинер- Соролла и Чайкен, 1997).В этих случаях мы участвуем в спонтанной обработке сообщения , в которой мы принимаем попытку убеждения, потому что мы сосредотачиваемся на том, что является наиболее очевидным или приятным, не уделяя особого внимания самому сообщению . Шелли Чайкен (1980) обнаружила, что студентов, которые не были сильно вовлечены в тему, потому что она не затрагивала их лично, больше убеждал симпатичный коммуникатор, чем маловероятный, независимо от того, представлял ли коммуникатор хороший аргумент в пользу темы или бедный.С другой стороны, студентов, которые были более вовлечены в процесс принятия решения, больше убедило лучшее сообщение, чем более бедное, независимо от того, понравился коммуникатор или нет — их не обманула симпатия коммуникатора.

Вы могли бы подумать о некоторых рекламных объявлениях, которые, вероятно, будут успешными, потому что они создают спонтанную обработку сообщения, основывая свои попытки убеждения на создании эмоциональных реакций у слушателей. В этих случаях рекламодатели используют ассоциативное обучение, чтобы связать положительные черты рекламы с продуктом.Телевизионные рекламные ролики часто бывают юмористическими, а автомобильные рекламные ролики часто изображают красивых людей, которые веселятся за рулем красивых автомобилей. Лозунги «Я люблю это», «Жизнь приятна на вкус» и «Хорошо до последней капли» являются хорошей рекламой отчасти потому, что они успешно воздействуют на слушателя.

В некоторых случаях эмоциональная реклама может быть эффективной, потому что она побуждает нас смотреть или слушать рекламу, а не просто менять канал или делать что-то еще. Умные и забавные телерекламы, которые транслируются каждый год во время Суперкубка, скорее всего, будут эффективными, потому что мы их смотрим, запоминаем и обсуждаем с другими.В этом случае положительный эффект делает рекламу более заметной, заставляя ее привлекать наше внимание. Но эмоциональная реклама также использует роль аффекта в обработке информации. Нам больше нравятся вещи, когда мы в хорошем настроении, и, поскольку положительный аффект указывает на то, что все в порядке, мы менее тщательно обрабатываем информацию, когда находимся в хорошем настроении. Таким образом, спонтанный подход к убеждению особенно эффективен, когда люди счастливы (Sinclair, Mark, & Clore, 1994), и рекламодатели пытаются воспользоваться этим фактом.

Другой тип рекламы, основанный на эмоциональном отклике, — это реклама, в которой используются призывы к страху, например, реклама, в которой показаны фотографии смертельных автомобильных аварий для поощрения использования ремней безопасности или изображения операций по поводу рака легких для уменьшения курения. В целом, устрашающие сообщения убедительны (Das, de Wit, & Stroebe, 2003; Perloff, 2003; Witte & Allen, 2000). Опять же, это частично связано с тем, что эмоциональные аспекты рекламы делают их заметными и побуждают нас обратить внимание на них и запомнить их.Кроме того, устрашающая реклама может быть оформлена таким образом, чтобы мы могли сосредоточиться на основных негативных последствиях, которые произошли для одного конкретного человека. Когда мы видим изображение человека, заключенного в тюрьму за употребление наркотиков, мы можем посочувствовать этому человеку и представить, как бы мы себя чувствовали, если бы это случилось с нами. Таким образом, эта реклама может быть более эффективной, чем более «статистическая» реклама, в которой указываются базовые показатели количества людей, ежегодно попадающих в тюрьму за употребление наркотиков.

Пугающая реклама также направлена ​​на озабоченность собой, а реклама, оформленная таким образом, чтобы предполагать, что поведение причинит вред самому себе, более эффективна, чем реклама, оформленная более позитивно.Бэнкс, Саловей, Гринер и Ротман (1995) обнаружили, что сообщение, в котором подчеркиваются негативные аспекты отказа от прохождения маммограммы при скрининге рака груди (например, «Отсутствие маммографии может стоить вам жизни»), было более эффективным, чем подобное сообщение. это подчеркнуло положительные аспекты маммографии (например, «Маммография может спасти вам жизнь») в убеждении женщин сделать маммографию в течение следующего года. Эти результаты согласуются с общей идеей о том, что мозг сильнее реагирует на негативное воздействие, чем на позитивное (Ito, Larsen, Smith, & Cacioppo, 1998).

Хотя лабораторные исследования обычно показывают, что устрашающие сообщения эффективны для убеждения, они могут быть менее полезными в реальных рекламных кампаниях (Hastings, Stead, & Webb, 2004). Пугающие сообщения могут вызывать сильное беспокойство и, следовательно, отвлекать людей от сообщения (Shehryar & Hunt, 2005). Например, люди, которые знают, что курение сигарет опасно, но не могут бросить курить, могут испытывать особую тревогу по поводу своего курения. Сообщения о страхе более эффективны, когда люди чувствуют, что они знают, как исправить проблему, имеют возможность действительно это сделать и берут на себя ответственность за изменения.Без некоторого чувства самоэффективности люди не знают, как реагировать на страх (Aspinwall, Kemeny, Taylor, & Schneider, 1991). Таким образом, если вы хотите напугать людей и заставить их изменить свое поведение, может быть полезно, если вы также дадите им некоторые идеи о том, как это сделать, чтобы они почувствовали, что у них есть возможность принять меры для внесения изменений (Passyn & Sujan, 2006 г.).

Вдумчивая обработка сообщений

Когда мы обрабатываем сообщения только спонтанно, наши чувства более важны, но когда мы обрабатываем сообщения вдумчиво, преобладает познание.Когда мы заботимся о теме, считаем ее актуальной и у нас есть достаточно времени, чтобы подумать о коммуникации, мы, вероятно, будем обрабатывать сообщение более осознанно, тщательно и вдумчиво (Petty & Briñol, 2008). В этом случае мы, , уточняем о коммуникации, учитывая плюсы и минусы сообщения и ставя под сомнение достоверность коммуникатора и сообщения. Вдумчивая обработка сообщения происходит, когда мы думаем о том, как сообщение соотносится с нашими собственными убеждениями и целями, и включает в себя тщательное рассмотрение того, является ли попытка убеждения действительной или недействительной.

Когда рекламодатель представляет сообщение, которое, как он надеется, будет продумано, цель состоит в том, чтобы создать у слушателя позитивные представления об объекте отношения. Коммуникатор упоминает положительные черты и характеристики продукта и в то же время пытается преуменьшить отрицательные характеристики. Когда людей просят перечислить свои мысли о продукте во время прослушивания или сразу после того, как они слышат сообщение, те, кто перечисляет больше положительных мыслей, также выражают более положительное отношение к продукту, чем те, кто перечисляет больше отрицательных мыслей (Петти И Briñol, 2008).Поскольку вдумчивая обработка сообщения поддерживает отношение, вдумчивая обработка помогает нам развить сильные отношения, которые, следовательно, устойчивы к контрубеждениям (Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981).

Какой путь мы выберем: вдумчивый или спонтанный?

Как продуманные, так и спонтанные сообщения могут быть эффективными, но важно знать, что в какой ситуации может быть лучше и для каких людей. Когда мы сможем мотивировать людей внимательно и вдумчиво обрабатывать наше сообщение, тогда мы сможем представить наши сильные и убедительные аргументы, надеясь, что наша аудитория их рассмотрит.Если мы сможем заставить слушателя вдумчиво обработать эти веские аргументы, то изменение отношения, вероятно, будет сильным и долговременным. С другой стороны, когда мы ожидаем, что наши слушатели будут обрабатывать только спонтанно — например, если они не слишком заботятся о нашем сообщении или если они заняты другими делами, — тогда нам не нужно так сильно беспокоиться о содержании самого сообщения; даже слабое (но интересное) сообщение может быть эффективным в этом случае. Успешные рекламодатели адаптируют свои сообщения к ожидаемым характеристикам своей аудитории.

Помимо мотивации обрабатывать сообщение, мы также должны иметь возможность это делать. Если сообщение слишком сложное для понимания, мы можем полагаться на спонтанные сигналы, такие как предполагаемая надежность или опыт коммуникатора (Hafer, Reynolds & Obertynski, 1996), и игнорировать содержание сообщения. Когда эксперты используются для убеждения людей — например, в сложных судах присяжных, — сообщения, которые дают эти эксперты, могут быть очень трудными для понимания.В этих случаях члены жюри могут полагаться на воспринимаемый опыт коммуникатора, а не на его или ее сообщение, будучи убежденными относительно спонтанным способом. В других случаях мы не сможем вдумчиво обработать информацию, потому что мы отвлечены или устали — в этих случаях даже слабые сообщения могут быть эффективными, опять же потому, что мы обрабатываем их спонтанно (Petty, Wells & Brock, 1976).

Петти, Качиоппо и Голдман (1981) показали, как разные мотивации могут приводить к спонтанной или вдумчивой обработке.В ходе своего исследования студенты колледжа услышали сообщение о том, что администрация их колледжа предлагает ввести новый комплексный экзамен, который необходимо сдать всем студентам, чтобы получить высшее образование, а затем оценили степень их одобрения этой идеи. Исследователи манипулировали тремя независимыми переменными:

• Уровень сообщения. Сообщение содержало либо сильных аргумента, (убедительные данные и статистика о положительном влиянии экзаменов в других университетах), либо слабых аргумента, (опираясь только на отдельные цитаты и личное мнение).
• Источник экспертизы. Сообщение было предположительно подготовлено либо экспертным источником (Комиссия Карнеги по высшему образованию под председательством профессора образования Принстонского университета), либо неэкспертным источником (класс в местной средней школе).
• Личное отношение. Студентам сказали, что новый экзамен начнется до того, как они закончат учебу ( высокая личная значимость, ), или что она не начнется до тех пор, пока они не закончат учебу ( низкая личная значимость, ).

Как видно на рис. 4.8, Петти и его коллеги обнаружили два эффекта взаимодействия. Верхняя панель рисунка показывает, что студенты в состоянии высокой личной релевантности (левая сторона) не были особенно подвержены влиянию опыта источника, в то время как студенты в состоянии низкой личной релевантности (правая сторона) были. С другой стороны, как вы можете видеть на нижней панели, студенты, которые находились в состоянии высокой личной релевантности (левая сторона), сильно зависели от качества аргументации, но студенты с низкой личной вовлеченностью (правая сторона) не были .

Эти результаты соответствуют идее о том, что, когда проблема была важной, учащиеся вдумчиво обрабатывали само сообщение. Когда сообщение было в значительной степени неуместным, они просто использовали опыт источника, не беспокоясь о том, чтобы думать о сообщении.

Рис. 4.8. Личное участие как фактор убеждения на основе аргументов. Журнал личности и социальной психологии, 41 (5), 847–855. Петти, Качиоппо и Голдман (1981) обнаружили, что студенты, для которых аргумент не был лично релевантным, основывали свои суждения на опыте источника (спонтанная обработка), тогда как студенты, для которых решение было более актуальным, больше зависели от качества сообщение (вдумчивая обработка).

Поскольку и продуманный, и спонтанный подходы могут быть успешными, рекламные кампании, такие как те, которые использует Apple, тщательно используют как спонтанные, так и продуманные сообщения. Например, реклама может демонстрировать новые и полезные функции такого устройства, как iPad, на фоне счастливых, творческих или продуктивных людей и вдохновляющего саундтрека.

Предотвращение убеждения

До сих пор мы сосредоточились на методах, предназначенных для изменения отношения. Но также полезно разработать методы, которые предотвращают изменение отношения .Если вы надеетесь, что Магритт никогда не затянет эту первую сигарету, вам может быть интересно узнать, что ее родители могут сделать, чтобы этого не произошло.

Один из подходов к повышению способности человека противостоять убеждению — помочь человеку сформировать твердое отношение. Сильные отношения изменить труднее, чем слабые, и мы с большей вероятностью будем действовать в соответствии с нашими сильными отношениями. Это говорит о том, что родителям Магритта может понадобиться помощь Магритт в рассмотрении всех причин, по которым она не должна курить, и о том, что у нее возникнет сильное негативное влияние на курение.По мере того, как негативные мысли и чувства Магритт по поводу курения становятся более четко определенными и более интегрированными в самооценку, они должны оказывать большее влияние на ее поведение.

Один из методов повышения силы отношения включает в себя предупреждение : , дающее людям шанс развить сопротивление убеждению, напоминая им, что они могут когда-нибудь получить убедительное сообщение, и позволяя им практиковать, как они будут реагировать на попытки влияния (Сагарин) И Вуд, 2007).Родители Магритта могут захотеть попробовать предупредительный подход. После предупреждения, когда Магритт слышит сообщение о курении от своих сверстников, она может быть менее подвержена влиянию этого, потому что она заранее знала, что убеждение, вероятно, произойдет, и уже думала, как ему противостоять.

Forewarning кажется особенно эффективным, когда сообщение, которое, как ожидается, будет следовать, атакует отношение, о котором мы очень заботимся. В этих случаях предупреждение подготавливает нас к действию — мы поднимаем нашу защиту, чтобы сохранить наши существующие убеждения.С другой стороны, когда нас не волнует тема, мы можем просто изменить свое мнение до того, как на самом деле подойдет апелляция (Wood & Quinn, 2003).

Forewarning может помочь людям ответить на убедительные сообщения, которые они получат позже.

Аналогичный подход состоит в том, чтобы помочь создать когнитивный компонент отношения, представив слабую атаку на существующее отношение с целью помочь человеку создать контраргументы относительно попытки убеждения, которая, как ожидается, произойдет в будущем.Подобно тому, как прививка от гриппа дает нам небольшую дозу вируса гриппа, которая помогает предотвратить более серьезную атаку позже, предоставление Магритту слабого аргумента, чтобы убедить ее курить сигареты, может помочь ей найти способы противостоять реальным попыткам, когда они приходят в будущее. Эта процедура, известная как прививка –, включает в себя создание защиты от убеждения путем умеренной атаки на позицию (Compton & Pfau, 2005; McGuire, 1961). Мы бы начали с объяснения Магритт причин, по которым ее друзья могут подумать, что она должна курить (например, потому что все это делают, и это заставляет людей выглядеть «круто»), тем самым позволяя ей создать некоторые новые средства защиты от убеждения.Обдумывание возможных аргументов, которые она может получить, и подготовка соответствующих контраргументов сделают ее отношение более сильным и устойчивым к последующим попыткам изменения.

Одна из трудностей с предупреждением и попытками прививки заключается в том, что они могут бумерангировать. Если мы чувствуем, что другой человек — например, человек, обладающий властью над нами — пытается лишить нас свободы принимать собственные решения, мы можем ответить сильными эмоциями, полностью проигнорировать попытку убеждения и, возможно, даже заняться противоположное поведение.Возможно, вы помните время, когда вы чувствовали себя так, как будто ваши родители или кто-то другой, кто имел некоторую власть над вами, оказали на вас слишком большое давление, и вы восстали против них.

Сильный эмоциональный отклик, который мы испытываем, когда чувствуем, что у нас отнимают свободу выбора, когда мы ожидаем, что у нас должен быть выбор , известен как психологическое реактивное сопротивление (Brehm, 1966; Miron & Brehm, 2006). Если родители Магритт слишком категоричны в своих увещеваниях не курить, она может почувствовать, что они не доверяют ей принимать собственные решения и пытаются принимать их за нее.В этом случае она может испытать реактивное сопротивление и стать на больше, чем на , вероятность того, что она начнет курить. Erceg-Hurn и Steed (2011) обнаружили, что графические предупреждающие изображения, размещенные на пачках сигарет, могут создавать реактивное сопротивление у людей, которые их смотрят, потенциально снижая эффективность предупреждений в убеждении людей бросить курить.

Учитывая, в какой степени наши суждения и поведение часто определяются процессами, происходящими за пределами нашего сознательного осознания, вы можете задаться вопросом, можно ли убедить людей изменить свое отношение или заставить людей покупать продукты или участвовать в другом поведении, используя подсознательная реклама.Подсознательная реклама возникает, когда сообщение, такое как реклама или другое изображение бренда, представляется потребителю без ведома человека о том, что сообщение было представлено — например, путем быстрого отображения сообщений в телешоу, рекламе и т. Д. или фильм (Theus, 1994).

Социальная психология в интересах общества

Работает ли подсознательная реклама?

Если бы она была эффективной, подсознательная реклама имела бы некоторые важные преимущества для рекламодателей, поскольку она позволила бы им продвигать свой продукт без прямого прерывания активности потребителя и без того, чтобы потребитель знал, что его или ее уговаривают (Trappey, 1996).Люди не могут спорить или пытаться избежать влияния сообщений, о получении которых они не знают, и это может сделать подсознательную рекламу особенно эффективной. Из-за опасений, что люди могут быть склонны покупать продукты не зная их, подсознательная реклама была законодательно запрещена во многих странах, включая Австралию, Великобританию и США.

Некоторые исследования показали, что подсознательная реклама может быть эффективной. Карреманс, Стребе и Клаус (Karremans, Stroebe, and Claus, 2006) попросили голландских студентов колледжа просмотреть серию компьютерных испытаний, в которых на экране была представлена ​​строка букв, такая как BBBBBBBBB или BBBbBBBBB , и студентов попросили обратить внимание на то, или не в строках содержалось маленькое б .Однако непосредственно перед каждой цепочкой букв исследователи представили либо название напитка, популярного в Голландии («Lipton Ice»), либо контрольную строку, содержащую те же буквы, что и Lipton Ice («Npeic Tol»). Прайм-слова были представлены так быстро (всего около 1/50 секунды), что участники не могли их видеть.

Затем студентов попросили указать свое намерение выпить Lipton Ice, ответив на такие вопросы, как «Если бы вы сейчас сидели на террасе, насколько вероятно, что вы заказали бы Lipton Ice?» а также указать, насколько они хотели пить в этот момент.Исследователи обнаружили, что студенты, которые подвергались воздействию праймов Lipton Ice, значительно чаще говорили, что они будут пить Lipton Ice, чем те, кто подвергался воздействию контрольных слов, но это было верно только для участников, которые сказали что они в настоящее время хотят пить.

С другой стороны, другие исследования не подтвердили эффективность подсознательной рекламы. Чарльз Траппи (1996) провел метаанализ, в котором он объединил 23 исследования, в которых проверялось влияние подсознательной рекламы на выбор потребителя.Результаты показали, что подсознательная реклама практически не влияла на выбор потребителя. Saegert (1987) пришел к выводу, что «маркетингу следует перестать давать подсознательной рекламе преимущество сомнения» (стр. 107), утверждая, что влияние подсознательных стимулов обычно настолько слабое, что его обычно затмевает собственное решение человека о поведении. .

Даже если воспринимается подсознательная или скрытая реклама, предыдущий опыт работы с продуктом или аналогичными продуктами — или даже несвязанные, более заметные стимулы в данный момент — могут легко затмить любой эффект, который могло бы иметь подсознательное сообщение (Moore, 1988).То есть, даже если мы действительно воспринимаем «скрытое» сообщение, наши предыдущие установки или наша текущая ситуация, вероятно, будут иметь более сильное влияние на наш выбор, потенциально сводя на нет любой эффект, который могло бы иметь подсознательное сообщение.

В совокупности доказательства эффективности подсознательной рекламы слабы, и ее эффекты могут быть ограничены только некоторыми людьми и только некоторыми условиями. Вам, вероятно, не стоит слишком беспокоиться о том, что вас подсознательно убедят в повседневной жизни, даже если подсознательная реклама разрешена в вашей стране.Конечно, хотя подсознательная реклама не так эффективна, существует множество других методов косвенной рекламы. Многие объявления автомобилей и алкогольных напитков имеют сексуальный подтекст, который косвенно (даже если не подсознательно) связывает эти положительные черты с их продукцией. И все чаще встречаются методы «продакт-плейсмента», когда изображения брендов (автомобилей, газированных напитков, электроники и т. Д.) Размещаются на веб-сайтах и ​​в популярных телешоу и фильмах.

Основные выводы

• Реклама эффективна в изменении отношения, а принципы социальной психологии могут помочь нам понять, когда и как работает реклама.
• Социальные психологи изучают, какие коммуникаторы могут доставлять наиболее эффективные сообщения каким типам получателей сообщений.
• Коммуникаторы более эффективны, когда они помогают своим адресатам чувствовать себя хорошо. Привлекательные, похожие, заслуживающие доверия и опытные коммуникаторы — примеры эффективных коммуникаторов.
• Изменение отношения, которое происходит с течением времени, особенно когда мы больше не сбрасываем со счетов влияние коммуникатора с низким уровнем доверия, известно как эффект спящего.
• Доставляемые нами сообщения могут обрабатываться спонтанно или вдумчиво. Когда мы обрабатываем сообщения только спонтанно, наши чувства более важны, но когда мы обрабатываем сообщение вдумчиво, преобладает познание.
• И продуманные, и спонтанные сообщения могут быть эффективными в разных ситуациях и для разных людей.
• Один из подходов к повышению способности человека сопротивляться убеждению — помочь человеку сформировать твердое отношение.Такие процедуры, как предупреждение и прививка, могут помочь увеличить силу отношения и, таким образом, уменьшить последующее убеждение.
• Взятые вместе, доказательства эффективности подсознательной рекламы слабы, и ее эффекты могут быть ограничены только некоторыми людьми и только некоторыми условиями.

Упражнения и критическое мышление

1. Пересмотрите эффективность маркетинговой кампании Apple в отношении последнего iPhone с точки зрения принципов убеждения, которые мы обсудили.
2. Найдите и обсудите примеры веб- или телеобъявлений, в которых используются принципы, обсуждаемые в этом разделе.
3. Посетите сайт Joe Chemo (http://www.joechemo.org/about.htm), предназначенный для освещения и противодействия негативным последствиям рекламы сигарет Joe Camel. Создайте презентацию, в которой описывается влияние рекламы сигарет на детей.
4. Основываясь на нашем обсуждении сопротивления убеждению, какие методы вы бы использовали, чтобы помочь ребенку сопротивляться давлению с целью начать курить или начать употреблять легкие наркотики?

Список литературы

Аспинуолл, Л.Г., Кемени, М. Е., Тейлор, С. Е., и Шнайдер, С. Г. (1991). Психосоциальные предикторы поведения мужчин-геев по снижению риска СПИДа. Психология здоровья, 10 (6), 432–444.

Бэнкс, С. М., Саловей, П., Гринер, С., и Ротман, А. Дж. (1995). Влияние кадрирования сообщений на использование маммографии. Психология здоровья, 14 (2), 178–184.

Брем, Дж. (1966). Теория психологического реактивного сопротивления . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Academic Press;

Чайкен, С.(1980). Сравнение эвристики и систематической обработки информации и использование источника вместо подсказок для убеждения. Журнал личности и социальной психологии, 39 (5), 752–766.

Чен, С., и Чайкен, С. (1999). Эвристико-систематическая модель в более широком контексте. В Теории двойного процесса в социальной психологии (стр. 73–96). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Гилфорд Пресс;

Комптон, Дж. А. и Пфау, М. (2005). Теория прививки устойчивости к влиянию в зрелом возрасте: недавний прогресс в разработке и применении теории и предложения для будущих исследований. Communication Yearbook, 29 , 97–145;

Das, E. H. H. J., de Wit, J. B. F., & Stroebe, W. (2003). Обращения из-за страха мотивируют принятие рекомендаций о действиях: свидетельство положительной предвзятости при обработке убедительных сообщений. Бюллетень личности и социальной психологии, 29 (5), 650–664;

Игли, А. Х., Вуд, В., и Чайкен, С. (1978). Причинные выводы о коммуникаторах и их влияние на изменение мнения. Журнал личности и социальной психологии, 36 (4), 424–435;

Эрцег-Хурн, Д.М., и Стид, Л. Г. (2011). Вызывает ли предупреждение о вреде курения психологическую реакцию у курильщиков? Журнал прикладной социальной психологии, 41 (1), 219–237.

Друг К. и Леви Д. Т. (2001). Снижение распространенности курения и потребления сигарет, связанное с кампаниями в СМИ. Исследования в области санитарного просвещения, 17 (1), 85-98.

Гинер-Соролья, Р., и Чайкен, С. (1997). Выборочное использование эвристической и систематической обработки под защитной мотивацией. Бюллетень личности и социальной психологии, 23 (1), 84–97.

Хафер, К. Л., Рейнольдс, К. Л., и Обертински, М. А. (1996). Понятность сообщений и убеждение: эффекты сложного языка в контртодисциплинарных обращениях к непрофессионалам. Социальное познание, 14 , 317–337.

Гастингс, Г., Стед, М., и Уэбб, Дж. (2004). Призывы страха в социальном маркетинге: стратегические и этические причины для беспокойства. Психология и маркетинг, 21 (11), 961–986.DOI: 10.1002 / март.20043

Ховланд, К. И., Ламсдайн, А. А., и Шеффилд, Ф. Д. (1949). Эксперименты по массовым коммуникациям . Принстон, Нью-Джерси: Издательство Принстонского университета.

Ито Т. А., Ларсен Дж. Т., Смит Н. К. и Качиоппо Дж. Т. (1998). Негативная информация сильнее давит на мозг: предвзятость негативности в оценочных категориях. Журнал личности и социальной психологии, 75 (4), 887–900.

Джонсон, Б. (2013). 10 вещей, которые вы должны знать о мировом рекламном рынке. Возраст объявления . Получено с http://adage.com/article/global-news/10-things-global-ad-market/245572/

Карреманс, Дж. К., Стребе, В., и Клаус, Дж. (2006). За гранью фантазий Викари: влияние подсознательного прайминга и выбора бренда. Журнал экспериментальной социальной психологии, 42 (6), 792–798.

Кумкале, Г. Т., и Альбаррасин, Д. (2004). Эффект спящего в убеждении: метааналитический обзор. Психологический бюллетень, 130 (1), 143–172.DOI: 10.1037 / 0033-2909.130.1.143

Маклахлан, Дж. Х. и Сигел, М. Х. (1980). Снижение затрат на телевизионную рекламу за счет сжатия времени. Журнал маркетинговых исследований, 17 (1), 52–57;

Макгуайр, У. Дж. (1961). Эффективность поддерживающей и опровергающей защиты при иммунизирующей защите. Социометрия, 24, , 184–197.

Мегхи, К. М., Доби, К., и Грант, Дж. (2003). Манипуляция временем и паузой в общении с молодым взрослым населением: имеет ли это значение? Журнал рекламных исследований, 43 (3), 281–292.

Мирон А. М. и Брем Дж. У. (2006). Теория Reaktanz — 40 Jahre spärer. Zeitschrift fur Sozialpsychologie, 37 (1), 9–18. DOI: 10.1024 / 0044-3514.37.1.9

Мур, Д. Л., Хаускнехт, Д., и Тамодаран, К. (1986). Сжатие времени, возможность ответа и убеждение. Журнал потребительских исследований, 13 (1), 85–99.

Мур Т. Э. (1988). Дело против подсознательных манипуляций. Психология и маркетинг, 5 (4), 297–316.

Пассин, К., & Суджан, М. (2006). Эмоции самоотчетности и призывы к страху: Мотивирующее поведение. Журнал потребительских исследований, 32 (4), 583–589. DOI: 10.1086 / 500488

Перлофф Р. М. (2003). Динамика убеждения: общение и отношения в 21 веке (2-е изд.). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум;

Петти Р. Э. и Бриньоль П. (2008). Убеждение: от единичного к множественному и метакогнитивным процессам. Перспективы психологической науки, 3 (2), 137–147.DOI: 10.1111 / j.1745-6916.2008.00071.x

Петти Р. Э., Качиоппо Дж. Т. и Гольдман Р. (1981). Личное участие как фактор убеждения на основе аргументов. Журнал личности и социальной психологии, 41 (5), 847–855.

Петти Р. Э. и Вегенер Д. Т. (1999). Модель вероятности проработки: текущее состояние и противоречия. В S. Chaiken & Y. Trope (Eds.), Теории двойного процесса в социальной психологии (стр. 37-72). Нью-Йорк: Guilford Press.

Петти Р. Э., Уэллс Г. Л. и Брок Т. С. (1976). Отвлечение внимания может усилить или уменьшить поддавание пропаганде: нарушение мысли или оправдание усилий. Журнал личности и социальной психологии, 34 (5), 874–884.

Пристер, Дж. Р., и Петти, Р. Э. (2003). Влияние надежности докладчика на разработку сообщения, силу отношения и эффективность рекламы. Журнал потребительской психологии, 13 (4), 408–421.

Saegert, J.(1987). Почему маркетингу следует прекратить подвергать подсознательной рекламе преимущество сомнения. Психология и маркетинг, 4 (2), 107–121.

Сагарин, Б. Дж., И Вуд, С. Е. (2007). Устойчивость к влиянию. В А. Р. Пратканис (ред.), Наука о социальном влиянии: достижения и будущий прогресс (стр. 321–340). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Психология Пресс.

Шехрияр, О., и Хант, Д. М. (2005). Перспектива управления терроризмом на убедительность страха апеллирует. Журнал потребительской психологии, 15 (4), 275–287.DOI: 10.1207 / s15327663jcp1504_2

Синклер Р. К., Марк М. М. и Клор Г. Л. (1994). Убеждение, связанное с настроением, зависит от (неправильных) приписываний. Социальное познание, 12 (4), 309–326.

Теус, К. Т. (1994). Подсознательная реклама и психология обработки бессознательных стимулов: обзор исследований. Психология и маркетинг, 11 (3), 271–291.

Trappey, C. (1996). Мета-анализ потребительского выбора и подсознательной рекламы. Психология и маркетинг, 13 (5), 517–531.

Витте, К., и Аллен, М. (2000). Метаанализ призывов к страху: последствия для эффективных кампаний в области общественного здравоохранения. Медицинское просвещение и поведение, 27 (5), 591–615.

Wood, W., & Eagly, A. (1981). Этапы анализа убедительных сообщений: роль причинной атрибуции и понимания сообщения. Журнал личности и социальной психологии, 40 (2), 246–259.

Вуд, В. и Куинн, Дж. М. (2003). Предупрежден и вооружен? Два метааналитических синтеза предупреждений об обращениях за влиянием. Психологический бюллетень, 129 (1), 119–138.

5 психологических методов, которые можно использовать для создания эффективных сообщений | Мелисса Чу | Mission.org

Хотите, чтобы ваши слова находили отклик и запомнились людям?

Конечно, знаешь. Но для этого нужно больше, чем просто размещать сообщения и надеяться на лучшее. Речь идет о том, чтобы делиться контентом, который волнует людей, — контентом, который заставляет аудиторию делиться вашим посланием с другими.

Хорошая новость в том, что вы можете использовать проверенные методы для общения с людьми.Создание контента, который интересует людей, начинается с понимания того, что их мотивирует.

Давайте взглянем на пять основанных на психологии принципов, которые вы можете начать использовать уже сегодня.

В бестселлере New York Times Made To Stick авторы Чип и Дэн Хит делятся исследованием, которое показывает, что мы с большей вероятностью сделаем пожертвование, когда услышим историю нуждающегося человека, а не данные обо всем бедном районе.

Несмотря на то, что страдания целой области затрагивают больше людей, чем страдания одного человека, история отдельного человека привлекательна, потому что мы испытываем эмоции, слушая чей-то опыт, а не узнавая необработанные данные.Люди подключаются, слушая истории, а не статистику и абстрактную информацию.

Чтобы применить этот принцип, вы должны рассказать историю, чтобы вызвать эмоции вашей аудитории. Ваш контент может повлиять на аудиторию и остаться незабываемым, если вы поделитесь личным опытом, будь то своим или чужим.

Создавая личное путешествие, по которому люди могут следовать, ваша работа может оказать большее эмоциональное воздействие на ваших зрителей.

Показав людям, какую пользу они получают от чтения вашей работы, вы повысите вовлеченность вашей аудитории.Например, Twitter-канал Taco Bell известен своими остроумными и интерактивными твитами. Самое главное, люди, стоящие за аккаунтом Taco Bell в Twitter, знают, как сделать свой контент доступным для совместного использования.

Ироничный юмор бренда вызывает лояльность к бренду и помогает сделать франшизу привлекательной. Taco Bell показывает, что увлечение публики начинается с размышлений о том, чего она хочет в первую очередь.

Итак, в следующий раз, когда вы будете продвигать свою работу, послушайте, как люди отреагируют на ваше сообщение.Вы удовлетворяете их потребности и их эмоции? Независимо от того, хотите ли вы дать действенный совет или развлечь (или и то, и другое), отзывы вашей аудитории можно использовать для создания целевых сообщений.

В наши дни обзоры и отзывы о продуктах и ​​услугах доступны одним нажатием кнопки. При принятии решений люди во многом полагаются на мнение других.

Было проведено исследование, в ходе которого общественные службы пытались убедить жителей использовать вентиляторы вместо кондиционеров.Результаты показали, что сообщение группе людей о том, что большинство их соседей используют вентиляторы, было более эффективным, чем сообщение им о том, что они могут сэкономить 54 доллара в месяц.

Давление со стороны сверстников может быть невероятно мощным в формировании восприятия и решений людей. Есть несколько способов использовать эту концепцию — показывать лайки, публиковать отзывы и предоставлять вашей аудитории доказательства того, насколько другим нравится ваше письмо.

Использование авторитетного лица улучшает восприятие вашей работы, независимо от того, кому люди доверяют, уважают или нравится.Если человек признан и успешен в своей карьере, это положительно сказывается на бренде.

Что касается вашего контента, вы можете попросить уважаемого человека в вашей отрасли публично поддержать вас или похвалить вас за дополнительное доверие. Не можете найти авторитетную фигуру? Затем попробуйте укрепить свой авторитет, используя маркеры доверия, такие как ваш предыдущий опыт, образование или признание, которое вы получили.

В 1985 году компания Coca-Cola провела эксперимент, выясняя, предпочитают ли люди традиционную кока-колу или их новую формулу.Пятьдесят пять процентов участников слепых дегустационных тестов предпочли новую кока-колу, при этом предпочтения новой колы выросли на шесть процентов после того, как идентичность формул была раскрыта.

Однако, когда традиционная формула была заменена, люди предпочли старую кока-колу.

Один из самых эффективных способов привлечь внимание людей и заставить их действовать — это сделать что-то дефицитным. Люди опасаются возможности что-то упустить. Если вы пишете аудитории, это означает предоставление читателям эксклюзивного контента или предложение чего-то в течение ограниченного периода времени.

Дефицит не должен относиться только к количеству. Вы также можете создать впечатление дефицита, поделившись тем, что делает вашу работу уникальной, будь то через вашу личность или акцентируя внимание на знаниях и опыте, которые нигде не предлагаются.

Понимание психологии — это первый шаг к тому, чтобы научиться посылать сильные послания. Следующим шагом будет сознательное использование этих принципов при общении с кем-то, разговоре с толпой или публикации статьи на всеобщее обозрение.Последний шаг — получить и проанализировать обратную связь, чтобы вы могли непрерывно итерировать, чтобы каждый раз создавать более сильное сообщение.

Когда вы знаете, как применять эти принципы, вы узнаете, как убедить людей слушать, следовать и реализовывать то, что вы хотите сказать.

Если вы хотите приблизиться к своим целям, ознакомьтесь с моим бесплатным руководством: Как получить все, что угодно . Я рассказываю о стратегиях поиска хороших идей и о том, как заставить их работать.

Щелкните здесь, чтобы получить руководство.

Обращение председателя | Психология

Добро пожаловать в Департамент психологии Великобритании!

Кафедра психологии — это разнообразное сообщество исследователей мирового уровня, отличных преподавателей, разноплановых и высококвалифицированных аспирантов, заинтересованных студентов и преданных своему делу сотрудников.

Программы повышения квалификации по психологии включают одну из ведущих программ клинической подготовки в мире, преподавательский состав которой считается самым продуктивным в стране.Программы экспериментальной психологии включают поведенческую нейробиологию, когнитивную науку, психологию развития и социальную психологию. Кроме того, исследования, посвященные злоупотреблению психоактивными веществами и детям из группы риска, охватывают программные области факультета и междисциплинарные границы университета. Наши программы готовят высокопроизводительных исследователей и ученых, которые поступают на должности в ведущих исследовательских университетах, отличных педагогических колледжах, в клинической практике и в бизнесе.

Наша программа бакалавриата включает более 1200 специальностей и 400 несовершеннолетних.Наши специальности получают широкое образование, проходя курсы по всем основным дисциплинарным категориям в области психологии. Каждый год около 50 студентов проводят оригинальные исследования с нашими преподавателями. Их опыт часто выводит их за пределы дисциплины психологии в сотрудничество с нашими преподавателями в области медицины, стоматологии, фармации, общественного здравоохранения, инженерии, коммуникаций и образования. Наши студенты добиваются успеха в области психологии, а также медицины, юриспруденции и многих других направлений карьеры.

Наши преподаватели — это социально сознательные люди, которые делятся своим опытом с местным и национальным сообществом.На факультете психологии работает Центр равенства и социальной справедливости. В рамках нашей программы клинического обучения работает центр психологических услуг, который предлагает населению отличную доступную психиатрическую помощь. Мы признаем и ценим разнообразие наших студентов, преподавателей и получателей психологических услуг. Наш отдел — первое в стране учреждение, которое стало институциональным членом Общества черных мозговых и поведенческих ученых.

Я приглашаю вас изучить эти веб-страницы и узнать о факультете психологии.Вы найдете энергичное и интересное сообщество преподавателей и студентов.

Грегори Т. Смит, доктор философии
Профессор и заведующий кафедрой
Психологии

Послание председателя | Кафедра психологии и неврологии

Обращение кафедры

Это был еще один захватывающий год в Каролине! На нашем веб-сайте вы можете найти некоторые из новых событий в психологии и нейробиологии, а также несколько основных моментов инновационных исследований наших преподавателей и аспирантов.Я рад поделиться с вами некоторыми из наших недавних успехов.

Этот год стал для нас особенно ярким, поскольку мы работали над завершением внутренней оценки наших преподавателей, аспирантуры и бакалавриата. Этот обзор программы проводится раз в десять лет, и я был поражен нашим отделом — за последние несколько лет мы значительно выросли! Оглядываясь назад, можно сказать, что мы многого достигли за такой короткий промежуток времени.

Наши студенты преуспевают и связаны с интеллектуальной жизнью Каролины так, как никогда раньше — наши студенты могут записаться на увлекательные, исследовательские курсы, такие как класс клинических исследований Дезире Гриффин, который объединяет студентов с общественным партнером для проведения клинические психологические исследования.Еще один отличный пример — курс Марши Пеннер «Makerspace», где студенты разрабатывают свои собственные практические занятия по нейробиологии, созданные с помощью инструментов UNC Makerspace, таких как лазерная резка и 3D-печать. Другие возможности включают в себя нашу программу стажировки Карен М. Гил в области психологии и нейробиологии, новый интегрированный опыт первого года обучения, который открывает для них междисциплинарное сотрудничество, а также запуск нашей специализации в области нейробиологии.

Наши докторские программы сильны — мы постоянно получаем большое количество заявлений и очень избирательно принимаем их.Мы с гордостью сообщаем, что наши аспиранты продолжают получать отличную подготовку в области исследований и преподавания. Наши студенты постоянно получают многочисленные стипендии и конкурсные награды; количество стипендий нашего Национального научного фонда особенно впечатляет, и два наших студента, недавно получившие стипендии NSF, упомянуты в информационном бюллетене этого года.

Наконец, анализируя достижения нашего факультета за последние несколько лет, я поражен приверженностью наших преподавателей своим исследованиям, обучению, наставничеству и служению.Благодаря нашей коллективной работе преподаватели стремятся повысить качество жизни, улучшить общество и помочь решить величайшие мировые проблемы, проводя передовые исследования. Наша приверженность преподаванию остается беспрецедентной, и я рад сообщить, что в этом году к нам присоединились два новых преподавателя, чтобы удовлетворить огромный спрос на курсы психологии и нейробиологии, и мы добавили новую должность с постоянным сроком пребывания, чтобы предоставить нашим аспирантам более важную количественную психологию. обучение.

Как вы знаете, наш Департамент не может добиться успеха и расти без вашей жизненно важной поддержки.Оглядываясь назад на последнее десятилетие, можно сказать, что именно благодаря вашей приверженности нашей академической миссии мы смогли улучшить и предложить так много нового опыта для наших студентов и аспирантов. Очень многое из того, что мы делаем, зависит от щедрых подарков от наших выпускников и друзей. Мы ценим любой подарок, большой или маленький. Если вы уже сделали нам подарок в этом году, мы благодарим вас за вашу постоянную поддержку.

Надеюсь, вам понравятся новости из Департамента. Когда вы приедете в Каролину, я приглашаю вас навестить нас в Дэви и Хауэлл Холл.

С уважением,

Дональд Лисл, доктор философии, заведующий кафедрой
Кенан Заслуженный профессор
декабря 2018 г.

Психология эмоционального манипулирования

Вот влияние уведомлений о прочтении на обмен текстовыми сообщениями. Помните времена SMS-сообщений? Вы бы набрали сокращенное сообщение длиной не более 140 символов на своем КПК Nokia, или, может быть, вы были круты и у вас был изящный Motorola Razr.Если вы действительно любите приключения, вы можете использовать подсказки набора текста T9 и посмотреть, к чему это привело. А затем вы нажимали всемогущую кнопку «Отправить», направляли антенны в небо и молились, чтобы ваша передача нашла правильное место назначения.

Тогда, если исходящий текст не удался, вы могли получить входящее уведомление о том, что сообщение не было отправлено. Но в остальном вы были совершенно слепы к судьбе своих текстов. Получил ли его другой человек? Открой это? Удалить сразу? Все это было большой большой загадкой.

Сегодня все по-другому. Популярные приложения для обмена сообщениями и социальные сети поддерживают функцию, называемую квитанциями о прочтении. Это простая концепция: когда получатель открывает входящее сообщение со своего устройства, отправитель получает незаметное уведомление о том, что это действие было выполнено. Функциональность немного отличается в зависимости от того, какую службу обмена сообщениями вы предпочитаете. В iMessage от Apple под каждым исходящим сообщением будет отображаться слово «Читать» светло-серым цветом, а также дата и время события.Facebook Messenger показывает круглое изображение профиля получателя после открытия сообщения. А в WhatsApp используется система галочек: одна проверка отправлена, две серых проверки получено и две синих проверки после прочтения сообщения.

Идея этой функции возникла задолго до эры смартфонов. Любой, кто работал в современном офисе, общался с одним коллегой, который настаивает на включении квитанций для каждого из своих электронных писем, даже когда он просто сообщает вам, что офисный холодильник моют.Microsoft Outlook будет предупреждать получателя каждый раз, когда квитанция будет отправлена ​​обратно отправителю из вашего почтового ящика.

Приложения для смартфонов и социальные сети немного различаются, когда дело доходит до реализации этой функции. Apple позволяет пользователям iPhone выбирать, включена ли эта функция в их исходящих сообщениях, в то время как Facebook Messenger и WhatsApp включают службу по умолчанию. Apple также не поддерживает уведомления о прочтении в групповых сообщениях, в отличие от двух других приложений.

Так в чем же дело? В чем преимущества квитанций о прочтении и почему люди заботятся о них?

На самом деле, эти небольшие уведомления, которые появляются каждый раз, когда кто-то читает одно из ваших сообщений, могут иметь большое эмоциональное и психологическое воздействие. Как отправитель текстового сообщения, будь то другу, члену семьи или незнакомцу, ваша главная цель — быть услышанными. Включение уведомлений о прочтении делает это автоматически. Вы знаете, что ваше сообщение не только дошло до устройства другого человека, но и тот человек фактически открыл передачу и предположительно поглотил ее содержимое.

Но не все взаимодействия через Интернет-сообщения настолько просты. Во-первых, что произойдет, если исходящее сообщение не будет отправлено или вообще не будет доставлено? Другой человек просто путешествует с плохим сигналом сотовой связи, или он изменил свой номер, чтобы больше никогда не слышать от вас?

Наука считывания рецептов может порождать бесконечную драму. Если кто-то никогда не отправляет квитанцию ​​обратно, вы можете предположить, что он отключил настройку.Значит ли это, что они что-то скрывают? Или, возможно, они просто хотят сохранить от вас некоторую конфиденциальность. Иногда вы отправляете кому-то сообщение, но не получаете ответа, а затем видите, что уведомление появляется через несколько часов или даже дней. Это обязательно отправит вас в пучину отчаяния. Вы начнете чрезмерно анализировать каждое письмо в исходящем сообщении. Что бы вы могли изменить или переписать, чтобы человек сразу прочитал это?

Противоположная ситуация часто может вызывать не меньшее недоумение.Вы можете столкнуться с контактом, который всегда генерирует уведомление о прочтении почти сразу после отправки нового сообщения. Этот человек невероятно одинок, привязан к телефону или сочетает и то, и другое?

Благодаря изобретению квитанций о прочтении эмоциональные манипуляции доступны одним касанием.

Во втором выпуске подкаста Verge «Почему ты нажал на эту кнопку» ведущая Эшли Карман углубляется в тему квитанций о прочтении и то, как они влияют на современных пользователей смартфонов.Она берет интервью у Луджайна Альхддада, который изучал взаимодействие человека и компьютера в Рочестерском технологическом институте и написал статью на эту тему.

Альддад обнаружил, что использование и влияние уведомлений о прочтении в обмене текстовыми сообщениями зависит от характера отношений между отправителем и получателем. Люди, состоящие в близких друзьях или романтических отношениях, часто ухватываются за возможность использовать это, в то время как это менее распространено в более слабых или новых отношениях.

Альддад много говорит о социальном давлении, которое могут вызвать квитанции о прочтении.Когда кто-то знает, что эта функция включена в его приложении, он чувствует себя вынужденным сразу же отвечать на любое открытое сообщение. В противном случае они рискуют оказаться перед отправителем грубыми или незаинтересованными.

Альхддад также отмечает, что большое количество опрошенных ею людей даже не знают об этой функции в разрабатываемых приложениях, таких как iMessage, Facebook Messenger и WhatsApp.