Реклама психологическая: как нас заставляют покупать ненужные вещи — Naked Science

Психология в рекламе — 11 приемов психологии в маркетинге

Психологические исследования, которые помогут ненавязчиво убедить своих лидов стать клиентами.

Как часто предпринимателям хочется попасть в головы своих клиентов и узнать, как они мыслят? Как часто хочется узнать лучшие методы убедить кого-то сделать что-то?

Как наука о человеческом разуме и поведении, психология может ответить на эти вопросы. Психология применима к широкому спектру областей, от повседневной жизни до рекомендаций по человеческим ресурсам.

1. Установить связь с клиентом

Голдстайн, Чалдини и Гришкявичюс (2008) провели исследование по использованию социальных норм для мотивации охраны окружающей среды в отелях. В частности, они пытались определить, какое сообщение заставит гостей отеля повторно использовать полотенца. Они использовали три варианта, представленных ниже:

• Стандартное сообщение: ‘помогите сохранить окружающую среду’
• 75% гостей в этом отеле повторно используют свои полотенца
• 75% гостей отеля в этой комнате повторно используют свои полотенца

Сообщения, которые имели непосредственное отношение к участнику – другие гости, использующие полотенца – увеличило количество участников, повторно использующих их, на 10-15%.

Как работает эта психология в рекламе и маркетинге?

Это явление, когда люди рассматривают подобных им людей более благосклонно, называется внутригрупповой фаворитизм.

В целом, лучший способ мотивировать своих клиентов сделать что-то – сказать, что клиенты в их ситуации поступают так. Нужно найти общие черты клиентов и точки соприкосновения между ними, а также между компанией и клиентами.

2. Начинать с малого

Это широко известно как техника “нога в двери”.

Фридман и Фрейзер (1966) стучали в двери и спрашивали жители, не могли бы те сделать что-то незначительное, например, подписать петицию или наклеить наклейку на окно. Для создания контрольной группы они пропустили некоторые дома и не обращались туда вообще.

Немного позже Фридман и Фрейзер шли в те же самые дома с более крупным запросом (например, поместить большой знак на их газоне), который был либо связан с той же самой проблемой, как и предыдущая просьба, или связан с другим вопросом.

Они обнаружили, что люди, к которым они уже обращались, с большей готовностью согласились на большой запрос: почти в 3 раза больше, если просьба относилась к другому вопросу, и более чем в 4 раза больше, если запрос относился к той же самой проблеме!

Как использовать этот психологический прием в рекламе и маркетинге?

Начать с малого, и затем постепенно увеличивать масштаб своих запросов – эффективный способ убедить клиентов сделать что-то. Такие примеры можно увидеть везде. Сначала некоммерческая организация просто просит адрес электронной почты. Затем она держит пользователя в курсе их событий и прогресса. Не успеет он и глазом моргнуть, как компания будет просить его сделать пожертвование.

Метод, противоположный “ноге в двери” – “дверь в лицо”, где все начинается с большого.

Компания сначала обращается с большой, возможно, даже нелепой просьбой, которую клиент ожидаемо отклонит. Затем следует меньшая просьба. В этом случае клиент с большей вероятностью согласится на меньший запрос, потому что он не настолько смехотворный, как большой запрос, с которого все началось.

3. Использовать режим случайных вознаграждений

Некоторые рестораны и кафе выдают карточки, позволяющие получить бесплатный напиток при 10-м посещении.

На самом деле, такие карты могут быть эффективными, но это не самый действенный способ побудить клиентов вернуться. Вместо режима подкрепления с фиксированным графиком, где клиенты получают вознаграждение каждый 10-й визит, лучше выдавать вознаграждения случайным образом.

Это исходит из понятия, которое в психологии называется оперантное обучение, когда человек учится связывать свое поведение с событиями, например, возвращение в ресторан с получением бесплатного напитка. Оперантное обучение обычно включает вознаграждение поведения, чтобы добиться повторения этого поведения.

Скиннер доказал это благодаря опытам, где мышь получала вознаграждение в виде еды двумя различными способами:

• вознаграждение каждый 5-й раз, когда она нажимала на рычаг (режим с фиксированным графиком)
• вознаграждение выдавалось случайным образом (переменное подкрепление).

Он обнаружил, что второй вариант был более длительным и потребовал меньшего количества подкрепления (меньше еды)!

Как это применимо к маркетингу?

Несмотря на то, что во многом люди и животные отличаются, они также очень похожи.

Что если в ресторане не скажут, когда именно они собираются выдать бесплатный напиток? Люди, вероятно, возвращались бы так часто, как могли, чтобы максимально увеличить свои шансы!

Бренды хлопьев и шоколадная фабрика Вилли Вонки используют этот метод, помещая золотые билеты в некоторые коробки хлопьев или шоколадные батончики, что вызывает у потребителей желание купить больше, чтобы победить.

4. Привлекательно преподносить свои коммерческие предложения

Ниже рассмотрены две различных ситуации.

Первоначальная цена куртки составляет 125$; 23$ за вешалку. Делаем акцию со скидкой 11,5$. Есть два различных способа преподнести это:

• 113,50$ за куртку; 23$ за вешалку
• 125$ за куртку; 50% СКИДКА – 11,50$ за вешалку

Какой из этих вариантов вызовет у потребителей большее желание купить?

Этот адаптированный пример основан на исследовании Канемана и Тверски (1984). Они выяснили, что 68% респондентов были готовы купить вешалку, тогда как только 29% были готовы купить куртку. Несмотря на то, что в обоих случаях потребители экономят одну и ту же сумму: 11,50$!

Суть в том, что люди думают о приобретениях и потерях в относительном, а не абсолютном выражении. Другими словами, они думают в процентах, а не долларах. Скидка 11,50$ для вешалки – больший процент, чем скидка 11,50$ для куртки.

При создании своих коммерческих предложений и маркетинговых посланий обязательно нужно принимать это во внимание, думать о более привлекательных способах оформления своих сообщений – даже если у них одинаковое содержание.

5.Обращаться к чувствам потребителей

Зрение. Зрение идет первым, потому что это наиболее важное и информативное чувство. Брейди, Конкл, Альварес и Олива (2008) провели эксперимент, в котором они показывали изображения объектов участникам. Изображения ниже – примеры, которые они показывали.

После показа определенного числа изображений исследователи представили участникам два похожих изображения.

Одно из них было действительно показано до этого, а другое просто выглядело похоже. Затем участников спросили, какое из этих двух изображений они на самом деле видели?

Они обнаружили, что очень точно определили изображения, показанные на самом деле, и не повелись на изображения, которые были невероятно похожи. Другими словами, люди запомнили визуальные детали и смогли заметить даже незначительные различия.

Среди 2500 показанных изображений точность определения составляла около 90%!

Как это применимо к рекламе?

Использовать зрительный ряд! Как можно чаще! Сделать все свои рекламные материалы (объявления, брошюры, флаеры, сайты, электронные письма, посты в блоге, страницы в социальных сетях и т.д.) визуально привлекательными и красочными.

Не стоит нагружать аудиторию большим количеством текста, когда можно включить изображения, видео и другие мультимедиа, чтобы сделать свой контент более оживленным.

Слух. Коммерческие объявления прекрасно подходят для создания мелодий, которые сделают бренд запоминающимся.

Взять к примеру сайт Go Compare – в их рекламе участвовал раздражающий оперный певец, на которого многие жаловались в 2012 году, но все же песня многим запомнилась. Эти мелодии легко запоминаются и застревают в голове, и все благодаря отличному маркетингу!

Вдобавок ко всему, известный эксперимент с собаками Павлова показал явление классического условного рефлекса.

Павлов позвонил в звонок, дал собаке мясо, измерил объем слюнотечения и повторил это. После нескольких испытаний он обнаружил, что, даже если после звонка не давать собаке мясо, слюна все равно усиленно выделяется.

Таким образом, у собаки появилась выученная ассоциация между звоном и мясом.

У людей также могут возникать условные рефлексы. Если маркетологу удастся создать рекламную мелодию, которая надолго застрянет у всех в головах очень и создаст ассоциацию с брендом, это будет великолепно.

Кто не помнит мелодию McDonald’s?

6. Захватить внимание аудитории

Кастель, Вендетти и Хольоак (2012) опросили сотрудников, находящихся в здании. Хотя среднее время, которое сотрудники работали в этом здании, составляло 4,5 года, только 1 человек из 4 знал, где находится ближайший огнетушитель. Не уделять внимания таким вещам может быть очень опасно!

Как работает эта психология в рекламе и маркетинге?

Нужно удостовериться, что внимание аудитории получено и обращено в нужном направлении. Если кто-то ведет блог и хочет, чтобы аудитория обратила внимание на важный призыв к действию, фотографию, видео или ссылку, нужно непосредственно привлечь внимание аудитории к этому, с помощью явного упоминания в тексте или выделения на экране.

Кроме того, нельзя загромождать свои страницы! Наверно, все когда-то натыкались на страницы с огромным количеством объявлений и контента, которое может быть невероятно подавляющим и мешать сфокусироваться на чем-то конкретном.

В таких случаях, если человек читаю статью, например, он прокручивает мимо и игнорирует все, кроме текста. Но иногда оказывается, что там было изображение или таблица, которую он пропустил, на самом деле имеющие отношение к статье.

Никто не хочет, чтобы это произошло с его прекрасным контентом! Особенно в это время информационной перегрузки, которая привела к плохой концентрации внимания у потребителей. Необходимо стремитесь привлечь свою аудиторию и захватить их внимание полностью. Воздействие на чувства здесь также помогает.

7. Использовать зрительный контакт

Как использовать зрительный контакт в маркетинге, не заставляя клиентов чувствовать себя некомфортно?

При общении с клиентом или инвестором, несомненно, нужно поддерживать зрительный контакт с ними. Но это можно включить также в свои объявления и рекламный материал. Интересно, почему кролик Трикс и капитан Cap’n Crunch смотрят вниз? Чтобы установить зрительный контакт с детьми, которые хотят хлопья!

8. Бросить своим клиентам якорь

Клиентам, не очень хорошо осведомленным в определенной области или диапазоне цены продукта, могут понадобиться ориентиры или якоря, чтобы чувствовать себя увереннее. Если предоставить этот ориентир в вопросе, мышление клиента неосознанно будет вращаться вокруг этого.

В психологии это явление, «активация особых представлений или ассоциации в памяти непосредственно перед выполнением действия или задачи», называется прайминг, который является одним из вариантов якоря.

Такой способ может выглядеть сомнительно с точки зрения порядочности, но его можно использовать этичным способом, чтобы увеличить свои доходы.

Например, представитель компании разговаривает по телефону с потенциальным клиентом. Этот клиент не очень хорошо осведомлен относительно подходящего диапазона цен для нужного ему продукта. Возможно, он не знает о ценах конкурирующих продуктов или предполагаемой ценности продукта.

Если бы общение происходило по электронной почте, у клиента было бы время провести собственное исследование и подумать над ценами, но когда он разговаривает по телефону, время ограничено, и необходимо думать и отвечать быстро.

Это было бы идеальной ситуацией для использования якоря. Какова будет лучшая тактика? Возможно, начать с предложения относительно высокой цену (но не чересчур высокой), устанавливающей якорь, на котором клиент будет основываться в дальнейшем.

Не имея предварительной информации, он использовал бы эту цену в качестве единственной точки данных.

Дальнейшее размышление и обсуждение будет, скорее всего, вращаться вокруг этого ориентира.

Это пересекается с методом “дверь в лицо”, где переговоры начинаются с высокой точки, а затем опускаются немного ниже.

Предостережение: Нужно очень осторожно определять, насколько хорошо осведомлен клиент. Не стоит рисковать рассердить хорошо осведомленного клиента, предполагая, что он недостаточно осведомлен, и предлагая завышенную цену. Некоторые клиенты могут это понять, некоторые – не простят. В конечном счете, начало с относительно высокой цены – просто предложение. Якорение поддерживается эмпирическим доказательством, и можно использовать собственные суждения, чтобы решить, как лучше всего приспособить и применить его к определенным ситуациям.

9. Заставить аудиторию потрудиться

Если хочется, чтобы кто-то запомнил что-то надолго, Крейк и Тульвинг (1975) доказали, что нужно заставить этого человека поработать и приложить больше усилий Другими словами, главное – глубина проработки.

Крейк и Тульвинг показали испытуемым список слов и попросили их составить задачу для каждого слова. Затем они попросили вспомнить как можно больше слов.

Чем больше труда испытуемые вложили в составление задач (чем больше была глубина проработки), тем больше слов они вспомнили.

Но как можно заставить свою аудиторию работать, но не ужасным способом? Сейчас время вспомнить контент в ленте новостей в Facebook или Вконтакте, которая вызывает больше всего интереса.

Действительно ли это объявления, перемешанные с фотографиями щенков в ленте? Или же это опросы вроде «Какая вы диснеевская принцесса?»

Возможно, последний! Однако нужно подумать о том, как включить подобные опросы и занятия в свои маркетинговые кампании. Если компания продает ноутбуки, можно создать опрос «Какой вы ноутбук?» На самом деле в любой компании, которая продает ряд продуктов, можно создать опрос в стиле «Какой вы _____ ?» чтобы помочь клиентам с их решениями о покупке.

Другой способ применения этого психологического исследования состоит в том, чтобы задать своей аудитории риторические вопросы. Почему риторические вопросы настолько эффективны в объявлениях, презентациях и т.д.?

Поскольку они заставляют аудиторию активно думать, а не пассивно наблюдать. Это увеличивает глубину обработки.
Конус опыта Дейла хорошо подытоживает эту идею визуально.

Мораль истории в том, что люди лучше запоминают то, к чему приложили свою руку или мозг.

10. Пригласить своих друзей

С точки зрения маркетинга, почему так много маркетинговых кампаний основано на “пригласите своих друзей”? Суть в том, что друзья оказывают большое влияние на человека. Стоит только вспомнить все те случаи, когда люди пробуют что-то новое просто потому, что друзья сделали это и побудили их сделать так же!

Использование силы социальных групп в маркетинге может стимулировать новые тенденции.

11. Просить своих клиентов заплатить заранее

В исследовании, проводимом Куойдбахом, Гилбертом и Уилсоном (2013) людей просили вспомнить свою любимую группу 5 лет назад и указать максимальную сумму, которую они заплатили бы, чтобы увидеть их теперь. Затем им нужно было подумать о своей нынешней любимой группе и назвать максимальную сумму, которую они готовы заплатить, чтобы увидеть их через 5 лет.

В ответе на второй вопрос получилась более высокая сумма, чем в первом, даже при том, что это не имеет смысла с рациональной точки зрения.

Средними для первого вопроса были 80$, и для второго вопроса 129$.

Исследователи пришли к выводу, что “участники существенно переплатили за будущую возможность, чтобы удовлетворить свое нынешнее предпочтение”.

Это можно потенциально использовать в своих интересах, прося клиентов заплатить заранее за то, что они хотят, прежде чем у них будет время изменить свои предпочтения.

Социально-психологическая установка. Психология рекламы

Социально-психологическая установка

В качестве модели психологического воздействия рекламы на потребителя в ряде случаев используется концепция психологической установки. Психологи различают психофизиологическую установку (set) и социально-психологическую установку (attitude).

Социально-психологическая установка (attitude) возникает вследствие социальных контактов, социального воздействия. Она имеет сложную многокомпонентную структуру. Выделяют когнитивный (познавательный), аффективный (эмоциональный) и конативный (поведенческий) компоненты установки.

Реклама как социально-психологическая установка

В 1995 году А. Н. Лебедевым и А. К. Боковиковым была опубликована небольшая книга под названием «Экспериментальная психология в Российской рекламе», а также несколько статей в журналах «Вопросы психологии» (1996 а) и «Психологический журнал» (2000 б).

В них высказывалась гипотеза о том, что рекламу можно рассматривать как социально-психологическую установку. Так, в частности, было показано, что выбор потребителем (испытуемым) тех или иных товаров может зависеть от установки, которую задает экспериментатор в эксперименте. Например, выполняя разные роли (покупатель с неограниченным количеством денег и владелец собственного магазина) испытуемый «приобретает» совершенно разные товары.

Было показано, что установка оказывается эффективной с точки зрения психологического воздействия, если между ее компонентами (когнитивным, аффективным, конативным) нет противоречий. В ином случае установка ослабевает, снижается степень ее влияния на поведение человека.

Немецкий психолог Т. Кёниг придавал большое значение психологическим установкам в рекламе. Так, в частности, он пишет: «Положительное или отрицательное влияние рекламы всецело зависит… от той психической установки воспринимающего, при которой рекламе приходится действовать; если реклама оказывается неспособной создать необходимую благоприятную установку, — успех для нее невозможен, возникшее непроизвольное внимание испаряется, никак не повлияв на нашу волю, действующую в случае установки внимания произвольного» (Кениг Т., 1925. С. 127).

Следует отметить, что концепцию социально-психологической установки целесообразно рассматривать лишь в качестве начального уровня теоретического моделирования психологического воздействия. Достоинством данного подхода можно считать попытку использовать это понятие в качестве некоего интегрирующего фактора, объединяющего системными связями максимальное количество психических процессов, активируемых рекламой, исследовать их в эксперименте. Так, когнитивный компонент предполагает анализ процессов переработки информации: восприятия, внимания, памяти, принятия решений, прогнозирования, планирования, мышления и др.; эмоциональный компонент — анализ эмоциональных состояний, отношений и пр.; конативный — поведенческих реакций, неосознаваемых факторов и т. д. В этом случае понятие установки позволяет сопоставить психические процессы с социально-психологическими.

Таким образом, структура установки есть лишь общая схема, направляющая движение мысли ученого к постановке специфических исследовательских задач, к выбору необходимых инструментов. Этим данная концепция отличается от других, в которых авторы пытаются представить сложные явления теоретическими моделями, обозначаемыми некими упрощенными формулами.

В последнее время психологи стали чаще прибегать к теориям, в основе которых оказываются ситуативные факторы поведения людей по сути дела установки. К ним относится, например, теория «базиса отсчета» Музафера и Кэролин Шерифов.

Специфика данной теории, объясняющей причины поступков людей, состоит в том, что они описываются как суммарный результат ситуативно действующих факторов.

Теория «базиса отсчета» основана не на анализе мотивации и поведения вообще, как это часто встречается в психологической литературе, а поведения в данный момент времени. Такое поведение возникает из «психологического настроя», который «схематизирован», то есть, как пишут американские авторы Ч. Сэндидж,

В. Фрайбургер и К. Ротцол, представляет собой «приказ» индивиду на обработку конкретного комплекса раздражителей. В этом случае со стороны бывает крайне сложно предсказать или объяснить причины конкретного поступка человека. Факторы, определяющие психологический настрой в любой момент времени, могут быть различными. Они делятся на «внешние» (люди, погодные условия и др.) и «внутренние» — то, что происходит в этот же момент времени внутри человека (воспоминания, отношения к чему-либо, состояние здоровья и т. д.).

Каждый человек в соответствии с теорией «базиса отсчета» сознательно или бессознательно постоянно выбирает некоторые из этих внутренних и внешних факторов и игнорирует другие. Способность к отсеиванию факторов время от времени может меняться. Постепенно селективность человека начинает превращаться в схему. Он приобретает склонность отдавать предпочтение одним вещам в противовес другим. Возникают так называемые якоря (психологические установки). Это происходит потому, что человеку дано схематизировать опыт от природы, по-видимому, чтобы избежать информационной перегрузки. Однако чаще всего стимулов так много, и они так разнообразны, что схематизации, стабилизации не наступает. Человеку сложно прийти к какому-то однозначному решению, то есть по сути дела сделать выбор. Здесь реклама, предлагая четкую однозначную рекомендацию, «наводит порядок» в нестабильном поле значимых и часто противоречивых факторов. При этом схемы, которые предлагает реклама, очень просты и понятны. Именно этим ей и удается воздействовать на поведение человека, вынуждать его принимать то решение, которое необходимо рекламодателю. «…Рекламные объявления с предельно четкой структурой ограничивают число альтернатив психологической схематизации, — пишут Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцол, — (кроме тех, на которые рассчитывает рекламодатель) просто потому, что само объявление навязывает ясно очерченную схему. Реагируем мы на эту схему или нет, зависит в основном от того, насколько схематизация, заданная рекламодателем, соответствует нашим собственным представлениям» (Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К., 1989. С. 181).

В тех случаях, когда внешний раздражитель структурно оформлен достаточно четко, влияние внутренних факторов (например способность видеть то, что хочется увидеть) ослабляется. Несколько иной оказывается ситуация, когда у человека уже есть некоторая внутренняя схема, которая формируется по мере приобретения опыта. Здесь в соответствии с теорией наибольший эффект производят рекламные объявления с нечеткой структурой, которые дают человеку возможность фантазировать.

Исследование влияния установок на человека представляет интерес в связи с изучением отношения потребителей к рекламе. Установка, формирующая у потребителя определенное отношение к рекламе как глобальному социально-экономическому явлению, может повлиять на отношение к конкретной рекламе (телевизионному ролику, щиту, рекламному образу и пр.).

Влияние социально-психологических установок в рекламе (эксперимент)

В 1999 году Психологическим Агентством Рекламных Исследований (ПАРИ) по заказу компании «Вимм-Билль-Данн» было проведено исследование телевизионных роликов с рекламой йогурта «Чудо». Было проанализировано три ролика. Сюжет первого ролика, под условным названием «Фрукты», предназначался для создания особого эмоционального впечатления у зрителей: в белоснежное молоко падают свежие, сочные фрукты и, растворяясь в молоке, они превращаются в йогурт. Второй ролик, под условным названием «Объяснение», предлагал зрителю информацию, объясняющую преимущества и особенности хранения «живых» йогуртов. Третий ролик, под условным названием «Персонажи», был основан на психологическом механизме «идентификации». В полноформатном варианте данный ролик демонстрировал 23 персонажа, которые слизывали йогурт с крышки стаканчика. Исследователей интересовало, изменятся ли и как оценки роликов испытуемыми, если перед экспериментом у них будет создана некая психологическая установка (положительная и отрицательная) на отношение к рекламе как явлению социально-экономической жизни общества. Для этого перед проведением эксперимента группа испытуемых с нейтральным отношением к рекламе была разделена на две подгруппы. Первой подгруппе зачитывался текст, который создавал положительную установку к рекламе. Второй подгруппе был предложен текст, который создавал отрицательную установку. Испытуемые оценивали рекламные ролики по методике семантического дифференциала (Петренко В. Ф., 1997; Толстова Ю. Н., 1998). В результате были установлены некоторые статистически значимые различия в оценках роликов подгруппами с положительной и отрицательной установкой по следующим характеристикам: при оценке ролика «Фрукты» — «информативный — неинформативный»; при оценке ролика «Объяснение» — «скромный — навязчивый», «информативный — неинформативный»; при оценке ролика «Персонажи» — «расслабленный — напряженный», «интересный — скучный»; «информативный — неинформативный», «оригинальный — банальный», «умный — глупый», «красивый — некрасивый», «привлекательный — отталкивающий», «правдивый — неправдивый».

Положительная установка

«Многие ученые — экономисты и социологи — считают, что реклама выполняет большое количество важных экономических и социальных задач, без которых наша жизнь стала бы менее обеспеченной и скучной. Она ускоряет товарообмен, оборот денег и тем самым способствует развитию материальных и духовных благ в обществе. Реклама выступает индикатором состояния товарно-денежных отношений. Наличие массовой и разнообразной рекламы свидетельствует о том, что в стране интенсивно идут экономические процессы, работает конкуренция, которая неизбежно приводит к снижению цен, к появлению новых товаров и услуг, новых видов промышленного производства, обеспечивающих занятость, повышение зарплаты и т. д.

Реклама активизирует творческий потенциал людей, призывая их к достижению жизненного успеха, способствует усилению заинтересованности в производстве материальных и духовных благ, в достижении не только личного, но и общественного благосостояния.

Реклама сообщает о товарах и услугах, появляющихся на рынке, об их доступности, цене, качестве, свойствах. При этом она расширяет кругозор людей по целому ряду научных, культурных, социальных, бытовых вопросов.

Информация о составе и безопасности продуктов способствует формированию экологического сознания. Например, предлагая сигареты тем, кто курит, она напоминает об их вреде для здоровья тем, кто не курит (хорошо известное «Минздрав предупреждает…»). Реклама призывает приобретать табачные изделия более высокого качества, наносящие здоровью курильщика меньший вред, чем низкосортная продукция, которая не рекламируется.

Реклама дорогих товаров задает высокие ценностные стандарты в обществе, люди стремятся не только потреблять, но и производить высококачественные товары, разрабатывать новые, более совершенные технологии.

Реклама, особенно дизайн в рекламе, украшает нашу жизнь, развивает эстетические вкусы, стремление к высоким стандартам и тем самым делает людей более образованными и культурными».

Отрицательная установка

«Многие ученые — экономисты и социологи — считают, что реклама создает в обществе много проблем, которые делают нашу жизнь сложной и даже опасной. Реклама обманывает людей, перераспределяет деньги, из карманов трудящихся они очень быстро попадают в карманы проходимцев (финансовые пирамиды и др.). Товары, продаваемые при проведении широкомасштабных рекламных кампаний, стоят намного дороже, так как затраты на рекламу, как правило, включаются в цену товара. Более дорогая и более эффективная западная реклама наносит вред отечественной экономике.

Реклама создает условия для возникновения мотивации социальных конфликтов. Реклама, рассчитанная на самых богатых, вызывает агрессию у людей малообеспеченных, постоянно напоминает о неравенстве в обществе, демонстрирует бедным недостижимость многих экономических благ.

Реклама, например, телевизионная, транслируется в большем объеме, чем любые научно-публицистические передачи, шедевры мирового киноискусства и пр. Возникает искажение структуры информационного обеспечения населения, что сказывается на структуре социальных ценностей.

Широко рекламируются продукты, полученные в результате химического синтеза, недоброкачественных технологий и т. д. Реклама табака и алкоголя наносит большой вред здоровью людей, у подростков она стимулирует желание попробовать табак и алкоголь, расширяет круг курильщиков и потенциальных алкоголиков.

Реклама в обществе искажает структуру ценностей. Возникает явление “мозаичной культуры”. Ценности, имеющие социально важное значение, уравниваются или даже подменяются ценностями, приводящими к моральному разложению людей.

В рекламе часто используются малохудожественные поделки, образы неприятных людей, вызывающих отвращение, для привлечения внимания рекламисты прибегают к демонстрации эротики, агрессии, используют приемы психологического воздействия, разрушающие психику людей, особенно детей и подростков».

Рассматривая проблему установки, Л. Росс (L. Ross) и Р. Нисбетт (R. Е. Nisbett) пишут: «Почему люди настолько сильно подвержены влиянию аттитюдов и поведения других, даже если они совсем им не знакомы и не имеют никакой власти?.. Другие люди являются для нас одним из лучших источников информации о мире, — считают авторы. <…> Если мое мнение отлично от вашего, тогда мне следует учитывать ваше мнение, опираясь на статистические методы. Усредненное мнение любых двух людей окажется в долгосрочной перспективе верным с большей вероятностью, чем какое-либо одно из них. Учитывать распределение мнений других людей считается весьма разумным. Тех же, кто не учитывает это распределение, окружающие склонны считать самоуверенными или беспечными людьми. <…> Мы не привыкли игнорировать мнения окружающих по той простой причине, что в прошлом они были для нас полезным способом познания мира» (Росс Л., Нисбетт Р., 1999. С. 96–97). Однако Л. Росс и Н. Нисбетт пишут о влиянии людей на людей, а не о влиянии рекламы на потребителя. Возникает вопрос: чаще ли потребители бывают разочарованы (или даже обмануты) именно рекламой, чем другими людьми?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Психология рекламы

w3.org/1999/xhtml» cellspacing=»0″> Возможности использования психологических знаний существуют также в сфере рекламы. Психология рекламы как прикладная область знаний находится на стыке экономической и социальной психологии. Реклама так прочно вошла в нашу жизнь, что порой нам кажется, будто она растворилась в ней, как соль в воде. И мы научились не воспринимать очередные рекламные уловки, фильтруя их еще на уровне подсознания. Но баснословные суммы, которые тратятся на рекламные компании, свидетельствуют об обратном. Психология восприятия и воздействия рекламы такова, что она продолжает эффективно влиять на нашу жизнь и на наш выбор. Видео YouTube Психология рекламы занимается оценкой нужд или ожиданий потребителей, создавая спрос на подлежащий сбыту продукт. Реклама сегодня является сильнейшим методом воздействия на человеческое сознание, человеческую психику. На сегодняшний день психология и реклама это тесно связанные и почти неразделимые понятия. Главная задача рекламодателя и цель психологии рекламы — это побудить потребителя приобрести рекламируемый товар, изделие, воспользоваться услугой. На это направлены все мыслимые и немыслимые усилия создателей рекламы. Суть психологии рекламы состоит в воздействии на потребителя, используя при этом все известные психологические феномены и закономерности. Согласно психологии рекламы — любая реклама должна служить источником положительных эмоций, быть исполненной радости, сверкать улыбками, приносить эмоциональное раскрепощение. Для реализации этих задач в психологии рекламы выработан богатый арсенал приемов и средств. Например, одно из ведущих правил таково: не столько предлагать публике хороший товар, сколько внушить с его помощью хорошее настроение. Как мы знаем, при положительных эмоциях внимание благосклонно и позволяет людям легче расставаться с деньгами.  Предлагаю пройти викторину о одном из самых известных психологов:

Психологические стереотипы в рекламе

Стереотипы в рекламе

Проанализировав поведение покупателей при выборе товара, психологи пришли к выводу, что человек приобретает вещи под действием некоторых импульсов – это психологические стереотипы. Хорошая реклама сильно воздействует на потребителя, заставляя его совершать те или иные действия.

Самая важная наука для рекламиста – психология. Каждая реклама должна строиться именно на ней. Правильно выстроенное, психологически обоснованное сообщение несет неизгладимый эффект на потребителя. Благодаря этому продвижение продукта при распространении рекламы будет вестись более успешно. Причем подчинение психологии действует на все типы рекламы: на рекламу в средствах массовой информации, рекламу в лифтах и на подъездах, на транспорте, транспарантах и так далее.

Психологические стереотипы в рекламе

Мышление покупателя изобилует множеством стереотипов. Например, дефицитный товар покупается быстрее. Хорошего товара не может быть много, поэтому акции с лозунгами «Торопитесь, осталось всего 10 экземпляров!» проходят успешно. Потребитель также считает, что дорогая вещь – значит хорошая вещь. Давно привязался стереотип о том, что если все так делают, значит, так делать правильно. То есть если все россияне едут за шубами именно в Грецию, значит, это действительно хороший товар. Здесь действует инерция толпы: все ведь не могут ошибаться.

Авторитету доверяют всегда. Считается, что фирмы с громким именем производят более качественный товар. В большинстве случаев это действительно так. Но зачастую костюм от «Armani» купят быстрее, чем такой же костюм неизвестного бренда. Причем качество этих костюмов может совсем не отличаться. Безотказно действует и образ человека в белом халате. Мы привыкли покупать лекарства в аптеке, где якобы продается надежный оригинальный товар, хотя, по статистике, многие подделки реализуются именно через аптечные лавки.

Большое влияние на психологию потребителя имеет и «географический» принцип. Когда речь заходит о часах, например, предпочтение отдается швейцарским фирмам, даже в случае, если на самих часах красуется надпись по-русски «сделано в Китае».

Существует огромное количество инструментов для манипуляции сознанием потребителей. Это манипулирование осуществляется скрыто. Это вполне объяснимо: кто в здравом уме согласиться против своей воли совершать несвойственные ему покупки! В мире рекламного бизнеса существует еще очень много стереотипов, которыми рекламисты, в свою очередь, пользуются для достижения наилучшего воздействия на целевую аудиторию.

Мы знаем психологическое воздействие рекламы на человека, поэтому производим правильную рекламу.

Источник – http://proreklam.ru

Некоторые актуальные проблемы психологии рекламы

В современном мире конкуретная борьба за рынок влияния из сферы производства постепенно сдвигается в сферу рекламы. В России в ближайшие годы роль рекламы будет существенно возрастать, в силу того что западные потребители уже насыщены и перенасыщены всевозможной рекламной информацией, в то время как  российский потребитель в этом вопросе чист и открыт. Реклама это американское изобретение. И характер рекламы, навязываемый всему миру, определяется прежде всего этнопсихологическими чертами американского народа.    Поэтому благополучие отечественных предпринимателей существенно зависит от того, какая реклама, как и каким образом она будет преподносится потребителю. Здесь необходимо учитывать психологические механизмы рекламы.

Поведение человека зависит не от данной ситуации, а в основном от того, как она воспринята его сознанием. Поэтому задачей рекламы является  предопределение мотивации поведения потребителя, изменение его отношения в определенных ситуациях, побуждая покупать те или иные товары. Реклама должна повлиять на мотивацию потребителя  соответствующим образом. Специалисты по рекламе, проявив определенный интерес к этому, обратились к фрейдизму, к его практичскому содержанию, т.е. к психоанализу. И в американской и европейской рекламе поиск мотивов

основывается в основном на идеях З.Фрейда о строении человеческой психики, его «Я» и извечного противостояния с «ОНО», с глубинными подсознательными животными инстинктами и желаниями, и «сверх-Я». Исследователи, опираясь на фрейдистскую концепцию «вытеснения» в бессознательное «первобытных» желаний в виде запретов, которые налагаются обществом, или же в связи с физической невозможностью их осуществления, пытаются найти определенные объяснения различным занятиям людей, которые рассматриваются как компенсация за невозможность осуществления их тайных желаний. Здесь значительную роль играет «либидо» половой инстинкт. Например, исследователи «мотивации поведения» утверждают, что садоводство это своеобразная «активность беременности», «деятельность, которая заменяет беременность». И поэтому этим занятием в основном занимаются пожилые женщины и мужчины, которые не могут уже иметь детей. Или же известный психолог Джеймс Вайкери, который занимается рекламой, изучив символику изготовления пирога, говорит: «Печение пирога традиционно представляется как бы рождением ребенка.» Используя бессознательное, реклама превратилась как бы в очень хитроумную систему психологического воздействия.

Также специалистами по рекламе используется концепция иерархии п требностей А.Маслоу, которая выражает мотивы биогенного характера это обеспечение жизнедеятельности, безопасности, самореализации и которые являются наиболее устойчивыми мотивами для всех потребителей. Над биогенными мотивами и потребностями находится и другая группа социального, социально-психологического и личностного характера. И наконец, более высшая ступень мотивов и потребностей это реализация собственного «Я», которая выражается в поиске своего места в социуме и самоутверждения в нем.

Используя психоанализ, специалисты по рекламе делают вывод о том, что покупателя необходимо подвести к решению приобретения того или иного товара, т.к. практическая и рациональная ценность товара не достаточна для того, чтобы купить его. Для этого товар должен быть наделен дополнительными психологическими ценностями «имиджем», который должен сыграть решающую роль в принятии решения потребителем. Имидж и пользуется западными рекламодателями как средство дифференциации однородных товаров, произведенных разлиными фирмами.

Имидж определенным образом влияет на мотивацию поведения человека. Он строится в основном на аппеляциях, воздействие которых является чрезвычайно эффективным.

В  представлении  покупателя  «имидж»  подкрепляет  его  принадлежность к той или иной социальной группе, с которой он хотел бы себя идентифицировать. В результате чего завышается его самооценка и реальное социальное положение.

«Имиджем» наделяется не только товар, но и магазины.  Они являются

весьма преуспевающими и достаточно четко выражают социальный «статус». Часто используется метод, при котором реклама товара представляется знаменитостями или просто популярными людьми. Этот метод как бы подкрепляет значимость «имиджа» товара. Такой метод в настоящее время используется отечественными мастерами рекламы. Таким образом, «имидж» является одним из основных средств психологического воздействия и влияния на потребителя и средством манипулирования их сознанием.

Важным элементом рекламы является цвет. Он оказывает непосредственное эмоциональное воздействие. Различные цвета вызывают у человека всевозможные ассоциации как сознательно, так и подсознательно. Эти ассоциации могут варьироваться в зависимости личного опыта, национальных традиций и т.д.

Например, красный цвет у многих вызывает ощущение теплоты, т.е.

ассоциируется с огнем.   В больших количествах данный цвет вызывает возбуждение, волнение, нередко раздражение. Желтый же цвет вызывает

ощущение бодрости, тепла, зеленый ощущение спокойствия. Эмоциональное отношение к цвету зависит во многом от эмоционального состояния самого человека: изменилось ли состояние и отношение к тому или

иному цвету. Эти закономерности обнаружил и исследовал швейцарский психолог Макс Люшер в середине XX в. По данным своих исследований М.Люшер создал свой цветовой тест. Цветовой тест Люшера имеет непосредственное отношение к рекламе. Цвет не только вызывает определенную реакцию в зависимости от эмоционального состояния, но и формирует сами эмоции человека. С помощью соответствующих цветосочетаний и оттенков можно управлять отношением потребителя к рекламе. Таким образом, основываясь на методах психологии восприятия и ощущения можно создать определенную цветовую среду и вызывать необходимые эмоции.

При помощи цветого теста Люшера можно эффективно решать задачи анализа и синтеза в рекламном деле. Этот уникальный тест Люшера можно довольно эффективно использовать и нашим отечественным мастерам рекламы.

Любой интерес к товару у потребителя связан с неудовлетворенными потребностями и реклама должна помочь не только это осознать, но и сформировать, удовлетворить эти потребности. Потребность есть первооснова любой активности человека и является побудительной силой его жизнедеятельности. Она же является установкой на приобретение, потребление и определенным образом должна фиксироваться в сознании человека.

Таким образом, реклама создается прежде всего для человека и поэтому необходимо учитывать психику, желания, мотивы, поступки, установки, действия потребителя. Психология рекламы является интегрирующим звеном, помогающим отечественной рекламе найти свое место в цивилизованном обществе.

А.А.Стерехова

(Иркутск, ИГЭА)

Материал взят из книги Экономическая психология: актуальные теоретические и прикладные проблемы (Карнышева А.Д.)

Психологические особенности восприятия социальной рекламы в младшем подростковом возрасте

WWW.PRO.RSU.RU

52

реклама актуализирующая смыслообразование ставит ученика в позицию

смысловой актуализации, когда тот смысловой след, который остался от пред-

шествующего опыта принятия ценностей, из потенциальной формы переходит

в актуализированную, сознаваемую и вербализуемую;

предложена программа оценки рекламоспособности социальных обращений

−

к младшим подросткам как фактора инициации отношения на ценностно-

смысловом уровне;

типологизированны особенности восприятия социальной рекламы младшими

−

подростками в зависимости от уровня развития их ценностно-смысловых об-

разований. Выявлены стратегии смыслообразования, характерные для данной

возрастной группы: аналитическая, синтетическая, аналитико-синтетическая

и эмоционально-оценочная.

Стратегия аналитическая – младшие подростки этой стратегии отличаются

акцентируемостью на детали, нюансы, эпизоды и на основании этой воспринимае-

мой информации происходит компоновка целостного воспринимаемого объекта.

В основе этой стратегии наблюдаются такие особенности смыслообразования как

интраперсональные (принятие себя, открытость внутреннему опыту переживаний,

понимание себя, ответственная свобода, целостность, динамичность). Способ

описания – аналитический, членящий предмет на детали.

Преобладание мотивации, направленной во внутрь, говорит о том, что для

младших подростков имеет большое значение познавательная деятельность сама

по себе. Внешние положительные мотивы имеют большее значение, чем внешние

отрицательные мотивы.

Стратегия синтетическая – младшие подростки этой стратегии отличаются

восприятием данного предмета в целом, не видя и не замечая деталей. Дети об-

ладающей синтетической стратегией ко всему воспринимаемому в жизни подходят

с этой позиции. Только так младшие подростки могут понять смысл чего-либо,

сюжет и информацию, содержащуюся в данном объекте или субъекте. В основе

этой стратегии наблюдаются такие особенности смыслообразования как интерпер-

сональные критерии (принятие других, понимание других, социализированность,

творческая адаптивность), так как они выделяются в первую очередь.

Стратегия аналитико-синтетическая выделяет младших подростков

с совмещенными критериями. Данная категория детей сочетает в себе характери-

стики двух предыдущих стратегий, во взаимном их сочетании. Главным образом

используются конструктивные определения воспринимаемого объекта и субъекта

(взаимное расположение элементов, материал и т.п.)

Стратегия эмоциональная – высказывается прямая оценка предмета; актуа-

лизируется эмоционально-оценочное отношение (четко может сказать нравится

или нет), эмоциональная составляющая является основой формирующегося пси-

хосемантического или визуального образа. Такая категория младших подростков

воспринимаемое в социальной рекламе преломляет, пропускает через эмоцио-

нальную сферу и это для них есть стратегия привнесения внешнего содержания

Кафедра общей психологии и социальных коммуникаций

Кафедра Общей психологии была организована в 1995 году.

Кафедра носит имя выдающегося отечественного психолога — Владимира Николаевича Дружинина.

В 2010 году, в связи с открытием новой специальности, кафедра была переименована в «Общей психологии и социальных коммуникаций». Структурно входит в состав социально-педагогического факультета Сочинского государственного университета.

Кафедра является выпускающей по двум направлениям подготовки бакалавров: «Психология» и «Реклама и связи с общественностью», а также по специальности «Психология служебной деятельности».

Полученные знания студенты применяют в общеобразовательных учреждениях, психологических и консультационных центрах, силовых структурах, в организациях социально-культурного сервиса и туризма, ведущих телерадиокомпаниях, редакциях газет г. Сочи, рекламных, консалтинговых и кадровых компаниях, учреждениях и организациях политической, экономической, социальной, образовательной, научной, производственной, сервисной, культурной и других областей в вопросах массовой информации, деловой коммуникации.

Наряду с классическими формами обучения на кафедре активно используются инновационные формы: деловые игры, анализ ситуаций, имитационное обучение, тестирование, методы активного взаимодействия (тренинги).

Кафедра осуществляет научное руководство диссертационными исследованиями по специальности 19.00.01 «Общая психология, психология личности, история психологии».

С 2015 года осуществляется подготовка в магистратуре по направлению 37.04.01 «Психология» по программам «Психология личности» и «Психология управления персоналом».

Традиционным является проведение кафедрой Всероссийской научно-практической конференции «Дружининские чтения», неоднократно поддерживаемой Российским гуманитарным фондом (РГНФ) и Российским Фондом Фундаментальных Исследований (РФФИ). В 2015 году была проведена четырнадцатая конференция.

Ежегодно кафедра организует и проводит Всероссийский научный семинар «Психология безопасности и психологическая безопасность: проблемы взаимодействия теоретиков и практиков».

По инициативе студентов в 2013 году начал работать научно-практический форум «Неделя рекламы», куда приглашаются ведущие специалисты рекламной отрасли, СМИ, телеведущие, специалисты по связям с общественностью и т.д.

Деятельность студентов, обучающихся по направлению подготовки «Реклама и связи с общественностью» направлена на создание позитивного имиджа и репутации организации, личности, государственных структур, понимание сути работы со СМИ. Начиная с первого курса обучения, студенты осуществляют проектную деятельность, которая в дальнейшем позволяет им участвовать в конкурсах профессионального мастерства под эгидой таких крупных профильных организаций, как РАСО.

Выпускники направления подготовки «Реклама и связи с общественностью» устраиваются в медийные организации, пресс – секретарями в коммерческих и некоммерческих структурах, копирайтерами в информационных агентствах, PR- менеджерами в рекламных и консалтинговых кампаниях, учреждениях и организациях политической, экономической, социальной, образовательной, научной, производственной, сервисной, культурной и других областей в вопросах массовой информации, деловой коммуникации.

Кафедра осуществляет многолетнее сотрудничество с ведущими высшими учебными заведениями России.

Реклама как наука

Известная модель спускается по лестнице, на ходу снимая одежду. Оказавшись в машине, которую рекламируют в этой британской рекламе, она снимает трусики и выбрасывает их в окно. Единственная проблема с этой популярной рекламой? Неофициальный опрос, проведенный уэльским психологом, показал, что визуальный образ был настолько убедительным, что практически никто не вспомнил марку рекламируемого автомобиля.

Реклама не только унижает женщин, но и является неэффективным маркетингом, согласно потребительским психологам, которые говорят, что реклама, подобная этой, слишком частое напоминание о том, что психологический опыт не используется.Они убеждены, что психологи — будь то потребительские психологи или фундаментальные ученые — имеют все необходимое, чтобы помочь в создании более эффективных кампаний по продвижению как продуктов, так и причин. Теперь это начинает происходить, особенно среди федеральных агентств и других групп, пытающихся убедить общественность улучшить поведение, связанное со здоровьем.

«В реальном мире создания рекламы часто сводится к тому, что творческий человек говорит« мне это нравится »или« мне нравится то », не особо полагаясь на исследования», — говорит Кертис П.Хаугтведт, доктор философии, бывший президент отдела APA. 23 года (психология потребителей) и адъюнкт-профессор психологии и маркетинга в Университете штата Огайо. «Но психологи обладают всеми этими знаниями о убеждении и общении. Люди должны понимать, что существует научный способ улучшить эту рекламу».

Обращение к психологам

Книга Вэнса Паккарда 1957 года «Скрытые уговоры» раскрыла, как рекламные агентства использовали психологов и других ученых-бихевиористов, чтобы проникнуть в умы потребителей и построить рекламные кампании на основе того, что они там находили.

Книга провела шесть недель в списке бестселлеров и убедила поколения американцев в том, что рекламодатели использовали скрытые символы, чтобы манипулировать потребителями, заставляя их покупать продукты, которые им не нужны и не нужны. В наиболее известном примере компании Packard кинотеатр якобы увеличил продажи прилавков, высвечивая на экране заказы на покупку попкорна быстрее, чем сознательный разум мог их воспринять.

Хотя подсознательное убеждение оказалось чепухой, а эксперимент с попкорном — мистификацией, книга Паккарда символизировала золотой век участия психологов в рекламе.На протяжении 1950-х годов рекламные агентства полагались на психологов и других экспертов по поведению, которые помогали им разрабатывать свои рекламные кампании.

Сегодня психологи стали жертвами бюджетных ограничений в рекламных агентствах. По мере того, как бюджеты на исследования сокращались, многие исследовательские отделы, в которых когда-то работали психологи, закрылись.

Для психолога Эстер Торсон, доктора философии, профессора и заместителя декана аспирантуры факультета журналистики Университета Миссури в Колумбии это позор.

«В рекламе говорят, что половина каждого рекламного доллара тратится впустую, но вы не знаете, какая половина», — говорит она. «Если бы у нас была наука об изображениях, мы бы не делали так много ошибок».

Улучшение рекламы

Теперь Торсон и другие психологи пытаются создать эту науку, анализируя рекламу, чтобы больше узнать об искусстве убеждения.

Торсон указывает на рекламу, которую она когда-то тестировала, в которой замороженный цилиндр колбасы катился к зрителю, пока не заполнил весь экран.Торсон вспоминает, что, хотя закадровый голос был нелепым, изображение было настолько завораживающим, что зрители не могли оторвать от него глаз.

В итоговом исследовании, опубликованном в журнале Communication Research (том 19, № 3), Торсон и его коллега измерили физиологические реакции зрителей и обнаружили, что надвигающаяся колбаса вызывает снижение частоты сердечных сокращений зрителей. Сразу после этого провала обучение зрителей улучшилось. Сообщение для рекламодателей? Привлекайте внимание зрителей, а затем сделайте свой словесный ход.

Джейн Э. Реймонд, доктор философии, профессор экспериментальной психологии потребителей в Уэльском университете в Бангоре, часто консультируется напрямую с компаниями, тестируя их рекламу, чтобы убедиться, что они окупают свои деньги от рекламных агентств.

По словам Рэймонда, компании могли бы избежать проблем (таких как модель броска трусиков, которая отвлекает от рекламируемого продукта), если бы они воспользовались преимуществами фундаментальных исследований, которые психологи проводят в области зрения и восприятия. Собственная работа Раймонда сосредоточена на том, как люди обрабатывают быстрые изображения популярных сегодня MTV-рекламных роликов.По словам Раймонда, зрители просто не могут понять все, что им представляют рекламодатели.

«У нас есть иллюзия, что каждое вспыхивающее изображение каким-то образом кодируется мозгом», — объясняет она. «Наши исследования показывают, что на самом деле мы обрабатываем информацию порциями. Мозг отключается, захватывает часть информации, переваривает ее, а затем захватывает еще один».

Лучшее время может помочь убедиться, что мозги зрителей сумеют уловить торговую марку, говорит Рэймонд. В методике, впервые примененной компаниями Coke и Pepsi в 1960-х годах, телевизионная реклама часто заканчивает серию изображений названием бренда.К тому времени, по словам Раймонда, зрители настолько поглощены мыслями о предыдущих изображениях, что часто даже не замечают эту так называемую пунктуацию.

Один из способов помочь зрителям уловить бренд — это использовать логотип, — говорит Рэймонд. Хотя зрители, занятые визуальной обработкой, не будут тратить время на то, чтобы прочитать слово, логотип позволяет им обрабатывать бренд без необходимости переключаться на вербальную обработку. И такие логотипы, как «галочка» Nike, также могут легче пересекать границы, чем их словесные аналоги, что является плюсом на все более глобальном рынке.

Raymond также проводит исследования, касающиеся печатной рекламы. Опираясь на фундаментальные психологические исследования латерализации мозга, она обнаружила, что лица, помещенные в левой части страницы, привлекают внимание читателей лучше, чем лица, помещенные справа. Любой сопроводительный текст должен располагаться справа от лица. Знаки препинания торговых марок не должны располагаться на своем традиционном месте в правом нижнем углу страницы, где читателям сложно их кодировать.

«Рекламодатели совершенно не обучены тому, как работает мозг и как они должны это использовать», — говорит Раймонд.«Пора перенести кое-что из того, что мы узнали, в реальный мир».

Содействие делу

Такая передача знаний уже началась в сфере социального маркетинга, который использует методы убеждения, традиционно используемые для продажи продуктов в кампаниях, направленных на улучшение здоровья людей. Пытаются ли они остановить злоупотребление наркотиками, нездоровое питание или эпидемию СПИДа, психологи помогают правительственным учреждениям, частным организациям и другим лицам разработать более эффективные кампании по укреплению здоровья.

Федеральные агентства, такие как Национальный институт злоупотребления наркотиками (NIDA), Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов и Центры по контролю и профилактике заболеваний (CDC), находятся в авангарде использования психологов для оттачивания своих информационных сообщений, говорит специалист по убеждению Ричард Э. Петти. , Доктор философии, председатель и выдающийся профессор психологии университета штата Огайо. И они определенно могут воспользоваться помощью, — говорит Петти.

Он указывает на одну телевизионную рекламу в качестве примера того, чего не следует делать.Когда звук выключен, мальчик из рекламы, кажется, прекрасно проводит время, катаясь на скейтборде мимо группы улыбающихся девушек. Но включите звук, и всплывет другая история.

«Визуально были очень положительные сигналы с точки зрения подкрепления, но реклама закончилась антинаркотическим посланием», — объясняет Петти. «Объявление послало два противоречивых сигнала».

Теперь Петти и другие психологи помогают агентствам избегать ошибок, подобных этой. Мартин Фишбейн, доктор философии, например, помог CDC отточить свои идеи по профилактике ВИЧ.

Психологи проделали хорошую работу, выясняя, что заставляет людей запоминать рекламу, — говорит Фишбейн, ныне профессор Школы коммуникации Анненберга при Пенсильванском университете. К сожалению, мало доказательств того, что простой вызов рекламы меняет поведение. И десятилетия исследований не смогли выявить факторы, побуждающие зрителей принимать информацию.

«Рекламодатели заинтересованы в выигрыше Clios, а не в изменении поведения», — объясняет он.«Когда у них есть реклама, которую люди запоминают, они думают, что получили хорошую рекламу».

«Что действительно важно, так это определить убеждения, на которые должна ориентироваться реклама», — говорит Фишбейн. Например, в своей работе с Центром контроля заболеваний он использовал информационные бюллетени сообщества, чтобы снизить уровень поведения, связанного с риском заражения ВИЧ. Каждый информационный бюллетень содержал «пример для подражания», в котором основное внимание уделялось конкретному убеждению, на которое следует обратить внимание.

Одна история была посвящена нежеланию людей обсуждать с партнерами вопрос об использовании презервативов. В виньетке женщина из общины объяснила, как она боялась, что ее партнер рассердится, если она попросит его использовать презервативы.Однако после того, как двое друзей умерли от СПИДа, она набралась храбрости и обнаружила, что он слишком волновался, чтобы обсуждать с ней этот вопрос. По словам Фишбейна, подобные целенаправленные усилия привели к значительному увеличению использования презервативов.

Уильям Д. Крано, доктор философии, пытается узнать больше о том, как улучшить восприимчивость к маркетинговым сообщениям. Он возглавляет финансируемый NIDA проект по оценке телевизионной рекламы, используемой в Национальной молодежной кампании в СМИ по борьбе с наркотиками, запущенной Управлением национальной политики по контролю над наркотиками Белого дома в 1998 году.

«Рекламе недостаточно быть креативной, — говорит Крано, профессор психологии Клермонтского университета в Клермонте, Калифорния. — Это должно изменить мнение».

Стремясь найти способы уменьшить сопротивление студентов рекламным сообщениям, Крано и его команда вносят небольшие изменения в рекламные объявления, показывают их школьникам через CD-ROM и оценивают восприимчивость студентов. Закончив анализ данных 1300 участвовавших студентов, Крано вернет результаты исследования специалистам по рекламе, создающим рекламу.

Частные организации, занимающиеся конкретными делами, часто также приглашают психологов в свои команды по социальному маркетингу. Психолог Сьюзан Линн, Эдд, например, помогает Конференции лидеров Образовательного фонда с кампанией в средствах массовой информации, продвигающей разнообразие. Помимо помощи фонду в создании рекламы, подходящей для разных возрастных групп, Линн помогает предотвратить проблемы, которые она видела в других кампаниях.

В одном произведении, например, самая привлекательная музыка звучит, когда девушка стреляет.В другой рекламе были изображены младенцы разного происхождения, а затем был опущен штамп, на котором каждому было нанесено расовое или этническое оскорбление, как часть ошибочных усилий по противодействию расизму.

«На самом деле реклама учила детей этим терминам», — говорит Линн, заместитель директора Медиацентра Детского центра судьи Бейкера в Бостоне и преподаватель психиатрии в Гарвардской медицинской школе. «Иногда самый эффективный способ привлечь внимание людей заключается в том, чтобы предложить поведение, которое реклама может не поощрять.«

Другие психологи проводят фундаментальные исследования социального маркетинга. Кертис Хаугтведт надеется, что специалисты по социальному маркетингу воспользуются тем, что он узнал о убеждении в результате своих лабораторных экспериментов по переработке отходов. Пока что он обнаружил, что эмоциональные призывы — например, знаменитая реклама американского индейца со слезой, катящейся по лицу, борющегося с загрязнением — работают лучше, чем когнитивные, когда дело доходит до убеждения людей утилизировать отходы. Также помогает подчеркивание того, что «все остальные делают это».

Проведение фундаментальных исследований

Другие психологи проводят фундаментальные научные исследования, которые можно применить к рекламе или социальному маркетингу.

Потребительские психологи опирались на работы таких исследователей, как Джон М. Хендерсон, доктор философии. Хендерсон обнаружил, что поскольку зрение отключается во время саккады — резкого движения при перемещении взгляда в новое место — мозг производит не фотографическое представление сцены, а скорее описание.

«Рекламодатели могут предположить, что у людей будет фотографическая память обо всем, что они представляют», — объясняет Хендерсон, профессор психологии и директор программы когнитивных наук в Университете штата Мичиган в Ист-Лансинге. «Этого не произойдет. Люди уйдут с чем-то более абстрактным, чем это».

Другой исследовательский интерес Хендерсона — это то, как люди направляют свой взгляд на наиболее заметную часть сцены. Хотя реклама был далек от его мыслей, он признает, что его исследования могут иметь значение для области, цель существования которой заключается в привлечении внимания людей.Поскольку детали регистрируются только в середине поля зрения, поясняет он, рекламодателям необходимо привлекать внимание потребителей и удерживать их. Хотя он все еще пытается определить, что работает лучше всего, он обнаружил, что высокий контраст и изменения текстуры, похоже, способствуют фиксации.

Дэниел Дж. Саймонс, доктор философии, адъюнкт-профессор психологии Гарвардского университета, — еще один исследователь, чья работа может иметь потенциальное значение для рекламы. Саймонс обнаружил, что люди часто не замечают удивительно больших изменений, если они специально не наблюдают за ними.

В одном эксперименте исследователь спрашивает прохожего дорогу. Во время разговора двое мужчин с большой дверью проходят между ними и защищают исследователя, поскольку он заменяется другим исследователем. Только половина прохожих замечают, что потом разговаривают с другим человеком. Это исследование показывает, что реклама не должна быть слишком тонкой.

«Мы помним не так много, как думаем», — говорит Саймонс. «Для рекламодателей ключевым моментом будет использование любых сигналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание к центральному объекту сцены — продукту.И помните, что люди не будут отслеживать визуальные детали ».

Другие исследователи сосредотачиваются на взаимодействии визуального восприятия и эмоций. Петр Винкельман, доктор философии, например, изучает факторы, влияющие на то, нравится ли кому-то что-то. Он обнаружил, что ключевым моментом является «беглость зрения», как он это называет.

«Нам нравятся вещи, которые приятны для глаз и легки для ума», — объясняет Винкельман, доцент кафедры психологии Денверского университета.

Повторение — один из способов повысить беглость зрения и, следовательно, повысить привлекательность. Чем больше люди что-то видят, тем больше им это нравится. «Рекламодатели интуитивно знают, что многократное воздействие на людей одного и того же стимула увеличивает симпатию», — говорит Винкельман. «Это одна из причин, по которой они показывают одну и ту же рекламу снова и снова».

Прайминг зрителей — еще один способ повысить беглость речи. В одном эксперименте Винкельман и его коллеги показывали изображения, показывающие контуры объектов так быстро, что зрители не могли их заметить, а затем показывали им полноценные изображения объектов.Когда контур и изображение совпадали, зрителям не только легче было обработать второе изображение, но и оно нравилось больше, чем если бы ему предшествовал контур, который не соответствовал бы ему.

«Вы облегчаете разуму обработку вещей», — говорит Винкельман.

Это именно то исследование, на которое, по мнению Джейн Рэймонд, должны опираться рекламодатели.

«За последние 20 лет были достигнуты некоторые значительные успехи», — говорит она. «Пришло время применить эти результаты к реальным стимулам, таким как реклама.«

Ребекка А. Клей, писатель из Вашингтона, округ Колумбия.

6 принципов, влияющих на поведение потребителей

Каждый рекламодатель и маркетолог хочет знать, что движет их клиентами. Почему они предпочитают одни продукты другим и как заставить их покупать у вас, а не у другой компании? Ответы лежат в психологии маркетинга.

Самые умные (и самые успешные) маркетологи в области цифрового маркетинга знают, что изучение того, как основные психологические явления влияют на то, как потребители выбирают и покупают продукты, может дать им ценные сведения.Узнав , почему человек совершают покупки, они лучше подготовятся к увеличению продаж.

И ты тоже будешь.

Чтобы помочь вам воспользоваться этими знаниями, мы провели исследование и собрали шести основных маркетинговых психологических стратегий .

Мы расскажем вам , как каждый из этих принципов , влияет на поведение потребителей, , и объясним , как вы можете включить эту тактику в свою более крупную маркетинговую стратегию .

Принцип психологии маркетинга №1 — Социальное доказательство

Согласно принципу социального доказательства, люди принимают решения, основываясь на поведении других. Как это связано с маркетингом?

Люди с большей вероятностью совершат покупку в компании, когда увидят, что другие люди используют продукты этой компании и наслаждаются ими. Положительные отзывы, большое количество активных пользователей и положительный пользовательский контент (UGC) повышают вероятность того, что потенциальный клиент купит у вашего бренда.

Использование социальных доказательств в качестве бренда особенно полезно для привлечения новых покупателей.

У них пока нет личного опыта работы с продуктом, поэтому они обращаются за своим опытом к нынешним или бывшим клиентам. И исследования неоднократно показывали, что потребители верят тому, что другие потребители говорят о брендах, больше, чем они верят тому, что бренды говорят о себе.

Одна идея для демонстрации счастливых покупателей? Когда текущий клиент оставляет вам хороший отзыв, попросите его разрешения поделиться отзывом на ваших страницах в социальных сетях.

Реферальная программа — еще один отличный инструмент для поощрения текущих клиентов к распространению информации о вашем бренде.

И, конечно же, вы всегда можете запустить UGC-кампанию.

Lush, косметическая компания, использует хэштег #LushShowAndTell , чтобы побудить клиентов публиковать фотографии, на которых изображены их косметические товары. Компания часто публикует посты с хэштегом в своем аккаунте в Instagram.

Пост выше получил более 59 000 лайков и сотни комментариев всего за несколько дней .Высокая вовлеченность вдохновила клиента написать следующий пост, еще больше усилив присутствие Lush в социальных сетях с помощью социальных доказательств.

Принцип маркетинговой психологии № 2 — Дефицит

Редкие предметы ценны. Подумайте о драгоценных камнях, таких как изумруды или рубины — их нехватка делает их более ценными. Это принцип дефицита в действии.

Этот психологический принцип гласит, что люди придают более высокую ценность товарам, если они ощущают нехватку. И это выходит за рамки драгоценных камней.Одно исследование показало, что люди оценивают идентичное печенье с шоколадной крошкой более высоко, когда доступно меньше печенья.

Применительно к маркетингу принцип дефицита означает, что потребители с большей вероятностью купят что-то или заплатят за это больше, если они думают, что продукта не хватает.

Эта концепция основывается на страхе упустить (FoMo).

Потребители не хотят упускать продукт или возможность, которые могут скоро исчезнуть. Дефицит создает ощущение срочности, которое поощряет импульсивные покупки.

От

до создайте ощущение нехватки , запускайте временные предложения или ограниченные запасы. Включите в свои кампании такие выражения, как «пока есть запасы» или «еще один день», чтобы потребители знали, что они упустят их, если не сделают покупку в ближайшее время.

Компания по снабжению кухонной утварью Williams Sonoma призывает клиентов покупать, в то время как своевременная доставка по-прежнему доступна ко Дню матери.

[ Изображение из кампании электронной почты Williams Sonoma ]

Видя, что предложение заканчивается всего через несколько дней, покупатели мотивированы завершить свой путь к покупке и быстро совершить покупку.

Принцип психологии маркетинга № 3 — Взаимность

Когда кто-то делает вам подарок, чувствуете ли вы себя обязанным дать ему что-то взамен (или, по крайней мере, чувствуете себя виноватым, если ничего не получили)? В психологии это называется нормой взаимности .

В маркетинговой психологии норма взаимности означает, что потребители часто чувствуют себя в некотором роде в долгу перед компанией, если бизнес дает им продукт бесплатно.

Скажем, например, садоводческая компания рассылает опросы и бесплатный пакет семян текущим клиентам.Поскольку компания сделала им подарок, покупатели, скорее всего, будут чувствовать себя обязанными заполнить и вернуть анкету.

Используйте этот принцип, предлагая бесплатный контент, , например, электронные книги или статьи, , чтобы получить контактную информацию от потенциальных клиентов. Первое объявление, которое видит покупатель, должно подчеркивать то, что он получает. Затем попросите их контактную информацию после того, как они нажмут на предложение.

Здесь, в AdEspresso, мы предлагаем бесплатную электронную книгу, когда потенциальные клиенты подписываются на наши информационные бюллетени.Когда мы рекламируем предложение, основное внимание уделяется электронной книге и ее ценности; информация для регистрации не запрашивается, пока пользователи не нажмут.

[Источник изображения]

Чувство взаимности усиливается тем фактом, что наши электронные книги обычно размещаются внизу сообщений в блогах. Потенциальные клиенты уже использовали бесплатный контент, прежде чем их попросили предоставить их информацию.

Принцип маркетинговой психологии №4 — Неприятие потерь

Как следует из названия, принцип неприятия потерь относится к тому, что люди предпочитают избегать потерь, а не получить равную сумму.

Например, мы больше расстраиваемся из-за потери 20 долларов, чем из-за того, что получаем 20 долларов. Почему мы так поступаем? Возможно, потому, что сильная тревога и страх связаны с потерей, а отрицательные эмоции оказывают более сильное и продолжительное влияние на людей, чем положительные.

Принципы неприятия потерь и дефицита кажутся похожими, но акцент в каждом из них разный.

При дефиците вы подчеркиваете, что существует ограниченное предложение предмета, но при неприятии потерь нет никакого беспокойства по поводу предложения. Чтобы вызвать неприятие потерь, вы даете понять потребителям, что они могут потерять то, что у них уже есть.

Чтобы применить этот принцип психологии маркетинга, попробуйте переосмыслить текущую рекламу вокруг убытков. Если вы предлагаете бесплатные пробные версии, напомните потребителю, что он потеряет, когда его бесплатная пробная версия подходит к концу. Или, скажем, вы предлагаете бесплатную доставку после того, как заказ клиента превышает определенную цену. Если они перейдут к оформлению заказа, не достигнув суммы, покажите им сумму, которую они потеряют из-за стоимости доставки, по сравнению с суммой, которую им нужно добавить в корзину для бесплатной доставки.

Гигант розничной торговли Target использует эту тактику со своими покупателями в Интернете. Если покупатели не соблюдают установленный компанией минимум 35 долларов, они теряют бесплатную доставку. А если они не соберут минимум 25 долларов, установленный Target, они вообще не смогут заказать товар.

[Источник изображения]

Target выделяет фразу «Поставляется только с заказами на 25 долларов», чтобы напомнить покупателям, что они упустят товар и бесплатную доставку, если они не соберут минимальный заказ. Когда клиенты видят, что они теряют деньги при доставке, они, вероятно, совершат более крупную покупку.

Принцип психологии маркетинга № 5 — Смещение якоря

Предвзятость привязки говорит нам о том, что на принятие решений сильно влияет первая получаемая нами информация, связанная с этим решением.

С точки зрения маркетинга, систематическая ошибка привязки означает, что клиенты оценивают цены и продукты на основе первой полученной информации.

Допустим, покупатель идет в один магазин и видит джинсы по цене 100 долларов, но те же джинсы стоят 50 долларов в следующем магазине.Джинсы за 50 долларов кажутся действительно хорошей сделкой, даже если человек обычно не платит 50 долларов за джинсы.

Воспользуйтесь преимуществом этого психологического принципа в своем собственном бизнесе, отображая первоначальные цены вместе со сниженными ценами во время продаж. Первоначальная цена становится ориентиром (якорем) для покупателя, делая продажу более выгодной, чем если бы низкая цена была указана сама по себе.

Универмаг Компания JC Penney на собственном опыте убедилась в последствиях предвзятости привязки, когда она изменила свою стратегию продаж на «повседневное низкое ценообразование» вместо временного снижения цен.

В новой стратегии цены отображались сами по себе и рекламировались как обычные низкие цены, вместо того, чтобы показывать более высокую исходную цену рядом с более низкой продажной ценой. После перехода их продажи резко упали. Когда они вернулись к стратегии «продажи», продажи снова увеличились, несмотря на то, что клиенты платили одинаково в обоих случаях.

Принцип психологии маркетинга № 6 — Эффект приманки

Хотя большинство из этих принципов имеют широкое применение, выходящее за рамки маркетинга, эффект приманки почти исключительно в маркетинговой психологии.

Это когнитивный уклон , при котором введение третьего, менее привлекательного варианта делает более дорогой продукт более выгодным, чем когда есть только два продукта на выбор из .

Когда есть только два варианта, потребители напрямую сравнивают цену и качество товаров. Третий вариант изменяет представление покупателя о доступных товарах и повышает вероятность того, что они выберут более дорогой вариант.

Предположим, компания предлагает сделку по пакету программного обеспечения, по которому вы можете купить программное обеспечение для обработки текстов за 100 долларов, пакет, в котором программное обеспечение для обработки текста и электронные таблицы вместе стоит 200 долларов, или где программное обеспечение для работы с электронными таблицами стоит 175 долларов.Наличие наименее привлекательного варианта — «ложного» предложения программного обеспечения для работы с электронными таблицами само по себе — повышает вероятность того, что покупатель выберет комплект.

Используйте эффект приманки в своей рекламе, группируя элементы в наборы по три вместо двух, при этом один вариант служит приманкой. Отобразите цены на отдельные элементы по сравнению с полным комплектом. National Geographic , например, использует эффект приманки при рекламе своих вариантов подписки.

Даже если клиенты изначально были заинтересованы только в цифровой версии, они могут рассмотреть возможность более дорогостоящего пакета услуг, когда увидят его высокую ценность (по сравнению с подпиской только на печать).

Влияйте на поведение клиентов с помощью психологии маркетинга

Включив психологию в свой маркетинг, вы можете склонить покупателей к положительному отношению к вашим продуктам и вашей компании.

Примените шесть психологических принципов, описанных в этом руководстве, — социальное доказательство, взаимность и другие — в своих кампаниях, и вы, вероятно, повлияете на решения покупателей о покупке и увеличите продажи.

Использовали ли вы в своей рекламе принципы психологии маркетинга? Как это сработало для вас? Дайте нам знать об этом в комментариях!

46 примеров психологического маркетинга для более разумного маркетинга

Ваш обширный путеводитель по лучшим психологическим принципам, которые мы видели, наконец-то здесь.

До зарождения цифрового маркетинга, до таких модных словечек, как «ориентированность на клиента» или «поведение потребителя», взаимосвязь между маркетингом и психологией была незначительной, если не недействительной. Введите: психологический маркетинг!

Психологический маркетинг (или маркетинговая психология) сейчас является краеугольным камнем любой успешной компании.

Каждый отдел маркетинга должен проконсультироваться, нанять или создать команду, занимающуюся проведением маркетинговых психологических исследований.

Психология маркетинга укажет на ваше конкурентное преимущество на рынке и позволит вам получить более целостное представление о ваших клиентах.

Что такое маркетинговая психология?

Психология маркетинга предугадывает поведение покупателя, понимая наши когнитивные предубеждения. Как потребители мы иррациональны, и наши решения во многом определяются этими врожденными предубеждениями.

Психология маркетинга, таким образом, применяет теоретические знания в области маркетинга.

Цифровой маркетинг извлекает выгоду из этого и применяет эти психологические идеи для оптимизации кампаний, рекламы и копирования, чтобы стимулировать покупательское поведение: свой разумный маркетинг по всем каналам и точкам взаимодействия с клиентами!

Почему поведение и психология покупателя важны для маркетинга?

В этом контексте поведение и психология покупателя используются в tadem, чтобы: уменьшить стресс от покупок, , а также персонализировать, оптимизировать и повысить качество обслуживания клиентов (CX).

В этой статье мы увидим, как маркетологи применяют психологию на практике. Это ключевой момент для брендов, стремящихся конкурировать в эпоху цифровых технологий, ориентированных на клиента.

При этом мы составили список из сорока шести принципов психологии маркетинга , чтобы вы могли понять и увидеть примеры.

Сначала прочтите. Реализуйте соответственно. Поблагодарите нас после.

Примеры психологии маркетинга

1. Полномочия

Glossier использует авторитет для повышения надежности своего продукта; «Pro ​​Tip» предполагает, что это подводка для глаз, которую используют профессионалы.

Авторитет относится к теории, согласно которой потребители доверяют ответственным лицам.

Знаками авторитета могут быть опыт, звания, униформа или рекомендации, которые делают вас идейными лидерами, экспертами или источниками достоверной информации.

2. Нравится

Электронная почта NastyGal использует привлекательность, потому что использует словарь своей целевой аудитории и показывает женщин, которые отражают свою аудиторию в физической привлекательности и сходстве.

Как и наша врожденная реакция на Авторитет, вполне естественно, что мы реагируем на то, что нам нравится, положительно.

Оценить лайку могут:

• Физическая привлекательность
• Сходство
• Ассоциация
• Сотрудничество или контакт

Конечно, скидка тоже помогает, но это называется чувствительностью к цене…

3. Чувствительность к цене

Эта скидка ASOS предназначена для студентов. Поэтому неудивительно, что они обращаются к своим тесным кошелькам с заманчивой скидкой.

Понимание того, как ваши потребители реагируют на разные уровни цен, показывает вашу осведомленность о вашей ценовой категории, потребительском спросе и вашем рабочем рынке.

Вам следует отслеживать конкурентоспособные цены на продукты и анализировать, какие целевые группы потребителей лучше реагируют на предложения или скидки. Потому что, вопреки распространенному мнению, скидки не всегда стимулируют покупательское поведение.

4. Дефицит срочности

В этой рекламе в Instagram термин «Недостаток срочности» подразумевает, что другие покупатели воспользуются возможностью купить этот продукт Revolve.Дефицит пробуждает у покупателя чувство срочности.

Психологически меньше возможностей = угроза нашей свободе. Мы противодействуем этому, чтобы «сохранить наши установленные прерогативы» (Cialdini, Influence ).

Вы можете использовать нехватку срочности до , указав ограниченное количество или крайний срок.

5. Исключительность Дефицит

С другой стороны, Tommy Hilfiger представляет эксклюзивную линию. Эксклюзивные продукты обращаются к людям, которые хотят добиться статуса или утвердить свою уникальность , потому что они считаются более ценными.В этом случае редкость подразумевает ценность.

Чтобы продемонстрировать Исключительность Редкость, вы можете:

• Выделите линейки уникальных продуктов
• Отправляйте эксклюзивные обновления вашим участникам
• Поместите товарные ярлыки, такие как «ограниченный выпуск» или «дефицит» на дефицитных товарах

6. Социальное доказательство

Есть причина для смеха в комедиях и комедиях, даже если вы ненавидите этот так называемый «консервированный смех».Чалдини связывает это явление с социальным доказательством. Другими словами, делают то, что делают другие люди, потому что это делают другие люди.

В маркетинге Social Proof может демонстрироваться с помощью таких рекламных материалов, как:

• Вентиляторы
• Обзоры
• Популярность
• Бестселлеры
• Другие покупатели ищут / покупают ваши продукты
• Маркетинг влияния

7. Единство

Van Moof использует Unity, предлагая своим клиентам присоединиться к их сообществу.Единство также является формой социального доказательства, потому что побуждает людей быть частью чего-то.

Единства можно способствовать, подчеркивая «наш менталитет» или формулируя свои кампании со словами «будь одним из немногих» или «присоединяйся к группе» (прочтите, как удачи, связанные с изменением климата, извлекут выгоду из этого, чтобы получить дополнительную информацию).

8. Приверженность и последовательность

Уведомление

Jet напоминает своим клиентам, что они должны придерживаться своих покупок.

Это усиливает теорию приверженности и последовательности, которая объясняет, что люди чувствуют себя обязанными вести себя в соответствии со своими обязательствами.

Вы можете доставлять уведомления, которые напоминают вашим клиентам о том, что у них есть в тележках, или побуждают их подписаться на информационные бюллетени, кампании или предложения.

9. Причины почему

Причины покупки Toyota подчеркиваются их характеристикой «меньше топлива».

«Покупать или не покупать?» — Люди всегда взвешивают причины покупки продукта перед тем, как его оформить.

Особенно если это дорогая покупка, вроде машины. Описания продуктов, подчеркивающие преимущества автомобиля. — это причины, по которым стоит его купить (т. Е. У этого автомобиля есть люк на крыше), и показывают, насколько отличительных качеств вашего продукта.

10. Неприятие потерь

Эта кампания Gravity Vault в Facebook предполагает, что пропустить их распродажу в конце года будет потерей.Психология потери чего-либо оказывает большее влияние на подсознание человека, чем когда что-то выиграно. Люди сделают все возможное, чтобы избежать потерь.

Неприятие потерь проявляется в FOMO (страх упустить что-то), или в том, как мы отказываемся уступить свое место в очереди или в наших снижающихся инвестициях в криптовалюту.

Выделение этой психологии в вашем тексте — от кампаний ретаргетинга до баннерных изображений — окажется очень эффективным.

11. Эффект фокусировки

North Face также имеет четыре изображения, демонстрирующие функциональные качества их курток и товарных USP.Этот привлекает внимание покупателя к тому, что North Face хочет выделить в этом конкретном продукте.

Как вы, вероятно, уже знаете, вашим клиентам доступно лишь ограниченное количество когнитивных ресурсов. Это означает, что им может потребоваться небольшая помощь, чтобы сосредоточить внимание.

Используйте теги продуктов, ярлыки, кнопки масштабирования или тепловые карты, чтобы привлечь внимание пользователя к тому, что важно.

12. Техника Just Imagine

Воображение лежит в основе любого хорошего рассказа историй, а рассказывание историй — мощный маркетинговый ход.Gore-Tex показывает нам историю своего продукта, позволяя легко представить, как покупка продукта ведет к такому образу жизни.

Внедрение техники Just Imagine означает:

1. Отображение используемого продукта
2. Использование тактильных изображений в описании продуктов или рекламных кампаниях (описание чего-либо таким тактильным образом, что вы почти можете это почувствовать)

13. Погодные эффекты

Burton имеет API погоды, который предоставляет рекомендации по продуктам в зависимости от сезона.

Это относится к погодным эффектам, смещению прогнозов, которое предлагает адаптировать ваши маркетинговые стратегии к текущей погоде. Например, исследования показали, что в пасмурные дни мы чувствуем себя более склонными к риску, а в солнечные дни мы чувствуем себя более склонными к риску.

Создавайте копии и рекомендации по продуктам с учетом погоды. Или используйте API погоды, чтобы отслеживать местную погоду и проводить кампании на ее основе.

14. Рифма как следствие разума

«Пиво до спиртного никогда не было хуже, спиртное до пива — в чистом виде» : многие ли из нас придерживаются этой неисправимой истины? Немного похоже на эту винтажную рекламу Jaguar выше.

Афоризмы часто рифмуются, потому что рифм легко запоминаются и кажутся более правдивыми , чем утверждения, которые не рифмуются.

Ваша копия может отражать это из видения вашего бренда в ваших кампаниях.

15. Эффект свежего старта

Вот вам еще один стишок: новый год, новое снаряжение! Это также усиливает эффект свежего старта, который, как следует из названия, обращается к нашим регенеративным желаниям.

Чтобы увидеть это в действии, ваши кампании могут соотноситься с началом недели или объявлением нового сезона (см. Советы «Снова в школу»).

Можно было даже прыгать по событиям (дни рождения, Новый год). В общем, идея новизны или начала с чистого листа будет стимулировать покупательское поведение в вашей копии.

16. Термины Бога

Говоря о «новом», почему нас привлекает это слово?

Нас также привлекают такие слова, как «Свободный», «Счастливый», «Любовь», «Спасение», «Прекрасно», «Радость», «Победитель», «Сила», «Сила», «Страсть» — вы получаете идея.

Они называются Богом Термины, терминологический кластер, изобретенный Кеннетом Бёрком и предназначенный для того, чтобы пробудить в нас положительные моральные чувства. .Риторические слова или структуры предложений можно использовать для вдохновляющего продвижения вашего маркетинга.

17. Новинка

Фактически, Patagonia использует слово «новый» в качестве товарного ярлыка. Фактически это основано на психологической теории: акцент на «новых» вещах будет стимулировать покупательское поведение людей, которые любят новинки.

Для каналов сбыта это может быть размещение тегов «Новый» в вашем интернет-магазине или товарах в магазине, либо кампания по представлению новинок, основанная на представлении новых товаров.

18. Когнитивный диссонанс

Ребекка Этвуд подчеркивает внешний вид своего продукта, используемого в доме покупателя, и подсказывает, насколько хорошо он будет выглядеть.

Когда наше поведение не соответствует предыдущим убеждениям, мы склонны менять свои взгляды, чтобы они соответствовали нашему поведению. Итак, для этого продукта Rebecca Atwood описание «мы думаем, дополняет комфорт и уюта кровати, в которой вы хотите свернуться калачиком», делает покупку более привлекательной.

Для маркетологов, таким образом, ваша задача выдвинуть идею о том, что вашим потребителям нравится ваш продукт , чтобы повысить вероятность такого поведения (т. Е.е. «Мы думаем, что вам понравится…»), или подразумевает, насколько хорошо это впишется в жизнь ваших клиентов.

19. Анкеровка

Что лучше в вашем банке: презерватив за 3 доллара или рождение ребенка — финансовое вложение на всю жизнь? Якорение — это когнитивная предвзятость, которая влияет на то, как мы смотрим на продукт, сравнивая его с чем-то другим.

Это часто наблюдается в отношении цен со скидкой (вычеркивание предыдущего ценового предложения и его сравнение с новым).

Он также может показать преимущества вашего продукта и их преимущества по сравнению с другим, конкурирующим продуктом.

20. Эффект приманки

Для этого «ящика подписки для джентльмена» предусмотрены три варианта, при этом дорогой пакет делает два других более привлекательными (это хорошо работает, например, при изменении цен на подписки).

Во многом так же, как и привязка, методы убедительного ценообразования устанавливают мысленные ярлыки (или: эвристику) для упрощения процесса принятия решений.

Эффект приманки обычно представляет собой приманку, которая помогает вашим клиентам принять правильное решение о покупке. Это также снимает беспокойство по поводу резкого скачка цены с более низкой цены на более высокую.

21. Автономность

У

Книжного хранилища есть список желаний, позволяющий покупателям выбирать из различных вариантов, которые они выбрали во время просмотра, тем самым вызывая автономию.

Сделайте так, чтобы ваши покупатели чувствовали себя автономными, предоставив им варианты с по:

• Выбрать одежду
• Цвета
• Варианты оформления заказа (упаковка подарков при оформлении заказа, варианты доставки, платформы оплаты)
• Или курирование (списки желаний)

22.Страна происхождения Эффект

Gucci встраивает «сделано в Италии» в характеристики своей обуви, что становится еще одним преимуществом продукта.

Психологически это очень эффективно, потому что мы ассоциируем определенные страны с компетенцией в производстве продукции (швейцарцы делают хорошие часы, не так ли?).

Эти стереотипы на самом деле могут быть положительным моментом, если у вас есть товары из страны, которая ассоциируется с качеством.

Вы также можете рекламировать страну происхождения с помощью значков или тегов, показывающих страну.

23. Эффект благородной кромки

В 2017 году магазин модной одежды Jigsaw провел омниканальную кампанию под названием «Love Immigration», в которой подчеркивалось разнообразие и преимущества иммиграции, давая им благородное преимущество.

Эффект благородного края означает, что для повышения репутации вашего бренда, его капитала и того, чтобы люди запомнили вас:

• Занять позицию по культурным, политическим, экологическим и социально-экономическим вопросам
• Включите в цену продукта условия о пожертвовании
• Инвестировать в общественные проекты
• Положения о корпоративной ответственности.

Однако есть одна оговорка: вы должны быть подлинными и прозрачными. в любом благородном деле, с которым вы связали свой бренд.

Audi совершила ошибку, продвигая феминистские ценности в качестве маркетинговой кампании, не проверив их несбалансированное соотношение полов в исполнительном руководстве. уровень. Это вызвало массовую негативную реакцию и сопротивление со стороны клиентов. Aud (i) acious.

24. Эффект Пратфолла

Однако, если ваш бренд производит большое упадок (например, Audi), вы должны иметь возможность извиниться.

Когда авторитетные деятели делают незначительные ошибки, говорят, что они проигравшие, а не лидеры, или каким-либо образом используют их недостатки, их привлекательность на самом деле возрастает, что делает их более привлекательными.Это называется эффектом Пратфолла.

Используйте свои медиа-каналы, чтобы признать недостатки бренда, — особенно в случае ошибок, или создать умные уведомления с извинениями за медленное соединение или когда у вас мало товаров.

25. Градиент цели

Gymshark показывает, насколько вы продвинулись в процессе оформления заказа, используя градиент цели.

Теория предполагает, что люди более мотивированы продолжать движение, когда могут видеть, как далеко они продвинулись и насколько они близки к цели.

Вы можете увеличить количество конверсий, показывая прогресс на странице оформления заказа или (для программ лояльности) предлагая видимый прогресс в бонусных баллах для клиентов, которые вошли в систему (динамические сообщения, которые можно использовать на любой странице электронной коммерции).

26. Избирательное восприятие

Jack Wills описывает свой продукт как «возьмите его с собой в учебный клуб или в утреннюю поездку». Они создают свою копию так, чтобы она соответствовала образу жизни, потребностям и желаниям своих клиентов, включая то, как их продукт будет их дополнять.

Когда потребители обрабатывают информацию, основываясь на том, что больше всего соответствует их потребностям, это называется выборочным восприятием.

Убедитесь, что вы проводите исследований зрелого рынка, фокус-групп, опросы, интервью и онлайн-A / B-тестирование (для интернет-магазинов).

Это поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию, язык, который они используют, и то, какая информация заставит их конвертировать, чтобы оптимизировать сегментацию ваших клиентов.

27. Эффект генерации

Помимо того, что эта кампания Spotify является умным примером маркетинга, основанного на данных, она также использует Generation Effect, поскольку она генерирует целую рекламу на основе песен их клиентов.

Информация, созданная потребителем, запоминается лучше , чем информация, которая предоставляется.

Вы можете воспользоваться этим, напомнив покупателям об их покупке в корзине, например: «Последний раз, когда вы были на своем сайте, вы добавляли эти товары в корзину. Отличный выбор! Готовы продолжить? »

28. Юмор Эффект

Почему реклама Spotify Ed Sheeran выше так хороша? Отчасти (тоже) потому, что это забавно.Юмор облегчает запоминание. Это будоражит наши чувства и вызывает симпатию.

В сочетании с визуальным повествованием и самореферентностью у вас есть отмеченный наградами рекламный ролик, такой как реклама Tide выше.

Пародия, сатира, отсылки к поп-культуре или выведение знаменитостей из их зоны комфорта — все это уловки юмора в маркетинге.

29. ИКЕА-Эффект

Converse персонализирует опыт, позволяя покупателям самостоятельно настраивать обувь.

Это усиливает еще один трюк торговли, метко названный «эффектом ИКЕА». Теория предполагает, что мы наделяем предметы большей ценностью и смыслом, если собираем их сами.

Вы по-прежнему можете использовать эффект IKEA, не требуя ручного труда, создавая интерактивные впечатления от ваших продуктов. или позволяя вашим клиентам создавать, проектировать, увеличивать, увеличивать или изменять цвет.

30. Эффект Speak-Easy

Если вы посмотрите на ведущие мировые бренды, вы увидите тенденцию в названиях брендов: ни одно из них не превышает трех слогов, и часто это слова, уже присутствующие в наших словарях, например, яблоко или Amazon.

Эффект «легко говорите» относится к когнитивной беглости (о которой мы поговорим позже). По сути, чем легче что-то читать, чем кажется менее рискованным, тем лучше найдет отклик у ваших клиентов.

Делайте вещи простыми — от разборчивости кампании до повествования о бренде и дизайна интернет-магазина.

31. Когнитивная беглость

iPod умеет делать сложные вещи простыми. В то время как вещи, которые легко читать, имеют более продолжительное влияние, вещи, которые разработаны в «плавной» манере, также будут привлекать наши чувства.

Это потому, что мы сопротивляемся слишком большому количеству выборов, ограничиваем фокусирующее внимание и предпочитаем минимализм, симметрию и белые пространства при первой обработке вещей.

Прочтите статью «Убедительный дизайн электронной коммерции», чтобы узнать больше.

32. Подтверждение сопротивления

Здесь World Market отмечает их агрессивные кампании по электронной почте … в кампании по электронной почте.

Однако это эффективно, потому что признает сопротивление.В наши дни сопротивление маркетинговым убеждениям становится все более распространенным явлением.

Если вы можете признать сопротивление, значит, вы:

• Увеличьте свою симпатию
• Убрать сомнения клиентов
• Стимулировать соответствие и преобразование
• Стать более близким
• Позвольте голосу вашего бренда резонировать

33. Эффект простого воздействия

Zappos постоянно публикует твиты, используя язык своей целевой аудитории (т.е., используя мемы и отсылки к поп-культуре). Такое ощущение, что они везде одновременно, и знакомы.

Эффект простого воздействия предполагает, что чем ваши клиенты более знакомы с вашим брендом, они поднимут к вам уважение. У вас должно быть постоянное присутствие на нескольких каналах (электронная почта, реклама, обычные магазины) и на платформах социальных сетей.

Это также означает использование повторения в ваших объявлениях, если вы хотите продвигать конкретное УТП.

34. Персонификация

Персонификация — это изначально литературный троп, в котором объект оживает с человеческими чертами или эмоциями.

В маркетинге это может быть метафорический способ повысить релевантность вашего бренда или продукта или рассмешить людей (например, реклама ПК против Mac).

Персонализация вашего бренда начинается с того, что демонстрирует идентичность вашего бренда и ценит во всех ваших онлайн-коммуникациях.

35. Завершение набора

Baron Fig дает нам представление о том, как бы выглядел их «стартовый набор», если бы он был завершен. Всем нравятся продукты, дополняющие наряд, или рекомендации, дополняющие образ или комплект.

Кроме того, человек хотят завершить задание, чтобы перейти к следующему , поэтому уведомления типа «Купите x, чтобы завершить свой образ!» также задействует психологическую тенденцию завершения набора.

36.Пятнистый эффект

Amazon славится своими честными отзывами о товарах. В этом примере, однако, у них 66% отзывов с 5 звездами и 5% отзывов с 1 звездой.

Хотя плохие отзывы могут показаться негативным явлением, 5% — это небольшой недостаток хороших отзывов, и на самом деле они служат для повышения честности и отзывчивости Amazon.

Это называется эффектом пятен , он может сделать товар или бренд более привлекательным. отображает слабую негативную информацию.

Узнайте больше об использовании данных клиентов, таких как Amazon.

37. Эффект эндаумента

Buffy предлагает «бесплатную пробную версию» своих листов перед тем, как совершить оплату. Эффект эндаумента — это когда ценность объекта увеличивается, когда он кому-то принадлежит. Таким образом, после испытания у нас меньше шансов отказаться от предмета (см. 10. Неприятие потери).

Это когнитивная предвзятость, из-за которой потребители придают большее значение вещам, находящимся в их владении (это начинает действовать, просто если они что-то держат!).

Таким образом, вы можете использовать Эффект эндаумента:

• Бесплатные пробные версии и образцы
• Создание интерактивного взаимодействия с вашим продуктом (например, концептуальные магазины, чтобы люди могли прикасаться к продуктам)
• Предоставление клиентам возможности визуализировать уже принадлежащий им продукт (VR / AR — хорошие тенденции, на которые вы можете рассчитывать, если хотите заработать на Endowment)

38. Параметры уменьшения

Можете ли вы поверить, что в этом интернет-магазине Molekule есть только два варианта покупки?

Однако чем меньше вариантов, тем лучше.В сочетании с минималистским дизайном Molekule значительно снижает стресс от покупок , укрепляя при этом их предложения и фирменный стиль.

Choice overload вызовет у потребителей беспокойство и может вызвать трения между вами и вашими покупателями.

Не перегружайте свой веб-сайт (см. 31. Когнитивная беглость) слишком большим количеством вариантов, от страницы со списком продуктов до оформления заказа.

39. Эффект выбора Хобсона +1

Оливер Бонас предоставляет возможность получить подарочный бокс при оформлении заказа (в основном, при оформлении заказа + 1).Таким образом, выбор Hobson +1 — это психологический толчок, который вы можете использовать при оформлении заказа, чтобы убедиться, что вы не остались с этими ужасными брошенными тележками.

Это означает, что дает вашим покупателям дополнительную возможность , чтобы упростить процесс принятия решений и заставить их чувствовать себя автономными (см. 21. Автономность) в своих транзакциях.

40. Гарантии

Этот продавец часов дает двухлетнюю гарантию под баннерной страницей и становится частью торговой марки USP.

Для инвестиций или дорогих продуктов важны гарантии, чтобы завоевал доверие ваших клиентов.

Вы можете создать целые кампании вокруг того, чтобы быть брендом, который «возвращает деньги» неудовлетворенным клиентам, или включить положение о гарантии на этикетке продукта.

Дополнительную информацию о значках продуктов и о том, когда их использовать, см. В базе знаний Crobox.

41. Эффект ореола

Если вы можете предоставить гарантии на свои продукты, это повлияет на то, как люди видят ваш бренд в других областях. Это называется эффектом ореола: когда положительное впечатление от чего-либо влияет на аналогичные восприятия в других областях.

Toms делятся своими футболками с защитой от оружия. Занимая политическую позицию, бренд ассоциируется с оптимистической позицией против насилия, что на повысит их общее восприятие бренда в других областях.

Эффект ореола можно использовать по-разному:

• Красивый дизайн интернет-магазина
• Сделать пожертвование как часть имиджа вашего бренда или занять позицию по политическим или социальным вопросам (см .: 23. Эффект благородного края)
• Подчеркнуть, бесплатная доставка
• Покажите свою экологически чистую цепочку поставок, материалы, соответствующие принципам справедливой торговли, или прозрачные цены

42.Судебный запрет

В этом примере Adidas используются бирки продуктов, чтобы подчеркнуть использование переработанных материалов. Судебные нормы предполагают, как мы должны вести себя в обществе, и могут влиять на покупательское поведение, когда речь идет об устойчивом развитии.

Используйте теги продуктов или таргетированные кампании , чтобы показать, как ваш бренд участвует в одобренном поведении, или подчеркните свои предписывающие нормы, такие как УТП вашего бренда, описания продуктов или в ваших социально вовлеченных кампаниях.

43. Взаимность

Body Shop применяет принцип Reciprocity, раздавая бесплатные образцы. Это основано на принципе взаимных уступок, присущем человеческому обмену.

Принимая решение, потребители будут более склонны «отдавать», чтобы удовлетворить этот врожденный инстинкт взаимности.

Предоставление бесплатных образцов, пробных периодов или бесплатных советов (например, блоги с обширными списками информационных подсказок) привит вашим клиентам чувство взаимности.

44. Информационная ошибка

Amazon предоставляет подробных описаний продуктов. (особенно видно здесь, на странице продукта Kindle): чем больше информации о продукте предоставляется покупателю, тем более ценным и качественным он будет казаться.

При этом вам следует упростить для ваших клиентов поиск этой информации . Используйте разные стили информации, например обзоры, визуальные эффекты или рекомендуемые продукты.

45. Толкает

Lush использует значки продуктов, чтобы стимулировать покупательское поведение. Как мы уже обсуждали, значок продукта «Ограниченная серия» понравится нашим импульсам Дефицита (см. 5. Дефицит срочности).

Nudge-маркетинг основан на неявных подсказках, которые будут тонко управлять покупательским поведением. Подталкивать Lush являются теги продуктов.

Для электронной коммерции подталкивания можно использовать для оптимизации пути к покупке, используя:

• Накладки с целью выхода
• Динамические значки товаров с психологическими триггерами
• Умные уведомления
• Параметры доставки по умолчанию

Чтобы узнать больше о применении психологии подталкивания в вашем интернет-магазине, скачайте нашу электронную книгу о продвижении по маркетингу ниже!

46.Предвзятое отношение к инновациям

Новые гаджеты, революционные технологии и «первый в своем роде», такой как этот экологически чистый кулер: все это способы усилить предубеждение в пользу инноваций.

Психологически потребителей любят быть первыми, кто пробует что-то новое. они не обращают внимания на недостатки продукта, если подчеркивают его инновационные особенности.

Но ведь у вас все безупречно, не так ли? Продвигая их инновационность, вы просто получаете дополнительное маркетинговое преимущество.

Заключение

В заключение скажу, что психология маркетинга даст вам конкурентное преимущество на цифровом рынке.

Более того, понимание и предвидение поведения потребителей позволит вам стать ближе к своим клиентам и предоставить им более совершенных покупок. .

Вы не поверите, но этот обширный список психологии маркетинга — лишь верхушка айсберга, когда речь идет о психологии потребителя и маркетинге.

Задача — найти баланс между всеми вышеперечисленными , который позволит вам сохранить прочный имидж бренда , при создании продуктов, впечатлений и кампаний, которые будут по-прежнему нравиться вашим клиентам.

Как рекламодатели используют психологию, чтобы побудить нас купить

От просмотра телевизора до просмотра каналов социальных сетей и даже стоя на автобусной остановке, мы получаем до 5000 рекламных сообщений каждый день.Хотя большинство маркетологов не являются психологами, они используют ряд психологических стратегий, чтобы придумать эти сообщения и привлечь внимание потребителей.

Но это не обязательно должны быть пассивные отношения. Чем больше потребители понимают, как продаются товары и услуги, тем лучше они занимаются расходными материалами, которые действительно приносят им удовлетворение. Вот что нужно знать опытным потребителям о психологии рекламы.

Рекламодатели не пытаются заставить нас покупать то, что нам не нужно

Между психологией и миром рекламы на протяжении многих лет были разорванные отношения.В 1950-х годах было много комментариев о подсознательной рекламе и создании подсознательных желаний, что напугало индустрию и заставило ее очень осторожно подходить к использованию скрытых уловок и средств убеждения, чтобы побудить потребителей совершить покупку.

Перенесемся в сегодняшний день, и мы с гораздо большим вниманием относимся к роли — и повсеместности — рекламы и брендинга в повседневной жизни, но многие люди по-прежнему обеспокоены манипулятивными эффектами рекламы.

Важно отметить, что очень сложно заставить людей делать то, что они не хотят делать.Люди рождаются с набором мотивов и желаний, и маркетологи будут пытаться направить потребителей в сторону их брендов, чтобы удовлетворить эти мотивации и желания. Однако в конечном итоге вы не можете создать мотивацию или желание, которых нет.

Вместо этого рекламодатели думают о том, чего хотят и в чем нуждаются потребители, и как они могут удовлетворить эти желания и потребности. На творческом уровне маркетологи придумывают фирменные сообщения, которыми они могут поделиться с потребителями, чтобы вызвать интерес и изменить поведение.Далее идет среда — где разместить рекламу, чтобы лучше всего общаться с потребителями. От печатных и вещательных СМИ до Интернета, социальных сетей и брендового контента — в наши дни существует огромное количество вариантов.

Интересная область рекламы состоит в том, что каждый бизнес имеет право рекламировать, вызывать желание и быть самой здоровой корпорацией, какой только может быть. Проблема в том, что совокупный эффект бесчисленного количества брендов, которые борются за внимание и работают, чтобы их заметили, может стать маркетинговой силой, которая работает против потребителя, потому что рынок стал очень захламленным.

Эмоциональные потребности важнее рациональных

Есть две вещи, которые мотивируют людей: то, что им это выгодно, и то, что делают другие люди. Многие рекламодатели пытаются использовать эмоциональные потребности, чтобы удовлетворить первые.

Например, каждый шампунь очищает волосы. На базовом уровне маркетолог может попытаться объяснить, почему их шампунь очищает чьи-то волосы лучше, чем шампуни других марок. Однако хорошо известно, что сейчас шампунь очищает волосы, поэтому маркетологам не нужно сообщать об этом.Вместо этого они попытаются установить эмоциональную связь и сказать, например, что их шампунь очищает ваши волосы и делает вас красивой и очаровательной.

Почему они это делают? Потому что получение эмоциональной выгоды часто означает для потребителя больше, чем рациональная выгода. Так что ощущение силы и гламура, вероятно, важнее, чем просто чистые волосы, и люди будут платить больше за эти эмоциональные преимущества.

Важно то, что делают другие люди

Принципы того, что психологи называют «социальными нормами», помогают рекламодателям использовать наше врожденное предпочтение следовать за толпой.Как они это делают? Маркетологи очень хорошо умеют создавать впечатление, будто продукт уже популярен или даже более популярен, чем думают люди, что побуждает нас покупать. Хороший способ сделать это — показать это по телевидению. Как только продукт появляется на телевидении, он производит волшебный эффект — люди думают, что он должен быть большим и популярным.

Эта стратегия эффективна, потому что мы более уверенно принимаем решения, чем другие люди уже приняли. Если мы считаем, что другие люди уже решили что-то, мы, скорее всего, согласимся с этим решением, будь то покупка нового гамбургера McDonalds, спешка на распродажу в День подарков или не забывай поскользнуться, слякнуть, шлепнуть перед тем, как пойти на пляж. .

7 психологических стратегий влияния на потребительские расходы

Психология обычно не занимает первое место, когда люди думают о маркетинге и рекламе, но правда в том, что успешный маркетинг включает в себя важный психологический компонент.

Маркетинговое исследование включает в себя систематический сбор данных, а затем их анализ с целью получения информации об идеальном клиенте компании и желаниях, потребностях и предпочтениях целевого рынка.Другими словами, он определяет психологические стратегии воздействия на потребительские расходы.

Понимание стратегий убеждения в маркетинге может быть использовано в ваших интересах, влияя на поведение потребителей, а понимание психологии потребителя может привести к эффективному маркетингу.

В этом сообщении в блоге наша компания по исследованию рынка обсудит 7 общих психологических стратегий, которыми мы часто делимся с нашими клиентами, чтобы повлиять на потребительские расходы и поведение.

---

Что такое поведение потребителей?

Поведение потребителей — это изучение всех действий, связанных с решением человека или организации совершить покупку, использовать продукт или услугу и избавиться от них.

Эта область исследования сосредоточена на мотивации, поведении и психологии покупателя, на которые могут влиять три основных фактора.

Три фактора поведения потребителей включают в себя

рупий.

1. Психологические процессы

Эта область фокусируется на способности потребителя обрабатывать и сохранять информацию о продукте или услуге.

У этого фактора три общих компонента:

1. Обучение
2. Восприятие
3. Мотивация

2.Социальное влияние

Эти влияния могут определяться социальной группой человека, статусом и семейными связями.

Семьи могут влиять на решения о покупке через пять определяющих ролей:

1. Инициатор
2. Инфлюенсер
3. Решение
4. Покупатель
5. Пользователь

3. Индивидуальные различия

Личные факторы покупателя включают демографические данные покупателя, например:

• Возраст
• Пол
• Род занятий
• Уровень образования
• Культурное происхождение

Узнайте больше о поведении потребителей и понять, почему они покупают.

---

Как маркетинговые исследования влияют на потребительские расходы

Большинство людей, занимающихся маркетингом и рекламой, не психологи. Однако психология переплетается со всем маркетингом, даже если она является негласной движущей силой.

Эта динамика отражает одну из многих причин, по которым компании нанимают профессиональную компанию по исследованию рынка для разработки, проведения и анализа поведения потребителей.

Результаты опроса могут помочь рекламной фирме лучше понять, кто их клиенты, почему они выбирают свой продукт или услугу и что побуждает их покупать.

Методы исследования рынка для определения психологических стратегий

Процесс исследования рынка включает в себя технические элементы психологии, в том числе:

Хотя эти примеры представляют методы и методологии в области психологии, успешный маркетинг и реклама требуют акцента на том, как идеальный клиент думает и чувствует.

Компания по исследованию рынка не только способна эффективно и результативно применять методы и методы психологических исследований, но также может предоставить ценную информацию о психологии (мыслях и чувствах) идеального клиента.

Понимание того, что думает и чувствует потребитель, применяется и используется для успешной маркетинговой кампании. Когда компания обращается к мыслям и эмоциям идеального клиента, она эффективно влияет на этого клиента, чтобы тот купил продукт или услугу.

7 психологических стратегий влияния на потребительские расходы

Психологическая стратегия №1: Призыв к эмоциям

Люди — эмоциональные существа. Исследования показали, что обращение к эмоциям более эффективно в маркетинге, чем демонстрация свойств и функциональности продукта или услуги.

Эмоциональные призывы включены в маркетинг, чтобы потребители могли принимать решения от души и чувствовать связь с брендом. Маркетинг должен быть личным, чтобы поддерживать эту связь с потребителем.

Например, если продукт вызывает у потребителей эмоцию счастья, они почувствуют потребность поделиться своим опытом с другими.

В результате обмена опытом появятся новые клиенты, которые испытают то же чувство, и это заставит прежних клиентов возвращаться снова и снова.

Вот простой пример игры власти эмоций с покупкой потребителей.

Подумайте, когда вы покупаете новый предмет одежды. Он может вам понравиться или даже полюбиться, когда вы увидите его на стойке.

Когда вы примеряете его в примерочной и смотрите на себя, эмоции, которые вы испытываете, будут влиять на то, отнесете ли вы его в кассу или оставите висеть в гардеробной.

Если вы чувствуете себя уверенно, как если бы вы могли раскачать зал заседаний в этом костюме, у вас больше шансов купить.

Если вы чувствуете себя красивой, как будто вся комната будет смотреть на вас, когда вы войдете в нее, у вас больше шансов купить. Если вы чувствуете себя счастливым, когда видите себя в зеркале, у вас больше шансов купить.

Эмоции влияют на потенциального покупателя.

Подумайте о компьютерной рекламе.

Компьютерные компании не сосредотачиваются исключительно на технических функциях компьютера. В них упоминается не только процессор I7 и 32 ГБ оперативной памяти.

Они рекламируют эти особенности, обращаясь к эмоциям.«С легкостью сохраните все свои семейные фотографии». (БАРАН). «Скачивайте и транслируйте фильмы, отправляя письма своим клиентам». (Тип процессора).

Другой пример услуги — кабельные компании.

Кабельные компании рекламируют вариант цифрового видеомагнитофона (DVR). Это более дорогой вариант по сравнению с традиционной кабельной приставкой, и тем не менее многие потребители ежемесячно тратят дополнительные деньги.

Техническая работа цифрового видеорегистратора не является предметом рекламы кабельной компании.

Рекламируют желаемые положительные эмоции, ведь видеорегистратор создает у идеального покупателя. Они подчеркивают, как вы можете смотреть свое любимое шоу в любое время (радость), перематывать рекламу (контроль и удовлетворение) и делать паузы, чтобы вы ничего не пропустили (облегчение и благодарность).

---

Психологическая стратегия № 2: Дефицит

Спрос и предложение играют роль в успехе продукта или услуги. Психология, лежащая в основе этой концепции, заключается в том, что чем реже продукт или услуга, тем более ценные для целевого рынка они кажутся.

Когда продукт или услуга труднодоступны, потребитель с большей вероятностью отреагирует быстро и совершит покупку, прежде чем они станут недоступны.

Ferrari — прекрасный пример компании, которая реализует принцип дефицита.

За прошедшие годы Ferrari выпустила несколько автомобилей с ограниченным выпуском, то есть производится только определенное количество из них, а после продажи их становится мало.

При цене, иногда измеряемой миллионами, дефицит становится психологической маркетинговой стратегией, которую Ferrari использует в своих интересах.

---

Психологическая стратегия № 3: Взаимность

Когда человек получает подарок, это вызывает у дарителя положительные эмоции. Психологически, из-за того, что этот человек создал положительную эмоцию, получатель будет желать ответить взаимностью и что-то дать ему взамен.

Эта стратегия может принести большую пользу как потребителю, так и компании, потребитель положительно относится к этому бренду за подарок, и компания завоевала доверие потребителя.

Это психологическое явление, связанное с эмоциями, постоянно используется во время маркетинговых кампаний.

Подумайте обо всех образцах, которые раздают в киосках в торговых центрах, продуктовых магазинах и магазинах спиртных напитков, или о количестве рекламных объявлений с бесплатным пробным образцом, который будет доставлен прямо к вашей двери.

Вы можете войти в Macy’s, пройти к стойке с косметикой и получить бесплатный макияж, не покупая предварительно товар. Есть компании, которые предлагают бесплатную консультацию.

С помощью каждого из этих маркетинговых приемов компания запускает естественное желание потребителя ответить взаимностью на доброту и щедрость, что выражается в покупке продукта или услуги.

В случае маркетологов важно понимать, что взаимность может дать множество преимуществ, включая привлечение новых клиентов, удержание клиентов и развитие лояльности клиентов с течением времени.

---

Психологическая стратегия № 4: Эксклюзивность

Возможно, вы знакомы с «иерархией потребностей» Маслоу, которая концептуализирует формат пирамиды человеческих потребностей, которые должны удовлетворяться в определенном порядке.

Пирамида Маслоу начинается с физиологических потребностей, за которыми следуют безопасность, любовь / принадлежность, уважение, а завершение — самореализация. Уважение означает необходимость чувствовать себя включенным и реализованным. Маркетологи могут апеллировать к этой человеческой потребности чувствовать себя важными и вовлеченными.

Основное человеческое желание — хотеть чего-то, чего, по его мнению, они никогда не смогут получить, и маркетологи принимают во внимание эту физиологическую потребность.

Чтобы продукт выглядел желанным, компании должны сделать его эксклюзивным, чтобы не каждый мог его получить.Эксклюзивный продукт или услуга в конечном итоге заставят потребителя почувствовать себя важным.

Подумайте о членстве в загородном клубе или организации.

Они продвигают эксклюзивность. Даже American Express использует слоган «Членство имеет свои привилегии», апеллируя к человеческой потребности быть включенным, а также подразумевая, что кто-то не является участником, лишенным этих привилегий.

Страх — сильная эмоция, и страх упустить возможность (FOMO) вряд ли является чем-то новым в маркетинговой индустрии.Если проявить небольшую ревность, если все будет сделано уважительно и со вкусом, можно установить эмоциональную связь с целевым рынком.

Для человека естественно желать включения и быть частью чего-то эксклюзивного.

---

Психологическая стратегия № 5: Социальное доказательство

У людей есть психологическое желание соответствовать. Концепция социального доказательства основывается на понятии соответствия и влияния со стороны других на поведение, такое как покупка одежды, которая соответствует последним тенденциям моды.

Что касается психологии маркетинга, компании хотят, чтобы потребители участвовали в действиях, которые приведут к продаже или появлению новых клиентов.

---

Психологическая стратегия № 6: Нейропластичность

Нейропластичность существует с начала 1970-х годов и обсуждает, как человеческий мозг постоянно корректирует поведение и реакцию на основе нового опыта. Быстрое и постоянное развитие человеческого мозга — важный неврологический фактор, который необходимо учитывать в маркетинге.

Рекламу везде, куда бы мы ни посмотрели.

Они бывают всех форм, цветов и размеров и присутствуют на различных маркетинговых платформах. Маркетинговые кампании должны учитывать способность человеческого мозга быстро приспосабливаться, адаптироваться и развиваться, чтобы удерживать внимание идеального покупателя.

По этой причине вы заметите, что реклама на рынке меняется очень быстро.

Компании меняют свои рекламные объявления, чтобы они оставались свежими, новыми и актуальными.Важно всегда дарить новый опыт идеальному покупателю.

Вот четыре способа, которыми маркетинговые исследования могут улучшить рекламу.

---

Психологическая стратегия № 7: Власть

Это известный факт, что потребители с большей вероятностью будут слушать экспертов, чем случайного продавца, потому что эксперт или авторитетная фигура завоевали доверие потребителей благодаря своей репутации.

Таким образом, привлечение эксперта для защиты вашего бренда, скорее всего, привлечет новых клиентов и сохранит старых.

---

Сводка

Все маркетологи разные, но идеология их работы остается той же: они хотят, чтобы потребители покупали их продукт или услугу. Поскольку маркетологи верят в это мнение, очевидно, что за внимание потребителя борются конкуренты.

Таким образом, эти профессионалы должны найти способы выделиться среди конкурентов. Один из способов сделать это — использовать убеждение.

Хотя маркетологи не известны тем, что они психологи, успешный маркетинг включает в себя важный психологический компонент.

Чувства идеального покупателя влияют на его поведение в отношении расходов. Обращаясь к желаемым положительным эмоциям в маркетинге, компания может увеличить покупательный потенциал клиента.

Другие психологические аспекты, используемые для убеждения потребителя к покупке, включают дефицит, взаимность, исключительность и учет нейропластичности.

В любую рекламную или маркетинговую кампанию маркетологи намеренно включают психологические элементы, чтобы побудить потребителя принять решение.

Чтобы улучшить этот процесс, компании нанимают фирмы, занимающиеся исследованием рынка, для проведения исследований с целью сбора и анализа данных о поведении потребителей.

В результате организации будут лучше понимать, кто их клиенты, почему они приняли решение купить продукт или услугу и что побуждает их к потреблению.

Используя стратегию психологического маркетинга, компания с большей вероятностью проведет успешные и прибыльные кампании.

---

Определите психологические стратегии с помощью нашей компании по исследованию рынка

Drive Research — национальная компания по исследованию рынка, обслуживающая многие отрасли по всей стране.Наши эксперты используют качественные и количественные методологии для определения ключевых психологических стратегий, которые наши клиенты могут использовать, чтобы повлиять на потребительские расходы.

Чтобы узнать больше о наших услугах, свяжитесь с Drive Research сегодня!

1. Напишите нам на нашем сайте
2. Напишите нам по адресу [email protected]
3. Позвоните нам по телефону 888-725-DATA
4. Напишите нам по телефону 315-303-2040

---

Джордж Кун

Джордж — владелец и президент Drive Research.За последние 15 лет он консультировал сотни региональных, национальных и глобальных организаций. Он является сертифицированным специалистом по голосовой связи CX, специализирующимся на инновациях и управлении новыми продуктами.

Узнайте больше о Джордж, здесь .

---

10 принципов человеческого поведения

Одна из ключевых составляющих хорошего маркетолога — это понимание того, как (и почему) люди думают и действуют именно так.Гораздо сложнее создать убедительный контент-маркетинг, например, если вы не знаете, почему он вообще может быть привлекательным для вашей аудитории.

Прежде чем перейти к тактическим подробностям маркетинга, действительно полезно понять, как работают люди … что, по сути, и пытается объяснить вся область психологии. Понимание некоторых ключевых принципов психологии может превратить ваш маркетинг в отличный, потому что нужная аудитория читает и идентифицирует себя с ней (и, скорее всего, тоже на ней конвертируется).

Загрузите наше бесплатное руководство по психологии маркетинга здесь, чтобы получить дополнительные советы о том, как использовать психологию в своем маркетинге.

Чтобы помочь вам привлечь, убедить и конвертировать больше людей с помощью вашего маркетинга, вы должны знать следующие уроки психологии.

Психология и маркетинг: 10 важных принципов психологии, которые вы должны использовать

1) Заполнение

Вы когда-нибудь играли в игру, в которой один человек говорит слово, а другой сразу же отвечает первым, что приходит на ум?

Так работает грунтовка.Вы подвергаетесь воздействию одного стимула, и он влияет на то, как вы реагируете на другой стимул. «Психология сегодня» приводит пример двух групп людей, читающих слово «желтый», за которым следует слово «небо» или «банан». Поскольку у людей есть семантическая ассоциация между фруктом и его цветом, группа «желтый банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое небо» распознает слово «небо».

При чем здесь маркетинг? Много. Используя тонкие методы прайминга, вы можете помочь посетителям вашего сайта запомнить ключевую информацию о вашем бренде и, возможно, даже повлиять на их покупательское поведение.

Проверено раньше. В исследовании Наоми Мандель и Эрика Джонсона исследователи манипулировали дизайном фона веб-сайта, чтобы увидеть, не повлияет ли он на выбор продукта потребителями. Участников попросили выбрать между двумя продуктами в одной категории (например, Toyota или Lexus). Согласно Psychology Today, «они обнаружили, что посетители, которые были настроены на деньги (фон веб-сайта был зеленым с монетами на нем), смотрели на информацию о ценах дольше, чем те, кто был ориентирован на безопасность.Точно так же потребители, ориентированные на комфорт, смотрели на информацию о комфорте дольше, чем на деньги «.

Источник: Journal of Consumer Research

Итак, если вы пытаетесь использовать прайминг в своем маркетинге, подумайте о мелких деталях. Они могут быть разницей между тем, кто купит ваш продукт с самой высокой ценой, и уйдет с вашей страницы.

2) Взаимность

Представленная в книге доктора Роберта Чалдини Влияние: психология убеждения концепция «взаимности» проста: если кто-то что-то делает для вас, вы, естественно, захотите что-то сделать для него.

Если вы когда-нибудь получали мяту к счету в ресторане, значит, вы стали жертвой взаимности. По словам Чалдини, когда официанты приносят своим посетителям чек без монетного двора, посетители будут давать чаевые в соответствии с их восприятием предоставляемой услуги. С одной мятой чаевые увеличиваются на 3,3%. Две мятные конфеты? Наконечник прыгает «сквозь крышу» примерно до 20%.

В вашем маркетинге есть много способов использовать взаимность. Вам не нужно раскатывать тесто, чтобы что-то отдать; это может быть что угодно, от фирменной толстовки до эксклюзивной электронной книги, бесплатного фонового рисунка рабочего стола или вашего опыта в сложной теме.Даже такая простая вещь, как рукописная записка, может иметь большое значение для установления взаимности. Просто убедитесь, что вы отдаете бесплатную вещь , прежде чем вы попросите что-то взамен.

3) Социальное доказательство

Большинство маркетологов уже знакомы с этой концепцией, но она была слишком важной, чтобы исключить ее из этого списка. Если вы не знакомы с этим, социальное доказательство — это теория, согласно которой люди перенимают убеждения или действия группы людей, которые им нравятся или которым они доверяют. Другими словами, это эффект «я тоже».Думайте об этом как о неуклюжем танце в средней школе — немногие хотят быть первыми на танцполе, но когда на танцполе появляется несколько человек, все остальные хотят присоединиться к ним. Не уходи, когда станешь старше и станешь менее стеснительным в танцевальных движениях.)

Один простой способ максимально использовать социальные доказательства — это ваш блог. Если вы еще этого не сделали, используйте кнопки обмена в социальных сетях и подписки, которые отображают количество подписчиков, которые имеют ваши учетные записи, или количество репостов, которыми поделился фрагмент контента.Если эти цифры находятся на переднем плане и в центре, и у вас уже есть несколько человек, которые делятся вашим постом, люди, которые позже наткнутся на ваш пост, будут с гораздо большей вероятностью поделятся.

4) Эффект приманки

Вы часто увидите этот эффект в моделях ценообразования — одна ценовая категория намеренно включена, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В знаменитом выступлении Дэна Эйрли на конференции TED «Управляем ли мы своими собственными решениями?» Он описывает рекламу от журнала The Economist с описанием их последних пакетов подписки.Вот что они предложили:

• Онлайн-подписка: $ 59
• Подписка на печатную версию: 125 $
• онлайн и печатная подписка: 125 $

Сумасшедший, правда? Вы можете получить подписку только для печати, а также онлайн-подписку и подписку для печати по той же цене. Зачем им это предлагать?

Так думал и Эйрли. Он обратился к людям по номерам The Economist, , но так и не получил от них прямого ответа.

Итак, он решил провести собственное исследование с участием 100 студентов Массачусетского технологического института.Он дал им пакеты с ценами, указанные выше, и спросил, какой из них они хотели бы купить. Когда были доступны все три варианта, студенты выбрали комбинированную подписку — это было лучшее предложение, верно? Но когда он убрал «бесполезный» вариант (подписка на печать за 125 долларов), студенты предпочли самый дешевый вариант.

Оказалось, что средний вариант не так уж и бесполезен — он давал студентам ориентир для оценки того, насколько «хороша» комбинированная сделка, и побуждал их платить больше за эту сделку.

Итак, если вы хотите увеличить конверсию на целевой странице с помощью двух вариантов, вы можете добавить третий. Это может помочь увеличить коэффициент конверсии варианта, который в конечном итоге вы хотите, чтобы люди выбрали.

5) Дефицит

Когда-нибудь ходил покупать авиабилеты и видел слоган с надписью «Осталось только 3 места по этой цене!» Ага, это дефицит (еще одна концепция Чалдини). Этот принцип психологии восходит к простой формуле спроса и предложения: чем реже появляется возможность, контент или продукт, тем он ценнее.

В 1975 году Уорчел, Ли и Адеволе провели исследование, чтобы выяснить, как дефицит влияет на восприятие людей. В начале исследования они попросили людей оценить печенье с шоколадной крошкой. Согласно статье моего коллеги Лании Олмстед, в которой описывается эксперимент, «[исследователи] поместили 10 файлов cookie в одну банку и два таких же файлов cookie в другую банку. Файлы cookie из банки с двумя файлами cookie получили оценку дважды как высокая, как банка с 10 печеньями, хотя куки были точно такими же.»

Но если вы хотите правильно использовать этот принцип, вам нужно быть осторожным, когда вы его формулируете. Если вы подойдете к концепции дефицита, как если бы использовало как тонну продукта или услуги, но из-за массового спроса осталось немного, люди будут очень восприимчивы. С другой стороны, если вы подойдете к этому с точки зрения того, что всего всего несколько продуктов, так что возьмите это сейчас, принцип не будет столь же эффективным. Прочтите этот пост от Nir and Far для более подробного объяснения того, почему это различие важно.

6) Анкеровка

Вы когда-нибудь задумывались, почему так сложно устоять перед распродажей в любимом магазине одежды?

Часто это связано с привязкой — люди принимают решения на основе первой информации, которую они получают. Так что, если в моем любимом магазине джинсы обычно продаются по 50 долларов, а я нахожу их в продаже по 35 долларов, я буду в восторге. «Я только что заключил безумную сделку на эти джинсы», Я подумаю. Я, наверное, даже куплю их. Но если моя подруга обычно покупает джинсы по 20 долларов, она не будет так впечатлена.

Для маркетологов важно знать привязку, особенно если вы когда-либо проводите распродажу. Вам нужно четко указать начальную цену продукта (это «установка» привязки), а затем отобразить цену продажи рядом с ней. Вы даже можете объяснить, какой процент от продажи ваши клиенты получат.

Изображение предоставлено: Express

7) Феномен Баадера-Майнхоф

Вы когда-нибудь слышали о продукте, а потом начинали видеть его везде, куда бы вы ни посмотрели? Вы можете поблагодарить Феномен Баадера-Майнхоф.Это начинает происходить после того, как вы впервые сталкиваетесь с чем-то, а затем вы начинаете замечать, как это возникает в повседневной жизни. Вы внезапно видите рекламу продукта каждый раз, когда смотрите телевизор. И когда вы идете в продуктовый магазин, вы случайно идете по проходу и замечаете это. И у всех ваших друзей есть продукт.

Это странно, правда? Вот почему вы внезапно видите эту обновку повсюду.

Согласно PS Mag , это явление (также называемое «частотной иллюзией») вызвано двумя процессами.»Первое, избирательное внимание, срабатывает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея; после этого вы подсознательно следите за ним и в результате обнаруживаете это на удивление часто. Второй процесс, подтверждение предвзятость, убеждает вас, что каждое наблюдение является еще одним доказательством вашего впечатления о том, что эта вещь в мгновение ока приобрела вездесущность «.

Для маркетологов именно это явление невероятно важно. Как только кто-то начнет замечать ваш бренд (то есть кликать по вашему сайту), вы захотите помочь им начать видеть вас «повсюду.» Отправляйте им целевые информационные письма и ретаргетинговую рекламу на основе их поведения, и вы можете увеличить вероятность их конверсии.

8) Дословный эффект

Согласно исследованию Поппенка, Джоанисса, Данкерта и Кёлера, люди с большей вероятностью запомнят суть сказанного, а не конкретные детали. Поэтому, когда вы посещаете сеанс о том, как вести блог для своего бизнеса, вы, скорее всего, запомните такие детали, как «Попросите другого человека отредактировать вашу работу», а не «Отправить документ Google на три рабочих дня раньше времени коллеге, чтобы они можете редактировать вашу работу.Не забывайте использовать «Отслеживание изменений», чтобы знать, что вы пропустили! »

Они назвали это «дословным эффектом». И это может иметь огромное влияние на работу вашего контента.

Начнем с того, что люди тратят все меньше и меньше времени на чтение в Интернете. По данным Chartbeat, более половины ваших посетителей проводят на вашем сайте менее 15 секунд. Итак, если люди не читают ваш контент и и вряд ли запомнят конкретные детали, что делать маркетологу?

Я бы порекомендовал потратить еще больше времени, чем вы уже делаете, на совершенствование заголовка.Он не только должен быть удобен для поиска и обмена, но также должен точно описывать содержание вашей статьи. Таким образом, когда люди ищут дополнительную информацию по данной теме, они будут думать об одной полезной статье, которую они прочитали некоторое время назад, и искать ее снова в Google. Если вы выполнили свою работу, вы должны появиться в результатах поиска. Если вам нужна помощь в написании убедительного заголовка, посмотрите этот пост в нашем блоге.

9) Кластеризация

У людей ограниченный объем кратковременной памяти.Фактически, большинство людей могут запомнить только семь частей информации (плюс-минус две части в любой конкретной ситуации) за раз.

Чтобы справиться с ситуацией, большинство людей склонны группировать похожие фрагменты информации вместе. Например, если у вас есть целый список продуктов, состоящий из случайных продуктов, большинство людей склонны мысленно сгруппировать продукты по определенным категориям (молочные продукты, зерно, мясо и т. Д.), Чтобы лучше запомнить, что именно было в списке.

Поэтому, когда вы создаете контент, помните о кластеризации.Как вы можете спроектировать и разместить свой контент, чтобы увеличить удержание памяти? Один из способов сделать это — сгруппировать похожие темы вместе — либо по пронумерованным пунктам, либо с разными размерами заголовков. Помимо того, что ваш текст будет намного легче сканировать, его будет намного легче запомнить и вспомнить в будущем, особенно если вы создаете длинные списки контента.

10) Неприятие потерь

Неприятие потери означает в значительной степени именно то, на что оно звучит: как только кто-то что-то имеет, он действительно, не любит это терять.

Когда Даниэль Канеман изучал эту концепцию, участникам давали кружки, шоколад или ничего. Затем их попросили сделать выбор, им предложили два варианта: если им дали предмет, они могли обменять свои предметы, или если им ничего не дали, они могли выбрать один из двух предметов. Результат? Примерно половина участников, которые начали без каких-либо предметов, выбрали кружки, но 86% из тех, кому дали кружки для начала, застряли с этим предметом.

Мораль рассказа? Людям не нравится терять то, что они уже приобрели.

Хотя это может открыть некоторые частично схематичные двери для определенных типов маркетологов, неприятие потерь может иметь существенное значение для продуктов freemium и более широкого внедрения продуктов. Например, вы можете отключить функцию для бесплатной версии вашего продукта на определенное время. По истечении этого периода эта функция может быть удалена, если вы не перейдете на уровень платежеспособного клиента. Хотя вы, безусловно, должны быть осторожны, пытаясь удовлетворить эту психологическую потребность, неприятие потерь — очень важная концепция, которую должен знать каждый маркетолог.

Какие еще психологические исследования и концепции вы поддерживаете? Делитесь любимыми в комментариях.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июле 2013 года и был обновлен для обеспечения свежести, точности и полноты.

10 психологических маркетинговых уловок для переосмысления вашей стратегии

Маркетологи — профессионалы в общении с массами.

Они создают контент, который меняет точки зрения, даже если потребитель не знает, что это происходит.Но добраться до этого момента непросто. Это тяжелая битва за достижение тех показателей, которые вам нужны.

Но есть способ добраться быстрее. Если вы примените эти десять психологических приемов, вы увидите, что ваши целевые страницы лучше конвертируются, ваша копия становится более привлекательной, а ваше общее взаимодействие увеличивается.

Уловки психологического маркетинга, которые можно добавить в свой набор

Эмоции — все в маркетинге. Если вы сможете развить глубокое психологическое понимание того, как думают ваши клиенты, у вас будет значительное преимущество в том, чтобы рассказать свою историю.

Все эти методы могут быть реализованы в определенных элементах, но, добавив все десять в свою маркетинговую стратегию, вы значительно улучшите свои усилия.

1. Эффект обрамления

Люди приходят на ваш сайт с набором предопределенных понятий. Если вы можете повлиять на эти понятия, у вас будет больше шансов на конверсию на вашем сайте.

Назовете ли вы это «подготовкой» или «рамкой», цель одна и та же: позиционировать свой продукт так, чтобы покупатели были более восприимчивы к вашему сообщению.

Это та же самая причина, по которой вы видите, что «8 из 10 стоматологов рекомендуют» по сравнению с «2 из 10 стоматологов не рекомендуют». Маркетологи устанавливают этот эффект кадрирования, потому что он оказывает прямое влияние на то, как потребитель воспринимает этот товар.

Исследование, опубликованное в Journal of Consumer Research, показало, что, когда люди были ознакомлены с информацией об определенной функции, она имела большую ценность, когда им позже были представлены различные варианты.

Например, при покупке автомобилей, если потребителю дается представление о том, какая «хорошая» цена на транспортное средство, это будет основным критерием, на который он будет обращать внимание на лоте.Если другой потребитель осведомлен о функциях безопасности, эта информация будет учтена выше ценника.

Сложнее всего решить, какую раму использовать для ваших клиентов. Если они знают о вашем продукте, расскажите, почему ваш продукт может им лучше всего помочь. Если они не подозревают, что у них вообще есть проблема, но они чувствуют, что что-то не так, помогите им определить, в чем проблема, и предложите свой продукт в качестве решения.

2. Дословный эффект

Эффект дословно объясняет, почему люди с большей вероятностью запомнят суть вашего выступления, чем точные слова.

Этот эффект является причиной того, что важно структурировать ваш контент таким образом, чтобы способствовать его запоминанию. Это означает, что заголовки ваших разделов должны быть ясными и, в зависимости от типа контента, включать преимущества каждого из них. Если ваш заголовок может служить общим резюме, он сделает материал намного лучше.

Использование запоминающихся фраз может заставить вас почувствовать себя модно, но это никак не улучшает то, насколько читатель запомнит из произведения. А поскольку многие читатели бегло просматривают статью, чтобы решить, стоит ли ее читать, эффективные заголовки покажут ценность, которую вы предоставляете.

3. Взаимность

У людей есть желание ответить на милость. Да, среди нас есть социопаты, и в некоторых культурах это желание значительно сильнее, но искушение коренится глубоко внутри каждого человека. Если нам что-то дают, а взамен ничего другого не предлагают, мы оставляем чувство дискомфорта.

Поскольку большая часть взаимодействия происходит в Интернете, первое, что вам нужно сделать, — это очеловечить свой бренд с помощью привлекательного персонажа. Затем начните раздавать вещи.Мы рекомендуем, чтобы «материал» был ценным из вашего контента. Благодаря нашему подходу к ориентированному на клиента маркетингу, вы ставите клиента на первое место, помогая ему пройти через его путь, а ответы на вопросы укрепят его приверженность вашему бренду.

Важно понимать, что воспринимаемая ценность предложения находится в глазах смотрящего. Поэтому, хотя некоторые люди могут подумать, что предоставление вам своего адреса электронной почты стоит предоставленного вами контента, вам нужно зарабатывать это на всех.Увеличивая ценность, вы увеличиваете шансы на взаимность.

И не всегда чувствуешь давление, чтобы что-то попросить. Рекомендуется размещать призывы к действию в конце сообщений в блоге, потому что есть шанс, что люди конвертируются. Но иногда, будь то через электронную почту, социальные сети или на своем сайте, вы можете повысить ценность, предлагая, не требуя ничего взамен.

4. Кластеризация

Если вы когда-либо проходили курс обучения или пытались повысить свою эффективность в этой области, вы, вероятно, слышали об этом методе.Кластеризация — это процесс объединения одинаковых фрагментов информации, чтобы вы могли лучше их запомнить.

Когда мозг обращается к вашей долговременной памяти, чтобы что-то вспомнить, он просматривает все подобные экземпляры. Считается, что это происходит потому, что это более эффективный способ хранения всего. Вы бы не клали ключи на отдельные полки, вы бы хотели, чтобы они были вместе, чтобы вы могли найти определенный размер, глядя на них все.

Одно исследование было посвящено семантической кластеризации.Авторы дали испытуемым список из 15 случайно выбранных слов и попросили их запомнить их. После этого они дали им другой список из 15 слов, но сгруппировали их по похожим темам. Данные показали заметное увеличение узнаваемости во втором тесте.

Самый эффективный способ использовать это — объединить похожие функции или преимущества на ваших целевых страницах, а также другую подобную информацию в одних и тех же разделах вашего контента. Маркированные списки могут быть простым способом сделать это.

5.Страх пропустить

Социальное доказательство было рассмотрено подробно, но это один из самых мощных способов воздействия на психику. Это касается той части нас, которая требует включения. Один из наиболее эффективных методов — эффект страха пропуска (FOMO).

Люди не хотят отказываться от положительных впечатлений, которые они видят у других. Это перерастает в подсознательную тревогу, которая преследует их, пока они не присоединятся.

Поскольку мы всегда были племенами, мы ценим мнение других.Когда наши коллеги подтверждают ценность продукта, мы доверяем их мнению, полагая, что они не будут рекомендовать что-то, если это действительно не принесет пользу группе.

Nielsen провела исследование, которое показало, что 83% потребителей доверяют рекомендациям друзей и семьи. Если вы хотите извлечь выгоду из этой статистики, разместите на своем сайте отзывы и обзоры, а также кнопки социальных сетей.

6. Неприятие потерь

Люди не хотят терять то, что у них уже есть.Вместо этого они предпочтут что-то сохранить, чем приобрести что-то новое. Это называется неприятием потерь.

Одно исследование в системе образования штата Иллинойс доказало его эффективность. Половине учителей была выплачена премия в начале учебного года, и им сказали, что они могут сохранить ее, если успеваемость учеников повысится. Другая половина получила в конце свой обычный бонус.

В первой половине тестовые баллы выросли почти на 10%.

Ваш экземпляр может быть выровнен, чтобы говорить об этом, упоминая, что клиенты должны потерять, если они не примут ваше предложение.Вы также можете включить его, напомнив потребителям об истечении срока действия подарочных сертификатов. Это желание сохранить возможность получить скидку часто более ценно, чем то, что они потратят на ваш продукт.

7. Эффект приманки

Люди купят самый дешевый вариант, если только они не почувствуют, что получают большую выгоду от другой покупки, независимо от того, мнимая она или реальная. Если вы можете ввести дополнительный вариант покупки, который не предлагает большей ценности по цене, он увеличивает воспринимаемую ценность двух других.

Дэн Эйрли изучил варианты ценообразования Economist. Онлайн-подписка стоит 59 долларов, а онлайн-подписка и распечатка — 125 долларов. The Economist добавил третий вариант. Только для печатной версии это будет стоить 125 долларов.

Он провел исследование со своими студентами в Массачусетском технологическом институте на основе того же. Когда не было третьего варианта, студенты выбрали самый дешевый вариант. Когда был доступен третий, они выбрали тот, который имел более высокую воспринимаемую ценность благодаря приманке.

Добавление этого третьего варианта на ваши целевые страницы может поддержать предложение, которое вы хотите, чтобы клиент принял, и ничего не стоит вам включать.

8. Дефицит

Если запаса мало, люди хотят кусок. Есть определенная сила, которая приходит с обладанием чем-то, что не каждый может. Это то, что движет рынком роскоши. Но даже в простых вещах это врожденное желание есть в каждом из нас.

Скрипач Джошуа Белл известен своими выступлениями на концертных площадках. Однако, когда он решил сыграть бесплатный «концерт» в метро Вашингтона, округ Колумбия, только семь человек из тысяч остановились, чтобы послушать. В его игре ничего не отличалось, за исключением того, что не было ограничений на количество мест, которые можно было заполнить для выступления.

В другом исследовании 200 студентов оценили ценность и привлекательность файлов cookie. Одна банка была полна печенья, другая почти закончилась. Им сказали, что причиной меньшей банки был высокий спрос или несчастный случай. Подавляющее большинство участников сочли дефицитное печенье более ценным.

Применяя это в своем маркетинге, поймите, что существует значительная разница между высказыванием «всего несколько» и «из-за массового спроса, осталось лишь несколько».«Первое слишком двусмысленно, и, если у вас нет очень желанного бренда, вы не собираетесь привлекать столько клиентов, как второе.

9. Иллюзия частоты

Эта маркетинговая идея также известна как Феномен Баадера-Майнхоф.

Это явление связано с таинственным образом, с помощью которого вы начинаете замечать вещи после того, как осознаете это. Например, когда вы подумываете о покупке красной машины, а потом начинаете замечать их всех.

По этой же причине люди думают, что Сири и Алекса слушают их разговоры.На самом деле они не слушают все, что вы говорите (я надеюсь), но вы что-то осознали, поэтому вы, естественно, увидите, как это всплывает.

Основные причины иллюзии частоты — избирательное внимание и предвзятость подтверждения.

Использование пикселей создало этот эффект онлайн. Когда кто-то посещает ваш сайт и узнает о вашем бренде, они начинают видеть вашу рекламу в Интернете. Это создает иллюзию, что вы — более крупный бренд и что ваше влияние распространяется дальше, чем может быть на самом деле.

10. Теория простого воздействия

Теория простого воздействия объясняет, почему у людей формируются предпочтения, основанные на том, что они с чем-то знакомы.