Способы психологического воздействия на человека: Способы психологического воздействия на людей

Юридическая психология

§ 2. Методы и приемы психологического воздействия, применяемые сотрудниками ОВД

Методы психологического воздействия преследуют следующие цели: предупреждение преступной деятельности, раскрытие преступления и выявление его причин, перевоспитание преступников, а также адаптацию (приспособление их к условиям нормального существования в нормальной социальной среде).

Психологическое воздействие можно разделить на следующие виды:

• вербальное и невербальное;
• воздействие на сознание и подсознание;
• правомерное и неправомерное.

Часто встречается разделение всех методов психологического воздействия всего на две группы: убеждения и принуждения. Такое деление не отвечает требованиям индивидуализации в практическом применении методов психологического воздействия.

Существует классификация методов психологического воздействия и по:

• службам, где они наиболее интенсивно применяются;
• типовым задачам, которые решают сотрудники органов внутренних дел;
• позициям индивида, на которого оказывается воздействие;
• психологическим явлениям, на которые обращено воздействие.

Ранее отмечалось, что в процессе психологического воздействия сотрудник милиции пытается ситуативно изменить поведение, эмоциональное состояние, установки объекта воздействия. Исходя из этого, при психологическом воздействии имеется одна цель, но она является промежуточной, т.к. основной целью будут, например, признание в содеянном, выяснение обстоятельств какого-либо происшествия.

Вместе с тем среди методов психологического воздействия наиболее целесообразно выделить следующие.

Убеждение. Под убеждением понимают используемый в коммуникации метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче. Данный метод надо признать основным среди методов психологического воздействия, которые может использовать сотрудник милиции на практике.

При этом необходимо помнить, что существует ряд факторов, которые способствуют эффективному убеждению:

• при убеждении сам субъект воздействия должен твердо верить в то, в чем сам убеждает. В противном случае убеждение будет неубедительным, неуверенным, будет восприниматься как плохо скрываемая ложь;
• убеждение необходимо производить, затрагивая сходные проблемы. Это позволяет опереться на логическую основу и дает возможность субъекту воздействия лучше понять доводы, приводимые сотрудником милиции;
• убеждение ведется с учетом интеллекта, способностей, характера и т.д. Если данный фактор не будет учтен, то разговор не получится, ибо партнеры будут «говорить» на языке, непонятном друг другу или одному из них;
• убеждение должно быть логически выстроенным. При игнорировании данного фактора субъект воздействия вынужден ссылаться на разрозненные факты и обстоятельства без целостной картины, что снизит элементы понимания и восприятия;
• убеждение необходимо строить на известных фактах. Без учета данного фактора убеждение будет искусственным и субъект воздействия почувствует, что возможно его обманывают и тогда эффект будет прямо противоположным;
• убеждение должно быть обоснованно экспрессивным. В данном случае следует помнить, что для успешного воздействия требуется создать состояние, необходимое для волевого усилия, и соответственный эмоциональный фон.

Внушение. Под внушением понимается процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соответствии с прошлым опытом и данным состоянием субъекта. Содержанию сознания, усвоенному по механизму внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер, оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность «внушенных установок». По методам реализации внушение подразделяется на прямое и косвенное, а также на преднамеренное и непреднамеренное. Прямое преднамеренное воздействие заключается в использовании субъектом специальных словесных формул, которые внедряются в психическую сферу объекта и становятся активными элементами его сознания и поведения.

Содержание внушения включено в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения.

Заражение. Под заражением в социальной психологии понимается процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизическом уровне контакта, помимо собственного смыслового воздействия или дополнительно к нему. При наличии обратной связи заражение способно нарастать в силу взаимной индукции, приобретая вид циркулярной реакции.

Различие между внушением и заражением не ограничивается только участием сферы эмоций. В то время как заражение носит спонтанный характер, внушение – акт преднамеренный, который, как правило, представляет собой речевое воздействие, а заражение немыслимо без невербальных средств, таких, как крики, музыкальные ритмы, жесты.

Подражание. Как метод психологического воздействия означает следование какому-либо образцу. Подражание встречается на разных этапах индивидуального развития человека. В младенческом возрасте – это подражание движениям и звукам голоса взрослого. Подражание в подростковом возрасте направлено на внешнюю идентификацию подростком себя с некоторой конкретной, значимой для него личностью. Подражание у взрослых выступает элементом научения в некоторых видах профессиональной деятельности, включая преступные группировки. Сотрудник милиции должен помнить, что в процессе раскрытия и расследования преступлений необходимо развенчать авторитет главаря, если он стал объектом подражания. Это особенно целесообразно в процессе работы с несовершеннолетними.

Стимулирование. Предполагает побуждение, эффект которого обусловлен психикой человека, его взглядами, чувствами, настроением, стремлениями. Данный метод психологического воздействия может широко использоваться в правоприменительной практике. Это такие приемы, как ободрение лица, совершающего волевые усилия; внушение необходимого для успешного волевого усилия состояния; консультирование, помощь в овладении методами самомобилизации.

Методы стимулирования позволяют усиливать уже сложившееся у индивида, но недостаточное, с точки зрения решения стоящих перед ним и сотрудником милиции задач, волевое усилие. Методы стимулирования применяются, если индивид уже осознал необходимость нужного поведения и имеет возможность вести себя так, как нужно. Ему мешает лишь то, что он не способен мобилизовать себя на преодоление трудностей, которые возникнут. В случае конфронтации главное – помочь индивиду осознать и преодолеть противоречивость своей воли. Наконец, при противоборстве разрушение воли нередко оказывается первым шагом для того, чтобы обезвредить, нейтрализовать общественно опасные действия.

Основой любой классификации методов, ее важнейшим элементом является отдельный прием психологического воздействия.

Под приемом психологического воздействия, используемого сотрудником ОВД, понимают основанные на законе и правовых актах способы избирательного влияния на личность (или группу лиц) с целью достижения кратковременного или устойчивого изменения психологических характеристик, от которых зависит юридически значимый характер ее поведения.

Набор приемов психологического воздействия достаточно широк. Его полнота определяется спецификой решаемых в ходе воздействия психологических задач. В зависимости от позиции, занимаемой объектом, они предлагают как меры позитивного влияния на личность, так и меры психологического принуждения.

Различают четыре основных типа такой позиции объекта воздействия:

• готовность к сотрудничеству;
• нравственно-незрелая позиция;
• устойчивая противоправная ориентация;
• крайние формы противоправной ориентации.

Соответственно выделяют четыре группы приемов индивидуально-психологического воздействия:

• позитивного стимулирования;
• нейтрализации ошибочных установок;
• психологического противоборства;
• психологического принуждения.

---

Приемы психологического воздействия на потребителя — MGN маркетинговое агентство

Главная задача рекламы – это не просто проинформировать потребителя о продукте, но и побудить его приобрести этот товар. Для того, чтобы потребитель увидев рекламируемый продукт, захотел его приобрести, рекламы должна содержать следующие приемы психологического воздействия: информирование, убеждение, внушение и побуждение.

Представляет собой некие данные о продукте, которые потребителю необходимо узнать. В этой информации, как правило, не содержится никаких побудительных или манипуляционных приемов, а только определенные данные. Целью этого приема является ознакомление потребителя с продуктом, его характеристиками и преимуществами. Но информирование в чистом виде очень редко встречается в рекламе, так как самостоятельно оно не способно побудить потребителя к сиюминутному действию и тогда на помощь приходит еще один прием, который играет, пожалуй, самую важную роль во всем рекламном сообщении.

Убеждение

Именно при помощи различных способов убеждения реклама способна влиять на потребителя на различных уровнях, используя при этом разнообразные методы. Среди этих методов можно выделить следующие:

Информационный

Несмотря на то, что этот метод и направлен на предоставление необходимой информации о продукте, некоторые психологические уловки в нем все же используются. Так, например, очень часто заранее указывается некая цена товара или услуги, которая заведомо завышена. Эта цена служит так называемым обманным якорем, к которому привязывается потребитель еще до ознакомление непосредственно с товаром. Когда же товар выпускается на рынок – цена указывается ниже ранее упомянутой, что приводит к тому, что потребители начинают верить в то, что они выигрывают, покупая данный товар. На самом же деле, по цене, указанной сначала, никто не собирался продавать товар, но увидев сперва высокую цену, а затем якобы сниженную, потребитель остается убежден в том, что это очень выгодная и разумная покупка.

Эмоциональный

Это один из часто используемых методов психологического воздействия, который направлен на то, чтобы вызвать у потребителя определенные эмоции при просмотре рекламы. Для этого используются знакомые и привычные символы, которые вызывают нужные производителю ассоциации. Например, Coca-Cola и ее реклама «Праздник к нам приходит» уже многие годы фирменный грузовой автомобиль у потребителей ассоциируется с новогодними праздниками. Эмоциональная составляющая рекламных сообщений призвана вызвать у потребителя воспоминания о чем-то приятном и связать эти воспоминания со своей продукцией. Оперируя такими понятиями как дружба, любовь, семья, рекламисты управляют нашими эмоциями, превращая свой товар в доказательство наших чувств к другим людям. Например, рекламный посыл «Купите своим близким нечто – покажите, как сильно вы их любите». Таким образом посредством рекламы продукт интегрируется в нашу жизнь, производя незначительную подмену в необходимом ассоциативном ряду.

Патриотический

Этот метод похож на предыдущий, так как производит подмену и манипулирует эмоциями потребителя, вот только в отличие от эмоционального, этот метод нацелен только на одно – на чувство патриотизма и люблю к своей родине. Зачастую подобный прием используется во время рекламы крепких алкогольных напитков, где производители делают акцент на национальном продукте и его особенностях.

Пробуждение страхов

Этот метод рассчитан на то, чтобы создать в умах потребителей некую угрозу того, что может случиться, если они не будут использовать предложенный товар. Пробуждение страхов является очень эффективным средством при рекламе медицинских препаратов или при выходе нового продукта на рынок, где присутствует большое количество конкурентов. Все мы помним рекламу стирального порошка Ariel и что бывает если стирать вещи обычным порошком. Жевательная резинка Orbit в своих видеороликах также демонстрирует последствия того, что случается, если после еды не использовать пару подушечек Orbit. Но самое большее воздействие данный метод оказывает на чувство ответственности за детей. Любой родитель хочет, чтобы его ребенок был здоров и успешен, поэтому производители продукции для детей в своей рекламе часто используют завуалированный призыв, который указывает на то, что рекламируемый продукт так или иначе относится к безопасности, здоровью или успешному развитию ребенка.

Все перечисленные методы по большей части используются с целью убедить потребителя отдать предпочтение рекламируемому товару.

Внушение

Затем идет внушение или как еще называют этот процесс суггестия. В отличие от убеждения, внушение не требует критического восприятия информация, напротив достаточно поверхностного ознакомления и усвоения полученных данных. Если убеждение обращено к логике и разуму человека, то внушение направлено на готовность потребителя доверительно, безо всякой проверки, воспринять предложенную информацию. Суггестия – это тонкий процесс воздействия на психику человека, результат которого во многом зависит от личностных характеристик самого человека: жизненный опыт, уровень знаний, компетентность. Чем ниже эти показатели, тем выше внушаемость.

Так молодые люди сильнее поддаются внушению, чем люди постарше.

Для того, чтобы прием внушение возымел необходимое действие на потребителя, необходимо придерживаться некоторых правил:

— В рекламном сообщение следует использовать только те слова, смысл которых понятен и конкретен, нужно избегать абстрактных и расплывчатых понятий, которые снижают эффект внушения.

— Не стоит использовать отрицательные утверждения, употребление таких частиц как «нет» и «не» настораживает и вызывает сомнения, поскольку на подсознательном уровне каждый человек противиться отрицанию.

— Добавление качественных характеристик при описании товара или услуги значительно повысит внушение, так как подобный метод обогащает впечатление потребителя.

Побуждение

И последнее – побуждение. Его целью является незамедлительная реакция потребителей на рекламу, желание приобрести товар или воспользоваться услугой. Для этого в рекламных сообщениях используют такие призывы «Звоните прямо сейчас», «Приходите в наш магазин и вы узнаете о наших скидках и акциях». Таким образом, побуждение направлено на то, чтобы призвать потребителя от восприятия к действию, поэтому побуждение практически всегда выглядит как короткий слоган или девиз компании, в котором спрятан этот призыв.

Так как конечная цель рекламы – это все-таки покупка, поэтому в своем сообщение рекламодатель должен четко сообщить какое именно действие должен совершить потребитель – купить, позвонить, зарегистрироваться и т.д.

При наличие жизненного опыта, образования и компетентности люди все же могут сопротивляться простым методам внушения, поэтому есть специально разработанные техники, чтобы нейтрализовать способность сопротивления воздействию. К таким приемам относятся:

1. Изменение команд-посылов. Например, призыв «Покупайте» нередко заменяется на обобщающую форму информационного характера «Многие выбирают…» или «Все родители для своих детей покупают…».
2. Создание иллюзии выбора. Это тот случай, когда потребитель выбирает между двумя вариантами «Это купить» и «Купить это». По сути посыл остается тот же – «Покупайте», но представлен он в виде предложения, которое на первый взгляд содержит альтернативу «Вы можете приобрести упаковку чая 100 грамм или же новую более практичную 200 граммовую упаковку чая».
3. Так же очень часто используется прием вопроса. В этом случае посыл спрятан в вопросе, который как бы наталкивает потребителя на правильный ответ «Вы знаете что-то более вкусное?».

Таким образом даже если у некоторых потребителей со временем и выработается «иммунитет» к каким-то из методик, им на смену придут новые более изощренные и более эффективные методы психологического воздействия.

Как убедить кого-то с помощью психологии

Почему вы принимаете решения или делаете то, что делаете? Всегда есть причина! Психологи узнают, что на многие наши действия влияет то, чего мы не осознаем. Эти влияния могут быть самыми разнообразными, включая слова и язык тела других людей. Даже мягкое убеждение может оказать на нас большое влияние, а это значит, что мы тоже можем использовать убеждение, чтобы влиять на поведение других. Если вы когда-нибудь интересовались, как убедить кого-то с помощью психологии, вы попали по адресу.

В погоне за своей мечтой вы можете обнаружить, что вам нужно убедить людей инвестировать в вас или сотрудничать с вами. Или, по той или иной причине, вы можете захотеть, чтобы кто-то увидел вашу точку зрения. В этих и во многих других подобных случаях знание того, как использовать преимущества психологии для убеждения других, может оказаться ценным инструментом.

Как убедить кого-то с помощью психологии или манипуляции

Семь способов убедить кого-то с помощью психологии

Как убедить кого-то с помощью психологии или манипуляции

Будьте ответственны и уважительны, когда хотите склонить кого-то или повлиять на его поведение. Убеждение — это не то же самое, что манипулирование. Убеждение делается с добрыми намерениями, чтобы показать кому-то свою точку зрения. Если они решат подчиниться или согласиться с вами, вы знаете, что это было сделано по их собственной воле. Например, подталкивание людей к вашей точке зрения, чтобы они были склонны согласиться с вами, — это убеждение. Убеждение не имеет силы, оно не обманчиво и не вредит людям, которых убеждают. Имейте это в виду, применяя следующие советы в своей жизни.

Манипуляции совершаются со злым умыслом. Обычно это связано с обманом или уловками, чтобы убедить кого-то согласиться или подчиниться. Если вы не рассказываете кому-то всю историю, искажаете правду или надеетесь убедить людей сделать что-то, что принесет вам пользу, но навредит им, вы используете тактику манипуляции.

Семь способов убедить кого-то с помощью психологии

• Использовать окончательные термины
• Говорите быстро
• Используйте правильный язык тела
• Повтор
• Представить взвешенные аргументы
• Расскажите историю вместо того, чтобы сообщать данные
•  Заберите мощность у мощного

1. Окончательные термины

Некоторые слова более убедительны, чем другие. Особенно убедительны «окончательные условия». Когда вы включаете их в свою аргументацию или презентацию, вы можете более эффективно убеждать свою аудиторию.

Ричард Уивер, автор таких книг, как «Идеи имеют последствия» и «Этика риторики», впервые дал определение предельным терминам и рассказал, насколько они сильны в общении. Он определил «окончательные термины» как общий термин, который охватывает следующие три категории:

• Божьи термины
• Дьявольские термины
• Харизматические термины

Термины Бога

Термины Бога также известны как слова силы и имеют тенденцию быть положительными и привлекательными. Например, если вы говорите о безопасности, некоторые связанные с этим слова «гарантия» и «доказано».

Дьявольские термины

Дьявольские термины более негативны и отталкивают аудиторию. В том же примере безопасности можно использовать пару «опасный» и «рискованный».

Харизматические термины

Затем есть харизматические термины, которые немного сложнее; обычно они довольно абстрактны, но привлекательны из-за исторического контекста — такие слова, как «свобода» или «прогресс».

Любое из слов в этих категориях может повлиять на то, как люди думают и думают о концепции или точке зрения. Они вызывают определенные реакции, потому что мы были запрограммированы опытом на протяжении всей нашей жизни воспринимать эти слова определенным образом. Вы можете использовать эти типы слов, чтобы создать привлекательность и привлечь кого-то или сделать альтернативный вариант нежелательным.

2. Говорите быстро

Выбранные вами слова также влияют на реакцию людей на них. Когда вы говорите быстро, это помогает в убеждении по нескольким причинам. Во-первых, быстрая речь означает, что человек, который слушает, должен быстро усваивать то, что вы говорите, чтобы не отставать от вас. Это дает им время выслушать вас, но затрудняет придирку к вашему аргументу. Они по-прежнему будут видеть серьезные проблемы, если они есть, но они будут слишком заняты выслушиванием и обработкой того, с чем они согласны, чтобы прервать вас и разобрать несущественные детали.

Если говорить быстро, вы будете выглядеть более уверенно. Медленная речь и поиски подходящего слова могут сильно повредить вашей речи; но когда вы можете говорить плавно в относительно быстром темпе — но не настолько быстро, чтобы вас было трудно понять или понять, — люди, слушающие вас, сознательно или подсознательно воспринимают вас как уверенного и знающего человека. Если они увидят, что у вас есть эти черты, они, скорее всего, захотят перейти на вашу сторону, даже если они не понимают, почему именно вы им нравитесь.

3. Правильный язык тела

Вместе с вашими словами ваше тело говорит о многом. Как и в случае с быстрой речью, люди, с которыми вы разговариваете, могут сознательно замечать вашу позу и движения, но они могут просто замечать это подсознательно, что неявным образом повлияет на их мнение о вас. Вот несколько быстрых советов по использованию языка тела для убедительного аргумента:

• Встаньте прямо, расправьте плечи и расслабьтесь.
• Не играйте пальцами, но время от времени используйте жесты рук, чтобы подчеркнуть свой энтузиазм.
• Не смотрите на пол или на записи; вместо этого установите зрительный контакт, но не держите его так постоянно с одним человеком, чтобы это не стало тревожным.

Уверенный вид говорит людям невербально, что вы знаете, что делаете, и знаете, о чем говорите. Это оставит впечатление, что люди захотят поддержать вас в ваших начинаниях и повысят вероятность серьезного отношения к вам в споре.

4. Повторение

Случалось ли вам когда-нибудь услышать песню в первый раз, и она вам не очень понравилась, а потом полюбить ее, прослушав еще несколько раз? Человеческий мозг любит повторения и шаблоны. Когда мы постоянно сталкиваемся с какой-либо идеей, она может нам больше понравиться или приняться с большей легкостью, чем когда мы услышали ее впервые. Даже самые странные идеи или концепции станут знакомыми и даже утешительными при правильном количестве повторений. Вспомните все известные вам рекламные джинглы. Они раздражают, но ты все равно их поешь, потому что они так часто повторяются!

Как вы используете повторение, чтобы убедить кого-то? Легкий! Когда вы представляете план или концепцию, повторите важную информацию два или три раза.

Например, если вы хотите убедить кого-то в качестве продукта, повторите его статистику эффективности по сравнению с другими аналогичными продуктами. Если вы случайно спорите с другом или коллегой, повторяйте мысль по-разному на протяжении всего спора. Они могут не осознавать, что слышали одно и то же несколько раз, но их мозг это заметит, и они с большей вероятностью начнут понимать вашу точку зрения. В такой ситуации хорошо повторять фразы два или три раза. Если очевидно, что одна и та же информация повторяется несколько раз, а не тонко трансформируется с помощью одной и той же основной идеи, она может фактически вызвать противоположный эффект и заставить человека чувствовать себя более устойчивым к ней.

5. Взвешенные аргументы

Совершенных идей очень мало. Даже самые лучшие планы, концепции и взгляды могут иметь один или два недостатка. Хотя вы можете подумать, что лучший способ убедить кого-то — это полностью сосредоточиться на положительных моментах и ​​попытаться скрыть все потенциальные отрицательные стороны, исследования на самом деле показали, что люди лучше всего реагируют на взвешенные аргументы. Многие люди, когда им предлагают идею, будут искать в ней дыры. Если вы не признаете очевидных недостатков, они могут счесть вас лживым. Если они не замечают недостатков, но считают, что ваша идея слишком хороша, чтобы быть правдой, они, скорее всего, не поверят вам, и их будет трудно убедить.

Исследования показали, что двусторонние аргументы более эффективны для убеждения, вероятно, потому, что ваша честность в отношении менее желательных аспектов вашей идеи заставляет вас выглядеть более заслуживающим доверия. Люди тянутся к тем, кому, по их мнению, можно доверять, и они с большей вероятностью будут слушать вас, если вы будете вести себя так.

В продажах это также известно как предвосхищение возражений клиента до того, как он их выдвинет. Допустим, вы пытаетесь продать автомобиль за 20 000 долларов. Вы знаете, основываясь на исследованиях, что ваш клиент, вероятно, будет возражать из-за старости автомобиля. Поднимите этот вопрос раньше, чем позже. Клиент будет знать, что вы соблюдаете его интересы, и будет доверять вам, когда вы позже скажете ему, что автомобиль работает как новый , хотя он немного старше, чем некоторые другие автомобили на стоянке.

6. Расскажите историю, а не сообщайте данные

Люди реагируют на личное общение. В исследовании Университета Карнеги-Меллона сравнивалась эффективность двух разных стилей подачи. В обоих случаях студенты пытались собрать пожертвования для улучшения жизни людей в различных африканских странах, страдающих от засухи, нехватки продовольствия и вынужденных переселенцев. Одна презентация была посвящена статистике и цифрам, чтобы объяснить, насколько плохой была ситуация, а другая презентация рассказывала историю голодающей девушки по имени Рокия и включала ее фотографию. Студенты, которые использовали эту историю, собрали более чем в два раза больше денег на это дело.

Был сделан вывод, что статистика безлична и может заставить людей чувствовать себя оторванными от идеи, в то время как придание вещам личного характера вызывает у людей желание участвовать. Вам не нужно рассказывать историю о ком-то другом, реальном или воображаемом; вы также можете объяснить кому-то, как ваша идея влияет на их жизнь на личном уровне. Любой способ лично связаться с человеком, которого вы пытаетесь убедить, полезен.

7. Отнять немного силы у сильного

Когда вы предлагаете идею кому-то, у кого больше власти, чем вы, например, вашему боссу, успешному бизнесмену или лидеру какого-либо рода, возможность лишить их власти части может помочь убедить их увидеть вашу сторону вещи. Это может показаться немного мрачным, но на самом деле это не так. Вся идея в том, что многие люди, наделенные властью, знают, что они сильны, и склонны смотреть свысока на людей, которые занимают меньшее положение. Но вы можете забрать часть их силы, познакомив их с новыми для них вещами. Покажите им, что вы лучше их разбираетесь в предмете, о котором говорите. Включите в свои аргументы информацию, с которой они вряд ли знакомы. Если вы лучше разбираетесь в ситуации, они будут чувствовать себя менее влиятельными.

Затем, ближе к концу разговора, напомните им об их позиции власти, чтобы они чувствовали себя более уверенно в своей оценке вашей презентации. Это отличная стратегия для самых разных лидеров, но она может быть полезна и в спорах с людьми, которые просто чувствуют свое превосходство.

Есть много ситуаций, когда убеждение является ценным навыком. Знание техник, воздействующих на вашу аудиторию на психологическом уровне, поможет вам более эффективно убеждать.

психологических приемов, чтобы повлиять на людей и заставить их сказать «да»

Если вы хотите, чтобы ваша суперспособность заключалась в способности влиять на людей, то следите за обновлениями! Способность быть невероятно убедительным может быть бесценной, где бы вы ни работали.

Вопреки распространенному мнению, это не врожденный навык. Любой, если он выучит правильные шаги, может быть таким же, если не более, убедительным.

---

Influence

Роберт Чалдини

⏱ 14 минут чтения

🎧 Доступна аудиоверсия

Получить ключевые идеи на Snapreads

Купить на Амазоне

---

Ожидайте отказа в первый раз

Давайте начнем с проверенного и надежного метода убеждения людей согласиться на просьбу. По данным Стэнфордского университета, люди с большей вероятностью будут чувствовать себя некомфортно, неоднократно отказывая кому-то. Значит, в первый раз они могут и не против отказаться, а во второй? Вот когда вы работаете над своим обаянием.

Итак, сначала обратитесь к ним с просьбой, на которую вы не возражаете, если они откажутся. Позже обратитесь к ним с другим запросом, возможно, с меньшими усилиями, чем первый. Человек, скорее всего, согласится на вторую просьбу, потому что а) она требует меньше энергии и б) у него может быть чувство вины, потому что он чувствует, что подвел вас в первый раз, и хочет наверстать упущенное.

Используйте более убедительные слова

Словарь, который вы используете, когда пытаетесь кого-то в чем-то убедить, имеет большое значение, особенно если вы хотите, чтобы он что-то сделал для вас. Хитрость заключается в том, чтобы сформулировать запрос так, как будто это не запрос.

Обаяние играет большую роль в этом. Когда вы разговариваете с кем-то, резюме и ваши впечатляющие достижения не помогут вам. Людям должно действительно нравиться то, что вы говорите, чтобы вы оказали на них влияние.

Допустим, вы обращаетесь к кому-то с коммерческим предложением, например. И их ответ заинтересован, но не воодушевлен. В ваших силах повлиять на это решение. Спросите их, будут ли они вместо этого рассматривать что-то другое, или они будут готовы рассмотреть это. Добавление определенной готовности к вашему вопросу резко увеличивает шансы на положительный ответ. Видите ли, когда вы добавляете такую ​​формулировку, вместо того, чтобы сосредотачиваться на предпочтениях человека, вы сосредотачиваетесь на том, кто он как личность и его характер.

Дайте им что-нибудь получить

Люди с гораздо большей вероятностью сделают то, что вы хотите, если ваша просьба сформулирована таким образом, чтобы показать им, что они могут получить.

Это переговоры 101. Убедитесь, что они тоже чувствуют, что получают прибыль.

Метод «Но ты свободен»

Метод «Но ты свободен» был протестирован в 42 психологических исследованиях с участием более 22 000 человек, и он прекрасно работает. Это способ быть более убедительным и удвоить свои шансы на то, что кто-то согласится с тем, что вы хотите.

Это происходит так: подойдите к человеку со своей просьбой и завершите предложение, сказав ему, что он должен делать это только в том случае, если он хочет, так как он «волен» отказаться. Что делает этот метод, так это косвенно показывает человеку, на которого вы пытаетесь повлиять, что вы не пытаетесь навязать ему или угрожать его способности сказать «нет»; вместо этого вы твердо заверяете их в свободе выбора.

В итоге они чувствуют себя сильнее и на вашей стороне. Лучше использовать этот метод в умеренных количествах, чтобы в конечном итоге вы не звучали пассивно-агрессивно.

Доставка решает все

То, как вы доставляете свой запрос, влияет на ваше влияние на людей и их реакцию. Вы хотите говорить довольно быстро и четко. Видите ли, когда вы говорите слишком медленно или подбираете слова, вы вредите своему собственному эффекту и даете другому человеку возможность придраться к вашему аргументу.

Однако, когда вы говорите довольно быстро или находите здоровый баланс, вы хотите дать другому достаточно времени, чтобы услышать вас, но недостаточно, чтобы сосредоточиться на придирках. Скорее всего, они будут слишком заняты, пытаясь понять, согласны они или нет, прерывать вас.

И, в конце концов, вас считают более уверенным в себе, что помогает вам казаться более убедительным. Вас также считают знающим, заслуживающим доверия и харизматичным. Даже если они не понимают почему, люди захотят получить ваше одобрение.

Создайте ощущение потери и безотлагательности

Или, выражаясь более современным языком, создайте ощущение FOMO, иначе говоря, страх упустить что-то. Вы можете подумать, что придание срочности вашему запросу сделает его менее привлекательным, но на самом деле вы увеличиваете свои шансы повлиять на этого человека.

Типичная маркетинговая схема. Например, когда магазин предлагает ограниченные распродажи и тому подобное, что побуждает покупателей спешить с покупкой этих товаров, прежде чем другие доберутся до них первыми. Этот метод не ограничивается продажей товаров. Вы можете применить это к своим взаимодействиям, когда вам нужно убедить кого-то сделать что-то для вас.

Допустим, вы обращаетесь к коллеге с просьбой помочь ускорить его согласие, добавив ограничение по времени. Эта срочность может быть небольшим толчком, необходимым для того, чтобы помочь им принять решение. Эта неотложная потребность и крайний срок, наступающий за ними, добавляют определенное — здоровое — чувство вины. Вина, даже незначительная, вызванная страхом подвести кого-то, может заставить людей хотеть поступать правильно.

Сделать это о них

Если вы хотите повлиять на кого-то, чтобы он сделал что-то для вас, то ключевым моментом может быть не демонстрация ваших достижений или подчеркивание вашего образования и карьеры. Многие люди могут не рассматривать это как достаточную причину, чтобы поддаться вашему влиянию.

Итак, сделайте все о человеке, перед которым вы стоите. Людям обычно нравится, когда их спрашивают о себе и о том, чего они хотят. Лучшие влиятельные лица — это те, кто начинает отсюда.

Заставлять людей чувствовать себя важными, хвалить их, помнить об их интересах и вообще болтать с ними — это в значительной степени помогает им наладить контакт с вами и, таким образом, легче поддаваться вашему влиянию.

Запомнить их имена

Убеждение 101? Запомните имя человека. Да, бывает сложно запомнить имя человека при первой встрече, особенно если вы встречаетесь с несколькими новыми клиентами подряд.

Запоминание имени человека и небрежное упоминание его в разговоре заставляет человека чувствовать себя признанным и важным. В культовой книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» он говорит: «Помните, что имя человека для него — самый сладкий и самый важный звук на любом языке».

Найдите точки соприкосновения

Вы можете проиграть свой спор еще до того, как начнете, если начнете с поляризующей позиции. Важно найти что-то общее с человеком, чтобы помочь ему относиться к вам.

Затем переходите к более сложной теме или запросу.

Оцените, как лучше всего привлечь их внимание

Когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой и, например, в качестве стратегии, поделитесь историей, чтобы помочь им понять вас и захотеть помочь вам; он работает примерно в 20% случаев. Почему? Не все люди одинаково реагируют на эмоциональный подход.

Некоторым понравится логический подход. Вы хотите представить им аргумент, цели, преимущества и попытаться обратиться к их разуму.

Эмоциональный подход — это когда вы связываете свою просьбу или цель с человеком и заставляете его чувствовать себя достаточно привязанным, чтобы он захотел предложить поддержку.

Некоторые люди посередине. На них не повлияют, если они не увидят призыв к сотрудничеству с предметом. Это означает подход к ним таким образом, который предлагает совместную работу для достижения цели.

Вы можете понять, какой из этих трех методов использовать, выполнив следующие шаги: оцените сложившуюся ситуацию, познакомьтесь со своей аудиторией и внимательно выслушайте. Прослушивание может помочь вам добиться успеха. Если вы внимательно послушаете, то сможете узнать все, что вам нужно знать о характере, потребностях и желаниях этого человека.

Если вы хотите влиять на людей, вы должны слушать все, что говорят и что осталось недосказанным .