Девять современных техник влияния на людей
В процессе общения мы часто подвергаемся психологическому воздействию, которое не ограничивается лишь влиянием продавцов, рекламы или клиентов, пытающихся манипулировать во время переговоров. На самом деле, это происходит и в обычной жизни, например, когда мы просим друга отложить смартфон и выслушать рассказ. Или говорим: «Я тебя в тот раз выручал, можешь теперь ты мне помочь». Как правило, в таких случаях мы используем техники влияния непреднамеренно.
Нет времени на чтение — слушайте аудиоверсию статьи на нашем подкасте:
Опытные переговорщики, продажники, рекламщики, маркетологи знают о способах воздействия и используют их, чтобы добиться нужного поведения от объекта влияния. Но знание техник работает и в обратную сторону — оно помогает распознавать и противостоять манипуляциям со стороны.
Об этом подробно рассказывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния».
— Просьба
— Прямое убеждение
— Подражание
— Внушение
— Принуждение
— Взаимный обмен
— Социальное доказательство
— Взаимная уступка
— Дефицит
Просьба
Повлиять на действия человека можно с помощью обычной просьбы, но она должна быть мотивирована, то есть подкреплена причинами. Например, «Разрешите мне пройти первым, потому что я очень спешу» или «Несмотря на все сложности, мы должны принять участие в тендере, потому что я уверен, что мы справимся». Ключевая фраза в этих предложениях «потому что». Она запускает реакцию уступчивости у людей.
Прямое убеждение
Техника влияния, при которой человек осознает, что на него воздействуют.
На основе полученной информации он сам решает, делать ли выбор в пользу предложения или отказаться. Яркий пример из жизни, когда друзья или коллеги приглашают куда-нибудь выбраться и начинают приводить аргументы — будет здорово, мы будем делать то и это, ты отдохнешь от работы и так далее.
Для использования этой техники в переговорах нужно учитывать такие факторы, как настроение и характер собеседников, обстановку. В спокойном месте и при хорошем расположении духа человека, которого пытаются убедить, шансы получить желаемое намного выше.
Подражание
Почему рекламщики часто показывают успешных людей в объявлениях или роликах? Или в рекламе косметики — известных и красивых людей? Потому что потребители захотят на них походить. В этом заключается метод подражания: вы начинаете себя вести так, чтобы объект влияния захотел вам подражать.
Есть второй способ влияния — повторять манеры собеседника.
Умелое подражание приводит к тому, что вы начинаете нравиться собеседнику. Значит, вы постепенно входите в зону его доверия и, соответственно, можете влиять на его поведение и решения.
Внушение
Техника влияния, при который человек может даже не догадываться, что попал под воздействие. Например, вы намеренно встали рядом с объектом влияния и делаете вид, что говорите по телефону. С помощью «телефонного звонка» вы доносите речь до реципиента. Он будет косвенно воспринимать информацию, так как стоит рядом и слышит вас. При этом он не будет защищаться, так как напрямую вы к нему не обращаетесь.
Принуждение
«Черный» способ воздействия, когда объект влияния подвергается шантажу, психологическому давлению и получает угрозы. У принуждения могут быть разные последствия — потеря доверия, отказ от дальнейшего сотрудничества, снижение вашего статуса или авторитета компании и так далее.
Взаимный обмен
Наверное, каждый бывал в такой ситуации, когда знакомый вас выручал.
Потом обращался к вам с просьбой и, несмотря на то, что выполнить ее вам было неудобно, вы согласились помочь. Происходит это из-за чувства обязанности и долга: если вам помогли, то вы должны ответить взаимностью.
Яркий пример — дегустация в магазине. Вам дали попробовать сыры, рассказали об их производстве, как и с чем употреблять. Все это сопровождалось дружелюбной улыбкой. После этого у вас возникает ощущение, что вы должны ответить на услугу и купить продукт.
Социальное доказательство
Если кто-то не хочет покупать или вести себя так, как нужно манипулятору, достаточно сказать, что это нужное действие делают все. Например, «Купите этот чайник, это самая популярная модель, его сейчас все берут» или «Я обращался к разным заказчикам, и они все предлагали нам скидку».
Так мы устроены, что следуем мнению толпы: если делаем «как все», значит, поступаем правильно. Чаще всего этой техникой влияния пользуются продавцы.
Взаимная уступка
Сначала предлагают завышенное требование, которое, скорее всего, будет отвергнуто. Затем два варианта действий: отступить или предложить реальное требование. Например:
— Коллеги, мы сильно отстаем от плана, нам нужно работать все праздники.
— Ну у нас же свои планы, мы хотели уехать не отдых.
— Хорошо, но тогда будем работать сверхурочно, пока не достигнем KPI.
Дефицит
У нас еще сто футболок — спасибо, не надо. Осталось всего три вещи — мне срочно нужно купить. Дефицит вызывает желание приобрести то, чего скоро не останется. Чем ограниченнее предложение, тем выше нужда в покупке. Например, продавцы в магазине могут создавать искусственный дефицит, говоря, что товара больше не осталось и это последняя партия.
ТАКТИКИ и ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ — методы психологического воздействия
- Автор Игорь Герасимов
- Тактики и техники влияния
- 2012
Тактики и техники влияния везде одни — не это важно… Важно, в чьих они руках и с какими целями используются…
Разбирая различные тактики и техники влияния, специфику их психологического воздействия, можно условно их поделить на следующие основные виды, а именно:
1. Все, что касается открытого, логичного, убедительного
2. Дающего, вызывающего симпатию, приятные эмоции и соответственно, располагающего
3. Пугающего, принижающего, подавляющего
4. Гибкого, обходного, манипулятивного, креативного, обманного, хитрого
5.
Провокационного, побудительного, заразительного
7. Гипнотического, расслабляющего, усыпляющего, и внушающего…
1. Открытое влияние, убеждение: аргументы, логика, факты…
Открытое влияние- это влияние открыто заявленных целей и веских, убедительных доводов, аргументов. С открытого общения начинаются все открытые, доверительные переговоры, разговоры, отношения…, особенно в ситуациях, которые требуют этих доверительных, открытых отношений.
Причем открытое общение может носить как комфортный, располагающий характер, так и динамичный, интенсивный, убеждающий.
2. Располагающее, вызывающее симпатию влияние…
Речь идет об умении давать, прежде чем о чем-то просить или что-то брать, в том числе об умении располагать, вызывать приятные эмоции, симпатию партнера по общению…
Симпатия- великая сила.
На одной только симпатии, хорошем отношении делается многое, безо всяких излишних уловок, ухищрений. И это не просто набор техник, это способность чувствовать человека, создавая атмосферу комфорта, доброжелательности, притягательности- «одной волны»…
3. Подавляющее влияние
Психоподавление- это игра на ошибках, страхах и комплексах, на лишении того, что значимо и ценно, на появлении проблем. В целом, это подавление духа партнера по общению, подчинение его воли вашей.
Как можно подчинить волю человека или вообще лишить его воли? — здесь свои технологии, методы, приемы, такие как, угрозы, приказы, подставы, шантаж, а так же «психологический бокс» в активной стадии, «психологическое карате» и т.д. Подробнее…
4.
Манипуляция: тактики и техники гибкого, ловкого, креативного влияния.
.. Что здесь? – все ловкое, хитрое и творческое, все то, что позволяет обходить «нет», и «нет» переводить в «да»… А именно различные уловки, комбинации, скрытые, обманные ходы.
А когда обычное, пусть даже самое продуманное, продвинутое влияние, общение, поведение скорее всего не приведут к намеченному результату, мастера влияния продумывают последовательность определенных действий, которые поменяют у нужного человека отношение и к вам, и к вашему предложению- другими словами создают сверхманипуляцию — комбинацию психологического воздействия.
5. Эмоционально возбуждающее влияние
Эмоции захлестывают разум, вызывают определенные желания, порою неподвластные никакому разуму, сознанию… И мастера влияния, в зависимости от целей, умеют возбуждать любые эмоции и соответствующие желания:
— позитивными посылами обычно вызываются позитивные эмоции и соответствующие желания и реакции
Все для того, чтобы побуждать незамедлительно действовать, не думать, совершать… (глупости, дерзкие, порою неоправданные поступки). См. Провокация негативной реакции
6. Нестандартные методы влияния
Есть поведение стандартное, ожидаемое, привычное, а есть нестандартное, неожиданное, не понятное, сбивающее с толку, вводящее в замешательство, выводящее из себя, а значит, отключающее способность думать, понимать и контролировать происходящее…
Что это может быть?… — что-то неожиданное, идущее в разрез намеченным или привычным ожиданиям или что-то непонятное, и просто не укладывающееся в голове… Столку так же сбивает наглое, нахальное, несправедливое, а так же нечто пугающее, устрашающее… Подробнее…
7. Внушение: гипнотическое влияние
Психологическое воздействие, при котором человека вводят в трансовое, гипнотическое состояние, «убаюкивая», усыпляя его сознание и практически полностью отключая его способность думать, осознавать происходящее.
Какие техники здесь работают?- техники забалтывания, наведения гипнотического транса… (направление НЛП)
Более полная информация на тренинге «КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ. Искусство управления ситуацией и людьми»
ПУБЛИКАЦИИ НА ТЕМУ
«СВЕРХэффективный ЧЕЛОВЕК»ЛИЧНОСТЬ, способная достигать…
СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: современная теория и практика развития
Олпорт: 8 качеств людей, способных пониматьТеория уверенности и уверенного поведения И.В. Герасимова
ТЕМЫ
- ТЕОРИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ >100
- УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
- СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
- КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
- СЛОВЕСНЫЕ АТАКИ
- ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ
- ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
- МУЖЧИНА + ЖЕНЩИНА
СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ
Если эффективность — это способность достигать желаемого с минимальными затратами, то сверхэффективность — это способность достигать желаемого с максимальными эффектами.
СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ – это красивые, оригинальные и супер эффективные решения там, где как будто этих решений и нет…
Как развивать в себе такую способность? — просто ПОГРУЖАЕМСЯ в атмосферу СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТИ…
СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Социальный ИНТЕЛЛЕКТ = Жизненный УМ — система-механизм, которая осуществляет нашу жизненную эффективность, а именно — все оценивает, придумывает, продумывает…, а также, хорошо разбирается в людях, в жизни, в ее разнообразных ситуациях.
Как думает социальный интеллект высокого уровня? И, как развивать в себе такую способность думать? — ответы на семинаре
«СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: думать, как гроссмейстер…»
КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
Если обычная манипуляция — это про то, как обманывать, провоцировать, пугать, подставлять.
.., то КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ — это философия ловкости, гибкости, находчивости… — это искусство, это театр нашей жизни — продуманные комбинации, оригинальные схемы и красивые ходы.
Для всех, кто любит красивое, оригинальное и суперэффективное — тренинг
«КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ: искусство управления ситуацией и людьми».
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ (в контексте ситуационной эффективности) — во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, когда сознание не особо утруждает разум, как надо или как не надо — четко сканирует постоянно меняющуюся ситуацию и выдает наиболее правильное решение.
Хотите проверить, кто круче импровизирует по жизни? — устроим для вас Шоу —
«ИГРЫ ВИРТУОЗОВ ЖИЗНИ»
6 универсальных методов, которые помогут вам овладеть искусством убеждения
Getty Images
Почти в каждой роли и сфере жизни необходимо влиять на других людей.
От прямых продаж до рекламы и интервью влияние везде. Однако влияние — это искусство, и его нужно понимать. То, что работает в одной ситуации, может не работать в другой. Другими словами, эффективность любой техники воздействия может быть ситуативной. Хорошей новостью является то, что было проведено значительное исследование влияния. В своей книге Влияние: психология убеждения , Доктор Роберт Чалдини выделяет шесть универсальных способов влияния на других.
1. Взаимность . Это основано на идее «соответствия» тому, что другие сделали для вас. Если вы сделаете кому-то одолжение, этот человек с большей вероятностью поможет вам, если его об этом попросят. Большинство людей не любят чувствовать себя в долгу перед другими и стремятся восстановить равновесие. Стенды в магазинах с образцами еды и подарками на конгрессах предназначены для того, чтобы люди были более восприимчивы к покупке после того, как что-то взяли. Интересно, что Адам Грант в своей книге Давай и бери делится исследованиями, показывающими, что люди, которые «отдают» разумно, добиваются большего успеха в долгосрочной перспективе, чем те, кто постоянно «берет».
2. Приверженность (и последовательность) . Если вы можете заставить кого-то устно — или, что еще лучше, публично — что-то взять на себя, они с большей вероятностью доведут дело до конца. Если вы уходите с собрания, не договорившись о плане действий, вероятность того, что вы будете делать это, меньше, чем если бы каждый человек громко заявлял о своих обязательствах. Последовательность также важна по двум причинам. Во-первых, последовательные люди заслуживают большего доверия, что побуждает других с большей готовностью оказывать им поддержку. Во-вторых, у людей есть врожденная тяга оставаться в согласии с тем, что они сказали или с чем согласились ранее.
3. Социальное доказательство . В игровых шоу, если проводится опрос аудитории, они часто довольно точны на основе имеющихся у них объединенных знаний. Люди также обращаются к другим за подтверждением. Понаблюдайте за детьми как-нибудь, чтобы увидеть это в действии. Как только черт сломается и один ребенок попытается что-то сделать, другие, скорее всего, решат, что это нормально, и начнут делать то же самое.
Отзывы и использование «экспертов» и врачей (подумайте, «9 из 10 врачей рекомендуют…») — все это примеры использования социального доказательства для влияния на других.
4. Лайк . Возможно, нет ничего лучше для влияния, чем быть любимым, что связано с доверием. Нам также больше нравятся люди, похожие на нас, а привлекательные люди, как правило, более симпатичны. Привлекательность настолько важна, что часто может склонить чашу весов на президентских выборах. Если вы кому-то нравитесь, они будут более склонны сказать вам «да».
5. Полномочия . Это один из самых опасных видов воздействия. Он может быть абсолютно самым мощным, но он также может быть и самым развращающим, если использовать его до крайности. Стэнли Милгрэм показал, на что готовы пойти люди, чтобы подчиняться авторитетам. В некоторых случаях участники его эксперимента наносили другому человеку то, что они считали парализующим, просто потому, что им сказал, что они должны сделать это, от человека в исследовании, которого они считали настоящим врачом.
Эти титулы, униформа и другие визуальные проявления власти имеют большое значение для влияния на людей.
6. Дефицит . Подумайте обо всех виденных вами рекламных роликах, в которых вы должны «действовать сейчас» или «время истекает» для определенного продукта. Эти рекламные ролики используют дефицит, чтобы заставить людей поверить в то, что предложение продукта ограничено и что они должны купить его немедленно. Если вы можете создать срочность вокруг чего-то, люди с большей вероятностью будут действовать в соответствии с этим или покупать.
13 августа 2015 г.
Спонсируемый бизнес-контент
Как работает влияние — Элементы силы
Влияние — это применение силы для достижения определенной цели. Исследования показывают, что люди обычно пытаются руководить и/или влиять на других, используя десять техник положительного влияния: логическое убеждение, узаконивание, обмен, заявление, общение, обращение к отношениям, консультирование, создание альянса, обращение к ценностям и моделирование.
Есть также четыре тактики отрицательного или «темного» влияния: избегание, манипулирование, запугивание и угрозы. Полное объяснение этих техник влияния см. в моей будущей книге 9.0005 Элементы влияния: искусство побуждать других следовать за вами (будет опубликован осенью 2011 г.).
©Showface/Dreamstime.com
Влияние может быть столь же сложным, как формирование союза наций, чтобы попытаться повлиять на руководство страны-изгоя, чтобы изменить ее политику, или столь же простым, как улыбающийся ребенок, протягивающий руку в предложении дружбы. Каждый раз, когда мы пытаемся повлиять на то, как другие люди думают, ведут себя или принимают решения, мы пытаемся повлиять на них. Улыбка и рукопожатие — это попытки социализироваться (см. ниже), установить связь и разрушить барьеры. По мере того, как люди узнают нас и любят нас, они с большей вероятностью ответят «да» на наши просьбы.
Рациональные подходы к влиянию
Логическое убеждение
Использование логики для объяснения того, во что вы верите или чего хотите.
Электроинструмент номер один по влиянию во всем мире. Наиболее часто используемая и эффективная техника воздействия почти во всех культурах, но она работает не со всеми, а в некоторых случаях не работает вообще.
Узаконивание
Обращение к власти. В среднем это наименее эффективная техника влияния в мире, но она будет работать с некоторыми людьми большую часть времени и с большинством людей некоторое время и может привести к быстрому согласию.
Обмен
Переговоры или обмен на сотрудничество. Наиболее эффективен, когда он неявный, а не явный. В глобальном масштабе используется реже, чем любой другой метод влияния, но иногда это единственный способ добиться согласия или сотрудничества.
Заявление
Утверждение того, во что вы верите или хотите. Один из инструментов воздействия. Наиболее эффективно, когда вы уверены в себе и излагаете идеи убедительным тоном. Однако может вызвать сопротивление, если злоупотреблять или применять неуклюже.
Социальные подходы к влиянию
Общение
Знакомство с другим человеком, открытость и дружелюбие, нахождение точек соприкосновения.
Включает комплименты людям и заставляет их чувствовать себя хорошо. Один из инструментов воздействия. Второй по частоте и эффективности в мире. Критическая техника во многих культурах и ситуациях.
Обращение к отношениям
Достижение согласия или сотрудничества с людьми, которых вы уже хорошо знаете. Основываясь на продолжительности и силе ваших существующих отношений. Один из инструментов воздействия. Третье место по эффективности в мире.
Консультации
Привлечение или стимулирование людей путем задавания вопросов; вовлечение их в проблему или решение. Один из инструментов воздействия. Четвертое место в мире по частоте и эффективности. Хорошо работает с умными, уверенными в себе людьми, у которых есть сильная потребность делиться идеями.
Создание альянса
Поиск сторонников или создание альянсов, чтобы помочь повлиять на кого-то другого; использование давления сверстников или группы для достижения сотрудничества или согласия. Используется не часто и не всегда эффективно, но при определенных обстоятельствах может быть единственным способом получить согласие.
Эмоциональные подходы к Воздействию
Апелляция к ценностям
Эмоциональное обращение или обращение к сердцу. Один из основных способов повлиять на многих людей одновременно и лучшая техника для формирования приверженности. Частый прием религиозных или духовных лидеров, идеалистов, сборщиков денег, политиков и некоторых бизнес-лидеров.
Моделирование
Вести себя так, как вы хотите, чтобы вели себя другие; быть образцом для подражания; обучение, коучинг, консультирование и наставничество. Пятое место в мире по эффективности. Может влиять на людей без вашего ведома. Родители, лидеры, менеджеры и общественные деятели постоянно влияют на других посредством моделирования — положительно или отрицательно — независимо от того, хотят они этого или нет.
Тактика влияния темной стороны
Существуют также четыре техники негативного влияния: избегание, манипулирование, запугивание и угрозы. Они негативны, потому что лишают другого человека законного права сказать «нет».
Они заставляют их подчиняться чему-то, что противоречит их желаниям или интересам, вводят их в заблуждение или заставляют действовать, когда в противном случае они предпочли бы этого не делать.
Избегание
Принуждение других действовать, иногда вопреки их интересам, путем уклонения от ответственности или конфликта или пассивно-агрессивного поведения. Самая распространенная техника темной стороны. В некоторых культурах попытка сохранить гармонию может выглядеть как избегание.
Манипулирование
Влияние посредством лжи, обмана, розыгрышей, мошенничества и мошенничества. Сокрытие своих истинных намерений или намеренное утаивание информации, необходимой другим для принятия правильного решения.
Запугивание
Навязывание себя другим; принуждение людей подчиниться, ведя себя громко, властно, резко, высокомерно, отчужденно или бесчувственно. Предпочтительная техника хулиганов.
Угрозы
Нанесение вреда другим или угроза причинить им вред, если они не подчинятся; приводить примеры из жизни некоторых людей, чтобы другие знали, что угрозы реальны.