Тренинг жесткие переговоры: Тренинг «Жесткие переговоры»

Тренинг по жестким переговорам помогает обрести в себе уверенность. Продажник, которой трясется от страха при упоминании большой суммы денег, не получит сделку.

Разговоры о цене

Тренинг жестких переговоров затрагивает сложный – обсуждение цены. Здесь также есть 2 этапа:

1. Выяснение потребностей клиента. В этот момент цена не озвучивается. Менеджер слушает клиента и задает уточняет детали. Когда стало ясно, что именно нужно партнеру, переходим к другому этапу. Специалист обязательно задает вопрос: «Вы уверены, что хотите ИМЕННО ЭТО?» перед обсуждением самой цены.

2. Торги. Бывают клиенты, которые:

• Не торгуются. Они платят указанную сумму, или не платят ничего. Тренинг «Жесткие переговоры» содержит нюансы общения с такими людьми. Они не будут просить скидку, намного важнее оказанный знак внимания. Если снижение цены все-таки нужно, такая личность переходит на упреки и претензии, в результате чего сделка оказывается под угрозой срыва;
  
• Торгуются всегда. Получить скидку – дело принципа. Опытный менеджер заранее увеличит цену, а потом героически сдастся под натиском любителя скидок.

Тренинг «Жесткие переговоры» дополнен важной составляющей — «раскачкой» личного порога. Он представляет собой максимальную сумму сделки, когда-либо заключенной сотрудником. Над повышением этой величины нужно работать, организуя переговоры на этапе «дожатия» с участием более опытного члена коллектива.

Другой инструмент – комплексное коммерческое предложение, содержащее не только желаемый продукт, но и ряд других, менее нужных клиенту. Предлагая приобрести всю линейку товара, мы, как минимум, заключаем сделку на изначально выбранную позицию.

Тренинг по жестким переговорам – уловки

В ходе курса раскрываются уловки, используемые в процессе организации встречи. Это программирование восприятия, основанное на ожиданиях человека, ознакомление с материалами в последний момент, избирательность в предоставлении времени и другие методы.

Тренинг жестких переговоров позволяет включить в свою работу использование уловок, связанных с информацией и личными качествами партнера, а также распознать их применение, нацеленное на менеджера.

Обучающий курс создает лидера продаж, не идущего на поводу у клиентов и конкурентов, работающего над своей техникой ведения переговоров и личной эффективностью.

Тренинг, демонстрирующий жесткие переговоры, интересен для руководителей бизнеса, ведущих продажников и топ-менеджеров.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Твитнуть

Поделиться

Отправить

Вам будет интересно

10 навыков ведения переговоров, которые нужны каждой организации — PON

Узнайте, как обучать навыкам ведения переговоров внутри организации с помощью этих советов по обучению ведению переговоров от экспертов программы по ведению переговоров в Гарвардской школе права

Автор Персонал PON — 12 декабря 2022 г. / Обучение переговорам

Как менеджеры и их организации могут увеличить вероятность того, что обучение переговорам приведет к полезным долгосрочным результатам? Вот несколько советов, полученных от экспертов Программы переговоров Гарвардской школы права.

Единственный способ, которым организация и ее сотрудники могут научиться вести переговоры, — это обучить их. Организации по всему миру ежегодно тратят миллионы долларов на обучение своих сотрудников навыкам ведения переговоров. Это обучение может проводиться внутри компании под руководством консультантов и других экспертов, или же сотрудники могут выезжать на учебные программы в университеты и другие места. После двухдневного обучения сотрудники возвращаются в офис и пытаются применить полученные знания. К сожалению, их новые знания часто не «приживаются». Они быстро отказываются от лучших практик, которым научились на тренингах по ведению переговоров, и заменяют их неэффективными старыми привычками.

Бизнес-профессионалы, стремящиеся улучшить свои навыки ведения переговоров, могут многому научиться на ошибках, допущенных в достойных освещения в печати переговорах. Один из примеров, который можно использовать в обучении ведению переговоров, приводит Стивен М. Давидофф из «DealBook» в New York Times. Он проанализировал, как правительство США торопило переговоры о спасении американского автопроизводителя Chrysler еще в 2009 году и как это привело к дорогостоящей долгосрочной проблеме. Прочтите Чтобы лучше обучаться переговорам, изучите ошибки правительства США, чтобы узнать больше. Вы также можете прочитать Примеры неудачного ведения переговоров из реальной жизни.

3.

Навыки ведения переговоров для решения ситуаций, возникающих за столом переговоров, всегда пользуются большим спросом. Стратегии, подготовленные до того, как сесть за стол переговоров, являются одним из способов предвидеть события во время переговоров, но опытные переговорщики знают, что стиль ведения переговоров их оппонента повлияет, положительно или отрицательно, даже на самые продуманные планы. Не позволяйте никому в вашей организации быть застигнутыми врасплох жесткими переговорщиками. Прочтите 10 навыков ведения жестких переговоров.

Перед переговорщиками и другими лицами, принимающими решения, иногда стоит трудная задача сохранять беспристрастность при возникновении конфликта интересов. Действия специального комитета совета директоров Dell в качестве генерального директора и основателя компании Майкла Делла, предложившего выкуп с использованием заемных средств, предполагают меры предосторожности, которые вы можете предпринять в таких деликатных ситуациях. Прочтите Как справиться с конфликтом интересов.

5.

На типичном тренинге по ведению переговоров нас учат выходить за пределы своих эмоций и рационально смотреть на ситуации. Конечно, в этом подходе есть свои достоинства, поскольку чувства могут затуманить наши суждения. Но подумайте о том, что лейтенант Джек Камбрия, ушедший в отставку в августе с поста руководителя группы по переговорам с заложниками Департамента полиции Нью-Йорка (NYPD), дольше всего руководившей работой, сказал во время недавнего интервью газете

Чтобы избежать иррациональных действий или действий, которые могут навредить вам, авторы книги «За гранью разума: использование эмоций при ведении переговоров» R Огер Фишер и Даниэль Шапиро советуют вам измерять свою эмоциональную температуру во время переговоров. В частности, попытайтесь оценить, поддаются ли ваши эмоции контролю, начинают ли они накаляться или грозят выплеснуться. Прочтите Как контролировать свои эмоции при разрешении конфликтов и узнайте три способа снизить эмоциональный накал.

За столом переговоров, как лучше всего выявить скрытые интересы вашего собеседника? Постройте отношения в переговорах, задавая вопросы, а затем внимательно слушая. Даже если вы решили сделать первое предложение и готовы предложить несколько вариантов, всегда открывайтесь, спрашивая и выслушивая, чтобы оценить интересы. Обратите внимание: если ваш стиль слушания недостаточно чуткий, он не вызовет честных ответов. Отношения на переговорах — это предполагаемая связь, которая может быть психологической, экономической, политической или личной; Какова бы ни была ее основа, мудрые лидеры, как и опытные переговорщики, работают над установлением прочной связи, потому что от нее зависит эффективное лидерство. Прочтите Важность отношений в переговорах , чтобы узнать, как построить доверительные отношения в ходе переговоров.

Ролевая игра ставит участников в гипотетические ситуации и заставляет их обдумывать и принимать решения новыми и разными способами. Моделирование ролевых игр способствует как индивидуальному, так и коллективному обучению, которое можно перенести в ситуации «реального мира». Они также обеспечивают безопасные и гибкие настройки для экспериментов. Подробнее читайте в разделе «Учимся на ролевых играх переговоров». Вы можете найти более 200 ролевых игр, доступных в Центре ресурсов для обучения переговорам Program on Negotiation. Также прочитайте о четырех препятствиях обучения на симуляциях.

Симуляции позволяют учащимся осваивать незнакомые ситуации (и, таким образом, развивать свои импровизационные способности). Текущие исследования показывают, что учащиеся лучше усваивают и запоминают концепции в экспериментальной среде обучения, такой как моделирование, в отличие от теоретических методов обучения, таких как лекции. И хотя симуляции с оценкой имеют ряд сильных и слабых сторон, симуляции — независимо от того, могут ли они быть оценены или нет — могут способствовать обучению переговорам несколькими способами. Прочтите Ценность использования оцениваемых симуляций в обучении переговорам.

Вопрос о том, следует ли оценивать ролевую игру, процесс и результаты учащихся, является сложным вопросом. Джим Лоуренс, давний участник PON, автор моделирования, адвокат и практикующий посредник с Frost Brown Todd LLC, поделился своими мыслями о ценности и цели оценивания учащихся, участвующих в симуляциях переговоров, в оценке переговоров: примеры того, как оценивать успеваемость учащихся. .

В дополнение ко всем этим советам по обучению ведению переговоров, мы рекомендуем ознакомиться с лучшими книгами по обучению ведению переговоров. Независимо от того, предстоит ли вам переговоры с Конгрессом, коллегами, клиентами или членами семьи, книги по ведению переговоров из этого списка, опубликованные в последние годы экспертами Программы переговоров, предлагают новый взгляд на распространенные дилеммы ведения переговоров. Кроме того, мы предлагаем присоединиться к нам на семинаре «Переговоры и лидерство: работа с трудными людьми и проблемами»,                               .   Переговоры и лидерство объединяет передовые исследования и примеры из реальной жизни в течение трех дней целевого обучения ведению переговоров для руководителей.

С какими проблемами обучения ведению переговоров вы сталкивались в своей организации? Поделитесь ими в комментариях ниже.

Похожие сообщения

Теги: ведение переговоров, навыки ведения переговоров, стол переговоров, лучший тренинг по ведению переговоров, Разрешение конфликтов, Даниэль Шапиро, общение с трудными людьми, трудные люди, эффективное лидерство, эмоциональная температура, исполнительное образование, переговоры о жестких переговорах, гарвардское право, Гарвардская школа права, заложник переговорная команда, как вести переговоры, в переговорах, переговоры, книги по ведению переговоров, примеры ведения переговоров, навыки ведения переговоров, стол для переговоров, команда по ведению переговоров, обучение ведению переговоров, переговорщики, PON, программа по ведению переговоров, программа по ведению переговоров в гарвардской школе права, отношения в переговорах, Роджер Фишер, обучение переговорам, ресурсный центр по обучению переговорам

Тренинг по сложным переговорам — эксперты MCG

На этом семинаре вы узнаете, как вести трудные переговоры. Переговоры всегда следуют одним и тем же принципам, независимо от того, ведете ли вы переговоры со своим партнером или с трудными клиентами. Вы всегда стараетесь чувствовать себя победителем. Почти всегда верно, что желания одного партнера не совпадают с желаниями другого. Конфликт как таковой поначалу не является проблемой. Многие конфликты можно решить путем переговоров. Трудности начинаются тогда, когда один партнер хочет во что бы то ни стало победить и тем самым загоняет другого партнера в роль проигравшего. Когда это происходит, не может быть более удовлетворительного соглашения. Затем будет война — война браков, ценовая война, война с оружием. Каждый день мы ведем переговоры с нашими партнерами о покупках, финансах, воспитании детей, о том, кто будет выносить мусор, а кто мыть машину. Мы считаем большинство этих переговоров нормальными. Мы знаем, как лучше всего справиться с этими повседневными ситуациями. После нескольких попыток у нас в голове уже готова основная связующая нить, которая почти всегда работает. Однако эта центральная идея применима не ко всем переговорам. Становится сложно, если мы не можем анализировать и судить о партнере по переговорам или о ситуации. Может быть, недостаток информации или отсутствие у нас навыков ведения переговоров делают нас неуверенными в себе. Возможно, мы просто боимся последствий или предполагаемой или реальной власти нашего партнера по переговорам.

Это типичная последовательность событий в ходе переговоров. Сначала нужно заняться подготовкой. На этапе подготовки вам нужно не только подготовить содержание или цели переговоров, вы также должны подготовить свою стратегию и тактику. Ваша содержательная подготовка более или менее бесполезна, если она не сочетается со стратегической и тактической подготовкой. Следующим пунктом является открытие переговоров. Если у вас «плохое» начало переговоров, вы теряете большую часть силы позиции, и ваши шансы на положительный исход уменьшаются. Я рекомендую вам позволить вашему партнеру по переговорам высказаться первым, чтобы воспользоваться стрессом и давлением, которое испытывает ваш оппонент в начале переговоров. Опытные переговорщики знают, что не существует единственного, соответственно «единственного и неповторимого» пути к соглашению. На этапе подготовки вы должны подготовить различные способы — стратегии и тактики — чтобы вы могли правильно реагировать на поведение вашего противника. Если вы не находите путей к соглашению и видите только встречную позицию и интересы оппонента, а общих интересов уже нет, вы зашли в тупик. Чтобы выйти из тупиковой ситуации, одна из сторон переговоров должна уступить, а значит, потерять лицо. Понятно, что никто этого делать не хочет, поэтому нужно создать ситуацию – шанс, – когда противник сможет уступить, не потеряв при этом лица. Вы придете к соглашению, если каждая сторона договаривающихся сторон почувствует себя победителем и неважно, таковы они на самом деле или нет.

групповое обсуждение, упражнения, разработка флип-чарта для фиксации мнений и идей участников, а также ограниченное количество слайдов Power Point

Наши специализированные учебные курсы по переговорам и продажам помогают оттачивать навыки даже опытных торговых представителей, позволяя им воспользоваться возможностями продаж и активно расширять бизнес.