Разное

Убеждение психология: Убеждение — Психологос

ОпубликованоАвторalexxlab

что это такое, как возникает и чем опасно? — Владислав Кочерыжкин на vc.ru

Убеждение в психологии — это элемент психики, выступающий в роли стимула либо блокировки при принятии решений. Представляет из себя фундамент мировоззрения, который работает по принципу «я это точно знаю». Убеждения не подвергаются сомнению, не проходят через систему анализа и активно защищаются сознанием, поэтому человек не только абсолютно уверен в своей правоте, но и отвергает любую противоречащую информацию.

64 просмотров

Важно отметить, что далеко не все факты, доводы, взгляды и знания становятся убеждениями. Психика пропускает через себя огромное количество данных и вынуждена делать это каждый раз, как только нужно принимать решения. Многое из этого со временем заносится в шаблон, как в кэш памяти компьютера, и в последующем человек действует на автоматизме, загружая нужные «файлы» из подсознания.

Для чего нам нужны убеждения?

Первая важная функция — сохранение ресурсности психики, проще говоря освобождение её от повседневных задач.

Если каждый раз глубоко анализировать все поступающие внешние сигналы, то к концу дня можно сойти с ума и ощутить полное обессиливание. Чтобы этого избежать мы просто действуем исходя из сложившегося мировоззрения.

Это позволяет человеку игнорировать часть информации, потому что он «точно знает» как на самом деле. Другая обесценивается, потому то сознание считает её недостоверной и ошибочной. Третья вообще не нужна, то есть индивид отказывается что-то изучать, потому что в конкретном вопросе он уже «хорошо разобрался»,

Я всё это пишу в кавычках, потому что убеждения бывают ошибочными и откровенно ложными. Особенность в том, что человек не может этого понять, потому что критическое мышление в этой зоне не работает и до аналитических процессов не доходят данные, в которых мы уверены. Да, в результате мы получаем множество когнитивных искажений, но психике на это плевать, ей главное освободить ресурсы и не допустить перегрузки. Чем проще, тем лучше. Ты же точно знаешь, что прав, так зачем что-то переосмысливать?!

Вторая функция — сохранение идентичности и уникальности. Одним из инструментом выживания является четкая позиция личности по критически важным вопросам. То есть каждый из нас выбирает свою роль, мнение, привычки, традиции, взгляды. Ищет таланты, навыки и особенности. В результате получается самодостаточный индивид с ясным пониманием своей сути.

Это максимально важно, потому что по итогу мы формируем своё поведение основываясь на всём вышеперечисленном. Как себя вести, как относится к окружающим, как действовать в той или иной ситуации, к чему стремиться, какие реакции отдавать на происходящее во внешнем мире. Да и в целом взгляд на этот мир. Какой он, каким он должен быть, что делать лично мне, опираться на свои потребности или подстраиваться под чужие с целью минимизации рисков.

Ошибка будет означать тотальный провал ведущий к гибели. И здесь возникает дилемма. Либо реагировать по ситуации, слушая тех, кто прямо сейчас говорит что делать, либо придерживаться какой-то своей линии, сформированной давно. В качестве абсурда можем привести пример.

Сейчас многие говорят, что современные девушки сильно испортились,они стали алчными, корыстными, жаждущими наживы, способными на предательство. Чтобы вернуть их на путь истинный и не стать жертвой обмана, необходимо изменить своё поведение, начать пользоваться женщинами и бросать их, потому что так хоть какая-то выгода, а в противном случае бросят тебя.

Человек не имеющий убеждений на этот счет, среагирует на изменения и скорректирует поведение под ту реальность, которая возникла. По факту или в результате чьей-то пропаганды. Наличие убеждений не позволит этого сделать, человек останется собой и даже в новых обстоятельствах и сохранит веру в то, что женщины добрые, нежные, надежные и так далее.

Мы помним, что критическое мышление не сработает в случае наличия убеждений, поэтому сохраняется риск ошибиться и проиграть. То есть следуя своему мировоззрению и будучи уверенным в правильности своих действий, в конце пути можно оказаться у разбитого корыта, потому что решения оказались неадекватными.

Если же убеждений на эту тему в конкретный момент жизни не оказалось, то человек слепо следует за толпой и делает так, как принято в его окружении. А там могут оказаться люди, намеренно сбившие вас с пути. Навязавшие модель поведения, выгодную им, но не вам.

Либо же придется искать сильную группу и прибиваться к ней, что является прямой дорогой в конформизм. К чему это может привести узнать не трудно, посмотрите куда прикатились немцы, последовавшие за Гитлером. У кого из них было собственное мнение в те годы?!

Виды убеждений

Убеждения выполняют две вышеописанные функции двумя способами — ограничивают и мотивируют. В примере с немцами 38-45 годов, которые имели определенное мировоззрение, сработали стимулы, которые и заставляли их действовать. В данном случае мы будем видеть активность человека или группы лиц.

Ограничения наоборот вынуждают индивида тормозить, зарывать голову в песок, отказываться. Тут яркий пример девушка, в которой воспитали консервативные взгляды. Она отвергает близость с мужчинами до свадьбы или подавляет свои желания,считая их неправильными. В основе таких решений лежат ограничивающие убеждения.

В результате все наши решения проходят не через сознательный анализ, а только через фильтр убеждений. Это правильно, это нет. Это я должен делать, этого обязан избегать. Примеры: «я не бью женщин», «я не изменяю партнеру», «я обязан спасать животных», «я любой ценой должна удачно выйти замуж», «я недостоин большего», «у меня должно быть самое лучшее», «все мужчины бабники», «все женщины предательницы». В качестве домашнего задания можете определить какие здесь ограничивающие, а какие стимулирующие.

Резюмируем — оказавшись перед выбором, психика загружает нужный шаблон и действует по нему. Если убеждение на этот счет имеется, то сработает оно. Если нет, то поведение будет основано на контексте, исходя из ситуации, либо под влиянием чужого мнения.

Например — я не изменяю партнеру. Это убеждение и чтобы не случилось, я не стану этого делать. Не устраивает, выйду из отношений. Удачно подвернулся случай, откажусь от него, не воспользуюсь. Останусь один на длительный период, буду терпеть или искать способы снятия напряжения исключающие измену.

Если же устойчивого убеждения на этот счет у меня нет, то для измены мне много не требуется. Может друзья давят и говорят, что я ненормальный мужик, если сплю только с женой. Может на корпоративе попалась красотка, перед которой сложно было устоять. Или жена улетела в отпуск и спустя неделю я решил, что терпеть сил больше нет.

Наличие и отсутствие убеждения в конкретной ситуации не характеризует личность в целом. Просто так сложилось, что именно этот эпизод моей жизни не был занесен психикой в шаблон. И я, соответственно, действовал опираясь на внешние факторы, никакого устойчивого мировоззрения по данному поводу у меня нет.

Иллюзия правды: как формируются убеждения

Иллюзия правды — это психический феномен, основанный на том, что человек проще и быстрее заносит в убеждения информацию, которую видел и слышал многократно.

Частота повторения ослабляет защиту сознания и в обход анализа формирует устойчивую уверенность в чём-либо. Принцип «если сто раз услышать, что ты свинья, то вскоре захрюкаешь».

Политики с помощью СМИ насаждают населению идеи, взгляды, убеждения и мировоззрение с помощью многократных повторений одних и тех же тезисов. Например — «у нас всё есть, нам никто не нужен» это классическая пропаганда легко проникающая в сознание, игнорируя логику, здравый смысл, индивидуальные потребности людей и факты. Отрицать глобализацию, значит вернутся в 11 век по уровню развития, но именно иллюзия правды способна блокировать критическое мышление человека.

Маркетологи и рекламщики используют слоганы, чтобы внушить людям нужную информацию. Могут просто позиционировать свой товар, например «VOLVO — самый безопасный автомобиль в мире», либо откровенно лгать, например «балаболбанк — надежный банк с высокими процентами по вкладу!». Если повторить это много, много, много раз, то сомнений у потребителя не останется.

Наше окружение, включая родителей, друзей, знакомых и коллег, также способно легко формировать убеждения. Мама и папа много лет повторяли, что девушка, которая отдалась на первом свидании, отвратительная, плохая, падшая и легкодоступная. Естественно при всём желании ничего подобного с ней уже не случится, она будет блокировать близость до тех пор, пока не сложится ситуация, одобряемая родителями. Выйди замуж, да балуйся!

Тот же пример с друзьями, которые высмеивают товарища, отвергающего измены, отлично показывает навязанные стимулирующие убеждения. Чтобы «сохранить лицо», соответствовать взглядом коллектива и быть как все, ему придется совершить адюльтер.

Иллюзию правды легко объясняется психологией. Наша психика постоянно ищет лёгкие пути, потому что и без того сильно перегружена. Новую информацию она первым делом сравнивает с уже существующей и в случае совпадения, одобряет. Если это повторяется раз за разом, то возникает убеждение и в какой-то момент эта самая новая информация перестаёт быть новой.

Дальше следуют шаблонные действия.

Вот услышали мы рекламу о том,что в балаболбанке можно получать аж 30% годовых и всё надежно. Разбираться некогда, мы просто игнорируем услышанное, либо подобное заявление вовсе кажется смешным. Бред, недостойный внимания. Но память зафиксировала инфу, просто запомнила и отложила в дальний ящик.

Потом мы снова слышим рекламу балаболбанка с классным предложением. И ещё раз. И ещё. Пятый, шестой. Для сознания это всё ещё бред, для подсознания просто имеющаяся информация, а вот для психики это уже что-то важное. Иначе с чего бы данный сигнал поступает с такой регулярностью?!

Ловушка захлопнулась. Потому что «надежные вклады под 30% годовых в балаболбанке» это не свежая инфа, она существующая. Психика не будет её анализировать, вместо этого произойдёт сравнение. В телевизоре говорят, да я и сам это знаю. В целом так и есть, уверен, что в балаболбанке платят 30% годовых по вкладам. Выгодное предложение, получается.

Осталось создать условия, при которых человек встанет перед выбором. Попадёт в офис или встретит на просторах интернета форму с заполнением заявки. Открывать вклад или нет? Психика уже знает ответ, она сформировала убеждение — балаболбанк надежный банк с высокими процентами по вкладу, если тебе такой нужен, то открывай конечно, это правильное решение.

Если вы ещё не устали читать, то вот вам второй пример. Убеждение — все женщины корыстные и алчные создания. Друг об этом сказал, в ролике на ютуб слышал, от друга жена ушла и тот поделился мнением о всех представительницах нежного пола, сам наткнулся на коварную мадам. Есть информация, есть частота её повторения, есть психические процессы превратившие иллюзию правды в устойчивое убеждение. Вуаля, перед нами женоненавистник!

Вместо итога

Убеждения это очень коварная штука. Нельзя сформировать одно и безошибочно идти по жизни, мы обязаны иметь отдельное мнение по каждому важному вопросу. Если у вас нет убеждений, то вы будете подвержены влиянию и манипуляциям. Если есть, то рискуете серьёзно ошибиться, отказаться от чего-то нужного и полезного, либо напротив сделать то, что совершенно не следовало делать.

Основная проблема в том, что убеждение напрочь блокирует критическое мышление и все аналитические процессы психики. Человек не просто так в чём-то уверен, он уверен в этом абсолютно! Никаких сомнений у него нет. Он приведет десятки фактов, найдёт сотни оправданий, проигнорирует ваши доводы и категорически откажется пересматривать мировоззрение. Это всё слишком сложно для психики, она не будет этого делать.

Чтоб вы понимали насколько всё серьёзно, хочу напомнить историю Йозефа Менгеле. Всю свою сознательную жизнь он совершал чудовищные преступления, но точно знал, что делает это во имя науки, ради собственной страны, идеи которой лучшие в мире.

Даже в конце жизни, со слов разыскавшего его где-то в Аргентине сына, Йозеф был уверен, что немецкая нация шла в правильном направлении, а геноцид еврейского народа был обоснованным. Спустя много лет убеждения убийцы никуда не делись. Психика не переварила бы признание случившегося, она закрылась и до последнего вздоха сохраняла устойчивость своих взглядов. .

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным (Роберт Чалдини)

1 330 ₽

1 072 ₽

+ до 199 баллов

Бонусная программа

Итоговая сумма бонусов может отличаться от указанной, если к заказу будут применены скидки.

Офлайн

Цена на сайте может отличаться от цены в магазинах сети. Внешний вид книги может отличаться от изображения на сайте.

В наличии в 45 магазинах. Смотреть на карте

Цена на сайте может отличаться от цены в магазинах сети. Внешний вид книги может отличаться от изображения на сайте.

Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит. Великое заблуждение! Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, сможет в разы эффективнее убеждать окружающих и строить отношения с другими людьми. Именно научная основа позволяет, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей. . .Книга научит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. . .Каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания — неучтенными. Почему так происходит и как действовать в подобных ситуациях? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах книги.

Описание

Характеристики

Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит. Великое заблуждение! Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, сможет в разы эффективнее убеждать окружающих и строить отношения с другими людьми. Именно научная основа позволяет, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей. . .Книга научит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. . .Каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания — неучтенными. Почему так происходит и как действовать в подобных ситуациях? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах книги.

Манн, Иванов и Фербер

Как получить бонусы за отзыв о товаре

1

Сделайте заказ в интернет-магазине

2

Напишите развёрнутый отзыв от 300 символов только на то, что вы купили

3

Дождитесь, пока отзыв опубликуют.

Если он окажется среди первых десяти, вы получите 30 бонусов на Карту Любимого Покупателя. Можно писать неограниченное количество отзывов к разным покупкам – мы начислим бонусы за каждый, опубликованный в первой десятке.

Правила начисления бонусов

Если он окажется среди первых десяти, вы получите 30 бонусов на Карту Любимого Покупателя. Можно писать неограниченное количество отзывов к разным покупкам – мы начислим бонусы за каждый, опубликованный в первой десятке.

Правила начисления бонусов

Просто интересная книга

Книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» есть в наличии в интернет-магазине «Читай-город» по привлекательной цене. Если вы находитесь в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону или любом другом регионе России, вы можете оформить заказ на книгу Роберт Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» и выбрать удобный способ его получения: самовывоз, доставка курьером или отправка почтой. Чтобы покупать книги вам было ещё приятнее, мы регулярно проводим акции и конкурсы.

Убеждение — IResearchNet

Убеждение Определение

Убеждение — это метод изменения сознания, чувств, поведения или общих оценок (отношений) человека по отношению к какому-либо объекту, проблеме или человеку. Хотя любой метод изменения иногда называют убеждением независимо от цели воздействия, этот термин чаще относится к методу изменения, при котором человеку преднамеренно предъявляется сообщение, содержащее информацию, предназначенную для изменения некоторого общего оценочного суждения (например, наказание плохое). Самоубеждение может иметь место, когда люди генерируют собственные сообщения в пользу или против чего-либо. Рекламщики, продавцы, политики, министры, адвокаты и люди в повседневных ситуациях охотно используют убеждающую коммуникацию, чтобы произвести изменения в других. В демократических обществах убеждение заменило принуждение в качестве основного средства воздействия.

История убеждения и предыстория

Сила и распространенность убеждения привели к большому количеству научных исследований, посвященных изучению факторов, делающих убеждение эффективным. В 1950-х годах Карл Ховланд и его коллеги из Йельского университета провели первый систематический анализ убеждения в так называемом Йельском коммуникационном проекте. Йельская группа определила, что во всех установках убеждения присутствуют четыре элемента: (1) источник, который передает убеждающее сообщение, (2) само сообщение, (3) целевое лицо или аудитория, получающая сообщение (получатель), и ( 4) некоторый контекст, в котором получено сообщение. Приняв подход обработки информации к убеждению, исследователи предположили, что для того, чтобы убедительный призыв сработал, получатель сообщения должен обратить внимание, понять, изучить, принять и сохранить сообщение и его заключение в памяти. Считалось, что степень участия людей в этих шагах определяется различными характеристиками источника, сообщения, получателя и убедительного контекста. Например, очень сложное сообщение может быть слишком трудным для понимания и, следовательно, невозможным для изучения, принятия или сохранения.

Более поздние исследования показали, однако, что убеждение часто зависит не от конкретных аргументов в сообщении, которое люди узнают и запоминают, а, скорее, от того, какие уникальные когнитивные (психические) реакции у них возникают в ответ на эти аргументы. То есть, когда люди активно обрабатывают сообщение, важнее всего узнать не то, что в нем содержится, а то, что люди думают о сообщении. Согласно этому подходу когнитивной реакции, убеждение более вероятно, когда у получателя есть благоприятные мысли по поводу сообщения, и менее вероятно, когда мысли получателя о сообщении неблагоприятны. Например, два человека могут узнать одни и те же детали предложения об увеличении ограничения скорости между штатами, но при этом иметь совершенно разные мысли (например, «Я смогу быстрее добраться до работы» против «Это сделает вождение более опасным»). ).

Текущие теории убеждения

Подходы обучения и когнитивной реакции к убеждению сосредоточены на изменении отношения посредством активного мышления, требующего усилий. Однако исследования также показали, что иногда людей убеждают изменить свое отношение, когда они мало думают об информации в сообщении. Вместо этого они основывают свои установки на простых ассоциативных или эвристических процессах, требующих меньших когнитивных усилий. Включающие в себя эти разные идеи, две похожие теории, представленные в 1919 году, — модель проработки правдоподобия (ELM) Ричарда Петти и Джона Качиоппо и эвристико-систематическая модель Шелли Чайкен (HSM).80-х годов, которые предполагают, что процессы как с усилиями, так и без усилий могут привести к изменению отношения в различных ситуациях.

Согласно этим моделям, когда люди мотивированы и способны оценить всю информацию, относящуюся к положению сообщения (высокая проработка), они будут следовать центральному или систематическому пути к убеждению. Это соответствует подходу когнитивной реакции, согласно которому благоприятные или неблагоприятные мысли людей о сообщении и их уверенность в них определяют степень изменения отношения. Напротив, когда люди недостаточно тщательно обдумывают достоинства сообщения (низкая проработанность), на них все же могут влиять процессы, требующие меньших когнитивных усилий. Например, люди могут полагаться на умственные сокращения (например, «Упаковка впечатляет — это должна быть хорошая зубная паста»), чтобы решить, согласны ли они с чем-то или им нравится что-то. В этих случаях говорят, что люди выбирают периферийный или эвристический путь к убеждению. В этом случае модели утверждают, что люди будут использовать центральный (систематический) маршрут, когда они одновременно мотивированы и способны вдумчиво обдумать содержание сообщения. Если по какой-либо причине они не желают или не могут заниматься активным мышлением, они будут следовать периферийному (эвристическому) пути к убеждению.

Исследования с использованием подходов обработки информации и когнитивного реагирования выявили ряд источников, сообщений, получателей и контекстуальных переменных, влияющих на убеждение. Тем не менее, из этих исследований не было ясно, когда именно и как каждая переменная повлияет на изменение отношения. Например, в некоторых исследованиях весьма заслуживающий доверия источник усиливал убеждение, но в других источниках подавлял убеждение. Однако два разных пути к убеждению, описанные в ELM и HSM, обеспечивают ценную основу для определения того, когда и как эти переменные приведут к изменению отношения. В частности, ELM считает, что любая переменная в настройке убеждения может играть одну из нескольких ролей. Во-первых, когда люди невнимательно обдумывают сообщение, переменная обрабатывается как простой сигнал, влияющий на отношение посредством рудиментарных ассоциаций или эвристических процессов. Во-вторых, когда люди тщательно обдумывают достоинства сообщения, переменная будет тщательно изучена как аргумент, исказит текущую обработку сообщения или повлияет на доверие к сгенерированным мыслям. Наконец, когда мышление не ограничивается другими факторами, оно может быть высоким или низким, переменная может влиять на объем обработки, выступая в качестве индикатора того, стоит ли прилагать усилия для оценки сообщения. Множественные роли для переменных, как объясняется в ELM, обеспечивают основу для того, как различные факторы источника, сообщения, получателя и контекста влияют на убеждение.

Переменные источника в убеждении

Источником является физическое или юридическое лицо, которое обеспечивает убеждение, и было показано, что ряд характеристик источника влияет на изменение отношения. Двумя наиболее часто изучаемыми исходными переменными являются надежность и привлекательность. Достоверность относится к (а) опыту источника и (б) надежности источника. Экспертный источник — это тот, кто обладает соответствующими знаниями или опытом в отношении темы убеждающего сообщения. Заслуживающий доверия источник — это тот, у кого нет скрытых мотивов и который выражает честное мнение, основанное на информации, которую он или она видит. Вы можете считать врача (эксперта) и своего лучшего друга (заслуживающим доверия) надежными источниками. Привлекательность относится к тому, насколько физически или социально привлекательным и симпатичным является источник. Например, в телевизионных рекламных роликах часто используются фотомодели и харизматичные знаменитости, чтобы людям нравилась их продукция. В целом (но не всегда) надежные и привлекательные источники более убедительны, чем ненадежные и непривлекательные источники.

В соответствии с гипотезой множественных ролей ELM было показано, что исходные переменные влияют на убеждение по-разному в разных ситуациях. Рассмотрим, например, рекламу марки шампуня, в которой привлекательный человек пользуется этим продуктом. Люди часто связывают привлекательность с положительными чувствами, и в условиях низкой проработки, когда мало усилий обдумывают сообщение, они могут решить, что им нравится шампунь просто потому, что источник вызывает у них хорошее самочувствие. В условиях высокой проработки, когда мышление обширно, люди могут использовать привлекательность источника как доказательство того, что продукт дает им красивые волосы. Или источник может предвзято относиться к их мышлению, так что в голову выборочно приходят положительные мысли. Или они могут больше доверять своим мыслям, если думают, что привлекательные источники знают, о чем они говорят. И если люди не уверены, как много думать о сообщении, красота источника может побудить их обратить больше внимания на рекламу и ее сообщение. Это усилит убеждение, если то, что говорит источник, убедительно, но если сообщение не очень убедительно, то больше размышлений об этом может привести к меньшему убеждению. Другие исходные переменные влияют на убеждение с помощью тех же механизмов.

Исследователи также зафиксировали феномен отсроченного убеждения, который часто включает исходные переменные. Как правило, эффект первоначально убедительной убедительной апелляции со временем ослабевает по мере того, как информация о сообщении распадается в памяти. Однако было показано, что сообщения, связанные с сигналом, который обесценивает или ослабляет первоначальное воздействие сообщения, содержащего веские аргументы, такие как ненадежный или ненадежный источник, вначале могут не изменить отношения, но позже могут привести к убеждению. Это называется эффектом спящего. Это происходит потому, что реплика дисконтирования затухает в памяти быстрее, чем мысли о самом сообщении, что позволяет сообщению воздействовать на установки, свободные от влияния реплики дисконтирования.

Переменные сообщения в убеждении

Сообщение относится ко всем аспектам самой убедительной апелляции, таким как ее длина, сложность, язык и т.д. Одной из центральных характеристик сообщения является качество содержащихся в нем аргументов. Влияние качества аргументов на убеждение зависит от того, насколько адресат думает о сообщении. Когда люди не желают или не могут полностью обработать сообщение, на них влияют периферийные сигналы или эвристики, а не их анализ силы или слабости представленных доказательств. Таким образом, в условиях низкой обработки слабое сообщение может быть убедительным, если оно сочетается с определенными факторами, такими как надежный источник. Напротив, когда люди мотивированы и способны тщательно обдумать сообщение, они будут основывать свое отношение на анализе достоинств доказательств. Таким образом, в условиях высокой обработки слабое сообщение будет иметь низкую убедительность даже при наличии очень надежного или приятного источника. Аргументы, сгенерированные самим собой (например, в ролевых играх), особенно сильны, потому что люди, как правило, менее сопротивляются своим мыслям и идеям.

Когда мышление активно, сообщение обычно становится более убедительным по мере увеличения силы аргумента. Однако если люди чувствуют, что их слишком сильно заставляют изменить свое отношение, они могут негативно отреагировать на сообщение, несмотря на силу причин для изменения. Кроме того, призывы к страху (например, предназначенные для сдерживания нездорового поведения), которые вызывают слишком много беспокойства, могут привести к тому, что люди защитно избегают размышлений о сообщении. На самом деле, исследования показали, что апелляции к страху наиболее успешны, когда сообщение имеет личное значение, вызванный страх умеренный и представлено четкое и достижимое решение проблемы.

Как и в случае с исходными переменными, гипотеза множественных ролей ELM утверждает, что переменные сообщения могут влиять на убеждение несколькими различными способами. Например, сообщения, которые были адаптированы в соответствии с отношением получателя, как правило, более убедительны, чем сообщения, которые не соответствуют. Например, религиозные типы больше убеждаются сообщениями, оформленными в религиозной манере. Кроме того, на установки, основанные на чувствах или аффектах, больше влияют сообщения, основанные на эмоциях, тогда как на установки, основанные на мыслях и знаниях, больше влияют сообщения, основанные на когнитивных способностях. Как работает сопоставление? В условиях низкой обработки сопоставление может привести к убеждению с помощью эвристики в том, что совпадающие сообщения являются хорошими. Однако при высоких условиях обработки сопоставление положительно влияет на обработку сообщения. То есть сильные аргументы, которые совпадают, вызывают более благоприятные мысли, чем аргументы, которые не совпадают. Когда количество размышлений не ограничено ни высоким, ни низким, сопоставление увеличивает тщательность сообщения, что приводит к убеждению, если аргументы в сообщении убедительны. Однако, если совпадающее сообщение недостаточно сильно, чтобы преодолеть исходное отношение, несоответствующее сообщение, которое побуждает получателей думать об объекте отношения по-новому, может быть более убедительным. Аналогичным образом на убеждение влияют и другие переменные сообщения.

Переменные получателя в убеждении

Получатель — это целевое лицо или аудитория, которая получает убеждающее сообщение. Как и в случае с источником и сообщением, было обнаружено, что ряд характеристик получателя влияет на изменение отношения. Было показано, что многие из этих факторов получателя следуют гипотезе множественных ролей ELM и могут влиять на убеждение несколькими различными способами. Например, при слабом мышлении, требующем усилий, настроение человека служит простым второстепенным сигналом («Я чувствую себя хорошо, поэтому я должен согласиться с сообщением»). Однако было показано, что при активном мышлении настроение играет другую роль. Например, в условиях высокого мышления настроение искажает мысли получателя. То есть позитивное настроение облегчает поиск других позитивных мыслей или препятствует поиску негативных мыслей. Более позитивные мысли приведут к более благоприятному отношению. В условиях высокого мышления настроение человека также анализировалось как аргумент и влияло на доверие к мыслям людей. Когда количество мыслей не ограничивалось высоким или низким уровнем, настроение влияло на объем обработки. В частности, люди в хорошем настроении, как правило, не прилагают усилий к мышлению, вероятно, потому, что хотят сохранить хорошее настроение. Однако те, кто в хорошем настроении, тщательно обдумают сообщение, если ожидается, что оно будет пропагандировать что-то приятное. Было показано, что люди в плохом настроении усердно обрабатывают сообщение, независимо от того, ожидается ли оно приятным или неприятным. Одно из объяснений этого состоит в том, что люди в плохом настроении настроены на решение проблем, а мышление связано с решением проблем.

Некоторые переменные получателя влияют на убеждение, воздействуя на мотивацию людей к обдуманной обработке сообщения. Потребность в познании — это индивидуальное различие, которое относится к тому, насколько люди вовлечены в процесс мышления и получают от него удовольствие. Люди с высокой потребностью в познании, как правило, любят думать и ищут задачи и действия, которые связаны с когнитивной деятельностью. В целом, эти люди с большей вероятностью тщательно обдумают достоинства сообщения, даже если оно не имеет личного отношения. Таким образом, они будут основывать свое отношение на силе доказательств. Однако те, у кого низкая потребность в познании, не так любят думать и склонны избегать задач, требующих обширного мышления. Следовательно, они с большей вероятностью будут формировать свое отношение на основе простых ассоциаций и эвристик, а не на тщательной оценке фактов. Те, у кого низкая потребность в познании, могут быть мотивированы тщательно обработать сообщение, но для этого им требуется больший стимул.

Переменные контекста в убеждении

Контекстные факторы, такие как способ и обстоятельства, в которых дается сообщение, также могут влиять на убеждение. То есть то, как представлено сообщение, может быть столь же важно, как и то, что представлено. Например, убедительный призыв, представленный в письменном формате (например, в газете), как правило, легче обрабатывать, чем призыв в аудиоформате (например, по радио), потому что люди могут замедлить темп чтения или перечитать, чтобы убедитесь, что они понимают аргументы. Если людей отвлекает какая-то переменная (например, громкий шум в комнате), они могут быть не в состоянии критически осмыслить сообщение и вместо этого будут следовать второстепенным путем к убеждению. Кроме того, можно просто связать сообщение с чем-то позитивным (например, с хорошей едой) или просто повторить его несколько раз, чтобы объект установки казался более позитивным с минимальными усилиями или без них.

Сила отношения и убеждение

Как только что было сказано, существует ряд способов, которыми переменные источника, сообщения, получателя и контекста могут привести к убеждению. Хотя существует множество способов изменить отношение, не все из них одинаково эффективны. Независимо от воздействующей переменной, убеждение посредством процессинга с усилиями (центральный путь) обычно приводит к более сильным, более устойчивым и продолжительным установкам, чем убеждение посредством процессинга с меньшими усилиями (периферийный путь).

Ссылки:

  1. Бриноль П. и Петти Р. Э. (2005). Индивидуальные различия в изменении отношения. В Д. Альбаррасин, Б. Т. Джонсон и М. П. Занна (ред.). Справочник по установкам и изменению установок (стр. 575–615). Махва, Нью-Джерси: Эрлбаум.
  2. Петти, RE (1995). Изменение отношения. В А. Тессере (ред.). Продвинутая социальная психология (стр. 195-255). Нью-Йорк: Макгроу-Хилл.
  3. Петти, Р. Э., Ракер, Д., Бизер, Г., и Качиоппо, Дж. Т. (2004). Вероятностная модель убеждения. В JS Seiter & GH Gass (Eds.), Перспективы убеждения, социального влияния и достижения согласия (стр. 65-89).). Бостон: Аллин и Бэкон.
  4. Петти, Р. Э., Уилер, С. К., и Тормала, З. Л. (2003). Убеждение и изменение отношения. В Т. Миллон и М. Дж. Лернер (ред.), Справочник по психологии: Vol. 5. Личность и социальная психология (стр. 353-382). Хобокен, Нью-Джерси: Wiley.

Убеждение: четыре элемента убеждения

Что такое убеждение?

В то время как когнитивный диссонанс Открывается в новом окне

Хотя мы знаем, что отношение Открывается в новом окне

Рисунок I: Систематическая и эвристическая обработка релевантных для отношения убедительных сообщений